営業でお客様に「話しやすい」と言われるためのコツ

高単価Zoomセールスの専門家、こうようです。

僕が営業とかコンサルティングをしている時に、よく
「話しやすい(＝自分の主張をしやすい)！」

と言って頂けるのですが、
これちょっとしたコツというか
スキル身につければ誰でもできると思うので
方法論をシェアします。

①こちらから質問してあげる

会話の主導権は誰が握っていると思いますか？

ほとんどの人は「話し手」と考えていますが、
実は「質問者」なんです。

全ての会話は「質問に対して、相手が答える」
という形で成り立っています。

故に、会話が上手くいかない原因があるとしたら、
それは99%質問が上手くいってないからと言えます。

なので、基本的にはこちらが質問を提供する形で
会話を進める前提で話すことが重要です。

②肯定してあげる

人間は否定されるのが大嫌い。

「でも」「だけど」が口癖になってる人もいますが、
その接続詞が出てきた瞬間に相手は防衛反応で心を閉ざします。

「勉強になる！」「興味深い！」「もっと聞きたい！」
こういった言葉を積極的に使って、

（どんどん話して良いんだよ！全部受け止めるから！）
という姿勢を示してあげてください。

③仮説を立てて２者択一で質問する

「最近、Twitterの調子はどうですか？」は非常に答えづらいです。

「なにが？」「どういう観点で？」
という疑問が生まれるし、どうとでも答えられるから。

ではなく、

「最近のTwitterの調子はどうですか？1ヶ月前に比べていいねやコメントの数は増えてます？それとも減ってます？」

という具合に、選択肢のどちらかを答えるだけで良い
聴き方をしてあげるとストレスを感じさせません。

例えばクロージングの時も、

「Bプランを始めて行くにあたって①月々の支払いの不安と②半年で結果を出せるか？の不安でしたら、どちらの方が気に掛かっていますか？」

などと聞いてあげると、自分自身の考えの
整理をさせてあげるような効果もあって良いと思います。

相手のテンションが上がる話題であると気がついたら、
深掘りしてあげるのも大切ですね。

④内容を整理してあげる

色んなことを話していると、

「今会話はどんな状況・・・？」

「会話全体の繋がりがわからない・・・」

という状況に陥ってしまいます。

すると、次の話を進めるほどに頭が
どんどんぐちゃぐちゃになって、最終的に顧客は

「何の話なんだろう？」

「結局問題解決につながったのかな？」

「重要なポイントは何だったのだろう？」

となっている状況でクロージングを迎えることになったりします。

これでは売れるものも売れません。

なので、定期的に

(1)相手がちゃんと理解できているか確認してあげる

(2)もし整理できてないようだったらそこまでを要約してあげる

といったコミュニケーションを行うことで、

「この人の話はわかりやすい！」
という感覚を与えることができ

→話しやすい！という印象に繋がっていくわけです。

以上４つのポイントを意識して訓練していくだけで、
お客様が勝手にどんどん喋ってくれる
ヒアリングができるようになりますので試してみてくださいね。

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