参考和訳 ペロトン・インタラクティブ, INC. (NASDAQ:PTON) 2023年第2四半期決算カンファレンスコール 2023年2月1日
ペロトン・インタラクティブ, INC. (NASDAQ:PTON) 2023年第2四半期決算カンファレンスコール 2023年2月1日午前8時30分（米国東部時間
企業参加者
ピーター・スタブラー（IR部門責任者
バリー・マッカーシー（CEO
リズ・コディントン（CFO
コンファレンスコール参加者
ダグ・アンムース氏（JPMorgan
ジャスティン・ポスト (バンクオブアメリカ・メリルリンチ)
Eric Sheridan - ゴールドマン・サックス証券
Shweta Khajuria - エバーコアISI
ロン・ジョシー - シティ
ブライアン・ネーゲル - オッペンハイマー
Youssef Squali - トゥルーリスト
エドワード・ユルマ - パイパー・サンドラー
アニーシャ・シャーマン - バーンスタイン
Kaumil Gajrawala - クレディ・スイス
オペレーター
お待たせしました。ペロトンインタラクティブの2023年第2四半期決算説明コンファレンスコールにようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。[本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。
それでは、本日のスピーカー、インベスター・リレーションズ担当のピーター・ステーブラーに、この会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。
ピーター・ステーブラー
おはようございます。ペロトンの第2四半期カンファレンス・コールへようこそ。本日の電話会議には、CEOのバリー・マッカーシーと、CFOのリズ・コディントンが参加しています。
私たちのコメントや質問への回答は、本日時点の経営陣の見解を反映したものであり、連邦証券法上の将来予測に関する記述に該当する、当社のビジネスに関する記述が含まれます。実際の業績は、当社の事業に関連するリスクや不確実な要素により、これらの将来予想に関する記述に含まれる、もしくは暗示される内容とは大きく異なる可能性があります。当社の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の重要な要素については、当社の投資家向け情報ウェブサイト に掲載されているSEC提出書類および本日の株主通信をご参照ください。
この電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の財務指標について説明します。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、本日の株主通信に掲載されています。
それでは、バリーに通話を引き継ぎます。
バリー・マッカーシー
本日の電話の冒頭で、少し突拍子もない話をしたいと思いますが、お許しください。私の親友であるゲイル・ティフォードが、ペロトンの何が特別なのか、最高の言葉で表現してくれたことがあります。
ブランドはゴールデン、メンバーコミュニティはプラチナと表現していたように思います。それを可能にしているのは、コンテンツチームとインストラクターたちによる素晴らしい仕事です。彼女は癌との闘いを公表し、癌から解放されたことを発表しましたが、今日、再びこのプラットフォームに戻り、偶然にもこの決算説明会の開始と同時に彼女のクラスを開始しました。
リーンさん、ようこそ。そして、私たちのためにいろいろとありがとうございます。
それでは、オペレーターに電話を戻し、彼女の最初の質問をお受けします。
質疑応答
[最初の質問は JPモルガンのダグ・アンマスからです。
Q - Doug Anmuth
質問をお受けしてありがとうございます。バリー、あなたはレンタルや小売店との提携といった新しい取り組みや、市場投入の全体的な変化により、当四半期のCFU取扱高の19%を押し上げたと書いていますね。今後12ヶ月間、どのように進展するとお考えですか？また、これらの取り組みのうち、今後の成長を促進するために最も影響力があると思われるものはどれですか？ありがとうございます。
バリー・マッカーシー
前四半期と今四半期を比較すると、中古車事業が最も大きな影響力を持つと思います。そして、そのうちの63%（信頼度95%）は、このビジネスに対する追加的なものです。しかし、三輪車に乗る必要がないという事実があれば、このプラットフォームに入ってくることはなかったでしょう。
さて、1、2、サードパーティーの小売はどうでしょうか。サードパーティーの小売はどうでしょうか。つまり、サードパーティーとの提携がなければ、自社のプラットフォームで販売できたかどうかということです。
この四半期は、当社の予想を上回りました。しかし、もちろん、この四半期には実績がありません。ですから、FaaSやCPOのように正確に予測するのは難しいのです。ですから、私たちは引き続き楽観視しています。当四半期の業績には非常に満足しています。増収効果については不明ですが、今後も成長を続け、これ以上秘密裏に進行することはないと考えています。
ダグ・アンムス
レスリーが新しいCMOに就任したことについて、補足させてください。潜在的な消費者の間で、市場参入戦略における新しい取り組みが強く意識されているように感じますか。あるいは、広告やマーケティング活動において大きな焦点になりそうですか？
バリー・マッカーシー
そうですね......認知度はまだ低いですが、新しいものです。しかし、新しいものです。いいえ、特にありません。いつでもどこでも、誰でも使えるということに焦点を当てようと思っています。自転車というよりも、あらゆる場面での利用や包括性に焦点を当てることになるでしょう。
ダグ・アンムス
素晴らしい。ありがとう、バリー。
運営者
ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのジャスティン・ポストさんからお願いします。
ジャスティン・ポスト
ありがとうございます。ハードウェアの売上総利益率についてお聞かせください。その際、どのような点を重視しましたか? ブレークイーブンに達するには何が必要でしょうか? また、モデルについて考える場合、加入者を獲得するためにどれくらいの損失や初期費用がかかることを覚悟しているのでしょうか？また、加入者を生み出すハードウェアの販売について考えるとき、このモデルはうまくいっていると思いますか？ありがとうございました。
バリー・マッカーシー
リズと私がタッグを組んで、私がハイレベルなことをやって、具体的なことをバックホウしていきます。私たちはLTVとCACを管理しています。この計算では、ハードウェアとサブスクリプションに関連する収入源と費用を総合的に判断します。
ですから、私自身はハードウェアのマージンやサブスクリプションのマージンには特にこだわりません。私が気にするのは、総計ベースで、顧客獲得コストに対する顧客生涯価値の関係です。これが、モデルがうまくいっているかどうかを判断する際のフレームワークです。つまり、新規加入者が増えるたびに、その顧客は生涯にわたって純益を上げられるので、企業価値が高まるということです。
リズ・コディントン
バリーが言ったことをもう少し詳しく説明します。年末年始のプロモーションを充実させたため、もちろんハードウェアの売上総利益率に影響を及ぼします。また、LTV/CAC比率も改善しましたので、プロモーション費用は増加したかもしれませんが、LTV/CAC比率は1.4となり、バランスが取れていると考えています。
また、コネクテッド・フィットネスでパフォーマンスが向上した場合、全体的な粗利益率が低下しますが、これはハードウェアの粗利益率が低いため、サブスクリプションに比べて普及率が高くなることを意味します。そのため、全体の粗利率は少し下がります。しかし、私たちはそれで満足しています。なぜなら、加入者を獲得し、それに伴う長期的なサブスクリプション収入を得ることができるからです。
売上総利益率に関して唯一指摘すべき点は、今期は多くの引当金を計上したこと、コストが上昇したこと、売上原価に過剰在庫や陳腐化の引当金の影響を受けたことです。例えば、年末年始の休暇が終わった後、ガイド在庫を確認したところ、必要以上の在庫があることが判明し、引当金を計上しました。
また、手元にある特定の返品された在庫のうち、もう再生して販売する予定がないものについては、引当金を計上しました。また、トニック製造施設の在庫に関連する引当金も引き続き計上しています。これらにより、当四半期のコネクテッド・フィットネス事業の売上総利益率に約32百万ドルの影響を与えました。
ハードウェアの売上総利益率がプラスに転じるのはいつかという質問があったと思います。その時期について、私たちはガイダンスを出していません。しかし、バリーが言ったように、私たちはLTVをCACに最適化することに引き続き注力しています。そのために、プロモーション、ファイナンス、サードパーティ・チャネル戦略など、様々な手段を講じていますが、これらすべてが売上総利益率の足を引っ張っています。これらは、メディア支出を減らすという形で、販売およびマーケティング費用の減少によって相殺されます。ですから、売上総利益率というミクロな視点だけでなく、全体として非常に大きな視点で見る必要があります。
バリー・マッカーシー
もう1つ、マーケティング・セールスおよびマーケティング費用の支出ペースによる事業の成長率と、その支出がフリー・キャッシュ・フローに与える影響との間には明確なトレードオフがあることを、皆さんにお伝えしておきたいと思います。つまり、マーケティングにもっとお金をかければ、もっと速く成長できたかもしれませんが、それはフリー・キャッシュ・フローを犠牲にすることになるのです。そして、私たちの包括的な目標は、事業を持続的にフリー・キャッシュ・フローに移行させ、自分たちの運命をコントロールできるようにすることです。ですから、私たちの最優先事項はフリーキャッシュフローを管理することであり、その枠組みの中で成長のための管理を行うことなのです。
ジャスティン・ポスト
ありがとうございます。
司会
次の質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンからです。
エリック・シェリダン
どうもありがとうございます。2つの質問をさせてください。明らかに、パンデミックを通じて多くの需要が前進し、パンデミック後にこのような正常化のダイナミクスを経験しました。このカテゴリーにおける最終需要のトレンドが正常化され、安定した状態に戻ったとお考えでしょうか。そのため、プロモーションやマーケティングに関しても、より良い方向へ、あるいはより悪い方向へと舵を切ることができるようになり、ビジネスにおいて通常の季節的な流れに戻る可能性があるのではないでしょうか？それが1つ目です。
2つ目は、先ほどのダグの質問の続きですが、モバイルアプリ戦略がConnected Fitnessの目標にどのようにフィットするのか、よりよく理解するためにお聞かせいただけますか？また、モバイルアプリをコンバージョンや加入者ファネルのためのフィーダー製品として捉えているのでしょうか。それとも、ハードウェアを購入しない人向けのスタンドアロン戦略として活用する考え方が増えてきているのでしょうか？ありがとうございました。
バリー・マッカーシー
まず私から、そしてリズにバトンタッチします。今期は業績を伸ばすことができました。良いニュースも悪いニュースもあります。良いニュースは、業績を伸ばしたことです。悪いニュースは、私たちの予測の正確さ、特にビジネス・モデルに加えた多くの変更を考えると、私たちのビジネス予測能力はまだそれほど高度に進化していないことです。これはモデルを変更したためなのか、それとも消費者の行動が歴史的に理解されてきたものと異なるためなのか、どちらでしょうか。
おそらく、その両方だと思います。なぜそう思うかというと、当四半期のゲスト数で更新値さえも上回り続けているからです。そのため、私たちは消費者の動向を把握しきれていません。
ですから、ご質問に対する答えは、「いや、まだ元には戻っていない」ということになります。しかし、それが何であるかはまだ把握できていません。季節性に関しては、ダグからのSaaSに関する質問への回答で触れておくべきでしたが、予想外にFaaSが他のビジネスと同じような季節性を示さないということがありました。例えば、休暇中に売上が急増することはありませんでしたが、休暇がなかったかのように売上が伸びています。
最後に、アプリについてですが、私はアプリはそれ自体がエンドゲームだと考えています。この戦略の最終目標は、「SkyDesk」、「SkyDesk」、「SkyDesk」、「SkyDesk」、「SkyDesk」の3つです。この戦略の最終目標は、これまでアクセスできなかったユーザーベースにアクセスすることでTAMを拡大し、当社の中核的な強みであるコンテンツとインストラクターが命を与えるユーザーエクスペリエンスを提供することです。
そして今日、自転車が治療に使われるようになり、ボート漕ぎが行われるようになりました。家の中で。でも、明日になれば、それは他のすべてのことです。その約束の地への道筋がアプリであり、少なくとも私はそう考えています。リズ、何か追加したいことはありますか？
Liz Coddington
バリー、あなたは実によく説明してくれました。ただひとつ付け加えるとすれば、エリックの質問の中に、季節の移り変わりについてのコメントがありました。モデル化の観点からは、通期の収益は22年度の収益に最も近いものになると考えています。
バリー・マッカーシー
この通話に誇大広告を読み過ぎないように、ポイントを押さえておきましょう。しかし、今日、私たちは四半期末の予想と同じ数の加入者を抱えています。
これまでにも、特に季節的な駆け込み需要の終わりには、解約が多く見られました。従って、契約数が増加した場合、解約という形でその分を取り戻すと予想しています。解約率の急上昇を予想しているわけではなく、あくまでも計算上の話です。しかし、これは正しいかもしれないし、間違っているかもしれません。これから調べていきます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Evercore ISIのShweta Khajuriaからです。どうぞよろしくお願いいたします。シュウェタ、あなたのラインは開いている、あなたのミュートボタンを確認してください。
Shweta Khajuria
申し訳ありません。フリーキャッシュフローについて少しお聞きしたいのですが。今期のフリーキャッシュフローは、一部の供給関連コストを除き、2つのプラスがありましたね。24年3月期にフリーキャッシュフローをプラスにするための主要なドライバーのそれぞれの大きさについて、どのように考えればよいでしょうか？具体的には、コスト削減がサプライヤーとの契約に影響を与え、再交渉が影響を与え、さらに在庫圧縮が相殺されるということです。では、何が持続的なプラスのフリーキャッシュフローの軌道を推進するのか、教えてください。ありがとうございます。
リズ・コディントン
シュウェタさんのご質問は、2024年度に向けて持続可能なフリー・キャッシュ・フローを推進するものは何かということです。在庫のお話がありましたが、在庫は今後も追い風になると思います。在庫は24年度も当社にとって追い風となります。これはメリットです。それから、運用コストを意識して、できる限り効率的にすることが重要です。また、LTVとCACの分析を行い、効率的に加入者を獲得できるようにします。
そして、成長についてです。すでに多くの在庫を購入し、手元にも多くの在庫があるため、営業経費をカバーできるだけのキャッシュインを確保するために、事業を成長させる方法を考え続けなければなりません。
ですから、理想的にはプラスのフリーキャッシュフローか損益分岐点のフリーキャッシュフローを維持するために、効率的な方法で事業を運営することが重要です。そして、肝心なのは、いかにしてビジネスを成長させ続けるかということです。ちなみに、アプリ事業を成長させれば、売上総利益率の高いビジネスとなり、長期的には当社にとってプラスになります。
バリー・マッカーシー
次に、今後の1年間で、過去1年間と比較してどのような変化があるのか、節約という観点からお話しします。昨年は従業員数を大幅に削減し、それに見合った経費削減を行いました。今後も同じようなことが繰り返されるのでしょうか？いいえ、そうではありません。
以前の電話会議で、私の知る限りでは、人員削減はもう終わったとはっきり申し上げました。この電話会議を聞いているすべての従業員に対して、このことを再確認させてください。
しかし、私たちにはさらなる経費削減の大きなチャンスがあり、今後1、2年のうちにそれを実現できると考えています。ミドルマイルにも、ラストマイルにもあります。私たちが使っているすべてのオペレーティング・システムにも入っています。ERP、倉庫、注文管理システム、その結果、多くのマニュアルプロセスが発生しました。在庫はまだたくさんあり、保管コストに大きな負担がかかっています。そして、在庫の削減を進める中で、昨年と同様に保管コストを抑えることで、さらに大幅なコスト削減を実現することができます。
このように、成長性とキャッシュフローとコスト削減の間のトレードオフを念頭に置くことが重要です。例えば、国際的な成長に傾倒すれば、より多くの資金を失うことになります。私たちはより速く成長し、LTV to CACが長期的に純利益を示す場合にのみ成長することになります。しかし、新規加入者を増やせば、赤字になります。Netflixでも、Spotifyでも、Pelotonでも同じことです。だから、適切なバランスとは何かを、部分的にでもいいから見つけ出す必要があるのです。
Shweta Khajuria
なるほど。リズ、ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はシティのロン・ジョージーからです。お待たせしました。
ロン・ジョシー
はい。質問をお受けいただきありがとうございます。バリー、先ほどの解約に関するコメントについて補足させてください。実質的な変化はなく、季節的な要因で解約率が少し高くなったということですね。しかし、この1.1%の解約率は、値上げから3四半期が経過した今、フルメンバーにとって新たな標準になるとお考えでしょうか? また、FaaS契約者の解約について、何かご意見があればお聞かせください。今期はプログラムに靴や特典を追加しましたので、FaaS契約者の解約率は下がっているのではないかと思います。解約率について、何かご意見があればお聞かせください。
リズ：ガイダンスの観点からは、FaaSと3Pの販売拡大が想定されており、CPOよりも速いペースで進んでいると思います。その役割がP&Lにどのように反映されるのか、教えてください。ありがとうございました。
バリー・マッカーシー
全体の解約数についてお話します。高速化についてお話します。SaaSの解約率は、一般的なオールアクセスの顧客よりも高くなっています。4.5%から4.7%程度です。しかし、この数字に驚く必要はありません。その理由は次のとおりです。SaaSのサブ・ベースはまだかなり若いのです。時間が経つにつれて、もし個々のコホートを見るなら、私たち自身とお客様のために答える必要があるのは、リテンションカーブやチャーンカーブがどのような形をしているかということなのです。
サブベースの年齢が上がるにつれて、平均解約率、つまり4.5や4.7が示すような数値は下がっていくでしょう。問題は、それがどこで漸近するのか、またどの程度の割合で漸近するのか、ということです。1％になるのか、それとも3％になるのか。
これまでの消費者行動に関する理解に基づいて、新品の自転車を受け取った早いお客様の投資回収期間は、18ヵ月だと考えています。そして、中古の自転車を受け取るお客さまは、12カ月から14カ月で、これは期待通りだと、私は思っています。最悪の場合、2年はかかるでしょうから、より良い結果を得るためには、もう一度、数字を練り直す必要があります。そうなると12カ月で回収するのが精一杯です。
ですから、少なくとも私たちは、当初はこのプログラムがうまくいっているように見えます。ちなみに、フロントエンドで信用調査を行い、取引すべきでない顧客を特定するようなことはまだ行っておらず、これらはすべて、生涯を通じてより良い経験をするために貢献するものです。そのため、プログラムの運用方法はまだ勉強中です。しかし、少なくとも当初は、これまでの解約の動きを見ていると、FaaSの顧客は全部で20 -- 約24,000人しかいないのです。このプログラムには楽観的な見方ができると思います。
キャッシュフローの観点からは、ハードウェアを前払いしていないため、キャッシュフローにマイナスの影響を及ぼします。キャッシュフローの観点からは、ハードウェアを前倒しで販売するわけではないので、運転資本への投資をそれほど早く回収することはできませんが、その結果、成長が加速しているのです。ですから、このプログラムが本当に成功し、魅力的な投資回収率で急成長した場合、そのための資金調達戦略を考えなければならないことを皆さんにお伝えしたいと思います。しかし、このようなチャレンジができることは、とても幸運なことです。もしそれができたとしても、私たちはそれを解決できると確信しています。
リズ、解約の話をしたいですか？
Liz Coddington
はい、もちろんです。1つ付け加えると、第2四半期末のFaaS契約者数は2万8,000人に迫っていました。これは第1四半期の約2倍です。このように、FaaSは実に素晴らしい成長を遂げています。
バリー・マッカーシー
CEOは数字を知らないんです。皆さん、申し訳ありません。
Liz Coddington
では、解約率について少しお話します。解約率は前四半期比で横ばいで、Connected Fitnessの潜在的なレベルには全体的に非常に満足しています。FaaSは、現時点では解約率全体への影響は非常に小さいです。また、四半期ごとに若干の季節変動があることを除けば、現在の解約率水準に大きな変化はないと考えています。以上、解約について少し触れました。
ロン、ご質問の中で、3P FaaSや改修プログラムの損益への影響についてお伺いしている部分があったと思いますが、それについて少しご説明します。これについては、バリーがすでに少し述べています。FaaSは当社にとってより大きな成長ドライバーになりつつあるということです。つまり、新規のFaaSユーザーからの収益は、コネクテッド・フィットネス・ハードウェア製品を購入したユーザーからの収益よりも少ないということです。そのため、会員になった月の売上総利益率にも影響があります。この点については、以前にもお話ししました。ですから、これは短期的には利益率の足を引っ張ることになります。しかし、時間が経てば、それも回収できます。
3Pについては、サードパーティからマージンを得ているため、サードパーティからの収益に若干の影響があることは、以前にもお話ししました。また、発生主義をとっています。また、マーケティング費用は、そのような関係から生じる収益とは別の調整として考えています。これらは、売上高の足を引っ張り、売上総利益率にも若干の影響を及ぼします。
また、整備済製品については、低価格帯の製品であるため、当然ながら売上は減少します。しかし、キャッシュ・マージンの観点からは、従来であれば返品されるだけで、何もできなかった製品を現金化できるのですから、素晴らしいことです。損益面ではマイナスの影響を受けることになりますが、全体としては素晴らしい経済効果です。
ロン・ジョシー
バリー、リズ、ありがとうございました。とても助かりました。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、OppenheimerのBrian Nagelからです。どうぞよろしくお願いします。
ブライアン・ナゲル
こんにちは、おはようございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。いくつか質問があるかもしれません。たぶん関係ないと思いますが、簡単にするために1つにまとめます。まず、AmazonとDick'sで拡大した流通インフラについてです。そのインフラをさらに発展させるためのヒントがあれば教えてください。
また、2つ目の質問として、FaaSについて少し触れましたが、FaaSの最初の成長については、基本的に市場の動きに任せているのでしょうか。それとも、成長を促進するために、時間をかけて調整できるようなガバナーが今現在いるのでしょうか。
バリー・マッカーシー
成長を押し上げる、あるいは押し下げるという意味ですか？
ブライアン・ネーグル
そうです。
バリー・マッカーシー
その答えは「イエス」です。例えば、キャッシュフローやキャッシュフローに対する税金が心配だとしたら、それを減速させればいいのです。例えば、1日に300台売れるとしたら、その日はもう売らないと決めて、その日、週、月、四半期にもう部品を注文できないように、ウェブから削除するのです。
第二に、国際的な事業展開に適しているということです。どのようなペースで進めていくかも、重要な要素です。3つ目は、バリュープロポジションを変えて、より高価にすることです。もちろん、これは解約の意味合いもありますし、生涯価値の意味合いもありますし、CACの意味合いもありますが、これは絶対的な変数の1つで、成長をどのように調整するかを決定する際に考慮します。
リズ・コディントン
質問の最初の部分は、AmazonやDick'sをサードパーティとしてインフラを整備することについての見解だったと思いますが、それを補足するものです。今、これらのパートナーシップについて考えてみると、私たちにとってはまだ非常に新しいことだと思います。Dick'sとの関係も、まだ4分の1程度です。
サードパーティとの最初のホリデーシーズンを終えたところです。サードパーティーの売上は、他の売上と同様に、ホリデーシーズンで予想を上回りました。このようなパートナーシップについて、私たちはまだ学んでいる最中で、どのようにパートナーシップを継続すれば、私たちのビジネスとAmazonやDick'sの双方に利益をもたらすことができるかを考えているところです。何か補足はありますか？
バリー・マッカーシー
ありません。
オペレーター
次の質問は、TruistのYoussef Squaliです。どうぞよろしくお願いします。
Youssef Squali
はい ありがとうございます。2つの質問をさせてください。まず、当四半期の販促活動レベルについて、また下半期の計画や期待についてお聞かせください。言い換えれば、販促活動に関して、このガイドが示唆するものは何でしょうか？
2つ目は、リズ、あなたが先ほどおっしゃった、今年の季節性が2022年の季節性と似ているということについて、もう少し明確にお聞かせください。2022年の第4四半期は、売上の約19%で、最も低い売上高の四半期でした。
第4四半期がどのような結果になるかについて、他に知っておくべきことはありますか？まだガイディングはしていないようですね。方向性だけでも教えてください。ありがとうございます。
リズ・コディントン
収益に関しては、ご質問の2番目の部分ですが、私たちは第4四半期のガイダンスを提供していません。ですから、先ほど私が申し上げた収益の季節性については、どのようにでも解釈していただけると思いますが、第4四半期に関する具体的なガイダンスは提供していません。
プロモーションの強さについては、バリー、私がここで見逃していることがあれば、何でも私たちに売り込んでください。しかし、プロモーション・レバーについて考えるには、LTVからCACへの全体的なコンセプトに立ち戻る必要があり、プロモはその方程式における重要なレバーの1つであると思います。
ですから、今期は、メディアへの投資、ファイナンスの提供、そして機会としてのプロモーションの間でトレードオフを行うつもりです。特に、今は在庫がたくさんあるので、これは私たちにとって重要な手段です。プロモーション戦略については、競争上の理由からあまり多くを語りませんが、在庫削減、マージン管理、キャッシュフロー管理のバランスを取るようにしています。これらはすべて、プロモーション活動をどう考えるかについての重要な要素です。
バリー・マッカーシー
プロモーションはマーケティング支出の一形態であり、損益計算書とは別のところに計上されることをお忘れなく。3つ目は、それをやればやるほど、ブランドの価値提案が損なわれることです。ですから、この方法は控えめにしたほうがよいでしょう。私が入社してからの数年間、程度の差こそあれ、ほぼすべての四半期で何らかのプロモーション活動を実施してきました。どの程度積極的に行うかどうかは、レスリー次第です。彼女は、今後ともマーケティング・ミックスの一環として、この活動を使いたいと考えています。
オペレーター
次の質問はPiper SandlerのEdward Yrumaからです。それでは、どうぞよろしくお願いいたします。
エドワード・ユルマ
おはようございます。質問に答えてくれてありがとうございます。バリー、先ほどの回答の中で、国際的な成長によるプットとテイクオンについて、また、より速い成長にはより多くの費用がかかるというお話がありました。2年目の目標として、国際的な成長を回復させることを挙げておられましたね。そのために、販促レベル以外にどのようなことが考えられるでしょうか？また、新しい国への進出も考えていらっしゃいますか？ありがとうございました。
バリー・マッカーシー
長いようで短い答えですが、まだ考えているところです。新しい国、おそらく西ヨーロッパに進出したいと思っています。でも、いつになるかはわからないし、そのためにどれだけの費用をかけるかもわからない。そして、その答えは3カ月以内に出したいのですが、今はまだ出ていません。長くなりましたが、以上です。
エドワード・ユルマ
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はバーンスタインのアニーシャ・シャーマンからです。どうぞよろしくお願いします
アネーシャ・シャーマン
こんにちは、おはようございます。2つの質問をさせてください。1つ目は、FaaSの需要が高まり、四半期末の納品が早くなったということですが、これは1月の時点でサブスクリプションの遅れがあったはずだということでしょうか？また、そのことは第3四半期の3.08から3.09という見通しに織り込まれているのでしょうか？
次に、売上高に占めるマーケティングの割合が低下しています。デジタル・アプリのマーケティングを再開するまで控えているようですが、チームのスリム化や現場経費の削減など、構造的な減少なのか、あるいは販売網の拡大によりマーケティングが不要になり、構造的に減少しているのか、そのあたりについて教えてください。この点について、何かご教示いただければ幸いです。ありがとうございました。
バリー・マッカーシー
損益計算書の営業・マーケティング項目は、ホットパッジと呼ばれるもので、念のため申し上げますと、2つの異なるものがあります。そのうちのいくつかは、コマーシャルとウェルネス事業に関連するものです。そして、最後の1つは小売です。私たちはかなり劇的な変化を遂げました。現在、この事業に関連する損失を劇的に縮小しているところです。
現在、すべての要素が同じであれば、サブスクリプションの収益が増加するにつれて、売上高に対するセールスおよびマーケティング費用はかなり劇的に減少するはずです。これは、Spotifyが上場する前に開催したInvestor Dayで、私が投資家に説明したチュートリアルの一部です。Netflixの場合、CACが比較的一定でも、営業・マーケティング費用は24%から14%に減少しました（これは、うまく運営されているサブスクリプション・ビジネスの特性によるものです）。
新規のサブスクリプションを獲得するためにのみ、費用を支払います。定期的な収入にはお金を払わず、定期的な収入は時間とともに全体に占める割合が大きくなるため、このような減少が見られるのです。さて、私たちの場合は、たとえば国際的な事業展開で相殺することになります。新しい国での当社のブランド認知度は、予想通りかなり低くなっています。
つまり、新しい市場でプレゼンスを確立すればするほど、CACは高くなるのです。ですから、収益とキャッシュフローの観点からバランスを取りながら、成長を目指していく必要があります。しかし、特に北米では、定期的なサブスクリプション収入の増加により、ブランド認知度が向上し、口コミが増えるという恩恵を受けるでしょう。ネットプロモータースコアは、私たちが提供するすべての製品の中で最も高く、80年代後半か70年代半ばか忘れましたが、とにかく非常に高いスコアでした。
そこで質問ですが、マーケティングの観点から、この機会にどの程度傾注するつもりなのでしょうか。答えは、あなたが今入ったばかりなので、それを見極めるのに少し時間をください。
アニーシャ・シャーマン
了解です。本当に助かりました。また、後発の納品とFaaSの需要とのラグについて、何かコメントはありますか。
Liz Coddington
これは、この年末年始に限ったことではありません。ブラックフライデーやサイバーマンデーでコネクテッド・フィットネスを大量に販売すると、その分、納品に時間がかかります。そのため、ペロトンのバイクやトレッド、ローラーを注文しても、実際には届かず、1月まで契約が有効化されないという状況がよくあります。これは今年に限ったことではありません。このようなことは、第2四半期から第3四半期にかけて、毎年休暇中に起こることなのです。
バリー・マッカーシー
しかし、今期はバックログのピークを迎えていますね。他の四半期と比較すると。
Liz Coddington
そうですね、他の四半期と比較すると。そうです。しかし、これはガイダンスの中で想定されていることです。また、今年に限ったことでもありませんし、他の年に限ったことでもありません。
バリー・マッカーシー
ところで、コネクテッド・フィットネス・ユニットを消費者の自宅に届けることに携わったPelotonの皆さん、お疲れ様でした。この四半期に我々の予想を大幅に上回り、事業のために尽力してくれた彼らに非常に感謝しています。
オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのKaumil Gajrawalaからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。
Kaumil Gajrawala
皆さん、おはようございます。いろいろな取り組みについて詳しく説明されましたが、それについてお話しいただけますか。Precorとオハイオの施設に関する決定についてお話しいただけますか？また、戦略の転換や、これらの資産をもう少し長く維持することが、概略の構想のいくつかに影響を与える可能性があるかどうか教えてください。ありがとうございます。
バリー・マッカーシー
リズはPop、私はPrecorを担当します。まず、Precorから説明します。最初の投資家向け決算説明会で、私は「戦略とは選択であり、選択とはConnected Fitnessにコミットすることだ」と言いました。ですから、Connected Fitnessでないなら、私たちはそれをやりません。
そうすると、プリコーはどこに位置するのか、あなたはどうするのか、という疑問が出てきます。という疑問がわいてきます。そして、かなり進んだところで、買い手の支払うべき価格が劇的に下がりました。そして、私たちはそのテーブルから立ち去ったのです。つまり、ある時点で、もう踊りたくなくなるようなバカげた一線を越えてしまったんです。それが私たちの場合です。
今、私たちは、この会社を所有している間、自分たちに不利になるような業績への投資を何もしてきませんでした。そして、自分たちの利益のために、この会社から才能ある人材を引き抜いて、自分たちのハードウェアビジネスに投入するなど、それなりの経営をしてきたつもりです。それは、私たちにとって良い答えでした。
だから、私たちは方針を転換するつもりです。そして、PrecorのためにPrecorを運営し、その努力を希釈することなく、自社の事業のために、独立した子会社として運営するというのが、包括的な戦略でしょう。
これが私たちが歩んでいる道です。そして、成功した暁には、その市場価値は飛躍的に高まるでしょう。そして、彼らが製品戦略を転換しない限り、私たちは、ある時点で、この会社を買収することを検討しています。ある時点で、売却を検討することになるでしょう。
リズ・コディントン
それでは、POPについての質問をお受けします。私たちは、22暦年末までにオハイオ州のペロトン出力パーク施設を売却する、または売却する予定でした。残念ながら、その手続きは遅れてしまいましたが、今年度中には売却できると考えています。そして、売却できると確信しています。ただ...文字通り時間がかかっているだけなのです。今、年度末が保証されているわけではありませんが、それが私たちの目標です。
オペレーター
最後の質問は、モルガン・スタンレーのローレン・シェンクからです。どうぞよろしくお願いいたします。
未確認のアナリスト
ネイサン・フェデラー(PH)です。ローレン・シャンクの代役を務めています。漕ぎ手の初期需要がどのように推移するか、また、その生産と流通をどのように考えているか、お話いただけますか？また、需要のうち、新規加入者と既存加入者の割合はどの程度でしょうか？それから、最後の質問になりますが、POPの販売が遅れている原因は何でしょうか？また、それをどのように解決しているのでしょうか？ありがとうございました。
Liz Coddington
漕ぎ手の需要に関しては、ホリデーシーズンの他の商品と同様、予想を上回りました。この製品は、Pelotonの会員以外の方にも認知されている新しい製品です。まだ、かなり構築中です。ご指摘の通り、漕ぎ手の売上は既存ユーザーへの比率が高いです。年末年始には65%まで上昇しました。第3四半期では、既存ユーザーとの重複比率が40％台になっています。以上、ローワーについて、新規と既存について少し説明しました。
POPについては、POP施設は大規模な施設です。オハイオ州にあります。POPはオハイオ州にある大きな施設で、用途に合った素晴らしい施設ですが、その施設にふさわしい買い手を見つけなければなりません。そのために時間をかけているのです。
運営担当者
ありがとうございました。現在、他にご質問はございません。それでは、最後にピーター・ステーブラーからご挨拶をさせていただきます。
ピーター・ステーブラー
皆さん、本日はありがとうございました。また次の四半期にお話ししましょう。ごきげんよう。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終わります。ご参加ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。
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