こんばんは。迷走管理職のよくたろうです。
うちには営業のレジェンドがいます。
今の重要顧客を開拓した人で、それを評価されて結構偉くなってます。
先日、レジェンドと今後の営業活動について話をしました。
現在、今の営業部署は売り上げは右肩下がり、市場にもボトルネックがあり、製品を見直そうとしています。
製品を見直すということは、売り方も見直さないといけません。
そう思い、レジェンドに現状の課題認識を聞いてみたのです。
【レジェンド談】
■営業はタイミングを見計らって、振りかぶるんだよ（すべての行動を野球に例えるのでよく分かりません）
■朝がけ、夜がけ、毎日お客さん先の受付に座っていることが大事
■俺のノリにあうお客さんとしか仕事しないよ。そういうお客さん、いる？
■社外コンサル？何ができるの？この業界特殊だから、わかんないでしょ。俺のやり方やればいいんだよ。あるお客さんからも俺のアイデアいいって言われてるし。
■いい製品つくれば売れるんだから、俺のアイデアで製品つくればいいんじゃない？
すみませんが、私には80%何を言っているのかわかりませんでした。
幹部からは、このレジェンドをリーダーとして営業改革を進める、という話が聞こえてきていますが、よくたろう的には以下の課題を認識しました。
【よくたろうの認識した課題】
■自分の戦術が正しいと思っている
■今までも何度も営業改革をレジェンドがやっていて成功していない事実があるのに、目をつぶっている
■幹部が営業をわかっていないので、なんとなくできそう、かつ自分がコントロールできそうな人に任せればいいと思っている
■コンサルはこの特殊な業界をしらないから、役に立つわけないと思っている
■いい製品、が何かを規定していない。お客さんがいいといっている俺のアイデアは私から見たら穴だらけで、一体どのお客さんが言っているのかナゾ
つまり、圧倒的な属人営業であり、組織の成長を阻んでいるものがこのレジェンドそのものだと感じました。
改革には、痛みを伴います。
大きな成果を得るためには、今までやれていなかったことを認め、素直に第3者の意見を聞き、少しづつ変えていかないといけません。
決して近道も正解もない世界
ここに踏み込むにはそれ相応の覚悟が必要です。
残念ながら、営業の仕事って、属人的なのが当たり前、過去の成長市場での成功体験を打ち消せず、営業改革に失敗しても市場のせいにできるという、困った職種です。がゆえに、問題山積み、手を入れる価値もあるというものです。
営業にも成功には定石があります。それを軽視せずに、組織的な営業になっていくこと、これしか大きな成果を刈り取る方法はありません。そして、ここにDXを活用することで、期待以上の大きな成果を得ることができるのです。
本日の20字まとめ
DXで営業改革ジプシーに終わりを告げよう
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