参考和訳 Palo Alto Networks, Inc. (PANW) CEO Nikesh Arora on Q4 2021 Results - Earnings Call Transcript

2021年8月24日 22:44

Q4 Non-GAAP EPS of $1.60 beats by $0.16;
GAAP EPS of -$1.23 misses by $0.07.
Revenue of $1.22B (+28.4% Y/Y) beats by $50M.

トランスクリプト
発言要旨
クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス社
皆さん、こんにちは、ようこそ、パロアルトネットワークス2021年度第4四半期決算カンファレンスコールにお越しくださいました。私は、パロアルトネットワークスのインベスターリレーションズの責任者であるクレイ・ビルビーです。なお、この電話は本日、2021年8月23日（月）午後1時30分（太平洋時間）に録音されています。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のNikesh Aroraと、最高財務責任者のDipak Golechhaが同席しています。また、準備された発言の後の質疑応答には、当社の最高製品責任者であるLee Klarichが参加します。

プレスリリースおよび本日の議論を補足する情報は、当社のウェブサイト（investors.paloaltonetworks.com）でご覧いただけます。プレスリリースおよび本日の議論を補足する情報は、当社ウェブサイト（investors.paloaltonetworks.com）に掲載されています。

本日の電話会議では、リスクや不確実性を伴う将来の見通しに関する記述や予測がなされますが、実際の結果はこのプレゼンテーションで述べられた将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。これらの将来の見通しに関する記述は、本日現在における当社の判断および経営陣が入手可能な情報に基づいています。実際の結果と異なる可能性があるリスク、不確実性、およびその他の要因は、当社の決算説明会および SEC への提出書類に記載されているセーフハーバー・ステートメントに記載されています。Palo Alto Networks は、本日の電話会議で提供された情報を更新する義務を負いません。

また、非GAAP財務指標についても説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに準拠して作成されたものではなく、GAAPに準拠して作成された財務業績の指標に代わるもの、またはそれより優れたものと考えるべきではありません。当社は、Non-GAAP方式の財務指標とGAAP方式の財務指標との間の調整表を、本プレゼンテーションの付録および当社がSECに提出している決算発表資料に掲載しています。

今後、9月13日午前9時30分（太平洋時間）からのバーチャル・アナリスト・デイなど、いくつかのイベントを予定しています。会長兼CEOのニケシュ・アローラをはじめとする経営陣が、成長戦略、財務目標、資本配分の枠組みなど、当社の詳細なレビューを行います。また、経営陣は9月にシティバンクとパイパー・サンドラーが開催するバーチャル投資家会議にも参加する予定です。

それでは、ニケシュに電話をおつなぎします。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
パロアルトネットワークスの第4四半期のカンファレンスコールにようこそお越しくださいました。今日は新しい試みをしていますので、どうかお付き合いください。皆さんは、私たちの広告キャンペーンを見る機会を得ました。皆さんが最初にご覧になる方です。私たちは、お客様が本当に求めているものを理解するために、多くの時間を費やしてきました。その結果、お客様から常に寄せられているのは、サイバーセキュリティの最前線におけるイノベーションでした。We've Got Next」と名付けられた広告キャンペーンは、私たちのチームが提供してきたイノベーションを増幅させるものであり、私たちはお客様のパートナーとしてお客様のそばにいることを約束します。We've Got Next」です。この広告が、私たちのすべての放送メディアの太鼓の音となり、私たちの多くのプラットフォームをカバーしていくことを楽しみにしています。

続きを読む皆さんもご存じのように、前四半期には一連のサイバーセキュリティ事件が発生しました。その背景には、サプライチェーン攻撃があり、悪者が基幹インフラに侵入して、企業や政府のシステムにアクセスしようとしています。このような脆弱性は、ランサムウェアに悪用されています。ランサムウェアの脅威は増加の一途をたどっています。Unit 42の調査によると、今年上半期の平均身代金要求額は530万ドルで、前年同期比で4 -- [18%] 増加しています。これらの攻撃によって浮き彫りになったのは、企業や政府のインフラには常に欠点があるということであり、企業がサイバーセキュリティの態勢を見直す中で、需要と統合に絶えず拍車がかかっています。

このような背景のもと、当社のプラットフォームは機能しています。3年前のアナリスト・デイでは、当社の戦略を3つの基本方針に基づいて説明しました。1つは、クラウドの導入によりネットワークが変化すること。これはパンデミックで加速され、SASEやバーチャルファイアウォールが変革をリードします。それだけでなく、ファイアウォールのプラットフォーム戦略を、DLP、IoT、SaaSの可視化、DNSセキュリティ、SD-WANなどのソフトウェア機能で補完しました。

2つ目の洞察は、「クラウドは大きくなり、これからも続く」というものでした。現在、当社のクラウドセキュリティプラットフォームには7つのモジュールがあり、フォーチュン100社以上の75社に採用されています。さらに、セキュリティプラットフォームやセキュリティオペレーションセンターの自動化をサポートするためには、より多くのAIや機械学習が必要になるということもわかっていましたが、Cortexプラットフォームはそれを日々実証しています。

このようなイノベーション戦略を支えているのが、パロアルトネットワークスの製品リリースの数々です。私がPalo Alto Networksに入社したとき、私たちがすべきことは、イノベーションと製品戦略を正しく理解することだと考えました。多くのサイバーセキュリティ企業が苦労しているのは、時代に合った製品を提供し続けることです。このスライドをご覧いただくと、13回のメジャーリリースから今年は29回になり、3年間で製品リリース能力が3倍になったことがわかります。この63件のリリースのうち、11件、64件、すみません、11件は買収によるものです。残りの53は、社内の有機的な革新によって行われました。これがすべてではありません。今年は、さらに多くの革新的な製品が登場する予定です。このことについては、アナリスト・デイで詳しくお伝えします。

当社の急速なイノベーションのペースは、業界からも認められています。このスライドをご覧いただくと、かつて当社はサイバーセキュリティにおけるリーダーシップを評価され、2つのカテゴリーで表彰されていました。21年度は、6つのカテゴリーでリーダーとしての評価を受けました。私たちの目標は、今年中にこのカテゴリーのリーダーとしての地位を高め、できれば今年末までに2桁の数字を獲得することです。このように、当社のイノベーションのペースは生きており、今後も継続していきます。

3つの異なるプラットフォームの柱に分けて説明します。ネットワーク主導の柱は、SASEと仮想ファイアウォールが牽引してきました。パンデミックの大ニュースの際には、在宅勤務のトレンドはいつまで続くのか、というような大きな議論がありましたね。しかし、私が言えるのは、それはまだ終わっておらず、これから普通になっていくということです。ハイブリッドワークが当たり前になりつつあり、SASEはその変革をリードすることになるでしょう。このような環境では、すべてのアプリケーションが、どの場所からでもアクセスできることが必要になります。すべてのプラットフォームで一貫したネットワークセキュリティを提供できるのは、Palo Networksだけです。

このカテゴリーでは、驚異的な数の大型案件がありました。最大の案件の1つは、競争の激しいJPAC地域の銀行でした。Prisma Accessはその戦略の要であり、お客様は1,000万ドル以上を投じてくださいました。

SASE製品のカテゴリーで驚異的な成長を遂げた後、当社の顧客数は50％増加し、現在は2,500人近くになっています。また、これらのお客様のうち25%がPalo Alto Networksを初めてご利用になったお客様であり、これは素晴らしいことです。ファイアウォールの顧客がPalo Alto Networksの製品を購入しているだけでなく、当社の多くの新しい製品機能によって、顧客ベースにさらに浸透することができます。

SASEカテゴリーでPrisma Accessに寄せられた最初の需要を超えて、お客様がより多くの機能を求めていることに気づきました。私たちは最近、ADAM（Autonomous Digital Endpoint Monitoring - Experience Management）を発表しましたが、これは急速に標準化されつつあります。ADAMの機能やその他の機能をPrism Accessにバンドルすることで、Prisma Accessの取引が25％アップすることを実感しています。

SASEのリーダーシップに加えて、前四半期には、高性能で魅力的な価格の第4世代のハードウェアを発表しました。新たに導入したPA 400は、従来の10倍の性能を持ち、エンタープライズブランチ、SMB、国際市場での当社のプレゼンスを拡大します。直近の当四半期では、これまで企業のインフラでしか当社を利用していなかった米国のコンビニエンスストアチェーンが、2,300店舗に400台のPA 400シティを導入しました。

また、ハードウエア戦略のハイエンドでは、リフレッシュが始まっています。この傾向は、これまで抑えられていました。パンデミックの間、人々は資産を抑え、汗をかいていました。しかし、パンデミックが緩和され、企業が仕事に戻り始めると、販売台数が増加していることに気づきました。しかし、企業はインフラを増設しませんでした。その結果、ハイブリッド型であっても復帰したお客様がハードウェアの更新を始めており、それが今期のハードウェアの成長につながっています。

そして、最後になりますが、当社は仮想ファイアウォールで引き続きリーダーの地位を維持しています。最近では、Google社との提携を開始し、同社の新しいクラウドIDSに当社のVM-Seriesを搭載しました。ご覧のように、様々な形態のビジネス向けソフトウェアを継続的に加速することで、ハードウェアの成長が加速した当四半期においても、FaaPの請求額の約47％を達成することができました。21年度は、ソフトウェアファイアウォールと次世代セキュリティ製品であるPrismaのARRが4億2,500万ドルに達しました。ご覧のとおり、これらの数字を合計すると、当四半期のNGSのARRは1,180を超えています。

クラウドプラットフォームについて。ご存知の通り、当社はこのトレンドをいち早く捉え、3年前にクラウド・ネイティブ・セキュリティの機会に投資しました。皆さんは、この市場に多くのクラウドセキュリティ企業を投入しようとするベンチャーキャピタルの動きをご覧になったことがあると思います。私たちの戦略が評価されていることは喜ばしいことですが、私たちはその先を行っていると考えています。

当社のPrisma Cloudサービスのパフォーマンスを把握するための重要な指標は、Prisma Cloudサービスの消費量です。第4四半期には200万クレジットが消費されました。この消費は、クラウドのワークロード保護やCSPMといった当初のモジュールを超えて広がっています。私たちは、IAMとGASのモジュールを発表しました。すでに、1四半期で100社以上のお客様にご利用いただいています。

グローバル2000社の顧客の1/4以上がPrisma Cloudの顧客であり、総顧客数は47％の伸びを示しています。また、Bridgecrewを買収したことで、顧客がクラウドセキュリティを利用するようになったため、Bridgecrewの採用が増加していることも喜ばしいことです。これまでの結果と、BridgecrewのPrisma Cloudへの統合が順調に進んでいることに喜びを感じています。

また、Prisma Cloudでは非常に大きな案件が続いています。Prisma Cloudの上位3社のお客様は、当四半期に4,000万ドル以上の予約をコミットしました。Prisma Cloudでの最大の案件は2,000万ドルで、クラウドのワークロード保護とCSPMを拡張し、クラウド・プラットフォーム全体にBridgecrewを追加したお客様でした。当社のマーケットプレイス、VMおよびCNシリーズを含めて、Prisma Cloudビジネスは、21年度に3億ドルのARRを達成しました。

続いてCortexについて。Cortexでは、XTR ProおよびXSOAR製品の顧客数が2,900社となり、前年比で約2倍となりました。Cortexでは、製薬業界で初めて1,000万ドルを超えるフォローオン案件を獲得しました。プラットフォーム・アプローチにより、お客様はプラットフォームのほとんどを購入されました。お客様はXDRを求めています。ネットワークトラフィック解析を求めています。彼らはXSOARを購入しました。

本日、私たちはXDR 3.0を発表しました。XDR 3.0は、当社の先駆的なHDRサービスをクラウドやIDベースの脅威にまで拡大し、組織が単一のコンソールで全体的な分析を行えるようにします。Expanseは、新興の攻撃面管理分野のリーダーとして革新を続けるとともに、Palo Altoポートフォリオとの独自の統合を実現しています。

第4四半期には、未知のクラウド資産を発見し、Prisma Cloudの管理下に置くことができるExpanseの機能をリリースしました。21年度は、Cortex NGSのARRが4億ドルを超えました。

そして、最後になりましたが、私たちはUnit 42にとても期待しています。ユニット42は、お客様を積極的にサポートするための機能です。これにより、お客様に製品を提供する平時の企業から、お客様が必要とするときにそこにいる戦時の同盟国になることができます。私たちは前四半期にプロアクティブ・ケイパビリティとUnit 42チームを立ち上げました。第4四半期には、プロアクティブ・サービス機能により、ビジネスが11倍に拡大しました。

現在、重要な業務のひとつにランサムウェアへの対応があります。現在、39件のランサムウェア対応評価を実施しており、さらに300件の評価が予定されています。これらのサービスにより、お客様への製品提供がよりスムーズになることを期待しています。

お客様がセキュリティの統合を進めていることは、当社のリーダーシップの表れでもあります。会社としては、お客様の中での存在感を高め、より大きな取引を獲得することに注力してきました。当四半期には、1,000万ドル以上の取引を締結したお客様が18社あったことを嬉しく思います。また、企業全体でパロアルトネットワークスの導入を標準化したことにより、会計年度内にブックビジネスで1億ドルを超えた初めてのお客様もいらっしゃいました。また、第4四半期の顧客数は986件となり、3四半期連続で約30％増加しました。

この戦略は、当社の業績にも表れています。第4四半期の売上高は12億ドルに加速しました。また、請求額も18億ドル（約16億8,000万円）と34％増加しています。また、NGSの請求額は11億8,000万ドルで、ガイダンスを上回りました。また、ClaiSecの21年度の業績は、ARRが7億3,400万ドル、売上が6億200万ドルであったことも喜ばしいことです。

22年度に向けては、「One Palo Alto Networks」戦略をさらに強化し、当社のプラットフォームをクロスセルできるようにすることで利益を得られると考えています。また、史上初の20億ドル規模の四半期を迎えられたことも大変喜ばしいことです。売上高が1,868億円であることはご存じのとおりです。しかし、RPOと売上高の差を見ると、今期は実際に20億ドル以上の予約済みビジネスを行っています。これは、現場にいる当社のチームと、当社にサイバーセキュリティを任せているお客様のおかげです。

第4四半期には、当社のビジネスに引き続き勢いがあることが明らかになりました。パロアルトネットワークスでは、製品売上が加速しました。この収益は第1四半期にも維持されると考えています。これは、製品の更新が行われているためで、第4四半期に製品事業で見られたすべてのものを出荷したわけではありません。それができないのです。

また、クロスプラットフォームの採用が驚異的に増加しています。当社のお客様のうち、3つのプラットフォームすべてを購入されている方が42％、2つのプラットフォームを購入されている方が28％、1つのプラットフォームを購入されている方が29％という結果が出ています。興味深いのは、2つのプラットフォームを購入したお客様の取引額が、単一プラットフォームの場合の3倍になっていることです。また、グローバル1000社のお客様が当社の3つのプラットフォームをすべて購入された場合、単一プラットフォームの案件では最大で14倍の案件もありました。このように、非常に興味深い結果となっています。当社のプラットフォームを統合するアプローチは、成功の兆しを見せ始めています。お客様に、当社のプラットフォームを1つだけでなく、複数導入すべきだと説得することができたからです。

これは、当社の変革がうまくいっていることを示しています。2019年9月のアナリスト・デイでは、FY'22の目標値を提示しました。このたび発表したFY'22ガイダンスは、ご覧のとおり、2019年にさかのぼって設定したFY'20ターゲットを大幅に上回っています。ディパックが強調するように、当社の売上高の全社的な成長率は、2年前に掲げた年率20％の目標を上回る20％台半ばとなっています。当社のビジネスは急速に変化しています。NGSは急速に成長しています。9月のAnalyst Dayでは、今後3年間のPalo Alto Networksの次のフェーズについて、新たなガイダンスをお伝えしたいと思います。しかし、この3年間で、サイバーセキュリティの革新者となるための製品および戦略的な変革がうまくいっていることは明らかです。今後は、このビジネスを効果的かつ効率的に拡大していくための、今後3年間の戦略を共有する必要があります。

22年度以降の目標については、複数の推進要因により確信を持っています。22年度の成長をどのように見ているのか、そしてその成長をどのように拡大していくのかを整理してみましょう。1つ目は、ハードウェアの需要が潜在的に存在していることです。また、新しいフォームファクターのハードウェアを発売しましたが、この新しいカテゴリーのハードウェアに対するお客様の最初の反応に非常に期待しています。また、業界におけるクラウド導入の恩恵を引き続き受けており、この恩恵はFY22にも続くと考えています。先ほど申し上げたように、在宅勤務は新しい常識です。終わったことではありません。私は、SASEの列車がやっと駅を出たとは思っていません。22年度だけでなく、その先もまだまだ余裕があると思います。

最後になりますが、加速するサイバーセキュリティの高度化に手動のプロセスが追いつくとは思えません。ですから、サイバーセキュリティ業界にとっても、パロアルトネットワークスにとっても、今後は非常に大きな成長が期待できると思います。

規模の面では、約3年前にコンサートを導入しました。私たちのスピードボートモデルはうまく機能しています。私たちは、成長と生産性のために反復して改良を続けています。また、複数のプラットフォームで成功を収めています。これらがうまくいっていることを確認し、よりまとまった販売活動を行うことで、シナジー効果を発揮する余地があると考えています。

また、まだ発売していない製品もありますが、今年中には発売する予定です。これらの製品を発売することで、今年から次の年にかけての当社のイノベーションと投資の効果を実感していただきたいと思っています。

また、クラウドへの移行は順調に進んでいますが、クラウドへの支出を最適化するという点では、まだまだ課題が残っています。そのため、長期的にマージンを拡大する機会があると考えています。また、サイバーセキュリティ業界には持続的な成長があると考えています。22年度は21年度に比べて従業員数の増加を抑える計画であるため、22年度はこれらのトップラインの原動力と、継続的かつ緩やかな投資ペースが組み合わされると予想しています。これは、来年度の買収が実質的なものではなく漸進的なものになると予想していることによります。

22年度以降は、売上高よりも営業利益の成長率が高くなると予想しています。この点については、9月30日のアナリスト・デイで投資家の皆様にお知らせします。以上、FY'22に向けて "We've Got Next "を語ることに興奮している理由をご理解いただけたでしょうか。

それでは、第4四半期の業績とガイダンスの詳細について、ディパックにお話を伺います。

ディパック・ゴレチャ
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
ありがとうございます、ニケシュさん、そして皆さん、こんにちは。はじめに、特に断りのない限り、すべての比較は前年同期比で行われます。

当社は、事業の成長と変革を続けており、すべての指標においてガイダンスを上回る業績を達成しました。第4四半期は、ハードウェア・アプライアンス事業と次世代セキュリティ・ポートフォリオの強化により、収益が前四半期比で加速しました。また、継続収入の比率を高めることで将来の予測可能性を高めるため、売上高と残りの履行義務の増加が売上高を上回っています。なお、売上高とは、総売上高に、取得した繰延収益を控除した繰延収益の変動を加えたものです。

2021年第4四半期の売上高は、34％増の18億7,000万ドルとなり、当社が発表した22％から23％の成長率を大幅に上回りました。戦略的な大口顧客との取引の規模が拡大し、当四半期には2,500社以上の顧客が追加され、顧客数が増加しました。第4四半期の売上高は12億2,000万ドルで、28％の成長となり、ガイダンスレンジの上限を上回りました。すべての地域および主要製品分野における旺盛な需要が成長の原動力となりました。

第4四半期の繰延収益合計は、32％増加して50億2,000万ドルとなりました。残りの履行義務（RPO）は59億ドルで、36％の増加となりました。RPOは、顧客からの前払いおよび契約上のコミットメントの両方を含むため、当社のバックログに意味のある洞察を与えるものと考えています。

地域別では、すべての地域で第4四半期の売上高が大幅に増加しました。米州は29％増、EMEAは25％増、APACは28％増となりました。

ハードウェア・アプライアンス事業は第4四半期に加速し、製品売上は3億3,900万ドル、11％成長し、売上の28％を占めました。400シリーズおよび5400シリーズの新製品に対するお客様の反応は良好でした。また、ネットワークやデータセンターの刷新や、当社のプラットフォームを標準化している顧客からのアプライアンスの普及が全体的に好調でした。

サブスクリプション収入は、37％増の5億3,500万ドルとなりました。サポート収入は3億4,500万ドルで、35％増加しました。サブスクリプションおよびサポート収入の合計は、36％増の8億8,000万ドルとなり、売上高全体の72％を占めました。売上総利益率は、製品およびサービスの両方の売上総利益率の向上により、前年同期比100bp増の75.3％となりました。

営業利益率は17.5％で、予想通り前年同期比で低下しました。これは、第4四半期にCOVID前の費用が発生したことや、優秀な人材を継続的に採用し、Go-to-Marketおよびエンジニアリング組織の人員を増やしたことによるものです。第4四半期の従業員数は10,473名となりました。第4四半期の純利益は、12％増の1億6,200万ドル、希薄化後1株当たり1.60ドルとなりました。非GAAPベースの実効税率は22％でした。GAAPベースの純損失は1億1,900万ドル、基本的および希薄化後1株当たり1.23ドルでした。

通年では、請求額は54億5,000万ドルで27％の増加、繰延収益総額は50億2,000万ドルで32％の増加となりました。会計年度の売上高は42億6,000万ドルで25％増加し、COVID関連の影響により年間を通じて営業費用が減少したため、営業利益率は18.9％で130ベーシスポイント増加しました。非GAAPベースの純利益は27％増の6億1,400万ドル、希薄化後1株当たり6.14ドルでした。

次に、貸借対照表とキャッシュフロー計算書について説明します。7月の現金・預金および投資残高は38億ドルでした。売上高未処理日数は74日となり、前年同期比で7日減少しました。これは、好調な回収と請求額の線形性の改善の組み合わせによるものです。営業活動によるキャッシュ・フローは3億2,600万ドルでした。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の3億200万ドルに対し、2億9800万ドルとなり、24.5％のマージンを確保しました。

通期のフリー・キャッシュ・フローは、前年同期比69％増の13億9,000万ドルで、利益率は32.6％でした。調整後のフリー・キャッシュ・フローも43％増の13億9,000万ドルで、利益率は32.6％となりました。キャッシュコンバージョンは、総株主利益を支えるフレームワークの重要な部分を占めています。

Firewall as a Platform（FaaP）の売上高は26％増加し、市場を上回る成長を続けている当四半期の好調を反映しています。製品需要の増加に伴い、Firewall as a Platformの成長への貢献度は高まっていますが、Firewall as a Platformの成長の大部分は、VMシリーズやPrisma SASEなどのソフトウェアファイアウォールが引き続き牽引しています。

次世代セキュリティ（NGS）のARRは、当初のガイダンスである11.5億ドルを上回る11.8億ドルとなりました。NGSでは、SASEとソフトウェアファイアウォールのポートフォリオが引き続き優れた成長を示し、Prisma CloudとCortexも好調でした。

ClaiSecについては、21年度の財務目標に沿った業績を達成できたことを嬉しく思います。22年度の事業計画を策定し、「One Palo Alto Networks」を中心とした会社の重点化を進めていく中で、当社の指標がこの「One Palo Alto Networks」戦略を反映したものであることを確認したかったのです。NGSのARR成長に焦点を当てることと、トランスフォーメーションの指標が、当社の戦略の進捗を測る最良の手段であると考えています。決算説明会のスライドデッキの付録には、ネットセックとクレイセックの21年度の実績を掲載しています。

当社の資本配分の優先順位に変更はなく、長期的な株主利益の最適化に沿ったものです。当社は引き続き、有機的な成長のための投資と、価値創造を目的とした買収に注力します。第4四半期には、買収を完了しませんでした。現時点では、当社のプラットフォーム戦略を実行するために必要な主要な柱は揃っていると考えています。22年度のM&Aは、これまでと比較して増加するだけだと考えています。

当四半期は、自社株買いの承認にもとづき、公開市場で約846,000株を平均約388ドルで取得し、総額328百万ドルの対価を得ました。当社の取締役会は、6億7,600万ドルの追加の自社株買いを承認し、2022年12月31日までの将来の自社株買いの残りの承認額は10億ドルとなりました。

次に、ガイダンスとモデルポイントについて説明します。2022年第1四半期の売上高は、19％から21％増加し、12億9,000万ドルから13億1,000万ドルの範囲になると見込んでいます。売上高は11億9,000万ドルから12億1,000万ドルの範囲で、26%から28%の増加を見込んでいます。第1四半期の製品売上高の増加率は、2桁台前半になると思われます。当四半期はこの透明性を提供しています。非GAAPベースのEPSは、希薄化後の加重平均株式数を約1億100万株から1億300万株とし、1.55ドルから1.58ドルの範囲になると予想しています。

2022年度の売上高は、21％から22％増加し、66億ドルから66億5,000万ドルの範囲になると見込んでいます。売上高は52億7,500万ドルから53億2,500万ドルの範囲で、24%から25%の増加を見込んでいます。次世代セキュリティ分野のARRは、40％から44％増加し、16億5,000万ドルから17億ドルを見込んでいます。製品売上高の成長率は、前年同期比で一桁台半ばから一桁台後半を見込んでいます。営業利益率は18.5％から19％の範囲になると予想しています。

非GAAPベースのEPSは、希薄化後の加重平均株式数を約1億400万株から1億600万株として、715万ドルから7.25ドルの範囲になると見込んでいます。調整後のフリーキャッシュフローマージンは30％以上を見込んでいます。また、RPOを報告しますが、これは当社の契約上の取り決めの価値を完全に把握し、将来の収益の良い指標となるため、トラッキング指標として推奨しています。

さらに、以下の追加モデリングポイントについてもご検討ください。先に述べたように、当社は21年度下半期に積極的な採用を行いました。これは、22年度の売上高および請求額の成長見通しに対する自信に支えられたものです。この投資による費用が22年度前半に流入し、COVIDの費用がある程度戻ってくることで、22年度の営業利益は21年度に比べて下半期にシフトすると予想しています。22年度の営業利益は、21年度に比べて下半期にシフトすると見込んでいます。また、上半期と下半期の比率はおよそ43％から57％になると予想しています。

非GAAPベースの税率は、将来の税制改正の結果次第ではありますが、第1四半期および22年度は22％にとどまると予想しています。純金利およびその他の費用は、400万米ドルから500万米ドルを見込んでいます。22年度の希薄化後発行済み株式数は1億400万株から1億600万株を見込んでいます。また、第1四半期の資本支出は3,500万ドルから4,000万ドルを見込んでいます。会計年度の資本支出は、2億500万ドルから2億1,500万ドルを見込んでおり、この中にはサンタクララ本社に関連する約4,000万ドルが含まれています。

最後になりましたが、9月13日に開催されるバーチャル・アナリスト・デーでは、ニケシュや私をはじめとする当社チームのメンバーが、当社の企業・製品戦略、財務見通し、ESG計画などについて最新情報を提供しますので、皆様のご参加をお待ちしています。

最後になりましたが、当社は力強い勢いで22年度を迎えます。この勢いを持続させる原動力として、オペレーションの遂行とオーガニック成長の見通しに満足しています。

それでは、質疑応答の時間をクレイにお譲りします。

質疑応答
質問者1
サケット・カリア
バークレイズ銀行 PLC リサーチ部門
ニケシュさん、当四半期にはたくさんの良い点がありましたが、まずは来年の売上高ガイドに注目してみましょう。来年の売上高が21％から22％伸びるという目安を見て、とても嬉しく思いました。売上高成長率の期待値という点では、21年度のスタート時よりも良くなっていますし、もちろん、その後もそうなるでしょう。22年度に向けて、より高いスタートラインに立つためには何が必要なのか、お話しいただけますか？また、その一環として、パロアルトやベッツィンの分野での全体的なセキュリティ支出をどのように考えているのでしょうか。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
Saketさん、ご質問ありがとうございます。ご存知のように、21年度に入ったとき、私たちは皆、パンデミックに何が起こっているのかに注目していました。パンデミックがセキュリティ費用にどのような影響を与えるのか、パンデミックがお客様の仕事復帰にどのような影響を与えるのかを考えていました。この1年でわかったのは、ビジネスは継続しなければならないということです。生産性を向上させ、サービスを提供するという意味での働き方だけでなく、ITインフラをアップグレードするという意味での働き方、そしてもちろん、サイバーセキュリティの脅威に先んじて対応するという意味での働き方も含めて、このような働き方でいいのだと、お客様が戻ってきてくださったのです。

そういった意味で、今年はお客様の動向に少し自信を持って臨むことができます。もちろん、パンデミックについては、今後数四半期の間に緩和されることを期待しています。しかし、その意味では、私たちはもう少し自信を持っています。そのため、ビジネスとして何ができるのかを理解し、その指針を皆様と共有することができました。

サイバーセキュリティ関連の支出については、先ほど申し上げたように、パンデミックの影響でテクノロジーの消費量は減るどころか増えています。これは一過性のものではなく、すぐに正常化すると思います。これは新しい常態であり、その新しい常態を守る必要があります。そして、それを効果的に守るために、お客様は統合戦略を検討しています。

私は、3つのプラットフォームの購入や2つのプラットフォームの購入についてお話しました。私にはわかりません。パロアルトでの3年間で、ようやくお客様が断片化に対処するのではなく、統合したいと考えるようになりました。ポイントを使って製品を提供し、自分たちで統合しようとするのであれば、これは負け戦だと気づいています。これは我々の賭けであり、これまでもずっとそうでした。しかし、それは我々がプラットフォームを持つことを前提とした賭けではなく、すべてを購入しなければなりません。我々が最高の機能を提供できるかどうかにかかっているのです。今年は2桁から6桁へ、うまくいけば6桁から2桁へと進化しました。これが私たちに自信を与えてくれるのです。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス代表取締役社長
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんと、そのあとのロブ・オーエンスさんからお願いします。

質問者2
キース・ワイス
モルガン・スタンレーリサーチ部門
非常に素晴らしい四半期でした。売上高が全体的に好調であること、次世代製品が非常に好調であること、営業利益率が前年同期を上回っていること、営業利益率の目安が前年同期を上回っていることなど、今期はおそらく多くの人を驚かせることになると思います。しかし、印刷版に向けて私たちが最も懸念していたのは、製品売上でした。サプライチェーンの問題やサプライチェーンの制約について多くの懸念があります。それが影響しているようには見えませんでした。22年度に向けて、製品売上について少しお話いただけますか？これは、今後のサプライチェーンの問題を考慮したものでしょうか？また、一桁台半ばから後半の成長という22年度の新たな水準は、22年度以降も続くものでしょうか？それとも、先ほどお話したように、ハードウェアに対する需要の高まりに対応するためのキャッチアップ期間なのでしょうか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
Keithさん、ご質問ありがとうございます。また、バランスのとれた質問にも感謝します。当四半期における当社の機会と課題について、良い評価をいただいたと思っています。

あなたがおっしゃったように、私たちは溜まっていた需要が解放されつつあります。リフレッシュの影響も出てきています。投入した新しいフォームファクターの影響も見られます。私たちは、誰もがそうであるように、サプライヤーと協力して、需要と供給のギャップを埋めることができるよう、真剣に取り組んでいます。これまでのところ、第4四半期を乗り切ることができました。現在の見通しでは、第1四半期に向けての課題は見当たらないので、第1四半期のガイドをお渡ししました。また、サプライヤーとの協力も続けていきます。

業界的には、サプライチェーンの問題は、第3四半期か第4四半期には緩和されると思います。供給問題が発生すると、多くの製造業やチップメーカーは、そのギャップを埋めるために2倍の努力をすることになると思います。また、私たちも彼らと協力して、当四半期のニーズを明確にするよう努めています。

これまでのところ、第4四半期と同様にサプライチェーンのバランスを保つことができるだろうと考えています。また、サステナビリティに関しては、9月13日のアナリスト・デイにお越しいただき、その際に詳しくお話しさせていただきます。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
次の質問は、パイパー・サンドラー社のロブ・オーウェンズ氏と、ブライアン・エセックス氏からお願いします。

質問者3
Robbie David Owens（ロビー・デイビッド・オーウェンズ
キーバンク・キャピタル・マーケッツ・インクリサーチ部門
準備されたコメントの中で、XDRセグメントでの成功について少しお話されていましたね。この分野ではさまざまなノイズが発生していますが、ニケシュさんは、競合の状況と、現時点でパロアルトが勝っている理由を少し説明していただけますか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
ありがとう、ロブ。XDRは競争の激しい分野です。XDRは新しいエンドポイントの変革の場であり、多くのプレイヤーが存在します。この分野では、新しいプレーヤーに負けてしまったレガシープレーヤーもいましたが、それが誰なのかは誰もが知っています。その中でパロアルトは、高い技術力と競争力を備えた製品を生み出しました。これまでにもお伝えしてきたように、私たちは業界のさまざまなベンチマークで他のプレーヤーに勝利してきました。そのため、お客様の領域では、犬の喧嘩や猫の喧嘩など、適切な例えがありますが、競合他社との争いになり、競争が激化しています。そして、お客様が求めるXDR機能を提供できるかどうかが問題となります。しかし、時間が経つにつれ、お客様は、EDRやエンドポイントの部分だけではなく、より広範なアプローチとしてXDRを見ていると思います。これはEDRやエンドポイントの部分だけではなく、ネットワークトラフィックの分析や、インフラのさまざまな部分から得られるアラートの数を最小限にするためにはどうすればよいか、ということも考慮する必要があります。

今朝発表したように、私たちはクラウド機能を統合しました。クラウドからのアラートを、エンドポイントやNTAと組み合わせて、どのようにしてアラートを最小化するか、どのようにしてすべてのアラートの相関関係を確認するかを検討することができるようになりました。それだけでなく、今朝はアイデンティティ分析も導入しました。

このように、XTRのカテゴリーは、かつてSIEMが担っていた部分に向かっていると思います。そして、やがてXDRがその領域を飲み込んでいくことになるのですが、その際には、よりインテリジェントな標準化された視点を持ち、実際にそれを見て「これは私にとって価値がある」と言えるようになります。これまでのSIEMは、データを集約するだけで、インテリジェンスの判断はお客様に委ねられていました。XDRは、SIEMに次世代の機能をもたらしていると思います。それは、ノイズを減らし、より適切な情報を提供するために、SIEMの前にクロスコラボレーションを行うことです。それがこれからの時代の流れです。

そのため、XDRは競争力があり、戦略的にも優れていると言えます。ハードウェアだけでなく、仮想フォームファクタ全体でのファイアウォール機能も備えています。このように、すべてのデータを集めて、それを意味のあるものにし、SOCに価値を提供できることが、XDRの目指すところだと思います。私たちは、その分野でうまく立ち回っていると思います。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス社
次の質問は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックス氏と、マイケル・トゥリッツ氏からお願いします。

質問者4
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー、リサーチ部門
ニケシュさん、決算おめでとうございます。ClaiSecのビジネスについて簡単な質問があります。理解したかったのは、おそらく次のNGS全体のことだと思います。ガイダンスの自信度、その数字にはどれくらいのクッションがあるのでしょうか？ClaiSecに投資をしているのはいいことだと思います。成長のためにどこに投資しているのか、特に営業とマーケティングに投資しているのか？また、最後になりますが、当四半期に見られた経営陣の交代、特にBJの入社ですが、これは御社にとって重要な機会であることから、投資にどのように反映されるのでしょうか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
ありがとう、ブライアン。スピードボート戦略を進めていく中で、私たちの最初の仕事は、製品の市場適合性を確認することでした。そして、戦略の初期段階では、製品の市場適合性を確認し始めたことを共有していましたが、実際には、2019年第4四半期がこの分野での牽引力を確認し始めた時期だったと思います。その後の1年半の大半は、パロアルトが提供するすべての機能の威力を販売者に理解してもらうために費やしました。

その結果、CortexやPrismaを販売できるコアセールスチームの割合が驚異的に増加しました。これらの数字は常に上昇しています。これは、営業チームがポートフォリオ全体をお客様に提案できるようにするためです。これこそが、お客様が3つのプラットフォーム、2つのプラットフォーム、1つのプラットフォームを購入されるという点で、私たちが成功を収めた理由です。そして、クラウド機能、SASE機能、Cortexのバリエーションなど、顧客ベース全体に浸透させることができるという点では、まだまだチャンスはあると考えています。まだまだチャンスはあると思っています。私たちは、米国や北米だけでなく、海外市場においても、より多くのカバレッジと能力を得るための投資を行っています。これはその一部です。

経営陣の交代については、BJジェンキンスが当社に入社したことを喜ばしく思います。彼はバラクーダネットワークスのCEOを務めていました。彼は、セキュリティを非常によく理解しています。彼は非常に経験豊富で、驚異的なセールスリーダーであり、また人間的でもあります。彼は我々のチームを管理し、成長をさらに促進してくれるでしょう。

また、当社の成功の要因のひとつは、大規模な取引にあることもお伝えしました。選ばれるプラットフォーム・プロバイダーになりたいのであれば、お客様の組織の最高レベルに関与し、当社のポートフォリオ・アプローチだけでなく、ベスト・トゥー・ブリードの能力を納得していただかなければなりません。アミットはそのための努力を続けています。彼はBJやグローバルセールスの責任者であるリック・コングドンと緊密に連携し、お客様のニーズにトップダウンで応えようとしていますが、そのためにはより多くの帯域、能力、管理力が必要です。これはすべて、最高レベルのお客様をターゲットにして、サイバーセキュリティのパートナーとして選ばれるための長期的な変革を見据えた大規模な取引を実現するための計画の一環です。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス社
次の質問は、KeyBancのMichael TuritsとJonathan Hoからお願いします。

質問者5
マイケル・トゥリッツ
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ、リサーチ部門
第4四半期の業績におめでとうございます。XDRとCortex、そしてPrisma Cloudへの投資についてですが、前四半期は競争が非常に厳しかったという印象を多くの人が受けたと思います。そこで必要とされたのが、大幅な追加投資でした。これらのセグメントは好調だったようですね。来年の利益率については控えめな見通しを立てていますが、大きな変化はないようですね。予想以上にうまくいっているのでしょうか？それとも、資金調達をより合理的に行うためのアプローチでしょうか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
今年構築した能力と、今後1年間で構築する能力や計画については、Leeが説明してくれるでしょう。

まず、販売製品のGo-To-Marketの部分ですが、これはうまくいっています。先ほど申し上げたように、当社の上位3社のお客様は、パブリッククラウドに4,000万ドル以上の支出をコミットしています。クラウド・セキュリティ分野の新興企業に投資した投資家の多くは、ARR（総売上高）が上位3社の顧客から得たものとは異なると考えています。このように、私たちは市場で成功を収めていると思います。製品の市場適合性に共鳴が見られますが、それは固定された市場ではありません。この市場は絶えず進化しています。モジュールの数は0から7まで増えました。来年に向けてさらに多くの機能が求められていますが、ここではリーにXDRのトレンドと投資先について話してもらいます。リー？

リー・クラリッチ
パロアルトネットワークス社
はい。その通りです。この1年間で、私たちはこの2つの製品で非常に大きな進歩を遂げました。Prisma Cloudを見てみると、今年の半ばに4つの新しいモジュールを導入しました。そのうち3つはチームが内部で構築したもので、1つはAporeto社の買収によってマイクロセグメンテーションのために統合されたものです。これらのモジュールは、初期段階で多くのお客様に採用されています。今後は、インストール済みのお客様や新規のお客様にも広く採用されるようになると思います。

Bridgecrewは、お客様が左にシフトする方向で順調に推移しています。また、そう遠くない将来、Prisma Cloudの統合モジュールとして提供される予定で、既存のインストールベースにより簡単に導入できるようになります。

XDR。今朝発表されたXDR 3.0は、クラウドへの拡張、ID分析への拡張、新しいフォレンジックモジュールの導入など、私たちが推進している継続的なイノベーション、イノベーションのペースを示していると思います。また、ニケシュがすでに述べたように、分析だけでなく、データアグリゲーションレイヤーを追加のデータソースや追加のインテリジェンスにまで拡張し始めています。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス社
次の質問は、ウィリアム・ブレア社のジョナサン・ホー氏とブレント・ティル氏からお願いします。

質問者6
ジョナサン・フランク・ホー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
2022年はM&Aの消化の年になるのではないかというコメントに戻りたいと思います。これまでに行ってきたM&Aをさらに活用するためには、どのように考えればよいのでしょうか。また、2022年を消化の年と考えるのは正しいのでしょうか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
ジョナサン、私たちは食べながら消化しています。私たちは、11の製品能力を手に入れました。NGSの売上やNGSの請求額を見ると、NGSの請求額の多くは、当社のプラットフォームに統合した大半の買収によるものです。買収した企業の未消化部分があるわけではありません。買収した製品の中には、もっと牽引力を発揮してほしい部分もありますし、「矢の後ろには木」のようなものを置いています。

しかし、ほとんどの場合、ジョナサンの解釈によれば、私が3年前に入社したとき、サイバーセキュリティ業界には当社が参入していない多くのトレンドがあったということです。SASEでは、当社はプレーヤーではありませんでした。クラウドセキュリティにも参加していませんでした。XDRやSOCの分野でも、当社は完全なプレーヤーではありませんでした。当社はプレーヤーになる必要がありましたが、能力を構築するために必要なコストと時間は4～5年かかります。そこで、市場に目を向け、市場を調査し、4～5年かけて製品の市場適合性を示したチームを持つ、市場で最高のものを購入することができたのは、正しいアプローチでした。

なぜなら、関連するトレンドがあると思われるカテゴリーでは、ほとんどの場合、当社はすでに製品を持っているからです。この分野の企業を買収するには、その企業の顧客をどうするかを考えるために、統合に多くの時間を費やす必要があります。当社には2つの競合製品があります。同じカテゴリーに2つの製品を持つことは、混乱を招き、戦略を破壊し、組織内に不必要な工作を増やすことになるので、私は基本的に信じていません。

だからこそ、私たちのチャンスは限られたカテゴリーを拡大していくことなのです。私たちは、勝負したい場所があり、勝つために勝負したいと考えています。そして、勝つためにプレーしたいと思っています。一方で、プレーしたくない場所もあります。アイデンティティーでプレイするつもりはありません。その分野がオープンスペースであり、そこに企業があるかどうかは関係ありません。私たちが取り組むのはクラウドセキュリティであり、ここでは非常に積極的に取り組みます。また、SOCの自動化やSOC上での機能提供にも取り組んでいます。また、ネットワーク・ファイアウォールのビジネスにも取り組んでいます。この分野では、当社は膨大な能力を有していると確信しています。スライドにあるように、私たちは多くの有機的な能力を構築しています。過去3年間に53の製品をリリースしました。これらはすべて、より多くの機能やサービスをお客様に提供できるようになったということで、皆さんが目にする請求額に現れていると思います。

以上が、M&Aに関する回答の解釈です。また、製品を扱う会社を買収する可能性があるということですか？そうです。しかし、現時点では実質的な買収を検討していないということでもあります。

クレイ・ビルビー
Palo Alto Networks, Inc.
次の質問は、ジェフリーズのBrent ThillとGary Powellからお願いします。

質問者7
ブレント・ジョン・ティル
ジェフリーズLLC リサーチ部門
ニケシュさん、SASEの列車はほとんど駅を離れていないとおっしゃいましたね。このコメントについて詳しく説明していただけますか？また、この列車が到着すると予想される次の2、3の駅についてもお話いただけますか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
ありがとうございます、ブレント。パンデミックのせいもあるでしょうし、SASEが急速に進んでいることの功績もあると思います。この2年間で見られたのは、お客様が大規模なクラウドの購入に踏み切ることでした。お客様は、クラウド購入の開発プロセスに参加します。そして、ワークロードをクラウドに移行し始めるのです。

そうすると、何年にもわたってMPLSやデータセンターを利用してきたお客様が、「これだけのトラフィックを自宅に持ち帰る必要はない。パブリッククラウドであれ、自社のデータセンターであれ、トラフィックをデータのある場所に移動させる必要があるのです。このようなトラフィックのルーティングや分割機能を実現するためには、ルーティングをエッジに押し上げてSD-WANを導入する必要がありますが、同時にエッジでのセキュリティも必要です。

データセンターでファイアウォールを使ってセキュリティを確保しているお客様の大半は、Palo AltoのPrisma Accessの機能を使って、ポリシーインフラを変更することなく、簡単にその機能をエッジに適用することができ、すべてのフォームファクタ、すべてのアプリケーション、すべてのデバイスで一貫性を保つことができます。これこそが真のゼロトラストなのです。ゼロ・トラスト・クアドラントのリーダーを見ると、業界の他のほとんどの企業が遅れをとっています。

その意味で、このSASEソリューションで真のゼロ・トラストを実現することは、素晴らしい位置にあると思います。また、ソフトウェアの機能も積極的に追加しています。フォーチュン500やフォーチュン100に名を連ねるすべての企業が、今まさにその道を歩もうとしていると思います。この市場は決して飽和状態ではないと思います。また、これは単なるセキュリティ対策ではなく、基本的なネットワーク対策でもあります。人々は、トラフィックをMPLSの世界から、クラウドで提供されるセキュリティやクラウドで提供されるネットワークの世界へと移行しています。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス代表取締役社長
次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルと、マシュー・ヘドバーグからお願いします。

質問者8
グレイ・ウィルソン・パウエル
ドイツ銀行調査部
良い結果をおめでとうございます。私の方では、パロアルトがアプライアンス事業で値上げを実施したと聞いています。そこで何をしているのか、お話しいただけますか？それは正しいですか？値上げの範囲はどのくらいですか？また、付属のサブスクリプションやサポートへの影響はありますか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
グレッグ、業界で見られたサプライチェーンの問題で、業界のほとんどの企業が来年度の価格を調整しています。値上げ幅は1桁台前半です。しかし、ご存じのように、純収率は、競争状況、顧客が支払う金額、顧客と交渉した割引額などによって決まります。ですから、通常、歩留まりが完全に損益に影響することはありません。

価格変更が現場に影響を与えると、当社の数字にも多少影響が出ますが、一桁台前半です。これは、業界が直面しているサプライチェーンの問題と同じです。

クレイ・ビルビー
Palo Alto Networks, Inc.
次の質問は、RBCのMatthew Hedberg氏とJoel Fishbein氏からお願いします。

質問者9
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
ニケシュ、四半期決算おめでとうございます。電話の冒頭で、最近のあらゆるサイバー脅威、あらゆるサイバーリスクについてお話されました。あなたの視点からお聞きしたいのですが、米国の連邦予算のシーズンに向けて、ビジネスへの影響をどのようにお考えですか？それは今年のことですか？来年の方が多いのでしょうか？連邦政府のサイバー関連予算の動向が気になるところです。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
ご存知のように、連邦政府の年末は9月です。ですから、今年の会計年度に大きな影響を与えるには遅すぎると思います。新政府が発足し、政権の多くの人々が交代したことで、彼らは通常、第一段階の政権では、これらの変更を処理するのに数週間から数ヶ月かかるため、その対応に追われていると思います。ですから、次の会計年度には、政府にとって様々なことが起こると思います。

彼らは素晴らしい意図を持っています。国やインフラのサイバーセキュリティ体制が改善されていることを確認したいのです。この点に関しては、いくつかの大統領令が出ています。これらの問題の多くを解決するために、非常に前向きな考え方をしています。これがサイバーセキュリティ業界に良い影響を与えることを期待しています。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス代表取締役社長
次の質問は Truist Securities の Joel Fishbein 氏、次は Keith Bachman 氏からです。

質問者10
ジョエル・P・フィッシュバイン（Joel P. Fishbein
BTIG, LLC, リサーチ部門
電話会議でお話しされていたテーマの1つ、ベンダーの統合についてフォローアップしたいと思います。これは、私たちが長い間求めてきたものです。そのきっかけは何だと思われますか？また、アイデンティティとエンドポイントがこの2つの市場の一部であることを考えると、どのような位置づけになるのでしょうか。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
ジョエル私の個人的な見解ですが、私はこの業界に3年いても新参者なので、サイバーセキュリティの支出を統合するための選択肢は業界にあまりないと思います。市場には、それぞれの分野で素晴らしい能力を持つ、驚異的なプレーヤーがいたと思います。私たちがこの3年間で行ってきたことは、複数のスイムレーンを構築し、そのスイムレーンで先行して製品を購入したり、スイムレーン間をつなぐ製品を購入したりすることです。これは、Prisma Cloud、SASE戦略、ソフトウェア機能を追加するファイアウォール戦略で証明していることです。

ここで、私の著書についてお話しましょう。私は、当社のプラットフォームの大部分が統合されていく中で、当社は良い位置にあると考えています。同時に、お客様が望まなければ、当社からすべてを購入する必要はありません。お客様のインフラが適切に設計されているか、またはお客様が導入したインフラのプレーヤーがいる場合は、当社は市場の他のプレーヤーと統合することができます。

アイデンティティやエンドポイントとの関連性という点では、我々はエンドポイントです。XDRは新しいエンドポイントの役割であり、EDR機能とXDR機能の両方を提供しています。そのため、従来のエンドポイントベンダーからXDRベンダーへの移行が進む中で、当社はそこに参入しています。

IDに関しては、ID市場は存在すると思います。この市場にはプレーヤーがいると思います。しかし、アイデンティティとは、2要素認証と自分が誰であるかを確認することです。最初のIDチェックを通過してネットワークに入れば、私たちのネットワークフローに戻り、ファイアウォールに入り、クラウドのインスタンスに入ります。ですから、私たちは参加します。市場に存在する既存のIDプレーヤーと統合するための情報を得られる時点で検証されてから参加します。市場には優れたIDプレーヤーが存在するので、投資家が私にIDプレーヤーを買収して、より優れたものにすることを望んでいるかどうかは分かりません。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス代表取締役社長
次の質問は、BMOのKeith Bachman氏、次はBen Bollin氏からです。

質問者11
キース・フランシス・バックマン
BMOキャピタル・マーケッツ・エクイティ・リサーチ
ニケシュ、統合というテーマについて少し詳しく説明したいのですが、方向性が違います。SASEでの勝利について話していただけますか？SASEでの勝利には共通のテーマがありますか？どこで勝っているのか、その理由は？また、逆に勝っていないところもあるのではないでしょうか？そのテーマの一部として私が理解しようとしているのは、SASのインストールベースの中でどのように勝利を収めているのか、それともPalo Altoにとってもっと大きな意味を持つかもしれない新規顧客を獲得することができるのかということです。しかし、SASE環境の中での共通点についてお話いただけますか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
はい。Keith、なぜ我々が勝つのか、どこで勝つのかについては、Leeに聞いてもらうことにします。しかし、私が準備したスピーチで述べたように、Prisma Accessの顧客の25%はPalo Altoに全く新しい顧客です。一般的には、拡張されたSASEファイアウォールやSASE機能を提供できないファイアウォールを導入しなければならないお客様が対象となります。最終的にはファイアウォールを交換したいと考えていますが、それらのファイアウォールは中途半端な時期にあります。競合他社のファイアウォールが耐用年数を迎えたときに、我々のハードウェアを使ってSASEに戻ることができるという希望と期待を持って、我々と一緒にSASEを利用するのです。

リー、あなたも参加してみませんか？

リー・クラリーチ
パロアルトネットワークス社
市場では、ネットワーク外にいるユーザーや従業員のことを考えていたお客様が、必要なものを認識するという点で、大きな変化が起きていると思います。ネットワーク外にいるユーザーや従業員のことを考えていたのが、お客様が必要としているのは、「あれば便利」という程度のものだったということです。企業にとっては、そのような接続性を保護するための完全なセキュリティスタックが必要です。このような変化は、すべてのアプリケーションを保護する能力、真の意味で企業で検証されたエンタープライズグレードのセキュリティを提供する能力、そして多くのお客様がすでにキャンパス環境や支店環境などに導入しているものと同じ方法で行うことができるという、Prismaの資産を持つ私たちの立場に有利に働きます。

ニケシュが言ったように、この傾向は2つの異なる方向から来るものです。それは、当社に満足している既存のお客様がSASEに乗り換える場合と、その逆にSASEを導入したお客様がキャンパスやブランチオフィスに乗り換える場合です。

Clay Bilby氏。
Palo Alto Networks, Inc.
次の質問は、Cleveland Research社のBen Bollin氏からです。

質問者12
ベンジャミン・ジェームズ・ボリン
クリーブランド・リサーチ社
最近の業績や今後の見通しを見ると、顧客の中での財布のシェア拡大に対して、自社のシェアパフォーマンスやシェア拡大をどのように考えていますか？また、ニケシュさんは、ネットワークの話を少しされましたが、他のITサイロでセキュリティ全体にコストを割いていると思われるものはありますか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
ありがとう、ベン。ご覧になったとおり、あるお客様は、当社で初めて1年間に1,000万ドルを費やしたお客様となりました。また、それにわずかに届かなかったお客様もいらっしゃいます。つまり、そこに到達したのはそのお客様だけではないということです。そのため、支出の統合が進み、当社がより高いシェアを獲得していることを実感していただけると思います。しかし、私はこれを、私たちがお客様に機能を提供していると考えたいのですが、お客様は私たちと一緒にすべてを行うことができます。複数のベンダーをつなぎ合わせる必要はありません。今日、セキュリティのつなぎ合わせには非常に高いコストがかかっています。私たちは、お客様のためにすべてのステッチを行い、少なくともお客様が企業のセキュリティを確保しながら他のことをできるようにしています。

IT部門のどこが貢献しているかというご質問ですが、SASEは単なるセキュリティ対策ではなく、ネットワーク対策でもあるため、SASEのテーマ全体には大きなネットワーク貢献があると思います。というのも、SASEは事実上、単なるセキュリティ対策ではなく、たまたまネットワーク対策でもあるからです。SASEは事実上、セキュリティだけの問題ではなく、ネットワークの問題でもあるからです。そのため、多くの場合、ファイアウォールはネットワークチームまたはセキュリティチームによって調達されます。このように、ネットワークセキュリティの分野では、ネットワークの予算で調達するか、セキュリティの予算で調達するか、ということが繰り返されています。

クラウドでも同じことが言えると思います。クラウドには、セキュリティの観点から独自の機能が必要であることがまだ理解されておらず、予算に組み込まれているのが現状です。しかし、多くの場合、その能力はクラウド費用から捻出されており、パブリッククラウドのCSPからクレジットを取得して、お客様にその能力を負担してもらうことも可能です。質問の答えになっていますか？

クレイ・ビルビー
Palo Alto Networks, Inc.
それでは、本日の電話会議のQ&Aコーナーを終了します。それでは、ニケシュさんに最後のご挨拶をお願いします。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス代表取締役社長
皆様、本日はご参加いただきありがとうございました。これから開催される投資家向けのイベント、特にアナリスト・デイでお会いできることを楽しみにしています。そして、この場を借りてお礼を申し上げます。ありがとうございます。従業員、パートナー、お客さま、そしてこれらの結果を可能にしてくれたすべての人に感謝します。すばらしい。良い一日をTranscript
発言要旨
クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
パロアルトネットワークス2021年度第4四半期決算カンファレンスコールに、皆様、ようこそお越しくださいました。私は、パロアルトネットワークスのインベスターリレーションズの責任者であるClay Bilbyです。なお、この電話は本日、2021年8月23日（月）午後1時30分（太平洋時間）に録音されています。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のNikesh Aroraと、最高財務責任者のDipak Golechhaが同席しています。また、準備された発言の後の質疑応答には、当社の最高製品責任者であるLee Klarichが参加します。