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好きじゃけぇ、広島。 〜広島支社ができるまで〜その3

こんにちは、「Money Forward Business」事業推進本部の営業担当、矢尾板です。
第一回二回に引き続き、広島エリアの市場開拓についてお話していきます。
最後の回では、私が成果を出せた理由と、考え方を変えて気持ちが変わったところをお伝えします。

ファンベースに動く

担当して2年たつ頃にはお客様を広げるような活動を完全にやめていました。非効率な東京からの出張では、対応できる範囲に限界を感じたためです。

契約をとってもフォローしきれない。そのためお客様がサービスを使いこなせない。最終的にそのお客様を不幸にしてしまっていました。

上位20%の顧客からの売上が80%を占めるのが理想、と言われる「パレートの法則」に則り、目の前のお客様の満足度を高めるために「買ってもらう」ではなく「使ってもらう」という行動にシフトしていきました。

すると、お客様を限定してご訪問するように行動を変えても、売上が落ちることはありませんでした。むしろお客様に喜んでもらうことができ、私も嬉しくなり、またお客様から紹介してもらい新しい案件が生まれる、という良いサイクルが回り始めたのです。

最近読んだ、佐藤尚之さんの「ファンベース」でも同様のことが書いてあり、自分がやってきたこと、感じたことに間違いなかったんだと確信しました。

口コミの威力と相互紹介


お客様に認めていただくと、飲みに連れて行ってもらったり、セミナーの登壇依頼いただいたり、休みの日のイベントにも呼んでもらったりと、お取引先ではなく仲間(パートナー)のように扱っていただけるようになりました。
このような仕事から離れたやりとり中から、新しいお取引が生まれることがあります。
これが第一回で述べた、地方ならではの「口コミ」の威力です。

提携企業様の広島支店、連携するサービスのクラウドベンダー様、導入支援に力を入れている会社様からも、マネーフォワードに興味をもっている会社がある、提案したい企業がいる、とご紹介いただくことがあります。
それと同数かそれ以上に、私も他社様にお客様をご紹介をしています。お客様との商談の中で、ニーズに合わせて他社サービスをご紹介することを当たり前にやっていました。


変わるのは自分から


お客様にマネーフォワードのファンになってもらう前に、
自分がお客様を好きになる。
本当にこれに尽きると思っています。
担当した当初はそれができておらず、きっとお客様にも伝わっていたんだと思います。

「『マネーフォワードクラウドシリーズ』いいよ」と言っていただける方に、本当に心から感謝の気持ちが溢れ出て、ありがたくて、それだけでその方を好きになります。
お客様だけでなく、お取引いただける方々がみなさま本当にあたたかい。
「この方のためにできることはなんでもやろう」
私が広島に行く体力や時間なんて惜しむものでもなんでもない。

一人で担当している孤独感は、いつの間にか全くなくなり、
広島で私を待ってくれる人、いや、むしろ私が会いに行きたい人に会うために出張をするような気持ちになっていました。

だから、3年間の出張生活を続けてこれたんだと思います。

(お客様と社長の辻、事業推進本部副本部長の山本、矢尾板)


MVVCへの共感


MVVCとは、会社のミッション、ビジョン、バリュー、カルチャー、それぞれの頭文字をとった言葉。当社は、このMVVCを大切にしています。
「やおちゃんて、会社のこと好きだね」とか「愛社精神あるよね」と複数の方から言われたので考えてみました。
私、「愛社精神」にはとてつもなく違和感があるんです。
あえていうのであれば、会社のカルチャーに共感していて、そのカルチャーが、自分がありたい理想の姿にぴったり合っていると感じています。

当社が大切にするカルチャーは、「Speed」「Pride」「Teamwork」「Respect」「Fun」の5つ。
Speedをもってお客様の対応をし、
Prideを持ってサービスをご案内し、
Teamworkをもって仕事を楽しみ(Fun)、
感謝の気持ちを持って(Respect)すべての人と接していこう、
と思って過ごしてきました。

それが会社の文化と合っていたので、私にはとてもやりやすかったんだと思います。

加えて、私はマネーフォワードが成長拡大することを信じて疑いませんでした。
会社と管理部門のメンバーがしっかりと会社を支えてくれていたからこそ、自分のミッションに邁進することができました。
何より、プロダクトへの自信と誇りがあります。
「マネーフォワードを導入活用いただくことで、本当に生産性が上がり、ユーザー様に喜んでいただける」とお客様に迷いなくお伝えしています。
それは日本の生産性をあげる、社会貢献の一つだと本気で思っています。
このようなプロダクトを作っている開発やサポートのメンバーには、本当に頭が上がりません。


これからの広島エリアへの期待


マネーフォワードの広島支社を立ち上げたい、この想いを受けとめ、入社を決めてくれた岡本には感謝をしてもしきれません。
岡本は、私の後任として、広島支社の支社長としてこのエリアで戦う覚悟を持ってくれているので、私の失敗や後悔を包み隠さず話しています。

引き継ぎで広島支社設立をお客様にとても喜んでいただいた際、岡本から
「とても期待していただいていると感じます」と言われた時ハッとしました。
期待してもらうことが当たり前、になっていた自分に気づきました。
沢山のご指摘やご要望は、期待があるからいただけているもので、応援する気持ちがなければそのまま離れていってしまうお客様も中にはいるはず。
期待いただけること、応援していただけることに、なにより感謝しなくては。

その期待や信頼を越える結果を作っていかなくてはいけないと、と身が引き締まる想いで、今この記事を書いています。

(広島支社長岡本@広島オフィス)

広島は活気がある街で、まだまだ伸びる市場です。
宮島と原爆ドームという世界遺産が2つもあり、外国人観光客が増えています。さらに駅は改装し駅ビルも新しくオープンし、ホテルも新しく建設されておりこれからますます楽しみなエリアです。

広島の人は一見とっつきにくくても、一度、中に飛び込めば、世話焼きで励ましてくれる温かい人ばかりであること、私が保証します。

ぜひ広島に行ってみてください!きっとあなたも広島のこと好きになりますから!

「好きじゃけぇ、広島!」


(終)

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