ZoomInfo Technologies Inc. (NASDAQ:ZI) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月6日

ZoomInfo Technologies Inc. (NASDAQ:ZI) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月6日午後4時30分(米国東部標準時)

会社側参加者

ジェリー・シシツキー（Jerry Sisitsky） - IR担当副社長

ヘンリー・シュック（創業者兼CEO

キャメロン・ハイザー（Cameron Hyzer） - 最高財務責任者

コンファレンスコール参加者

マーク・マーフィー (JPモルガン)

エリザベス・ポーター（モルガンスタンレー

ライモ・レンショー - バークレイズ

シティー・パニグラヒ - みずほ証券

ブラッド・ゼルニック - ドイツ銀行

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ

ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー

DJ Hynes - カナコードジェニュイティ

テイラー・マクギニス - UBS

アレックス・ズキン - ウルフ

パーカー・レーン - スティフェル

池田浩二 - バンク・オブ・アメリカ

マイケル・ターリン - ウェルズ・ファーゴ

ジョー・ミアーズ - トゥルーリスト

オペレーター

こんにちは、お待たせしました。ZoomInfo 2022年第4四半期および通期決算説明会にようこそ。現在、参加者の皆様は、聴講のみとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けています。'オペレーターの指示'］

本日のカンファレンスコールは録音されておりますので、ご了承ください。それでは、本日のスピーカー、ジェリー・シシツキーに会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。.

ジェリー・シシツキー

リサ、ありがとう。本日は、ZoomInfoの2022年第4四半期および通年の決算説明会です。本日は、ZoomInfoの創業者兼CEOのHenry Schuckと、CFOのCameron Hyzerが電話に出ます。お二人のご挨拶の後、質疑応答とさせていただきます。

この電話会議では、米国証券取引法のセーフハーバー規定に基づき、将来の見通しに関する記述がなされています。事業見通し、将来の業績に関する予想、およびそれに類する項目を含む将来の目標に関する表現（may、will、expect、anticipate、believeの用語を用いた表現、および過去の事実以外のものを反映した表現を含みますが、これに限定されません）は、将来の見通しに関する記述であることを示すものであることを意図しています。

将来予想に関する記述は、当社のSEC提出書類の「リスク要因」の項で説明されているものを含む、多くのリスクおよび不確実性を含んでいます。実際の結果は、いかなる将来予想に関する記述と大きく異なる場合があります。

当社は、法律で義務づけられている場合を除き、この電話会議後に発生する事象を反映するために、いかなる将来予想に関する記述も修正または更新する義務を負いません。詳細については、当社の投資家向けウェブサイトir.zoominfo.comに掲載されているスライドに記載されている注意書きをご参照ください。

この電話会議におけるすべての指標は、特に断りのない限り、非GAAPベースです。調整表は、決算発表のプレスリリースまたは当社のIRサイトに掲載されているスライドに記載されています。

それでは、ヘンリーに電話をお繋ぎします。

ヘンリー・シャック

ジェリー、ありがとうございます。1年前、皆さんは私たちの決算説明会に参加され、2022年に36％の収益成長を見込んでいるという話をされました。その最初のガイダンスから現在に至るまで、多くのことが起こりましたが、より厳しい経済環境に直面しても、私たちは年を追うごとにガイダンスを継続的に引き上げ、2022年には47％の収益成長を実現しました。この成長を効率的に実現し、通年の調整後営業利益率は41％、アンレバード・フリー・キャッシュフローは4億5,000万ドル超となりました。

第4四半期は、3億ドル超の売上と42%の調整後営業利益率を達成し、前四半期比100ベーシスポイント増、前年同期比350ベーシスポイント増を達成しました。

構造的に、当社は収益性の高い企業であり、収益性を拡大しフリー・キャッシュ・フローを効率的に増加させながら、トップラインの成長を促進することに引き続き尽力しています。この成長と収益性の両立は、収益性への道筋を明確にできずに苦しんでいる他の多くの成長志向のソフ トウェア企業とは一線を画すものです。当社は常に規律と効率、そして収益性の高い成長を実現するための集中力をもって事業を展開しており、今後もそうしていきます。

このように良い結果を出していますが、私たちはもっと良い結果を出すことができます。当社の顧客は現在の経済情勢に課題を抱えており、当社の最大手であるソフトウェア業界では、企業が従業員を解雇し、支出を削減しています。規模や業種に関係なく、多くの企業が1年前と比較して成長の見通しが著しく低下しています。

すべての企業は、より少ない労力でより多くの成果を上げることを求めています。私たちは、B2B 営業のデジタル変革の初期段階にありますが、当社のプラットフォームは、あらゆる業界の企業に有意義な効率性をもたらし、当社のお客様は営業予算と人員を削減する一方で、すべての支出を厳しく見直しています。

今年の初めに述べたように、厳しい経済環境は、アップセルやクロスセルの動きに影響を与え、顧客の監視の目が厳しくなり、販売サイクルが長くなっています。

確かに経済情勢は当社のビジネスに直接的な影響を与えました。しかし、このような状況下でも成長と拡大を続けるために、私たちは、適切な人材の確保、エンタープライズソリューションへの投資、快適な製品体験の提供、卓越性と効率性を備えた業務の遂行という 4 つの優先事項に集中的に取り組んでいきます。

私は毎日、これらの優先事項にエネルギーを捧げ続けています。そして、社内の全員に伝えているように、これら4つのイニシアチブの中で私たちを前進させるものでなければ、それは優先事項ではありません。

第一の優先事項に関して、私はここ数ヶ月の間にリーダーシップ・チームに大きな変化をもたらしました。先週、CTOのNir KerenがZoomInfoを退社することを発表しました。Nirは、ZoomInfoのスタートアップ期に入社し、エンジニアリングチームを初期の段階から成長させるために貢献してくれました。強力なリーダーであり、素晴らしいパートナーであった彼に感謝したいと思います。

今回採用した新役員は、優れたチームを率い、顧客を成功に導き、拡張性の高いワールドクラスの製品を構築した、強力な関連経験を有しています。これらのリーダーをはじめ、組織全体が、次の成長段階に向けて規模を拡大するために必要な基盤作りを支援します。

まず、新しい最高技術責任者として、アリ・ダスダンがアトラスから参加します。彼は、ワークマネジメント、Confluence、Trello、Jira、Atlasのエンジニアリング責任者を務めていました。Dasdan は、非常によく統合された基盤プラットフォームによって支えられた、最高の製品主導の成長モーションを持つ組織として世界的に認められており、グローバルなテクノロジー企業のスケーリングに20年以上の経験を持っています。彼が入社し、当社のイノベーションと開発の取り組みをリードしてくれることを期待しています。

また、Dave Justiceは、ZoomInfoのChief Revenue Officerとして入社します。Daveは、過去3年間、PagerDutyのChief Revenue Officerを務めるなど、ソフトウェア分野で20年以上にわたってグローバルセールスをリードしてきた経験を有しています。PagerDuty、Salesforce、Ciscoの間で、特にエンタープライズセールスに重点を置きながら、組織のあらゆるレベルのセールスポジションに携わってきました。私たちは、最も重要なことに集中するために、適切な役割の適切な人材を必要としており、今、それができていると信じています。

2つ目の優先事項である企業向けビジネスへの投資については、最近、何千人ものZoomInfoユーザーを対象に、当社のツールやデータが日々の生産性に与える影響や、プラットフォームから得られる価値について調査を実施しました。その結果、より少ないリソースで目標を達成しようとする企業にとって、ZoomInfoがいかに重要であるかが明らかになりました。

営業リーダーの67%が、ZoomInfoの導入後、すぐにトップラインの売上が増加したと報告しています。営業開発担当者は、見込み客の調査にかかる時間を半分に短縮しました。アカウントエグゼクティブは、ディールサイクルを約40%短縮し、勝率を45%以上向上させた。STR、AE、アカウントマネージャは、ノルマ達成率を50%以上向上させ、ZoomInfoの平均ノルマ達成率は90%以上となった。マーケティング担当者の70%が、より正確なターゲティングによりコストを削減し、ZoomInfoを使用したリクルーターは、平均して、採用までの時間を20%短縮した。

これらの結果は、ZoomInfoプラットフォームがお客様にとってミッションクリティカルであり、多大なROIをもたらすものであることを物語っています。マーケティング担当者は、当社のプラットフォームを利用することで、コストを削減し、より正確にリードを絞り込むことができるようになりました。営業チームは、調査時間を短縮して販売に時間を割くことができ、より正確なデータにより、回答率も2倍以上に向上しています。

採用担当者は、より良い候補者を見つけ、より早く入社させることができます。私たちは、ZoomInfoを効率的なビジネスに不可欠な収益オペレーティングシステムとして確立させ、お客様の成功を確かなものにしていきます。

正味継続率は104%で、今年度は期待外れでしたが、これは、より厳しい経営環境を反映しています。2022年の純保有率低下の最大の要因は、販売サイクルの継続的な長期化により、当社の担当者がより多くのシートとデータを当社のインストールベースに販売する能力に影響を及ぼし、アップセリングのレベルが低下したことです。

当社のグロスリテンションレートは90％台を維持し、お客様の更新は続いていますが、特に下期にはお客様がコスト削減に取り組むため、アップセルの機会は減少しました。年間 10 万ドル以上の顧客は 1,926 社で、前年度より約 30％増加し、先進的な機能は ACV の 31％を占めています。企業顧客には大きなビジネスチャンスがあり、当社はそのチャンスを生かすことをさらに優先しています。

当四半期には、Amazon Web Services、Bank of the West、Barclays、Cigna、Edward Jones、Goodwin Proctor、FedEx、Panasonic、ServiceNow、Sodexo、Waste Managementといった大手企業との取引を完了させました。

企業は、より少ないベンダーとの協業や技術スタックの統合を求めるようになっています。ZoomInfoが選ばれる理由は、当社の統合プラットフォームによって営業チームとマーケティングチームが連携してコンバージョンを最適化でき、企業が成長してより高度なGo to Market戦略を展開する際にも、一緒に拡張できることです。

ある大手人財管理ソリューションプロバイダーは、従来、ZoomInfoの企業データを活用してテリトリープランニング活動を推進していましたが、Sales OSの試験運用により短期間で大きなROIを達成した後、Sales OSを数千人のアカウントエグゼクティブに展開し、プラットフォームの利用を拡大しました。

世界最大級の金融機関では、ZoomInfoへの投資を倍増し、Sales OSのシートを増やし、現在、同社の商業銀行部門のセールスフォースに当社のデータを統合するとともに、インテントデータを活用してターゲティング活動を向上させています。

2023年の開発努力は、データエクセレンスにおけるリードの拡大、拡張性のあるエンタープライズエクスペリエンスの提供、ZoomInfoプラットフォームから直接市場投入の効率化を促進するインパクトの大きい施策の開発と顧客トレーニング、および製品主導の成長機会への投資に集中させる予定です。

我々は、データのリーダーシップをさらに強化し、検索体験を最適化するために、精度とカバレッジへの投資を継続します。また、企業のお客様のニーズに応えるため、CRMやAPIとの双方向同期をより強固なものにし、ZoomInfoをデータの真実の共有ソースとして利用する営業・マーケティングチームのニーズに応えるため、全体的なシグナルと統一されたスコアリングメカニズムに投資していきます。

世界レベルのエンタープライズエクスペリエンスを構築することを考えるとき、それは、ユーザーに楽しい体験を提供するための製品のスケーラビリティとシンプルさに行き着きます。私たちは、より大規模なグローバル企業にサービスを提供し、予測可能で効率的なパフォーマンスをお客様に提供するため、製品の焦点は、拡張性の向上、ワークフローの自動化、ユーザーとその管理者の日常業務の簡素化に移行しています。

管理者のためのエンタープライズグレードの設定と権限、簡素化されたアカウント設定と統合、リーダーシップのための製品分析とパフォーマンスダッシュボード、ユーザージャーニーに沿って価値を引き出すための優れたセルフガイディング製品オンボーディング体験にさらに投資していく予定です。

最近のG2 Winter Gridレポートでは、ZoomInfoは29のグリッドで1位を獲得し、8つのセクションでナンバーワンのエンタープライズソリューションとして紹介されています。8四半期連続で、セールスインテリジェンス、マーケティングアカウントインテリジェンス、アカウントデータ管理、リードインテリジェンスの4つのエンタープライズグリッドすべてで首位を獲得しています。

また、Marketing OS への投資も倍増させています。当社独自のB2Bデマンドサイドプラットフォームに関連した広告機能の強化、より深いアカウントベースのマーケティング機能の構築、レポート機能の拡張、統一されたスコアリングメカニズムへの投資をさらに進めていきます。

マーケティングOSは、お客様がセールスOSの導入に成功した後、アップセルとしてよく利用されます。また、同じ基盤データ、ツール、プロセスを共有したいと考えるセールスおよびマーケティングチームからの支持も増えています。

また、私たちは、お客様がインパクトのあるGo-to-Marketを実行するためのサポートに大きな投資をしていきます。お客様は、より小さなチームや少ない広告費で、より多くのことを成し遂げたいと考えています。シグナルに対してタイムリーにアクションを起こせるかどうかが、市場参入を成功させ、持続させるための鍵になります。

私たちは、Sales OS と Marketing OS によるユーザーレベルのワークフローと、Operations OS による組織全体のワークフローとワークフロー管理の両方に、引き続き投資していきます。RingLead と DAS がサポートするスケーラブルなワークフローは、より効率的で時間のかかる業務の自動化を目指す企業にとって不可欠なものです。

最後に、私たちはこの市場で勝つためのチーム、プラットフォーム、戦略を持っていると確信しています。より多くの営業チームがデータと洞察を駆使して顧客を見つけ、獲得し、成長させていく中で、私たちは大きなチャンスを手に入れることができるのです。

当社のお客様は、大きなROIを生み出しており、当社のユーザーは、ZoomInfoのプラットフォームを活用することで驚異的な成果を報告しています。今回、当社の成長と規模拡大を継続的に支援し、豊富な企業経験と顧客第一主義の考え方を組織にもたらす数多くのリーダーを迎えました。

前四半期に述べたように、マクロをコントロールすることはできませんが、ビジネスをどのように管理するかはコントロールできます。私は全力を尽くし、チームも全力を尽くし、皆様からご期待いただいている成果を一貫して提供できるよう取り組んでいます。

来年度の具体的なガイダンスはキャメロンが発表する予定ですが、ガイダンスを策定する際に使用したフレームワークをお伝えします。私たちは、経済環境が好転しないこと、そしてガイダンスの下限値では状況が徐々に悪化することを想定しています。

新しいリーダーシップは長期的には素晴らしいものですが、チームがスピードアップするまでの間、若干の混乱が生じる可能性があることを理解しています。私たちは、今後も収益性を拡大し、長期的にフリー・キャッシュ・フローの複合的な増加に焦点をあて、効率性をもってリードしていくという信念を堅持しています。

それでは、キャメロンにバトンタッチします。

キャメロン・ハイザー

ありがとう、ヘンリー。第4四半期の売上高は3億200万ドルで、前年同期比36％増、前四半期比では5～6％増となりました。過去12ヶ月以内に買収した製品の影響を除くと、第4四半期の有機的な収益の伸びは34%でした。第4四半期の調整後営業利益は1億2,700万ドル、マージンは42%で、前四半期比100ベーシスポイント増、前年同期比360ベーシスポイント増となりました。

通期では、2021年比47%増の11億ドルの収益を達成し、当初の通期ガイダンスである36%増を大幅に上回りました。2022年の有機的な収益の伸びは41％でした。調整後の営業利益は4億4800万ドル、マージンは41％、アンレブド・フリー・キャッシュフローは4億5700万ドルでした。通期ではGAAPベースの黒字を達成し、純利益は6300万ドル、GAAPベースのEPSは1株当たり0.16ドルでした。非GAAPベースのEPSは1株当たり0.88ドルでした。

2023年のガイダンスを開始します。売上成長率は中間値で17％、インプライドAOIマージンは2022年比で50ベーシスポイント増の41％です。2023年については、ガイダンスの中間値で5億1200万ドルのアンレバード・フリー・キャッシュフローを見込んでおり、これは年間4億5000万ドル以上のフリーキャッシュフローを示唆するものです。

技術系企業で人員削減が行われていることは周知の事実で、業種を問わず、企業はコスト削減と効率化を迫られています。当社は、お客様のために効率的な市場参入の動きを促進することに注力し、当社のプラットフォームが提供する強力かつ中央値に近いROIが、このより厳しい環境においても、収益の成長と収益性の主要な組み合わせを提供し続けることを可能にしたと信じています。

販売サイクルが長くなり、担当者が更新に費やす時間が長くなったことで、既存顧客のアップセルやクロスセルの能力に影響が出ています。これは、過去に成長と純収益維持率拡大の重要な原動力となりました。

ヘンリーが述べたように、この厳しい経済環境の中、当期の純収益維持率は104％となりました。以前の純収益維持率からの変化ですが、最大の要因はアップセルの減少で、約10ポイント上昇しました。

他の多くのソフトウェア会社と同様、当社の営業担当者はこれまで以上に案件や更新に時間を費やし、既存顧客とのアップセル機会を増やすことに制限を受けています。当社では、生産能力の増強に加え、アカウント負荷のシフト、潜在顧客の採用のためのリソースの再配分、ローエンド業務の自動化などを行い、効率改善の可能性を生み出しています。

これらの取り組みが成果をあげると確信していますが、当社は現在進行中のマクロ的な課題を認識しており、買い手の心理や行動のさらなる悪化により、当社の改善が相殺される可能性があることを認識しています。そのため、当面の間、純収益の維持率を低めに見積もっておくことが賢明であると考 えています。

2023 年も引き続き新規顧客の増加が収益成長の大きな原動力であり、当社の予想もその通りです。

海外顧客は当四半期の売上高の13%に寄与し、2021年第4四半期比49%増となりました。国際市場では、米国と同様の、場合によっては悪化した経済環境が見られます。

年間では、従業員数を約30％増加させましたが、これは収益の伸びよりも緩やかなものでした。下半期には、意図的に人員増加のペースを緩め、業績に関する基準を引き上げ、いくつかのポジションを廃止しました。その結果、現在、9月末時点の従業員数を下回る水準にあります。

2023 年度は、販売能力の増強に注力する一方、チーム全体の成長を売上高ほどには減速させることで、 事業における営業レバレッジを実現できるものと考えています。

キャッシュ・フローについては、第4四半期の営業キャッシュ・フローは1億2,000万ドルで、これには約600万ドルの利払いが含まれています。第4四半期のアンレブド・フリー・キャッシュフローは1億2,200万ドルで、調整後営業利益の96％を占めました。通期では、アンレバード・フリー・キャッシュフローは4億5,700万ドルで、調整後営業利益の102%となり、マージンは42%となりました。今後、通期ではアンレバード・フリー・キャッシュフローの転換率は95％から100％の範囲になると予想しています。

バランスシートについては、第4四半期末の現金・預金および短期投資の残高は5億4,600万ドルとなりました。第4四半期末時点で、当社は引き続き12億5,000万ドルの総債務を保有しており、そのすべてが固定金利またはヘッジ付き金利で、その約半分は2026年に、残りは2029年に返済期限を迎えます。また、当四半期は LIBOR から SOFR への移行を成功裏に完了しました。

レバレッジ比率は、12ヵ月累計で調整後EBITDAの1.5倍、12ヵ月累計でキャッシュEBITDA（クレジット契約上の連結EBITDA）の1.3倍となり、再び改善を達成することができました。これは、年初に比べ約 1 回転改善したことになります。

負債及び将来の履行義務については、当年度末の前受収益は420百万ドル、残存履行義務（RPO）は1,100百万ドルであり、 このうち842百万ドルは今後12ヵ月間に提供されるものと見込んでいます。

当社は、算出された請求額、計上額、およびRPOは、期中の活動や将来のモメンタムを評価するための不正確な指標であると考えています。これらの指標には固有のノイズがあるため、私たちは日数調整後の順次収益成長率に着目しており、第4四半期は5％でした。

ガイダンスに移行するにあたり、私たちは慎重に一連の前提条件を策定しました。ガイダンスの下限値には、2023年にマクロ環境と購買意欲がさらに悪化すること、また、新しいリーダーを迎えるにあたり短期的に混乱が生じることを想定しています。

以上、第1四半期の見通しと2023年通期の期初見通しをご説明しました。第1四半期については、第4四半期に比べて第1四半期の収益認識日数が少ないことを反映し、収益は2億9,900万ドルから3億100万ドルの範囲になると予想しています。

調整後営業利益は1億1,800万ドルから1億2,000万ドル、非GAAPベースの純利益は1株当たり0.12ドルから0.21ドル、0.22ドルの範囲を見込んでいます。第1四半期のガイダンスは、前年同期比で24%の増収、ガイダンスの中間値で40%の調整後営業利益率を意味します。

2022 年通期ガイダンスは、当初は以下のとおりです。4億1,800万株の加重平均希薄化発行済み株式に基づき、売上高は12億7,500万～12億8,500万ドル、調整後営業利益は5億2,300万～5億3,300万ドル、非GAAP純利益は1株当たり0.98～1ドルになる見込みです。

ノン・レバード・フリー・キャッシュフローについては、5億700万ドルから5億1,700万ドルを見込んでいます。通期ガイダンスは、中間値で17%の増収、調整後営業利益率およびアンレバード・フリー・キャッシュフロー・マージンはともに40%以上を見込んでいます。

それでは、オペレーターに代わって、質疑応答を開始します。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。質疑応答の準備に入りますので、少々お待ちください。最初の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーからです。どうぞよろしくお願いします。

マーク・マーフィー

はい。ありがとうございます。まず、御社のソフトウェア事業についてですが、ARRの40%程度を占めていると思います。このガイダンスには何を織り込んでいるのでしょうか。つまり、レイオフの波が年内にさらに強まることを想定しているのでしょうか。SDRチームが解雇され、ソフトウェアの垂直展開に圧力がかかると聞いていますが、今後2～3四半期で横ばいになるシナリオを描いていますか？それから、簡単なフォローアップをお願いします。

キャメロン・ハイザー

はい。マーク、ありがとうございます。私たちのガイダンスでは、マクロ環境は引き続き厳しいと見ており、レイオフも継続的に発生すると考えています。第4四半期には、ご想像の通り、多くの解雇が行われましたが、ガイダンスでは、年を追うごとに状況が悪化していくことを想定しています。

マーク・マーフィー

なるほど。続いて、ソフトウェア業界全体において、シートが明らかに非常に伸び悩んでおり、非常に厳しい状況であるというご意見をいただきました。それとも、座席数の伸びとバルククレジットの伸びを切り替えても、軌道はほぼ同じだとお考えですか？

ヘンリー・シャック

2023年に向けての私たちの戦略の一環として、Data-as-a-Serviceサービス、RingLeadプラスエンリッチメントサービス、SnowflakeやGoogle BigQuery、Amazon AWSで利用できるDatabrickに焦点を当てました。このような環境では、これらのサービスがより良いパフォーマンスを発揮します。

マーク・マーフィー

なるほど。最後にもう1つ質問させてください。キャメロンさん、2023年のアンレバード・フリー・キャッシュフローについて、実際以上のガイディングをされていると思います。私たちのモデルを上回っていることは承知しています。このようにマージンを確保し、フリー・キャッシュ・フローを業界最高水準で維持する能力を支えているのは、どのような点でしょうか。

キャメロン・ハイザー

私たちは、ビジネスを管理し、マージンを向上させることに継続的に注力しています。全体として、2023年には売上高に対する営業利益の割合が50ベーシスポイント増加すると考えています。フリー・キャッシュ・フローは若干減少すると予想しています。しかし、全体として、私たちは、私がここにいるときから私たちの中核的なテーマである、事業の効率化を推進し続けることに焦点を合わせています。

マーク・マーフィー

素晴らしい。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備に入りますので、少々お待ちください。次の質問はモルガンスタンレーのエリザベス・ポーターさんからお願いします。

エリザベス・ポーター

質問をありがとうございました。まず、経営陣の交代についてお聞きしたいと思います。Daveが営業組織の中でどのような変化を期待しているのか、また、混乱による影響についてどのように考えるべきなのか、もう少し明確に教えていただけませんか。また、営業組織の混乱による影響についてどのように考えればよいでしょうか？ありがとうございました。

ヘンリー・シャック

はい。Daveが来てくれたことに、私たちはとても興奮しています。PagerDuty での彼の在任期間を追ってみると、Dave は本当に強力なランド・アンド・エクスパンド・モーションを構築し、成長のためにそのビジネスを再構築することで知られています。彼は企業向けリーダーシップの経験が長く、この分野には大きなチャンスがあると信じています。

ですから、Daveが即効性を発揮してくれるのは、顧客基盤の着実な拡大と、企業内のビジネスチャンスを促進することだと考えています。私たちはこの点に特に期待しています。

タイミングや混乱という観点からは、Daveがすぐに現場に出てきて、すぐにインパクトを与えてくれることを期待しています。とはいえ、その影響については非常に保守的で、彼の就任による影響をフルに感じるまでには、いつかは混乱が生じることを想定しています。

エリザベス・ポーター

了解しました。それから、座席数の増加による逆風はよく理解されていると思います。しかし、トップ・オブ・ファネルの需要動向や過去3ヶ月間の変化、特に新規顧客側の見通しについて、もう少し詳しく教えていただければと思います。

キャメロン・ハイザー

はい。ガイダンスに関しては、2023年に環境がより厳しくなることを想定しており、それは顧客サイドと新規販売サイドの両方を含んでいます。

パイプラインの観点からは、これまで以上に多くのパイプラインが存在し、第4四半期を見ると、勝率もこれまでと比較して若干改善し始めていると考えています。

エリザベス・ポーター

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はバークレイズのライモ・レンショーからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ライモ・レンショー

どうも、ありがとうございます。今年度の季節性について少しお話を聞かせてください。アップセルがない、あるいは少ないという問題は、更新の時期が来れば出てくるはずです。Q1、Q2、Q3、Q4というように、1年間の大きな更新が終わるまでは、そのようなことを考えるべきでしょうか。それとも、他の要因について考えるべきでしょうか。

キャメロン・ハイザー

季節性について考えるとき、ライモは、会社のリストラや他の理由で売却した人が下半期に入ると、潜在的なアップサイドがあると思います。

しかし、これはガイダンスの観点からは明確に想定していません。ですから、そのようなことはまだ起こっていませんし、上振れする可能性はあっても、それが今年の成長の大きな原動力になるとは考えていません。

Raimo Lenschow

そうですね。それから、私たちは毎週、あるいは毎日、社内のコストや投資レベルなどを検討するための発表を行っています。あなたは、明らかに、Henryが言ったように、いつもよりずっと収益性が高く、ずっと良いものを作っていました。このような、社内で何かを再検討するような動きについて、どのようにお考えですか？

ヘンリー・シャック

私たちは、月単位で軌道と計画を見直し、四半期単位でより大きな動きをするプロセスをとっています。ですから、第2四半期を終えて第3四半期に入り、雇用計画や投資の調整を行いながら事業を見直したことが、年末に向けて業績を改善できた大きな理由だと考えています。

ライモ・レンショー

なるほど。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備に入りますので、少々お待ちください。次のご質問は、みずほのシティ・パニグラヒさんからお願いします。どうぞ。お待たせしました。

シティー・パニグラヒ

こんにちは、Siti Panigrahiです。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。NRR 104%についてお伺いしたいのですが、アップセルの機会について、ヘンリー、アップセルの機会を向上させるためにはどうしたらよいのでしょうか。それとも、ここ数年で構築したRevOSのプラットフォームを使って、さらにアップセルを推進することについてはどうお考えでしょうか。

ヘンリー・シュック

私たちが考えているのは、顧客ベースのどこに最も大きなチャンスがあるかということです。企業では、マーケティングOS製品やDAS製品に大きなチャンスがあると見ています。

そのため、今年の下半期には、Data as a ServiceやMarketing OSといった高額のASP製品を企業や中堅企業の顧客ベースに提供するためのリソースを確保するために、いくつかの施策を実施しました。そうすることで、効率性を高め、当社のリソースを最大限に活用できると考えています。

マーケティングOSのプラットフォームを購入すると、販売OSの平均価格の5倍以上のASPになります。見込み客がマーケティング OS プラットフォームを購入する場合、ASP は販売価格の 3 倍以上となります。このように、リソースの投資に対するリターンが最も高い機会を探し、その分野にリソースを集中させることが重要なのです。

Siti Panigrahi

ご説明ありがとうございました。成長機会についてお考えの場合、国際的な事業展開はどのような状況にあるのでしょうか？

キャメロン・ハイザー

私たちは引き続き、強力な国際チームを編成し、新規ビジネスと事業拡大を推進しています。長期的には、国際的な事業が売上全体に占める割合がもっと大きくなる機会があると思いますが、それは短期的なものではないと思われます。

シティー・パニグラヒ

素晴らしい。ありがとうございました。

ヘンリー・シャック

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備のために少々お待ちください。次の質問はドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。

ブラッド・ゼルニック

ハイ、みなさん聞こえますか？

ヘンリー・シャック

はい、ブラッドです。ああ

キャメロン・ハイザー

そうだね

ブラッド・ゼルニック

おお！素晴らしい。質問をありがとうございました。まず、キャメロンからお願いします。第1四半期の業績予想についてですが、調整後ベースで2%の成長を見込んでいるようですね。また、今年の顧客予算について、何か変化があったのか、あるいは減少しているのか、教えてください。

キャメロン・ハイザー

そうですね。2つのことが言えると思います。1月は比較的順調に推移しました。第4四半期に比べ、リニアリティの変化が少なく、最後の数週間の活動が少なかったため、第1四半期にも一部影響がありました。

また、第1四半期は、少なくとも経営陣の交代に伴う混乱が予想される時期ですので、この点についても慎重に対応したいと考えています。

ヘンリー・シャック

ヘンリー・シュック：1月のパイプラインは、これまでで最も強力なものでした。これまでで最も多くのMQLを獲得することができました。つまり、市場には当社の製品に対する真の需要があるのです。しかし、結局のところ、お客様は待っているのであって、1年前のような速度で購入を決定しているわけではありません。

しかし、そこには本当の需要があるのです。私たちはそれを生み出しているのです。私たちはそれを継続し、不確実な局面では、それを加速させるために本当に素晴らしいポジションにいると感じています。

ブラッド・ゼルニック

参考になりました。あなたのメッセージは一貫して、これまでに直面した逆風はマクロ関連であると言っています。しかし今、外部から新しい CRO を迎えようとしていますが、これは破壊的なものになる可能性があるとおっしゃいます。特に、御社のユニークなゴー トゥ マーケットを考えると、なぜ外部から CRO を採用するのが適切なのでしょうか。Daveのもとで、彼が過去に勤めた他の偉大な企業のように、あなたのGo-to-Marketを修正するリスクや機会は、率直に言ってあるのでしょうか？

ヘンリー・シュック

今日、私たちが知っている大きなことは、企業の顧客基盤に真の成長機会があるということです。現在、私たちは3万5,000社のお客様を抱え、企業のお客様全体に真の成長をもたらしています。

しかし、企業のお客様を対象にした場合、その成長を大幅に加速させることができると考えており、企業での豊富な経験を持つ収益担当役員を迎えることは、まさに今がそのタイミングだと感じました。私たちは、この分野を最大の成長機会と考えており、この分野で大きな経験を積んだ人物を招き、特に企業全体を視野に入れた活動を展開したいと考えたのです。

ブラッド・ゼルニック

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問に備えて、少々お待ちください。次の質問はRaymond Jamesのブライアン・ピーターソンからです。どうぞよろしくお願いします。

ブライアン・ピーターソン

キャメロンにひとつ。10ポイントというアップセルとダウンセルのダイナミックな動きについてですが、線形性の変化について教えてください。第3四半期、第4四半期の直線的な変化について教えてください。また、今後より低いNRRをモデル化する必要があるとおっしゃいましたが、その基準点は何でしょうか？このコメントの意味するところを確認したいのですが。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー

そうですね。104%というのは、その年の活動状況を反映したものです。確かに、2021年からのバックログのほとんどは、マクロ経済的な圧力がかかる四半期の最後の4ヶ月で期限切れとなりましたので、2023年もそれが続き、おそらくさらに悪化すると予想しています。

ブライアン・ピーターソン

ありがとうございます。第4四半期と第3四半期の比較や、1年の間にどのように推移したかについて、何かコメントはありますか？

キャメロン・ハイザー

そうですね。特に今年最後の4ヵ月は悪化しています。とはいえ、2022年や2021年のブッキングのほぼ半分がこの4ヶ月間であり、これらの契約を更新する時期を示す良い指標となっています。

ブライアン・ピーターソン

理解しました。ありがとう、キャメロン。

キャメロン・ハイザー

そうですね。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備の間、少々お待ちください。次の質問は、Canaccord GenuityのDJ Hynesからです。回線は開いています すみません、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。お待たせしました

ブレント・ブラセリン

こんにちは 私の声が聞こえますか？

ヘンリー・シュック

ああ、ブレント

キャメロン・ハイザー

ああ

ブレント・ブラセリン

オーケー。完璧だ。ちょっと混乱しましたね。まずはキャメロンさんからお願いします。今後、企業向けの機会が増え、企業向けにフォーカスしていくようですが、10万ドル以上の顧客について考えた場合、収益の配分はどうなりますか。また、10万ドル以上の顧客とそれ以下の顧客とでは、どのような収益構成になっているのでしょうか。それから、ヘンリーのフォローアップをお願いします。

キャメロン・ハイザー

はい。10万ドル以上のお客さまの売上は、全体の約45%に相当します。顧客数は増えていますが、顧客1人当たりの売上はこれまでで最高水準にあります。

ブレント・ブラセリン

了解です。とても参考になりました。それからキャメロン、100万ドルの質問ですが、新しいCROのほかに、ソフトウェア以外のパイプラインの構築を加速させるために、どれくらいのスピードで、何を考えているのでしょうか？明らかに、あなたはソフトウェアのエコシステムにおいて、素晴らしいビジネスとデファクトスタンダードを築き上げました。それをどのように社外に再現し、どれくらいのスピードでピボットできるのでしょうか？

ヘンリー・シャック

まず、私たちはそうだと思います。ソフトウェア以外の業界は、私たちのソフトウェアやテクノロジーの顧客基盤よりも速いスピードで成長しています。先ほど、Waste ManagementやBarclays、ABM Industriesといった企業についてお話しましたが、これらは当社の大口顧客であり、Capital Oneの顧客でもあります。このように、非技術系企業における当社のシェアは拡大を続けています。また、非技術系の企業にも大きなビジネスチャンスがあります。

今回初めて、金融サービス業に特化したアカウント・マネージャーとビジネスサービス業に特化したアカウント・マネージャーを配置することになりました。このように、顧客と関係を築き、非技術系の顧客に対してアップセルを続けられるような、もう少し専門的なサービスを提供する予定です。

ブレント・ブラセリン

理にかなっていますね。参考になる色合いです。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問は、Canaccord GenuityのDJ Hynesからです。お待たせしました。

DJ Hynes

はい 戻りました やあ、みんな。技術分野でレイオフが行われている状況ですが、顧客がコミットメントを削減しようとしている場合、部分的な解約を食い止めるためにどのような手段を講じていますか？例えば、ACVを維持するために追加のモジュールを投入していますか？NRRのダイナミクスを考える上で、この点に関して何かヒントがあれば幸いです。

キャメロン・ハイザー

そうですね。レイオフによる座席数の減少は、アップセルとダウンセルの両方に影響を及ぼしますが、これは第4四半期に間違いなく発生しました。こうした状況に対して、私たちは常に対策を練っています。こうした対策には、機能追加や、当社のソフトウェアが役立つ組織の他の部分を探すことなどが含まれます。

しかし、現実的には、こうした施策は思うように機能していません。特に、リストラを断行し、自社のチームについて悩んでいるような時期には、購買者の行動はより不安定になります。しかし、場合によっては、それが功を奏することもありますが、多くの場合、特に第4四半期は、それに関連する影響があったと言えるでしょう。

DJハインズ

そうですね。なるほど、わかりました。それから、ヘンリー、あなたのフォローアップですが、2023年のM&Aの意欲はいかがでしょうか？それとも、同じような問題に直面している同業他社の統合者として、日和見主義を貫くつもりでしょうか？

ヘンリー・シャック

M&Aという観点からは、短期的には何も考えていません。短期的には、ビジネスを推進することだけに集中しています。M&Aの基準はこれまでと変わりませんが、より高いハードルを設定しており、顧客体験の向上という基準は、短期・中期的に大きな利益をもたらします。このような環境下では、より厳選していくつもりですが、繰り返しになりますが、短期的には何も考えていません。

DJハインズ

そうですね。了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備の間、少々お待ちください。次の質問はウォルフのアレックス・ズーキンからです。申し訳ありません、参加者が飛びました。UBSのテイラー・マクギニスです。

テイラー・マッギニス

ご質問をいただきありがとうございます。今年の成長要因として、新規事業が持ちこたえられると予想されているようですね。そこで、キャメロンさん、今年の成長ガイドにある新しいロゴと既存のロゴの組み合わせについて、また昨年やこれまでの実績と比較して、どのような違いがあるのか、教えてください。

キャメロン・ハイザー

第4四半期の有機ELの成長率が34％、純収益の維持率が104％ということは、残りの約30％が2022年の新規事業によるものであることを示唆しています。

私たちのガイダンスでは、新規事業と純収益維持率の両方が課題になると考えています。ですから、買い手の行動やマクロ環境が悪化していることから、新規事業は横ばいか減少すると思いますし、同様に純収益の維持もより困難になると予想しています。

テイラー・マッギニス

了解しました。ありがとうございます。NRRが悪化する可能性があり、販売面でもいくつかのリスクがあるとおっしゃいましたが、生産能力増強のための投資も継続的に行っています。また、もしそうでなければ、それを補うようなレバレッジの効いた領域について教えてください。

キャメロン・ハイザー

そうですね。私たちは常に、より効率的に、そして事業に本来備わっている営業レバレッジを生かすことに注力しています。ご指摘のように、より厳しい環境下では、明らかにセールスやマーケティングの効率に影響が出ますが、他の事業分野では営業レバレッジを実現できると考えています。

売上高に対する売上原価の比率は低下し、おそらく営業レバレッジの最大の要因になると思いますが、さらに年を追えば、販売管理費および研究開発費からもいくらか得られると思います。

テイラー・マッギニス

ありがとうございます。ありがとうございます。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はウォルフのアレックス・ズキンからです。どうぞよろしくお願いします。

アレックス・ズキン

やあ、みんな。今日はオペレーターに問題があるようですね。しかし、ヘンリー、最初の質問ですが、販売サイクルや需要環境に関して、需要の面で不確実性のピークに達した、あるいは少なくとも谷に達したと感じていますか？また、実際に取引を成立させるための課題としてコストがよく挙げられますが、競争激化に対処する必要があったのでしょうか。

ヘンリー・シャック

そうですね。市場において、不確実性やマクロ経済環境に関連する買い手の行動に重大な変化は見られません。ですから、そのような変化は見られません。需要とパイプラインの観点から申し上げると、1月は最大のパイプラインができました。1月は、これまでで最大のパイプラインができました。MQLも過去最高を記録しています。

バイヤーが購入する場合、彼らは決定的かつ強力なASPで購入しており、第4四半期の案件では競合が少なくなってきています。また、主にSMBセグメントで競合が発生していますが、四半期末でない月としては過去最高の月間勝率を記録しています。このように、実行の観点からは改善の余地がありますが、より大きなトップラインの成長を妨げているのは、より幅広い経済環境に対するお客様の不確実性です。ですから、この不確実性が薄れれば、私たちは加速度的に成長することができると確信しています。

アレックス・ズーキン

完璧ですね。それからキャメロン、マージンについてですが、フリー・キャッシュ・フロー・マージンと営業利益率の推移を見ると、以前とは少し逆転していますね。歴史的に、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは営業利益率を上回ってきましたので、この点についてどのような前提を置いているのか説明してください。一般的に、マージン・レバレッジを見るのは好きなことですが、成長が緩やかになりつつある中で、より大きなマージン・レバレッジを実現するための判断材料は何でしょうか？

キャメロン・ハイザー

フリーキャッシュフローの転換率については、これまで100%以上であったのに対し、今年は95%から100%になると予想しています。その大きな要因は、A. 顧客が四半期ごと、あるいは少なくとも年1回の前払いでない支払いにシフトしていることです。これは、アンレバード・フリー・キャッシュフローのキャッシュフロー換算に影響を与えます。また、成長率が低下すると、下半期の前払い金の比率に影響を及ぼします。これがもうひとつの影響です。

最終的な利益率の向上については、特に環境がもう少し安定すれば、販売とマーケティングの効率性を向上させることができると考えています。

アレックス・ズーキン

完璧です。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー

ありがとう、アレックス。

ヘンリー・シュック

ありがとう、アレックス。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備に入りますので、少々お待ちください。次の質問はスティフェルのパーカー・レーンさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。

パーカー・レーン

ああ やあ みんな 質問をお受けしてありがとうございます。キャメロン、レイオフやコスト削減を発表している顧客群を見たとき また、2023年について考えた場合、これらの更新の影響は年間を通じて均等に及ぶのでしょうか、それとも先ほどお話になった第3四半期や第4四半期に集中するのでしょうか？

キャメロン・ハイザー

更新のタイミングは、第4四半期にやや集中するのではないかと思います。第4四半期は、ソフトウェア会社の更新が集中する時期だと思います。そのため、すでに発表して更新時期を迎えている企業や、場合によってはそのようなことが起こるかもしれないと期待して更新している企業など、多くの企業がそのような状況にあります。

しかし、全体としては、第4四半期にそれほど大きなウェイトを占めているわけではありませんから、ほぼ半数のお客様が最後の4カ月で更新し、残りのお客様が最初の8カ月で更新するのと同じような割合になると思います。

パーカー・レーン

了解しました。それから、9月から年末にかけて行った人員削減について、簡単にフォローアップをお願いします。これは組織全体で均等に行われたのでしょうか。それとも、より多くの人員削減が行われた特定の地域があったのでしょうか。ありがとうございます。

キャメロン・ハイザー

私たちは、期待されるパフォーマンスの水準を高め続けることに非常に注力しています。そのため、研究開発部門やG&A部門に重点が置かれていたかもしれませんが、最高のチームを編成し、会社全体の成長を支えるメンバーを確保するという点では、全社的にかなり一貫しています。

パーカー・レーン

了解しました。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問に備えて、少々お待ちください。次の質問はバンク・オブ・アメリカの池田浩二さんからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。

池田浩二

どうも、皆さん。質問を受けてくださってありがとうございます。純収益維持率に話を戻したいと思います。あなたは今年、104％で決算を終えました。2023年の売上高を算出するのに適しているとおっしゃいましたが、例えば102％とした場合、第4四半期の出口MRRから改善するとお考えでしょうか？最初の質問です。それから、2023年の17%という数字についてですが、1桁前半の純売上維持率と新規顧客からの10%台半ばの成長を想定した場合、ソフトウェア以外の垂直的な観点で最も期待しているのはどこか、あるいは2023年の成長ドライバーとして最も期待しているのはどの製品か、という質問です。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー

では、Koji、まず最初の部分からお話しします。確かに、ガイダンスに関連して、102%というのは、そこに示唆されているよりも高い数字でしょう。特に環境が悪化している場合には、それ以下の保持率になると考えています。その他の分野については、Henryが説明します。

ヘンリー・シャック

金融サービス分野では多くの成功を収めています。この分野では、アカウント・マネジメントのスペシャリストを再編成し、継続的なビジネスチャンスを狙っています。

Capital One のスライドには、ZoomInfo は同社のビジネスに欠かせない存在となり、これがなければセールスイネーブルメント戦略に大きなギャップが生じ、それをどのように埋めるかに頭を悩ませることになるだろうと書かれています。ZoomInfoがなければ、セールスイネーブルメント戦略に大きなギャップが生じ、そのギャップをどのように埋めればよいのかに頭を悩ませることになるでしょう。これは、他の企業に販売を行う金融サービス企業にも当てはまる感情で、私たちは、これを大いに利用できると考えています。

さらに、当社の新しいABMプラットフォームであるMarketing OSの成功についても触れましたが、顧客側のASPはSales OSの平均価格の5倍、新規顧客側、見込み客側のASPはSales OSの価格の3倍になっています。このように、ABMプラットフォームを導入することで得られる価値だけでなく、営業とマーケティングを連携させ、営業はSales OS、マーケティングはMarketing OSを利用することで得られる価値を、人々は本当に理解しているのです。

さらに、Data-as-a-Serviceのプラットフォームと製品によって、純保存率が向上し続けています。DASには、エンリッチメント・ソリューションやRingLead、Marketing OS ABMプラットフォームなどが含まれますが、今後も引き続き注力していきます。これらは、今日の経済環境において重要なドライバーであり、私たちはこれらの製品に好感を抱いています。

池田 浩二

ありがとう、ヘンリー。キャメロン、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備に入りますので、少々お待ちください。次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンからです。お待たせしました。

マイケル・ターリン

どうも、ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。第1四半期と比較して、通期の業績にはいくつかの動きがあります。第1四半期は、順次成長への回帰よりも、順次成長が横ばいであることを示唆しています。また、マクロの悪化についても触れています。調整日数の部分が第1四半期にどの程度影響するのか、また、モデルの観点から他に考慮すべきことは何か、残りの期間の順次成長トレンドについて教えてください。

キャメロン・ハイザー

第1四半期は日数が少ないので、第4四半期の92日に対して90日となり、収益の絶対水準に対しておよそ2％の逆風となります。特に第4四半期の直線性が通常とは異なることから、第1四半期の季節性は歴史的に通常見られるものとは少し異なると考えています。そして、全体として17％の成長を達成するために、計算上、後期のシーケンシャル成長を若干向上させることができると考えています。

マイケル・ターリン

マクロの悪化とシーケンシャルな成長の改善を比較するということですね。そこで、あなたが使っているインプットとその根拠について、電話会議でもわかるように説明してください。

キャメロン・ハイザー

そうですね。確かに、年明け早々には、立ち上げ期の営業担当者の比率が高くなっています。そのため、パイプラインの処理能力は向上しており、今後もその能力を高めていく予定です。それから、ガイダンスの中に前提が含まれていますが、経営陣の交代に関連して、年初に若干の混乱が発生すると思われます。

マイケル・ターリン

そうですか。それは助かります。ありがとうございます。

ヘンリー・シャック

わかりました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備に入りますので、少々お待ちください。次の質問はTruistのTerry Tillmanからです。どうぞよろしくお願いします。

ジョー・ミアーズ

こんにちは、皆さん。質問をお受けいただきありがとうございます。テリーに代わってジョー・ミアレスがお答えします。1つ目の質問ですが、経済が低迷している中で、会話型知能システムやセールスエンゲージメントなどの分野で、ベンダーの統合やポイントソリューションベンダーの撤退を推進する能力について、最新の考えをお聞かせいただけますか？

ヘンリー・シュック

そうですね。間違いなくそうです。私たちは、特にセールスエンゲージメントプロバイダー、会話型インテリジェンス、製品、補助的なデータプロバイダー、データパートナーについて、統合を推進し続けています。この統合は、2023年の当社の戦略にとって重要な部分であると考えており、Sales OSプラットフォーム内でセールスエンゲージメントと会話インテリジェンスをネイティブに実現する統合エクスペリエンスを2月にリリースする予定で、これに期待しています。セールスエンゲージメント、カンバセーショナルインテリジェンス、そして補助的なデータプロバイダーの3つを軸に、統合の機会を探し続けています。

ジョー・ミアレス

素晴らしい。それは助かります。それから、フォローアップとして。前四半期では、過去最大の8桁の拡張と、史上初の100万ドル超の売上を達成されましたね。第4四半期にもこのような成功例があるのでしょうか。また、マクロ環境は土地やロゴのサイズにどのような影響を及ぼすのでしょうか。ありがとうございました。

ヘンリー・シュック

そうですね。企業名は伏せましたが、ある HCM 企業が営業チームとアカウント・エグゼクティブ・チームの座席数を数千席増やしたという話をしました。これは当四半期に発生した7桁の取引でした。このように、まだまだ拡大の余地があるのです。

通常の取引であれば、第4四半期には2,000シートではなく、7,000シートか8,000シートに拡大するはずです。このように、第4四半期は売上が減少しますが、その分成長が見込めます。これが、第4四半期に見られた大規模な取引の一例です。

オペレーター

ご質問ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はゴールドマン・サックスのジェイコブ・サテル[PH]さんからです。どうぞよろしくお願いします。

未確認のアナリスト

ヘンリー、キャメロン、ありがとうございます。この不況の影響を最初に受けるのはおそらくあなた方でしょう。なぜなら、人々は売上を減らし、レイオフを発表したときでさえ、その影響は明らかだったからです。彼らの意図は、生産性ツールに関連するフロントオフィス側の活動を明らかに凍結することです。しかし、御社の製品は、同時に驚異的な生産性も持っています。本当にたくさんの統計が大好きなんです。では、特にこの不況下で、非常に便利なものであるにもかかわらず、何がお客様を阻んでいるのでしょうか? なぜなら、御社は人員削減やレイオフをいち早く実施し、特に2022年第3四半期の御社のCRPOを見ると、新規事業の苦戦の兆しが見え始めているからです。第3四半期はコンプが出やすい時期です。レイオフが一巡し、次の2～3四半期で業界も安定すると期待しています。この論理に基づけば、下期の事業環境は良くなるのではないでしょうか。それとも、私の考えが間違っているのであれば、教えてください。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー

しかし、私たちのビジネスのやり方は、必ずしも上振れを期待するものではありません。私たちは、チームの効率性を高めることに重きを置いています。そして最終的には、環境やバイヤーの行動、またマクロの面でも安定化が見られれば、加速する機会があると考えています。

ただ、それが第3四半期やその他の時期に確実にやってくると言えるほど、私は水晶玉を持っているわけではありません。でも、それがいつになるかは、これからわかると思います。しかし、環境が安定したときにその上昇を実現できるように、現時点では本当に会社に投資しているのだと思います。了解しました。

ヘンリー・シャック

さらに付け加えると、このカテゴリーはまだ本当に初期段階にあり、つまりはまだ伝道的な販売なのです。このカテゴリーはGartnerの予算枠ではありません。そのため、経営幹部は私たちの付加価値を組織にとっての "賭け金 "と考えている状態です。また、当社の顧客であるハイテク企業は厳しい環境に置かれており、当社もそのような環境に置かれていますし、景気後退は当社に限ったことではありません。

B2B企業向けに営業支援製品を販売している同業他社を見ると、同じような軌跡と減速が見て取れます。もちろん、この減速がいつまでも続くとは思っていませんし、不透明感が薄れれば、その分加速していけると確信しています。

未確認のアナリスト

了解しました。ヘンリーとキャメロン、御社のビジネスのうち、非技術部門は残り50％から60％です。また、会社全体のガイダンスと比較して、どの程度改善されているのでしょうか。ありがとうございました。以上です。

キャメロン・ハイザー

はい。全く違う結果を期待できるほど、意味のある改善と言えるでしょう。第3四半期と第4四半期に見られたのは、特にレイオフの観点からソフトウェアの影響が大きいということですが、どの企業もコスト削減を考えています。しかし、どの企業もコスト削減を目指しており、今後予想される景気後退に対応するため、業種に関係なく厳しい状況が続くと思われます。

未確認のアナリスト

では、不況にならなければ、大きな回復が期待できるということですね。

キャメロン・ハイザー

私は、マクロ経済よりもバイヤーの行動に注目しています。この1年間、両者は一致していたと思います。しかし、景気がどうなるかよりも、買い手の行動が変わるかどうかが問題なのです。

未確認のアナリスト

了解しました。とても参考になりました。

運営者

ありがとうございました。これで本日の質疑応答は終わりです。それでは、最後にヘンリー・シャックからごあいさつをお願いします。

ヘンリー・シャック

素晴らしい。今夜はありがとうございました。今後開催される投資家向けイベントにおいて、当社の継続的な進展を皆様にお伝えできることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター