社会人として【サブスクリプション】での大切なこと。
今流行のサブスクリプションビジネス。
ということでサブスクリプションの営業マンとして
サブスクリプションリテラシーは必須かなと思いまして
簡単にまとめてみました。
調べてみると、どんどん伸びていくんだろうなぁと思う!確信ですね笑
サブスクリプションサービスの規模感や成長率
2012年1月から2016年6月までS&P 500の企業の売上高の９倍
使っているユーザー数も金額もうなぎ上り
ARPA＝1人あたりの利用金額。
アカウント数＝利用者数
サブスクリプション成功事例
①Amazon：会員をつなぎとめるためにアマゾンビデオや即座の対応などを提供している。本来は送料が無料となるサービス。
②レッドブル：スポーツ競技の大半のスポンサーとなりそこに行くことで1のコミュニティー意識を芽生えさせる
サブスクリプションビジネスで大切なこと
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・信頼の維持
例）しつこくない
・顧客のニーズ・ベネフィットに応える
・誠実に対応する
・価値向上の投資を怠らない
→クライアントにより良い体験を提供すること
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確かに長期的な信頼を維持するためには企業側が最も嫌な「解約」を快く受け入れることかなと思います。
サブスクリプションサービスである長期的に良くないこと
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・顧客が契約について忘れていることを願契約更新は断れるの嫌い接触しないようにする
→短期的には良いかもしれません。
しかし、長期的には使ってもらうことで信頼度を向上しバイラルマーケティングやレビューでさらに顧客獲得を促進できるのではないのかなと思います。
・必要なプランより高いものを提案する
→顧客に最適な体験をしてもらえるような手段を供給する。
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営業心理では短期的なことを防ぎたいなと思いますが
経営陣は長期的なものことで考えているのでそこで乖離があるのかもしれませんね。
サブスクリプションのメリット
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【ユーザー側】
・金額以上の価値を享受できる場合がある
・本来だと初期費用が発生する製品を月額で縛りもなく使える
【供給側】
・申し込みが簡単なので手ごろな料金で市場を拡大できる
・毎月の安定収入
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例えば、Microsoft Officeは今までディスクを30,000円くらいで買わなきゃいけなかったけど。Microsoft Office365になって初期費用がなくなって月額540円で使えるので導入障壁は一気にさがりましたね。
個人としてできること
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【明日】
・既存のお客さんのフォローを意味を持ってできるようになった。
・顧客の価値体験をサポートすることで信頼と価値を育成する
【来週から】
・お客さんに商品良いところを語ってもらう。
・顧客の利用満足度を集計する。
【来月から】
・顧客の成功事例を発信
・成功ルートを作る
・導入のゲーム化
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私は基本的に外回りなのでお客さんのたくさん声を聞いて1つでも役立てるような提案
良い体験をしたいもらえるようなサポートをしていきたいなと思いました。
さらに理解を深めたい方はこの2冊がお勧めです。
コーヒを奢ってみる