参考和訳 CS Disco, Inc. (LAW) CEO Kiwi Camara on Q3 2021 Results - Earnings Call Transcript

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。CS-DISCOの2021年3月期第3四半期カンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示）。

それでは、最初のスピーカーであるCS DISCO Investor RelationsのLee Robinsonさんにお話しいただきたいと思います。どうぞ、よろしくお願いします。

不明な会社の代表者
本日は、ディスコの第3四半期および2021年度の決算についてのカンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、ディスコの共同創業者で最高経営責任者のキウイ・カマラと、最高財務責任者のマイケル・ラフェアが同席しています。

本日の電話会議では、2021年度第3四半期の財務状況を確認するとともに、第4四半期および2021年度通期のガイダンスについて説明します。本日の電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく、将来の見通しに関する記述が含まれます。これには、2021年度第4四半期および通期のガイダンスを含む財務見通し、当社の市場機会、市場での地位、製品戦略、成長機会に関する記述が含まれますが、これらに限定されるものではありません。

当社の準備された発言に加え、当社の業績に関するプレスリリース、SEC提出書類、および本日の電話会議のリプレイは、当社の投資家向けウェブサイトir.csdisco.comでご覧いただけます。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述で明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。

将来予想に関する記述は、その作成日現在における当社の経営陣の見解および仮定を示したものにすぎません。当社の業績に影響を与える可能性のある要因に関する情報は、当社が適宜SECに提出する書類に含まれています。その中には、当社が2021年9月3日にSECに提出した2021年6月30日に終了した四半期に関するForm 10-Qの四半期報告書の「Risk Factors」の項が含まれています。追加情報は、当社の2021年9月30日に終了した四半期に係るForm 10-Qの四半期報告書で公開されます。

また、本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これを上回るものでもありません。GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式とGAAP方式に最も近い同等の指標との比較による制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。

それでは、キウイさんに電話をお繋ぎしたいと思います。

キウイ・カマラ
株式会社CSデジタル・ディスコ
ありがとうございます、リーさん。本日は、第3四半期決算説明会にようこそ。冒頭に、今期も素晴らしい業績を達成したディスコの全チームの素晴らしい努力に感謝したいと思います。また、新任のIR担当副社長、リー・ロビンソンをご紹介したいと思います。これから数日、数週間のうちに多くの皆さんが彼女と交流することになりますが、皆さんが友達になれるような時間を用意しています。

それでは、早速お話を伺いましょう。前回の決算説明会では、ディスコの歴史や戦略について多くの時間を割いて説明しました。今回初めて決算説明会に参加される方のために、いくつかの重要なポイントをご紹介したいと思います。

ディスコは、ソフトウェアによって変化しつつある7,670億ドル規模のリーガルサービス市場において、永続的なトレンドを活用できる立場にあります。これらのトレンドには、リーガルワークの多様化、法的問題の証拠となる企業データの増加、世界中で企業がさらされている規制の増加などが含まれます。

私たちは、人工知能とクラウドコンピューティングの進歩を利用して、大規模なカテゴリーの法律業務を自動化する製品を構築し、弁護士が人間の法的判断を必要とする業務に専念できるようにしています。私たちは、世界トップレベルのソフトウェアエンジニアリングとデザインを、法律や弁護士の働き方、考え方に対する深い理解と組み合わせて、弁護士にとって魅力的な製品体験を提供します。

当社の最初の製品であるDISCO Ediscoveryは、数百万、数千万、あるいは数億の企業文書やデータの大規模なコレクションの中から、弁護士が迅速に証拠を見つけることを支援します。DISCO Review」は、ディスコのAIを活用して、企業のデータを人工知能モデルにより自動的に法的なカテゴリーに分類し、潜在的な証拠を特定することで、法的文書のレビュープロセスを自動化します。

DISCO Case Builder」は、この製品群を証人尋問に拡張し、弁護士が宣誓供述書の中から証拠を見つけ出すことを支援します。これらの製品は、拡張性のあるスケーラブルなプラットフォームを採用しており、大規模なデータセットでも驚異的なパフォーマンスを発揮します。当社の製品を使用することで、法務部門は時間とコストを削減し、弁護士は実際にモールを実践することができ、そして最も重要なことに、より良い法的成果を達成することができます。

以上、今期も好調な業績をご報告しました。第3四半期は、多くのお客様に支えられ、前年同期比で67％の成長を達成し、素晴らしい成長軌道を継続しました。これは、多くのお客様に広く支持されたことによるものです。当社は、新規のお客様を増やし、既存のお客様のご利用を増やすという計画を順調に実行しました。

IPO後は、ILTA Comp、International Legal Technology Associationのメインカンファレンス、General Counsel Conference East and Midwestなどの法律関係のカンファレンスに参加し、ソート・リーダーシップ・セッションに登壇することで、ディスコの認知度を高めてきました。

第3四半期には、当社のリーダーシップとセールスチームが合計で34のイベントに参加しました。第3四半期も引き続き、当社のソリューションを1つ以上ご利用になるお客様が増えています。当社のエディスカバリー事業は引き続き成長し、業績も好調で、レビューを利用するお客様の拡大など、レビュー事業の継続的な強さにも満足しています。

営業部門とマーケティング部門の努力により、第3四半期には非常に素晴らしい販売パイプラインができました。この勢いは、当四半期の新規顧客の純獲得に貢献しました。販売実績は、入社したばかりの営業担当者の好調なファクションと、新たに加わった営業担当者、さらには当社のソリューションを求める顧客からの積極的なインバウンドの組み合わせによってもたらされています。私たちの製品がお客様にもたらす結果には、常に驚かされています。

ディスコの新しいお客様のひとつに、大手医療機器メーカーがあります。この企業は、Am Law 200の法律事務所から紹介されたもので、その法律事務所はディスコに多くのクライアントを紹介しています。この新しい企業は、複数の製品を採用し、最初の四半期で20万ドル以上の収益を上げました。これは、当社のマルチプロダクト戦略と法律事務所とのパートナーシップが、新規顧客の紹介を促進していることを示す好例です。

最近では、世界的なモビリティテクノロジーのリーディングカンパニーが、ディスコとの関係を更新・拡大することを決定しました。この更新と拡大は、お客様が当社のソリューションに満足し、法的文書のレビューを高速化するためにディスコを使用することで効率化されたことが要因です。これは、自動化が法務部門の生産性と効率性に与える影響と、ディスコに切り替えることでお客様が経験した多大な投資収益率を示す好例です。

ディスコは今後も、注目度の高いミッションクリティカルな法務案件をサポートしていきます。ディスコは現在、3つのソリューションをすべて使用しており、最近ではCase Builderの契約を更新しました。ディスコのカスタマーサービスについては、お客様から高い評価をいただいています。私たちは顧客中心のイノベーションを非常に重視しており、販売サイクルや四半期ごとのビジネスレビュー、業界イベントを通じて得られたお客様からのフィードバックを開発の優先順位に反映させてきた長い歴史があります。

製品諮問委員会からのフィードバックをもとに、ディスコはECA（Early Case Assessment）を開発しました。ECAとは、本格的な法的文書のレビューを行う前に、大量の証拠を迅速に評価するプロセスです。ECAは、数千万から数億のドキュメントが存在する大規模な案件に特に有効なプラットフォームです。

ディスコのECAでは、本格的なリーガルレビューで鍛えられたディスコのAIモデルをECAのデータに適用するなど、ディスコの分析機能やビジュアルサーチ機能をフルに活用することができます。同様に、弁護士がECAで重要な文書を特定することで、ディスコのAIモデルを強化するための新たなシグナルが生まれます。

ディスコECAの導入により、ディスコAIをより多くのお客様のデータに拡張すると同時に、お客様の大規模な案件に対して、ディスコ・エディスカバリーとディスコ・レビューをより効果的なものにしました。私たちは、今後数四半期の間に、より多くのお客様にDISCO ECAを展開し、お客様の日々の仕事をより魔法のようにするフルスタックのソリューションを構築し続けることを楽しみにしています。

継続的なイノベーションを実現する一方で、当社はプラットフォームへの投資も継続しています。2013年に発売された当社製品の特徴の一つはパフォーマンスです。この1年間で、インジェストの速度を30％以上、検索速度とビューアのレンダリングを20％以上、制作速度を63％向上させ、89％の作品が30分以内に完成しています。競合他社のソリューションでパフォーマンスの低さに悩まされていた私たちにとって、このようなスピードはダイアルアップからブロードバンドになったようなものです。ご覧のとおり、当社はさらなる高速化に向けて投資を続けています。

ディスコユニバーシティは、ディスコヴィアン、チャネルパートナー、お客様が継続的な学習と認定を通じ、ディスコとの関係を深めることができる統合的な学習プログラムです。

このプログラムでは、継続的な学習と認証を通じてディスコとの関係を深めることができます。開始から四半期末までの約1週間で、150人以上のお客様やパートナーが4,000以上のコースを受講しました。ディスコユニバーシティは、今後数年のうちに、法律専門家のための主要なリソースとして成長していくと確信しています。

私たちは、すべての製品がさまざまな業界のお客様に支持されていることから、今後も市場開拓チームへの積極的な投資と、お客様のニーズに応えるためのその他の事業の拡大を続けていきます。

それでは、CFOのマイケルにお話をお伺いしたいと思います。

マイケル・S・ラフェア
CSディスコ株式会社
キウイさん、ありがとうございます。業績とガイダンスについてお話する前に、ディスコのビジネスモデルについていくつか重要な点をあらためてご説明します。前回の決算説明会でもお伝えしましたが、当社は主に、案件の数や性質、データ量、プラットフォームの利用期間などに応じて決まる利用ベースのモデルを採用しています。当社のお客様は、透明性の高い価格モデルとシンプルな契約により、当社のソリューションを迅速に導入し、使用量を容易に拡大できる点を高く評価しています。

それでは、当社の業績とガイダンスについて説明します。キウイが述べたように、第3四半期の売上高は2,990万ドルで、前年同期比67％増となりました。これは、幅広い顧客層を対象としたすべての製品において、新規顧客の獲得と既存顧客の拡大により、好調な業績を達成したことによるものです。

なお、損益計算書の残りの部分については、特に明記していない限り、費用、営業成績、株式数はすべて非GAAPベースで表示されています。当四半期の総売上総利益率は74％で、前年同期の69％から上昇しました。なお、当社の売上総利益率は、当社のプラットフォームに取り込まれ、管理されるデータの量や種類などに応じて、期間ごとに変動します。当社の売上総利益率は、今後もこれまでの範囲内で推移するものと見込んでいます。

セールス＆マーケティング費用は、前年同期の40％に対し、1,290万ドル、売上高の43％でした。これは、市場開拓のための組織を拡大し続けていることに起因しています。

研究開発費は940万ドルで、売上高の31％を占めました。これは、イノベーションへの投資を継続したことにより、前年同期比で330万ドル以上の増加となりました。

一般管理費は780万ドルで、売上高の26％でした（前年同期は売上高の16％）。これは、上場企業としての活動に関連する費用が一因となっています。

営業損失は800万ドルで、売上高営業利益率は前年同期の20％に対し、27％となりました。調整後のEBITDAは760万ドルのマイナスで、前年同期のマイナス18％に対し、マイナス25％のマージンでした。全体として、すべての営業費用カテゴリーにおいて投資が重なったことにより、EBITDAが減少しました。

純損失は、前年同期の370万ドルに対して820万ドルとなりました。1株当たり当期純損失は、前年同期の0.28ドルに対して0.17ドルでした。

貸借対照表とキャッシュフロー計算書に目を向けてみましょう。第3四半期末の現金および現金同等物の残高は2億5,850万ドルでした。これには、7月に調達したIPO資金2億2,320万ドル（引受人の割引および手数料控除後）が含まれています。年初来の営業キャッシュフローは、前年同期の1,770万ドルのマイナスに対し、1,880万ドルのマイナスでした。

次に見通しについてです。第4四半期の売上高は、前年同期比47％から50％増の2,820万ドルから2,880万ドルの範囲としています。調整後EBITDAはマイナス1,000万ドルからマイナス900万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは中間点でマイナス33.3％となる見込みです。

前回の四半期報告書でも述べましたが、第4四半期および来年は、製品や市場開拓チーム、G&Aへの投資を継続するため、営業費用が引き続き増加すると予想しています。

21年度通期では、売上高を1億870万ドルから1億930万ドルに引き上げ、前年比59％から60％の成長を見込んでいます。調整後のEBITDAは、通期でマイナス2,110万ドルからマイナス2,010万ドルを見込んでいます。

要約すると、当社の方向性には満足しており、今後も法律業界の変革を推進し、法律専門家がクライアントにより良い結果を効率的に提供できるようにしていきたいと考えています。私たちは大きな市場を狙っており、2022年にはディスコ全体で大規模な投資を行い、規模拡大に伴う成長に効率的に対応できるようにする予定です。

それでは、オペレーターに電話を回して、質疑応答の時間を設けたいと思います。オペレーター？

オペレーター
(最初の質問は、J.P.モルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。

質問と回答
質問者1
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
私が投資家から受けた質問の中で、人気のあるものが2つあります。これは投資家の方々からよく聞かれる2つの質問ですが、レベル分けをするのに役立つと思います。ユーザーの割合や全体のユーザーベースを見たときに、プラットフォームを利用しているユーザーのうち、実際に利用しているのは企業の法務部門と外部の法律事務所のどちらが多いのかを教えてください。

キウイ・カマラさん
キウイ・カマラ（CS Disco, Inc.
ディスコの費用はすべて、訴訟を起こす企業の法務部門の予算から捻出されています（通常は大企業）。ユーザーについては、企業のインソーシングとアウトソーシングの戦略によって異なります。典型的なアプローチとしては、企業内に数名の弁護士と、調査や訴訟などの新しい法的問題に関連する可能性のある企業データの初期評価を行うパラリーガル的なチームがいる場合です。

例えば、内部告発があった場合、ユーザーは完全に企業の法務部内にいて、当社のプラットフォームを使って企業データを収集し、調査を行った上で、行動を起こす必要があるかどうかを判断することになります。同様に、訴訟の場面では、法務部門の社内ユーザーが最初の審査を行い、その後、和解交渉を行うことが適切であると判断して、実際に裁判に持ち込まれることはないでしょう。

しかし、その時点を超えて法的問題が進行した場合、ほとんどの企業の法務部門は、法律事務所の外部の弁護士に法的問題の代理を依頼します。そうなると、ユーザーの大半は法務部から外部の弁護士に移ることになります。これらの弁護士は大規模なチームを組んで、法的文書のレビューを行い、クライアントにアドバイスを提供し、最終的には訴訟の提起や動議の提出、宣誓証言の聴取など、大規模な法的紛争で発生するあらゆる種類のアクションを起こします。

したがって、ユーザーの正確な割合は、企業が法律事務所を利用する場合と比較してどの程度インソースするかに基づいて企業ごとに異なり、また、法律問題の生涯にわたって変化します。

質問者2
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース株式会社 調査部
なるほど、そうですね。エディスカバリーソリューションを利用するかどうかの判断につい て、企業の法務部門が自分たちの進むべき道を決定したものと、外部の法律 事務所の影響を部分的に、あるいは大きく受けたものとでは、どのような 割合になるのか、定性的な説明をお願いします。言い換えれば、投資家はエディスカバリーツールの決定プロセスにおいて、外部の法律事務所がどの程度重要であるかを理解しようとしているのでしょうか？

キウイ・カマラ
株式会社CSディスコ
つまり、それぞれのお客様は、エディスカバリーに関する意思決定を完全に自社で行う場合と、提携している法律事務所に完全に委託する場合とがあります。高いレベルで考えると、スターリング氏は、ほぼ半々と考えています。主な意思決定者の50％は法務部にいる人です。50％は、法律事務所にいる人が主な意思決定者になるでしょう。しかし、主な決定権者と言っても、単独の決定権者ではありませんよね。一般的には、コンサルテーションのプロセスがあります。それぞれの販売には多くの関係者が関わっています。

典型的な大企業の法務部を思い浮かべてみると、4、5社の法律事務所を頻繁に利用しているかもしれません。また、様々な保険会社にリスクを販売しているかもしれませんが、その保険会社もエディスカバリーの決定に関連して意見を述べます。このようにして、意思決定者たちのネットワークが形成されていきます。

これまでに法律事務所とのパートナーシップ戦略の重要性についてお話してきましたが、この戦略が非常に重要であり、かつ効果的である理由はここにあります。

あなたが法律事務所の弁護士で、複数のクライアントを担当している場合、そのクライアントの中にはディスコを利用している人もいれば、競合他社を利用している人もいるでしょう。法律事務所の弁護士は、両方の経験をすることになりますが、その際に「ディスコ」を強く好む層が非常に多いと考えています。そうなると、彼らは他の企業のクライアントのところに行って、ディスコに切り替えるように影響を与えるか、あるいはその決定が彼らに委託されているのであれば、ディスコに切り替えるように決定するだけです。

運営者 ,
次の質問は、バンク・オブ・アメリカの池田浩司さんです。

質問者3
池田 浩司
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
私からの質問は2つだけです。第4四半期のガイダンスを見ると、ここでは50％近い成長が見られます。とても素晴らしい成長ですが、前四半期比では少し減少しています。しかし、この前四半期比の落ち込みは、第2四半期の決算発表時に発表された第3四半期のガイダンスに比べて小さいものです。このことをどのように考えるべきでしょうか。第4四半期には、このプラットフォームから発生する、あるいはすでに発生している大規模な案件があるのでしょうか？それとも、これも保守主義の一環なのでしょうか？

マイケル・S・ラフェア
株式会社CSディスコ
浩二さん、ご質問ありがとうございます。今回は2回目の四半期決算説明会ですが、上場したばかりの会社ですので、ガイダンスは慎重に行いたいと思っています。第2四半期は非常に大きな業績でした。また、第3四半期の67％の成長にも同様に期待しています。

私たちは保守的でありたいと思っています。前にも言いましたが、ガイダンスは慎重に行いたいと思っています。第3四半期の業績、数字、ビジネスの勢いについては、とても良いと感じています。だからこそ、私たちは良いと感じています。

質問者4
池田 浩司
オッペンハイマー・アンド・カンパニー Inc.リサーチ部門
はい、わかりました。それから、純売上高維持率について、1つだけフォローをお願いします。あなた方がそれを教えてくれないのはわかっていますが、方向性の観点から理解するのに役立つと思います。当初のIPOの見通しでは、第1四半期は122％でしたよね。方向性を教えていただけますか？それは...

マイケル・S・ラフェア
CSディスコ株式会社
この数字には満足しています。S-1で発表した数字よりも北側にあり、この数字にはとても満足しています。

オペレーター ,
次の質問は、シティのタイラー・ラドケさんからお願いします。

質問者5
タイラー・マーベリック・ラドケ
シティグループ、リサーチ部門
第2四半期と第3四半期の間に起こった出来事を理解する助けになればと思い、質問させていただきました。マイケルさんがおっしゃったように、第2四半期には大口顧客からの異常なほどの影響がありました。大口顧客からの収入が前四半期比でどのくらい減少したのか、それをどこで補ったのかを教えてください。また、その分をどこで補ったのでしょうか？それは主に、新規顧客の開拓でしょうか、それとも拡大でしょうか？

キウイ・カマラ
株式会社CSディスコ
この変化は、特定のお客様に起因するものではなく、当社のビジネス全体に起因するものです。第2四半期を振り返ってみると、前回の決算説明会では「Tsunami of goodness」と表現しました。それは、文字通り、我々のビジネスにおいてうまくいく可能性のあるすべてのことがうまくいくことです。

ディスコのすべての顧客、各事業、各地域について考えてみると、私たちのビジネスは使用ベースの性質を持っているため、それぞれに変動があります。第2四半期に見られたのは、これらのユーセージベースの流れのすべてが、プラスの変動を積み重ねていたことです。ある意味、88％の成長を達成した第2四半期は、当社のビジネスにおいてすべてがうまくいったときに、いかに良いものができるかを示す例となりました。

このような素晴らしい第2四半期を受けて、第3四半期にもすべての変動する傾向が魔法のように積み重なるとは予想できなかったので、控えめなガイダンスを出しました。しかしもちろん、第3四半期も素晴らしい結果となり、ガイダンスを16％上回る結果となりました。このように考えることができます。特定の顧客が業績を左右するわけではありません。当社のビジネス全体が使用量ベースであり、このような変動があると考える方が適切であり、それがガイダンスの考え方につながっています。

質問者6
タイラー・マーベリック・ラドケ
シティグループ証券株式会社 調査部
そうですか。それは納得です。ディスコ・レビューやサービス関連の求人情報がたくさん掲載されていましたね。その組織の進捗状況はどうなっているのでしょうか？人手不足を背景にした雇用の観点と、顧客からの需要の観点の両方から見て、どうでしょうか？

キウイ・カマラ
株式会社CSディスコ
はい。サービス分野よりもレビュー分野で大きな進展がありました。レビュービジネスでは、リーダーシップチームを拡大するために大きな投資を行ってきました。それが今、公開されたのだと思います。このチームには、EY法律事務所から加わったリーダーがいます。また、モルガン・ルイスからジョセフ・ディレクターが入社しました。これら2名は、レビュー業務の拡大に伴って加わった優秀な人材の一例です。

ご存知のように、当社のサービス部門は、当社のビジネスの中でもかなり小さな部分を占めており、成長に合わせて普通の採用を行ってきましたが、Ediscovery、Case Builder、Reviewの3つのコアラインに集中しています。

オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。

質問者 7
正体不明のアナリスト
これはブレント・シルさんの質問です。皆さん、素晴らしい四半期におめでとうございます。最初の質問はKiwiさんにお願いします。Kiwiさん、素晴らしい四半期でしたね。連邦政府の訴訟データを見ていたのですが、係争中の訴訟について膨大なバックログがありました。これはあなた方にとってメリットがありますか？また、2022年、2023年に向けて、このバックログの持続性をどのように考えていますか？

キウイ・カマラ
株式会社CSディスコ
あなたのレポートを読んで、その背景にある考え方は確かにわかりました。しかし、現場で言えることは、これはお客様とあまり話したことがないということです。滞留資産があれば、それがディスコにとって追い風になるということは理解できますが、実際にはそうではありませんでした。

お客さまの声を聞いていると、法律問題のタイミングはコントロールできない、あるがままの状態である、というのが一般的なようですね。私たちのプラットフォームの使用状況を考えると、規制当局が調査を開始したとき、訴訟が提起されたとき、内部告発があったときなどに左右されます。

COVIDの初期、つまりCOVIDがヒットした直後の四半期は、文字通り裁判所が閉鎖されていたため、より大きな影響があったと思います。この影響は両方に及びますよね。裁判所が閉鎖される前に始まった案件に対する当社製品の使用期間は長くなりましたが、裁判所の閉鎖によって遅れた案件に対する新しいデータの追加も遅れました。しかし、今はそのようなことはあまりありません。

質問 No.8
正体不明のアナリスト
わかりました。よかったです。それと、ちょっとしたフォローアップがあります。Go-to-Market（市場開拓）の分野で素晴らしい人材を採用したとおっしゃっていました。目標に対してどのような進捗状況なのか、少しお話いただけますか？IPOの過程では、月に10人のMRが必要だと言っていましたね。今後、市場開拓のための投資を行う上で、これは良いベンチマークになりますか？

キウイ・カマラ
CS Disco, Inc.
市場開拓のために積極的な投資を続けています。それは、ノルマをこなす営業担当者だけではありません。彼らは槍の穂先ではありますが、ノルマを達成する営業担当者だけではなく、その左右にいる役割の人たちも重要です。そのため、私たちはデジタルマーケティングやフィールドマーケティングなどのマーケティングプログラムへの投資を増やしてきました。

準備したスピーチの中で、第3四半期に参加した30以上のイベントについて話しましたが、これはCOVIDから世界が出てきていることを示す顕著な変化です。また、SDRチームの人数を増やすための投資も行いました。SDRチームはリードジェネレーションに注力し、カスタマーサクセスチームはカスタマーサクセスに注力していますが、アップセルやクロスセルの機会を見極めることにも注力しています。

このように、ビジネスで何が起こっているかを考えてみると、プログラムと人員の両面において、当社のGo-to-Marketへの投資ペースは加速する一方であり、今年末だけでなく、2022年以降もこのペースが続くと予想しています。

オペレーター ,
次の質問は、カナコード社のDJ Hynesさんです。

質問者9
デビッド・E・ハインズ
キャナコード・ジェニュイティ・リミテッド 調査部
リーガルサービスプロバイダーが、AIによるレビューソリューションの導入を遅らせるために何をしているとお考えですか？私にはその価値提案があまりにも明白に思えるので、それに対してどのように売り込むのか興味があります。

キウイ・カマラ
株式会社CSディスコ
そうですね、私たちは勝っていると思います。数字がそれを証明していると思いますし、現場での声もそうです。皆さんが見ているのは、本当に大きな市場であるという事実だと思います。そのため、ソフトウェアベースのソリューションが成長する余地は非常に大きく、一方でこれらのサービス企業は、ある意味ではしがみついているとも言えます。

サービス企業のオーナーや経営陣の多くは、このような変革が起こる前に市場から利益を得ようと、伝統的なプライベート・エクイティ・スタイルの戦略である、統合や利益率の向上を追求していると思います。私は明らかに少し偏見を持っています。しかし、私の考えでは、サービスからソフトウェアへの移行というディスコの成長の原動力となっている基本的なトレンドに対して、効果的な答えを見出すことができませんでした。

質問 No.10
デビッド・E・ハインズ
キャナコード・ジェニュイティ・リミテッド 調査部
はい。わかりました。それから、研究開発費についてお聞きしたいのですが、これはマイケルに聞いたほうがいいのか、それともキーウィさんに聞いたほうがいいのかわかりませんが、研究開発費についてお聞きします。かなり大幅に増加していますよね。今年の第1四半期から50％以上も増加しています。その投資がどこに向かっているのか、もう少し詳しく説明していただけますか？既存製品の強化に充てられているのでしょうか？新しい製品の開発に充てられているのでしょうか？定性的な色分けがあれば助かります。

キウイ・カマラ
CS Disco, Inc.
主に既存の3つの製品、すなわち、エディスカバリー、レビュー、ケースビルダーに割り当てています。ディスコの特徴の一つは、機能だけでなくプラットフォームへの投資を重視していることです。今日の私のスピーチでは、その両方について話しましたね。機能面でのイノベーションの一例として、ディスコのECAを紹介しました。これは、AIモデルの精度や能力などのパフォーマンスとしてお客さまに表れるものです。ですから、私たちは研究開発に積極的な投資を続けています。

当社の研究開発費について、理解しておくべき重要なことを1つお話しします。初期段階のハイテク企業を見ると、2種類の研究開発がありますよね。製品を作り、市場があることを期待して、製品の市場適合性がわかるまで繰り返し行う研究開発。一方、ディスコが現在行っている研究開発は、私たちが作るすべての製品には、その機能にお金を出してくれる既存のお客様の膨大な待機リストがあるというものです。

来年は市場開拓とS&Mの拡大に重点を置きますが、研究開発への投資は継続します。

運営者
次の質問は、CowenのDerrick Woodさんからお願いします。

質問者11
ジェームズ・デリック・ウッド
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
今期も好調でおめでとうございます。キウイは、IPO以降、ブランド認知度にどのような影響があったのかをお聞きしたいと思います。また、今期はイベントへの参加が多かったとのことですが、IPOによって市場での認知度が向上したとか、リードジェネレーションや勝率に貢献しているとか、そういったことがあれば教えてください。

キウイ・カマラ
CS Disco, Inc.
私たちのビジネスにおける一番の変化は、インバウンドRFPの増加です。あまりにも多くのRFPが送られてくるので、対応に苦慮していますが、これはもちろん素晴らしい問題であり、採用によって解決していきたいと考えています。しかし、これが唯一最大の変化だと言えるでしょう。

私たちのビジネス全体において、フィールド・マーケティング・イベントへの参加率が非常に高くなっています。また、前四半期に勝率の向上についてお話しましたが、最近では第3四半期も勝率の向上が続いています。これはディスコの成熟によるものなのか、それともIPOプロセスによるものなのか。

ディスコが成熟してきたのか、それともIPOの効果なのかはわかりませんが、お客さまの心の中には、ディスコは資本力のある上場企業であり、今後3年、5年、10年、そしてその先のリーガルテクノロジー導入の旅を考える上で、パートナーとなりうる企業である、ということがあると思います。

設問12
ジェームズ・デリック・ウッド
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
そうですね。そしてマイケル、粗利益率の面で1つお願いがあります。つまり、これまで73から71、そして今回は74と推移してきました。何がどう変わったのか、そのメカニズムを教えてください。また、第4四半期をどのようにモデル化しようと考えているのか、ガイダンスには何を織り込んでいるのでしょうか？

マイケル・S・ラフェア
CSディスコ株式会社
はい、デリックさん、いい質問ですね。前にも言いましたが、利益率は変動します。これは、当社が使用ベースのモデルを持っているという事実に似ていて、取り込まれるデータの種類やデータの組み合わせがマージンに影響を与える可能性があります。第3四半期の利益率については、あまり深く考えていません。素晴らしい四半期でした。ブレンドマージンが74％というのは、いつの日か手に入れたいものです。第2四半期の利益率は少し低かったが、これは第2四半期が突出した業績だったからだ。しかし、前年同期比で67％の成長を達成したことは、私たちの期待を上回るものでした。だからこそ、16％という数字にはとても満足しています。

質疑応答13
ジェームズ・デリック・ウッド
コーウェン・アンド・カンパニー合同会社 調査部
第4四半期をどのように考えるべきか、方向性を示すコメントがあればお願いします。

マイケル・S・ラフェア
CS ディスコ社
第4四半期については、売上高と調整後のEBITDAマージンの両方のガイダンスを見てみたいと思います。売上総利益率についてはガイダンスを出していません。しかし、基本的には過去2、3四半期に見られた過去のバンドを見て、それを目安にしていただきたいと思います。

質問者
次の質問は、ニーダム社のスコット・バーグさんからお願いします。

質問者 14
スコット・ランドルフ・バーグ
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。私は2つ質問があります。キウイは、あなたのスピーチの中で、お客様が1つ以上の製品を少しずつ使っているという話をしていましたね。それは、レビューが特定のモジュールでピックアップされたように聞こえました。しかし、今日の純ドルリテンションのほとんどは、Ediscovery側のプラットフォームの利用拡大に過ぎないと思います。しかし、お客様がこれらの製品を追加した場合、ディスコでの支出をどのように考えるべきでしょうか？ReviewやCase Builderを追加した場合、1ドルがもう1ドルになり、3ドルになるのでしょうか。あるいは、その比率はどのようなものでしょうか？

キウイ・カマラ
株式会社CSディスコ
これは明らかにお客様によって少しずつ異なります。しかし、すべてのソリューションを採用している成熟したお客様を見てみると、総支出はエディスカバリーのみの支出の2～3倍になります。だからこそ、私たちはこのマルチプロダクトに大きな期待を寄せているのでしょう。22年、23年に向けて、マルチプロダクトの導入率を高めていく上で、成長のための大きな追い風となります。また、これは当社のビジネスにおける重要なレバレッジの1つを示すものでもあります。つまり、時間の経過とともに、製品ポートフォリオを増やしていけば、追加のS&Mコストをほとんどかけずに、クライアントの法務予算のより大きな割合を獲得することができ、長期的な営業レバレッジへの道筋を示すことができるのです。

質問 No.15
スコット・ランドルフ・バーグ
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
大変参考になりました。また、フォローアップの観点から、法律事務所のパートナーの一人が、第4四半期に20万ドル相当の収益を追加した大規模な顧客について言及したことを知っています。しかし、パートナーの牽引力については、6〜9ヵ月前と現在では、リードや紹介ビジネスの面でどのように考えればよいのでしょうか？

キウイ・カマラさん
CS Disco, Inc.
法律事務所との関係は、当社の戦略の中核をなすものです。これは私自身の経歴でもあります。ディスコの起源は、ある法律事務所の弁護士たちが、既存のソリューションに不満を持ち、自分たちで構築したことにあります。

当時の私たちは、会社を設立するつもりはありませんでした。ただ不満が募り、自分たちのためにもっと良いツールが欲しいと思っていたのです。そして、「ああ、これは需要があるな」と思い、スピンアウトさせたのがディスコのストーリーなのです。これがディスコのストーリーですが、このストーリーは組織全体に浸透しています。私たちは、「弁護士にとって魔法のような製品体験を構築する」という言葉を使っていますが、これはまさに私たち自身のことです。それが私たちのDNAなのです。そして、これらの法律事務所の弁護士たちはそれを見て、チャンピオンやアドボケイトになるのです。これには2つの方法があります。それは、彼らがクライアントや企業の法務部に私たちを紹介してくれるという、パートナーシップモデルの場合と、2つの方法がありますが、それに加えて、ほとんどの企業内弁護士は法律事務所のアソシエイトやパートナーとしてスタートしています。

ある弁護士は、法律事務所でディスコを使っているうちにディスコを知り、その弁護士がキャリアを積んで企業内で仕事をするようになると、ディスコを持ってきてくれるのです。さらには、複数の企業を渡り歩きながら、ディスコを持ち歩くようになるでしょう。このようなネットワーク効果と、個々のユーザーの絶対的な喜びのための投資が、私たちの戦略の鍵なのです。

オペレーター
(次の質問は、StifelのParker Laneさんからお願いします。

質問 No.16
ジェフリー・パーカー・レーン
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, リサーチ部門
国際的なビジネスチャンスについてお聞きしたいのですが。先ほどKiwiさんは、RFPの受注が急増しているとおっしゃいました。また、2022年にこれらの分野に取り組むために、物理的な存在感を示すための投資や、より強力な市場開拓のための投資をどのように行っているのでしょうか？

キウイ・カマラ
株式会社CSディスコ
国際的に事業を展開している企業からのRFPの割合については、手元に統計がないのでわかりませんが、2つの情報をお伝えします。1つは、RFPは一般的に大規模な多国籍企業から送られてくるということです。そのため、本社がどこにあるかに関わらず、RFPの範囲はグローバルな法律問題か、少なくとも1つ以上の国であることが多いようです。特定の地域を対象とすることもあります。これがデータポイント1のようなものです。

データポイント2は、米国外での強い勢いが続いていることです。そして重要なのは、その勢いの大部分 -- つまり大部分は、米国内の多国籍企業ではなく、現地のビジネスが牽引しているということです。つまり、米国本社のクライアントにサービスを提供するためだけにロンドンオフィスを開設したわけではないのです。私たちはどちらも米国本社のクライアントを抱えていますし、欧州本社の多国籍企業とのローカルビジネスの展開にも成功しています。

ですから、今後数年間は、海外への投資を加速させ、世界各地のより多くの地域に進出して、現地のビジネスを獲得するとともに、既存のお客様が活動するあらゆる場所でサービスを提供できるようにしていきます。

質問 No.17
ジェフリー・パーカー・レーン
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
はい、非常に理にかなっていると思います。また、インジェストやプロダクションスピードの向上についてのコメントですが、プラットフォームを実際に構築しているAmazon Web Servicesのようなサードパーティと比べて、自社での開発努力はどの程度のものでしょうか？

キウイ・カマラさん
CSディスコ株式会社
クラウドコンピューティングを活用し、AmazonやElasticがクラウド上に構築したテクノロジーのネットワークを利用することは、最新の製品を構築する上で非常に重要なことだと考えていますが、それは法的にも普遍的なことではありません。今でも私たちの大きな差別化要因のひとつは、サービスプロバイダーの机の下にあるサーバーで動作するように書かれたコードベースを、クラウド環境で動作させてクラウドと呼ぶのではないということです。その代わりに、エラスティックコンピュートなど、クラウドならではの機能を積極的に活用したクラウドネイティブな製品を開発しました。

当社はAmazon Lambdaを非常によく利用しており、データの検索に対応するために計算機を迅速にスケールアップすることができます。また、大量のGPUをわずかな時間で利用することができるため、機械学習やAIに最新の計算負荷の高いアプローチを適用することができます。このようなことは、私たちの活動の中核をなすものです。しかし、リーガルテックの分野では、これらの技術が広く採用されていると思われるかもしれませんが、私たちの見解では、まだ採用されていません。

それに加えて、私たちの研究開発予算の約半分はプラットフォームへの投資に充てられています。これは、ディスコがクラウドネイティブ技術の上に構築したもので、クラウドネイティブの部分をやったとしても、ディスコ独自の部分はやっていないと考えることができます。彼らは、私が技術的な詳細で人々を退屈させることがあると言っているので、割愛します。

しかし、1つの例として、あるドキュメントについて考えるとき、そのドキュメントは他の多くのドキュメントと関連しています。例えば、他の電子メールと会話している電子メールかもしれませんし、SMDが見ている契約書の初期ドラフトのような似たようなドキュメントがあるドキュメントかもしれません。その他にも様々な種類の関係があります。大きな投資の1つとして、ドキュメントに他のすべての関係が含まれていても、ドキュメントを更新できるようなシステムを構築しました。これは、お客様にとっては退屈な技術的投資の一例ですが、お客様が深く気にかけていることに貢献しています。

運営者
以上で質疑応答を終了します。それでは最後に、CS DISCOの共同創業者兼CEOのキウイ・カマラからご挨拶をさせていただきます。

キウイ・カマラさん
株式会社CS-DISCO
本日はお集まりいただきありがとうございます。第3四半期の業績は、私たちが築き上げている勢いを見事に表現しています。私たちは、事業を拡大し、新規顧客を獲得し、新規および既存のお客様に当社のソリューションの採用を加速させることができるという確固たる信念を持っています。

私たちは日々、技術革新に努め、お客様に素晴らしい体験をしていただけるよう努力しています。お客様が私たちの焦点です。私たちは、それぞれの成長機会に向けて積極的な投資を続けていきます。そして、私たちが長期的に持続的な成長を実現し、法律のあり方を再定義できると確信しています。2021年第3四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございました。

オペレーター ,
以上で本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。ご参加ありがとうございました。