#6-3 インサイドセールスのテクニック（SDR・BDR共通編）
#6-1はSDR、#6-2はBDRのテクニックの詳細について説明しました。
今回はSDR、BDRに共通するテクニックについてです。
参考図書
第6章 成果を出すインサイドセールスのテクニック
6-3 SDR・BDRに共通するテクニック
①お客様との信頼関係構築とニーズ把握のテクニック
■ ペーシング：違和感やストレスを与えないコミュニケーション
・相手との発話速度を揃えること
・話速は会話の中で、苦手な分野はゆっくりで、知っている分野は早くなど変化する。違和感のないコミュニケーションを実現することが求められる
・ペーシングには声色も含まれ、全体的な話し方や感情を近づけることも意識する
■ ラポール：信頼関係構築後のステップ
・お客様に信頼されていて、ヒアリングが可能な状態のこと
・信頼されているとは以下の2つの感情が揃った状態
1．自分のこと、自分の会社のことを理解している
2．この領域のプロである
・ラポールの状態にするための3つの重要なポイント
①共通言語を使う
＋お客様の業界用語など
②仮説を持っている
＋レベルの高い仮説を準備できれば、理解とプロとしての信頼を勝ち取ることができる
＋仮説は当てることが目的でなく、ヒアリングにつなげる課題に迫ること
③立証するための事例がある
＋必須ではないが、あれば効果的
■ リーディング
・会話をリードすることで、インサイドセールスにおけるリーディングはヒアリングを指す
・お客様のニーズの顕在化が目的
■ CLIP&PAPER
・SPIN（Situation：状況、Problem：問題、Implication：示唆、Need-Pay Off：解決）はヒアリングのフレームワーク
・FAB（Feature：特性、Advantage：強み、Benefit：利益）は製品の特徴を理解するフレームワークだが、「誰に？」が含まれていない
ISBN 978-4 7981-6754-1 P203～212
＜所感＞
CLIP&PAPERと言う独自のフレームワークまで考案し、それを余すことなく示してくれています。
ほんとに素晴らしい良書です。
SDR、BDRともに利用できるので、会社全体のプロダクト俯瞰図になって良いですね。
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