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参考和訳 Fastly, Inc. (FSLY) CEO Joshua Bixby on Q3 2021 Results - Earnings Call Transcript

yamato

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
こんばんは。本日、電話会議のオペレーターを務めさせていただくクリスです。今回は、Fastly 2021年第3四半期決算カンファレンスコールに皆様をお迎えしたいと思います。(オペレーターの指示)

それでは、Fastly社のインベスター・リレーションズのステファニー・フルーゲルさんに会議をお任せしたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

正体不明の会社代表
皆さん、こんにちは。2021年第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。本日はFastly社のCEOであるジョシュア・ビクスビーと、CFOのロン・キスリングをお招きしています。

始める前に、いつもの電話会議の形式について皆さんにご説明します。当社は1時間ほど前に、SECに提出した株主向けレターをインベスター・リレーションズのウェブサイトで公開しました。(聞き取れない）には多くの詳細が記載されていますので、簡単な冒頭の挨拶を行い、残りの時間は皆様からのご質問に充てさせていただきます。

この電話会議では、当社の事業の業績見通し、将来の財務状況、戦略、長期的な成長、および将来の見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述には、既知および未知のリスク、不確実性、仮定が内在しており、実際の業績は、この電話会議で予測または暗示された内容と大きく異なる可能性があります。実際の結果と異なる可能性がある要因については、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類および2021年第3四半期の株主通信をご参照ください。また、本コールにおける将来の見通しに関する記述は、本日時点で当社が入手している情報に基づくものであることにご留意ください。

当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来見通しに関する記述を更新する義務を負いません。また、この電話会議では、特定のNon-GAAP財務指標についても説明します。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている株主通信に掲載されています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績を代替するものではありません。最後に、この電話会議はウェブキャストされており、終了後すぐに当社ウェブサイトにアーカイブされます。

それでは、ジョシュアに電話をおつなぎします。

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
ありがとうございます、ステファニーさん。皆さん、今日はお集まりいただきありがとうございます。特に、8月に入社したロンを歓迎したいと思います。ロンは、本当によく働いてくれました。彼が入社してくれたことを嬉しく思います。今期の株主通信をご覧いただきましたでしょうか。

当四半期の業績に入る前に、一歩下がって、長期的な目標と照らし合わせて、現在のビジネスの状況を説明したいと思います。ここ数四半期、Fastlyに影響を与えた多くのトレンドがある中で、皆さんに全体像を再確認していただくことは有益だと考えました。この2年間、Fastlyは独自の追い風と課題に直面し、刻々と変化する市場環境を乗り越えてきました。そのため、当社の軌跡は直線的なものではありません。

しかし今日、私たちのエッジクラウドネットワークが、インターネット上でコンテンツを作成し、保護し、配信する方法の未来を担うものであることに大きな自信を持っています。当社の計算されたエッジプラットフォームは、世界中の何十億人ものユーザーにニュース、eコマース、エンターテインメントなど、私たちのデジタルライフを提供する企業に、ミッションクリティカルな安定性とサポートを提供し続けています。当社は、これらの機会に対して投資を続けており、その実行が成功すれば、2025年までに10億ドルのビジネスにつながると確信しています。

2025年までに10億ドルの売上を達成することは、当社が次の成長段階に向かう際の主要な事業目標のひとつです。新しいCROであるBrett Shirkが完全に加わったことで、明確な方向性、説明責任、絶え間ない集中力をもって、顧客獲得を積極的に加速しています。

1つ目は、2022年末までにエッジ・コンピューティング・プラットフォームの利用率を現在の50倍にすること、2つ目は、開発者主導の企業導入の摩擦を減らし、2023年までに10万人の企業開発者が当社のプラットフォームを利用できるようにすること、3つ目は、2025年までにセキュリティ事業の収益を10倍にすることです。

2025年までにセキュリティ事業の売上を10倍にすることです。企業の開発者は、ユーザー体験のあらゆる側面にセキュリティとプライバシーを組み込んだ常時接続のインスタント体験を提供するという重要な役割を果たすようになり、市場は変化していると考えています。当四半期において、当社は1兆ドルを超えるリクエストをコンピュートエッジで処理するという重要なマイルストーンを達成しました。しかし、これは始まりに過ぎません。当社は、開発者を獲得するために、プラットフォーム内の新しい製品や機能に引き続き投資していきます。企業の開発者にとっての障壁を取り除き、導入を促進するために、より広範なインセンティブとブランドプログラムを開始しました。このプログラムでは、Computed Edge上での開発を希望されるお客様に100万ドル近くのクレジットを提供します。また、computed edgeの完全な機能を備えた体験版の提供も開始しました。

これまでのセルフサービスの経験から、企業全体での導入を促進するためには、開発者の迅速な成功と自己強化型のポジティブな体験が重要であることがわかっています。お客様や開発者は、コンピュータ・エッジを利用して実験を行うことができます。コンピュートの提供と並行して、セキュリティを中心とした市場展開の成功を加速させたいと考えています。今後数四半期の間に発表する新製品の強力なパイプラインは、この戦略をさらに促進し、新規および既存のお客様からのさらなる成長につながるでしょう。

今後は、事業の継続的な成長を実現し、当初の計画通りの価値を株主の皆様にお届けするために、実行を重視していきます。さて、当社の今後の方向性についてご理解いただいた上で、第3四半期の業績についてご説明します。第2四半期から第3四半期にかけて、当社のインフラおよびエンジニアリングチームが行った大規模な安定化および回復作業により、主要顧客のトラフィックは回復し、引き続き増加しています。また、このようなトラフィックの回復と並行して、当社は市場導入計画を順調に実行し、企業顧客数および総顧客数が前四半期比でIPO以来最大の増加を記録しました。

当四半期は、エッジ・コンピューティングとセキュリティの分野で、すべての地域と業界で顧客の採用が拡大し、大きな成果が得られました。当社のセキュリティおよびエッジ・コンピューティング・プラットフォームの革新的な利用は、未来を決定づけるものです。ここでは3社のお客様を紹介したいと思います。Edge meshは、オンラインeコマースの高速化を手がける企業で、eコマースの高速化スタックをコンピューテッドエッジに書き換え、5倍のパフォーマンス向上を実現しました。日本の消費者間取引企業であるCARは、iOSアプリのデータをセントラルウェアハウスに送る前の前処理にコンピューテッドエッジを活用しています。また、Webサイト用のビジュアル開発プラットフォームのリーディングカンパニーであるweb flowは、次の成長段階に向けてFastlyのセキュリティ製品をダブルで採用しました。

この他にも、お客様の素晴らしい事例をご紹介していますので、ぜひ株主通信をお読みください。まだまだやるべきことがあることは承知していますが、私たちは自分たちが立てた計画を継続して実行できることを確信しています。

最後になりましたが、ヴァネッサ・スミスとリチャード・ダニエルを取締役に迎えることができ、大変嬉しく思っています。お二人は、セキュリティ、ヘルスケア、デジタルトランスフォーメーションの分野で豊富な経験をお持ちで、当社がエッジコンピューティングとセキュリティの分野でリーダーシップを発揮していく上で、非常に適任だと思います。また、ケリー・ライトとスニルにも感謝の意を表したいと思います。

それでは、当四半期の業績について、ロンに説明してもらいます。

ロナルド・W・キスリング
フィットビット・インク
ジョシュアさん、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。今日の電話では、皆さんと引き続き関係を築いていきたいと思っています。この2ヶ月間、私はこの優秀なチームを観察し、耳を傾け、学ぶことができました。その結果、Fastlyの可能性に対する私の興奮はさらに高まりました。デジタルトランスフォーメーションが今後も継続することは明らかです。数字の話に入りますが、Signal Sciences社の貢献度は、第3四半期の業績および主要指標に統合されていることを皆さんにお伝えしたいと思います。

第3四半期の売上高は、シグナル・サイエンス社の買収にともなう90万ドルの繰延収益の評価損を差し引いて8,700万ドルとなり、前年同期比で23％の増収となりました。第3四半期のNRRは、前期の93％に対して112％となりました。LTM NRRは114％と引き続き好調で、ドルベースの純拡大率は118％でした。当四半期のGAAPベースの売上総利益率は、前年同期の58.5％に対し、52.4％でした。

株式ベースの報酬および無形資産の償却費を除いたnon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の59.8％に対し、当四半期は57.5％でした。この非GAAPベースの売上総利益率の低下は、主に、2020年の売上総利益率に好影響を与えたCOVIDパンデミックの発生により前年に経験したトラフィックの増加と比較して、従来の季節的な使用パターンに戻ったことを反映しています。以前に説明したように、当社にはエッジクラウドネットワークに投資する大きな機会があり、Fastlyを将来の成長に向けて位置づけるために投資を計画しています。

営業費用は380万ドル減少しましたが、これは主に社内使用ソフトウェアの資産化が進んだことによるものです。内部使用ソフトウェアの資産計上額は、特定のプロジェクトの開発段階に応じて、四半期ごとに変動します。

次に貸借対照表についてご説明します。当四半期は、11億ドルの現金、使途指定現金、および投資がありました。これは、Fastlyの将来の成長に投資するための十分な資本といえます。

次に、ガイダンスについてです。第4四半期については、売上高を9,000万ドルから9,300万ドル、非GAAPベースの営業損失を1,800万ドルから1,500万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失を0.19ドルから0.16ドルと予想しています。

2021年通年では、第4四半期のガイダンス見通しに合わせてガイダンスの下限値と中間値を引き上げ、売上高を3億4700万ドルから3億5000万ドルの範囲で見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は6,300万ドルから6,000万ドルの範囲、非GAAPベースの1株当たり純損失は0.58ドルから0.55ドルの範囲を見込んでいます。当社は、目の前にある大きなビジネスチャンスを踏まえ、ネットワークに投資していきます。短・中期的には、売上総利益率は比較的横ばいか若干の低下、売上高に対する設備投資額の割合は、以前に開示した通期の12％から14％の範囲の上限になると予想しています。

ジョシュが説明するように、ここ数四半期は、困難な状況と大きな成功の両方により、浮き沈みがありました。しかし、この部屋の新参者である私は、自分たちの実行力に非常に自信を持っており、本日皆様にご説明した目標を達成するための体制が整っていると信じています。

それでは、質問をお受けするために、電話をオペレーターに戻します。

オペレーター
(最初の質問は、ベアード社のウィル・パワーさんからお願いします。

質問と回答
質問者1
ウィリアム・ベリティ・パワー
ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー（Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
はい、少しだけお聞きしたいことがあります。ロン、ガイダンスに関するコメントですが、売上総利益率の横ばいから若干の低下と設備投資の増加の要因についての見解をお聞かせください。それはおそらく成功に基づくものか、成長機会によるもののように聞こえますが、その主要な要因をよりよく理解したいと思います。続いて、2つ目の質問をします。

ロナルド・W・キスリング
ロナルド・W・キスリング（Fitbit, Inc.
総利益率の低下は、主に当四半期の前年同期比を反映したものと考えています。これは、従来の実現可能な使用パターンに基づくもので、前年に経験したCOVIDパンデミックの発生に伴うトラフィックの増加と比較すると、2020年の売上総利益率に有利な影響を与えています。以前にもお話しましたが、今年はエッジクラウドネットワークへの投資に大きなチャンスがあると考えており、成長のためにうまく活用していくつもりです。また、インフラのキャパシティや顧客構成への投資を継続的に活用し、セキュリティやエッジなどの製品で粗利益率の向上を目指す長期的なビジョンを構築しています。

しかし、この構造に投資するつもりであれば、第4四半期には若干の減少が予想されます。その要因のひとつは、特に海外での事業拡大に伴い、多くのキャパシティサイトや帯域幅をトラフィックに先駆けてオンライン化し、整備する必要があることです。そのため、このような投資を行う際には、粗利益率に影響を与えるような先買いが少し発生します。

ご質問2
ウィリアム・ベリティ・パワー
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
そうですか。それから、コンピュート・エッジでの成功についてのフォローアップをお願いします。つまり、あなたは1兆円規模の要求について言及したと思います。初期のお客様の使用事例について言及されていましたが、そのような事例があるようですね。この分野の収益貢献度や成長率を把握する方法はありますか？量的にも質的にも、現在の状況はどのようなものでしょうか？セキュリティについても同様の質問だと思います。ビジネスの重要な部分の成長率や大きさをより良く理解しようとしています。

ロナルド・W・キスリング
フィットビット・インク
セキュリティは、2020年の第4四半期にSignal Sciences社を買収して以来、大きな貢献をしてきました。2020年第4四半期にシグナル・サイエンス社を買収して以来、大きな貢献をしています。第3四半期のシグナル・サイエンス社の収益貢献率は約11％で、最初に統合した昨年第4四半期の8％から上昇しています。また、重要な点として、前四半期比での成長率を見ると、12％の成長となっています。つまり、健全な成長が見られます。これはお客様にとって重要なことだと考えています。クロスセルやアップセルを行うことで、成長を促進する機会となり、将来的には収益の大きな部分を占めるようになるでしょう。コンピュートについては、まだ初期段階にあると思っています。これまでのところ、まだ初期段階であり、収益としてはそれほど大きくありません。しかし、開発者を惹きつけ、エッジコンピュートネットワークに多くのアプリケーションを追加することで、大きな可能性を秘めていると信じています。

オペレーター ,
次の質問は、パイパー・サンドラーのジェームズ・フィッシュさんからお願いします。

質問者3
ジェームズ・エドワード・フィッシュ
パイパー・サンドラー＆カンパニー リサーチ部門
シグナルサイエンス社とFastly社の統合はどのように進んでいるのでしょうか。Edgeのセキュリティが一般的に利用できるようになったのか、それとももっと広く利用できるようにするために、まだ何を統合する必要があるのか。- そして、4年後に約4億ドルに達するという10倍の自信があるのはなぜでしょうか。考えてみると、セキュリティ分野でこれほどの成長率を実現している企業は非常に少ないのです。そのような企業は、現在の市場と比較して、大規模なエンドポイントやネットワークの市場にいます。そこで、無機的な機会や新製品の投入先から、どの程度の成長が得られるのかを理解しようとしているのです。

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
はい、ジム、ジョシュアです。まずはシグ・サイエンス社との統合についてお話しします。この3四半期は、先ほどRonが話したように、非常に大きな成功を収めました。我々は、Sig Scienceをエッジで利用できるようにする第一段階を開始しました。しかし、これは順調に進んでおり、今後も投資を続けていく予定です。その計画はまだ完全には完了していません。この計画はまだ完全には完了していませんが、第2四半期を目標に準備を進め、より広い範囲で利用できるようにしたいと考えています。シグナルサイエンスを実際にご覧になる際に重要な点は、私たちやお客様がシグナルサイエンスのプラットフォームに惹かれた理由のひとつに、実装オプションの多様性があると思います。つまり、オンプレミスでも、クラウドでも実装できるということです。クラウドでの実装も可能です。さまざまな方法で導入することができます。私たちは、収益の増加に成功したことや、野心的な目標からもわかるように、継続的な幅広い採用を実現していることが、資産のひとつだと考えています。

ですから、ここで停滞しているわけではありません。私たちは成長を実感しており、エッジで何かを手に入れたいと思っています。一般的に利用可能なエッジですが、大規模という私たちの要件も満たさなければなりませんし、ポートフォリオに適合しているかどうかも確認する必要があります。まだまだ課題はありますが、順調に進んでいます。もっと早くしてほしいと誰もが思っていると思いますが、着実に前進しています。私は、全体的なアーチ状の目標の観点から考えています。ここで少し後ろに下がってみると、自分たちがこの旅のスタート地点にいることがわかります。私たちは、企業のお客様を対象とした「400」について話しています。当社の最大の直接競合企業を見ると、8,000～10,000社を抱えています。しかし、レガシーソフトウェアやアプライアンスのベンダーに目を向けると、このような企業が存在します。2万、3万、4万、5万の企業顧客を抱えている企業があります。このように、現在の地位とトレンドを考えると、セキュリティコンポーネント、アプライアンス、レガシーインフラのすべてが姿を消し、すべてがエッジクラウドへと移行していることに、大きな自信を持っています。私たちは、今後数年のうちにすべてのアプライアンスが置き換えられるという、新しい時代の幕開けを迎えています。私たちは、専門的なワークロードを持つ多くのアプライアンスを普及させるという考え方は、お客様が望んでいないものだと考えています。つまり、何十億ドルもの収益を手にすることができると考えています。10倍という目標は、確かに野心的ではありますが、私たちには適していると感じています。すべてがクラウド化されるのですから。

質問者4
ジェームズ・エドワード・フィッシュ
パイパー・サンドラー・アンド・カンパニー 調査部
そうですね。もう1つ、「意志」と同じように、コンピュートエッジの話をさせてください。マッカリーの例では、コンピュータ・エッジでデータを前処理して、それを中央のデータウェアハウスに送るという話がありましたね。エッジ領域で競合他社が行っているように、エッジでストレージ側をもっと強化する必要があると思いますか？あるいは、開発者の能力をフルに発揮させるためには、集中型のストレージ環境が必要だと思いますか？

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
当社のストレージに対する考え方は変わっていません。お客様は、データを操作し、そのデータに付加価値をつけるという、価値の高いサービスを提供することを求めています。そして、お客様が求めているのは、お客様のオリジンにできるだけ多くの作業をさせないことです。私たちは、大規模なクラウドや、ストレージを得意とする企業と素晴らしいパートナーシップを結んでいます。私たちは、このようなパートナーシップのエコシステムがあると感じています。つまり、お客様が必要とするデータを確保するための投資は継続しますが、同時にセントラル・クラウドの役割も認識しています。私たちは、エコシステムとして見るという点で、異なる視点を持っています。これは、私たちのビジネス全体に対する考え方です。ロギング、データ、そしてコンピュートの幅広いポートフォリオにおいて、当社が結んでいるすべてのパートナーシップについて考えてみてください。私たちは、エコシステムを信じています。私たちはエコシステムを信じており、壁に囲まれた庭は信じていません。私たちにはやるべきことがあります。それは、お客様が求めるコンテンツを提供し、オリジンからのリクエストをできる限り少なくすることです。私たちは、その点では世界で一番です。これからも世界最高の状態を維持していくつもりです。

運営者
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのフィル・リグビーさんからお願いします。

質問者5
正体不明のアナリスト
今回発表されたコンピュートエッジのプロモーションについてお聞きしたいと思います。最初に、まだ初期段階であることは承知していますが、導入状況や関心度、あるいは期待値などについて教えてください。次に、今後12ヶ月間の収益への影響について、どのように考えればよいのかを教えていただけますか？

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
はい、フィル。私はジョシュアです。コンピュート・エッジ・モーションでは、長い間、私たちの会社全体の経験は、開発者がインスピレーションを得た時に、私たちの製品を使用し、試すことができるという考えに基づいています。このような自己言及的で自己強化的なプロセスをとることができます。ただ、試してみるだけでいいのです。これは、第1世代のコンピュート製品におけるデリバリー製品のケースと同様であり、第2世代のコンピュート製品においても同様です。そして、私たちが知っているのは、それがイノベーションの未来を示しているということです。先日発表したCome Triadに関する動きは、当社にとって本当に大きな一歩です。レシピへの継続的な投資と、さらなるユースケースの提供。これはほんの始まりに過ぎません。開発者の意識を高め、コンピュートがどのように世界を変えていくのか、その道筋を示すという意味で、これらのエコシステムを構築していく中で、さらに多くのことを目にすることになるでしょう。これまで私たちは、自分たちだけの小さなエコシステムの中でこのような活動を行ってきましたが、それが変わりました。来年は、企業の牽引力、つまり企業の開発者の牽引力を得るという点で、非常に重要な年になると考えています。私たちは、2023年までに約10万人のエンタープライズ開発者を獲得するという野心的な目標を掲げました。繰り返しになりますが、私たちの仕事にとって本当に重要なのは、企業の開発者です。だからこそ、私たちはその能力を解き放ち、お客様が求めていたものを実現しているのだと言えるでしょう。今後の進捗状況については、皆様にもご報告していきたいと思います。それでは、収益面についてはロンにお任せします。

ロナルド・W・キスリング
フィットビット・インク
マイナス面としては、ネットワークへの参入が遅れていたような新しい製品を、人々が試すことになるということが挙げられます。最終的には、実験を重ねてこれらの機能が構築されれば、本番環境に導入されるでしょう。このようにして、トラフィックが増加すると考えています。年内にはエッジにアプリケーションが追加されるでしょう。これは、実際には、これらの製品が導入されることによって収益に追加されるものではありません。コスト面でも、この期間中に実際にサポートするためのコストはわずかなものだと思います。

質問者6
正体不明のアナリスト
分かりました。大変参考になりました、皆さん。そしてジョシュ、あなたはこの3つの目標の進捗状況を振り返るという話をしましたね。この3つの目標の達成状況を追跡するために、今後の情報開示やマイルストーンについて、どのようなことを期待すればよいでしょうか。

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
ええ、かなり明確なマイルストーンを設定しました。もちろん、そのうちのいくつかは、すでに収益の成長コースとセキュリティについて報告しています。シグナル・サイエンス社ですでに行ってきたことを、適切と思われるスケジュールに沿って公式化したいと考えています。もちろん、本日発表された新しい目標では、プラットフォームへのリクエストを1兆ドルから50兆ドルに引き上げることと、10万人の企業開発者を獲得することが掲げられています。これらについても、定期的なアップデートとスケジュールをお知らせします。大胆な目標を設定しなかったからこそ、このような地位を築くことができたのだと思います。常に重要な目標を設定してきました。今、私たちは、その目標をもう少し明確にし、公表することが本当に役立つ段階にあると考えています。これは私たちが決定したことであり、その進捗状況については定期的にお知らせします。

運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのTal Lianiさんです。

質問者7
Tal Liani
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
粗利益率についてお聞きしたいのですが。プレスリリースでは、マージンは横ばいとおっしゃっていましたが、実際はどうなのでしょうか？最近の買収を理解すると、利益率は高くなっています。ということは、コアビジネスでは、マージン圧力や価格圧力があるということでしょうか？

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
2つの要因があると考えています。まず、ご指摘の通り、買収したシグナルサイエンス社の製品は粗利益率が高くなっています。そのうちのいくつかは、購入価格の調整によって少し軽減されますが、2022年に入るとかなり小さくなる傾向があります。しかし、それを補って余りあるのが、エッジクラウドネットワークへの投資であり、新規顧客の増加に対応するための帯域幅とインフラへの投資であり、今後のさらなる成長に向けた準備でもあります。先に述べたように、特にグローバルな展開を視野に入れているため、国際市場におけるコストの多くは、トラフィックが発生する前に発生するコストです。これが大きな原動力となっています。価格面では、価格の下落はあるものの、2021年には価格の下落率が低下しています。

その意味では、価格というよりも、投資の影響が大きいと考えています。COVID戦術と非常に早いトラフィックの急増により、2020年の売上総利益率は例外的に大きく向上しました。そして今年は、以前の状態に戻っているように見えます。シグナルサイエンスの売上総利益率の向上による利益は、投資によって相殺されています。

中長期的に見ると、先ほどお話したようにセキュリティビジネスの拡大、その他の製品や計算されたエッジアプリケーションの実現、そして企業顧客の増加と加速が続くと思います。これらは、長期的には売上総利益率の向上につながるものです。しかし、そのようなお客様をお迎えするためには、グローバルで堅牢なネットワークが必要です。

オペレーター ,
次の質問は、レイモンド・ジェームズのフランク・ルーサンさんからお願いします。

質問者8
フランク・ギャレット・ルーサン
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
今後の新規顧客獲得のペースはどのくらいになるでしょうか？また、既存顧客からの売上が占める割合はどの程度でしょうか？それから、フォローアップもあります。

ジョシュア・ビグスビー
ジョシュア・ビクスビー、Fastly, Inc.
顧客獲得の観点から言うと、ブレットは約6ヶ月前に最高収益責任者に就任し、組織の中で重要な改革を行っています。歴史的に見ても、その傾向は見て取れると思います。中長期的には、この傾向が強まると考えています。さて、それは直線的なものでしょうか？そうではありません。例えば、企業の顧客数の増加をカウントする方法を見てみると、これは過去にさかのぼって収益を加算していく指標です。ですから、短期的には引き続き進展が見られると思いますが、必ずしも直線的ではありません。しかし、中長期的には、ブレットが組織を変革していく中で、成長が継続していくものと期待しています。それはすでに始まっています。もちろん、今期は企業数が大幅に増加しました。これは驚くべきことではありません。これは、彼がいつ、何をして、どのように入ってきたかということと同じです。彼は、非常に厳しい伝統的なセールスリーダーであり、非常に大きな規律をもたらしました。しかし、その規律には変化が伴います。

変化には、その変化を生かす必要があります。また、プレーヤーをフィールドに立たせ、ゲームをさせる必要があります。ですから、第2四半期以降は、一貫した安定した成長が見られると思います。これは私たちが行っている変革の一部であり、この数字は現時点での真の進歩を物語っています。既存顧客からの売上がどのくらいの割合を占めているかという点については、私たちは...

ロナルド・W・キスリング
フィットビット・インク（Fitbit, Inc.
P

まだ開示していません。

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
まだ開示していません。

ロナルド・W・キスリング
フィットビット社
私たちは、新規のお客様に焦点を当てています。

ご質問9
フランク・ギャレット・ルーサン
レイモンド・ジェームズ＆アソシエーツ社 調査部
そうですね。素晴らしいですね。続いて、ちょっとした質問です。コンピュータ・エッジの顧客を獲得する場合、誰と競争しているのか、市場で誰を見ているのか？また、そのトラフィックはどこから来るのでしょうか？

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
コンピュータ・エッジのユースケースの多くは、新しいユースケースです。私たちが株主総会で発表した内容を考えてみてください。これらは、従来、中央のクラウドや中央のデータセンターで行われていたユースケースです。これらは、エッジではより速く、より効果的に行えるものです。そして、当社がエンタープライズ分野で持つ能力は、その規模と精巧さにおいて、他の企業をはるかに凌駕しています。これは奪い合いではありません。つまり、当社の主要な競合他社や、エンタープライズ分野の競合他社は、当社が競争力があると感じるコンピュータ・エッジ製品を持っていません。そのため、これらのユースケースのほとんどは、エッジで当社のソリューションを何時間もかけて使う以外には不可能です。このように、多くの新しいユースケースがあります。

Ronが言ったように、これは私たちにとって非常に心強いことです。これこそが、当社の強力な差別化要因だと考えています。例えば、最近発表されたForrester社のレポートでも、私たちの進歩をご覧いただけます。このレポートでは、当社製品の差別化の核心と企業への対応力、特に企業が関心を寄せるセキュリティなどの分野での当社製品の対応力が如実に示されています。つまり、ほとんどの場合、斬新なユースケースなのです。

運営者
次の質問は、D.A.DavidsonのRudy Kessingerさんです。

質問者10
ルディ・グレイソン・ケッシンジャー
クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC リサーチ部門
まず、トラフィックを奪った顧客についてですが、手紙によると、全員が戻ってきたとのことです。そのことについて、もう少し詳しく教えてください。ただ、全員が戻ってきたのか？どの程度までトラフィックが戻ってきたのか？いつになったら、電源を切る前のような稼働率に戻るのか、などなど。

ロナルド・W・キスリング
フィットビット・インク
これまで述べてきたように、当社のトップカスタマーは、トラフィックが戻ってきました。彼らは成長を続けています。大規模なお客様は、お客様が戻ってくると、通常、時間をかけてトラフィック・パックを増加させると思います。具体的な時間軸はわかりませんが、彼らは戻ってきました。そして、時間の経過とともに増加するでしょう。

質問者11
ルディ・グレイソン・ケッシンジャー
クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC リサーチ部門
了解しました。2025年までに10億ドルの売上を目指すというのは、売上のCAGRが30％であることを前提としています。第4四半期のガイドでは、中間点で前年同期比約11％の成長を示唆しています。この10億ドルという目標は、やはりオーガニックな目標と考えるべきなのでしょうか。それとも、M&Aを含むと考えるべきでしょうか。また、どのくらいの期間で30％前後の成長率に戻せると考えていますか？

ロナルド・W・キスリング
フィットビット・インク
1つ付け加えておくと、この成長率を見ると、2020年は外部成長率のようなものでした。そのため、2020年と比較して、前年比での成長率にマイナスの影響を与えるものもあります。2019年にさかのぼって既存の成長率を見ると、30％に近い値になっており、そこに至るまでの成長に沿ったものになっています。この点を念頭に置いて進めていきたいと思います。

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
そしてRay、ジョシュアです。無機物と有機物の比較についてですが、私たちはこれを見て、市場の機会を見ていると思いますよ。つまり、長期的な視野に立って、この市場は、この市場機会の規模はどのくらいで、どのくらいの速さで成長できるのか、ということを考えているのです。一般的なM&Aを否定しているわけではありませんが、セキュリティの強化に関しては、非常にオポチュニスティックであると同時に、非常に熟慮していることがわかります。機会があれば、今後もそうしていくと思います。しかし、これは実際には、支出に驚くべき変化が起きていること、ニーズを満たしていない従来のベンダーから投げ出されたドルの数、2000年代には機能していたが今日では確実に機能していないソリューションに人々を閉じ込めていることを意味しています。

私たちは今、驚くべき変曲点にいると言えるでしょう。ですから、具体的にどのように実現するかは別として 今は、オーガニックであれインオーガニックであれ、成長があると確信していますし、お客様の利益になることを追求していきます。しかし、今のところ、無機的な面で大きな計画があるとは思っていません。

オペレーター
次の質問は、オッペンハイマーのティム・ホーランさんからお願いします。

質問者12
ティモシー・ケリー・ホーラン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
Joshua、全体的な製品提供と市場開拓についてお話いただけますか。これはバンドル戦略のようなもので、顧客が入ってきて、より多くのコンピュートエッジを使い始めるようなものだとお考えですか？そして、セキュリティは簡単に追加でき、Webサイトの高速化や開発者は、ほぼ市場参入のための戦略となるのでしょうか？あるいは、製品と市場の両面から、この展開をどのように想定しているのか、ご意見をお聞かせください。

ジョシュア・ビグスビー
ジョシュア・ビクスビー（Fastly, Inc.
そうですね、ティム、いい質問だと思います。10年の歴史を振り返って、何がうまくいったのかを知ることができるのは素晴らしいことだと思います。IPOの際に話したこのデュアルモーションは、現在もFastlyのテーゼに欠かせないものであり、開発者がインスピレーションを得た瞬間に、Fastlyで遊び、夢を築くことができるというものです。それがFastlyです。そして、彼らは問題を解決しています。彼らはFastlyを探しています。彼らは問題を解決しようとしており、そこに私たちの出番があるのです。夜中の2時にひらめいた瞬間に現れ、彼らのために作られたのがFastlyです。彼らが働きたいように働くことができます。彼らにコントロールを与えるのです。これが動きの最初の要素です。さらに、企業の動きを見てみると、この動きの上に、企業の中核をなすものがあります。なぜなら、私たちは組織の中核をなしているので、このプロセスにはしばしば上級管理職が必要になるからです。これはトップダウンのプロセスであり、ボトムアップのプロセスと組み合わせる必要があります。ですから、私たちの市場開拓は、他の多くの企業がどちらか一方を持っているのとは全く異なります。両方を持っている企業の方が多いのです。そして、そのトップダウンの動きの中で 人々が問題を解決しているときに目にするものは重要です。ですから、私たちがこれから目にするもの、そしてこれからも目にするものは、「問題があって、それを解決する」という視点です。先ほどお話したいくつかのユースケースを見ても、それがよくわかります。エッジでの前処理が必要です。いいですね。それは、高速であること、データの送信量を少なくすること、よりスマートな意思決定を行うことを目的としているからです。いいですね。これは問題ですが、Fastlyはそれを解決します。そして、この好循環、フライホイールに入っていくのです。お客様が経験することの一つは、世界レベルのサポート、お客様と一緒に仕事をするために行うすべての作業、そしてFastlyを信頼し、Fastlyでコーディングを始め、その輪が戻ってくるのです。そして、この輪は、いくつかの大きなお客様の場合、数百人の開発者が個々のお客様の輪の中に入っていることになります。これこそが、長期的な成功につながるのです。このように、私たちの市場参入の動きは少し独特なものだと思います。

このループをどうやって強化するか、どうすればもっと速くできるか、チーム全体で試行錯誤していますが、本当に心強い数字が出ています。このように、デリバリーとコンピュート・セキュリティが柱となっています。また、どのような問題を解決するかによっても異なります。多くのお客様はこれらを同時に解決しなければなりませんが、それが当社のソリューションの特徴でもあります。

質問者13
ティモシー・ケリー・ホーラン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
また、明確にしておきたいのですが、現時点であなたのサービスは主にインフラ・ファブリックに活用できるのでしょうか？あるいは、どのような状況でしょうか。また、開発者は1つのプラットフォームからこれらの製品にアクセスできるのでしょうか？

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
その通り、ネットワークは1つです。すべてのサーバーがすべての機能を持っています。これは当社にとって大きな資産であり、当初から当社を差別化してきた要素です。完全に統合された体験を提供することが、お客様にとって非常に重要なのです。

オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんからお願いします。

質問者14
ジョン・グレゴリー・ウェイデモイヤー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
ジョナサンに代わりまして、ジョン・ワイドモイヤーです。COVID-19の発売中止についての見解をお聞きしたいのですが。COVID-19が発売された後の影響について。現在の活動の正常化に対する期待と、COVIDが原因で我々のやり方が変わったかもしれないと考えていることについてお話しいただけますか？また、エンドユーザーの活動などの想定についてもお聞かせください。

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
はい、もちろんです。ここ数回の決算説明会では、世界が正常な状態に戻ると予測していると言いましたが、実際にそうなっています。今日、私はRonと一緒に部屋にいますが、それは正常に戻ったように感じます。同じ部屋にいるのは次のことです。そして、多くの人が元に戻っていると思います。しかし、COVIDで始まったプロセス、デジタルトランスフォーメーション、これまでとは違うやり方をするための原動力、これらはいずれも衰えていません。そして、私たちは新しい正常な状態にあると思います。私たちは、お客さまを見ていても、お客さまのイノベーションのペースを見ていても、そう感じています。ですから、当社に大きな影響を与える消費者の行動が、今後、従来の季節性以外に変化するとは予測できないと思います。また、ロックダウンも予測していませんし、通常の業務や季節性を逸脱するようなことも予測していません。そのため、将来の見通しについては何も考えていません。概ね通常の状態に戻っています。新しい正常な状態ではありますが、概ね正常な状態に戻っています。

質疑応答15
ジョン・グレゴリー・ウェイデモイヤー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
わかりました。そして最後の質問です。次の四半期には、プレスリリースで新製品のロードマップを発表するとおっしゃっていましたね。セキュリティ・デリバリーやコンピュートなど、どのような分野に重点を置くのか、自由にお話しいただけますか？それとも、全体的に均一化されるとお考えですか？

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
当社では、すべての分野で開発が行われていると考えています。最も注目されるのは、セキュリティとコンピュートの分野だと思います。そして、あなたの言うとおりです。私たちは素晴らしいパイプラインを持っています。Signal Sciences社から迎え入れた優秀なエンジニアたちが、セキュリティ・プラットフォームを強化するために行っている仕事がたくさんあります。このように、たくさんの仕事が控えています。しかし、お客様からは、現在のリーダーシップを発揮して、さらなる活躍を期待されているのです。私たちがお客様に約束していることのひとつは、お客様を常に最新の状態に保つことであり、セキュリティ分野は常に変化しています。ですから、セキュリティとコンピュートの2つの分野は、今後もイノベーションが期待できる分野だと考えています。実際、この6ヵ月間、この分野でも多くの成果が出ています。

オペレーター
では、これ以上の質問はありませんね。では、ビグスビーさん、あなたにコールバックします。

ジョシュア・ビグスビー
Fastly, Inc.
素晴らしいですね。ありがとうございます。最後に、社員、お客様、パートナー、投資家の皆様に感謝の意を表したいと思います。私たちは、これまでと同様に、デジタル体験を促進し、安全性を確保することに取り組んでいます。今後も、2025年に10億ドルの企業になるという長年の目標に向かって実行し、事業に持続的な成長をもたらし、当初から描いていた価値を株主の皆様にお届けすることに注力していきたいと思います。多くの皆様とお会いできることを楽しみにしています。また、今後開催されるNeedham社、RBC社、Raymond James社のカンファレンスで多くの皆様とお会いできることを期待しています。

ありがとうございました。

オペレーター ,
皆様、本日の電話会議はこれで終了です。これで電話を切ることができます。


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