「影響力の武器」（ロバート・B・チャルディーニ著）をものすごくざっくりまとめてみた
日々の生活において、誰かと何らかのかかわりを持つとき、
大なり小なりお互いに影響を与えることになります。
「影響力の武器 − なぜ、人は動かされるのか −」
（ロバート・B・チャルディーニ著）
が名著として多くのかたに読まれているのは
みなさんごぞんじだと思います。
この本は、説得の心理的なメカニズムを明らかにし、
日常における活用方法やその防御方法を考えるのに役立ちます。
これらの知識は、ビジネスや日常生活での交渉において、
自己防衛と倫理的な影響力の行使の両方に役立ちます。
自分の備忘用にざっくりまとめたものです。
目次などわかりやすいように手を加えています。
実際に読んでみたいな、と思われるかたの参考になれば幸いです。
ネタバレになってはいけないので、
ご自身で書籍を読みたいというかたは目次までにして、
ちょっと内容を知りたいというかたは目次以降をご覧ください。
第1章 影響力の武器
「カチッ・サー」思考の近道
情報過多の社会に人は自動的な反応（カチッとスイッチが入る行動）を利用して意思決定を簡略化する傾向があります。
これは通常は効率的ですが、その自動性を悪用されることがあります。誰が得をしているのか?
この心理を利用する者は、自分に有利にものごとを進めることができます。柔道
加えるのが小さな力でも、相手の心理的な特性を利用すれば大きな影響を与えることができます。まとめ
人間の行動には、無意識に働く心理的なトリガーが存在します。
第2章 返報性 −昔からある「ギブ・アンド・テイク」−
返報性のルール
人は受けた恩恵に報いなければならないと感じる傾向があり、この「与えられたら返す」心理は、文化を超えた普遍的なルールといえます。譲り合い
相手が望まない贈り物をしても機能し、小さな親切に対して大きな見返りを求めることも可能です。拒否させた後に譲歩する
大きな要求をしてから小さな要求に下げるという妥協をすることで、相手に応じさせやすくする「譲歩のテクニック」もこの原理の適用例です。防衛法
無理に返す義務を感じないために、与えられたものの意図を冷静に考える必要があります。まとめ
返報性の心理を理解し、利用されないよう注意しましょう。
第3章 コミットメントと一貫性 −心に住む小鬼−
一貫性のテープ
一貫性を保とうとする心理は、行動を予測可能にしますが、ときに非合理的な行動を引き起こすことがあります。コミットメント（かかわり）が鍵
人は一度決めたことや公言したことに対して、一貫性を保つためにそれを続けようとします。
小さなコミットメントが、より大きな要求への承諾につながることがあります。防衛法
自分のコミットメントが正当かどうか再評価することで、不必要な一貫性を避けることができます。まとめ
一貫性の心理は、意思決定に影響を与える強力な力となります。特に、自発的で公的なコミットメントは強力です。
第4章 社会的証明 −真実は私たちに−
社会的証明の原理
人は、特に不確実な状況で、他人の行動や意見を参考にして意思決定を行う傾向があります。特に自分と似た立場の人々の行動に影響されます。死因は…不明
多くの人が同じ行動を取ると、それが正しいと考えやすくなりますが、誤った行動にもつながりかねません。私のまねをしなさい…サルのように
模倣行動は、文化や社会の中で自然に生まれます。防衛法
周囲の行動や意見を基準にせず、自分の判断基準を持つようにしましょう。まとめ
社会的証明は強力だが、ときに誤りをもたらします。
第5章 好意 −優しそうな顔をした泥棒−
友達になるのは、影響を及ぼすため
好意を持っている人からの要求は受け入れやすいです。
好意を持たれると、相手を説得しやすくなります。あなたを好きになるのはなぜ？
外見の魅力、共通点、称賛、接触頻度、協力関係などが好意を引き出す要因となります。条件づけと連合（抱き合わせ）
ポジティブな感情を持つ状況と結びつけることで、好意を引き出すことができます。防衛法
好意による影響力を冷静に分析しましょう。まとめ
好意は説得力を高めますが、利用されないよう注意することが重要です。
第6章 権威 −導かれる服従−
権威のもつ影響力の強さ
権威を持つ者や専門家の意見は強い影響力を持ち、従いやすくなります。盲目的な服従の魅力と危険性
権威に従うことで安心感を得るが、誤った行動を取るリスクもある。重要なのは中身ではなく外見
服装などの見た目や肩書きなどの権威の象徴だけでも、大きく作用する場合が多いです。防衛法
権威の正当性を確認し、疑問を持つ。まとめ
権威への服従は自然な反応ですが、ときには危険な結果を招くこともあるので、盲目的に従わないようにすることが重要です。
第7章 希少性 −わずかなものについての法則−
少ないものがベスト 失うことはワースト
希少なものは価値が高いと感じる傾向があります。
失うかもしれないという恐れは、人々の行動を強く動機づけます。心理的なリアクタンス（抵抗・反発）
自由が奪われそうになると、それを取り戻そうとする心理が働きます。最適の条件
希少性と競争が組み合わさると、効果がさらに強まります。
競争状況や時間制限は、商品やサービスの価値を高めて見せる効果があります。防衛法
希少性に惑わされず、本当に必要かどうかを考えましょう。まとめ
希少性の影響を理解し、冷静な判断を心がけることが大事です。
第8章 手っとり早い影響力 −自動化された時代の原始的な承諾−
原始的な自動性
人間は直感的に意思決定を行います。現代の自動性
現代社会では、情報過多のため、情報処理の自動化が欠かせず、簡略化した判断が増える傾向にあります。近道は神聖なもの
効率的な判断方法としての「思考の近道」が重宝されるますが、説明のわなに陥りやすく、悪用されるリスクがあります。防衛法
自動的な反応を意識し、意識的な判断を増やす努力が必要です。まとめ
これらの影響力の原理を理解し、不当な影響力に対する防衛策を知ることが重要です。
最後に、気をつけたいことを箇条書きにしておきます。
これらの影響力の原理を理解し、認識する
不当な影響力を感じたら立ち止まって考える
長期的な利益を考えて判断する
感情的な反応ではなく、理性的な判断を心がける
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