武井、BizDevやめるってよ。新章 COO編始まる！
どうも、こんにちは。
XRスタートアップのSynamonでコーポレート部門を統括している武井です。コーポレート部門を統括している武井です。
大事なことなのでつい2回言ってしまいました。
タイトルにもある通り、8月1日からBizDev担当のVPから、COOとして採用や人事・バックオフィス全般を含むコーポレート部門の統括に役割が変わりました！
※肩書は「執行役員 VP of Business Development」から「執行役員 COO」に変更となります。
3年前の入社時のnoteにVRマーケットの最新事情やBizDevに関する学びの共有を発信していきます！と宣言したきり、２記事目が永遠に投稿されないままここまできてしまいました、、、
節目のタイミングでもあるので、これまでのBizDevとしての振り返りと、なぜ今コーポレートに行くのか？という背景などをお伝えしたいと思います。
入社１年目 2018年5月〜2019年4月
前半 混沌期 / 売上ゼロからのスタート
僕は2018年5月に入社したのですが、タイミング的にはNEUTRANSの前身である「NEUTRANS BIZ」のクローズドβ版がリリースされた時期でした。
VRはもちろん未経験、なんなら営業やBizDevも初めてのチャレンジという右も左も分からない状態で、いきなり代表の武樋から「NEUTRANS BIZ」の利用規約を作って、みたいな無茶振りされるところからスタートしたりと、今思うとかなりカオスな状態でした笑
BizDevを開始して一番最初にぶち当たった壁としては、入社してしばらく自立受注がゼロだったことですね。
この時期に何に困ったのかと言うと、売上がゼロの要因が自分の営業スキルが無いからなのか、プロダクトが弱いからなのか、どちらかわからなかった事です。
というのも自分自身のバックグラウンドはマーケがメインで、営業経験はこれまであまり無かったため、過去の自分の経験や他の商材と比較して売れていない要因を分析することができなかったのです。
また、売れないのは単に自分の営業力が足りないだけかもしれないという不安も大きかったので、今思うと顧客のニーズや要望を社内のエンジニアにフィードバックとして返す動きもあまり出来てなかった気がします。
サービス初期のBizDevの動きとしては、単にプロダクトを販売するだけではなく、商談時に得た顧客の声を社内に届けて開発に繋げるということも極めて重要なのですが、その動きが弱かったことでサービスの立ち上がりスピードが遅くなってしまったことは大きな反省点です。
こうした状態を打破するために、他のスタートアップで営業やBizDevの立ち上げ経験がある人にヒアリングをしたり、セールスアニマルのスライドを見て自分がやるべきアクションを明確化していました。
最近Ver2がリリースされたセールスアニマルのスライド
結果として、入社して3ヶ月経ったタイミングでようやく初受注を決めることができ、それ以降徐々にプロダクトの売上として積み上げていくことができました。
後半 躍動期 / KDDI ∞ Labo(ムゲンラボ) への参加
入社1年目の後半で大きかったトピックとして、KDDIさんが実施する∞ Labo(ムゲンラボ)に採択されたことがあります。
ちょうど5G時代の新たな事業の共創を目的とした「次世代プログラム」がテーマの時期で、5G活用に特化した「XR」「ロボティクス」「ドローン」「IoT」「ビッグデータ/AI/ブロックチェーン」に関するサービスやプロダクトを対象としていたため、VR開発を行うSynamonが採択された経緯でした。
∞ Laboに採択されて一番良かったことは、大企業に対するアポのハードルが圧倒的に下がったことです。
これまでは問い合わせが来るのを待つか、知人や投資をしてもらっているVC経由で紹介してもらうしか大企業に対してリーチできなかったのですが、∞ Laboには KDDI以外にも大企業が協力パートナーとして多数参加していたため、営業ターゲットとしていた大企業に対するデモやヒアリング機会を一気に増やすことが出来ました。
また、Synamonを担当してくださったKDDI社員の方々の熱量が非常に高く、当たれるところには全て当たるくらいの勢いでアポを取ってきてくださったことも、非常にありがたかったです。
半年で300名以上にHMDを被ってデモ体験してもらったのは、今思い返してもすごい数ですね笑
また、∞ Laboの活動と平行して、代表の武樋中心に資金調達活動を進めた結果、∞ Laboのプログラムが終わる2019年3月末にはKDDI Open Innovationをリード投資家としたシリーズAを完了することができました。
入社２年目 2019年5月〜2020年4月
前半 迷走期 / SaaSを作ることが目的化
2019年3月末には大企業であるKDDIとの業務資本提携なども決まり順風満帆に見えていたのですが、入社２年目の前半には売上が伸び悩み、苦境に立たされる時期が訪れます。
この時期になぜ売上が伸び悩んだのかというと、今思い返すとSaaSをつくることが目的化してしまったことが一番の要因かなと思っています。
どういうことかと言いますと、当時はSaaSの原則に従って、開発効率を落とさないために個別のカスタマイズは受けないという方針を貫いており、メインユースケースであった「VR会議」に関する共通機能の開発を優先していました。
しかし、自分たちの顧客ターゲットや解決課題が明確に見えきっていないタイミング（いわゆるPMF前の状態）でカスタマイズを断ることは顧客の要望を十分に拾いきれないことに繋がっておりました。
また、VRというどの用途で活用すれば価値が出るか不明確な黎明期の技術をベースとしたサービスという特性上、個別のカスタマイズを一切せずに汎用的な課題解決をすることは非常に難易度が高く、結果として顧客に十分な価値を提供出来ていない状態になってしまっていました。
SaaSの事業立ち上げに関する議論でも、SaaSとしてプロダクト化する前にまずは受託開発やコンサルから入って、顧客の業務フローや課題を徹底的に理解するのが大事という話があるのですが、まさにこのプロセスをすっ飛ばして、自分たちが展開したいビジネスモデルや開発の効率性を優先してSaaSという手法に固執してしまったのが良くなかったんだと思います。
SaaSというのは（最強クラスに近い＆個人的にも大好きな）非常に優れたビジネスモデルの型ではあるのですが、あくまで顧客のニーズをどう満たすか？ 顧客に価値をどう提供するか？ということが最優先に置かれるべきであり、SaaSを作ることが目的になってしまうと本質からズレてしまいます。
顧客への価値提供を最も費用対効果高く行う手段がSaaSなのであればそれを採用すべきという順序のはずなのに、SaaSというビジネスモデルを軸に意思決定をしてしまったゆえに、様々な歯車が逆転してしまっていたのです。
また、当時してしまった別の判断ミスとして、サービスのデモを見せるとこれは凄い！という反応はもらっていたので、「これだけ凄いと感動してもらえる＝ニーズがあるはず！」と顧客の反応を見誤ってしまったことがあります。
VRやARはヘッドマウントディスプレイを被せるとこれまでに無い体験を見せつけることがしやすく、本質的なニーズが無かったとしても顧客の良いリアクションを引き出しやすい側面があるので、XRの営業をやる時はその辺りの見極めをするのは非常に重要です。
「これ凄いね！」と「これ(お金払ってでも)欲しい！」の間には驚くほど大きな溝があるので、今後XRの営業に関わる方はぜひ肝に銘じておいていただけると良いかと思います。
そして、さらに悪いことに、ちょうど2019年5月に「Oculus Quest」という高性能なスタンドアロン端末の初代が発売開始されたタイミングでした。
これまで導入時の最大のネックであったデバイス調達のハードルが大きく下がることから、VR会議のニーズが増えて売れるようになるのではないか？という外部環境の変化に対する過剰な期待をしてしまった点も追い打ちをかける形となりました。
フェイスブック、新型VRヘッドセットOculus QuestとRift Sの予約開始 5月21日発売 | Mogura VR
XR業界はデバイスの進化が速いので、つい新しいデバイスが広まれば状況が変わるはずと思ってしまいますが、ToB向けにサービス提供してる限り、新デバイスの影響が実際の現場に出てくるまでに数ヶ月（場合によっては1年以上）はタイムラグがある印象です。
ToBにおいても、中長期的なマーケットの伸びにはデバイス普及率はかなり影響度が高いため、各種デバイス動向を注視しておく必要はあるのですが、短期的には新しいデバイスの登場に過剰に期待しすぎないことがオススメです。
後半 成長期 / カスタマイズの開放
顧客に価値提供ができず売り上げが伸びないという状況を打破するため、2019年9月頃からカスタマイズを解放するという方針に舵を切りました。
カスタマイズの具体的なイメージとしては、まずは各企業毎の要望に合わせて空間やアバターを作成し、「NEUTRANS」上で使えるようにすることからスタートしました。
これによって虎ノ門に実在する「KDDI DIGITAL GATE」を「NEUTRANS」上に再現する案件など、各顧客の具体的なニーズにフィットするサービスを提供することが可能になりました。
このカスタマイズ開放にはいくつかメリットがあったのですが、その１つは「ウェブ会議」と比較されにくくなったという点です。
それ以前は、「VR会議」としてブランディングをしていたこともあって、Zoom等のウェブ会議サービスとの違いやメリットはどこにあるの？という質問を必ずもらっており、ウェブ会議と比べて金銭面、運用面のコストが高すぎるという話をよくもらってました。
一方、シーンをカスタマイズして、実際にVR空間の中で体験できるようになったことで、「ウェブ会議」の上位版というよりは「リアル＋αのバーチャルならではの体験」という要素が一気に強くなったため、VRを使う利点や意義を明確に伝えることができるようになりました。
（※単にリアルをバーチャル化すればよいかというとそれは違うのですが、その辺りはまたどこかで発信しようかと思います。）
また、実際に顧客が訪れたことのある実在する空間をバーチャル化することで、Synamonが持つCG製作力の高さや、細部へのこだわりの強さを体感してもらうことが可能となり、顧客が感動してくれる場面が増えたという利点もありました。
顧客が感動してくれたことで、先方の担当者が上長や役員、別部署に対して自らデモを実施してくれるような機会も増え、結果としてその評判を聞いた社内の別部門や別プロジェクトからの問い合わせが来るといった理想的な流れも生まれました。
こうして、徐々に実績や売上を増やしていくことが出来るようになったのです。
入社３年目 2020年5月〜2021年4月
前半 動乱期 / 新型コロナによる問い合わせ激増
2020年の大きなトピックとしては、やはり新型コロナウイルスの影響が大きいと思います。
テレワークやリモートワークの拡大に伴ってZoom等のWeb会議ツールが急速に普及したことをきっかけに、既存のツールだけでは解決することができないコミュニケーションの課題をVRなら解決できるんではないかという期待が世間的にも高まり、メディア露出や問い合わせが大きく増えました。
個人的にもSynamon入社以来の裏目標にしていたWBS出演の実績を解除出来たのは、とても嬉しかったです！
※何年も連絡してなかった大学時代の友達から「見たよ！」と連絡をもらい、地上波テレビ番組のインパクトを実感しました笑
問い合わせの数が増えた一方、内容はこれまでのようなR&Dや新規事業文脈ではなく、足元の具体的な取り組みでの活用に変化してきたため、参加人数や運用負荷を考慮すると全員がVRヘッドマウントディスプレイを装着するのは難しいという案件も増えてきました。
こうした背景からPCモードの軽量化や、それに伴う同時接続人数の10→30人への拡大など、より手軽に「NEUTRANS」にアクセスができる開発を強めていた時期になります。
当時よく使ってたスライド
軽量版PCモードや30人接続対応は、実際にビジネスイベント等の事例に繋がり、対応できるユースケースの幅が大きく広がったという点では非常に良かったなと思ってます。
一方、バーチャル展示会サービスが昨年あれほど沢山(それこそ毎週のように)出てきたのに、最近は活用事例や大きなアップデート等の音沙汰をあまり聞かないことを考えると、ToB向けバーチャル展示会の一時的なブームは少し過ぎ去ってしまったような気配を感じてます。
（今後本格的に伸びるタイミングは来るとは思いますが、第一波は落ち着いたという印象）
直近では「メタバース」等のキーワードが注目を集めてますが、こうしたトピックは話題性や露出拡大の効果は大きい反面、ユーザー価値の検討が置いてけぼりになってしまうと、ただ振り回されてバズワードとして終わってしまう懸念があります。
VRやXRのような先端テック領域では、世間的なトレンドを掴むことと、ユーザーへの価値提供のバランスをどう保つかは常に意識しておくといいかなと思います。
後半：脱皮期 / パートナーシップの強化とリブランディング
入社３年目後半の大きなテーマとしては、パートナーシップの強化やリブランディングの実施でした。
以前から「NEUTRANS」のサービスを長期継続していただくクライアントには、自社の社内活用ではなく新規事業としてXRに取り組みたいという会社が数多く存在していました。
そうした企業のニーズを叶えていくためにパートナープログラムを整備して、20年11月にリリースしました。
さらに、サービスのブランディングについても、各パートナーがVR会議以外のユースケースで展開を希望するケースも増えてきていました。
そこで、「NEUTRANS＝VR会議」というイメージを払拭し、会議に限らず様々なユースケースを実現できるバーチャル上のビジネス拠点という方向性でリニューアルを実施しました。
※イメージを刷新するために、このタイミングでサービス名も「NEUTRANS BIZ」から「NEUTRANS」に変更しました。
コンセプト決めやキャッチコピー、キービジュアル策定など、かなり大変なプロセスではあったのですが、無事に21年2月にリリースまでたどり着けました。
バーチャル空間を活用した次世代事業の創出拠点、VRイノベーションタワー「NEUTRANS」にリニューアル
三井住友海上さんの事故車トレーニングの事例など、 今まで以上に幅の広い案件をちょうど公開できたこともあって、「NEUTRANS＝VR会議」というイメージは多少は打破できたのではないかと考えています。
Synamon、三井住友海上と「VR事故車損害調査研修」を共同開発
入社４年目 2021年5月〜
新章 / コーポレート編始まる
さて、ようやく時代が現代まで戻ってきました。
※過去3年間、振り返りをテキストでまとめておくアウトプットをサボっていたせいで、ここまででHPをほとんど使い果たしている感覚がありますが、もう少しだけお付き合いください、、、笑
コーポレートに関わるようになったきっかけとしては、CFOの鎌田が財務・経理周りにフォーカスすることになり、総務やバリュー浸透といった社内施策関連のボールを持てる人が僕しかいなかったため、21年5月からBizDev責任者と兼務という形で見るようになったのが最初のスタートでした。
社外からコーポレートの責任者候補の人材も募集をかけていたので、最初は良い人見つかるまでのつなぎ役くらいの軽い気持ちで受けていました。
しかし、21年6月後半頃から事業成長をより一層加速させるために組織再編の話が出てきて、結果として直近ではコーポレートや採用を中心に見ていた代表の武樋が事業側の責任者として立つことが決まりました。
この時点では、まだ僕もコーポレートの統括として立ちながらBizDev責任者を続けていくつもりだったのですが、改めて全社を見渡した時に、武樋が事業責任者をやりながら採用等も兼務で持つより、自分が採用や人事も含めてまるっと全て持つ方が各種の検討が進めやすいのではないかと考え始めました。
というのも、21年5月からコーポレートを見るようになって、バリュー浸透や組織活性化をどう実現するかを考えていくと、今の規模だとやはり採用が最もレバレッジが効くことをより強く実感するようになっていたからです。
また、実務レベルでも採用とコーポレートが分断されていると、施策検討がやりにくいなと感じる点もいくつかあったため、コーポレート全体を見れた方がスムーズだろうと考えたのです。
さらに、個人の想いとしても、直近でコーポレートや組織関連のインプットを強化したことで、改めて組織づくりに強い興味を持ったというのも大きな理由の１つです。
これまでも、会社のバリュー策定をやりたいと言って、自分がプロジェクトリーダーとして主導した経験などもあり、スタートアップにおける組織づくりの奥深さは感じてました。
ただ、BizDev責任者と兼務だとどうしても事業側の対応が優先となってしまい、組織に対しては片手間の場当たり的な対応しか出来ていない感覚があったのです。
こうした背景から、BizDev含めて事業側は代表の武樋に全て任せて、自分が組織づくりの方に本腰を入れて取り組んでみたいと思うようになり、採用や人事含めてコーポレート側に専念させてほしいと打診する経緯となりました。
今後、ずっと何年もコーポレートをやり続けるのかどうかは現時点では分からないですが、最低でも1年程度は組織づくりにコミットして取り組みしたいなと思ってます。
※とはいえ、事業・組織ともに不確実性が極めて高いタイミングで、数カ月後に変わってる可能性もあるので、その点はご容赦ください、、、笑
最後に：Synamonを日本を代表するXRスタートアップにする
最後に、突然の宣言になりますが、個人としての8月からの新しい目標やミッションを考えている時に、「Synamonを日本を代表するXRスタートアップにしたいなぁ」と、ふと思ったんですよね。
ちょうどオリンピックを見てる時期で世界No1を目指すアスリート達に刺激を受けたことも大いに影響してると思うのですが、Synamonが描く「BE CREATIVE, MAKE FUTURE」というビジョンや、「XRが当たり前の世界をつくる」というミッションはいつ見てもワクワクする内容だし、それを本気で実現していけるようなチームを作りたいと思ったんです。
そのためには、採用に全力でコミットすること、また僕を含めたSynamon社内のメンバーがどんどん成長していく環境や仕掛けをつくっていく必要があると心の底から感じてます。
日本を代表するようなトップレベルを目指すとなると、辛いことや厳しいことも沢山乗り越えないといけなくなるし、正直今まで以上に過酷な環境になると思います。
ですが、そういった苦しさをチーム一丸となって乗り越えた先にある達成感や楽しさというのは、一生の思い出に残るようなかけがえのないものになると信じているので、その未来を実現していけるように全力で取り組んでいきます！
少し壮大な話になりましたが、僕だけの力で実現できる話ではなく、本記事を読んでくださった皆様はじめ、社外の方々のお力も借りまくることになると思うので、ぜひご支援・ご協力いただけるとありがたいです！
※この記事を読んで、早速少しでも興味を持ってくれた方はぜひ応募やカジュアル面談お待ちしております笑
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これまで様々な取り組みをさも武井が１人でやったかのように書いてますが、実際には自分１人で実現したことなんてほとんど無く、僕以降に入社してくれたBizDevメンバーやNEUTRANSの開発陣など、多くのメンバーの努力や取り組みの結果がつながってきたものばかりです。
どんなメンバーがSynamonにいるのかをあまり表に発信出来てないのですが、かなり面白いメンバーが集まる会社になってきてると思うので、今後の採用広報からの発信にご期待ください笑
https://note.synamon.jp/
長文となりましたが、今後とも引き続き、よろしくお願いしまぁぁぁすっ！！
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