参考和訳ServiceNow (NOW) Q4 2023 Earnings Call Transcript
NOWの2023年12月期決算説明会。
2024年1月24日午後5時（米国東部時間
内容
コメント
質疑応答
コール参加者
準備書面
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。オペレーターのシャリルと申します。2023年第4四半期ServiceNow決算電話会議にようこそお越しくださいました。バックグラウンド・ノイズを防ぐため、すべての回線をミュートにしています。
ご清聴ありがとうございました。[質疑応答は1問のみとさせていただきますので、ご了承ください。それでは、IR担当副社長のダレン・イップさんにお願いしたいと思います。ダレン、どうぞ。
ダレン・イップ -- 投資家対応担当副社長
こんにちは、サービスナウの2023年第4四半期および通期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。会長兼最高経営責任者（CEO）のビル・マクダーモット、最高財務責任者（CFO）のジーナ・マスタントゥオノ、社長兼最高執行責任者（COO）のCJ・デサイが出席しています。本日の電話会議では、2023年第4四半期の業績を総括し、2024年第1四半期および通年のガイダンスについてお話しします。ガイダンスを含め、本日の通話でお話しする情報は、本日時点の情報に基づくものであり、リスク、不確実性、仮定を含む将来の見通しに関する記述を含んでいることをあらかじめお断りしておきます。
新たな情報や将来の出来事により、このような記述を更新する義務や義務を負うものではありません。実際の結果が将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性がある要因については、本日の決算プレスリリースおよび最新の10-Qおよび2022年10-Kを含むSEC提出書類をご参照ください。また、当社は非GAAP指標を、GAAPに準拠して計算された財務指標の代替ではなく、追加的に提示していることを指摘したいと思います。特に断りのない限り、本日説明する財務指標および関連する成長率は、売上高、残存履行義務（RPO）、現在のRPO、現金および投資を除き、すべて非GAAP基準です。
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これらの非GAAP指標とGAAP指標の調整については、本日の決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションをご覧ください。本日の電話会議のリプレイも当社ウェブサイトに掲載されます。それでは、ビルに電話を回します。
ビル・マクダーモット -- 会長兼最高経営責任者
ダレンさん、本日はありがとうございました。ServiceNowは2023年を予想以上の第4四半期で締めくくりました。私たちのビジネスの状況は以下の通りです。人工知能は、すでに高い業績を上げている当社の成長エンジンに新たな燃料を注入しています。
第4四半期の業績がそれを物語っています。サブスクリプション収入は恒常為替レートベースで25.5%増となり、ガイダンスの上限を200ベーシス・ポイント上回りました。cRPO成長率は恒常為替レートベースで23%となり、こちらもガイダンスを200ベーシス・ポイント上回りました。
これはガイダンスを約200bp上回っている。新規ACVが100万ドル以上の案件は168件で、前年同期の126件から33%増加しました。サービスナウの第4四半期の業績は、当社のポートフォリオの全領域にわたるマイルストーンで埋め尽くされています。テクノロジー、顧客、クリエイターを合わせると、ACV10億ドルを超えるワークフロー・ビジネスが3つあります。
また、ACV2億5,000万ドルを超える11の製品ラインがあります。第4四半期には、ITSM、ITOM、ITAMがそれぞれ100万ドルを超える2桁の案件を獲得した。セキュリティとリスクを合わせると、上位20件のうち12件が100万ドル以上の案件で、9件が100万ドル以上であった。顧客、従業員、クリエイティブ・ワークフローは、それぞれ100万ドル超の案件が2桁あった。
大型の新規ロゴ件数は第4四半期も加速した。NNACVで100万ドル超の新規契約を結んだ新規顧客は過去最高の10社で、これには超大手グローバル金融サービス企業との1,000万ドルの獲得が含まれる。Chipotle、Air France、TIAA、NTT Data Group Corporation、Boschといった世界的なアイコンブランドが、ServiceNowでデジタル変革を進めています。最初の10社のお客様の1社であるTIAAが、市場投入までの時間を短縮できるよう、すぐに使える新しい機能を通じて、現在もビジネスを拡大していることを誇りに思います。
記録的な第3四半期に続き、第4四半期も公共部門は好調な成長を続け、米国陸軍、米国郵政公社、オーストラリア国防総省デジタル・デリバリー・グループなどの主要な案件を獲得しました。2023年を55歳以上のルールで運営できたことを非常に誇りに思います。ジーナからお聞きいただけるように、2024年のガイダンスは我々の継続的な信念とサービスナウの戦略的妥当性を反映したものです。当社のコアビジネスは盤石で成長しています。
周辺事業も成長しています。プラットフォームの普及も進んでいます。実際、私たちはAIを活用したビジネス変革の新時代を迎えています。これは、エンタープライズ・ソフトウェア業界における巨大な機会を解き放ちます。
そして、ServiceNowは、この動きをリードするだけでなく、定義するために、非常に有利な立場にあります。2023年はこの旅路における最新の成功のマイルストーンであり、2024年はさらに大きな成功を収めるつもりです。2024年はさらに大きな成功を収めるつもりです。この新しいAIの世界をどのようなものにするか、少し考えてみよう。
ガートナーは、2024年の技術支出を5兆ドル、2027年には6.5兆ドルに拡大すると予測している。つまり、支出はわずか2年でさらに1兆ドル増加し、5兆ドルに到達するまでにかかった10数年から加速することになる。この10年で初めて、2024年にはITサービスが通信サービスを上回る規模になる。ガートナーは、2027年までに全世界のIT支出の成長のほぼすべてがソフトウェアとITサービスからもたらされると予測している。
また、2023年から2027年にかけてのガートナーの予測をさらに掘り下げると、3兆ドルがAIに費やされることになる。ここにあるのは、強力で耐久性のある市場が、一世代に一度の世俗的なトレンドによって急成長しているということです。ServiceNowは、何年も前からこの波に投資し、革新し、準備してきた。当社には、画期的なテクノロジーを商品化してきた長い実績があります。
当社のPro SKUが導入されたとき、私たちは非常にエキサイティングな牽引力と顧客採用を目の当たりにしました。わずか4ヶ月前にバンクーバーで発表したPro Plusは、Proのアップグレードサイクルのペースを上回っています。エキサイティングです。発売後初の四半期での結果は、この軌道を実証するものです。
シーメンスAGは、グローバル従業員全体の人事案件を迅速に解決するため、人事サービスデリバリーにナウアシストを使用しています。これは多くの例の1つであり、いつものようにServiceNowの強みであり、正味の新しいイノベーション、特に野心的なGen AIロードマップを展開する能力です。第4四半期には、重要な新機能であるVirtual Agent Updateをリリースし、高度な会話型AIチャットによって問題解決を迅速化しました。従業員は必要な回答を即座に得ることができます。
企業はより高い自己解決率を得ることができ、設定にかかる時間はわずか15分です。ServiceNowのtext-to-workflow機能は、開発者の生産性を劇的に向上させます。ServiceNowの開発者は、数か月前からtext-to-codeを使用しています。彼らは、欲しいコードのタイプを記述するテキストを使用して、高品質のコードを生成しています。
これにより、開発者のイノベーションスピードが52%向上しました。現在、フィールドサービス管理用のAssistは、技術者が最初の訪問で仕事を完了できるように支援することで、収益を増やしながらコストを削減しています。必要な機器を特定し、修理の提案を行い、フォローアップを自動化することで、スピードアップを実現します。プラットフォームそのものにとどまらず、私たちはAIを360度の戦略的必須事項として捉えています。
ServiceNowがオープンで、安全で、責任あるAIを推進するためにAIアライアンスに参加したのもそのためです。また、あらゆる企業がAIをビジネス変革の礎として活用できるよう、戦略的パートナーシップを拡大し続けているのもそのためです。本日、私たちはEYとの戦略的提携を拡大し、私たちの顧客のために生成的なAIガバナンスのためのソリューションを共同創造します。もちろん、EYもServiceNowのジェネレーティブAI機能を利用して、全従業員のエクスペリエンスを強化する予定です。
また、パートナーがServiceNowプラットフォーム上で新たなビジネスモデルを構築していることから、一連の投資における最新の追加となる、パートナープログラムのもう一つの大きな拡張も発表しました。これらは多くの例のうちの2つです。私は世界中のServiceNowのチームに、会社は今フェーズ5に移行していると伝えました。ちなみに、ACVで100億ドルを超えるという長期的な目標の集大成であり、これまで達成したソフトウェア企業はほんの一握りです。
この会社の長期的な成長には、まだまだ多くの可能性があります。私たちの戦略には、実行と規模という2つの重要な要素があります。実行は芸術の域に達しています。規模とは、真のグローバル・プラットフォーム企業として、新たな機会を活用することです。
そのひとつがVisaとの提携です。本日、ServiceNowとVisaは、決済サービス体験を変革するための5年間の戦略的提携を発表しました。アライアンスの初期段階として、両社は紛争解決のための単一接続ソリューションであるServiceNow Disputes Management built with Visaを発表します。このGen AIを搭載したソリューションは、疑わしい請求の最初の兆候から早期調査、最終的な解決まで、エンドツーエンドの紛争解決を世界中の顧客に提供します。
もう一つの例は、AWSとのパートナーシップの拡大です。今月から、ServiceNowはAWSのマーケットプレイスでSaaSとして提供されます。自動化の観点から、レガシー・プロセスの課題を特定することは、新しいワークフローを生み出す積極的な刺激になると、私たちは長年考えてきました。それが私たちのプラットフォームの魅力です。
このアーキテクチャーは、顧客の価値創造スピードを加速させる無限の方法を与えてくれる。より多くのワークフローを推進すればするほど、より多くの価値を生み出すことができるのです。これが、Nowプラットフォーム全体のインテリジェント・オートメーションを強化するために、タスクマイニング会社のUltimateSuiteを導入した理由です。ServiceNowは、お客様が問題を発見できるようサポートします。
そして、コンシューマーグレードのユーザーエクスペリエンスで提供される、既存のあらゆるソフトウェアランドスケープと完全に調和した状態で修正します。最高経営責任者（CEO）たちは、テクノロジーが最終的にその約束を果たすまで、あと10年も待つことを望んでいない。あるCEOは私にこう言った。新しいイノベーションと新しい体験が必要なのだ。これは明らかに私たちの耳に心地よく、ServiceNowのブランドにぴったりです。
私たちが築き上げようとしている会社、そして私たちが成し遂げようとしている進歩については、まだまだ語りたいことがたくさんあります。賞賛の声は、それを聞く時間よりも多くあります。トップクラスのアナリスト企業は、2023年の14のレポートにおいて、ServiceNowの自動化とAI能力を評価し、リーダーとしてランク付けしました。Glassdoorが最近発表した「米国で最も働きがいのある会社」では、ServiceNowが総合3位、ソフトウェア部門1位に選ばれています。
3位、ソフトウェア部門第1位となっています。当社の最も誇れる業績の1つは、American Opportunity Index（アメリカン・オポチュニティ・インデックス）です。この指数はデータベース化されています。
アメリカの大企業で働く従業員の実態を長期にわたって調査しています。ServiceNowのスコアは5位で、これは全体の400社中で、ServiceNowはこの指数でNo.1のテクノロジー企業でした。つまり、偉大な会社を築くために懸命に戦ってきた人々が、素晴らしい人生で報われているということです。
文化は勝利するチームを結びつける接着剤ですから、これはすべて私たちにとって大きな意味があります。ServiceNowには、お客様やパートナーのことを深く考えるワールドクラスのプロフェッショナルが揃っています。フレッド・ラディが会社を設立して以来、私たちは皆、ServiceNowがハングリーで謙虚な勝者となるために貢献してきました。私たちはプラットフォームを信じています。
私たちは団結し、その過程で楽しむことも大切にしています。だからこそ、このような結果が出たのです。また、昨年100万人以上の応募があったのもそのためです。ServiceNowに信頼を寄せてくださる株主の皆様、ありがとうございます。
私たちはここに最高傑作を築き上げており、まだ始まったばかりです。2024年は、私たちがAIを世界のために活用していることを示すでしょう。なぜなら、これまでと同様に、世界はServiceNowとともにあるからです。質問とディスカッションを楽しみにしています。その間に、我々の優秀な最高財務責任者、ジーナに電話を回したいと思います。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
ありがとう、ビル。新年明けましておめでとうございます。第4四半期は、驚異的な1年を締めくくる、またとない四半期となりました。今回もトップラインの成長率と営業利益率のガイダンス指標を上回り、チームの絶え間ない実行への集中を示すことができました。
企業のニーズに俊敏に対応するServiceNowは、デジタルトランスフォーメーションを推進する信頼できるインテリジェントプラットフォームとしての地位を確固たるものにしています。第4四半期のサブスクリプション収益は23億6,500万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比25.5%増となり、ガイダンス範囲の上限を200ベーシスポイント上回りました。2023年通期のサブスクリプション収入は86億8,000万ドルで、これも恒常為替レートベースで25.5%の伸びとなった。すべてオーガニックで、他のエンタープライズ・ソフトウェア企業では達成できなかった規模です。
cRPOは86億ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比23%増となり、ガイダンスを200ベーシス・ポイント上回りました。業界別では、エネルギー・公益事業、ビジネス・消費者サービス、教育が特に好調であった。政府管理部門は引き続き目覚ましい成長を示し、電気通信、メディア、テクノロジー部門も好調でした。
ビルも述べているように、第3四半期に達成したクリエイティブ・ワークフローに続き、第4四半期にもカスタマー・ワークフローのACVが10億ドルを突破しました。これで、10 億ドル以上の ACV を創出するワークフロー・カテゴリーが 3 つとなり、当部門のポー トフォリオの幅広さが浮き彫りになりました。第4四半期の更新率はクラス最高の99％で、引き続きNow Platformの戦略的妥当性を実証しています。適切な新規顧客の獲得に注力した結果、大型の新規ロゴの伸びが4四半期連続で加速し、8,100社を超える顧客を獲得して1年を終えた。
第 4 四半期には、100 万ドル以上の ACV を獲得した顧客が 1,897 社となった。当四半期の新規ACVが100万ドルを超える案件は168件で、前年同期比33％増、うち1,000万ドルを超える案件は5件であった。2023年通年では、新規ACVが100万ドルを超える案件が約30％増加する見込みです。第4四半期において、当社のAI世代製品は、当社オリジナルのPro SKUを含め、当社の新製品ファミリーのリリースの中で、第1四半期として最大の新規ACV純増に貢献しました。
収益性に目を転じます。Non-GAAPベースの営業利益率は29%を超え、ガイダンスを約200bp上回りました。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは55%で、前年比250ベーシス・ポイント増加しました。2023年度通期の営業利益率は28%、フリー・キャッシュフロー利益率は30%であった。
2023年度のフリー・キャッシュフロー総額は27億ドルと好調であった。現金および投資81億ドルを含む健全なバランスシートで決算を終えた。第4四半期には、希薄化の影響を管理することを主目的とした自社株買いプログラムの一環として、40万株の自社株買いを実施した。当四半期末現在、当初の15億ドルの承認枠の残りは9億6,200万ドルとなっている。
これらの結果を合わせると、世界クラスの成長、収益性、株主価値のバランスを強力に推進する当社の能力が引き続き実証されることになります。ガイダンスに移ります。2023年末の好調な勢いを反映し、2024年の見通しを引き上げています。これは、当社の「Gen AI」製品に見られる初期の成功を部分的に反映したものであり、これらの投資は、このビジネス変革の次の波に先陣を切るべく列をなす顧客との、すでに強固なパイプラインの構築を加速させています。
これまでと同様、ガイダンスでは、顧客予算の増額とマクロコストの想定には慎重を期しています。このことを念頭に置いて、2024年のガイダンスに移りましょう。サブスクリプション収入の見通しを中間値で1億6,500万ドル上方修正し、105億5,500万ドルから105億7,500万ドルの範囲とし、前年比で21.5％から22％、恒常為替レートベースで21.5％の成長を見込んでいます。データセンターへの投資と新たな成長機会を反映し、契約粗利益率は84.5%を見込んでいますが、これは今月初めに完了した評価によりデータセンター設備の耐用年数を4年から5年に変更したことによる100ベーシス・ポイントの利益で相殺されています。
また、オペレックスの継続的な効率化により、通期の営業利益率目標を28%から29%に引き上げます。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、前年比50ベーシス・ポイント増の31%を見込んでいます。最後に、GAAP基準の希薄化後加重平均発行済み株式数は2億800万株を見込んでいる。第1四半期の契約収入は25億1,000万ドルから25億1,500万ドルを見込んでおり、これは前年同期比24%から24.5%の成長、または為替変動の影響を除いたベースでは23.5%から24%の成長となります。
cRPOは報告ベースでも恒常為替レートベースでも20%の成長を見込んでいます。これは、連邦政府の事業が非常に好調であることを反映したものであり、その結果、第1四半期のcRPO成長率にマイナス150bpの影響を与える12ヶ月契約の構成比が高くなっている。サービスナウの連邦政府の契約更新率は99%であるため、これらの契約は第3四半期に更新されると予想している。営業利益率は29%を見込んでいる。
最後に、当四半期のGAAPベースの希薄化後加重平均発行済み株式数は2億800万株を見込んでいます。要約すると、サービスナウの第4四半期の業績は、当社のプラットフォームと従業員の強さを示すもう1つの例です。2023年のチームの素晴らしい業績は、2024年の継続的な成功のための舞台を整えました。ServiceNowは、エンドツーエンドのデジタルトランスフォーメーションのためのインテリジェントなプラットフォームとして位置づけられており、年間を通じて勢いを増しています。リーダーは、トップラインとボトムライン全体で成長を実現するために、AIのパワーを活用する実証済みの戦略的プラットフォームに投資をシフトしており、顧客はNowプラットフォームが提供する価値への迅速な時間を優先しています。
ワークフロー自動化への投資とAIへの関心が加速していることは、21世紀を代表するエンタープライズ・ソフトウェア企業になる道程において、当社を有利に位置づけています。ビル、CJ、そして私は、昨年ServiceNowの成功に多大な貢献をしてくれた世界中の全従業員に感謝の意を表したいと思います。2023年は素晴らしい年でしたが、2024年はさらにエキサイティングな年になることを期待しています。それでは、質疑応答に入ります。
質疑応答
オペレーター
[最初のご質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんからです。ブラッドさん、お願いします。
ブラッド・ゼルニック -- ドイツ銀行 -- アナリスト
ありがとうございます。ビル、ナウ・プラットフォームが企業のAIと最新のデジタル・ワークフローに選ばれていることは明らかだ。しかし、この環境とNow特有の環境について、あなたの見解をお聞かせください。昨年のように、成約率や営業担当者の参加率、あるいは正味新規ACVのパフォーマンスについて教えていただけると助かります。
ありがとうございます。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
ブラッド、ご質問ありがとうございます。とても順調で、勢いがあります。この半年で186回のCEOミーティングを経て言えることですが、CEOたちは今、AI革命に深く関わっています。彼らは、実際にAI世代を活用するためには、自社の環境やデータ管理の方法、そしてプラットフォームに対してアーキテクチャーの調整が必要であることを理解している。
そして、レガシー・システムや、多くの場合、同じシステムの複数が存在する半世紀にわたる混乱について考えてみると、私たちは、このような会話において、一つの統一された力を持っています。つまり、彼らは重要なプラットフォームを探しているのです。私たちはそのひとつです。ジーナが言ったように、私たちはエンド・ツー・エンドのデジタルトランスフォーメーションのためのインテリジェント・プラットフォームです。
Cレベルのエグゼクティブ・ミーティングでは、彼らは今、本当にそれを理解しています。AI世代に関しては、その勢いは傑出しています。私が申し上げたように、このSKUは私たちが市場に投入した他のどの新商品よりも売れています。そのため、AI世代への投資意欲は旺盛で、ビジネスケースが信じられないほど優れているため、価格に敏感ではありません。
つまり、生産性を40％、50％向上させることができれば、それだけで売れるのです。つまり、生産性を40％、50％向上させることができれば、それだけで売れるのです。AIへの投資はこれからです。CJと彼の素晴らしいエンジニアリング・チームのおかげで、素晴らしい製品ができたので、実際に注文をいただいています。
だから、昨年の今頃と今年の今頃を比べたら、今の方がもっと強気になるべきだと私は言いたい。
ブラッド・ゼルニック -- ドイツ銀行 -- アナリスト
そうですね。それがガイダンスに反映されたのは素晴らしいことです。質問に答えていただき、ありがとうございました。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
ありがとう、ブラッド。
オペレーター
次の質問はJ.P.モルガンのマーク・マーフィーです。マーク、どうぞ。
マーク・マーフィー -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
ありがとうございます。ビル、私は他のソフトウェア会社で、同社のGen AI製品がどの製品群よりも強力な純新規ACVを生み出したという話を聞いたことがないと思います。私たちは、AIが実際に使用されている唯一のプラットフォームだと言っています。そのことは正確で、それが原動力になっているとお考えなのでしょうか。それとも、価格設定やパッケージングで先行していることと関連づけるべきなのでしょうか。あるいは、AIをより早く導入できるようにしたのは、何か他の要因なのでしょうか？
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
この点については、CJにもコメントさせたいと思います。しかし、Visaの戦略的パートナーシップを見ると、Gen AIソリューションを使って顧客とのエンド・ツー・エンドの紛争解決を管理しています。つまり、これは世界の偉大なブランドのひとつであり、実質的な企業のひとつなのです。
そして、Gen AIが顧客との会話を根本的に簡素化し、テクノロジーで解決できるケースを解決するために必要な人的資本をすべて排除することに与える影響について考えてみてください。EYと、世界有数の大企業のリスクとコンプライアンスを管理するために、一枚のガラスにAIガバナンスを導入するというアイデアについて考えてみよう。機会を見れば、あらゆる業界に大きなチャンスがある。私は最近ドイツで、家電業界の参加者と話していた。
COVIDの後、彼らは25％だったオンライン販売を50％以上に引き上げ、さらに成長を続けています。CJと彼のチームがAIを活用したフィールド・サービス・マネジメントを市場に導入したとき、担当者がクリップボードと鉛筆を使う代わりに、モバイルで情報を入手し、どの部品を持ってくればいいかを正確に把握し、その場でケースを解決した。これはその一部分だが、もうひとつ別の部分がある。消費者は、家電製品と一緒に即日修理契約を結べば、より多くの金額を支払うことになる。
そして、即日修理のマージンは、箱そのものよりもはるかに大きく、さらに素敵な年金の流れができる。つまり、私たちがここで話しているのは、私たちのプラットフォームとGen AIを使ってビジネスを変革する方法を根本的に見直すということです。そしてCJ、私はあなたを祝福し、このイノベーションを市場にもたらし続けているあなたの信じられないような仕事に感謝したいと思います。感想をお聞かせください。
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
ありがとう、ビル。そしてマーク、あなたが質問したことのいくつかは、まったくその通りだと思います。ElementのAIチームは、人材という観点から見ると、まさにゲームチェンジャーでした。また、2017年以来、AIへの投資は、イノベーションのスピードだけでなく、お客様から学んだことについても、私たちにとって継続的なものです。
簡単なインサイトをいくつかご紹介しましょう。私たちは、9月からユースケースに特化したジェネレーティブAIを搭載した製品をリリースした最初の企業のひとつです。ですから、その観点からは間違いなく先行者利益がありました。しかし、顧客心理の観点から言うと、ウォール街の銀行2行が、ニューヨークのウォール街で、私たちのGen AIソリューションを採用する最初の銀行になりたいと私に言ってきました。
そして、そのうちの1行と契約しました。あなたは1行で働いていますが、これは高度に規制された環境であるという意味で、規制当局はAIがどのように行われているかを知りたがっています。さらに、従業員の生産性を根本的に変革したいと考えている大手製造企業とも契約しました。さらに、従業員の経験やシェアード・サービス全体の生産性を変革し、利益率を向上させたいという超大手外食小売企業とも契約しました。これは間違いなく画期的なことです。
私たちはお客様から多くのことを学んでいます。私たちは非常に大きな勢いを感じており、2018年9月にITSM Proを発売した際に私もこの場にいましたが、ビルとジーナが話していたように、Pro Plus SKUの収益化において、これは私たちの予想を上回る成果を上げています。ありがとうございました。
マーク・マーフィー -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
ありがとうございます。これほど先行しておめでとうございます。
ビル・マクダーモット -- 会長兼最高経営責任者
ありがとう、マーク。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアです。お待たせしました。
アルジュン・バティア -- ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー -- アナリスト
完璧です。ありがとうございます。顧客と従業員のワークフローの強さについて少し触れたいと思います。これはAIの採用やSKUの増加によるものでしょうか？それとも、これらのソリューションに勢いをもたらしている他の要因があるのでしょうか？
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
そうですね。ありがとうございました。カスタマー・ワークフローについて2、3の統計を取りますと、上位20件のうち18件が、ServiceNowをカスタマー・リレーションシップ・マネジメントのカテゴリーに位置づける絶好の機会だと考えています。フロント・オフィス、ミッド・オフィス、バック・オフィス、この3つを統合することで、誰も損をすることなく勝利することができるのです。
私たちは、特に統合の問題において、現在の参加企業が行っていないことの空白をすべて埋めることができる。顧客にとっては素晴らしいチャンスだ。フィールド・サービス・マネジメントの例を挙げましたが、特にフィールド・サービス・マネジメントの新規ACVは前年比で50％以上増加しました。つまり、この分野には新しいロゴのリストがあることを認識することが重要だと思います。
また、従業員ワークフローについては、上位20件のうち9件が新規案件でした。自然言語を使って、従業員が欲しいデータや情報を探し出し、それをコンテンツやデータとして適切に報告することで、従業員はより良い仕事ができるようになります。また、CJがあなたと共有したいと思うような、本当に素晴らしいロゴもあります。でも、この2つの分野は本当にいい。
ちなみに、先ほど申し上げた従業員スポットは前年比80％増でした。
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
ありがとう、ビル。そしてアルジュン、あなたが質問したことのいくつかは的確でした。AI、特にプロプラスSKUは、従業員と顧客のワークフローを改善する起爆剤となりました。これが第一に挙げられます。
ほんの数年前までは1,000万ドルだったACVが10億ドルを超えたのですから。私たちはServiceNowであり、カスタマーサービスを行う方法を熟知しているため、カスタマーサービスにおける私たちの違いは桁違いの成長です。ServiceNowの成長は、顧客サービスや顧客ワークフローの観点からは信じられないものでした。ビルが指摘したフィールド・サービス・マネジメントの他に、2つの分野があります。
1つ目は、当社の通信事業者向け製品で、特に通信事業者向けに設計されたものですが、顧客サービスに関連する世界最大手の通信事業者のいくつかで3桁の伸びを記録しました。また、公共部門では、市民への直接対応という観点から、カスタマーサービス・マネジメントが第4四半期に非常に好調でした。また、従業員ワークフローについては、ジーナが説明したように、公共部門を含む各業界で数百万ドル規模の案件が多数あり、人事サービス・デリバリーに加え、職場サービス・デリバリーや法務サービス・デリバリーも引き続き好調で、非常に力強く成長しています。
アルジュン・バティア -- ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー -- アナリスト
それはよかった。ありがとう、CJ。ビル、ありがとう。おめでとうございます。
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
本当にありがとう、アルジュン。ありがとう。
オペレーター
次の質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンです。どうぞよろしくお願いいたします。
カシュ・ランガン -- ゴールドマン・サックス -- アナリスト
ビル、ジーナ、CJ、おめでとう。素晴らしい結果を出してくれた最初のソフトウェア会社の一社ということで、私たちはあなたの数字だけで、すでに2024年についてより良い気分になっています。ビル、あなたに質問です。ジェネレーティブAIは営業サイクルをより簡単にし、既存顧客とのリピートビジネスをより速いペースと規模でもたらす可能性を秘めているように見えます。
環境は厳しいままですが、ジェネレーティブAIにとって、最初のリードを生み出し、取引を成立させ、より多くのリピートビジネスを行うことが、企業にとってどれだけ容易になったか、少し話していただけますか？私の話は以上です。ありがとうございました。
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
はい。ジーナが説明したように、需要環境は依然として厳しいですね。状況が大幅に改善したとはまだ言えません。ジーナが指摘したように、私たちのプラットフォームの戦略的関連性は非常に高く、そのおかげで、第4四半期に全世界、全産業で100万ドル規模の案件や大型案件が発生し、業績は非常に好調でした。
では、その点について触れます。ジェネレーティブAIの需要は業界によって異なりますが、ある大手製造業の例を挙げますと、10月にCIOから連絡があり、4週間のPOCを行いたいということで、12月に購入しました。つまり、販売サイクルの観点からすると、トップダウンの意思決定が非常に迅速に行われたわけです。ある大手小売企業も現在、ServiceNow Pro Plus SKUで概念実証を行っています。
ですから、特にAI世代に対する需要からすると、特定の業界において顧客が私たちをその方向に引っ張っていることは非常に明確です。そのような販売サイクルは非常に速い。ビルがドイツで会ったある大手製造会社のCEOは、12月にフォローアップの電話をしたときに、こう言いました。そして、2月末にあなたと私で結果を確認する必要がある。
これはITSM Proの販売サイクルよりも早い。全体的な環境は、第3四半期から第4四半期にかけてと同じような状況です。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
そうですね。カシュ、1つだけ付け加えてもいいですか？あらゆる業界について考えてみると、それぞれに個性があります。例えば、私はある製薬会社に会う機会がありました。ご存知のように、例えば臨床試験の平均的なライフサイクルは6年半以上です。
そしてこの業界は、この臨床試験のプロセスに年間2000億ドルを投じ、その90％は失敗しています。このことを少し考えてみてください。例えば、規制プロトコルに沿った文書作成を自動化するためにジェネレーティブAIに何ができるかを考えてみてください。そうでなければ、患者は治験に参加し続けることができないからです。そして、患者が治験を中止するたびに、1人当たり2万ドルもの損失を被ることになります。ですから、ServiceNowプラットフォーム上のジェネレーティブAIは、臨床試験のサイクルタイムを大幅に短縮することができるのです。
そのため、CEOはゲートからすぐに出発できる。あなたのチーム、私のチーム、これを解決しましょう。ですから、本当に意欲的なのです。私がこれほど強気なのは、私たちがすでにそのプラットフォームを持っているからです。
カシュ・ランガン -- ゴールドマン・サックス -- アナリスト
ありがとうございます。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
ありがとう、カシュ。
オペレーター
次のご質問はモルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからです。キース、どうぞ。
キース・ワイス -- モルガン・スタンレー -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。2023年末が本当に好調であったことを改めてお慶び申し上げます。経費面について少しお話ししたいと思います。今期は営業利益率で見事に上回り、来年のさらなる拡大が期待されます。
また、あなた方の採用状況を見ると、営業やマーケティングよりも研究開発サイドがより強力であることに少し驚きました。営業・マーケティング部門の人員は6％増にとどまっています。では、その関係が少し変化していることについてお聞かせください。研究開発部門の人員は、現在、営業・マーケティング部門の人員とほぼ同じです。
5年前にさかのぼると、営業とマーケティングは研究開発より50％も先行していました。では、特に2024年に向けて、投資の優先順位はどのように変化しているのでしょうか？また、2024年に向けて販売能力を拡大する必要性について、皆さんはどのように感じていますか？
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
キース、ジーナです。ご質問ありがとうございます。そうですね、第4四半期にトップラインとボトムラインを達成できたことは本当に誇りに思いますし、2024年に向けてマージンを拡大し続けることは明らかです。具体的には、研究開発人員への投資について考えてみると、全般的なイノベーションの継続と、AIとAI世代への投資です。
そして、すでにお聞きの通り、キーボードを打つ指やAI革命を推進するエンジニアへの投資を倍増させています。そのため、今後もそのような状況が続くでしょう。営業面では、スケールとレバレッジが重要です。そのため、営業とマーケティングのヘッドカウントには多くのものがあります。単にノルマをこなすだけの営業ではありません。マーケティング、マーケティング・オペレーション、セールス・オペレーションがあるわけです。
もし実際に、街頭でのノルマを達成するための売上に分解することができれば、成長率はもっと高くなるはずです。実際、2024年に向けての営業能力について考えてみると、24年に向けてはここ数年来で最も多くのMRを増員する予定です。ですから、キャパシティの観点からは、2024年を迎えるにあたって素晴らしい手ごたえを感じています。
キース・ワイス -- モルガン・スタンレー -- アナリスト
素晴らしい。ありがとう。販売効率の向上を物語っているようですね。ノルマのある営業担当者をサポートする人員が少なくて済むわけですから。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
その通りです。生産性と効率性は向上していますし、規模の観点からは、業務部門の責任者をそれほど増やしていないという事実もあります。24年に入れば、ご期待通り、雇用は確実に増えるでしょう。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
キース、ジーナはこのことを自慢しませんし、顧問弁護士事務所を率いるラス・エルマーも自慢しません。私たちはNow Platformを使っています。ですから、会社のすべてのバックオフィス機能において、自動化が進み、生産性が向上しています。同じ仕事をするのに5、6倍の人員が必要なことを、Now Platformでこなしているのです。
AIは、私たちが25万ドル未満の契約に多くの時間を費やしていることを教えてくれます。ラスはAIに基づいて、そのような契約書のワークフローを根本的に変え、方向性を変えることができるという決断を下しました。そして、彼は実際にその製品を手にし、私たちの優れたエンジニアリング・チームがそれを作り上げました。私たちはこれをLSD（リーガル・サービス・デリバリー）と呼んでいますが、今や世界中の弁護士がこれに乗りたがっています。
ですから、私たちが社内で行っていることはすべて、NOW on NOWに関連する社外マーケティング部隊として行っているのです。
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者（COO
そうですね。キース、ジーナは営業効率という点で、実にうまく対処してくれました。しかし、ビルが言っていたことで、私たちが本当に誇りに思っているのは、さまざまなバイイングセンターにおけるプラットフォームの拡大だけでなく、新しいロゴの成長もあるということをお伝えしたいと思います。2023年の新ロゴの成長率は、2022年と比較して、特に米州と欧州において、ビルが言及した大規模な取引を含め、我々の予想をはるかに上回るものでした。
しかし、販売能力と販売効率が向上している一方で、新たなロゴも獲得しており、2023年は非常に誇らしい瞬間です。
オペレーター
次の質問はジェフリーズのサマド・サマナです。サマドさん、どうぞ。
サマド・サマナ -- ジェフリーズ -- アナリスト
こんにちは、ありがとうございます。2023年の素晴らしい決算おめでとうございます。ジーナ、cRPOの上振れについて、200ベーシス・ポイントの上振れについてお聞かせ願えればと思うのですが、Gen AIの採用や新規ACVがどれだけ予想を上回ったのか、また更新コホートが予想以上に好調だったのか、そして何が上振れの要因となったのか、お聞かせ願えればと思います。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
ええ、もちろんです。ご存じのように、第4四半期のcRPO成長率ガイダンスを200bp上回りました。これはおそらく、新規ACVの純増と、AI世代が半分ずつ上回ったことによるものだと思いますが、AI世代ばかりではありません。コアビジネスも好調です。
また、ガイダンスで想定していたよりも早期更新が増加しました。また、ガイダンスで想定していたよりも早期更新が増加しました。
サマド・サマナ -- ジェフリーズ -- アナリスト
素晴らしい。それからビル、これはあなたにもCJにも言えることかもしれません。しかし、製品ポートフォリオや、Gen AIの観測可能性やERPワークフローを超える、ここ1年ほどの間にあなたが話してきた新しい製品について考えるとき、Gen AI以外で最も需要や関心があるのはどこでしょうか？また、Gen AI以外の2024年に最も楽観視していることは何ですか？
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者（COO
もちろんです。サマド、私が言いたいのはこういうことだ。一般的に、すべてのワークフローが新規ACVで成長しました。これは常に素晴らしいことで、すべてのワークフローでバランスの取れたパフォーマンスです。そして、イノベーションを提供し続ける市場開拓チームとエンジニアリング・チーム、そして市場開拓チームを誇りに思います。
これが第一のポイントです。第二に、私が言及したいくつかの業界向け製品、特にTMT（通信、メディア、ハイテク）向け製品を見てみると、これらは非常に素晴らしい牽引力を持っています。また、パブロ・スターンのリーダーシップの下、テクノロジー・ワークフローもリリースしました。ビルはフィールド・サービス・マネージメント、カスタマー・サービス・マネージメントは第4四半期だけでなく2023年度も好調だと言っています。
また、従業員ワークフローも成長しました。このリストを見ながら、AIやセキュリティ、リスク、そして資産管理についても同じことが言えますが、2023年は驚異的な成長を遂げました。ですから、これらの製品ラインはすべて、ジェネレーティブAI以外にも勢いが続くと期待しています。
サマド・サマナ -- ジェフリーズ -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
オペレーター
次のご質問はウォルフ・リサーチのアレックスさんからです。アレックス、どうぞ。
発言者不明
まず最初に、素晴らしい四半期をおめでとうございます。AI世代に関する話題の多さと、それがモデルや四半期に与えた具体的な影響は、本当に素晴らしいものだったと思います。少し掘り下げてお聞きしたいのですが、収益の貢献度、つまりCRPOや販売台数の貢献度、あるいはPro Plusの市場投入に伴うアタッチメント・レートについて、もう少し詳しくお聞かせいただけないでしょうか。また、24年度についてはどのように考えるべきでしょうか。第1四半期はどのような見通しでしょうか。より良い指標をお示しください。あるいは、今後AI世代の普及がどのように進んでいくのかをモニターし、追跡できるような指標をお示しください。
簡単なフォローアップをお願いします。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
もちろんです、アレックス。ジーナです。私が言いたいのは、私の台本でこのことを呼びかけたということです。結局のところ、Gen AI製品は、オリジナルのPro SKUを含め、私たちの新製品ファミリーのリリースの中で、最初の全四半期において最大の純新規ACV貢献をもたらしました。ですから、よく質問を受けるのですが、Pro Plusの普及曲線はProよりも急なのでしょうか？もちろんです。
発売後最初の四半期で、そのことが明らかになりました。とはいえ、まだ始まったばかりです。ですから、収益貢献という観点から見れば、これは大きなものにはならないでしょうが、24年のガイドを考えたときに、中間点で1億6,500万ドルの増収に貢献していることは確かです。つまり、Gen AIはまだ日が浅いが、これまでのところ、採用曲線はオリジナルのProよりも急なのだ。我々はそれを注視していく。
そして、数字が大きくなるにつれて、私たちはあなたや他の皆さんに普及状況を報告し続けるでしょう。しかし現在、顧客ベースの興奮と関心は、Pro SKUの初期には見られなかったほど強くなっており、その勢いに興奮していると同時に、24年のガイダンスについては、まだ時期尚早であるため、保守的に考えています。
講演者不明
大変参考になりました。それから、年間を通したcRPOの直線性についてですが、上半期の逆風についてお話がありました。下半期はどのように推移するのでしょうか？また、その他に注意すべき点はありますか？
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
そうですね。第1四半期に150ベーシス・ポイントの影響がありましたが、第2四半期には200ベーシス・ポイントに増加します。現時点では、それ以上のことを申し上げるつもりはありません。しかし、2024年度通期の見通しを1億6,500万ドル増額したことはお伝えしておきます。
私たちは、26年に150億ドル以上という指針にこれまでと同様に自信を持っています。そして、Gen AIとすべての製品ポートフォリオの革新が、その成長を後押しすることになるでしょう。
スピーカー不明
完璧です。ありがとう。おめでとうございます。
ビル・マクダーモット -- 会長兼最高経営責任者
ありがとう、アレックス。
ジーナ・マスタントゥオーノ -- 最高財務責任者
ありがとう、アレックス。
オペレーター
次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのマイク・シコスです。マイクさん、どうぞ。
マイク・シコス -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト
皆さん、ご質問ありがとうございます。ただ、さっきの質疑応答でCJが、Pro SKUに対するPlus SKUのマネタイズが期待以上であることを示唆していたと思うのですが、もう一度確認したかったのです。私がそれを正しく解釈しているかどうか確認したかったのです。数年前から市場に投入しているPro SKUに対して、どのような価格設定になっているか教えていただけますか？
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者（COO
そうですね。ですから、ITSMやCSMなどのPro SKUについては、5年間の一貫した軌跡と実績があります。5月のフィナンシャル・アナリスト・デイで発表しました。ジーナは、25%アップという数字を発表しました。
プロ・プラスについては、まず、ジーナが言ったことを強調しておきますが、間違いなく我々の期待を上回り、本当にうまくいきました。私たちは長年にわたって多くの製品を発売してきました。これは間違いなく私たちの期待を上回るものでした。これが1つ目です。
2つ目は、単純なことです。ボリューム・ディスカウントや、POCやPOEの観点からの顧客からの問い合わせを見ると、私が予想していた価格上昇と一致しています。ビルが言ったように、今現在、私は "大変だ、CJ、これではうまくいかない。我々は常に権利を獲得し、顧客のために価値を提供しなければならない。しかし、今は私の期待通りだ。
マイク・シコス -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
ありがとう、マイク。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
ありがとう、マイク。
オペレーター
次のご質問はUBSのカールさんからです。カール、どうぞ。
Karl Keirstead -- UBS -- アナリスト
わかりました。ビルとCJにお伝えしましょう。お二人とも、ServiceNowが銀行から過去最大の新規顧客を獲得したとおっしゃっていました。まだServiceNowを導入していない大手銀行があることに驚きましたが、それについてもう少し詳しくお聞きしたいです。
ですから、どのようなサイズや色でも結構です。ありがとうございました。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
そうですね。世界最大で最も重要な24のうち23に位置していたと思います。そして今、私たちは24社中24社にいます。
ServiceNowの素晴らしいプラットフォーム、MRAプロセス、統合リスク管理、そしてこのような環境に入ることの複雑さは、かなり深刻なものです。そして、有名ブランドが私たちを信頼し、ServiceNowを信じてくれたことは、本当に感動的なことです。そして、私は本当にCJにそれを引き継ぎ、彼がそれに費やした懸命な努力を称えなければなりません。私はその様子を最前列で見ていましたし、私たちがこの素晴らしい顧客とどのように時間を過ごしたか、身をもって知っています。
そして、CJ、あなたはそのことについて何か言いたいことがあるのだろう。
CJ・デサイ--社長兼最高執行責任者（COO
そうですね。カール、話を聞けてうれしいよ。根本的なことを申し上げると、その特定の金融サービス機関を見たとき、100％その通りだと思います。つまり、ITサービス管理、IT運用管理の観点からは、これはAIに特化したジェネレーティブな取引ではありませんが、この大規模な金融サービス機関における自動化とデジタル・サービスの基盤プラットフォームに関する非常に戦略的な取引でした。
この案件は、私たちが新規に獲得したロゴの中で最大のものであり、新規ACVの純額で8桁にのぼります。これは重要なことです。
Karl Keirstead -- UBS -- アナリスト
わかりました。おめでとうございます。
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
ありがとうございます、カール。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
ありがとう、カール。
ビル・マクダーモット -- 会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次のご質問は、トゥルーイスト証券のジョエル・フィッシュバインさんからです。ジョエルさん、どうぞ。
ジョエル・フィッシュバイン -- トゥルーイスト証券 -- アナリスト
ご質問をいただきありがとうございます。ビル、これはあなたにですね。公共部門に関しては、ここ数四半期、非常に好調ですね。つのことが言えると思います。
1つ目は、以前は非常に周期的だった支出をどのように維持しているかということです。そしてもう1つは、公共部門に関する質問ですが、御社から見て、彼らのAI導入のペースはどのようになると思われますか？
ビル・マクダーモット -- 会長兼CEO
そうですね。ご質問ありがとうございました。本当に感謝しています。私たちの連邦事業は本当に傑出しています。
株主の皆様のためにも、私たちが米国連邦政府や世界中の多くの政府で行っていることを再現する絶好の機会があると思います。それは明らかに私たちの野心であり、それを裏付ける多くの使用例や参考文献があります。CJ、あなたは私たちのチームと多くの時間を過ごしたと思います。アメリカ陸軍やアメリカ郵政公社など、本当に重要な勝利の例をいくつか挙げましたよね。
なぜそれをベースにしないのですか？
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
そうですね。ジョエル、あなたが2023年に見たように、私たちがグローバル・パブリック・セクターと呼んでいる分野では一貫した業績があります。では、そこから始めたいと思います。USフェデラルは第3四半期の好調さを強調しました。
しかし、私たちも非常に好調であることを申し上げたいと思います。私たちのプラットフォームは米国の州政府および地方自治体向けで、2023年の成長も非常に刺激的でした。つまり、米国連邦政府だけでなく、州や地方自治体も同様です。第4四半期の例を挙げましょう。
米国だけでなく、英国の公共部門も好調でした。ビルからの依頼で、またお客様からの依頼で、私はロンドンで公共部門のお客様と時間を過ごしましたが、米国連邦政府と同様のユースケースで引き続きServiceNowを活用していただいています。さらに第4四半期には、オーストラリアの公共部門チームも非常に好調で、大規模な中央政府機関のいくつかで、ジェネレーティブAIを含むプラットフォームの大幅な拡大が見られました。というわけで、かなり良い状況です。
2024年には、これらの国々以外にも、私たちは見ています。カナダやドイツ、その他多くの国々を見ても、ビルが指摘したように、チャンスは依然として大きい。
ジョエル・フィッシュバイン -- トゥルーイスト証券 -- アナリスト
素晴らしい。また、公共部門がAIを採用することについての補足です。公共部門がAIを採用することについて、どのような軌跡をたどるのか、少しお聞かせいただけますか？
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
軌跡についてですが、まずご理解いただきたいのは、私たちのGen AIの会話は政府との間で始まっているということです。第3四半期の最初のロゴの1つは、私が言うところの大規模な公共機関でした。また、第4四半期には、公共部門でいくつかの成功を収めました。2024年に向けて、州、地方自治体、連邦政府、そして国を超えて、私たちは需要を見続けていくでしょう。
まだ始まったばかりです。金融サービスや製造業などに比べれば。しかし、当社のプラットフォームとAIに関する強みを考えれば、下半期には間違いなくジェネレーティブAIの採用が進むでしょう。
ジョエル・フィッシュバイン -- トゥルーイスト証券 -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はアライアンス・バーンスタインのピーター・ウィードです。ピーターさん、どうぞ。
ピーター・ウィード -- アライアンス・バーンスタイン -- アナリスト
ありがとうございます。そして、最新のリリースで素晴らしい勢いが続き、勝利を収めていることにおめでとうございます。その上で申し上げると、今年以前、数年間は、ジーナが旗を振って宣伝していたように、NRRや顧客の拡大という点で、本当に素晴らしい安定性があったと思います。しかし、今年はマクロ的な要因によって、それが減速していると思います。2024年を見据えたとき、2024年のNRRが今年の落ち込みを上回るような加速を見ることができるような兆候はありますか？ありがとうございました。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
ピーターさん、ご質問ありがとうございます。私どもは、今の規模での拡大率、そして新しいロゴの成長率に大きな手ごたえを感じています。CJが先に述べたように、私たちの新しいロゴの成長は、特に大口顧客において、ここ数年間、毎年、毎四半期、加速しています。そのため、私たちの規模では、新規ロゴの純増と同様に、拡大率も非常に高い水準を維持しています。
そのため、既存顧客のアップセルと新規ロゴの加入がうまくミックスされた状態が続くでしょう。その結果、売上高は87億ドルに達し、来年には105億7,500万ドルに達する見込みです。私たちの規模において、このような拡大率はクラス最高のものであり、私たちはそれを非常に誇りに思っています。
オペレーター
もう1つ質問の時間があります。質問者はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズです。ブラッド、どうぞ。
ブラッド・シルズ -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。新しい大きなロゴの強さについてお聞きしたいのですが。今年、多くのエンタープライズ・アプリケーション企業からそのような話を聞いていません。
大きな変革をもたらすような新規アプリケーション案件を成立させるのは厳しい環境のようです。なぜ今なのか、その理由をお聞きしたかったのです。グローバルな大企業とのギャップを埋めるために、今どのような状況にあるのでしょうか？また、ServiceNowを使い始めたばかりで、大きな財布を持つ大企業がいることを考えると、このことは事業拡大の機会にとってどのような意味を持つのでしょうか。ありがとうございました。
CJ Desai -- プレジデント兼最高執行責任者（COO
そうですね。ブラッド、その点についても触れます。金融機関以外にも、製造業、特に自動車関連で多くの新規顧客を獲得しました。また、公共部門でも多くの新規顧客を獲得しました。
これはServiceNowの大きな強みであり、大規模な新規顧客を獲得し続けることができました。また、最初のコメントでは、米州と欧州も大規模なロゴを獲得し、新たな成長を遂げたと述べました。これはポール・スミスとチームが第1四半期から集中的に取り組み、1年を通して構築し続けたものです。そして、キース・ワイスにも申し上げましたが、これは重要な高品質のロゴに集中する能力という点で、私たちが本当に誇りに思っていることです。
公共部門、製造部門、金融サービス部門、商業部門など、これらのロゴであっても、私たちが限界に達しているわけではありません。大手金融サービスでさえ、ITSMとITOMを購入したばかりです。大手自動車メーカーを見ても、ITSMとITOMだけでした。ですから、私たちはより大きな規模から始めていますが、こうした特定のアカウントは今後も拡大していくでしょう。
最後にもうひとつ触れておきたいのは、初めて当社の顧客となった大企業の中には、当社のチームが顧客と協力して素晴らしい仕事をしてくれたところもあるということです。例えば、今後6～9カ月でITSMを導入したら、IT資産管理やセキュリティ、リスクのための予算を確保してくれるでしょう。2024年に向けて、このような取り組みも組み込まれています。
ブラッド・シルズ -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
ありがとう、CJ。CJ、ありがとう。
CJ・デサイ -- 社長兼最高執行責任者
ありがとうございます。
ジーナ・マスタントゥオノ -- 最高財務責任者
ありがとう、ブラッド。
オペレーター
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