【営業の極意】トップ営業マンへのステップやるべきこと。

前回はマインドとして、基本の基本を書いた。今回はやるべきこと。まずこれだけは絶対にやってないと、他と差別化、いや、これもやってないならもう成績をあげるの諦めたほうがいいといった内容を書く。あくまでも自分の見解なので、当たり前じゃんとか思った人は見なくて良い。

目次

現場に全て情報があるのでとにかく現場に出ろ。
商談現場(アポイント）の作り方。
商品知識
訪問時の心構え・準備
商談現場の進め方
感謝・足あとをつけておく。

現場に全て情報があるのでとにかく現場に出ろ

前回の記事でも書いたが、できない営業マン、成績が上がってない営業マンの特徴として、実戦のかいすう、経験が少なすぎる。

そもそも社会のニーズ、お客様の考えてるもの欲しいものは現場、そこでしかわからない。十人十色の性格で、考えてることなんか、現場に行かないとわかるわけがない。ただこの経験が少なすぎる奴が営業成績をあげるにはどうしたらいいかとすぐ聞く。てか、現場での商談数が少なすぎるんだよと突っぱねてやればいい。

この実践を上げる方法はとにかくひとつ。ロープレ。とにかく数打て。下手くそでもいい。俺は関係なく誰よりもロープレを打とうと、上司の家に泊まり込んでトークを打たせてもらった。

恥ずかしい？実践とロープレは違う？はぁ？じゃあ諦めたらいい。他の人より抜きん出るには人の倍倍やるしか方法はない。色んなことをしたいと考えてる人の役をやってもらって商談の経験を積めばいい。

そして、ニーズを汲み取る練習をとにかくすること。ほかにこのニーズを汲み取るスキルをあげる方法として、普段付き合う人、友達、家族、恋人。誰でもいい。この人たちが今求めてるモノは何なのか。常に考える癖をつけていけばいい。

商談現場(アポイント)の作り方

さて、ロープレや練習も必要としてるがそうは言っても、ビジネスとして人から信用を得て食べていくためには、世の中の役に立つものを販売、展開していかないと始まらない。

じゃあここで、どうやってその顧客を見つけるかについてだ。

ここでも色んな方法が多いのは

テレアポ 、飛び込み、紹介。既存顧客へのアプローチ、多くの営業会社はこれをやってるだろう。でもこのコロナ堝の中であんまり知らない人に会って話すのも嫌だという企業も増えてる。そんなもん文明の力つこたらええし、もっと効率よく商談現場を作れる方法は今の時代、あるはずだから一度考えてみてほしい。

各それぞれの技術面についてはまた別途記事にしようと思う。

商品知識について。

これ、ほんまに思うんやけどただ何となく商品を叩き込まれたうわべだけの知識でしゃべる奴多すぎる。わからなければすぐ聞く。そもそも答えれない。アホか。向こうも商売本気でやってるのに何も考えずに話す奴の話なんか聞くわけない。

とにかく調べて調べて、調べまくれ。何聞かれても答えられる商品知識を身につけろ。競合の特徴、競合と比べて使うメリットが何なのかあぶりだせ。ただ、これも実践で話して覚えていけばよい。

訪問時の心構え・準備

練習も積み重ね、商談現場の機会もできて、商品知識も身につけた。さぁ訪問しようって時でここでも勘違いをして何も知らない人へ。

まず身嗜み。服装。ヨレヨレのシャツやシワだらけのジャケットとか着てないか？髪型ボサボサでないか？眉毛フサフサ鼻毛ボーボーじゃないか？

たいがい世の中ブサイクと思われる奴はこのケアを圧倒的に怠っている。たまに死ぬわけじゃないしとか抜かすやつがいるのだけど、こーゆー奴は誰かに守られて生きていくことしかできないんだ。周りを見渡してみろ。そいつらが居なくなった時のことを想像してみろ。

身嗜みは明らかに商談を先に進めるにあたって重要なケアだと認識すればいい。女の子にだってモテる。一石二鳥だろ。

ほかにも、緊張するという人にも、緊張はその体験がいままで自分にはあまりなかったからだ。まず回数こなせばすぐ慣れる。手や足が震える？気にするなそんなこと誰もずーっと気にしてない。一瞬たりのことが恥ずかしくて行動できない。これが一番最悪なのだ。

そもそも緊張とか考えてる暇がないんだ。そのお客様の考えてることは何か。まずどーゆー想いで働いて、会社を経営してるのか、求めてることは何か。企業や店のありとあらゆる情報を仕入れて商談に挑む。これを常に考えて話を進めていくこと。

商談の進め方。

いざ、商談の場へ。

ここで注意しておきたいのがよくやりがちな相手の話を全く聞かないでとにかく自分が喋りまくること。これ一番アウト。

よく言われてるが営業2:お客様8くらいの精神で話を進めること。お客様はお前の話を聞きたいのではない。悩みを解決したいから時間を作ってくれたと認識しよう。まず相手の話を徹底的に聞くこと。ただ、見ず知らずの人へ自分の想いをベラベラ喋ってくれるやつなんかいないので、ポイントとして、フロントで担当者と自分との共通点の話題、故郷、年齢、企業への質問くらいは話せる準備はして挑もう。

感謝、足あとを残す。

そして、商談が終わったら、感謝の意を全力で述べる。メールや手紙でお礼をする。ただ『ありがとうございます』だけでなく、盛り上がって話せた話題や、意外だったことなどまとめておいて、それを文中に残す。

それを見てくれるからあなたの印象が強く残るのだ。俺は通い営業をし続けてではなく、電話しまくってテンション高く話続けて契約まで至った経験もある。相手も人だから。何か施されたら施し返そう。感謝と恩返しだと。考えてくれるのだ。

まとめ

書いていておもたけど、できてない奴って当たり前のことをできてないんだなって思った。でもそれがわからない、知らない人が多いんだな。学校でこんなこと教えてくれんもんな。

自分もそうだった。どんな時も優しく丁寧にを心がけて展開しよう。。。

あくまでも自分の経験を元にしただけなので、違うなぁとか思う人はいるだろうけど、過去の自分にも向けてこーゆことってできてなかったなって書いて改めておもた。

次回は、この項目で技術的な部分をより細かく書いてステップを踏んでいくのでよろしこよいしょ！