#6-4 インサイドセールスのテクニック（Online Salesのテクニックとマナー）

#6-1ではSDRのテクニック
#6-2ではBDRのテクニック
#6-3ではSDRとBDR共通のテクニック

今回はOnline Salesです。
なんだかOnline Salesが久しぶりに出てきた印象なので、
＜#1インサイドセールスの役割とは＞のリンクも貼っておきます。

参考図書

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック

6-4 Online Salesのテクニック

オンライン商談はこれまでの訪問型営業をオンラインに置き換えるだけでなく、全く違うノウハウが必要

① 環境設定
・ノイズキャンセリング機能付きヘッドセットが必須（相手の環境に依らず、お客様の声が聞こえる様にする）
・不測の事態に備えてダウンロードやインストール不要な予備ツールの準備
・お客様の携帯番号も把握しておく
・PCはお客様が画面共有で見やすいように、アイコンとマウスカーソルを最大にしておく
・商談前にPCは再起動し、不要なアプリは全て終了しておく

② 事前準備
A）オンライン商談の接続テスト
B）参加者と参加方法の確認
C）当日のアジェンダと所要時間の確認

③ 商談当日の動き
・必ず顔を出して自己紹介
・一方的に話す時間を訪問よりも短くする
・オンラインの場合は話す内容と画面に若干のタイムラグが発生するため、「画面操作」は普段の半分のスピードを意識する
・最も多い操作ミスが、マウスホイールを使ったスクロール。画面をスクロールするときは、「スクロールバーの利用」または「クリック&ドラッグ」で画面を動かす

④ 商談終了後のフォローと次回商談まで
・複数人との商談の場合は、窓口担当の方と30〜60分程度、振り返りの会議を実施し、製品や導入メリットを強く記憶してもらうため
・予め商談終了後に別途打ち合わせの設定をしておく
・当日中の振り返りの会議が不可だった場合は、24時間以内に10分でも時間を設定する事が重要

■ オンラインが適さない商談
・「登場人物が複数、複雑な商談で競合がいる場合」はオンライン商談に適さない

インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
ISBN 978-4 7981-6754-1　P213～223

＜所感＞
オンライン商談のマナーが整理されています。

・ノイズキャンセリング機能付きヘッドセットが必須
・画面共有時の操作方法
などとても参考になりました。
インサイドセールス云々ではなく、これからのビジネスには必須の知識だと思います。