パートナービジネスプランとPDCA
はじめまして。RECEPTIONISTパートナーサクセスの鏑木と申します。
今回ご縁あってパートナーサクセス株式会社主催の「#パートナーセールスアドベントカレンダー2022」 の企画に招待いただき、note記事初投稿させていただきます。（そもそも、これがきっかけでnoteを始めたレベルの完全初心者です笑）
今回、パートナービジネスの大変さや面白さ含め、みなさんにお伝えできたらと思ってます！
自己紹介
私はクラウド受付システムを提供するRECEPTIONISTに2022年1月にジョインし「パートナーサクセス」を担当しています。パートナーというと範囲が広いですが、文字通り「パートナー全般」を担っています。
元々は不動産営業（マンションデベロッパー）をやっていましたが、代理店ビジネスを中心としたセキュリティソフトウェアベンダーに転職し、代理店営業のノウハウを学びました。最初は代理店ビジネスの右も左も分からない状態でしたが、今も尚お世話になっている上司・先輩・同僚や、当時から担当していたパートナー様から育てていただいたことから、今は代理店営業一本で生きています。
パートナーセールスアドベントカレンダーでは皆さん泥臭いところを書かれているので、ここではあえて別のベクトルで書いていこうと思います。
入社当時のモヤモヤ
パートナービジネスの本格立上げのためイマドキSaaS企業のRECEPTIONISTに入社後、たくさんの「初めて」を経験してきました。しっかり組織化された「ザ・モデル式の営業スタイル」や、効率を極めた「オンライン営業スタイル」、「直販を主体」とした営業組織など、代理店ビジネス中心に関わってきた自分にとっては驚きがたくさんでした。
（ちなみに私が入社後一番苦労したのは、Slackチャネルへとカッコつけて手配依頼したMac PCへの慣れでした笑）
今までの営業スタイルとは180度変わった環境のため、百聞は一見に如かずということでまずはなんでもかんでも携わってみました。
が、当初から何かモヤモヤがあり、色々と紐解いていくと一つ重要なことに気付きました。
それは、、、
代理店ビジネスにおける明確なプランがないこと
でした！
当時専任のパートナーセールスがいなかったこともあり、パートナービジネスにおいて当時の弊社は、
・このパートナーとの関係性は？
・どういったパートナーと一緒にビジネスをしたいか？
・パートナーとの取組みを通して、弊社は何をしたいのか？
といったものが定まっておらず、行き当たりばったりな状態でした。
プランがないと、どこに向かって何を目的としてどう活動していくか、といったビジョンがなく、それがやりにくさにつながっていました。
プランって、そんなに重要？
どのビジネスや職種においても「ビジネスプラン」だったり「ロードマップ」は重要ですが、特に、パートナービジネスとしては最も重要な項目の一つです。
というのも、「パートナー活動」といっても、パートナー候補の企業は星の数ほどいますし、やりたいことは山のようにあります。
一つ一つやっていってもリソースに限りがあるので、そこで重要になってくるのが先ほど挙げた「プラン」なんです。
プランの中で、一番大事な「ゴール」を以下のように決めていくと今後進めやすいです。
１. 自社はパートナービジネスを通して、将来どうなっていきたいのか？
２. そこにいたるまでにどういったフェーズが発生しうるか？
３. 現状、自社はどこのフェーズにいるのか？
４. 各フェーズでどういった活動が必要か？
５. 各フェーズどういった仕組み/リソースが必要になってくるのか？
こういったゴールが決まってくると、各ステップの活動指標や「どういったパートナーとどういう協業をしていきたいか」がはっきりしてきます。
ちなみに、これはパートナー立上期はもちろんですが、パートナー専任担当がついた際にも「パートナーをいかにして伸ばしていけるのか？」を視点にプラン作りと実行は重要です。
ちなみに、、、私はプランを作る上で以下を常に意識しています。
・絵に描いた餅にならない（現実的であること）
・メーカーよがりのプランでない（社内だけでなく、パートナーからも意見をもらう）
そして、なによりも重要なのは、、、
・頭でっかちにならない！プラン作るためにも活動重要！プラン作った後も活動重要！！（結局活動しなきゃ意味がない）
・毎月PDCAでチェックし、都度リカバリープランを作ること（大体そんなうまくいかない。軌道修正時は一度落ち着いてしっかり考える）
です！！！！
（つまり、結局は泥臭く営業活動していきましょということですね笑）
と、こんな偉そうに書いてますが、私も前職の時に「とにかく期初はプラン作りが重要だ！！！」という学びから、今もなお意識していることの一つなので、書いてみました。
まだまだやりたいことはたくさんあるのですが、時間とリソースの問題で手をつけきれないので、プランをベースに試行錯誤しつつ一歩ずつ前に進めれるよう活動しています。
現在パートナーサクセスメンバーを募集中！
今回は「代理店ビジネスを進めるにあたり重要なプラン」についてですが、プランと行動の両方を試行錯誤しながら、パートナーの成長に合わせてと自社や自分の成長ができるのが「パートナーサクセス」だと思ってます。
ビジネスの根幹部分に立ち会えるので、パートナーセールスは、必ず自己成長できる領域だと思うので、「前向きに自己成長したい」「今後キャリアを作っていきたい」といった方には個人的には超おすすめです！
ここで告知ですが、RECEPTIONISTでは「パートナーサクセス」チームメンバーを随時募集しています！
是非「SaaS業界で本気で代理店ビジネスに関わってみたい！今後代理店ビジネスでキャリアを作りたい！！」という熱い方がいれば是非お声がけください！
採用サイト：https://receptionist.co.jp/career/
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