返報性の原理

今回は『返報性の原理』について。人の持つ心理の1つです。日常生活だけでなく営業などでも使えます。

まず返報性の原理とは、人からなにか貰った時に『お返しをしないと気が済まない』と思う心理です。

例えば、仕事で困っている時に同僚が手伝ってくれた。そんな場合は相手に対して自分も何か手伝ってあげたい。良くしてくれた相手を無下にできない。って思うことです。

返報性の原理と言っても色々あります。好意の返報性、敵意の返報性、譲歩の返報性、自己開示の返報性などです。

それぞれ言葉通りです。笑

返報性の原理を調べた実験を1971年心理学者のデニスさんが論文で発表した。

被験者は、スタンフォード大学の男子学生81人。美術品の複製を鑑賞して評価するという「偽の課題」を与えられました。実験部屋には、被験者のほか、同じ課題に取り組む参加者がもう1人。ドッキリ番組でいうところの「仕掛け人」です。

課題中、「仕掛け人からコーラをもらう」「コーラをもらわない」「第三者（実験の監督）からコーラをもらう」という3つの出来事のうち、どれか1つが被験者に発生します。そして課題が終わったあと、被験者は仕掛け人から「抽選で景品が当たるチケットを買ってくれないか？」と持ちかけられたのです。

このとき、被験者がチケットを何枚購入するかが、実験における本当の焦点でした。返報性の法則が作用するなら、「仕掛け人からコーラをもらった」被験者は、「コーラをもらわなかった」被験者よりも、チケットを買う傾向が強まるはずですよね。

コーラの条件によって3通りに分かれた被験者は、「仕掛け人への好感度が高い／低い」という基準で、さらに2通りずつに分けられました。仕掛け人への好感度は、仕掛け人の言葉遣いや態度によってコントロールされます。

実験の結果、コーラの有無で分けられた3グループのうち、チケットを多く買う傾向が最も強かったのは、「仕掛け人からコーラをもらった」グループだったとわかります。「コーラをもらう」という施しを受けた被験者は、“借り” を返そうとしたのです。返報性の法則が数値として明確に現れていますね。

ちなみに、仕掛け人への好感度が低いにもかかわらず、チケットの購入枚数は6つのうち2番目に高い数値です。「仕掛け人への好感度は高いけれど、コーラをもらわなかった」グループを上回っています。

つまり、「コーラのお返しをしたい」という気持ちが、相手への好き嫌いを超えて機能したのです。

結果として返報性の法則がいかに強力なのか、よくわかりますね。

今回はここまでで次に返報性の原理の交渉術やNGについて説明しようと思います。

毎日投稿挑戦中とか言いつつすぐ忘れてました(笑)気をつけます(´-ω-)ｳﾑ