参考和訳 Doximity, Inc. (DOCS) CEO Jeff Tangney on Q4 2022 Results - Earnings Call Transcript

ドキシミティ社（NYSE:DOCS）2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2022年5月17日午後5時00分（米国東部時間

企業参加者

ペリー・ゴールド（Perry Gold） - 投資家向け広報担当責任者

ジェフ・タングニー（Jeff Tangney） - 共同創業者兼最高経営責任者

ネイト・グロス（Nate Gross） - 共同創業者兼最高科学責任者

アンナ・ブライソン（Anna Bryson） - 最高財務責任者

電話会議参加者

ステファニー・デイビス（SVB証券

ライアン・ダニエルズ - ウィリアム・ブレア

グレン・サンタンジェロ - ジェフリーズ

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ

マット・シー - ニーダム

シンディ・モッツ - ゴールドマン・サックス

リチャード・クローズ - カナコード・ジェニュイティ

サンディ・ドレイパー - グッゲンハイム

ジェシカ・タッサン - パイパー・サンドラー

オペレーター

皆様、お待たせいたしました。ドキシミティの2022年度第4四半期決算説明会です。[オペレーターの指示】ありがとうございます。ペリー・ゴールド、インベスター・リレーションズの責任者、会議を始めてください。

ペリー・ゴールド

オペレーターの方、ありがとうございます。こんにちは、Doximity の 2022 年度第 4 四半期の決算説明会にようこそ。本日の通話には、Doximity の共同創業者兼 CEO の Jeff Tangney、共同創業者兼 CSO の Nate Gross 博士、そして CFO の Anna Bryson が参加しています。当社の業績の完全な開示は、本日発表のプレスリリースおよび関連するフォーム 8-K に記載されており、これらはすべて当社のウェブサイト investors.doximity.com でご覧いただけます。なお、本日の電話会議は録音されており、当社のウェブサイトから再生が可能です。

本日のコメントの一部として、当社は将来見通しに関する記述を行う予定です。これらの記述は、経営陣の現在の見解、期待および仮定にもとづくものであり、さまざまなリスク要因や不確実性を内包しています。実際の結果は大きく異なる可能性があり、当社はいかなる将来予想に関する記述または見通しをも更新する責任を負いません。当社のS-1、Form 10-Qによる直近の四半期報告書、およびForm 10-Kによる今後の提出を含め、随時SECに提出されるその他の報告書および提出物に記載されているリスク要因を参照してください。

COVID-19の大流行により、当社の将来の業績は当面予測困難であることを投資家の皆様に特にお伝えしたいと思います。当社の将来予測に関する記述は、本日2022年5月17日現在、当社が妥当と考える仮定に基づいています。なお、本日の電話会議で提供された財務ガイダンスは、プレスリリースなどの公開やForm 8-Kの提出によっても行われない限り、Doximityの方針として、再表示や調整は行いません。

本日は、当社の業績を理解する上で有用と思われる特定の非GAAPベースの指標について説明します。GAAPベースの指標との調整表は、本日の決算短信に掲載されています。最後に、この電話会議中に、当社のビジネスのダイナミクスをより深く理解するための追加的な指標を提供することがあります。これらの指標は一時的なものであり、将来更新される可能性はありません。

それでは、CEO兼共同創業者のジェフ・タングニーに電話をおとりください。ジェフ？

ジェフ・タングニー

ペリー、第4四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。まず、いくつかのハイライトからお話しします。まずトップラインですが、2022年度第4四半期の売上高は9,370万ドルで、前年同期比40％増、ガイダンスの中間値を5％上回ったことをご報告します。3月31日に終了した通期では、3億4,400万ドルの収益を達成し、前年同期比で66％の成長を実現しました。

当社の顧客は、トップ20の病院とトップ20の製薬会社のすべてを含む、医療界のベストブランドです。当社のインタラクティブ・プラットフォームにより、新しい治療法や患者の紹介について、適切な医師と効率的に連絡を取ることができます。そして、第三者からの請求と処方箋のデータを使って、クライアントの投資収益率（ROI）を測定しています。当社のROI測定は、S-1で報告されたレベル（製薬会社で10:1、病院で13:1）以上の結果を出し続けています。そして、この10倍以上の価値証明により、当社はこれらの優良顧客内で順調に拡大し、昨年は157%の純収益維持率を達成しました。

本日、2023年度の年間ガイダンスを600万ドル引き上げ、中間値の4億5600万ドル（前年度比33％増）としました。例年通り、サブスクリプション・ベースの年間見通しの60%は3月31日時点で既に契約済みであり、さらに35%は既存顧客との更新およびアップセルによるものと予想しています。従って、新規顧客からの売上であるGoGetと呼ばれるものは、年間ガイダンスの5%に過ぎません。

なるほど。次にボトムラインですが、前四半期の調整後EBITDAマージンは42%（3900万ドル）で、ガイダンスの中間値より14%高い水準となりました。第4四半期のフリー・キャッシュフローは4,500万ドルと、少し増加しました。通期では、EBITDAマージンは44％、1億5,000万ドルで、前年同期比132％の伸びとなりました。この結果、年末の現金、現金同等物、有価証券の残高は7億9800万ドルに増加しました。来年は、EBITDAが1億9,400万ドルになり、フリーキャッシュフローもそれに近いものになると考えています。

キャッシュフローが堅調に推移していることから、当社取締役会は1年間で7000万ドルの自社株買いプログラムを承認しました。これは、株式公開以来の従業員持株による希薄化と、今後1年程度の予想される希薄化を相殺するものです。この2四半期で7,000万ドルのフリー・キャッシュ・フローを得たので、株式公開の軍資金には手を付けません。私たちは、医師が時間を節約し、患者に最高の医療を提供するためのソフトウェアの開発に全力を注ぎたいので、経営陣の気を散らすことがないような仕組みにするつもりです。

米国の医師の80％以上、医師助手および看護師の半数が登録しており、前四半期には登録会員数が200万人を突破し、最初の100万人を達成するのに要した時間の半分で達成しました。また、多くの医師にとってハイブリッド在宅勤務が主流となる中、当社のファックス、電子署名、テレヘルスの各製品が前四半期に過去最高を記録したことは、当社の誇りとするところです。私たちは、ファクスのトナーやポケットベルのセールスマンにとって最大の敵だと冗談を言っています。

ワークフロー製品に加え、20万人の医師のスケジュールを管理するAmion.comの買収を完了しました。前四半期に35万人以上の医師、NP、PAに利用された当社の遠隔医療ツールと組み合わせれば、当社は米国における医師クラウド、いわば医師のためのブルームバーグになると考えています。EHRパートナーとともに、医師が現在直面している多くの紙ベースやレガシーワークフローをデジタル化し続けられることを嬉しく思っています。製品主導のソフトウェア企業として、私たちは常に医師を第一に考えながら、投資とビジネスの成長を続けていくつもりです。以上、5％の業績向上、600万ドルの増資、そして記録的なネットワーク利用をご紹介しました。全体として、好調な四半期でした。

さて、ここからは医薬品マーケティングにおける新常識について少し掘り下げ、最後に当四半期におけるパートナーのスポットライトをご紹介したいと思います。中国のmRNAワクチンの不足を見れば、米国の製薬業界の革新性と競争力がわかるでしょう。このイノベーションはCOVIDにとどまらず、2021年には70以上の新規活性物質が上市され、過去5年間の平均から50％増加しました。また、新薬のパイプラインも同様に有望で、FDAのキューにあるものは250以上です。このようなメガブランドの数は、昨年の約350から415に増え、18％増、つまり65のメガブランドが新たに誕生しました。

現在、私たちはそのうちの半数強のメガブランドと仕事をしています。そして、そのようなメガブランドの約半分と取引しており、彼らの医療従事者向けマーケティング予算の約5％を獲得しています。ですから、これらのメガブランドに対するTAMは、わずか3%に過ぎないと考えています。さらに、製薬会社のクライアントをトップ20とミッドティアに区分しています。FiercePharmaが報告しているように、2021年の製薬業界は好調で、上位20社はそれぞれ平均23％増の410億ドルの売上高を記録しました。歴史的には、このトップ20の製薬会社が最も懐が深く、メガブランドの3分の2、約13ずつを所有しているため、私たちは営業活動のほとんどをこのトップ20に集中させてきました。しかし、中堅企業は、マッキンゼーが製薬会社の新しい営業モデルと呼ぶ、より機敏で、よりデジタルで、よりチームベースの営業・マーケティングアプローチを開拓し、デジタルマーケターと最前線の営業チームが連携して、当社にとって急成長しています。今年の新メガブランドの半分以上は、中堅製薬会社のものである。そして、これらの小規模なチームがスクラムを組み、私たちのROIに傾注することで、私たちにとって数百万ドルの大口顧客となるのです。

今日は、こうした新興の製薬会社のクライアントの1つであるBiohaven Pharmaceuticalsにスポットを当てたいと思います。同社は、2年前から当社のパートナーです。パンデミック時には、同社の新しい片頭痛治療薬「Nurtec ODT」を発売するために協力しました。このブランドは、Doximity が提供する一連のサービスをますます活用し、2022 年度には当社のトップ 30 ブランド・パートナーになりました。Biohaven の CEO である Vlad Coric 博士と彼のチーム全体が、自称デジタルファーストの軽快な発売で、はるかに大きな営業力と確立したブランドを持つ業界の強豪に勝利したことは、称賛に値します。私たちは、Biohavenとともに革新に取り組み、その成果を拡大していくことを誇りに思っています。

Biohaven は今年、Doximity 上で医師のオピニオン・リーダーとその仲間とのつながりを活用し、スピーカー・プログラムを再構築する予定です。共有可能なビデオハイライトリールを搭載したこのパイロット版では、多忙な医師が自宅や私生活から丸一日離れることなく、名刺交換や対面での共同作業を行うことができます。私たちは、Biohavenとの共同作業が、他の企業が後に続く道を切り開く一助となったことを願っています。今回のパンデミックは、デジタルファーストの商業モデルが有効であることを市場に明確に示しました。医師やオピニオン・リーダーへのリーチが経済的に効率的であるばかりでなく、より迅速な普及と驚異的な販売成果を実現することができるのです。

最後に、素晴らしい四半期と1年を過ごしたドキミシティ・チームに感謝します。それでは、CFO のアンナ・ブライソンから、財務状況とガイダンスの改訂についてご説明をお願いします。アンナ？

アンナ・ブライソン

本日はありがとうございます。第4四半期も好調な業績を達成し、ガイダンスの全項目を上回ることができ、公開企業として最初の会計年度を終えることができたことに満足しています。高い成長性、強固な収益性、そして強力なフリー・キャッシュ・フローという当社独自の組 み合わせは、引き続き業績によく反映されています。

第4四半期の売上高は前年同期比40％増の9,370万ドルで、ガイダンス範囲の上限を上回りました。通期の売上高は3億4,350万ドルで、前年比66％の大幅増となりました。前四半期と同様、既存顧客は引き続き当社の成長を牽引しました。通期の純売上維持率は157％となりました。当社のプラットフォームに対するお客さまの投資規模が拡大していることは、当社のソリューションからお客さまが享受している価値の大きさを示しており、大変心強いことです。

今年度は、265 社のお客様がそれぞれ 10 万ドル以上のサブスクリプションベースの収益に貢献されまし た。これは、1年前の200社から33％増加したことになります。この265社のうち、年間売上高が100万ドル以上のお客さまは45社でした。これは、1年前の7桁以上の顧客数29社から55％増加したことを意味します。さらに、これらの7桁台のお客さまからの売上貢献はさらに加速し、前年比77％増となりました。これは、当社の最大手かつ最も長い歴史を持つ製薬会社や医療機関のお客さまが、いかに業界のデジタルシフトをリードし続けているかを示しています。

次に収益性についてです。当社は、長期的に持続可能な成長だけでなく、魅力的なマージンを持つ、規模の大きな有意義なビジネスを構築することに引き続き注力しています。第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の88％に対し、90％となりました。通期でも、Non-GAAPベースの売上総利益率は前年の85％に対し90％となりました。営業費用の観点からは、非常に効率的な垂直統合販売モデルにより、摩擦の少ない更新やアップセルから収益の大部分を得ることができ、過去数年間、営業・マーケティングと研究開発の両面で大きなレバレッジをかけることができたと言えます。

第4四半期の調整後EBITDAは3940万ドル、調整後EBITDAマージンは前年同期の2670万ドル、40%に対して42%でした。調整後EBITDAは、トップラインの好調により、ガイダンス範囲の上限を上回りました。通期では、調整後EBITDAは1億5,030万ドルで、前年比132％の成長となりました。調整後EBITDAマージンは44%で、2021年度の31%に対して大幅なレバレッジを実現しました。

バランスシートとキャッシュフローに目を向けると、当社は7億9810万ドルの現金、現金同等物および市場性のある有価証券で会計年度を終えました。第4四半期のフリーキャッシュフローは、前年同期の3660万ドルに対し、4490万ドルでした。通期では、2021年度の7840万ドルに対し、1億2090万ドルのフリーキャッシュフローを生み出し、前年比54％増となりました。当社のフリーキャッシュフローの増大は、当社のコアビジネスと長期的な成長への投資を継続するための好位置にあります。

次に見通しですが、2023年度第1四半期の売上高は8,860万ドルから8,960万ドルの範囲で、中間値で23%の成長を見込んでいます。また、調整後EBITDAは2860万ドルから2960万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは33%になると予想しています。通期では、売上高は4億5,400万ドルから4億5,800万ドルの範囲となり、中間値で33％の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは1億9200万ドルから1億9600万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは43％となる見込みです。通期ガイダンスを、事前の予想である4億5,000万ドルから中間値で600万ドル上乗せすることができました。これは、当社の中核事業が引き続き好調であることに加え、アミオン社買収による数百万ドルの利益を織り込んだことによるものです。

昨年度の第1四半期の売上が異例に高かったのは、需要が大幅に伸びたためで、前年同期比100％増となりました。このため、デジタルへの移行が正常化する今年度第1四半期は、比較の対象として厳しいものとなっています。現在、プログラムの立ち上げや拡大のタイミングにより、第 1 四半期が通常最も売上が少ない時期であるとい う過去の傾向が再び現れ始めています。例年通り、第2四半期は前年同期比で増収が加速されると確信しています。

ジェフが述べたように、当社のサブスクリプションベースのビジネスモデルと定期的な顧客基盤は、今年の収益の高い見通しを提供します。GoGetの顧客への依存度はわずか5%で、サブスクリプションベースの年間ガイダンスの95%に見通しが立ちます。2023年度以降を見据えた場合、当社のお客様が10年以上にわたってデジタル化を進めているため、当社には多くのホワイトスペースが存在することに非常に期待しています。

また、1億ドル以上のメガブランドが増加していることは、当社のビジネスチャンスが拡大していることを示しており、非常に心強いことです。私たちはこのチャンスを生かし続け、昨年だけで55のメガブランドと契約しましたが、まだその半分強としか契約していません。このため、特にこのコホートが成長し続ける限り、当社には十分な余白が残されています。

最後に、当社の事業にはいくつかの強みがあり、不確実な市場環境においても持続的な成長と収益性を実現できると考えています。重要な医薬品や医療サービスに対するニーズは、不況に強いといわれています。当社は過去10年にわたり、お客様から信頼される重要なパートナーとなってきました。そして、厳しい時代には、Doximity のような費用対効果が高く、ROI の高いソリューションが一般的にシェアを獲得していることが分かっています。最後に、私たちは常に収益性というコアバリューに基づいてビジネスを展開しています。私たちは、無借金で高いキャッシュフローを生み出し、目の前にある大きなチャンスに戦略的に取り組む力を備えています。

それでは、オペレーターの方からの質問に移りたいと思います。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問はSVB証券のステファニー・デイヴィスです。どうぞよろしくお願いいたします。

ステファニー・デイビス

どうも、みなさん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。このQ&Aで多くの人が質問すると思うので同じ質問をしますが、1Qは我々の予想より少し軽めでしたが、通期ガイダンスも引き上げられましたね。この上昇の橋渡しをするためのビルディングブロックを教えてください。

アンナ・ブライソン

ステフ、ありがとうございます。第1四半期は例年、軽めの四半期でしたが、現在締結している契約に基づいて将来を展望すると、第2四半期から収益の伸びが加速すると確信しています。また、先ほど申し上げたように、サブスクリプション・ベースの年間ガイダンスの95％が視野に入っており、年初には約60％が契約済みとなっています。そして当然ながら、この数字は3月31日以降も増加しています。ですから、年間33%の成長ガイダンスには大きな自信を持っています。

ステファニー・デイビス

なるほど。了解しました。年間を通したステップアップについて、あるいは標準的なケイデンスのようなものを考えるべきでしょうか？これは下半期に向けた上昇なのでしょうか？それとも、1Q以降も比較的安定しているのでしょうか？

アンナ・ブライソン

1Q以降も比較的安定しているはずです。第2四半期から増産が始まると考えています。また、現在予約している案件から、第2四半期を見通すことができます。

ステファニー・デイビス

了解しました。また、顧客集中リスクについては、決算期に入ってからいくつかサプライズがありましたので、簡単にフォローアップをお願いします。最大手顧客との関係や、その関係の持続性に対する信頼感について、少し教えてください。また、広告の購買力について、これは本当に1つの大口顧客なのか、それともスペン周辺の多くの個人の意思決定者なのか、教えてください。

アンナ・ブライソン

はい、もちろんです。素晴らしい質問です。来週発表される10-Kをご覧いただければわかると思いますが、売上の10％以上を占める顧客は存在しません。ご質問の件ですが、当社の最大の顧客は製薬会社のトップ企業です。多くの場合、彼らは数十のブランドからブランドごとに購入しています。また、売上の2%以上を占めるブランドはありません。ですから、お客様の集中はまったく心配していません。

ステファニー・デイビス

ありがとうございます。聞けてよかったです。質問をお受けしてありがとうございました。

司会

次の質問はウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズからです。どうぞ

ライアン・ダニエルズ

はい、ご質問をありがとうございます。COVID以前の財務を振り返ってみると、19年第4四半期から21年第1四半期にかけて、前四半期比で18%売上が減少していますね。ですから、COVID導入前に比べれば、季節性は少し改善されたと言えます。そこで質問ですが、パイプラインの予約状況を見て、2年前、3年前よりも組織の可視性が高まっているのでしょうか？

アンナ・ブライソン

はい、素晴らしい質問ですね、ライアン。そのようなご指摘をいただき、本当にうれしく思います。ご指摘の通り、第4四半期と第1四半期の間に確実に改善が見られました。その理由の多くは、カスタマーサクセスチームに多額の投資を行い、クライアントとそのマーケティング戦略に深く浸透してきたことによるものです。その結果、導入期間の短縮やパイプラインの可視化が進み、第4四半期から第1四半期にかけての連続的な落ち込みが、これまでよりも少なくなりました。この点についてご指摘いただき、大変うれしく思います。また、このことが今後の私たちにとって本当に大きな意味を持つことになり、大変心強く思っています。

ライアン・ダニエルズ

そうですね。COVIDの前倒しにより数字がぼやけていることが、一部の人を混乱させているのだと思いますが、納得できます。同じような質問ですが、繰延収益について、支払い条件について考えるべき変化はありますか？明らかに、この現金収入は将来サービスを提供するために受け取るものであり、前年同期比横ばいのようです。これは、長期契約と関係があるのでしょうか。また、前払い請求が少ないため、現金がそこにない場合でも見通しがきくのでしょうか。何かそのようなことがありますか？ありがとうございます。

アンナ・ブライソン

はい、繰延収益は、主にマイルストーンベースの請求を行っていることと、収益認識のタイミングによって影響を受けます。この1年間で、先ほど申し上げたように、より効率的に事業を展開できるようになり、請求のタイミングと収益認識のタイミングがより密接に関連するようになったのです。したがって、前年同期比で繰延収益が増加したわけではありません。しかし、当社はマイルストーンベースの請求を行っているため、これは重要なポイントだと思いますが、多くの場合、相当量のバックログが繰延収益の残高に表示されないことがあります。ですから、会社として、繰延収益が意味のある指標であると考えたことはありません。

ライアン・ダニエルズ

はい、そうです。それはありがたいことです。ただ、これも懸念材料になりがちなので、指摘しておくことが重要かもしれないと思っただけです。ご教示ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はジェフリーズのグレン・サンタンジェロです。どうぞ

グレン・サンタンジェロ

はい、ありがとうございます。2つほど簡単な質問をさせてください。残念ながら、この1Qガイドのフォローアップもしたいのですが。アナとジェフ、第3四半期から第4四半期にかけて収入が減少しているのは、第3四半期の決算に予算の影響があったことを考えると、ある意味納得がいくような気がします。しかし、第1四半期に入り、収益は再び減少しています。そこで質問ですが、更新がないブランドはありますか？また、顧客活動に関して、今年何か驚いたことはありますか？それから、フォローアップもお願いします。

アンナ・ブライソン

まず私から。ジェフ、この件に関しては遠慮なく意見を言ってください。先ほどライアンと話したように、昨年は、クライアントが市場参入戦略を迅速に展開しなければならなかったため、一時的な停滞が見られました。ブランドという観点では、必ずしもそうではありませんが、ライブイベントの再来を目の当たりにしています。私たちが経験しているように、ライブ活動が復活しているのです。このことは、発売の観点からすれば、少なからず影響を及ぼしていると思われます。しかし、契約という観点からは、当社のブランドは引き続き戻ってきており、更新し、アップセルを続けています。

グレン・サンタンジェロ

次に、NNRですが、1億5,700万ドルに減少したと思います。NNRが23年度中にどのように推移すると予想されるか、お考えをお聞かせください。最後に、ジェフに質問します。ジェフ、あなたは現在、メガブランドの半分と取引をしていると思います。そして、現在、彼らのプロフェッショナルなマーケティング予算の5%を保有しているとおっしゃっていたと思います。このコメントについて、もう少し詳しく説明していただけませんか？私は、御社の現在の状況に基づいて、TAMに対する機会がどの程度あるのかを理解したいのです。ありがとうございました。

アンナ・ブライソン

もちろんです、グレン。NRRについて簡単に説明し、TAMについてはジェフにバトンタッチします。NRRについては、例年通り、既存顧客が引き続き当社の成長をリードしてくれると考えています。NRRは、パンデミック以前の約130%の水準にほぼ戻ると考えており、これはこれまで述べてきたこととほぼ同じです。そして、今年もまた非常に強力なNRRを達成できる見込みで、非常に興奮しています。

ジェフ・タングニー

素晴らしい。はい。そしてGlen、こちらはJeffです。2週間前にフィラデルフィアで、製薬業界のトップクラスのお客様をお招きして、50社のアドバイザリーボードを開催したところです。彼らは私たちの製品、サービス、成長、ROIにこれまでと同じように満足してくれていると言えるでしょう。ライアンの質問に戻りますが、製薬業界では春休みの効果が見られます。過去にも同じようなことがありました。S-1には3年分のデータしか載せていませんが、過去にも同じようなことがありましたし、ライアンがおっしゃった18%の落ち込みは典型的なものだと思います。また、新しいプログラムの導入は、承認が必要な時期には少し遅くなり、多くの人が1年のうちで最も忙しい時期になるためです。今年は、私たちが行っているようなライブイベントが目白押しだと思います。2年前から完全にデジタルモードに移行している企業が、初めて営業部隊を集めて、2年前の印刷物を回収するのです。そのような活動もあります。

メガブランドはどうかというと、これはまた別の話ですが、成長の初期段階にあると言えます。この電話会議ではBiohavenを取り上げましたが、これは中堅の製薬会社から真の成長が見られるからです。クラリチンは、1995年に製薬会社の消費者向け直接広告に革命をもたらしたと言えますね。クラリチンは、1995年に製薬会社の消費者向け直接広告に革命をもたらしました。バイオヘイヴンは、業界の強豪を相手にデジタルファーストで立ち上げ、デジタルファーストの新しい申し子を作り上げたと思います。業界はこのようなことに注目しており、Nurtecのようなモデルに追随する企業が増えていくことでしょう。

グレン・サンタンジェロ

はい、ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Raymond Jamesのブライアン・ピーターソンからです。どうぞよろしくお願いします。

ブライアン・ピーターソン

質問を受けてくださってありがとうございます。ジェフ、その続きですが、あなたが言及された中堅顧客について考えているのですが、彼らは大手の顧客よりもずっと早くデジタル化を進めることができるのでしょうか? また、大手のお客様に対して中堅のお客様はどの程度の排気量になるのでしょうか？

ジェフ・タングニー

素晴らしい質問ですね。ありがとうございます。つまり、多くの場合、ゼロから始めるので、デジタルを中心としたプログラムを構築しています。そのため、トップ20の製薬会社にアウトバウンドセールスの全力を注いできたため、中堅層のマーケットシェアは実際低くなっています。先ほど申し上げたように、トップ20の製薬会社には平均して13のメガブランドがありますが、中堅製薬会社には1つか2つしかないのです。しかし、この1年で、これらの中堅企業は、すべてデジタルに取り組んでおり、上位のゴリアテに対抗するデジタル・ダビデになるチャンスだということがわかってきました。そのため、ブランド当たりの当社への支出は、多くの場合、はるかに速く増加しました。そして、あなたの言うとおり、彼らはデジタルのアウトリーチを中心に、スクラム・チームやよりアジャイルなチームを作っているのです。いずれにせよ、私たちはその可能性に期待しています。私たちから見ると、彼らは明らかに業界全体が注目しているモデルを開拓していると思います。

ブライアン・ピーターソン

それはよかった。ガイダンスについていくつか質問があったのは知っています。しかし、季節性についてもっと全体的に見ることはできないでしょうか。12月期をピークに、3月期、6月期と下がっていき、そこから上がっていくという考え方は正しいでしょうか？しかし、前四半期比で見た場合、収益の伸びを考える上で、そのような考え方は正しいでしょうか？

アンナ・ブライソン

私たちは、2年間にわたる前例のない需要の伸びを経て、今、まさに立ち直ろうとしているところです。そのため、四半期ごとの収益の広がりが非典型的なものとなっています。ですから、今日見ているものが必ずしも将来も同じだと決めつけるわけではありません。今後、より一般的な購買パターンが復活してくれば、確かに年次製品の発売時期に多少の季節性は出てくるかもしれません。しかし、この2年間の前例のない需要の伸びを前に、将来的には今日見られるような季節性はかなり少なくなると考えています。

ブライアン・ピーターソン

分かりました。ありがとう、アンナ。

オペレーター

次の質問はNeedhamのScott Bergからです。どうぞよろしくお願いします。

マット・シー

スコット・バーグに代わってマット・シアです。質問をお受けいただきありがとうございます。ガイダンスについて、もう一度触れておきたいと思います。第1四半期のEBITDAマージンは、現在33%に達しています。しかし、通期では40%に対して43%と、事前のガイダンスよりも高い数値を示しています。第1四半期のマージン構造について、どのような状況なのか説明していただけますか？また、通期のマージンポテンシャルを引き出すために、年間を通じてどのような手段を講じられるのでしょうか？

アンナ・ブライソン

売上高と同様に、調整後EBITDAも、歴史的に見ると第1四半期が最も低い水準にあります。雇用、昇給、チームミーティングなどで年度をスタートさせるためです。ライアン・ダニエルズを呼んで歴史を振り返ってみますが、2年前の第1四半期の調整後EBITDAは11%で、年間では31%のマージンを確保しました。ですから、現在の状況は、過去の実績とほぼ一致しています。売上高と同様に、第2四半期にはEBITDAの伸びが加速し、年間43%のマージンガイダンスが実現できると確信しています。

マット・シー

了解しました。ありがとうございます。ファイザーは、直接販売員からデジタル販売に移行することを表明していますが、これは明らかに貴社に利益をもたらします。しかし、不思議なことに、このシフトが起こるとき、このドルはすぐにシフトするのでしょうか？それとも、デジタル・マーケティング予算が増加し、人数が減少していく中で、どのようにタイミングを計ればよいのでしょうか？

ジェフ・タングニー

そうですね。いい質問ですね、シア。こちらはジェフです。私たちの予想では、製薬会社はまだマーケティング費用の20%から30%をデジタルに費やしているに過ぎません。中堅どころは、先ほど申し上げた理由から、おそらくもっと高いでしょう。彼らはよりゼロから始め、ROIが高いところに行くのです。Fortune 500のデジタル比率は70％ですが、彼らは50％以上かもしれません。ですから、中堅企業の私たちが他の市場をリードするチャンスだと思います。しかし、おっしゃるとおり、ファイザーやその他多くの著名な企業は、ROIがどこにあるかを見抜いており、マッキンゼーが新しいオペレーションモデルと呼んでいる、よりアジャイルなものを本当に考えています。アジャイルという言葉は、彼らの口から常に聞かされていました。そして、その本当の意味は、デジタルマーケティングを営業部隊や営業チームの一部とすることです。そして、多くの場合、中堅企業では、営業チームがメールマーケティング担当者のリードに追随しており、従来この業界が行ってきた方法とは逆の動きをしています。このように、現在も着実にシフトしていますが、10年はかかると思われます。私たちは、このシフトの初期段階にいるのです。

オペレーター

次の質問は、ゴールドマン・サックスのシンディ・モッツからです。どうぞよろしくお願いします。

Cindy Motz

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。そして、四半期と自社株買いについておめでとうございます。そうですね、もう少しだけ補足させてください。売上高と費用の季節性は理解しています。というのも、もしかしたら私が見逃しているかもしれませんが、売上総利益が同じになると仮定した場合、コストに関する質問についてもう少しフォローアップしたいのです。研究開発費が大幅に増加することはないと思いますが、具体的にどこが増加するのでしょうか？というのも、研究開発費の大幅な増加は期待できないからです。ですから、営業やマーケティングが大きく伸びるとは思えません。つまり、販売管理費の大幅な増加を期待しているのでしょうか？というのも、私はこの数字にたどり着けないのです。それから2つ目の質問は、現金収支についてです。現在、バランスシートに約8億ドルの資金がありますね。来年末には10億ドル近くになるでしょう。その資金をどう活用するか、何かアイデアがあれば教えてください。ありがとうございます。

アンナ・ブライソン

シンディ、質問の最初の部分ですが、経費についてお聞きします。G&Aではありません。研究開発と営業・マーケティングへの投資を続けています。先ほど申し上げたように、新年度をスタートさせる四半期は、通常、雇用が最も多い時期です。昇給もこの四半期に行います。また、チームミーティングを行うことができる四半期でもあり、今年も2年ぶりにチームミーティングを行うことができ、大変うれしく思っています。というわけで、こんな感じです。旅費やミーティング関連費用が増加したことは、確かに第1四半期に影響を与えています。研究開発への投資、セールス＆マーケティングへの投資、カスタマーサクセスへの投資を継続し、長期的に持続可能な成長を実現できると考えています。

ネイト・グロス

シンディ、ネイトです。2つ目の質問をお受けします。おっしゃるとおり、私たちはキャッシュ創出ビジネスに磨きをかけてきましたので、軍資金の維持、戦略的買収後の資金補充、自己成長のための資金調達が可能です。バランスシート上の健全なレベルの現金は、当社を強力な立場に置くと信じています。これは、ヘルスケアのデジタル化が進むとともに、市場が今後数年にわたりユニークな機会を提供するためでもあります。私たちの中核となるDNAは、ソフトウェア会社であることです。なぜなら、私たちは市場機会とフライホイールを最大化するような方法でプラットフォームを構築しているからです。その好例が、テレヘルスです。私たちの健全な現金収支のおかげで、テレヘルス市場に自信を持って参入することができましたし、組織的に成長するための十分な余地を得ることができたのです。また、相乗効果を狙った買収や提携を行うことも可能です。アミオンは、その好例だと思います。アミオンは日常的なワークフロー技術で、200人近い医師が頻繁に利用しており、病院全体に幅広く展開する高収益のサブスクリプションビジネスでもあります。そして、最も重要なことは、医師の生活を楽にすることを使命とする企業であることです。このように、バランスシートの現金があれば、中核となる使命に集中し続けることができる一方で、今後数年の間に適切な機会があれば、それに素早く対応することができるのです。

Cindy Motz

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、カナコードジェニュイティのリチャード・クローズからです。よろしくお願いします。

リチャード・クローズ

質問をありがとうございます。ジェフ、もし私たちが非常に厳しい経済環境に置かれた場合について、少しお話しいただけないでしょうか。デジタルへのシフトはどのように加速されるとお考えですか。その辺りの見通しを教えていただければと思います。

ジェフ・タングニー

ありがとうございます、リチャード。ありがとうございます。私は2001年と2008年に、最後の上場企業でこの状況を経験しました。実際、私は少し手をこまねいているのですが、素晴らしいチームはこのような不況の中で作られるからです。Googleが初期に事業を立ち上げ、すべてを構築したのもこの時期ですし、私の最後の会社でもこの時期に事業を立ち上げ、優れた人材を採用することができました。現在、年初来で、米国医薬品iシェアーズ・インデックスはわずか3%の下落にとどまっています。この業界は不況に強いのです。これは、2001年と2008年にEpocratesにいた私の経験です。ですから、今がまさに私たちの繁栄の時なのです。また、今回の買収は、当社の強みと成長に対する自信の表れでもあります。昨年はEBITDAを132%伸ばしましたが、今後も伸ばし続けるつもりです。現金支出は10%未満なので、戦略的な選択肢を狭めることはありませんし、希薄化もします。IPO以降に従業員や買収者に発行したすべてのRSUと翌年分を加えたものです。製薬会社については、ご質問のように、製薬会社が苦境に立たされたときこそ、よりクリエイティブになれると私は考えています。そして、その時こそ、ROIの高い予算項目にますますシフトし始めると思います。名前は出したくないのですが、上位20社のうち、業績があまりよくないクライアントで、実際にデジタルへのシフトが早くなっているところがいくつかあります。それは、必要性に迫られて移行しているからだと思います。ROIの低い施策に費やす余裕はないのです。そのため、中堅企業もデジタル技術を導入し始め、業界の競争力を高めているのです。ですから、さまざまな理由から、私は市場全体が四半期や半年、あるいは1年単位で厳しくなることを恐れてはいません。

リチャード・クローズ

それから、先ほどの質問の続きです。営業部隊の削減についてですが、昨年、営業部隊の削減を行った企業が御社の顧客だった場合、その顧客に対してデジタル技術の導入が加速されましたか？

ジェフ・タングニー

この件に関して少し相関関係を調べてみたのですが、彼らはレイオフという言葉をどこにも出したがらないので、難しいですね。Cafepharmaに行って、誰が何をしているのか掲示板を読まなければなりません。この電話会議で言及された人物の中には、当社の純売上高維持率よりもはるかに高い成長を遂げた人物もいます。ですから、営業部隊の削減を発表した一部の企業では、多くの場合、当社への支出が倍以上になっていることを、私は実例として見ています。

リチャード・クローズ

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はグッゲンハイムのサンディ・ドレイパーからです。どうぞよろしくお願いいたします。

サンディ・ドレイパー

どうもありがとうございました。多くの質問が出されていました。1つだけ、電話の冒頭で聞き逃したかもしれません。それとも10-Kを待つ必要があるのでしょうか？

アンナ・ブライソン

準備書面では内訳を説明しませんでしたが、今説明させていただきます。サブスクリプションは、全収入の約93%を占め、残りの人材紹介料と派遣料は約7%です。

ジェフ・タングニー

サンディ、ちょっと補足させてください。今、医師が仕事の選択肢を再考しているのを目の当たりにしています。大辞職がここで起こっているのです。楽しい話をしましょう。医師はリクルーターと話したいと思っていますが、後でハンマーメールを受けることを恐れています。リクルーターが一度あなたの電話番号を知ったら、何年も電話やメールをし続けるからです。そこで、医師の携帯電話番号を保護するためのテレヘルス製品に取り組むのと同様に、昨年、医師が求人掲示板で仕事を選び、採用担当者が30日間有効な臨時回線を開設できる製品を実際に作りました。現在、月に数千の代理回線、一時的な代理回線を提供しています。この7％の売上は大したことではありませんが、前四半期は前年同期比111％増となりました。ですから、この素晴らしい退職は、私たちのビジネスにとってプラスになると考えています。

サンディ・ドレイパー

了解です。本当に助かります。それから2つ目の質問なのですが、何度かメールで質問されたことがあるのです。アミオンは今年、どれくらいの収益貢献をしてくれるのでしょうか？それから、コメントを思い出せません。当初のガイダンスは4億5,000万ドルだったと思いますが、それがアミオンを含んでいるのかどうかわかりませんでした。当初のガイダンスと今日の新しいガイダンスを比較し、これらの数字を正しく比較しているかどうか確認したいのですが？ありがとうございました。

ジェフ・タングニー

ジェフ、サンディです。アミオンの買収については、私が一番よくやっていますので、それについてお話します。とてもうまくいっています。まだ6週間しか経っていませんが、すでに多くのサイトを統合し、私たちの側に移植しています。病院勤務医が待機中の心臓専門医を調べ、Doximity で安全なメッセージを送り、心臓専門医が病院勤務医に折り返し電話をかけるという製品ビジョンに、私はとても興奮しています。また、20 万人の医師の予定に対応することは、当社の製品群全体とカバー範囲にとって意味のある追加となります。このように、私たちは非常にエキサイティングに取り組んでいます。前回発表したように、売上は数百万円ですが、この売上を伸ばすつもりはありません。私たちはユーザーベースを拡大しようとしているのです。今、私たちは、テレヘルスで行っているように、彼らのクライアントを訪問し、新しい書類のもと、最初の6週間ですでに2社と契約を結びました。このように、すでに販売面で成功を収めていることは喜ばしいことです。私たちのコアビジネスでは、スケジュールを見終わったら、電話を切って、ニュースフィードを見ることになります。そして、心臓専門医からの電話を待つ間に、いくつかの事柄に追いつくのに最適な時間です。もちろん、それは私たちのコアエンゲージメントにつながります。

サンディ・ドレイパー

素晴らしい。本当に助かります。質問をお受けいただき、ありがとうございました。

司会

次の質問は、Piper SandlerのJessica Tassanからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ジェシカ・タッサン

質問をお受けいただき、ありがとうございます。5%というのはどういう意味でしょうか？アップセルや更新の30％というのは、どの程度見えているのでしょうか。また、これらの契約は基本的にカレンダー外の契約なのでしょうか。また、5%というのは、既存顧客以外からの収益ということでしょうか。

ジェフ・タングニー

はい、その通りです。3月31日時点で、4億5,600万ドルのうち60%がすでに契約済みで、契約締結、契約完了、契約開始の準備が整っています。さらに35%は、お客様がモジュールを追加したり、年間を通さないプログラムを継続したりする際に発生する更新やアップセルを見越したものです。これは歴史的に見ても同じことです。実際、この数字は昨年の数字とほぼ同じです。それから、5%のゴーゲットは、現在では取引していない60%の中堅製薬会社のメガブランドを狙うもので、バイオヘブンの場合は、より時間をかけて狙うことになると思います。また、前回の電話会議でもお話しした医療機器も好調です。医療機器も好調で、こちらも成長が加速しています。しかし、今年は35％の更新と、5％の新規獲得にとどまると予想しています。

ジェシカ・タッサン

それは助かります。ありがとうございます。現在、広告費の20%から30%がデジタル・チャンネルに費やされているということですが、DTPとDCPの比率はどうでしょうか？また、もしdocsが5%しかないのであれば、これらの資金が他にどのように使われているのか、あるいは、あなたの視点から見た競争環境はどのようなものでしょうか? ありがとうございました。

ジェフ・タングニー

そうですね。いい質問ですね、ジェシカ。20%から30%というのは、私たちがHCP（医療従事者）マーケティング予算と呼んでいるものです。そのため、消費者向け直接広告は全く考慮しておらず、実際、消費者向け直接広告のうち何パーセントがデジタルなのか手探り状態です。おそらくもっと高く、もっと早く移行しているはずです。しかし、製薬会社内の異なるチームに所属する医療従事者の予算では、デジタルに費やされるのは20～30%にすぎません。残りの70%は、文字通り印刷物の補助や会食など、かなり伝統的なものです。興味深いことに、このサミットで私は、20％から30％の多くは、実際にはiPadのアプリに費やされていることを知りました。このように、デジタル投資については、まだまだ成長の余地があり、中堅企業を見ればそれがわかると思います。中堅企業では、フォーチュン500社のように、70%以上のデジタルコンテンツが使用されています。

ジェシカ・タッサン

ありがとうございました。もう1つ、簡単に補足させてください。ライフサイエンス企業に対して、プロバイダーが Doximity アプリを通じて製薬会社の担当者と同期または非同期で通信できるような機能を提供しているのでしょうか？また、それは魅力的な機能ですか、それとも重要な機能ですか？

ジェフ・タングニー

はい、そうです。私たちはRepConnectという製品を持っており、ここでさらに多くのことを行っています。繰り返しになりますが、私たちのクライアントと行っている独自の秘密や事柄にはあまり立ち入らないようにしたいと思います。しかし、Biohavenでは、KOL（キー・オピニオン・リーダー）と呼ばれる人たちが、すでに知っている医師や共通の知り合いにピアツーピアで接触できるよう支援していることを、高いレベルでお話しました。この方法は、レストランに出向いて夜を明かす代わりに、ちょっとしたディナー・ミーティングを企画する方法として、非常に有効だと思います。名刺を交換したり、簡単な質問をしたり、MRやサンプルの依頼をしたりすることができます。このように、製薬会社は今後ますます新しいデジタルフロンティアを開拓していくと思います。正直なところ、現在は革新的な中堅企業にしか浸透していませんが、今後は製薬業界全体に浸透していくことでしょう。

ジェシカ・タッサン

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

ご質問は以上とさせていただきます。では、最後にジェフからご挨拶をさせていただきます。

ジェフ・タングニー

わかりました。では、最後に、Doximityのチーム全員の今年の努力と成果に感謝したいと思います。本日ご参加いただいた皆様に感謝いたします。ありがとうございました。

オペレーター

以上で本日の電話会議を終了します。これにて終了とさせていただきます。