初心者向け。松竹梅を使った利益戦略。

やっていきます。

前回はハンドメイド製品は
原価の3倍で値付けし

利益を67%狙いましょう。

というお話でした。

今回はそこに

〝松竹梅の法則〟を活かして

利益67%をさらに引き伸ばす方法を伝授していきます。

・まずは自分の看板商品を用意。

以前にも書きましたが
〝核の商品の作り方〟

で自分自身の代表作をつくるやり方を提示しました。

その商品より更に買いやすい価格の商品（梅）と
その商品よりやや高めの価格の商品（松）を用意する。

※商品バリエーションの増やし方も以前に
書いたのでご参考ください。

真ん中に看板商品（竹）を陳列させる事で
同じ価格の商品が3つ並ぶより

松竹梅の3段階の価格が並んでいる方が
真ん中の商品が売れやすくなるので

総合的に松竹梅システムの方が売上が伸びると
書きました。

・竹の商品に利益をやや乗せる

メインである看板商品（竹）と
フロントエンド商品（梅）、バックエンド商品（松）
ができたら

早速商品を陳列するのだが
利益も67%から
やや変動させて戦略的に展開します。

例えば
メインである看板商品のネックレスが
¥6,000とする。

それより買いやすいフロントエンド商品の
ブローチ¥3,000  

一番高いバックエンド商品のピアス
¥9,000

を、用意したとします。

・ブローチ:¥3,000（原価¥1,000）利益率67%
・ネックレス:¥6,000（原価¥2,000）利益率67%
・ピアス:¥9,000（¥3,000）利益率67%

原価の3倍値付けを提唱したので
上記のようになりますが

ここで松竹梅の法則で竹が良く売れる
ので、竹に利益をやや乗せて

更にセットでお買い上げいたただく為に
梅の価格をやや下げる（竹であげた分）のです。

すると

・ブローチ:¥2,000（原価¥1,000）利益率50%
・ネックレス:¥7,000（原価¥2,000）利益率71%
・ピアス:¥9,000（¥3,000）利益率67%

このように少し、価格設定を変える事で


高稼働に誘導した竹の商品は
単品で売れた場合

利益がなるべく出るように
設定をします。

また、梅商品もセットで
お買い上げ頂きやすくする為
竹の乗せた利益分をお値引きする戦略。

しかも梅竹がセットで販売できても
元々設定していた値段と同じなので

トントン

ということになります。

・フロントエンド商品は集客戦略

ただ、

梅であるフロントエンド商品ばかり
売れてしまっては

利益率の低い商品ばかりで

収益に苦戦するかと思われますが

僕は
違うと考えます。

それは

フロントエンド商品は
集客になってくれる仕掛け

だからです。

しかもメインである竹の商品の種類を
フロントエンド商品より数を増やす事で

しっかりとメインの竹の商品が売れやすく
する様に誘導の仕掛けを作ります。

因みに、梅の商品はなるべく万人ウケする
手に取りやすい商品の企画にする事も
オススメします。

・商品の数の比重は3:6:1

サイゼリヤが示す
商品の松竹梅のそれぞれの品数のバランスがこれです。

つまり、フロントエンドの梅は3点で
集客として惹きつけ

メインで稼働させたい竹の商品を
6点揃えて

バックエンド商品は1点

にする事で

竹が売れやすくなるのです。

これがゴールデン比率。

また、前回の記事でも書きましたが
梅と竹は関連付く商品同士にすると

より効果的です。

例えば、梅をウォレット チェーン
竹をウォレットで展開する。

など。

・バックエンド商品は売れなくていい

松のバックエンド商品は
梅や竹と違い

顧客様やマニアックな商品向けとした
一部のファン向けに作る商品が

適切です。

売れたらラッキーくらいの感覚で置いておくと
いいでしょう。

また、数回ご利用いただいたお客様が

〝いずれ買いたいな〟

と思って頂けるような商品にすることで

ゴールを提示する事ができ、それを購入するまで
また来店する、といった心理をつくるのです。

そのため価格がやや高めになっても
ある意味かまわないのです。

ここまで記述すると

先ほどの例に挙げた
ブローチ、ネックレス、ピアス
は改めて値段のはこうなります。

・ブローチ:¥2,000（原価¥1,000）利益率50%
・ネックレス:¥7,000（原価¥2,000）利益率71%
・ピアス:¥12,000（¥3,000）利益率75%

少し値段に差が出すぎてしまいましたが


梅と竹は品数が増える事で
更にプライス感覚は馴染んできます。

・余談。値段の末は〝4、8、9〟を意識

ここまで値段設定の調整ができたら
最後の仕上げとなります。

よくスーパーや家電製品の価格で見かける

〝¥1,980〟や〝¥2,980〟

どうやら

〝¥2,000〟と〝¥1,980〟では

たった20円しか差はないのに

〝¥1,980〟の方が飛躍して売れるそうです。

それに倣い、先ほどの例を仕上げると

・ブローチ:¥1,980（原価¥1,000）
・ネックレス:¥6,980（原価¥2,000）
・ピアス:¥11,490（原価¥3,000）

このような価格設定となります。

あとは先ほどもお伝えした通り

梅、竹の品数を増やすことで
ますます購入率が上がると

いった仕組みになるのです。

是非値付けのご参考までに！

では！