#5-1 インサイドセールスのKPI（リードの定義、商談化の条件）

しばらく更新が空いてしまいました。
第5章からはいよいよインサイドセールス部門が稼働し出します！
重要かつ内容が濃いので少し刻みます。

参考図書

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

第5章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI

・インサイドセールスは従来の営業活動に比べて分析、改善がしやすく、その成果を最大化することが可能
・「感覚」やアバウトな、「数値の把握」によってデータドリブン型組織に変革が必要

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1 P107参照

5-1 準備①有効リードの定義を決める

・インサイドセールスはデータドリブンでマネジメントする必要がある
・マーケティング部門が獲得するリードにも複数あり、すぐに成約につながるもの、興味本位の情報収集などが混在する
・既存顧客からのリードもあり、クロスセルやアップセルなどがKPIに含まれていないとリードが増えても成果につながらない
・こうしたリードを切り分けずに全体を1つのデータとして管理すると問題が発生する

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1 P108〜113参照

＜準備①の所感＞

データドリブンな営業／経営をするというのはとても重要と分かっていながらなかなか進みません。
おそらく理由は、いまあるデータを基に考えてしまうからなのかな？と思いました。
「せっかく長年かけて貯めてきたデータなのに」と思って考えてしまいがちです。
是非このセクションの内容を持ってTo-Beから設計し、定期的にリード定義をアップデートしたいですね！

5-2 準備② 商談化の条件を決める

・営業にパスする条件を決めておかないとインサイドセールスの成果を正しく測ることはできない
・インサイドセールス（SDRとBDR）の最終ゴールは成約であるべき（最低でも商談化する案件を営業に渡すこと）

■ 客観的に判断できる条件を設定
・良い商談化の条件とは定量的であり、定量的でないとしても客観的に判断でき、第三者が見ても判断が変わらないもの
・諸条件を抽出していきながら営業と協業しビジネスの勝ち筋を探っていくことで営業との信頼関係も生まれる
・重要なことはゴールを共通化し、必要な改善をスピーディーに進めること

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1 P114〜120参照

＜準備②の所感＞

驚くほど丁寧かつ詳細に説明してくれています。
一つ参考の絵も以下に含めていますが、本文中のキーワードも含めてみました。
インサイドセールスと検索すれば多くの情報が溢れていますが、やはり本は作り手の本気度が伝わってきて読んでいて感動します。

5-3 準備③ 失注の条件を決める

・3つの失注の種類
①商談機会なし（Dead No Opportunity）
＋営業が本来対応すべきものではなかったもの
＋「自社のサービスとお客様が求めるサービスに乖離がある」「到底自社では解決できない課題」「自社サービスでは効果が出ない企業規模」など
＋インサイドセールスの貢献度を明確に測るためにも商談機会なしの条件を商談化の定義と合わせて設定することが重要

②他決（Dead Lost）
＋競合に負けた案件

③その他の失注（Dead No Decision）
＋「製品の導入検討の決断そのものをしなかった」「導入そのものを見送った」ケース
＋失注理由の多くが「その他」になるため、ルールはより厳密に決めていく
＋例えば、中小規模企業がターゲットの場合は一定期間経過すると成約率の低下に影響するため「◯日経過し、条件を満たさないものは失注とする」というルール設計も重要

・失注となる企業は提案先として間違っていないので、失注理由は詳細に記載し、次のアクションを明確にしておく

■ 失注を成約に変えるためにできること
・有効商談数を増やし、成約率を高めていくには検証と改善のサイクルをより早いペースで回し続ける必要があり、そのためにも明確な失注の定義が不可欠
・失注理由が解決できない限り、再度商談を行ったところで受注することはない

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1 P 121〜125参照

＜準備③の所感＞

失注理由はほんと重要です。これはインサイドセールス部門がなくても、商材がリテンションでなくても当たり前のことです。
ただ、営業に失注を管理させると
・悪い報告は関連部署に忖度して言わない
・そんな情報残す暇があれば確度の高い案件の受注に注力する
となり、ゴミのようなデータになってしまいがちです。

特に大手になるほど、この現象は発生するのではないでしょうか。
①リードから商談化
②失注案件から再度商談化
と言うKPIを持つインサイドセールス部門の必要性がこのセクションでは説得力を持って説明されていました。素晴らしい！