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接戦を制する「3つの質問」とは

【『『質問力』という本を出版致しました! よろしければどうぞ!】

案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」で分ける

 商談や案件は、難易度によって「楽勝」「接戦」「惨敗」の3つに分けられます。

受注が易しいのは「楽勝案件」

 受注が易しいのは「楽勝案件」です。
 予算を確保したお客様が自社だけに声をかけてくれているケースや、長年の付き合いがあるお客さまに提案するケースなど、誰が対応しても受注できる案件です。

「接戦案件」は稟議が通るか分からないもの

 「接戦案件」は、コンペや相見積もり提案、稟議が通るか分からないものなど、受注も失注もあり得るものです。
 営業としての手腕が問われる案件だと言えます。

「惨敗案件」は誰が担当しても受注が難しい案件

 「惨敗案件」は、誰が担当しても受注が難しい案件です。
 競合が圧倒的有利で、相見積もりを取るための「当て馬」になってしまうケースも少なくありません。

 これら3つのうち、リソース次第で受注率が大きく変わるのは接戦案件です。
 お客様が何と何で迷っているのかを具体的に把握し、自社が選ばれる理由を作って、接戦を勝ち抜きましょう。

接戦の勝ちパターンを広げる

 接戦状況になると、お客さまは「この提案を採用したい」「でも、決めるのは怖い」などと迷うものです。
 そして決断しかねて、「もう少し考えてお返事します」「社内で検討します」と判断を後回しにする。

 一方で、営業は「すぐに決めてもらいたい」と考えがちです。
 多くの場合、値引きによってお客さまの判断を後押ししようとします。

 ですが「お客さまは価格で決める」と思い込んでしまうと、接戦を勝ち抜く力が身につきません。
 接戦で強くなるには、迷っているお客さまに対して「どんな情報を追加すると決めていただけるのか」の勝ちパターンを増やしていく必要があります。

 そこで登場するのが「接戦を制する3つの質問」です。

接戦を制する質問(1)接戦状況を問う質問

 「接戦を制する3つの質問」の1つ目は「接戦状況を問う質問」です。
 この質問を通して、接戦の内容や状況を把握します。

 案件が発生したら、お客様に「今回は、弊社が提案をお出ししたら、社内ですぐ、ご判断されるような感じでしょうか」と聞いてみよう。
 あっさり決まりそうだと言われたら、楽勝か惨敗の可能性が高いです。

 難しいのは、質問への答えがYesでない、接戦の場合です。
 その時は「何がネックになっているのか」を聞きましょう。
 「競合を選ぶか迷っている」「保留にするか迷っている」「内製するか迷っている」の3つのパターンがあります。

 どのパターンかをつかんだら、最後にBANTCHをヒアリングし、自社の提案が稟議に通るための条件を確認します。
 BANTCHとは、予算(Budget)、決裁者(Authority)、ニーズの抜け漏れや優先順位(Needs)、検討や導入のスケジュール(Timing)、競合(Competitor)、お客さま側の人員体制(Human Resources)の6つの要素のことです。

接戦を制する質問(2)決定の場面を問う質問

 「接戦を制する3つの質問」の2つ目は、接戦の結果が決まったあとに、どの瞬間に答えが出たのかを確認する「決定の場面を問う質問」だ。この質問への答えは、今後の営業活動のヒントになる。

 受注や失注をした際、その「理由」をヒアリングする人は多いでしょう。だが、理由を尋ねたとしても、大抵は当たり障りのない答えが返ってくるものです。

どの瞬間に受注(あるいは失注)が決定したのか

 一方、接戦においてどの瞬間に受注(あるいは失注)が決定したのかという「事実」であれば、お客さまも答えやすいです。
 「弊社に発注することは、どの瞬間に決まりましたか」「どんな場面で、心がぐっと動いたのでしょうか」と尋ねてみましょう。
 お客さまの心が動いたのは、競合がミスをしたときかもしれないし、キーパーソンの意見を聞いたときかもしれないし、提案資料を読んだときかもしれません。
 いずれにせよ、今後の提案に生きる情報が得られる筈です。

接戦を制する質問(3)裏にある背景を問う質問

 「接戦を制する3つの質問」の3つ目は「裏にある背景を問う質問」です。接戦においては、お客さまにどんどん質問したいところです。
 「枕詞」「深掘り質問」「特定質問」をうまく活用して、相手の気分を損ねることなく情報収集しよう。

便利なのは「枕詞」

 切り込むときに便利なのは、枕詞です。
 「もし〇〇という点がクリアされたら」「あくまで個人的なご意見で構いませんので」「御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが」などといった枕詞を添えれば、ぐっと質問しやすくなります。

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