参考和訳 Veeva Systems Inc. 2022 Q3 - Results - Earnings Call Presentation

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。Veeva Systems の 22 年度第 3 四半期決算カンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示）。

それでは、投資家対応担当シニア・ディレクターのアト・ギャレットに会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

（技術的問題）

こちらはオペレーターです。技術的なサポートのためにご待機ください。スピーカーの皆さん、お待ちください。

アト・ギャレット
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
こんにちは、Veevaの2022年度第3四半期決算カンファレンスコール（2021年10月31日に終了した四半期）へようこそ。念のため、本日午後1時（太平洋時間）過ぎにVeevaのInvestor Relationsウェブサイトに準備したコメントを掲載しました。本日の電話会議では、主に以下の内容を予定しています。本日の電話会議では、主に質疑応答を行います。本日のQ&Aには、最高経営責任者のピーター・ガスナー、商業戦略担当EVPのポール・シャワ、最高財務責任者のブレント・ボウマンが同席しています。

この電話会議では、トレンド、当社の戦略、予想される業績などに関する将来の見通しに関する記述を行うことがあります。これらの将来予想に関する記述は、当社の現時点での見解および期待に基づくものであり、様々なリスクや不確実性を内包しています。当社の実際の業績は、大きく異なる可能性があります。当社の決算発表資料に記載されているリスクや、最新のForm 10-Qの提出資料に含まれているリスクファクターをご参照ください。

本コールの中で述べられた将来の見通しに関する記述は、2021年12月1日の今日、入手可能な事実に基づいて行われています。本コールが本日以降に再生または閲覧された場合、コール中に提示された情報には最新または有効な情報が含まれていない可能性があります。ヴィーヴァは、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。

本日の電話会議ではガイダンスについて説明することがありますが、公開の場で説明しない限り、当四半期の業績に関するガイダンスや最新情報を提供することはありません。本日の電話会議では、当社の業績を理解していただくために役立つと思われる特定の非GAAP指標についても説明する場合があります。GAAPに基づく指標との調整表は、本日の決算発表資料および補足説明資料に掲載されています（いずれも当社ウェブサイトでご覧いただけます）。

それでは、お集まりいただいた皆様に感謝の意を表し、ピーターに電話をつなぎます。

ピーター・P・ガスナー
Veeva Systems Inc.
アト、ありがとうございます。今期もVeevaにとって素晴らしい四半期となり、事業全体が好調で、ガイダンスを上回る結果となりました。

総売上高は26％増の4億7600万ドルでした。サブスクリプション収入も26％増の3億8,100万ドルとなりました。非GAAPベースの営業利益は1億9,900万ドルで、総売上高の42％を占めています。準備書面で述べたように、商業部門では、特にコアCRM、Crossix Analytics、Veeva Linkが好調で、非常に良い四半期となりました。研究開発分野では、Veeva Development Cloudが引き続き全体的に好調でした。

それでは、皆様からのご質問をお待ちしております。

オペレーター
(最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからお願いします。

質問と回答
質問者1
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
まず最初に、高いレベルでの質問をさせてください。当四半期において、購買パターンの変化についてどのようにお考えですか？また、準備書面の中で、当四半期の売上高に対して200万ドルの追加的なマイナス要因があったと述べられていましたが、これ以外に、一時的に発生したものはありますか？当四半期に発生した一時的なものとして、他に何かありますか？

ブレント・R・ボウマンです。
Veeva Systems Inc.
スタン、ブレントです。当四半期は、全体的に見て、ビジネスが幅広く堅調に推移したことに非常に満足しています。私が指摘した1つの異常な点は、請求額に対して約1,400万ドルの一時的な項目を見込んでいましたが、それが16になったことです。それ以外には特にありませんが、全体的な事業の勢いと力強さに満足しています。

質問者2
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
はい、わかりました。その通りです。第4四半期のガイダンスをどのように考えるべきかについてですが、第4四半期に比べて第1四半期に押し出される更新による1,000万ドルの増加分以外に注意すべき点はありますか？第4四半期に関して、基礎的な需要動向など、何か注意すべき点はありますか？

ブレント・R・ボウマン
Veeva Systems Inc.
ピーターが指摘した項目のほかに、何かありますか？繰り返しになりますが、幅広い分野での好調さに非常に満足しています。留意すべき点は、ACVの予約の線形性は、下半期よりも上半期の方がメリットが大きかったということです。覚えておいていただきたいのは、21年第4四半期と22年第1四半期の2回の予約が最も好調だったことです。これが影響していると思います。さらに、CRMの栄養が予想通りに浸透し始めており、これも売上に影響を与えています。これらの点には注意が必要です。しかし、総合的に見て、私たちの競争力のあるポジションと今後の機会をどのように見ているかについては、これまでになく満足しています。

オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーさんからお願いします。

質問者3
Dylan Tyler Becker（ディラン・タイラー・ベッカー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
第4四半期の業績は良かったですね。まず、コマーシャル・サイドのポールから始めたいと思います。来年リリースされる処方者データや販売データの価値を掘り下げて、製薬会社のフィードバックループを強化したいと思いませんか？2022年以降のことを考えると、この3つのコンポーネントとデータセットがデータクラウドに集約される機会について、皆さんがどのように考えているのかを理解したいと思います。

ピーター・P・ガスナー（Peter P. Gassner）氏
Veeva Systems Inc.
ダン、質問をありがとう。そうですね。データ・クラウドについては、全体的にあなたの言うとおりだと思います。私たちは、重要な市場を持つ可能性にとても興奮しています。大きな市場には患者データがあり、これは現在米国市場で利用可能です。また、ご指摘の通り、来年の第1四半期には処方者データ、第2四半期には販売データを提供する予定です。このように、私たちはポートフォリオを拡大することを楽しみにしています。そうなれば、ライフサイエンス企業の大部分のデータを当社だけで提供できるようになり、当社はそこに近づきつつあります。現在、私たちは高度に差別化された患者データを持っています。当社には、Veevaの患者データの価値を市場で実証している初期の顧客が多数います。より多くの患者を見つけ、より多くのターゲットを見つけています。多くの場合、データは市場に存在するものよりも強固です。私たちは常に、より優れたデータセットを作ることができるという仮説を持っており、それを市場で証明しています。ですから、私たちはData Cloudがどのようなものになるのか、とても楽しみにしています。

質問者4
Dylan Tyler Becker（ディラン・タイラー・ベッカー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
わかりました。素晴らしいですね。それは助かります。それから、ピーターにもお願いします。1ヶ月前のアナリスト・デイでは、このような幅広いビジネスチャンスについて強調されていましたね。そのため、ライフサイエンス分野以外の分野にも適用できるかどうかを検討する可能性があると思うのですが、それは2025年頃の話になるかもしれません。

ピーター・P・ガスナー（Peter P. Gassner）。
Veeva Systems Inc.
はい。品質については非常に期待しています。これは、非常に幅広いビジネスの力になると考えています。1年ほど前に製品監視を追加しましたが、これは医療機器に特化したものです。これは医療機器に特化したもので、現在はバリデーションと品質管理ラボの自動化のためのQCリムを追加しています。このように、かなり幅広い分野をカバーしています。また、QualityDocsやQMSなど、市場で成功している成熟した製品もありますが、QC limbsは長い間使ってきた製品です。また、QC limbsも大きな新製品で、現在開発中です。このように、成熟した製品と最新の製品を組み合わせています。これらの製品はライフサイエンスを対象としていますが、クオリティーはライフサイエンス分野のサービスプロバイダーにとどまらない製品のひとつです。製造委託先、その他、CROなどです。そのため、多くの人々が当社の品質スイートに出会います。これは我々にとって大きなビジネスになります。それは間違いありません。

オペレーター
次の質問は、グッゲンハイム証券のケン・ウォンさんからお願いします。

質問者5
ホイ-フォン・ウォン
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
CRMに関する質問をいくつかさせてください。1つ目は、台本の中で、医療機器向けのCRMを導入するかもしれないと書いてあったと思います。これは、あなた方にとってグリーンフィールドの機会なのでしょうか？それとも、既存のお客様に新しい体験を提供することで、軽い付加価値を与えるものなのでしょうか。そのような製品については、どのように考えるのが適切でしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
はい、ケンさん、これは私たちにとって新しい機会です。現在、私たちはVeeva CRM for Pharmaを製薬・バイオ業界に販売していますが、これはSalesforce.com、つまりSalesforceのプラットフォーム上に構築されており、順調に推移しています。製薬会社向けは、これまで通り実行していくとお考えください。そして、これまでとは異なる発表をしたのは、まさに医療機器分野です。医療機器とは、重い医療機器を販売する会社から手術用手袋まで、あらゆるものを指すと考えてください。つまり、幅広い業界なのです。Veeva CRMにとっては、少し異なる分野です。ここ2、3年は医療機器メーカーに販売していますが、主に障害者向けのR&Dアプリケーションです。そして、とてもうまくいっています。研究開発向けに販売している顧客は100社以上あります。医療機器業界では、研究開発分野に大きなチャンスがあると考えています。しかし、私たちがCRMで行っているのは、医療機器向けに業界固有のアプリケーションを開発することです。私たちは、医療機器向けの業界クラウドを構築しています。つまり、新しい付加価値を提供しているのです。

質問者6
Hoi-Fung Wong
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
わかりました。とても参考になりました。私の理解では、あなた方はロシュを除くすべての企業をほぼロックしていると思っていました。最後の企業ドミノには懸賞金がかかっているとMattが言っていたのを思い出しました。私たちは、あなたがそれを変換したと考えるべきでしょうか？それとも、地域的な観点から見て、これは単なる派生的な別の企業顧客なのでしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
はい、これは私たちが誇りに思っていることのひとつです。特定の顧客についてはコメントしませんが、トップ20のすべての顧客と、少なくとも世界のどこかにあるいくつかの顧客を持っていることは事実です。-- 現時点では、すべての主要な市場をカバーしています。ですから、この勝利をとても誇りに思っています。このようなことは時間がかかりますよね。ピーターの発言にもあったように、私たちはCRMを非常にうまく実行してきました。今期は非常に強力な市場シェアを獲得しました。先ほど言及された、米国市場でのエンタープライズトップ20を追加しました。他の地域では、ラテンアメリカで競争力のある勝利や収穫があり、日本では事業を拡大することができました。このように、中核となるCRMと、より広範な商業分野において、すべてのシリンダーが機能しているのです。そうですね。この進捗状況にはとても満足しています。

オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんからお願いします。

質問 No.7
ブライアン・クリストファー・ピーターソン
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
いくつかの顧客における営業担当者の削減についてお聞きしたいと思います。90日前と比べて、その進捗状況はどうでしょうか。また、これらの削減による23年度の影響を22年度と比較してどのように考えるべきでしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
はい、最新情報をお伝えします。24年度末までに約10％の削減を行い、そのほとんどを来年末までに実施するという話をしましたが、実際はどうなのでしょうか。特に当四半期に関しては、比較的軽いものでした。特に当四半期については、比較的小規模で、ごくわずかな削減しかありませんでした。第4四半期には、より多くの削減が行われ、そのほとんどが来年末までに行われると予想しています。

質問者8
ブライアン・クリストファー・ピーターソン
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
わかりました。わかりました。それは参考になります。それに加えて、ちょっとした派生があるかもしれません。興味深いのは、担当者の削減について耳にするようになり、デジタルへの移行についても考えられるようになったことです。興味があるのは、ポールさんが商業面で顧客と関わっているとき、顧客はテクノロジーやソフトウェアをより多く使ってくれると話していますか？このような削減が行われているにもかかわらず、全体的な支出額は増加していると考えるべきなのでしょうか？この動きをどのように考えればよいのでしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
生産性を向上させることができるのは、デジタル化が進んでいるからなので、両者は密接に関係しています。業界全体で起きていることは、ここ数年あまり起きていなかったことで、私たちはお客様のデジタル化、生産性向上、効率化を支援するためにこのシフトを推進してきました。そして今、お客様は生産性の向上を手にし、その利益をどのように活用するかを決めなければなりません。より深くお客様にアプローチするのか、あるいは削減するのか。これは科学ではありませんし、時間もかかりますから、時間の経過とともに変化していきます。しかし、確かに相関関係はあります。顧客が当社製品をより多く消費するようになると、デジタル化が進むと、効率化が進み、顧客はその恩恵を受けることができます。

オペレーター
(次の質問は、J.P.モルガンのSterling Autyさんからお願いします。

質問者9
ドリュー・エリザベス・グレイザー（Drew Elizabeth Glaeser
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
スターリングに代わってドリューがお答えします。新しいアドオン製品のパイプラインについて、特にCRMやその他のアドオン製品についてお話いただけないでしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
はい、お答えします。アドオン製品は非常に順調に進んでいます。ここ1年から1年半の間に、非常に特殊なアドオンによる急激な増加が見られました。槍の先端は、お客様のデジタル化を支援することであり、Engageでその急上昇を確認しました。業界の多くはEngageのような新しいアドオンに移行していますが、これらのアドオンはすべてまとめて、お客様の効率化を支援するものであるため、より広範な分野で力を発揮しています。デジタル化を促進します。これらのアドオンは、お客様がより効率的になり、よりデジタル化され、より良いデータを生成し、これまでとは異なる方法で業務を遂行するのに役立ちます。ですから、コアCRMだけでなく、アドオン製品にも、より広範な強みがあると考えています。

オペレーター ,
次の質問は、SVB LeerinkのStephanie Davisさんからお願いします。

質問者 10
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
四半期決算、おめでとうございます。準備されたコメントでは、SMBでの勝利がたくさんあったことを指摘したいと思います。そこで、そのエンドマーケットでの牽引力についてお話しいただければと思います。このような広範な契約や、最近見られるIPO活動の規模を考えると、SMBにおける相対的な今後の機会についてどのように考えるべきでしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
中小企業は非常に重要な市場です。つまり、ここには最も革新的で興味深い企業があり、バイオテック企業はしばしば最初の医薬品を開発しています。腫瘍や希少疾患など、非常に専門性の高いものが対象となります。そのため、多くの場合、Vault製品の開発サイクルの非常に早い段階から着手することができます。つまり、臨床から薬事、その他のあらゆる分野に着手することが多いのです。そして、発売が近づいてくると、多くの場合、それらを当社の商用製品群に昇格させます。

そのため、この分野では非常に大きな力を発揮しています。今後も、この強みは継続すると思います。このようなお客様には、白紙の状態で利用できるというユニークな利点があります。開発クラウドや商用クラウドを利用することは、レガシーシステムに縛られている場合と比べて、非常に明白で簡単なことです。このように、小規模なお客様には大きな価値を提案することができます。私たちはそこで大きく前進しています。

質問者11
ステファニー・ジュライ・デイビス
シティグループ証券株式会社 調査部
それは私のフォローアップにもつながります。確立された関係の中で、より早く追加したり、付属させたりする可能性の高い製品はありますか？また、近い将来、それをどのように考えることができるでしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
ライフサイクルの中でどこにいるかによって異なります。確かに、ライフサイクルの早い段階では、開発クラウドの製品から始めます。そして製品化に近づくと、実際にはメディカルアフェアーズチームから始めることが多いでしょう。なぜなら、メディカルアフェアーズチームは、市場にシードしてポジショニングを始めることができる組織の最初の部分だからです。このように、私たちはあらゆる面でお客様をサポートすることができます。

オペレーター
次の質問は、ニーダム社のライアン・マクドナルドさんです。

質問者12
ライアン・マイケル・マクドナルド
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
最初の質問は、オムニチャネル・アナリティクスにおけるクロス6の勝利についてです。購買決定の観点から見て、この分野でどのような勢いがあるのかを知りたいと思います。明らかに、物理的な人員削減に伴い、デジタルは投資チャネルとしてより重要になっています。

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
まさにその通りで、この製品は市場で最も優れた製品であり、多くの勢いをもたらしています。この製品は、非常に長い時間をかけて構築し、成熟させてきたものであり、市場でうまくいっています。今後もその傾向が続くと期待しています。私たちは、Crossixの分野でも革新を続けています。CRMから得られる興味深いデータをCrossixで強化するという、実に革新的なことを行ったことを覚えているでしょうか。これはお客様が求めていることであり、そのような革新性を求めています。このように、このプロジェクトは順調に進んでいます。お客様がデジタル化を進めるにつれ、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを測定し、理解する必要性が高まっていることが、大きな要因です。私たちはそれを楽しみにしています。これは、今後数年間、当社にとって大きな貢献と成長をもたらすでしょう。

質問者13
ライアン・マイケル・マクドナルド
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
素晴らしいですね。また、フォローアップとして、準備されたコメントの中で、データ・クラウドと、これまでにお客様の中で新しいユースケースや新しいタイプのデータを発見したことについて、興味深いことが書かれていると思いました。そのような新しいユースケースの例をいくつかお聞きしたいと思います。

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
まずは、患者データから始めました。現在、市場には縦断的な患者データがありますが、先ほどお話しした他のデータセットにも拡大しています。当社の顧客は、ライフサイエンス企業にとって、患者の憎しみは非常に価値のあるものです。特に、より新しい、より専門的な精密医薬品については、患者に何が起こっているのか、どのように診断されているのか、どのような指標があるのかなど、患者の旅の間に何が起こっているのかを深く知る必要があります。また、患者さんを長期的に治療できる薬があるかどうかを示す指標は何でしょうか。これは本当に役に立ちます。患者データは、患者がどこにいるかを特定するのに役立ちます。患者がどのような治療を受けていて、いつその患者を薬に移行させるかを考える手助けになると考えることもできます。また、顧客のセグメンテーションやターゲティングにも利用できます。このような具体的なユースケースがあり、初期のお客様は皆、今日使用し、活用しており、非常に良い結果を出しています。

オペレーター ,
(次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinさんからです。

質問者 14
身元不明のアナリスト
今日はHannah RudoffがBrentに代わってお話しさせていただきます。最初の質問は、前回の質問のフォローアップのようなものです。これまでのお話では、貴社の患者データを使用することで、従来の競合他社のデータを使用するよりも、顧客が10％程度多くのターゲットを見つけることができるということでしたね。この数字は、3つのデータセットをすべて展開した後、どのようになるとお考えですか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
はい、それは良い質問ですね。確かに治療分野や競合相手、何と比較しているかによって異なります。私たちは、現代的なアプローチをとっており、テクノロジーを活用しています。他社が見つけられないようなデータを見つけることができ、それらのデータセットをマッチさせて、本当に強固なものを作り上げることができるのです。だからこそ、追加の患者や医療従事者、ターゲットを見つけることができたのだと思います。数値に幅があるのではないですか？幅があるでしょうね。場合によっては、もっと高くなるかもしれませんし、それほどでもないかもしれません。しかし、お客様がデータ・クラウドから得られるだろうと考えていた価値を得られていることに満足しています。今後もデータへの投資を強化していくことで、データの価値はさらに高まっていくでしょう。

質問 No.15
正体不明のアナリスト
素晴らしいですね。来年に向けて、従業員数をどのように考えていますか？

ピーター・P・ガスナー
Veeva Systems Inc.
はい、承りました。ですから、2025年の従業員1万人に向けた歩みには満足しています。私たちは非常に積極的な目標を掲げており、お客様の成功とイノベーションを推進するための組織作りに注力しています。ですから、私たちは人材への投資に傾注しています。

オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。

質問者 16
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
BofAメリルリンチ、リサーチ部門
素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。今期、臨床、CTMS、CDMSのトップ50セグメントでのディールについてお聞きしたいのですが、今期はどうでしたか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
引き続き、臨床分野は非常にうまくいっています。CDMSは、ご存じの通り、顧客を増やし続けています。いくつかの拡張を行いました。彼らはより多くの試験を行っています。私たちは、さらに多くのオンコロジー試験を行っています。これらはより複雑です。そのため、CDMSのような柔軟性のあるものが求められています。このように、私たちは四半期ごとに前進を続けており、トライアルを増やし、エンタープライズ分野でも前進しています。また、eTMFのような定評のある製品も引き続き好調です。また、当社のお客様は、CTMSのような分野にも目を向け、拡大しています。臨床部門は、このような状況を非常に誇りに思っています。そしてもちろん、お客様はデジタル・トライアルに関する当社のビジョンを信頼してくださっており、そのためにはクリニカル・ファウンデーションが非常に重要な役割を果たしています。

ご質問17
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
ありがとうございます。それから、もしよろしければ、レギュラトリー事業の最新情報をお聞かせください。レギュラトリー・ビジネスは、最初に立ち上げたビジネスであり、数年前から大きな成功を収めています。そのインストールベースはどの程度浸透していますか？言い換えれば、ここからベースにクロスセルやアップセルをしていくには、どのような方法があるのでしょうか？

ポール・シャワ
Veeva Systems Inc.
はい、その通りです。規制当局にはまだ多くの滑走路が残されています。また、レギュラトリーは、他の分野と同様に、一連の製品です。つまり、提出書類や登録書類をアーカイブして公開する機能があります。つまり、いくつもの製品があるのです。これには2つの動きがあります。1つは、投稿や登録から始めたお客様が、拡大して公開していくという動きです。つまり、既存のお客様がアプリを追加購入することで拡大しているのです。また、ピーターのコメントにあったように、企業として初めてレギュラトリックスイートに全面的に取り組んだ企業もあります。このように、2つのダイナミクスが指摘されています。このように、2つのダイナミクスが指摘されています。

ピーター・P・ガスナー（Peter P. Gassner）。
Veeva Systems社
ブラッドさん、今年の下半期、つまり第2四半期末と第3四半期、そして率直に言って第4四半期の初めには、臨床データマネジメントに多くの良い勢いが見られました。私が思うに、これは本当に明るい話題だと思います。特に大企業では、リスクを伴う分野であるため、すぐに注文や取引の締結には至りませんが、これは本当に明るい話題です。今年度のCDMSの進捗状況については、以下の通りです。

オペレーター
これ以上の質問はありません。それでは、最後のご挨拶を経営陣にお任せします。

ピーター・P・ガスナー
Veeva Systems Inc.
わかりました。皆様、本日の電話会議にご参加いただきありがとうございます。お客様の継続的なパートナーシップと、Veevaチームのお客様の成功へのコミットメントに感謝したいと思います。ありがとうございました。

オペレーター ,
これで本日のコンファレンスコールは終了です。切断していただいて結構です。