参考和訳 Affirm Holdings, Inc. (NASDAQ:AFRM) 2023年第2四半期決算カンファレンスコール 2023年2月8日

Affirm Holdings, Inc. (NASDAQ:AFRM) 2023年第2四半期決算カンファレンスコール 2023年2月8日 17時00分(米国東部標準時)

参加者

ゼイン・ケラー（投資家向け広報担当ディレクター

Max Levchin - 創業者兼最高経営責任者

Michael Linford - 最高財務責任者

コンファレンスコール参加者

Ramsey El-Assal - バークレイズ社

Rob Wildhack - Autonomous Research

Dan Perlin - RBCキャピタルマーケッツ

Jason Kupferberg - バンク・オブ・アメリカ

レイナ・クマール - UBS

Andrew Jeffrey - トゥルースト証券

Bryan Keane - ドイツ銀行

Moshe Orenbuch - クレディ・スイス

クリス・ブレンドラー - D.A.デビッドソン

ジェームズ・フォセット - モルガンスタンレー

ユージン・シムニ - モフェットナサンソン

アンドリュー・バウチ - SMBC日興証券

オペレーター

こんにちは。アファームホールディングス 2023年第2四半期決算説明コンファレンスコールにようこそ。講演者の挨拶に続いて、皆様からのご質問をお受けします。なお、本コンファレンスコールは録音されており、終了後合理的な期間、当社の投資家向けウェブサイトにて再生が可能です。

それでは、IR担当ディレクターのゼイン・ケラーに電話をお繋ぎします。ありがとうございました。どうぞ始めてください。

ゼイン・ケラー

オペレーター、ありがとうございます。本日の講演には、将来の見通しに関する記述が含まれている可能性があることを、講演を始める前にお知らせします。これらの将来見通しに関する記述は、当社の投資家向けウェブサイトから入手可能なSECへの提出書類に記載されているものを含め、数多くのリスクと不確実性を伴います。実際の結果は、当社が本日発表した将来見通しに関する記述とは大きく異なる可能性があります。これらの将来見通しに関する記述は、あくまでも本日時点のものであり、法律で義務づけられている場合を除き、当社はこれらの記述を更新する義務や意図を有していません。

また、本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標を使用する場合があります。これらの指標は、GAAPベースの財務指標の補足として考慮されるべきものであり、代用されるものではありません。過去の非GAAPベースの財務指標について、最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、当社の投資家向けウェブサイトから入手可能な決算補足説明資料の中に記載されています。本日は、アファームの創業者で最高経営責任者のマックス・レヴチンと、最高財務責任者のマイケル・リンフォードが電話会議を担当します。

それでは、マックスからお願いします。

マックス・レヴチン

ゼインさん、ありがとうございます。お時間をいただきましてありがとうございます。株主の皆さまには、当社の株主通信をお読みいただき、ご理解いただけましたでしょうか。マクロ経済における逆風が強まる中、当社の第2四半期はまちまちの結果となりました。売上高は想定範囲の下限となり、調整後営業利益は想定を上回りました。一方、商品取扱高は予想を下回り、売上高から取引費用を差し引いた金額も、有利子負債が増加し、貸借対照表 に計上される債権が増加したため、予想を下回る結果となりました。

また、延滞件数が前四半期比で減少し、再び優れた信用実績を示しました。与信の結果に引き続き注意を払った結果、1 月には資金調達能力を大幅に増やすことができました。また、私たちの戦術的なミスにより、業績が悪化したことも認識しています。当社は、加盟店および消費者の皆様への値上げを、本来あるべき時期よりも遅く開始しました。このプロセスは、当社の予想よりも長い時間を要しました。このことは、長期的な見通しを変えるものではありませんが、私たちはこの教訓をすぐに忘れることはないでしょう。私たちは、牽引役となりつつある価格戦略の実施、マージンの最適化とコア成長への製品開発の再集中、そして最も困難な決断である本日19％の人員削減まで、適切な行動をとりました。今日の経済的現実の中で持続的にサポートできる規模のチームを採用したのですから、これは正しい判断だと思います。しかし、多くの有能な同僚が去っていくのは本当に残念で、私たちのミッションに貢献してくれたことに一生感謝することになるでしょう。

RLTCを最適化しながらGMVの成長を加速すること、消費者をエンゲージして利用頻度とリピート率を高めること、そしてDebit+を成長させること、この3つの主要な取り組みを実行することにより、2023年度末には調整後営業利益ベースで黒字を達成することに集中します。私たちは、ネットワークの規模を拡大し、最も有望なビジネスチャンスに確信を持って投資し、持続的な追い風を活用するという戦略を実行し続けています。最近提案された「無分別」に関するルールについて聞きたい方は、どうぞお聞きください。では、質疑応答に入ります。ゼインさん、ありがとうございました。

ゼイン・ケラー

ありがとうございます、マックス。それでは、質疑応答を始めたいと思います。オペレーター、最初の質問のために回線を開いてください。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございます。[最初の質問はバークレイズのラムゼイ・エル・アサルからです。どうぞお進みください。

ラムゼイ・エル＝アッサル

今晩は、私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。新しいプライシング・アクションが少し遅れて導入されましたが、これを導入する際、消耗やその他の影響という点で、一般的にどのようなものがあるのでしょうか。それは後々のリスク要因になるのでしょうか。それとも、今後数カ月にわたって価格設定アクションを導入する際に、どのようなことが予想されるか、だいたいの見当がついているのでしょうか。

マックス・レブチン

私が思いつく限りでは、減耗はゼロです。マイケルが訂正してくれるでしょう。しかし、これは導入のリスクの問題ではなく、非常にタイミングの問題なのです。というのも、多くのマーチャントが、料金の引き下げに関して、私たちの提供するサービスを利用しているからです。ですから、単に消費者向けに価格を上げるとか、MDRをもっと支払う必要があるとか、そういう話にはなりません。消費者を前にして、プログラムがどう変わるのか、買い取りがどうなるのか、という話になるのは必然です。

例えば、APR4％や5％というのは、昨年紹介した商品でもプログラムでもありませんから、もっと目につくかもしれません。つまり、私たちの側で複雑さを過小評価しているのです。また、残念なことに、第4四半期に加盟店とこうした話をすることは、そうそうあることではありません。そのため、このような会話にはあまりリスクがないのですが、このタイミングでは少し違いがありました。それから、消費者物価の観点からは、弾力性は非常に小さいと引き続き考えていることも重要だと思います。ですから、トップラインやトップ・オブ・ザ・ファネルへの影響について考える場合、測定可能な影響はないと考えています。

ラムゼイ・エル・アサル

なるほど。もうひとつ、簡単なフォローアップをお願いします。GMVのうち有利子負債の占める割合が高くなっているとのことですが、その比率は過去最高とのことですね。今後、この比率がどのように推移していくのか、教えてください。この比率は今後も上昇し続けるのでしょうか？また、例えばアマゾンのウェブサイトでは、過去に見られなかった0％ローンを見かけることがあります。このような現象が起こる可能性はありますか？

マックス・レブチン

一般的に言って、FRB金利が上昇し続けるか、少なくとも昨年と比較して高い水準にあるため、ゼロ金利に対して有利子負債が増えると予想するのは妥当だと思います。しかし、金利を引き下げたり、完全に撤廃したりするための補助金は、加盟店やプラットフォームだけでなく、メーカーなどからも出されています。しかし、消費者にとっての借入コストが大幅に上昇した今、無利息という魔法のような取引を消費者に提供する方法を見つけることが、私たちの重要な仕事であることは間違いないでしょう。

オペレーター

次の質問は、Autonomous ResearchのRob Wildhackからです。どうぞお進みください。

ロブ・ワイルドハック

どうも、皆さん。新しいガイダンスでは、特に2023年後半に、RLTCの数量と収益の伸びが低下し、実際には前年比で減少することが指摘されています。収益性の目標にこだわったのはわかりますが、事業の長期的なマージンや収益性をどう考えているのでしょうか？また、成長率が鈍化しているように見える中で、どのようにそこに到達するのでしょうか？

マイケル・リンフォード

はい、素晴らしい質問です。GMVに対する売上高から取引コストを差し引いた比率は、長期的には3%から4%の範囲に収まるはずだと考えています。第2四半期は、収益を得るタイミングと費用を認識するタイミングに関して、いくつかの要因が重なり、それが歪んでしまったのだと思います。また、ウェアハウスファイナンスの拡大により、投資用に保有するローンの1回限りのステップアップがあると思われますので、通期の数字は明らかに重くなると思いますが、それでも3%から4%の水準に収めることができると思います。その理由は、以前にもお話ししたように、このビジネスには、マージンが低い分割払いと、収益性の高い長期月賦があり、この2つの組み合わせにより、3%から4%をかなり確実に予測することができるためです。さらに、この四半期に組成したアセットの質は非常に良いと感じています。先ほど申し上げたように、経済的な内容も非常に優れています。これは主な要因ではありません。皆さんが見ているのは、やはり利回りが損益にどう反映されているかということです。

Rob Wildhack

ありがとうございます。同じような質問ですが、営業利益の観点から補足させてください。以前は、GMVの成長率が30％以下の場合、営業利益率20％または30％を長期的な目標としていたと思います。現在、そのような状況にありますが、規模を拡大するために多くの固定費を抱えています。営業利益の観点から、長期的なマージンをどのようにお考えでしょうか。

マイケル・リンフォード

そうですね。昨年策定したフレームワークのアップデートは行っていません。マクロ的に見れば、今が最も大きな変動期であると言えると思います。ですから、1年半前に策定した枠組みを、今この瞬間にも維持できるかどうかはわかりません。しかし、年末に収益性のコミットメントを提示したのは、フレームワークの観点から先手を打ちたかったという事実の反映でもあると思います。

マックス・レヴチン

念のためお伝えしておきますが、これは私が個人的に気に入っている成長率ではありません。私たちは、もっと早くビジネスを成長させるつもりです。ですから、現在の状況は、私がこのビジネスに抱いている期待とは異なるものです。とはいえ、私たちは信用を管理し、最も重要なことは「ジョブ・ナンバー・ゼロ」であるということです。損失や利回りなどを管理する必要性を無視した成長は決して許されません。しかし、米国の小売売上高の4分の1を占めたことで、最も堅調なグロス成長率が鈍化し、それに匹敵すると考える理由は全くありません。

オペレーター

次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのダン・パーリンです。どうぞよろしくお願いします。

ダン・パーリン

ありがとうございます。長期的な収益性についての質問をもう一度してみたいと思います。しかし、あなたがカンファレンスでおっしゃっていたように、最大のトグルポイントの1つは、ビジネスの人的資本の側面であり、あなたは明らかにここで非常に大規模な人員削減を行ったばかりだと思います。そこで質問なのですが、長期的な収益性を維持するためには、もっと自動化が必要な分野に傾注しなければならないのでしょうか？ありがとうございました。

マックス・レヴチン

それについて、2つの異なる考えをお持ちです。この溝は非常に残念なことで、私もチームの他のメンバーも非常に悲しく思っています。経済的な現実として、私たちは身の丈にあった生活をし、従業員数の伸びと収益の伸びを一致させなければならないのです。しかし、念のために申し添えますが、私たちが行ったのは、エンジニアの採用を6カ月間繰り下げたことです。これは、すべてがロボットに置き換わるということではなく、私たちはたくさんのコードを書いていますし、これからもそうしていくつもりです。また、採用の中心をポーランドに移し、シリコンバレーなどよりもはるかに低いコストで優れた人材を確保できるようになりました。私たちには作りたいものがたくさんあり、それを作り、提供することを自分たちに期待しているのは確かです。今、私たちがやっていることは、それらすべてを同時進行で構築することではありません。1年半前、あるいは2年前は、まさに正しい戦略だったのです。私はその決断を支持します。現在では、3年後に10億ドル規模のビジネスを生み出すようなものを今日作ることを正当化するのは、少し難しくなっています。1年後に作るしかないでしょう。

ダン・パーリン

了解しました。価格設定に関する取り組みについて、少し補足させてください。APRを36%まで引き上げるとしたら、その上限はどうなるのでしょうか。また、APR0%でMDRを増やすというアイデアもお持ちのようですが、これは加盟店に負担を強いることになります。この場合、加盟店には負担がかかりますが、収穫が少なくなることは予想されますか。加盟店の立場からすると、実際に上限を設定するためには、ある程度の承認が必要なようですね。しかし、そのような話し合いはどのように行われたのでしょうか。また、加盟店の観点からはどのような感じなのでしょうか。

マックス・レブチン

加盟店も企業も、誰もがより多くのボリュームを望んでいると思います。私は何度も繰り返していますが、私たちは基本的に利回りとリスクマネジメントに支配されています。ですから、資本提携先と締結したリスクフレームワークを維持しなければなりません。もし、リスクを負うことで得られる報酬を増やすことができれば、MDR/APRのトレードオフという観点で考えることができます。しかし、製造が一部または全部を所有しているような消費者直販のブランドでは、明らかにうまくいきます。また、ブランド側がすでに最小限のコストしか支払っておらず、これ以上負担できない場合、消費者が料金を上げなければなりません。

この2つのケースのどちらであっても、レートを上げることができれば、承認は増えます。このように、根本的にマージンを拡大することが目的ではありません。マイケルが説明したようなマージン構造には全く問題がないのです。RLTCのパーセンテージは引き続きターゲットにしています。しかし、消費者心理が明らかに冷え込んでいる中で、販売店に対して販売拡大の支援ができることは、非常に歓迎すべきことです。いずれにせよ、私たちは複雑なプログラムを運営しているため、すべてのケースで、「さあ、これをやろう」というわけではありません。このビジネスが守られる理由の一つは、大多数のマーチャントが、チェックアウトの際に当社のロゴを表示するだけでなく、それ以上のことを当社と行っていることです。商品の詳細ページを見れば、事前見積もりや、消費者が実際に支払うコストを知るためのさまざまな方法があることがわかるでしょうし、規制やマーケティング目的などのために更新する必要があります。

そのため、見た目よりも実行は複雑ですが、販売店との会話は難しくはありません。マイケルが指摘したように、昨年、36対30の感度テストを実施したところ、消費者は実際に賢いので、手数料がなく、スケジュールが固定されており、12カ月間で240ドルのローンを組む場合、30と36の違いは1カ月あたり0.70ドルで、複利効果がないことを理解していることが判明しました。ですから、消費者にとっての真のコストは、現金ベースでは実質的にごくわずかであり、加盟店もそのことを十分に理解しているのです。

マイケル・リンフォード

私たちが完全にコントロールできる消費者直販チャネルは、おそらく構造的な経済状況を知る上で最も優れた洞察力を持っていると思います。そして、このチャネルは最も収益性の高い製品であり、チャネルでもあります。私たちは、アプリの中でエンゲージメントとマネタイズを行う非常に効率的な方法を持っています。また、Maxの冒頭の発言で、私たちが目標を達成する方法の1つは、消費者のエンゲージメントを自社のサービスに戻すことであり、そこでは非常に収益性の高いエンゲージメントが得られ、その体験を完全にコントロールすることができると指摘されたと思います。

司会

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのジェイソン・クッファーバーグからです。どうぞよろしくお願いします。

ジェイソン・クッファーバーグ

ありがとうございます。まずはGMVから始めたいと思います。新しい見通しを拝見しているところです。株主通信の中で、裁量的な個人消費の減速についてお話されていましたが、販売台数の減少が他の要因（競争や信用枠の縮小など）とどの程度異なるのか、お聞かせください。それから、最終的にGMVの成長を加速させる要因は何なのか、お聞かせください。ありがとうございました。

マックス・レブチン

素晴らしい質問です。裁量的な支出は減少しています。特にクリスマス商戦やブラックフライデーの時期には、エレクトロニクス製品は約11%減、家庭用品やサポート器具は特にマイナス30%台で推移しており、どのような状況になるかはよく分かっています。つまり、パンデミック中に購入したものを消化するために、多くの人が買い物をするということです。このような取引は永遠になくなるわけではありませんが、少なくとも数四半期は控えめに推移すると思われます。

一方、信用は常にインプットされます。私たちは、自分たちが許容できる損失率と資本パートナーが許容できる損失率を設定し、それに向けてすべてを管理します。業界最高水準の損失率を維持するためには、GMVを妥協する必要はありませんが、完全にコントロールすることができます。その内訳を説明する準備ができるかどうかわかりませんが、消費者が消費を控える根本的な理由はこの2つです。

私が友人の大規模小売企業のCEOと話をするたびに、裁量支出は減少していると言います。消費財のようなものへの移行がかなり進んでおり、明らかに食品価格の高騰も助けにはなっていません。再加速という点では、デビットカードについて長い間話をしてきましたので、誰かが私に尋ねてくれば、この件に関する最新情報をお伝えできると思います。この半年間、私たちは本当によく働きました。この2、3四半期でどれだけ製品に力を注いだか、誇張することはできません。

そして、食品と消耗品にかかる費用をどれだけアファームへ移行させることができるか、これから検証していきます。消費者の皆様は、私たちを愛してくださり、また戻って来てくださいます。ユーザー1人あたりの利用頻度が上がっているのがおわかりいただけると思います。ネットワーク活動も非常に活発です。このように、アファームの勝因を明確に示す指標は、おそらく皆さんに見ていただきたいものです。アクティブユーザー数は前年比40%増、トランザクション数は40%増、アクティブユーザー1人当たりのトランザクション数は年間3.5件、トランザクション数自体は51%増、リピート率は前回から86%増とわずかながら伸びています。

このように、ネットワーク自体が密度を高めており、これが長期的な課題となっています。もし私たちがユーザーのトランザクションをどんどん拾うことができれば、最終的には食料品の購入も支援することができるようになります。これは、一般的に言って、経済環境の好不調にかかわらず、あまり減少しない取引です。そこで、本当の意味での再加速が期待できるのです。また、より多くの加盟店への販売や、加盟店との新しいプロジェクトや新製品の立ち上げも行っています。ですから、それも実を結ぶでしょう。しかし、新しいカテゴリーという意味では、特にオフラインと低AVトランザクションのオフラインが、最も期待しているところです。

ジェイソン・クッファーバーグ

それから、Amazonについてですが、1月31日に独占契約期間が終了したと思います。何か最新情報があれば教えてください。またよろしくお願いします。

マックス・レブチン

10年契約でパートナーを囲い込んで、その後は何もしないというのは、カード発行銀行に任されている世界だと思うんです。私たちはそのような会社ではありません。私たちがパートナーシップを維持し、できれば今後も継続していくためには、毎日顔を出し、真の価値を提供することです。私たちは、すべての企業とのパートナーシップをとても大切に思っています。

マイケル・リンフォード

はい。ちょっとだけ。Qでは、Amazonへの集中を分解しています。私たちは、Amazonに相当な投資をしていると思います。GMVの20%強を占めています。アマゾンのEコマースにおけるシェアと比較すると、まだ浸透していないようです。ですから、まだまだ伸びしろがあると感じています。また、先ほどのマックスの指摘のように、契約条件が変わったからといって、当社のビジネスに何かが起こるわけではありません。

司会

次の質問は、UBSのレイナ・クマールからです。どうぞよろしくお願いします。

レイナ・クマール

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。2023年度のガイダンスを拝見したところ、売上高を中間値で8%削減し、取引コストを中間値で2%削減するとのことでした。この大きな差は何でしょうか。何かご指摘はありますか。

マイケル・リンフォード

すみません。ご質問は、なぜ私たちが...

レイナ・クマール

なぜ、取引コストよりも収益を削るのですか？

マイケル・リンフォード

はい、そうです。下半期のガイダンスでは、取引費用にマクロ経済の不安定な状況を反映させていますが、特に資本市場では、資本提携先に提供する利回りに大きな圧力がかかると予想されます。これはガイドに反映されていると思います。これが私たちに起きていることです。それに対して私たちが行っているのが、マックスが言及したプライシング・イニシアチブです。それがすでに実行され、オリジンのGMVミックスに反映されていれば、世界に対してより良い印象を持ってもらえると思います。そのため、当面はこのことがプレッシャーになると考えています。

レイナ・クマール

了解しました。本当に助かりました。それから、1つだけフォローアップをお願いします。Shopifyとの提携がどのように進んでいるのか、また、今後の成長への道筋はどうなっているのか、最新情報を教えてください。

マックス・レヴチン

ショッピーの関係には非常に満足しています。大まかな答えとしては、このような関係は構築するのに長い時間がかかるということです。このビジネスの複雑さが堀であることは言うまでもありませんが、本当にその通りです。このビジネスは非常に興味深いものなので、本格的な展開には通常2年から3年かかります。製品を正しく宣伝する方法を見つけなければなりませんし、かといって宣伝しすぎるのも、本来なら死なないはずの人まで死なせてしまうことになりかねません。そのため、完全に展開された状態にするためには、多くの工夫が必要です。1%程度の改善で、それ以上にはならないというのが現状です。Shopifyの改善やプロジェクトを展開することで、GMVやプログラムの収益性など、意味のある改善が見られるのは、本当に嬉しいことです。

このように、私たちは現在も非常に精力的に活動しています。PBA Powered by Affirmは、Shopifyとその他のプラットフォームの両方を強化するコンポーネントで、私たちの努力のかなりの割合を占めています。これはShopifyやその他のプラットフォームの動力源となるコンポーネントで、現在もその構築に大きな投資を行っています。まだ多くのチャンスがあります。ですから、一般的に言えば、とてもエキサイティングで、素晴らしい関係です。このような関係には、とても満足しています。

オペレーター

次の質問は、Truist SecuritiesのAndrew Jeffreyからです。どうぞよろしくお願いします。

アンドリュー・ジェフリー

どうも、みなさん。今日の午後は質問をお受けしてありがとうございました。マイケル、どう考えても資本市場が少し回復しているように見えるのですが、資金調達プラットフォーム全体に占める株式の割合が、前四半期比でかなり大きく増加しています。そこで、2つほど質問をさせてください。1つは、資金調達の観点から資本市場の状況をどのように評価していますか？キャパシティを拡大したようですが。2つ目は、IPO前の株式資金調達の基準値である10%以下に、このサイクルを通じてとどまることができるとお考えですか？

マイケル・リンフォード

まず、最初の質問です。市場は回復しつつあります。新年は、デット・キャピタル・マーケット全般にとって、非常に大きな影響を与えたと思います。ABS市場も開放されています。フォワードフロー・パートナーとの会話も、より建設的になっています。マックスと私は、この数週間、さまざまなタイプのパートナーに会うために多くの時間を費やしました。そして、ボラティリティが低下しているように見えた頃よりも、明らかに良い雰囲気になり、新年が実に良く効きました。しかし、実行することがいかに難しいか、そしていかに不安定で不確実性が残っているかということに関しては、まだ非常に謙虚に受け止めています。今週は、FRB（連邦準備制度理事会）の会合で大きな波がありました。このような変動は、私たちが覚悟を決めて対処していることであり、快適に過ごすことができるものです。

2番目の質問については、10％以下に抑えるつもりです。この数値は、あるべき姿の高水準に近いと考えています。GMVの季節性、特に四半期後半のホリデーショッピングシーズン、そしてもちろん四半期そのものが、プラットフォーム・ポートフォリオ全体の増加、つまりかなり大きなステップアップをもたらすと考えていますが、下半期にはそれほど急速に成長しないと考えています。したがって、必要な自己資本が大幅に増加することはないと考えています。また、1月に実施したような証券化も、フォワードフローパートナーとの新たな取引も、引き続き自信を持って実施することができます。ですから、今日ここに座っている時点で、その能力について十分な手ごたえを感じていますが、10%には届きません。

アンドリュー・ジェフリー

そうですか。続いて、ちょっと気になったのですが、すみません、話がそれてしまいました。貸倒引当金については、伝統的な金融機関のように必ずしも考慮する必要はないとおっしゃいましたが、5%の引当金について、また、成長の鈍化を考えると、現在の環境ではそれがどのようになるとお考えか、ご説明いただけますか。

マイケル・リンフォード

5％というのは、とてもいい数字だと思います。これは明らかに延滞に関連していると思います。また、諭すように聞こえたら申し訳ありません。本当にそうではありません。このビジネスがどのように機能するかを学ぶための機会なのです。私の手紙にはターゲットが書かれていますので、ぜひご覧になってください。これは、アファームの延滞の傾向を、従来のプレーヤーと比較して示したものです。延滞の線が下を向いているのは当社だけなんですよ。しかし、その方向性は非常に異なっています。これは、当社の資産の回転が非常に速いため、持っているローンの損失に対する備えができていないためです。また、いささか生意気な言い方ですが、保有していない貸付金に対して引当金を積み立てることはできません。ですから、まだ発生していないオリジンを先取りすることはできません。

つまり、マクロ経済環境下でバックブックがどのように悪化するかという判断は、ここに示されているものではありません。これは、バックブックの速度から見て、最近組成されたローンの質を反映したものです。ですから、5％という数字は、延滞の減少傾向と密接に関係しています。これは、他の何よりも、極めて強力なクレジット・パフォーマンスの反映なのです。

最後に、補足資料の中に、9月から12月までの引当金残高の推移と、過去12ヶ月の推移を示したグラフを掲載しましたので、ご覧いただければと思います。引当金の積み増しは、資産の伸びと、その期間の実際の償却を反映していることがおわかりいただけると思います。

マックス・レブチン

しかし、このグラフを掲載することの意味を理解することは、本当に重要だと思います。消費者のストレスが平均して少ないとか多いとかいうことではなく、印刷する商品の短期的な性質と、リスクを取れないと思われるローンは個別に判断し、リスクを取らないという事実です。延滞が減少しているのは、私たちの行動の直接的な結果です。私たちは、9ヵ月前くらいから信用態勢を変更し、その後も何度か、時には巧妙に、時にはより積極的に、それを行ってきました。しかし、重要なのは、私たちは信用の結果をコントロールしており、今後もコントロールし続けるということです。

このことを理解することがとても重要です。私たちは、3年前にクレジットカードを渡すことで予測できなかったミスを許容しているのではありません。私たちは、顧客が取引を行うたびに、GMVが低くなる可能性があると判断しています。それは、私たちのところに来るGMVは、私たちが引き受けたいと思うよりもリスクが高いと判断したからです。しかし、私たちはリスクを適切にランク付けしています。GMVを少し下げれば、膨大な量の潜在的な損失をなくすことができますし、どのような損失を引き受けるかは、私たちが完全にコントロールできます。どのような損失を被るかは、私たちが完全にコントロールしています。私たちは、3年前のローンから生じる損失のために巨大な現金の山を築くことに興味はありません。なぜなら、3年前のローンは実際にはまったく残っていないのですから。あまり諭すように聞こえなかったでしょうか。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のブライアン・キーンです。どうぞよろしくお願いします。

ブライアン・キーン

こんにちは、こんにちは。前四半期のガイダンスに対して、何があなたを驚かせたのでしょうか？プライシングがすべてうまくいくと考えていたのでしょうか？ローンの構成でしょうか？今後のガイダンスの引き下げについて知りたいのですが、どのような点で驚かれたのでしょうか？

マイケル・リンフォード

そうですね、やはり消費者全体の需要が、GMV全体にも、その下のミックスにも表れていると思います。そして、私たちが達成した良い進歩もあります。例えば、Pelotonとのビジネスは、私たちが考えていたよりも早いペースで進んでおり、非常に満足しています。このプログラムは、数年前のプログラムに戻ってきたということで、非常に強力です。また、耐久消費財のカテゴリーでは、当社が得意とする幅広い分野の販売代理店による本格的な減速がありました。これらは大きな買い物です。

この点については、私たちも驚いています。そして、率直に言って、私たちは非常に厳しい与信管理を続けており、おそらくマックスも述べているように、私たちは与信管理を第一に行うつもりですし、それは本当に優れた信用実績というプラス面にも表れています。

ブライアン・キーン

了解しました。いや、それは助かります。次にマックスですが、デビット＋の展開と収益性の見通しについてお聞きします。Debit+の収益性について懸念する声があるようですが、その点についても最新情報を教えてください。ありがとうございました。

マックス・レブチン

これ以上ないくらい、私を助けてくれました。この件に関して、これ以上の設定はありません。ありがとうございます。わかったよ、それで、ごめん さてと......。長い話は割愛させていただきます。7、8か月前のある日、私たちは既存のユーザーに対して、最初の、言ってみれば本格的な規模のカードを配布し、観察を開始しました。まったく新しいクレジット・プログラムを展開し、PayNowのトランザクションに夜間や数日間のリスクを負い、さまざまなことに気を配る必要があったのです。このようなことは、実際の背景情報がないため、モデル化することができないのです。

そうしたら、残念なことに、夏の半ばには、私たちが知っている取引、つまり長期的な利益を生む取引と短期的な痛みを生む取引がわかってきました。詳細は書きませんが、根本的に採算が合わないカード利用の方法がいくつもあったのです。

利用状況を見ると、この商品は非常に粘着性が高いため、消費者は他の方法でアファームを使っていたところを、文字通りこのカードにシフトしていました。アファームカードにアクセスした途端、それを切望しているユーザーに対して、本質的に収益性が低く、ある種の様式では収益性の低い製品を展開することの責任について議論になりました。でも、私たちはもうひとつの製品とは取引しないつもりです。そこで私たちはこの半年間、Debit+の収益性を徹底的に調べました。その人たちの名前を出して困らせるつもりはありません。しかし、彼らは数え切れないほどの時間を費やして、最適化する方法を見つけ出しています。これは主に機械学習の仕事で、誰かの決済口座で資金不足が発生する確率などを計算しているのです。そのため、最終的には私が予想していたよりも速いスピードで、大きな仕事をこなすことになりました。

しかし、Debit+のすべての取引クラスが利益を生むようになったことを報告できるのは、とてもうれしいことです。このように、膨大な量の最適化を行ったことで、振り返ってみると、誰もこんな面倒なことはしない、ただリボ払いの明細をプリントアウトして先に進むだけだ、というようなことが起こります。しかし、私たちの顧客はリボ払いを望んでいません。Debit+を獲得したことで、これが収益につながることに非常に興奮しています。もうひとつは、あまり知られていませんが、バリュー・プロポジションを理解すれば、この製品は本当によく定着します。しかし、特にオンボーディングに多くのしわ寄せが来て、オンボーディングを試みるうちに多くの人を失うことになりました。そのため、この6ヶ月間は、KYCやその他やらなければならないことを失わないようにしながら、膨大な数のステップを省くなどして、いかに簡単にカードを使えるようにするかということに時間を費やしてきました。

ですから、これらのプロジェクトは両方とも基本的に完了しました。マイケルがよく言うように、私たちがペダルを踏み込んでいることがわかるのは、Debit+が独立したアプリケーションでなくなったことを確認するためです。これまでDebit+は独立したアプリケーションで、ダウンロードが必要でした。そこで、スプレッドをコントロールできるように、あえて摩擦を多くしています。経済性や分かりやすさなど、非常に良い感触を得たので、実際にメインラインのアプリに直接統合する予定です。

過去にやったような失敗をして、数字を出すようなことはしないつもりです。社内ではそうするつもりですが、チームは私たちが製品に対して抱いているプレッシャーや興奮を正確に理解しています。だから、非常に強気で、チームの他のメンバーが怒って私を見ているときに、すぐにアプリで見ることができます。というわけで、以上です。

マイケル・リンフォード

また、Debit+の製品も、当社が完全にコントロールするチャネルの1つであることを忘れないでください。この製品の収益性の一部は、このチャネルの機能であり、私たちはこのチャネルの位置づけにとても満足しています。

オペレーター

次の質問は、クレディ・スイスのモシェ・オレンブッチです。どうぞよろしくお願いします。

モシェ・オレンブッフ

ありがとうございます。私の質問はほとんど終わっています。GMVのうち、バランスシートに計上されるのはどの程度になるとお考えでしょうか。先ほど、売却可能な資産と、資本市場パートナーとの話し合いについて少し触れましたが、資本市場パートナーの価格設定はどの程度変化しているのでしょうか。また、金利上昇前の水準に維持するためには、どの程度の価格設定が必要でしょうか？

マイケル・リンフォード

そうですね、2つの要因があります。一つは金利上昇、もう一つは信用供与です。私たちは、投資家が得る利回りのために、なぜ信用をコントロールすることが重要なのかについて、多くの時間を割いて話してきました。これは、フォワードフローパートナーが購入する可能性のある他の選択肢と比較して、当社について考える際に非常に大きな差別化のポイントになります。この差別化が進めば進むほど、私たちは報われることになるでしょう。また、例えば、より高い金利で販売するローンの収益内容を増やす必要性も感じています。今年下半期のバランスシートや資金調達モデルについて、具体的なガイダンスは出していません。しかし、第2四半期に見られたようなミックスは、今年末のミックスとほぼ一致すると考えています。

つまり、最大の資金調達経路は依然としてフォワード・フロー市場であると想定しています。プラットフォーム・ポートフォリオの大部分は、このフォワードフロー市場で調達されます。今期の初めに証券化を行いましたが、これによりこの項目が増加し、倉庫よりも若干レバレッジの高いバランスシートに置かれることになります。いずれにせよ、モデリング・エラーの範囲内で横ばいというのは良い想定です。これは、手頃な価格のパートナーがテーブルにつき、建設的な取引を続け、今年の下半期を通じてコミットメントのレベルを維持していることを意味します。

モシェ・オレンブッフ

マイケル、ありがとうございます。もう1つお願いがあります。売上高から取引コストを差し引いた金額をガイダンスとして示されたとき、売却する資産の売却益について、良い方、悪い方、あるいは同等のレベルを考慮されたのでしょうか？

マイケル・リンフォード

いい質問ですね。悪いほうです。フォワード・フロー・パートナーに対して利回り上昇の圧力がかかり続けることは想定していました。そのことは、これまで行ってきた価格交渉の中でも明らかでした。資産の利回りをコントロールする能力には自信がありますが、Maxが話したように、金利が上昇する環境では、すべてのプログラムにおいて利回りの基準が高くなるのは事実です。

モシェ・オレンブッフ

ありがとうございました。

司会

次の質問は、パイパー・サンドラーのケビン・バーカーです。どうぞよろしくお願いします。ケビン、電話線がミュートされているかどうか確認してください。

わかりました D.A.デビッドソンのクリス・ブレンドラーに移ります。続けてください

クリス・ブレンダラー

どうも、ありがとう こんにちは。ボリュームに関する質問をもう1度してみたいのですが、私が正しく理解しているかどうか確認するためです。3ヶ月前の予想と比較すると、消費者が裁量的な商品、特にアファーム製品になるようなチケットサイズの裁量的な商品から少し離れていったと言うのは正しいでしょうか? それは、ほんの一部なのでしょうか。ストレスのあるマクロ環境下での消費者需要の増加による相殺はどうでしょうか？それはまだ要因の一つなのでしょうか？それとも、今日の消費者の消費行動は全体的にマイナスなのでしょうか？フォローアップをお願いします。

マックス・レヴチン

いい質問ですね。裁量的な支出からの撤退は、まさにその通りです。私はすでに、前年同期比で減少しているカテゴリーを列挙したと思います。これは事実であり、今後も続くと予想しています。消費者需要の谷がいつ訪れるかは誰にもわかりませんが、2月や1月の間に人々がソファを買いに走り回るようなことはないでしょう。しかし、プログラムの需要は、私の手紙の冒頭で、ジューシーな統計データを落としたと思います。というのも、こうした融資や申請の一つひとつを、私たちがリスクを取るのにふさわしいか、この人が借りるのにふさわしいか、というレンズを通して、--率直に言って、--引き受けなければならないのです。

ですから、消費者の需要が高まっているのは確かです。しかし、それは絶対にやってはいけないことです。私たちは、遅延損害金を課さないという点でユニークです。延滞から利益を得ることはありません。遅延損害金の値上げを祝うこともありません。そして、最近、その特殊な部分に下向きの圧力がかかっているのはうれしいことです。ですから、願わくば、競争の場がもう少し平準化されることを願っています。でも、需要があるということは、いいことです。消費者全体のセンチメントが、以前より少しは我々のビジネスに敬意を払ってくれるような規模になったと思うのです。私たちはまだ、米国の電子商取引の3倍の成長を続けています。しかし、例えば、人々がテレビを買い控えるようになれば、その影響は避けられません。私たちが責任ある貸し手である限り、その影響は少なからずあるはずです。

クリス・ブレンダラー

なるほど。素晴らしい。もし私が間違っていたら指摘してください。消費者はBNPLの燃え尽き症候群を経験しているように聞こえますが、いかがでしょうか。最後の質問または最後の回答で、BNPLに対する関心がまだ非常に高いことが示されていますが、特にこのマクロ環境では、消費者が製品に飽きているわけではないのです。むしろ、収益性の高いローンを利用するよう、小競り合い（PH）を求めているのではないでしょうか。金利が高く、クレジットコストへの感度が高いため、ファネルの一番上ではなく、もっと下の部分を引き下げる可能性があります。そして、価格設定を変更することで、来期はコンバージョン率が向上する可能性があります。これは妥当でしょうか。

マックス・レブチン

その通りです。実は、マイケル、この件では彼の台詞を盗みましたが、彼は皆に、当社のローンは収益性でランク付けされていること、当社のローンの収益性と社内クレジットスコアやFICOスコアの相関は、多かれ少なかれ、密接な相関があることを思い出させるのが好きなのです。つまり、信用度の高いローンは、当社にとっても最も収益性の高いローンなのです。つまり、収益性を向上させる必要がある場合はいつでも、一番下の層のリスクをわずかに減らすことができるのです。

製品への需要は非常に強いです。パンデミック時のBNPLはもうたくさんなので、どのクレジットカードで決済するかは分かりませんが。しかし、燃え尽き症候群は見ていません。どちらかというと、もっと柔軟な対応が求められているような気がします。これは少し逸話的なものなので、大目に見ていただきたいのですが、Debit+の実験では、より長い期間に対する感度と消費者の需要を調べました。月々のキャッシュフローが少し減るだけで、人々は常に長めの期間を希望するものです。しかし、経済環境全体が軟化し、消費者が買い控えをするにつれ、少なくとも買い控えの一部は、一般的な断捨離の傾向に対して、実際にはキャッシュフローに依存しているように思われます。

マイケル・リンフォード

そうですね。この点についてはまだ十分に話していませんが、話すべきでしょう。私たちは2倍から3倍の速度で成長しています。昨年はGMVが115%成長したにもかかわらず、米国のEコマースの成長率は2～3倍と推定しています。しかし、私たちが到達した全体的なスケールと、もう少し早く到達したことを考慮する必要があります。まだ浸透していないと感じていますし、今お話したような数字になるはずです。

四半期の成長率の一部は、コンプの反映だと思います。また、昨年の成長率は、3つの主要なプログラムを同時に立ち上げたことにより、大きく向上しました。しかし、だからといって、成長率の数字が、何が起こっているかを理解するために、もう少し広い視野で見る必要があります。トランザクション数が前年比50％増という事実は、消費者が非常に高い需要にやきもきしているわけでは全くないことを示唆しています。私たちは、こうしたトランザクションに利益をもたらす方法を見つけ出しているのです。

マックス・レブチン

トランザクションの伸びを引用すればよかったですね。この四半期で最も伸びた指標はこれだけです。

運営担当者

次の質問はモルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットからです。続けてください。

ジェームズ・フォセット

ありがとうございます。いくつかフォローアップの質問をしたいのですが、特に先ほどの質問についてです。ファネルの底上げという点では理解できるのですが、それを管理するために適切な場所で少しずつとおっしゃったように。初めて申し込んだ人、過去に何度もローンを組んだことがある人、何らかの理由で求める基準に満たない人など、そのような人たちを呼び戻すために、どれくらいのコストや摩擦が増えるのか、そのあたりの感覚はありますか？

マックス・レブチン

素晴らしい質問ですね。私にとっても非常に重要な問題です。ですから、私は多くの時間をリエンゲージメント統計とにらめっこして過ごしました。ですから、私の手紙でも、会社に対するコミュニケーションでも、リエンゲージメントの優先順位のトップ3に入っています。まず、あなたのおっしゃるとおりです。もしあなたが誰かに、すみません、あなたにはローンは組めませんと言い、それが最初の取引で合意されなかった場合、第一印象で、私たちは消費者を取り戻すためにもっと努力しなければならなくなります。おそらくさらに悪いことに、長い間忠実な顧客であったのに、その人がもう私にサービスを提供できなくなることを想像できるはずです。ですから、私たちはお客様とのコミュニケーションに多大な資源を投じるとともに、適切な場合にはお客様を呼び戻すことができるように努めています。

金利の過敏性が消費者にとって大きな問題ではないことがよくわかる理由の一つは、膨大な量のコミュニケーションと、さまざまな形で消費者を自社のサービスに引き込むためのテストを行っているからです。もちろん、価格を引き上げたり、頭金を大幅に上げたりして、全体的な体験を最適化することは可能ですが、「ノー」と言うのではなく「イエス」と言えるようにすることができるのです。

結論から言うと、結果は上々です。おそらく、ホワイトボードを使わなければ、この話に触れる価値はないでしょう。しかし、おそらく私たちが実際に会ったときに、お見せすることになるでしょう。おそらく、誰もが見られるように料金を公表しなければならないでしょうが、私たちは、お断りした消費者に再度連絡を取ったときにどうなるかをテストしました。そして、「これで承認されましたよ」と伝えるとどうなるか、あるいは「別の形の取引なら承認できますよ」と伝えるとどうなるか、です。また、消費者、特に以前からアファームを利用している消費者は、何が起きたかをきちんと説明し、再申請を希望しているので、断られたことに特に傷ついたり気分を害したりしていないという意味で、非常に心強いことだと思います。

ですから、マージン面では、こうした消費者を引き続き惹きつけることができると確信していますし、再エンゲージメントを可能にする製品にかなりの投資をしていることもおわかりいただけると思います。これは、今後数四半期の製品ロードマップの中で非常に重要なことですが、非常に重要なことであり、私たちがただ利用できると考え、それを当然だと思うようなものではありません。ですから、私にとっては非常に重要な分野なのです。

ジェームズ・フォーセット

補足ですが、特に価格の変更に関連して、いくつかの実装や価格変更、加盟店との作業に予想以上の時間がかかり、予想以上に行き来があったと何度かおっしゃっていましたね。将来、より柔軟に、よりダイナミックに料金を変更できるようにするために、どのようなことを行っているのでしょうか。どのようにアプローチしているのでしょうか。

マックス・レブチン

そうですね、これは、まだ顔に卵が残っているのですが、これです。私は30年前から決済の専門家だと思っていましたし、今でもそうだと思いますが、VisaとMastercardがネットワークの規則を変更する際に、料金を変更するときはいつも6カ月前に通知し、その後6カ月間実施するということをすっかり忘れていました。夏の終わり頃、私たちはこれを実現しなければならないと決めましたが、実際には6カ月かかりました。

そして、これを正しく行うには、契約の中にこれらを組み込んで、料金がオープンになったときに何が起こるか、料金が下がったときに何が起こるか、移行期間はどうするか、などを契約書に明記するのです。これは、恥ずかしながら、私たちが初めて行った取り組みです。これは、私たち全員が今ここで学んだ教訓です。ですから、「価格を変更するつもりでしたが、思ったより時間がかかってしまいました」というような謝罪の場は、もう二度と設けないようにしましょう。だから、私たちは今、適切な時間の中で価格を設定する方法を見つけたというか、学んだのです。

オペレーター

次の質問は、MoffettNathansonのユージン・シムニさんからです。どうぞよろしくお願いします。

ユージン・シムニ

こんにちは、こんばんは。加盟店数についてお伺いしたいのですが。加盟店数が若干減少しているというデータを見て、これは小規模な加盟店によるものだと理解していますが、大規模な加盟店で何が起こっているかについては、非常に有益な情報開示がなされています。そのため、大規模な加盟店であっても、ネットワークに追加される加盟店の数がかなり減速していることがわかります。

この点について、何がその原動力になっているとお考えですか。また、この傾向は今後どのようになるとお考えですか。大規模な加盟店が適切なペースで増加し続けることは、プラットフォーム全体の成長にとってどの程度重要なのでしょうか。

マックス・レブチン

まず、私たちの規模では、マーチャント数はちょっとした虚栄心の塊のようなネットワークです。マイケルは手紙の中でいくつかの約束をしていると思います。私たちは、それがちょうど普及の真の状態のようなものを示すことを確認するために、少し異なるメトリックを公開するつもりです。巨大な加盟店は「非常に数えやすいセット」であり、皆さんもご存知のように、そこでは非常によく浸透しています。中堅の加盟店については、私たちが獲得しているボリュームが飛躍的に増加しているため、重要です。ここ数年もそうです。ですから、これらの企業は重要です。

小さな商店は少し違います。特に小規模の加盟店では、四半期に一度くらいは活動を停止してしまうことがあります。インストールされている加盟店、またはアクティブになっているが必ずしもアクティブになっていない加盟店の本当の数は、私たちが公表している数よりもかなり多く、ここでさらに膨らんだ虚栄心の指標を持つことは簡単です。しかし、私たちはここで透明性を確保しようとしています。マーチャントベースの成長率は、GMVの加重平均の合計に対する重みのようなものです。もちろん、私たちが重視しているのはGMVの成長です。

ユージン・シムニ

そうです。了解しました。なるほど。ありがとうございます。それから、簡単なフォローアップです。アファームアプリについてお聞きしたいのですが、アプリやウェブサイトを通じて開始した取引についてです。また、アプリへの投資を継続することがいかに重要か、またアプリを通じてトラフィックを増加させるためにどのようなことを行っているかについても教えてください。

マックス・レヴチン

そうですね。正直なところ、減少したのか、それとも、そうですね、パーセントベースで前四半期比若干減少したのか、頭の中にないのです。私たちにとって超重要なことです。だから、疑わしきは罰せずで、ものすごく気にするところです。例えば、Shopifyの中で成長するにつれて、パートナーアプリで発生するトランザクションの間に少し等価性が出てきますが、Shopifyアプリ内と自社アプリの両方でそれらのトランザクションをサービスできることを想像してみてください。なぜなら、第一に、第二に、信用度を高く保つことが重要だからです。

しかし、ネットワーク内での全体的なリエンゲージメントを最も重視しており、アプリやサイト、ユーザーエクステンションなど、さまざまなことに取り組んでいます。そして最も重要なことは、少なくとも今のところ、カードは私たちがエンジニアリング・サイクルの膨大な割合を投資している場所であるということです。カードとは逆に、必要な機能はアプリにあります。アプリでお金を借りるのであって、カードそのものよりお金を借りることはないのです。アプリでお金を借りると、カードよりもお金を借りることができません。そこでは、本当に素晴らしい実験が行われています。

今、「Max's Top 20」というタイトルのスプレッドシートを見つめているのですが、そこには35の要素があり、クリスマス休暇中にコンシューマープロダクツの責任者とともに進めたすべてのプロジェクトが、現在毎週2つずつ出荷されているところです。ですから、私たちが行っている実験の速度にはとても満足しています。

マイケル・リンフォード

さらに、最大のプラットフォームやEコマース企業、AmazonやShopifyを例として、プログラムを拡張する際に非常に重要な数学があります。これらの成長、取引はすべて、明らかに私たちのプラットフォームで始まったわけではありません。つまり、これらのパートナーの成長率が急速に高まっているにもかかわらず、それを一定に保つことができたことに、私はとても感心しています。先ほどMaxが言ったように、ネットワークの健全性はエンゲージメント統計やユーザー統計、取引件数の伸びなどに反映されます。現在、当社のプロパティを通じてエンゲージメントのレベルを維持しているという事実は、海外で起きている成長を考えると、本当に心強い兆候です。こうした成長率の鈍化に伴い、当社のシェアも回復していくことでしょう。

司会

次の質問はSMBC日興証券のアンドリュー・バウチからです。どうぞよろしくお願いします。

アンドリュー・バウチ

皆さん、時間を割いていただいてありがとうございます。株主通信の中で、研究開発力を利益率改善プロジェクトに振り向けると書かれている点について、詳しくお聞きしたいのです。現在のガイダンスの中で、それがどの程度具体的に示されているのでしょうか？また、これは長期的なRLTCへのシフトではなく、最終的な利益率の改善だと考えていいのでしょうか？

マックス・レブチン

そうですね、簡単に言うと、例えば価格設定のスピードについてお話しすると、もっと早く行動していれば、今年のガイダンスにもっと大きな影響を与えることができたでしょうし、特に現在のバランスシートの大きさを考えると、そうだと思います。ですから、マージンを改善するための非常に長い、非常に大きな取り組みがたくさんあり、それは売上から取引コストを差し引いた項目で、営業費用よりもはるかに多くなっていると感じています。

しかし、第3四半期や第4四半期は、バランスシートのフロースルーのタイミングが悪いため、そのような改善はあまり見られません。そのため、そこに焦点をあてています。このような努力はガイダンスに反映されていますが、すべての努力の効果が現れるのは、暦年の後半に各四半期が終了してからになるでしょう。

アンドリュー・バウチ

なるほど。それから、RLTCの金利に対する感応度ですが、前四半期と比較して何か重要な変化がありますか？第1四半期に向けて、金利がどの程度になる可能性があるのか、影響の範囲を狭めていたことは知っていますが、その点について再度確認したいのです。

マックス・レブチン

大きな変化はありません。ありがたいことに、レートカーブがよりフラットになってきているので、レートカーブのピーク時に収益性の高いユニットを作ることに集中できると思います。しかし、それ以上のストレスがかかると、私たちのフレームワークでは同じような反応が起こり続けるでしょう。

アンドリュー・バウチ

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

本日の質疑応答は以上とさせていただきます。それでは、最後にコメントをお願いします。

ゼイン・ケラー

皆さん、本日はありがとうございました。来期もよろしくお願いいたします。

オペレーター