参考和訳 Pure Storage, Inc. (PSTG) CEO Charlie Giancarlo on Q3 2022 Results - Earnings Call Transcript
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆さん、おはようございます。お立ち寄りいただきありがとうございます。ピュア・ストレージの2022年度第3四半期決算発表のカンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示）念のために申し上げますが、この電話は録音されています。
本日のコンファレンスコールのホスト、サンジョット・クーラナ氏をご紹介します。Khuranaさん、どうぞよろしくお願いします。
サンジョット・クーラナ
ありがとうございます、こんにちは。ピュア・ストレージの2022年度第3四半期決算カンファレンスコールにようこそ。私は、ピュア・ストレージのインベスター・リレーションズ担当ヴァイス・プレジデントのサンジョット・クーラナです。本日は、当社のCEOであるCharlie Giancarlo、CFOのKevan Krysler、CTOのRob Leeが参加しています。
本日は、CEOのCharlie Giancarlo、CFOのKevan Krysler、CTOのRob Leeが参加しています。これらの記述には、COVID-19のパンデミックおよび関連する混乱、当社の成長および売上の見通し、競合する業界および技術の動向、当社の戦略とその優位性、当社の現在および将来の製品提供、当社の事業および運営に関する記述が含まれます。
当社が発表する将来の見通しに関する記述は、本日時点での事実と仮定に基づくものであり、当社はこれらを更新する義務を負いません。実際の業績は、予測された結果と大きく異なる可能性があります。また、報告された業績は将来の業績を示すものとはみなされません。当社の事業に関連するリスクや不確実性については、米国証券取引委員会（SEC）に提出された書類に記載されていますので、これらの書類をご参照ください。
この電話会議では、当社の業績を語る際にNon-GAAP方式を用いていますが、最も直接的に比較できるGAAP方式との調整表は、当社の決算発表資料およびスライドに記載されています。また、準備中の発言で売上高に言及する場合、キャンセル可能な注文を除いた予約の合計を意味します。
この電話会議は、ピュア・ストレージの投資家向けウェブサイトでライブ中継されており、再生のために録音されています。ウェブキャストのアーカイブはIRサイトで公開され、Pure Storage社の所有物となります。
それでは、CEOのCharlie Giancarloに電話をおつなぎします。
チャールズ・H・ジャンカルロ（Charles H. Giancarlo
ピュア・ストレージ社（Pure Storage, Inc.
皆さん、ようこそ。アメリカの家族や多くの皆さんが感謝祭の準備をしている中、Pure社のスタッフ一同、今日は素晴らしい四半期について話し合うためにお集まりいただき、感謝しています。
第3四半期の業績は、優れた技術革新と熱心な顧客志向が一体となって達成できることを示すものであり、大変満足しています。第3四半期の売上高は、すべての製品ラインおよび米国内外の市場において前四半期比で2桁の伸びを示し、前年同期比で37％増加しました。また、すべての主要地域、製品、顧客セグメントで持続的かつ安定的な成長を遂げ、今年度も強い収益性の傾向が続いていることを喜ばしく思います。Pureは、大きく成長しているこの市場でシェアを拡大し続けています。
お客様とパートナーに最新のデータ体験を提供するという当社の戦略は、データインフラ、運用、アプリケーションの近代化という最新のデータ体験のあらゆる側面を実現することで、ほぼ毎四半期、新たな試みを行い、業界をリードし続けています。今期は、ストレージとアプリケーションをより密接に連携させる製品ポートフォリオの最新追加機能を発表しました。
Pure Fusionは、ソフトウェアで定義されたマルチクラウドのセルフサービス型ストレージ環境で、お客様がマルチクラウド環境でデータをより適切に管理できるようにするとともに、開発者が高度なデータストレージサービスをオンデマンドで展開できるようにするための大きな進歩です。
また、Portworxデータサービスも発表しました。これにより、同じ開発者がKubernetes上でプロダクショングレードのデータサービスを迅速に展開できるようになります。Pure Oneデジタルエクスペリエンスの進化と合わせて、Pureはあらゆる企業のためのクラウド運用モデルを実現しており、エンゲージメントも高いものとなっています。12月8日の次の発表では、インフラの近代化をさらに推し進め、FlashArrayプラットフォームの幅を広げます。
現在、Pureのすべての機能がサービスとして提供されています。Evergreen、Pure as-a-Service、Portworxの3つのサービスが引き続き堅調に推移しており、これらのサービスは当社の収益の1/3を占めています。ガートナー社は、ストレージのマジック・クアドラントにおいて、プライマリ・ストレージと、急速に成長する非構造化データ用のファイルおよびオブジェクト市場における当社の実行力とビジョンを評価し、Pureのリーダーシップを再び検証しました。
当社のイノベーションのスピードと幅広さを考えれば、ますます多くのお客様がPureの全製品を購入していることは驚くことではありません。今期、マサチューセッツ州は、ブロックパフォーマンスとキャパシティのためのFlashArrayとFlashStack、統合された高速ファイルとオブジェクトのためのFlashBlade、アプリケーションのコンテナ化と近代化のためのPortworxスイートを含む、Pureのフルサービスソリューションを選択しました。マサチューセッツ州は、Pureが競合他社よりも優れていた点として、あらゆるデータタイプに対応し、ランサムウェア対策や迅速なリカバリー、シームレスな拡張が可能で、透明性、信頼性、費用対効果の高いSLAを通じて提供されるサービスとしてのデータプレーンを提供できたことを挙げています。
最初のユースケースの一つは、マサチューセッツ州の法執行機関向けアプリケーションの近代化です。PureとPortworxを使用することで、高負荷時にも劣化することなく犯罪記録情報への高速な分散アクセスを提供し、法執行機関の職員と一般市民の安全性を高めることができます。
Pureは、公共部門での採用が進んでいます。州政府や地方自治体は、以前からPureの強力なセグメントでした。米国の連邦政府や国際的な政府機関において、着実な進展と牽引力が見られていることを嬉しく思います。例えば、現在、米国連邦政府の全3部門と米国国防総省の3部門に導入されています。
エンタープライズ市場と商業市場は、力強い成長を続けています。Pureは、Fortune 500企業の50％以上、FortuneのGlobal 500リストのほぼ50％に、最新のデータ体験を提供していることを誇りに思っており、これは当社のポートフォリオの普遍的な魅力を物語っています。
ここで、ニュースや投資家の関心を集めている2つのトピックについて簡単に説明します。世界中のお客さまや見込み客が、Pureのパワーと環境面での優位性を評価し始めています。ここでいうパワーとは、IOPSやスループットのことではありません。また、「グリーン」とは、当社のエバーグリーン契約のことではありません。
簡単に言えば、Pureの製品は競合製品に比べてエネルギー消費量と廃棄物発生量が圧倒的に少ないのです。私たちは、この拡大した範囲と責任を非常に真剣に受け止め、来年早々に最初の環境・社会・ガバナンス報告書を発行することを楽しみにしています。当社のソリューションが環境フットプリントにおけるエネルギー、スペース、廃棄物をどれだけ削減しているかをお客様に知っていただくことで、Pureはお客様のESG目標達成を支援する真のパートナーとなります。
サプライチェーンは誰もが気にかけていることであり、どの企業もこの混乱から逃れることはできません。これまでにもお伝えしてきたように、Pure社は、パートナー企業との強固でオープンな信頼関係に基づいて、非常に堅牢なサプライチェーンを構築してきました。当社の戦略は、柔軟性、回復力、グローバルな対応力を可能にするために、複数の拠点、複数の大陸での製造・運営を組み込んでいます。
今期、世界の半導体の供給状況は前期よりも厳しいものとなり、このような環境は来年も続くものと予想しています。しかし、当社のオペレーションチームとサプライヤーとの間に築かれた強固なパートナーシップは引き続き良好に機能し、お客様と当社のビジネスへの影響を最小限に抑えることができました。
私たちの製品が世界中の人々の役に立っていることを知ることは、私たちのチームにとって非常に大きなモチベーションになります。私は、COVIDの環境が続く中で、また彼らが個々に直面するであろうさまざまな課題にもかかわらず、Pureの従業員がいかにうまく革新し、実行し、お客様に最新のデータ体験を提供してきたかを誇りに思います。新任の最高収益責任者であるダン・フィッツシモンズは、Pureに入社して6年目にして、我々が投げかけたあらゆる課題に挑戦し、最近ではアメリカ大陸のビジネスをより優れたものに導いてくれました。ダンの昇格は、当社全体の深いリーダーシップとベンチの強さを示すものです。チームの有効性、製品の品質、お客様やパートナーとの関係の強さを考えれば、Pureの未来は明るいと言えるでしょう」。
ケビン、よろしくお願いします。
ケバン・クライスラー（Kevan Krysler
ピュア・ストレージ社（Pure Storage, Inc.
ありがとうございます、チャーリー。当四半期は、ポートフォリオ全体で旺盛な需要が継続していることに加え、実行力にも満足しており、大幅な増収と営業利益を達成することができました。
当四半期に見られた旺盛な需要は、ポートフォリオ、主要地域、および市場セグメント全体でバランスよく見られ、キャンセル可能な注文を除くと、売上高が41％という非常に高い伸びを示したことからも明らかです。当四半期の売上増加には、上位10社のハイパーサーバーのうちの1社であるFlashArray/Cの売上も含まれています。当社のサプライチェーンチームとサプライヤーは、ダイナミックに変化する環境の中で、ますます供給が制限されているにもかかわらず、お客様の混乱を最小限に抑えるために引き続き実行しています。
また、サブスクリプションサービスの収益が前年同期比で約38％増加し、サブスクリプション事業が引き続き順調に推移していることも喜ばしいことです。第3四半期末のサブスクリプションARR（年間継続収入）は7億8,800万ドルで、前年同期比30％の成長を遂げました。サブスクリプションARRには、当四半期末時点で有効なすべてのサブスクリプション契約の年換算額に、年換算したオンデマンド収益を加えたものが含まれます。履行義務残額（RPO）は12億ドルを超え、27％の伸びを示しました。
新規顧客の獲得数は345件で、前年同期比12％増となりました。新規顧客の獲得は、地域、市場セグメント、ソリューション・ポートフォリオのバランスが取れています。当社の総顧客数は9,500社を超え、Fortune 500企業の50％以上を占めています。
次に、当四半期の具体的な業績について説明します。総売上高は37％増の約5億6,300万ドルとなりました。米国での収益は前年同期比35％増、海外での収益は同42％増となりました。当四半期は、上位10社のうち1社のハイパースケール企業にFlashArray/Cを販売するなど需要が旺盛であったため、製品売上は約37％増と非常に好調でした。
当四半期の非GAAPベースの総粗利益率は68.5％でした。前四半期比および前年同期比での非GAAPベースの総粗利益率の低下は、非GAAPベースの製品粗利益率によるもので、当四半期は66.7％でした。当四半期の製品売上総利益率に影響を与えた主な要因は、上位10社のハイパースケール企業のうちの1社にFlashArray/Cを売却したことと、サプライチェーンコストの増加です。
当四半期の非GAAPベースのサブスクリプション・サービスのマージンは72.1％となり、引き続き良好な傾向を示しました。当四半期の非GAAPベースの営業利益は約7,000万ドル、非GAAPベースの営業利益率は12.3％となりました。収益性の向上には、増収効果、販売効率の向上、COVID環境の影響が寄与しています。
当四半期の営業利益率に対しては、COVID環境の効果が約2ポイント寄与していると推定しています。これらの費用の削減は、主に、出張の大幅な削減、物理的なマーケティングイベントの開催、および計画よりも遅い採用に関連するものです。当四半期は、13億6,000万ドル超の現金と約4,000人の従業員を擁しました。
当四半期の営業活動によるキャッシュ・フローは1億2,700万ドルで、これも非常に好調でした。また、当四半期の資本支出は2,570万ドルでした。約5,600万ドルの資本を230万株強の自社株買いに還元しました。当四半期末時点で、2億ドルの自社株買いプログラムの残額は約7,000万ドルとなっています。
次に、第4四半期の見通しについて説明します。第4四半期は旺盛な需要を見込んでおり、売上高は25％増の約6億3,000万ドルを見込んでいます。また、引き続き健全な収益性を見込んでおり、第4四半期の非GAAPベースの営業利益は約9,000万ドル、非GAAPベースの営業利益率は約14％になると見込んでいます。
通期については、第3四半期の好調な業績と第4四半期の見通しを踏まえ、年間見通しを上方修正します。現在、22年度の売上高は21億ドル、約25％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は約2億600万ドル、非GAAPベースの営業利益率は約10％となる見込みです。
最後に、当社の高度に差別化された革新的なポートフォリオとサービスが、お客様にPureを選んでいただいている理由です。ダイナミックな環境の中で素晴らしい結果を出し続けているPureの全チームとチャネルパートナーに感謝したいと思います。
それでは、皆様からのご質問にお答えできるよう、オペレーターに引き継がせていただきます。
オペレーター
(最初の質問は、（聞き取れない）方からです。）
質問と回答
質問者1
身元不明のアナリスト
さて、私の一番の質問は、業績向上の主な要因を順位付けしていただけますか？つまり、明らかに、今年は比較対象が非常に簡単であることを考えると、少し奇妙な年だと思います。しかし、あなた方は本当にうまく実行しているように見えます。マクロ的な実行、新製品の投入、そして競合他社の弱体化でしょうか。それが御社の業績に影響を与えているとお考えでしょうか。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社
ジェイソン、ご質問ありがとうございます。まず最初に申し上げたいのは、今期はすべてが非常にうまくいったという意味で、今期を表現するのは難しいということです。ですから、何かひとつを取り上げても、好調だった他のすべての要素が損なわれるだけのように思えました。先ほど述べたように、新製品が非常にバランスよく投入されました。FlashArrayのような従来からの製品も非常に好調でした。全世界でバランスのとれた力強い成長を遂げています。セールスフォースの参加率も高く、非常にバランスのとれた結果となりました。
もし私がランキングをつけるとしたら、あまり一般的な観点からではなく、非常に一般的な観点からつけなければなりません。もちろん、ご指摘の通り、比較は容易です。しかし、仮に2年間の比較であっても、結果は非常に良いものでした。
私は、複数年にわたって行ってきた投資がようやくまとまってきたと実感しています。企業への投資、製品ラインを拡大して大手企業へのより広範なサプライヤーとなるための投資などです。また、COVIDの環境下で、より強い市場である企業に投資したことも事実です。これらすべてが当社の強みであり、先ほど指摘したように、ハイパースケール企業が当社をインフラに活用しようとするほど技術を進歩させてきたことに貢献しています。
もちろん、このようなビジネスは一過性のものであり、今期はそれが加わった。しかし、これらの投資が今後も継続して利益をもたらすという意味では、非常に有望だと考えています。ご質問の答えになっていますか？
質問者2
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
はい、それは素晴らしいですね。そして、それは完璧です。23年度について、トップラインと営業利益率の両方をどのように考えるべきか、ケビンさんの初期の見通しはありますか？もちろん、今年はかなりのアウトパフォームがあります。しかし、先ほどCOVID関連の利益から2ポイントが得られるとおっしゃいました。23年度について、何か大まかなイメージをお持ちですか？
Kevan Kryslerです。
Kevan Krysler, Pure Storage, Inc.
はい、ジェイソン。繰り返しになりますが、需要という観点から考えると、第4四半期も引き続き好調です。第4四半期以降を考えても、需要に大きな変化はないと思います。
そうは言っても、あなたがおっしゃったように、来年の具体的な見通しを立てるにはまだ少し早いかもしれません。第4四半期の継続的な好調を反映したガイドをもとに、今年の残りの期間がどのように推移するかを見守りたいと思います。
来年のことを考えると、チャーリーが述べたように、素晴らしい成長率には大きな理由がありますが、COVID環境にも助けられています。その点を考慮する必要があります。また、今四半期に反映されたハイパースカラの機会も、来年のことを考えると当然考慮しなければなりません。以上、ジェイソンさん、よろしくお願いします。
運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズさんからお願いします。
質問者3
アーロン・クリストファー・レイカーズ
ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズLLC リサーチ部門
先ほどのお話を踏まえてお聞きしたいと思います。この前の四半期では、クラウドの機会がどれほど重要な意味を持っていたのか、教えていただけますか？前四半期では、8桁の取引について話していたと思います。これは前四半期に影響を与えたのでしょうか？クラウドの機会に続く期待はありますか？
また、それと同じように、最近、EDAのためのMicrosoft Azureとの関係または契約を発表したと思いますが、これはクラウドとの関係ですか？それはクラウドとの関係ですか？それとも、それはビジネスチャンスとは別のものですか？また、次の質問もあります。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社
そうですね。さて、アーロン。まず最初に、EDAの発表は、トップ10のハイパースカラとは別のものでした。もちろん、発表できると思えば、間違いなく発表していました。しかし、お客様はこのことを秘密にしたいと考えています。ハイパースケーラーについては、それを尊重しています。
しかし、EDAの方は、お客様がEDAのワークロードで非常に高速なパフォーマンスを求めていたため、マイクロソフトと緊密に協力して開発しました。必ずしもEDAワークロードに限定されているわけではありませんし、このアーキテクチャがEDAワークロードに限定されているとは考えていませんが、私たちにとっては十分な拡張性があると考えています。ですから、それを楽しみにしています。
しかし、ハイパースカラは違います。ハイパースケールが当四半期にどのような影響を与えたかについては、ケビンに説明してもらいましょう。
ケバン・クライスラー（Kevan Krysler）。
ケバン・クライスラー（Pure Storage, Inc.
ハイパースケールについては、前四半期にガイドの一部として話していた内容とそれほど変わりませんでした。しかし、当四半期が終了し、仮にハイパースケール・オポチュニティを除外したとすると、当四半期はそれが実現したことになります。前年同期比の成長率は20％台後半になると考えるのが妥当でしょう。
質問者4
アーロン・クリストファー・レイカーズ
ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズLLC リサーチ部門
そうですか。それは助かります。この四半期には、ハイパースケールのトップ10に入るような勝利はありませんでした。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社（Pure Storage, Inc.
この勝利は前四半期に発表しましたが、当四半期に計上して実現しました。それが第3四半期だと思っています。
質疑応答5
アーロン・クリストファー・レイカーズ
ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズLLC リサーチ部門
それから、ちょっとしたフォローアップとして、売上総利益率についてお聞きしたいのですが。ハイパースケール・ディールが売上総利益率に影響するという話は知っています。しかし、製品の売上総利益、コスト面での逆風などは、軽減されていくと考えられますか？アナリスト・デイで説明した70％以上の売上総利益率はまだ達成可能だと感じているのか？また、次の2、3四半期はどのように考えればよいでしょうか？
Kevan Krysler氏。
Pure Storage, Inc.
はい、それは素晴らしいことです。70%の粗利益率は、サブスクリプション・ビジネスに近いものだと思います。しかし、製品の売上総利益率や全体的な観点から考えると、今期の最大の要因はハイパースカラの機会でした。
当四半期には、部品コストの上昇による逆風もありましたが、これははるかに低い要因です。しかし、前四半期および前年同期に見られた製品粗利益率の低下という点では、この要因の方がはるかに小さいと言えるでしょう。第4四半期に向けては、製品粗利益率を通常の60％台後半に戻すことを期待しています。もちろん、考えているコスト増を考慮した上での話です。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのサイモン・レオポルドさんからお願いします。
質問者6
サイモン・マシュー・レオポルド
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
Pure Software製品の売上や構成比について、どのような状況にあるのかを把握したいと思います。Pure Fusionは新しい製品ですが、Portworxは少し前からありますね。この点について説明していただけますか？
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
サイモン、君も知っていると思うが、私は新製品が成長する過程では詳細を語らないことにしている。新製品にはそれぞれのサイクルがあるからです。新製品にはサイクルがあり、一過性のものになりがちです。そうすると、新製品に注目が集まりすぎて、全体の収益ラインが十分に見えなくなってしまいます。
しかし、私が言いたいのは、前四半期にPortworxとPure as a Serviceの評価を行ったことです。これらの製品は非常に順調に成長しており、通常、前年同期比で3桁の割合で成長しています。今期も同様の傾向が見られます。しかし、ブレイクアウトという意味では、今後は期待できないと思います。
Kevan Krysler氏。
Pure Storage, Inc.
そのとおりです、サイモン。私たちが市場に提供している統合ソリューションを見てみましょう。もちろん、その一部である当社のソフトウェアには非常に大きな価値があります。このことは、サブスクリプションと製品の両方で得られる粗利益に反映されています。チャーリーが指摘したように、サブスクリプションのARRは前年比30％増となり、大きな牽引力となっています。
この点については満足しています。また、成長率を見ると、ソフトウェアが価値と経済性を大きく牽引していることがわかります。
質問 No.7
サイモン・マシュー・レオポルド
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
補足ですが、このハイパースケーラーのユースケースについてもう少し詳しく説明していただけないでしょうか。私がこの質問で本当に知りたいのは、これがこの顧客または他の顧客のいずれかに反復可能な機会であるかどうかを理解することです。また、ユースケースを理解し、これを新たな成長の足掛かりと考えるべきか、それとも単発のプロジェクトと考えるべきかを知りたいのです。
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
そうですね。Simonです。この件については、アーロンも早い段階で言及していたと思いますが、私たちは特に反応しませんでした。このハイパースカラについては、再現性があると確信しています。再現性があると信じない理由はありませんし、話し合いも続けています。しかし、一般的なユースケースについては、Robに意見を求めたいと思います。
ロバート・リーです。
そうですね、ユースケースとしては、これは彼らの本番環境の一部です。大量のデータがある環境で、ハイパースケールのサービスをより良く提供するための分析や理解のために使用しているのですね。つまり、これは本番環境の一部なのです。
再現性やユースケースの広範な適用性を理解する上で注目すべき点は、ここで話している全体的なサイズとキャパシティ、パフォーマンス要件、そして非常に洗練されたお客様が、利用可能なすべてのオプションを評価したという事実だと思います。もちろん、コストは方程式の一部であり、ディスクも検討しました。しかし、すぐにFlashArray/Cが、パフォーマンス、価格、フットプリントなど、お客様のニーズのバランスを解決する唯一の選択肢であるという結論に達しました。
また、全体的なフットプリントの削減が、最初の契約を勝ち取るための重要な要素であったことも注目に値すると思います。しかし現在、このお客様とは、ESG分析の一環として、FlashArray/Cソリューションによってもたらされる環境面での節約やメリットを定量化する作業も進めています。このように、すべてのお客様に提供できるメリットがあるのが魅力です。
オペレーター ,
次の質問は、ゴールドマン・サックスのロッド・ホールさんからです。
質問者8
ロデリック・B・ホール
ゴールドマン・サックス・グループ、リサーチ部門
ちょっとした説明をします。今年の初めに発行された10-Kによると、第4四半期に1週間余計にかかる可能性があるようです。私が間違っているかもしれませんが、再確認したいと思います。
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
その通りです。その通りです。第4四半期については、当社の会計年度には1週間の追加がありますが、これは収益面とOpEx面の両方で考えています。収益と運用コストはほぼ同じです。収益面と運用コスト面の両方で1,400万ドルから1,500万ドル程度になると考えていますが、追加の1週間については、このように考えるのがよいでしょう。
質問者9
ロデリック・B・ホール
ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
ありがとうございます。とても参考になりました。ハイパースケールロードマップをダブルクリックしてみてください。ハイパースケール・ロードマップをダブルクリックすると、ハイパースケール・ロードマップが表示されます。より多くのクラウド事業者と話をしていますか？また、ロードマップの色分けができていれば非常に助かります。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社
はい。まず第一に、磁気ディスクの減少に比べてフラッシュが減少し続けると、ハイパースケーラーを含むあらゆるプレーヤーがディスクからフラッシュへの切り替えを始めるクロスオーバーポイントが必然的にやってくると強く信じています。そうなるのは、それぞれのユースケースや事例において、時間の問題です。
私たちは、このビジネスにおいて最高の技術を持っています。私たちは複数の関係者と複数の話をしています。このような大規模な環境の問題点は、塊のようなもので、来るときには大きく、来ないときには小さくなるということです。来ないときには待つことになります。
ですから、それを推測するにはまだ少し早すぎると思います。しかし、フラッシュがより実質的な方法で使われるようになるのは時間の問題であり、ハイパースケール環境で主流になると信じています。
質問者10
ロデリック・B・ホール
ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
質問10 ロデリック・B・ホール ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社（Pure Storage, Inc.
第4四半期には、その特定のハイパースケールからの収益は見込んでいません。その時点ですべて出荷してしまったので......。第4四半期には多少の収益が残るかもしれませんが、ほとんどの場合はありません。
オペレーター ,
次の質問は、キーバンクのスティーブ・エンダースさんからお願いします。
質問者11
スティーブン・レスター・エンダース
キーバンク・キャピタル・マーケッツ・インク リサーチ部門
わかりました。素晴らしいですね。4Qのガイドについてもう少し触れておきたいと思います。かなり好調な収益を見込んでいるようですね。しかし、このガイドの前提条件には何が組み込まれているのか、ちょっと気になっています。また、この90日間に起こったマクロ環境が、この良いレートのガイドにつながっていることをどのように考えるべきでしょうか。
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
(聞き取れなかったので、ケビンに説明してもらいます。これは、現在の市場の状況と第3四半期の業績に基づいています。現在の世界経済の方向性に大きな変化をもたらすようなことは考えていません。ですから、マクロ経済の力という点では、概して同じようなことが起こると予想しています。COVIDは継続すると予想しています。おそらく、ニュースや数字を見ていると、季節的な影響が出ていると思います。季節的には少し悪くなるでしょうが、それが次の四半期の業績予想に大きな変化をもたらすとは考えていません。
私たちが見ているのは強い需要です。この強い需要は、ファンダメンタルズ、つまり基礎的な需要に基づくものだと考えています。少なくとも当社の市場では、世の中に多くの幻の需要があるとは考えていません。また、当社のリードタイムは比較的短いままです。お客様もそれをご存知です。そのため、必要なときに注文することができ、システムを獲得するためではありません。
Kevan Krysler氏。
Kevan Krysler, Pure Storage, Inc.
そうですね。そしてスティーブ、私はおそらくこれ以上付け加えることはないでしょう。第4四半期に向けての見通しは立っていると思います。チャーリーが言ったように、我々が見ている範囲では、需要は依然として堅調です。軌道に大きな変化はありません。欧州でのCOVIDの影響がもう少しあることは理解しています。しかし、これらは第4四半期を考える上で重要な要因にはならないと思います。
ご質問12
スティーブン・レスター・エンダース
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
わかりました。ありがとうございます。参考になりました。雇用環境についてですが、当四半期は計画よりも少し遅れているようですね。しかし、最大の課題がどこにあるのか、そしてそれがいつ反転し始めるのかという点で、何か呼びかけるものはあるでしょうか。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社 チャールズ・H・ジャンカルロ
そうですね、全体的に採用が少し遅れているようです。特に目立った機能があるわけではありません。去年に比べて、離職率が平均よりもやや高くなっているのは確かです。去年は平均的な年に比べて非常に少なかった。今年は少し高いですね。
興味深いのは、採用活動において、面接に持っていける履歴書の質が高いということです。つまり、良いニュースは、良い人材がたくさんいるということ。悪いニュースは、埋めなければならない枠がたくさんあるということです。しかし、私たちは追いつくことができると確信しています。
Kevan Krysler氏。
Kevan Krysler, Pure Storage, Inc.
そうですね。さらに付け加えれば、採用のペースは順調に回復しています。当社の人材獲得チームは、その面で素晴らしい仕事をしていると思います。また、第4四半期のガイダンスでは、明らかに前四半期比でオペレーションコストが増加することが想定されています。これは、1週間の追加だけでなく、人材採用のペースが上がっていることも考慮しています。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのワムシ・モハンさんからお願いします。
質問者13
正体不明のアナリスト
ワムシさんに代わってジョンです。最初の質問ですが、今期のサプライチェーンの制約による逆風についてお話がありましたね。この影響を売上原価の観点から定量的に説明していただけないでしょうか。また、ガイドがサプライチームの不確実性を反映していることを確認したいのですが？
Kevan Krysler,
Pure Storage, Inc.
私は、オペレーションチーム、エンジニアリングチーム、サプライヤーが引き続き素晴らしい仕事をしていると思うので、全体的な観点からチャーリーに話してもらいたいと思います。
製品の売上総利益率は、前四半期比および前年同期比ともに低下しています。これは、当四半期に発生した部品コストの上昇によるものです。これは、当四半期に見られた部品コストの上昇によるものですが、ASPが依然として非常に安定していることにより、若干緩和されています。
それでは、チャーリーからもう少し全体的なマクロコメントをいただきたいと思います。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社
はい。マクロ的には、サプライチェーンに関連するすべてのコストが発生しています。コンポーネントの変換やロジスティクスのコストはすべて増加しています。年間ベースで約10％の増加だと考えています。テクノロジー製品の市場は伝統的にデフレ傾向にありますが、このコスト増は非常に大きなものです。
現時点では、サプライチェーンが逼迫しているとはいえ、来年に向けて同じようなコスト増は見込めないだろうと予想しています。しかし、ケビンが言ったように、この市場は四半期ごとに非常にダイナミックに変化します。需要と供給の両方を予測するのは少し難しいため、状況は大きく変わり、それが価格変動の原因となります。
つまり、ケビンが言ったように、非常にダイナミックな市場なのです。ですから、ケビンが言ったように、非常にダイナミックな市場です。
質問 No.14
正体不明のアナリスト
いいですね。分かりました。簡単なフォローアップとして、幅広いIT支出環境、特にストレージへの支出がどのように推移しているか気になっています。また、何か注目すべきトレンドがあれば教えてください。
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
はい。企業側では、非常に堅調に推移しています。非常に良いと考えています。多くの需要があり、多くのデータ処理が行われ、アップグレードが行われています。このように、非常に好調です。商用財布は回復しつつあります。徐々に回復しています。一般的には、COVIDがなかった頃に比べれば、まだ減少していると言えるでしょう。しかし、全体的に見ると、COVIDがなかった頃に比べて、まだ減少していると思いますが、今後も回復を続けたいと思います。しかし、全体的に見れば、エンタープライズ・ストレージに対する需要は非常に良好だと思います。
運営者
次の質問は、バークレイズのティム・ロングさんからお願いします。
質問 No.15
ティモシー・パトリック・ロング
バークレイズ銀行 調査部
チャーリーさん、少しお話を聞かせてください。あるいはケビンさんからもお願いします。当四半期は明らかに利益率が良かったですね。来年のことをあまり話したくないのはわかりますが、どのように考えているのでしょうか。来年のことにはあまり触れたくないと思いますが、復職に伴う給付の一部が相殺されたり、来年または2年後のモデルでのレバレッジを考えたりと、いろいろな要素が絡んでくると思います。
次に、ハイパースケールとFlashArray/Cの話に戻りたいと思います。このビジネスでは、価格設定によって粗利益率がかなり低くなっているようです。興味があるのですが、その価格設定はどうなっているのでしょうか？ディスクに近いものにしなければならなかったのでしょうか？すべてのハイパースケール製品は、このような価格設定になっているのでしょうか。それとも、それとは異なり、前もってのマージンが厳しくなるのでしょうか。また、リピートビジネスの場合は、もう少し良くなるのでしょうか。価格をめぐる力学とその潜在的な動きについてお聞かせください。
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
来年をあまり先取りしたくはありません。第4四半期の決算発表や来年の見通しを立てる際には、より良い見解が得られると思います。私が言いたいのは、第1四半期と第2四半期のほとんどの期間はCOVIDルールの下で過ごすことを計画しているということです。そして夏に入ると、お客様が訪問に前向きになり、私たちが行っているいくつかの活動のために、出張や通常の費用をかけた直接のミーティングが可能になると考えています。
そのため、半年ほど前から投資を再開することになるでしょう。そのため、これらの追加費用は徐々に軽減されていくことになると考えています。同時に、COVID期間中に見られたように、マージンには大きな変化はないと考えています。しかし、セールス＆マーケティング部門の生産性は向上しており、エンジニアリング部門の生産性も徐々に向上していると考えています。
このように、組織の生産性向上に基づいて、今後も継続的にレバレッジを効かせることができると期待していますし、それは主に規模に基づくものです。
Kevan Krysler氏。
Pure Storage, Inc.
そうですね。私がもう少し詳しく説明してから、ハイパースケーラーの話題に移りましょう。第4四半期のガイドをもとに通期を考えると、非GAAPベースの営業利益率は10％程度になりますが、そのうち2～3ポイントはCOVID関連の追い風になると考えています。マーケティングの観点からは出張が減り、物理的なイベントが減り、雇用の観点からは雇用が減ることになります。
また、明らかに、雇用のペースと増加が見られます。これは今後も続くと考えています。来年のことを考えると、まだ具体的に言うのは早いですが、COVIDから得られる追い風を除いても、引き続きより大きな力を得られると期待しています。私たちがどのように考えているのか、良いロードマップをお見せできれば幸いです。
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
Cについて、もう一度お聞きします。Cについては、このハイパースカラへのCの販売の大部分が、他のハイパースカラへの置き換えになると予想しています。置き換えとまではいかなくても、通常は新規構築になりますが、新規構築ではディスクではなくフラッシュを検討することになります。そのため、既存のディスク設計と価格を比較することになります。フラッシュのコストが改善されるのはもちろんですが、プロバイダーとしてPureの経験を積むことで、時間とともに改善されていくでしょう。
運営者 ,
最後の質問は、CowenのKarl Ackermanからお願いします。
質問者 16
カール・アッカーマン
コーウェン・アンド・カンパニーLLCリサーチ部門
はい。ケビン、2つの質問をお願いします。まず1つ目はケビンさんへ。当四半期の増収分のほとんどは製品売上によるものです。あなたがおっしゃったサプライチェーンの制約が続いていることを考えると、非常に素晴らしいことだと思います。1月に上方修正された見通しも、主に製品売上によるもので、特に準備書面で強調されていたFlashArrayプラットフォームの拡張計画を考慮したものなのか気になります。その点についてコメントしていただけると助かります。
Kevan Kryslerです。
Kevan Krysler, Pure Storage, Inc.
はい。私の見解は、チャーリーとロブにもコメントしてもらいますが、はい、もちろん、当社のポートフォリオ全体の高い需要に後押しされて大きな勢いを得ており、それが製品売上の成長率につながっています。また、サブスクリプション事業も好調で、サブスクリプションARRが30％増加しました。もちろん、これが損益に反映されるまでにはタイムラグがあります。
しかしこれは、サブスクリプションビジネスに特化したものであれ、ソリューションの販売に特化したものであれ、全体的に見て需要と強さのバランスが取れているかどうかに帰着します。つまり、全体的にバランスのとれた強さが見られることが、ここでのストーリーラインなのです。この点について、チャーリーやロブから何か補足があれば教えてください。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社
それが答えだと思います、ケビン。資本金やサブスクリプションベースに関わらず、当社製品に対する強い需要があることがお分かりいただけると思います。もちろん、私たちは常にお客様が提供したい、あるいは購入したい方法で購入できるようにしたいと考えています。しかし、今期（第4四半期）は、バランスのとれた状況になると予想しています。
つまり、はっきりさせておきたいのは、Pure as a Serviceが大きく成長しているということです。もちろん、このサービスの仕組みは、課金制であるため、最初はゆっくりとしたもので、すぐには現れません。しかし、今期もバランスのとれた業績になると期待しています。
質問 No.17
カール・アッカーマン
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
それは参考になります（聞き取れません）。非常に印象的であり、営業利益率も長期的な見通しに沿ったものとなっています。一方では、数量レバレッジの恩恵を受けているようにも見えますし、他方では、価格設定の工夫によって投入コストの上昇を少なくとも相殺しているようにも見えます。その意味で、投入コストの上昇をさらに転嫁することができるかどうかについてお聞かせください。また、来年の収益に占めるサブスクリプション収入の割合が大きくなる中で、マージンをどのように改善していくのか、あるいは改善する可能性があるのかについてもお聞かせください。
チャールズ・H・ジャンカルロ
ピュア・ストレージ社
はい。以前から申し上げているように、当社はコストプラスベースの価格設定をしていません。市場での競争に基づいて価格を設定しています。この市場の特徴のひとつは、既存のお客様であっても、ほとんどすべての新しい機会が、他の...つまり競合他社と新たに交渉されるということです。そのため、例えばそのお客様に対する標準的な割引ではなく、主に競合他社の価格設定に対応することになります。競合他社の多くは、コストプラス方式を採用しています。
競合他社の多くはコストプラス方式を採用しており、市場におけるコストの上昇が価格交渉に反映されています。そのため、ほとんどの場合、ASPとコストは安定していると考えています。マージンは比較的安定していると予想しています。ハイパースケーラーとの取引があるため、ミックスに応じて変化することは明らかです。しかし、ほとんどの場合、コストに関係なく、比較的安定していると考えています。
また、ミックスの一部として、ご指摘のとおり、サブスクリプション製品があります。長期的には、サブスクリプション製品の方が価値が高く、ストレートな資本販売よりも多くのサービスを提供することになると考えています。そのため、これらの製品のマージンは、長期的には当社が報告している標準的なマージンを大幅に上回るものと期待しています。
Kevan Krysler氏。
Pure Storage, Inc.
はい。当社のサブスクリプションマージンに関する考え方は、アナリスト・デイの発表時にお伝えした内容と期待値から変更はありません。しかし、チャーリーの指摘によれば、Portworxの成長と、Cloud Block Storeを使ったPure as-a-Serviceサービスの拡大に伴い、長期的にはサブスクリプションの粗利益率に追い風が吹くことは明らかです。
短期的には、COVIDによる追い風を考慮しても、収益性の向上という点では非常に満足しています。
そのため、現在の状況に満足しています。私たちは間違いなく、まだ取引を続け、成長を優先します。しかし、私たちは、成長を促進し、営業レバレッジを高めることができると確信しています。
運営者
以上で質疑応答を終了します。それでは、チャーリー・ジャンカルロ氏に閉会の辞をお願いしたいと思います。
チャールズ・H・ジャンカルロ
Pure Storage, Inc.
オペレーター、ありがとうございます。ピュアは、数年前から次の成長段階に向けて準備を進めてきました。製品ラインの幅を広げ、機能、業界のパートナーシップ、ベンダーとの関係においてオペレーショナル・エクセレンスを開発し、そして最も重要なことは、お客様との信頼と感動を築くことです。
投資家の皆様、従業員の皆様の信頼と患者様への感謝の気持ちをお伝えしたいと思います。また、Pureチームの皆様の努力と創造性にも感謝しています。そして、木曜日に自分の家族の食事をする際には、今日のPureを作ってくれた過去と現在の皆さんに、必ず感謝とお礼を申し上げるつもりです。
皆様のご清聴とご質問に感謝し、楽しい感謝祭をお過ごしください。
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