withコロナ時代にオススメの「ハウツーメディアマーケティング」
コロナウイルスが猛威をふるい、外出自粛やリモートワークが続く中、経営者の皆様はこれから1〜2年をどう乗り越えていくかということで悩んでいる方も多いのではないかと思います。私自身、6月頃に収束するかな…というふうに最初考えていましたが、どうやら「afterコロナ」ではなく「withコロナ」をどうやって生きていくかという方向に舵を切らなければならない状況になってきたように感じています。
withコロナ時代のセールス・マーケティングにおける課題
withコロナ時代には以下のような課題があります。
訪問での提案ができない
BtoBの場合、これまでは多くが訪問での営業をしなければならず、多くの営業部隊や代理店を構えていたかと思います。リモートワークへの切り替えで、訪問営業はできなくなってしまいました。
イベントやセミナーが開催できない
toC・toBともに、イベントやセミナーは一度に多くの顧客にリーチができる手法として活用されてきました。近年ではGAFAやマイクロソフト・セールスフォースなどのテックジャイアンとが、毎年大規模なお祭りのようなカンファレンスを開く様子は、たびたび一般の方もニュースで見かける機会があったかと思います。しかしもうこれもできなくなりました。例えばAppleは今年のWDCをオンラインで開催することを発表しています。
電車広告が打てない、テレビCMの自粛
外出自粛でみんなが電車に乗らなくなりました。今、電車広告はガラ空きで、広告がほとんど出ていない電車が走っています。駅内広告も同様の現象が起きているようです。
テレビCMも、撮影の現場は3密に当てはまる要素が多く、制作に苦労しそうです。さらにこういった非常時に下手なマーケティングコミュニケーションを行うと炎上にも結びつきやすく、リスクを避けて自粛という判断もあるかと思います。安倍首相の星野源さんとのコラボ動画はお手本のような失敗事例でした。
これまでのマーケティング手法が通用しない、さらに思い切った広告費を投下しにくい、でも事業は走り続けなければならない…どこもそんな苦しい状況かと思います。これをきっかけにインターネットを活用したマーケティングに切り替えていきたいという方は多いのではないでしょうか？
SNS・オウンドメディアマーケティングにおける課題
ここ数年のWebマーケティングのトレンドには「SNS」「オウンドメディア」が挙げられます。
SNSの課題
TwitterやFacebookを使って集客を行うのはもはや当たり前のようになってきました。ただSNSはフロー型の情報のため、時間が経つと流れてしまうという特性があり、常に更新を続けなければなりません。さらに短文で切り取った情報しか届けることができないため、起承転結でメッセージを伝えるのにはあまり向いていません。特にtoB商材については課題→解決案のストーリーが重要で、顧客との接点は作れても、なかなかその先に進めないという課題があるかと思います。
オウンドメディアの課題
昨年はオウンドメディアの更新停止や閉鎖が相次ぎ、オウンドメディアブームは一旦冷え込んでいる状況かと思います。競合が増えたために高い企画力が求められたり、記事本数をKPIにした間違った量産、SEOを意識しすぎた不自然な記事、どの程度事業に貢献しているか数値化できないなど、様々な問題を抱えていました。
「ハウツーメディア」のススメ
withコロナにおける課題、そしてSNS・オウンドメディアにおける課題を、まとめて解決できる手法として、私は「ハウツーメディア」サイトの構築を推しています。「ハウツーメディア」というのは私が考えた造語です。
ハウツーメディアとは？
販売したい商材やサービスの周辺情報を、体系的にまとめたメディアを、私は「ハウツーメディア」と呼んでいます。たとえば「電子契約のSaaS」のようなサービスがあったとしたら、サービスの特徴や導入の流れ・Q&A・他サービスとの比較などに加え、契約にまつわる困りごとを体系的にまとめたサイトを構築します。ブログのように時系列に並べるのではなく、体系的に見せるのが特徴です。
訪問営業やセミナーの代替手段となりうる
外出自粛・リモートーワークの機会が増え、自宅でインターネットを使って仕事をする人が急増しています。そうすると新しいツールやサービスの導入も、きっかけや比較検討はWebで行うという人も増えるはずです。ハウツーメディアには商品自体の情報だけではなく、その周辺情報を散りばめておくことで、本来訪問営業やセミナーでキャッチアップしていたような情報を得ることができます。顧客の課題を解決しながら商品・サービスの導入に導くことができます。
SNSやオウンドメディアとの違い
「ハウツーメディア」は体系的な設計のため、SNSのような切り取られた情報ではなく、まとまった情報を得ることができます。またこれまでのオウンドメディアのように、記事数やPVで勝負するのではなく、きちんとした中身で勝負するということになります。
「ハウツーメディア」の事例
実際にハウツーメディアを構築している事例をいくつか紹介します（弊社で構築したものではありません）
①静電気ドクター（キーエンス）
キーエンス社は専門分野別にいくつもサテライトサイトをつくっています。粗さ入門.comやセンサとは.comなどが挙げられます。静電気ドクターは「静電気」で検索1位のサイトです。
その他にも「静電気対策」や「除電器」などのキーワードで検索上位に表示されています。その他のサイトも同様になっています。
実際にどれぐらい問い合わせに寄与しているかはわかりませんが、特定の専門用語で検索上位を獲得しているようです。
②経営者から担当者にまで役立つバックオフィス基礎知識（freee）
「フリーランス」や「開業届」などで検索上位に表示されるのが、会計ソフト「フリー」のバックオフィス基礎知識です。
カテゴリー別・用語別に、非常に充実した内容が書かれています。用語の解説から、自然にfreeeの機能に結びついているのが特徴です。
③町田美容院の知恵袋（monohair）
普通、美容室のサイトといったら、世界観に合わせたおしゃれなイメージで、ヘアカタログやスタイリストの紹介などを載せるのが典型です。この美容室では髪に関するQ&Aを、お店の開業前からひたすら載せ続けていて、クーポンサイトを使わない集客に成功したようです。
chot Inc.での成功事例
さて、ここまでは他社の事例でしたが、ここから弊社での成功事例を少し紹介したいと思います。
①chot.desingが「デザイン」で検索順位が3位に
実は「デザイン」での検索上位を狙ったことは一度もなかったのですが、「デザイン」で検索すると弊社が運営するchot.designというサイトが3〜4位に表示されます。表示されるページは文字数も少なく、「デザイン」というキーワードに対して狙ったアプローチをしたわけでもないので、ここ3〜4ヶ月でぐんぐんと順位が上がって正直驚いています。愚直にデザインに関するハウツーを公開し続けていること、さらに体系的に情報発信をしていることが功を奏していると考えられます。
②申請代行サービスのPVとコンバージョンが2倍に
受託制作でリニューアルをした、とある申請代行のサービスがPV・コンバージョンともに2倍になりました。これまでバラバラだった情報を体系的に整理したり、デザイン改修・ページスピードの改善など、ひたすらユーザーにとって有益なハウツーメディアを目指してリニューアルしたところ、このような結果に。リニューアル後、検索順位が一気に上がったことで集客に成功しました。
ハウツーメディア成功のちょっとしたコツ
弊社でもまだこのハウツーメディアの構築については試行錯誤しながらやっている状態ですが、だいぶノウハウが溜まってきました。
（１） 情報を体系的にまとめる
（２） 目的の情報にたどり着きやすい画面設計
（３） ページ高速化やユーザビリティにこだわる
当たり前のことを地味にやっているだけですが、これが結構効いている感じがします。
chot Inc.ではこのようなハウツーメディアを、デザイン・サイト構築だけでなく、最適なインフラ構築や編集・ライティングの提案まで、一括で提案できます。5月以降はまだ空きがありますので、ぜひご相談いただけると嬉しいです。
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