すぐに実践できる！相手を思いのままに操るブラック心理学
1. はじめに
こんにちはやんまーです。今回は、すぐに実践できる相手も思いのままに操るブラック心理学ということで5つのテクニックをご紹介致します。
これを知っておけば以下のメリットが得られます。
・自分が騙されなくなる
・日常だけでなく、ビジネスシーンでも実践できる
・人生が変わる
・相手を思いのままに操ることができる
心理学は単体のテクニックでも十分に効果はありますが、複数の心理学を「組み合わせた時」に初めて真価を発揮します。なので、先ずはテクニックを一つずつ実践しマスターして頂き、その後で複数のテクニックを組み合わせるとより効果が得られると思います。
それでは、本題に入りましょう。
2. 内容
【① 初頭効果】
まず最初に、初頭効果ついてお話しします。
「初頭効果」とは、最初の印象が強く残るという効果です。私たちは初対面の相手に対し、出会ってから7秒で第一印象を感じ取ると言われています。しかも、これは無意識下で行われるので厄介ですよね。
そして、その効果は約半年間も持続するというもので、如何に第一印象が大事かということが分かります。
つまり、会社のプレゼンの場面や商談の場、異性から好意を持たれるためには、この「初頭効果」に力を入れるべきです。
例えば、プレゼンでは内容に自信がなくとも、堂々とした振る舞いを見せる、商談の場でも物おじせずハキハキとした受け答えをする、異性から好意を持たれたければ、初対面時に明るく振舞ったり、相手に優しくするなどがあげられます。
この効果は絶大ですので、ぜひ明日から実践してみてください。
【② 返報性の原理】
「返報性の法則」とは、相手から受けた好意に対して、お返しをしたいと感じる心理の事です。
皆さんも、誰かに何かを手伝ってもらった時に、せっかく手伝ってもらったからとご飯をおごってあげるとか、飲み物をおごってあげるという「お返し」をしたくなったことありませんか？それが、返報性の法則なのです。
このテクニックは、ビジネスシーンにおいては非常に有効的なテクニックになりますので、ビジネスマンの方はぜひ覚えておいてすぐに活用してください。
しかし、一方で使い方を間違えると自身にも大きなダメージがあるので、ある意味で諸刃の剣です。
この返報性の原理におけるNGな使用方法は後日解説いたします。
では、具体的なアクションプランです。皆さんが手軽にもらえてしまうものって何だと思いますか？5秒間だけ考えてみてください。答えは「無料サンプル」です。
例えば、テレビで見た無料サンプルのＣＭ、そこに登場する商品がなぜ無料で配布されているかというと、この返報性の法則を利用しているからなんですね。
また、スーパーによくある試食コーナー。これも、無料で試食する→ただで試食させてもらったのもなんか悪い気がするし、1つだけなら…と購入してしまう心理を引き起こすのです。
そのため、ビジネスマンであれば、先ずは無料サンプルを客先に提出してみましょう。サンプル程度であれば、会社としても無料で出しても大きな損失にはなりませんし、購入の契約が取れた時のリターンの方がはるかに大きいので問題ないかと思います。
「今日の実益より、明日の期待値」この言葉を覚えておいてください。ちなみに、対面でサンプルを提出する場合、先ほどの初頭効果も意識しながら行うとベターです。
【③ 単純接触効果】
単純接触効果とは、名前の通り、何度も相手に会う回数が増えれば増えるほど親近感が湧き、相手に対して好意を抱くという効果です。この効果の別名は、提唱者の『ロバート・ザイアンス』の名前から「ザイアンス効果」や「ザイオンス効果」とも呼ばれます。
これもビジネスシーンで使用でき、特に営業マンが適当かと思います。会社に所属しているとやたらと営業マンが来社されることがありませんか？これは、単純接触効果を利用している可能性が高いですね。何度も何度も会うことで、親近感が湧き、結果的に契約を取れる可能性が高まるわけです。
具体的なアクションプランですが、営業マンであればとにかく先方に会いに行ってください。このご時世でリモートでの会議が増えていますが、zoomなどのツールを利用しても効果は得られると思います。
会うだけで効果が得られるので、営業マンやホスト、ホステスの方はこの単純接触効果をフルに活用してください。
繰り返しになってしまいますが、心理学は組み合わせることで真価を発揮します。なので、初頭効果と返報性の原理も上手く交えながら、より効果的なアクションプランを考えてみてください。
【④ クロスセル】
これが使いこなせると売り上げが爆上がりすること間違いなしです。
クロスセルとは、簡単にいうと「ついで買い」です。例えば、ファストフード店で、ハンバーガーとご一緒にお飲み物はいかがですか？というあれです。恐らく、皆さんも必ず一度はこのクロスセルを体験しているはずです。
では、原理が分かったところで実際のアクションプランを考えてみましょう。その前に、このクロスセルの成功率を大幅にあげるもう一つのテクニックがあります。それが、「コントラストの原理」です。
コントラストの原理とは、先に強い刺激を受けると、次にやってくる刺激に対して鈍くなるという心理現象です。例えば、高速道路で100km/hで走行した後に、一般道におりて60km/hで走行していると非常に遅く感じますよね。また、20kgのバーベルを持ち上げた後に5kgのダンベルを持ち上げると軽く感じますよね。これがコントラストの原理です。
では、話を戻して、この「コントラストの原理」と「クロスセル」をどう組み合わせていくか。それを解説していきます。ここでは極端な例を出すので、ご自身のビジネスに置き換えてアクションプランは考えてみてください。
例えば、ホストやホステスの場合、お客様が推しのスタッフの生誕祭に1本50万円の高級シャンパンを開けてくれたとします。ここで、コントラストの原理が発動し、ついで買いを誘い、5万円のシャンパンを提示すると値段が5万円だとしても、お客様は50万円に対しての5万円なので少額に感じてしまい、追加でシャンパンを開けてくれる可能性が高くなります。そうすれば、1回の注文で55万円の売り上げが立つのです。
心理学は本当にすごいと私自身もつくづく感心してしまいます。
【⑤ ハロー効果】
ハロー効果に似た心理現象に「権威効果」もあります。これらの違いは、権威効果は肯定的な内容だけを含むのに対し、ハロー効果には否定的な内容も含まれます。まあ、これはあまり関係ないので覚えなくても大丈夫です。大事なのはその効果と使い方です。
ハロー効果とは、人は相手の目立った表面上の特徴に引っ張られ、好印象を抱いてしまう心理現象です。例えば、東大出身、京大出身と聞いて皆さんはどう感じますか？5秒間だけ時間を取るので考えてみてください。
おそらく皆さん「頭が良い」とか「勉強ができる」と考えましたよね。これは【東大・京大＝日本でもトップクラスの頭脳を持っている】と考えているからです。もちろん、その通りなのですが(笑)
合コンでも、早稲田大学出身と地方のローカル大学出身ではどちらが好印象を抱かれやすいと思いますか？早稲田大学出身ですよね。
では、このハロー効果を使いこなすアクションプランを考えていきましょう。今回は、営業マンを想定して考えていきます。
営業マンのお仕事として、顧客に対し、メリットを感じてもらい自社商品(商社の場合はメーカーの商品にあたります)の購入の契約を取ることがお仕事ですね。なので、顧客から「信頼」を得ることが絶対条件と言っても過言ではありません。その為には、
・身だしなみをきちんとし、清潔感を保つ
・尊敬語や謙譲語の敬語をうまく使いこなして、相手への配慮を心がける
・堂々とした受け答えをして自信のある態度を見せる
この3点を抑えることができれば、顧客からの信頼はほぼ確実に得られると思います。
今回の内容はいかがでしたか？今回の引用元として、メンタリストDaiGoさんの『限りなく黒に近いグレーな心理術』になります。こちら、概要欄にURLを記載しておきますので、ぜひ購入してみてください。
心理学は奥が深く、うまく使いこなせば今までできなかったことが可能になり、人生好転していきます。そして、どんどんスキルアップしていく事で周りから認められ承認欲求も満たされるので、ぜひ話した内容を繰り返しお聞きいただき、皆さんのお仕事や生活で役立ててみてください。
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