参考和訳 クラウドフレア社（NYSE:NET）2023年第1四半期決算カンファレンスコール 2023年4月27日

クラウドフレア社（NYSE:NET）2023年第1四半期決算カンファレンスコール 2023年4月27日午後5時00分（日本時間

会社参加者

フィル・ウィンスロー - IR

マシュー・プリンス（CEO

Thomas Seifert - CFO

電話会議参加者

スターリング・オーティー - モフェット・ナサンソン

トーマス・ブレイキー - KeyBanc

ブレント・ティル - ジェフリーズ

マット・ヘドバーグ - RBCキャピタルマーケッツ

キース・ワイス - モルガンスタンレー

ジェームズ・フィッシュ - パイパー・サンドラー

ジョエル・フィッシュバイン - Truist

マーク・マーフィー - JPモルガン

オペレーター

こんにちは、皆様、Cloudflare 2023年第1四半期決算カンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーモードになっています。また、この通話は録音されていますので、ご了承ください。[オペレーターの指示]

それでは、戦略財務・財務・IR担当バイスプレジデントのフィル・ウィンスローに電話をお掛けします。どうぞよろしくお願いいたします。

フィル・ウィンズロー

クラウドフレアの2023年第1四半期決算について、ご清聴いただきありがとうございます。共同創業者兼CEOのマシュー・プリンス、共同創業者兼社長兼COOのミシェル・ザトリン、そしてCFOのトーマス・セイファートの3名でお送りします。そろそろ決算発表にアクセスできるようになったかと思います。この発表と補足的な財務情報は、当社の Investor Relations ウェブサイトでご覧いただけます。

本日の講演では、当社の顧客、ベンダー、パートナーの事業および将来の財務状況、当社が期待する製品の発売とその時期および市場の可能性、当社が期待する将来の財務および営業成績、将来のマクロ経済状況に関する当社の予想などを含むが、これらに限定されない、将来の見通しに関する記述を行います。

これらの記述やその他のコメントは、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その多くは当社のコントロールの及ばないものです。当社の実際の業績は、当社の将来予想に関する記述に含まれる予測ないし示唆から大きく逸脱する可能性があります。

これらの将来予想に関する記述は、本日現在のものであり、将来における当社の見解を表すものとして依拠すべきではありません。当社は、この電話会議の後、これらの記述を更新する義務を負うものではありません。当社の将来の業績及び財政状態に影響を与えうるリスク要因の詳細については、SECへの提出書類及び本日の決算プレスリリースを ご参照ください。

特に断りのない限り、本日発表する売上高以外の数値はすべて調整後非GAAPベースです。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、当社の投資家向けウェブサイトにおいて、決算短信に掲載されています。過去の期間については、GAAPと非GAAPの調整表は、先ほど参照した補足財務情報に掲載されています。

また、5月17日に開催されるMoffetNathansonの第1回TMTカンファレンス、5月31日に開催されるJefferies 2023 Software Conferenceに当社が参加することをお知らせします。

5月4日（木）には、ニューヨークで開催される当社のユーザーカンファレンス「Cloudflare Connect」に合わせて、当社のInvestor Dayを開催することにしています。ライブ中継は、当社の投資家向けウェブサイトからもご覧いただけます。

それでは、マシューにお電話をお繋ぎします。

マシュー・プリンス

フィル ありがとうございます。第1四半期は対照的な四半期となりました。売上高は2億9,020万ドルで、前年同期比37％増加しました。売上総利益率は77.8％で、長期目標である75％から77％を上回り、前四半期の77.4％から上昇しました。当四半期は、年間10万米ドル以上の大口顧客を新たに114社追加し、大口顧客数は2,156社（前年同期比40％増）となりました。ドルベースの純増数は117％となり、前四半期比で5％減少しました。重要なことは、当社の幅広い顧客基盤において解約が増加したわけではないことです。その代わりに、既存顧客からの拡大が鈍化しました。この点については、後ほど詳しくご説明します。

当四半期においては、追い風と逆風がありました。2022年下半期の新規事業パイプラインの再加速は今期も継続し、2四半期連続でパイプライン計画を大幅に上回りました。競合他社に対する勝率は過去最高水準を維持し、更新率は過去4四半期に経験した高い水準と一致しています。これらはすべて好ましい兆候でした。

一方、当四半期には新たな課題もありました。マクロ経済の不確実性は第1四半期中にすべての銀行で強まり、販売サイクルの大幅な長期化、勝率は堅調であったものの成約率の大幅な低下、そして当四半期のバックエンドウェイトが極端に高くなったことです。また、当四半期は、新規ビジネスのほぼ半分が最後の2週間で成約しており、これは当社にとって非常に非線形な現象です。このような要因がすべて、成長を圧迫しました。この四半期は、COVID-19の影響について企業が麻痺するほど神経質になっていた2020年の第1四半期を最も思い起こさせました。この並列は、経済が不透明な中、企業が新たな支出に踏み切る前に、いかに自社の事業を注意深く観察しているかを示していると思います。ありがたいことに、私たちは引き続き、「持っていてよかった」ではなく「持っていなければならない」存在であり続けています。そして、私たちが期待していた案件のほとんどは、予想より遅れたものの、成約に至りました。私は、第1四半期の荒波を乗り越えてきたチームの能力を誇りに思います。

現在の経済状況は、短期的にはほぼすべてのビジネスに不確実性をもたらしますが、マーク・ホーキンスや取締役会が好んで言うように、厳しい状況になれば、タフな人たちが利益を上げるようになり、私たちはタフです。私たちは事業の舵をしっかりと握り、急速に変化する市場環境に適応することで、1,940万ドルの営業利益を計上し、6.7％の営業利益率という記録的な数字を達成しました。さらに、当四半期、特に3月に厳しい回収があったにもかかわらず、1,390万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出し、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは5％となりました。

2023 年度のフリー・キャッシュ・フローは引き続き黒字となる見込みです。私たちの業界が直面している厳しいマクロ経済情勢を乗り切るために、この外部環境の不確実性は、私たちが社内で内省する絶好の機会であり、事業における改善点を特定し、より成功し生産性の高い組織を作るための積極的な措置をとることを意味します。私たちは、製品の市場規模に制限されることなく、技術革新の能力にも制限されることなく、パイプラインの機会にも制限されることなく、販売能力にも制限されることはないのです。では、私たちは何によって制限されているのでしょうか？

前四半期に申し上げたとおり、新社長であるマーク・ボロディツキーは、当社の市場開拓努力の再構築に取り組み、営業チームの効率とパフォーマンスを向上させる大きな機会を特定しました。フォーチュン500の1/3のお客様を獲得しましたが、正直に言えば、私たちの製品が非常に優れており、すべての大企業が直面する真の問題を解決していたため、企業のお客様から多くの成功を得ることができました。そのため、営業チームの多くは、ただ注文を取るだけで成功を収めることができました。魚がボートに飛び込んでくるような状況では、優れた漁師である必要はないのです。

しかし、水掛け論になるかもしれませんが、潮が引くと、誰が短パンを履いていないかがよくわかるようになるのです。マクロ経済環境が厳しくなり、私たちのチームの中にも、仕事に適した服装をしていない人がいることが分かってきました。マークは、営業チームの中で、常に期待を裏切っている人を100人以上特定しました。つまり、営業チームのかなりの割合が、測定可能な業績目標や重要なKPIに基づいて、繰り返し業績不振に陥っているのです。これは明らかに問題です。しかし、このような環境では、特に利用しやすく、実行可能な解決策があるものなのです。私たちは今、業績不振に陥っているメンバーを速やかに退出させ、実績があり、気概があり、文化的に強くフィットする営業担当者を新たに迎え入れるプロセスを進めています。

この100人以上の社員は、昨年1年間に販売した新規ビジネスの約4%に相当する成果をあげています。ですから、販売能力に大きな影響を与えることなく、このチームのアップグレードを実現できると楽観視しています。チームのアップグレードは常に難しいものですが、今回は他に類を見ないほど良いタイミングです。1年前、技術者の労働市場は非常に逼迫していました。

しかし現在、Cloudflareで働くことを熱望する人材は豊富に存在しています。第1四半期には25万人以上の応募があり、そのうちの約40％が営業職でした。これは、2021年中に受けた応募数よりも多い数です。応募者数の多さに加え、応募者の資質も、特にGo-to-Marketのポジションでは、当社の歴史のどの時点よりも高い水準にあります。他社がレイオフする中、私たちは実績のある優秀な人材を迎え入れ、企業向けGo-to-Marketチームの能力を高めていくつもりです。

クラウドフレアには、常に高いパフォーマンスを発揮する文化があります。しかし、後知恵ではありますが、COVID危機の際、私たちや他の多くの企業は、パフォーマンス管理に関して少し甘くなってしまったと思います。当時は理解できましたが、もうそのような時期は過ぎました。私たちの仕事は、インターネットが健全に機能するために極めて重要です。私たちの前にあるチャンスは、非常に大きいのです。私たちのチームには、そのチャンスを実現するために日々努力している素晴らしい人材がいますし、現在のチームの一部が期待に応えられない場合、そのポジションに就こうとする、実績のある才能ある人材が、信じられないほど長い列を作っています。

私たちのイノベーションのペースは、決して緩むことはありません。今、私たちが最も大切にしているのは、お客様に価値を提供し、競合他社と差別化するために、革新的でユニークな製品を開発し続けることです。私たちはそれを得意としています。私は、クラウドフレアに投入するすべての資金が、収益、利益、株主価値を促進するために、より生産的であることを望んでいます。イノベーションは長期的な競争優位性ですが、生産性もまた然りです。今、私たちのGo-to-Market組織の非効率性に取り組むことで、新しい機会をよりよく捉え、顧客ベースを拡大し、以前よりもさらに生産的、利益的、予測的にそれを行うことができるようになるでしょう。

ここまで、業績不振のチームについてお話ししてきましたが、それは話の半分にすぎません。トップセールスマンたちは素晴らしいです。過去4四半期の平均で、上位15％の営業担当者は、ノルマの129％を達成しています。彼らは、新しいロゴの獲得、既存顧客の拡大、成果の提供において驚くほど一貫しており、そのうちの約27%は過去18カ月以内に入社しています。私たちは、適切な人材を採用すれば、迅速に立ち上がり、私たちが扱うすべての製品で成功することができることを知っています。

その精神に基づき、今期、当社のトップパフォーマーが成約した案件をいくつかご紹介しましょう。フォーチュン500のメディア企業は、クラウドフレアとの関係を拡大し、3年間で84万ドルの契約を結び、年間の総使用額を210万ドルに増やしました。2017年から当社のアプリケーションパフォーマンスとセキュリティサービスをご利用いただいているこの企業は、数千人の契約社員向けにアクセスとブラウザの分離を行う当社のZero Trustポートフォリオに進出し、Zero Trustの競合2社を退け、そのうちの1社からは3ライセンスを断ってまでご利用いただいています。

Cloudflareの製品は、評価時に競合他社よりも優れた性能を発揮しただけでなく、必要とされる複雑な要件を実現できる唯一の企業でした。この契約は氷山の一角に過ぎず、顧客は数万人の全従業員にZero Trustを展開する可能性があると計画しています。

私たちのDescalerキャンペーンに反応して、ヨーロッパの大手電子商取引技術会社はCloudflareとの関係を拡大し、3年間で780,000ドルの契約を締結しました。同社はCloudflare One、Gateway、Access、CASB、DLP、Magic WANを全面的に導入しています。彼らは、セキュリティの近代化とネットワーク変革のニーズを集約する統一ペインとして、Cloudflareのプラットフォームに惹かれたのです。Magic WANは、第一世代のZero Trustの競合他社に対する主要な競争上の差別化要因となっています。あるグローバルな産業機械メーカーは、3年間で648,000ドルの契約を結び、当社との関係を拡大しました。同社はセキュリティインフラの近代化を目指しており、Cloudflare Oneのアクセス、ゲートウェイ、エリア1、マジックWANに全面的に取り組み、複数の競合他社を駆逐しています。Cloudflareのプラットフォームにより、ベンダーを統合し、コストを削減し、柔軟性を高めることができたと評価しています。

フォーチュン1000のSaaS企業は、Cloudflareとの関係を拡大し、3年間で840万ドルの契約を締結しました。同社は、アプリケーションのセキュリティ体制を管理・強化し、AWS、GCP、プライベートデータセンター環境におけるSaaSプラットフォームのパフォーマンスを加速するための中立的なスーパークラウドとしてのCloudflareのユニークなポジションを評価しました。

さらに、顧客のグローバルな規制やコンプライアンス要件を簡素化するためのデータローカライゼーションスイートは、他のどのソリューションも太刀打ちできませんでした。ある大手IoTセキュリティ企業は、当社との関係を拡大し、2つの3年契約で合計420万ドル、1つは商用ビジネス向け、1つは政府ビジネス向けのFedRAMPです。同社は2020年からCloudflareの顧客となり、コアアプリケーションサービスとIoTデバイス用のCloudflareトンネルを使用しています。

このお客様は、当社のイノベーションのスピードに惹かれ、Cloudflareプラットフォームのビジョンを購入し、現在では4つのアプリケーションサービス、Zero Trust、当社の開発者プラットフォーム、R2、当社のオブジェクトストア、耐久性のあるオブジェクトなど25以上の製品を使用して、AWSからの高いイグレスフィーと戦っています。彼らはCloudflareのFedRAMP認可を利用して、商用と連邦政府側の両方で事業を拡大し、セキュリティ態勢を強化する予定です。

フォーチュン1000の小売業者は、既存のベンダーを置き換えるために、Cloudflareのコアアプリケーションサービスに対して130万ドルの46ヶ月契約を締結しました。また、R2も追加されました。同社は、現在のベンダーの請求書の予測不可能性やボット関連の問題に不満を抱いており、すべてのトラフィックを保護する普遍的なアプローチとプラットフォームの使いやすさが業界トップであることを知り、Cloudflareへの切り替えを希望しました。

ある大手ゲーム会社はCloudflareとの関係を拡大し、月200ドルの従量制の顧客から、R2、アプリケーションサービスの1年間388,000ドルの契約を結んだ契約顧客に移行しました。同社は、飛躍的な成長を支える、よりスケーラブルなストレージと高性能なプラットフォームを探していました。R2に移行することで、競合他社で発生していたエグレスフィーを排除できること、S3のAPIと統合しやすく、一元管理できることを実感したそうです。特に、R2の低レイテンシーと優れたスループット、そしてR2がWorkersや当社のコアアプリケーションサービスと緊密に統合されていることに感銘を受けたようです。

開発者の間では、引き続き強い支持を得ています。現在、当社のプラットフォームで稼働しているWorkersアプリケーションは492万件で、過去6カ月間で146％増加しました。30,000人の有料顧客がR2を有効化し、7ペタバイト以上のデータを保存しており、前四半期比25%増となっています。大小さまざまなAI企業が、猛烈なスピードでCloudflareを利用し続けています。その理由を尋ねると、彼らは当社の中立的な立場、迅速なイノベーション、モダンで軽快な開発環境を挙げています。

先月のある企業は、私たちを "AIの時代のために作られた最初のクラウドインフラ企業 "と呼びました。私はそのように思いたいのです。また、来月のDeveloper Weekでの発表も非常に楽しみです。AIをサポートし、あらゆる開発者の生産性を向上させる方法について、多くのことを発表する予定です。私たちはイノベーションにおいて業界最高峰であり、営業においても業界最高峰となるために、必要な改革を行い、チームに投資しています。

厳しい四半期であったことを振り返ってみると、私たちのチャンスに気づかされます。私たちは、製品の市場によって制限されているわけではありません。また、技術革新の限界もありません。パイプラインの機会にも制約されません。また、人材採用の能力にも制約がありません。そして、販売能力にも制限されません。その代わりに、私たちはGo-to-Marketのパフォーマンスによって制限されているのです。

私たちは、優秀な人材に投資し、パフォーマンス管理に焦点を当て、チームの生産性を高めることで、現在のマクロ経済の逆風を、クラウドフレアの成長におけるポジティブな変化の触媒に変えることに全力を尽くします。

それでは、トーマスに財務の説明をお願いします。トーマス、よろしくお願いします。

トーマス・セイファート

マシュー、そしてご参加いただいた皆さま、ありがとうございました。当四半期は、SVB、銀行危機の拡大、マクロ経済見通しの悪化に関連するネガティブな報道がなされた3月に大きく悪化した、厳しい事業環境が続きました。ビジネスの不確実性が高まる中、企業はより深く吟味された分野で慎重さを増し、販売サイクルの大幅な長期化、 回収の遅延、当四半期のリニアリティにおけるバックエンドの大幅な加重など、当社のビジネスの多くの分野に 影響を与えました。

なお、当四半期の売上高は、テクノロジー、eコマース、金融サービスなど、最終顧客層が最大規模となっています。また、クラウドフレアの収益成長に対する逆風は、当社のコントロールの及ばないものでしたが、当社は、コントロールできることはコントロールし、お客様が必要とする優れた製品の構築に注力する一方で、財政的責任を果たし、投資家の資金を適切に管理するという当社の強いコミットメントを維持することに全力を注いでいます。その結果、当四半期は営業利益および営業利益率で過去最高を記録し、フリー・キャッシュ・フローでは大幅に上回る業績を達成しました。また、株主価値の最大化に焦点をあて、慎重な資本配分を継続しています。

収益に目を向けます。当四半期の総収入は、前年同期比37％増の2億9,020万ドルとなりました。当四半期も新規パイプラインの獲得は好調に推移し、2四半期連続で社内計画を上回り、3四半期連続で 新規パイプラインの獲得が加速されました。しかし、当四半期は、顧客による慎重な対応が目立ったことにより、成約率が顕著に低下し、ACV予約 の後方への比重が極端に高くなりました（いずれも前述の販売サイクルの長期化の影響を受けています）。

具体的には、当四半期の平均販売サイクルは過去4四半期の平均より27％長くなっています。販売サイクルは、契約顧客との拡張案件において最も顕著に増加し、過去4四半期の平均と比較して49％長くなりました。しかし、競合他社に対する当社の勝率は引き続き高い水準にあります。

地域別では、米国は売上高の53％を占め、前年同期比37％増加しました。EMEAは売上高の27％を占め、前年同期比40％増加しました。APACは売上高の13％を占め、前年同期比31％増となりました。

次に、顧客指標について説明します。第1四半期の有料会員数は168,159名で、前年同期比13％増となりました。大口顧客について説明します。当四半期の大口顧客数は2,156社で、前年同期比40％の増加となり、当四半期に140社の大口顧客 が追加されました。当四半期のドルベースの純増数は117％で、前四半期比で500ベーシス・ポイント、前年同期比で10パーセ ント・ポイント減少しています。当四半期の更新率は、当社にとって過去最高であった過去4四半期の平均的な水準と同じであったため、解約率が上昇したわけではありません。その代わり、昨年度第4四半期と同様、D&Rの減少は主に大口顧客との契約拡大が遅れたことに起因しています。

売上総利益率に移ります。第1四半期の売上総利益率は77.8％で、前四半期比では40bpの増加、前年同期比では90bpの減少となりました。第1四半期のネットワーク設備投資は、売上高の5％を占めました。2023 年度のネットワーク設備投資額は、引き続き売上高の 11％から 13％と見込んでいます。

営業費用に目を向けます。当社の成功の重要な側面は、短期的な市場環境の変化に対応し、長期的なビジネスチャンスを損なうことなく、それに応じて事業を調整することであると理解しています（私たちは皆、巨大であることを知っています）。当四半期においても、業務効率の改善と効果的な支出管理のため、積極的な施策を実施しました。これらの施策の結果、当四半期の営業費用の売上高に対する比率は前四半期と同水準となり、前年同期 比では5％減少して71％となりました。従業員数は前年同期比 23％増加し、当四半期末の総人員は約 3,390 名となりました。当四半期末の従業員数は約3,390人で、前年同期末比23％増加しました。今後も市場の状況に応じて、採用のペースを変えていきます。

当四半期の販売費・マーケティング費は1億2,060万ドルでした。売上高に対す る販売・マーケティング費の比率は、前四半期比で1％増加し、前年同期比では42％と一貫しています。研究開発費は、当四半期において5,130万ドルとなりました。売上高に対す る研究開発費の比率は前四半期と同様で、前年同期の19％から18％に減少しました。

一般管理費は、当四半期において3,460万ドルとなりました。売上高に対す る研究開発費の比率は前四半期と同様で、前年同期の15％から12％に減少しました。営業利益は、前年同期の490万ドルの営業利益に対し、1,940万ドルでした。第1四半期の営業利益率は6.7％で、前年同期に比べ440bp増加しました。これらの結果は、クラウドフレアの成功の重要な要素である、当社のビジネスモデルの効率性と弾力性を浮き彫りにしています。

次に、純利益とバランスシートについてです。当四半期の純利益は2,720万ドル、希薄化後の1株当たり純利益は0.08ドルでした。第1四半期に、当社はタックスプランニング戦略を開始し、[beat]に関連する現金税やその他の税金をうまく削減することが出来ました。その結果、当四半期の税金費用は390万ドルとなりました。第1四半期は、17億ドルの現金、現金同等物および売却可能有価証券で終了しました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期のマイナス6,440万ドル（売上高の30％）に対し、当四半期は1,390万ドル（売上高の5％）となりました。残存履行義務（RPO）は9億5,900万ドルとなり、前四半期比で6％、前年同期比で39％増加しました。現在のRPOは、RPO全体の75％でした。

第2四半期および通期のガイダンスに移る前に、まず、私たちの期待値とガイダンスに織り込んだ引当金について説明したいと思います。前期は、2023年第1四半期及び通期ともに販売サイクルが引き続き長期化するとの見通しを強調しました。しかし、第1四半期に経験した販売サイクルの長期化は前例のないものであり、当年度 の見通しを大きく上回ったため、売上高の伸びを圧迫しました。その結果、当四半期においては、新規パイプラインの創出が引き続き加速し、競合他社に対する勝率が高いにもかかわらず、営業サイクルが第1四半期に経験した高い水準で推移し、したがって、成約率も引き続き低い水準にあるものと想定しています。線形性の観点からは、予約されたACVのバックエンド加重が継続すると想定しており、従って、第2四半期に おける期間中の収益認識は最小限にとどめています。

また、現在低迷している成約率や販売サイクルの長期化は一時的なものであり、第1四半期にお ける顧客の警戒感の高まりがいつ回復するかは予測できません。このため、3月に認識したこれらの逆風は年度末まで継続すると想定しています。

次に、ガイダンスについて説明します。第2四半期の売上高は、前年同期比30％増加し、3億500万ドルから3億600万ドルとなる見込みです。[また、発行済株式総数が約3億4,500万株の場合、希薄化後1株当り当期純利益は0.07ドルから0.08ドル を見込んでいます。前述のタックスプランニング戦略により、実効税率は6％を見込んでいます。

2023年度通期の売上高は、中間値で前年度比31％増の12.8億ドルから12.84億ドルの範囲となる見込みです。通期の営業利益は7,300万ドルから7,700万ドルの範囲、発行済普通株式数約3億4,500万株を前提にした希薄化後1株当り当期純利益は0.34ドルから0.35ドルの範囲となる見込みです。2023年度の実効税率は9％を見込んでいます。

昨年下半期及び今年度第1四半期にフリー・キャッシュ・フローのプラスを達成した後、2023年通年でもフリー・キャッシュ・フローのプラスを予想しています。モデリング上、フリー・キャッシュ・フローは継続的に増加すると見込んでいますが、設備投資やその他の支払 いのタイミングにより、第2四半期は第1四半期を下回る見込みであり、フリー・キャッシュ・フローの創出には近い将来 の変動が予想されます。

最後に、私たちは、私たちの前に広がる大きなビジネスチャンスと、私たちのビジネスモデルの弾力性と耐久性 について、引き続き自信を持っています。私たちは、現在の厳しいマクロ経済環境下においてだけでなく、業務効率化こそが長期的な競争優位性であることから、より一層の効率化と生産性向上に注力しています。また、当社の使命、顧客、パートナーに献身的に貢献し続ける従業員に感謝します。

以上をもって、質問を受け付けます。

オペレーター、質問のポーリングをお願いします。

質疑応答セッション

オペレーター

[モフェット・ナタンソン社のスターリング・オーティさんにお願いします。

スターリング・オーティー

大きな疑問は、ガイダンスに関するものです。前四半期の時点では、ガイダンスは実際、積極的なものであり、成約率も織り込み済みであるとの認識があったと思います。今、あなたが見ている変化、特にあなたがやろうとしている販売の変化を踏まえて、投資家が修正された見通しを実現できるという自信を見ることができる要素は何でしょうか？

トーマス・セイファート

そうですね。ここからが本題です。前四半期にガイダンスを発表した際、第1四半期と第2四半期は今年の後半よりも厳しい状況になるとの見通しを示しました。閉店率を見て、昨年の第3四半期と第4四半期に見られたような伸長率が続くと想定していました。しかし、環境の悪化は私たちを驚かせました。販売サイクルは平均27％と予想を大きく上回り、経費は先ほど申し上げたように50％近くまで伸びました。このように、年初に想定していたものとは大きく異なる結果となりました。

このことを考慮し、第1四半期に見られた線形性の悪化が第2四半期も続くと仮定し、具体的には、四半期内のACV発生による収益認識はほとんどないと仮定し、慎重にガイダンスを調整したと思います。これは、私たちが見てきたことを考慮すれば、慎重な判断だと思います。マシューから、この施策の影響を受ける営業担当者は、ACVの創出という点では、現在の業績にほとんど寄与していないという話を聞いたと思います。

ですから、業績や販売能力へのプラスの影響という点では、この移行にはマイナス面よりもプラス面の方が大きいと考えています。しかし、第1四半期においても、連続したパイプラインの改善が続いていることは特筆すべき点です。マシューが述べたように、販売サイクルの延長はあってもパイプラインが減速することはないので、機会の制限にはなりません。

ですから、この点では非常に心強いことでした。しかし、この結果はガイダンスに慎重に反映されていると思いますし、第1四半期に見られた悪化、特に販売サイクルの観点からの悪化は、今年の残りの期間について考える上で重要な影響を及ぼしました。

スターリング・オーティ

そして、マシューのフォローアップをひとつお願いします。特にAIのビジネスチャンスの牽引力について、ひとつの例を挙げて説明してください。しかし、全体として見た場合、どのように推移していると思われますか？また、この顧客ベースからの拡大機会について、今年の残りを通してどのように考えるべきでしょうか？

マシュー・プリンス

はい、スターリングです。AIは、前四半期にポジティブなインパクトで私たちを驚かせましたが、その後も私たちを驚かせ続けています。AI企業からの収益は、前四半期比で20％以上の大幅な伸びを示しており、当社を利用する大規模なAI企業が前四半期比で20％以上の伸びを示しています。しかも、1社や2社ではなく、大企業から中小企業まで。AI企業がインフラに誰を使うかを検討し、まっさらな状態でスタートできるように、クラウドフレアがその一翼を担い、高速化、競争、効率化、サイバーセキュリティや詐欺の重大リスクからの保護に貢献しているというのが、AI企業から聞こえてくる言葉です。このような取り組みが、私たちにとって本当に良い結果をもたらしています。来月5月に開催されるデベロッパーウィークでは、こうしたお客様の事例を紹介し、AI企業がイノベーションを推進するためにCloudflareを利用する方法を紹介することになると思います。

このように、私たちにとって本当にプラスになることが続いており、それは第4四半期からさらに加速していると考えています。

オペレーター

[では次に、KeyBancのトーマス・ブレイキーにお願いします。

トーマス・ブレイキー

溜飲が下がるような、グロスの解約やパイプラインが新譜を作っているような感じですね。それはマシューのためかもしれませんね。アクセスやセキュリティの面で重要なニーズがありますが、あればいいというものではありません。このようなお客さまは、どのような説明をされているのでしょうか。もしかしたら、この休止期間がどれくらいかかるのか、何らかの指標をお探しなのかもしれません。マシュー......それが最初の質問です。

マシュー・プリンス

皆さん、私たちに投資を続けたいという意思を伝えてくれていると思います。IT企業では、予算について非常に厳しい目で見ており、どのプロジェクトを遅らせることができるか、どのプロジェクトに投資しなければならないかを自問自答していると思います。そのため、企業が窮地に立たされたとき、あるいは攻撃を受けているとき、案件が非常に早く成立しているのを目にすることができます。しかし、ゼロ・トラスト環境への移行など、大規模なプロジェクトを新たに開始する場合、そのプロジェクトの販売サイクルは以前より長くなっています。クラウドフレアのユニークな点は、販売サイクルが延長されても、当社の販売サイクルは平均して同業他社よりもかなり速い傾向にあることだと思います。

そのため、2022年初頭には、景気の減速をいち早く察知し、販売サイクルの減速を確認することができました。しかし、その後、販売サイクルは回復し、現在も減速しています。私たちは同業他社よりも早く景気後退を察知する傾向があると思います。そして、私たちのビジネスに対する考え方の特徴のひとつは、将来を見据えた真の慎重さだと思います。ですから、プロジェクトが大幅にキャンセルされたとは誰も言っていません。

しかし、予算が厳しく、より慎重になっているため、販売サイクルはこれまでよりも長くなり、2022年後半までの高騰よりもさらに長くなっています。そのため、私たちはこのことについて非常に慎重に考えようとしています。しかし、お客様からは、他の競合他社に乗り換えるつもりはないと言われ続けています。また、競合他社に乗り換えるようなことはありません。まったく逆です。IT投資については慎重を期しているのですが、そのため、すべての人が、IT投資をする前に2度測ろうとするのです。

トーマス・ブレイキー

続いて、このガイドの保守性についてもお聞きします。トーマスから、4月に発表される数字について何か示唆はないかと聞いたのですが、ますます保守的になっているように聞こえます。3月末から1ヶ月が経ちますが、いつ130％の長期的な水準に戻れるのか、その目安になればトーマスさんにとって有益だと思います。

トーマス・セイファート

第2四半期の初期段階では、マイナスにもプラスにも重要な変化はないと考えています。ですから、私たちは順調に進んでいます。しかし、実質的に良くなる兆候はありません。しかし、先ほど申し上げたように、悪化している兆候もありません。

オペレーター

次は、ジェフリーズのブレント・ティル氏にお願いします。

ブレント・ティル

マシュー 営業面では、新しい収益部長と最終的にどのようなことが起こるのか、また、交代するときに何が起こるのか、つまり、既存のチームに長い移行期間が必要ないという確信があるのでしょうか？また、現在のチームが適切な位置にあり、適切な適合性を持っていて、外部からの力よりも内部での実行が重要であるという見解は、どのようなものなのでしょうか？

マシュー・プリンス

正直に言えば、その両方が重なっているのだと思います。マクロ経済が厳しくなったことで、私たちのチームの一部のセラーの弱点が露呈したように思います。2021年当時は、クラウドフレアで成功するためには、本当に規律正しい売り手である必要はありません。それに加えて、COVIDで起きたこと、技術者雇用市場が過熱しているときに人を入れ替える機会費用をどうするかという点で、私たちが躊躇したことが重なって、私たちのチームにはパフォーマンスの低い人が何人もいる状態になってしまったと思うのです。

マークは、そのような人たちを具体的に特定し、その人たちを異動させるプロセスを開始するという素晴らしい仕事をしたと思います。マクロ経済が減速している間に、最もパフォーマンスの低いセラーが大幅に減速したのに対し、チームのトップセラーは生産性が1%程度低下しています。このことは、マークのような新しいリーダーが入社し、彼が引き入れた人材と、クラウドフレアに応募してきた素晴らしい人材がいることを示しています。

第1四半期には25万人が応募してくれました。これほど多くの人材が集まっているSaaS企業は他にないと思います。人々は当社で働くことを望んでいるのです。クラウドフレアで成功した人たちは、非常に生産性が高く、自らも売り手として活躍することができます。そして、マークは集中力と規律を持ち、それが実を結ぶと思うのです。

そして、非常に心強いのは、代替可能な人材を見てみると......彼らの貢献度は、私たちの能力からすると非常に小さいので、このような変化は、明らかに人間的に行いたいことで、私たちのチームを大切にすることに非常に配慮したいことです。しかし、このチームを移行することで、ハイパフォーマーのパフォーマンスが向上するだけでなく、より高いパフォーマンスを発揮する新しいパフォーマーが加わることになると考えていますし、マークは、異動を希望する人を特定するだけではなく、素晴らしい仕事をしてくれていると思います。しかし、そのような人たちの代わりに採用する人たちと話すと、彼らが私たちに提供するものに、私はただただ興奮するのです。

ブレント・ティル

また、トーマスのフォローアップをお願いします。企業向け新規契約数は、ここ2年間で最低の114件となりましたね。つまり、企業向けとSMB向けの両方が好調だったということですが、1つの部門が好調だったわけではありません。.

トーマス・セイファート

その読み方で合っていると思います。

オペレーターの方

次にRBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグに話を聞きます。

マット・ヘドバーグ

ブレントからの最後の質問に対するフォローアップかもしれません。御社のビジネスのうち、従量課金制の部分についてコメントします。マクロの影響を受けているのは、企業向けと同じでしょうか。

マシュー・プリンス

私たちが見ているのは、やはり、この分野全体が弱いということだと思います。ペイ・アズ・ユー・ゴーは、当社の事業全体に占める割合が比較的小さく、売上高の15％未満であることを忘れないでください。そのため、どちらかの方向に針が動くわけではありません。しかし、アップグレードの割合が低くなっていることは確かです。しかし、同時にダウングレードの割合が減っているわけではありません。私が期待しているのは、当社の事業全体で見られる開発者の牽引力です。プラットフォーム上で動作するアプリケーションの数が500万に迫っていることです。

その大半は、従量課金制のデベロッパーから提供されています。そして、このパイプラインは、引き続き多くの成功を収めています。また、準備書面の中で引用したような例もあります。月々200ドルを支払っていたお客さまが、私たちと一緒に仕事をして、年間数十万ドルを費やす企業のお客さまにアップグレードすることができたのです。このように、従量課金制は多くの利益を生み出し続けているのです。

しかし、同じように保守的で、予算をより注意深く見ている人たちが、この分野全体に現れているのだと思います。そして、私たちのビジネスのローエンドとハイエンドでは、大きな差はないと考えています。

マット・ヘドバーグ

それから、トーマス、23年の見通しを下方修正したことで、31.5%、中間値では、数四半期前にあなた方が話していた5年後の目標額50億ドルを下回っていると思います。このような環境下で、5年後に50億ドルを達成するための思考プロセスに変化はあるのでしょうか。また、それについて何か最新の考えをお聞かせください。

トーマス・シーファート

マシューが正当に指摘したように、市場は制限していない。私たちを制限しているのは市場であり、機会を制限しているわけではありません。今、逆風が吹いています。しかし、目の前にある大きなチャンスから目をそらすものではありません。ですから、この旅が私たちをどこへ連れて行くのか、私たちの考えを変えるものではありません。

運営者

次はモルガンスタンレーのキース・ワイスです。

キース・ワイス

この四半期に何が起こったのか、ちょっと理解できていないような気がします。あなた方の説明のいくつかに目を通すと、銀行危機は3月の最初の2週間でした。あなた方は、かなり直線的なビジネスをする傾向がありますね。ですから、もしそのような影響があったのであれば、この2週間で15％のビジネスが終了したというコメントを期待していたのですが、そうではありませんでした。

また、営業担当者についても、しばらく生産性が低かったのであれば、それほど大きな影響はないでしょう。マシューは、昨年はマクロが弱いと言っていましたが、あなたはいち早く、地域環境は厳しいが、2022年を通して実に効果的に事業を展開することができた。そして、実に優れたROI重視、実に優れたコスト的価値提案を市場に提供しているわけですが、第1四半期に何が変わったのか、その時間軸がよくわからないのですが？

マシュー・プリンス

キース ライトで照らすと、最も大きく変化したのは販売サイクルの長さで、25%以上となりました。そのため、この四半期に起きていたことの多くが後退してしまいました。通常、四半期の最後の月に約半分のビジネスが完了するはずです。銀行をめぐる不透明感があったことは事実でしょう。また、SVBやクレディ・スイスの顧客だけでなく、購買部全体が、銀行がどこであろうと非常に神経質になっているのです。

そして、より多くの企業がそのような状況に追い込まれることになったのです。そのため、多くのビジネスが3月後半にずれ込み、一部のビジネスが四半期内に終了することができなくなりました。3月が新たな現実となるのか、その場合、今後のビジネスについて慎重に考える必要があるのか、それとも世界が急速に回復するのか、まだわからないのです。今、私たちが見ている初期段階での読みは、私たちが...繰り返しますが、事態が著しく悪化しているようには感じませんが、著しく良くなっているとも思えません。

しかし、やはり、セールスサイクルの長さが大きく変わったことで、何が変わったのか、投光器で照らしてみたところ、勝率は変わりませんでしたが、成約率は変わりましたね。

キース・ワイス

それは...あなた方は、小規模な顧客と大規模な顧客の両方で見られたと述べています。また、他の製品群と比較して、好調な製品群や不調な製品群はありましたか？その辺のばらつきはあったのでしょうか？

マシュー・プリンス

私たちは、強迫された状況下でも、極めて速いスピードで製品を完成させることができます。だから、問題があるとわかったら、それに対処する必要があるのです。これは、四半期ごとに変化しているわけではありませんが、その理由は明らかです。私たちは非常に迅速に対応することができ、誰かがオフラインになったとしても、私たちがオンラインに戻すことができます。取引は数時間のうちに完了することが多いのです。この四半期に有望だったのは、R2のようなもので、大規模なお客様がより大きなデータセットを持ち込むケースが増加しています。

しかし、全体として、より大きなITへのコミットメントを必要とするものについては、お客様はそのコミットメントを削減する前に2度検討するようになり、販売サイクルが大幅に増加したと述べています。セールス・サイクルが25%増加したとはいえ、他の多くのSaaS企業よりもセールス・サイクルが大幅に短縮されているため、当社と他の多くの企業との違いは、物事をより早く見抜くことができるという点です。

また、調達部門がIT支出についてどのように考えているのかが根本的に変わってきていることも見逃せません。私たちがガイダンスについて考えるとき、それは慎重を期すべきものなのでしょうか。それとも、3月の銀行セクターをめぐる不安の短期的な影響なのでしょうか。どちらの方向に向かうかは、今期、つまり次の四半期に明らかになると思います。しかし、今後のことを考えるにあたっては、極めて慎重かつ慎重に行いたいと考えています。

オペレーター

次はパイパー・サンドラーのジェームス・フィッシュに話を聞きます。

ジェームズ・フィッシュ

売上総利益率についても、長期的な平均を上回る水準を維持しています。マシュー、あなたは今、大規模なコミットメントに時間がかかっているという事実を話してくれました。このような場合、土地をもう少し小さくして、短期的には高いディスカウントを提供し、小さな案件を獲得しようと考えているのでしょうか？

マシュー・プリンス

私たちは......それは常に私たちのプレイブックの一部であると思います。そして、私たちができることは、幅広い製品群によって、お客さまのアカウントにさまざまな方法を見つけることだと思います。そのため、75％から77％の目標範囲内の売上総利益率を維持することができると思います。また、75％から77％の目標範囲内の売上総利益率を維持できると思います。しかし、このようなマージンプロファイルがあるからこそ、実際にバンドルしたり、ディスカウントしたり、小さな案件を追いかけたりすることができ、さらに、私たちが期待する粗利率を実現するために、エンジニアリングを活用することができると考えています。ですから、粗利率の目標値を変えることはありません。また、価格面で取引を失うこともありません。そして、極めて高い競争力を維持し、極めて高いROIを実現しながら、ソフトウェアの粗利率を確保することができました。

ジェームズ・フィッシュ

トーマス セールスサイクルの長期化について、詳しく説明してくれてありがとう。しかし、成約率については、このような大きな差についてどう考えるべきでしょうか？また、どの程度悪化しているのでしょうか？あなたが想定している成約率の下限はこんなものなのでしょうか？それとも、ここからさらに一段低くなる可能性があるのでしょうか？

トーマス・セイファート

私たちは、ガイダンスについて話すとき、いつも慎重であると言っています。今期も慎重な姿勢で臨みたいと思います。第1四半期に明らかになったことを考慮に入れています。そして、これらの変数の改善や非改善をどのように構築するかについて、熟慮しています。ですから、当四半期に見られた非線形性は重要なものでした。しかし、大幅な改善には至っていません。第2四半期に申し上げたように、第2四半期にはACVからの大きな収益計上は想定していません。

ですから、私たちは見通しを立てるにあたり、多くのことを考慮したと考えています。マシューが言ったことをもう一度言っておきます。今年をスタートしたとき、私たちは私たちの視点からスタートしました。その時点で、特に第1四半期のガイダンスを設定しましたが、おそらく今年の残りの期間よりも厳しいと思います。それが、私たちがどのようにそれを組み立てたかということです。第1四半期については、主に第1四半期の非線形性により、ガイダンスの中間値からわずかにずれた範囲になりました。このガイダンスに影響を与えたのは、販売サイクルの長期化です。

そのため、ACVの波がより遠くまで押し寄せてくるのです。私たちは、その波が今年中に大きく引き込まれるとは考えていません。ですから、私たちはガイダンスをどのようにまとめるかについて熟慮してきたつもりです。

オペレーター

次はTruistのJoel Fishbeinにお願いします。

ジョエル・フィッシュバイン

アクセンチュアやシールズアップのようなグローバルSIとのパートナーシップについてお聞きしたいのですが、そのようなグローバルSIとのパートナーシップに変化はありましたか？また、それらがどのように反映されているのか、最新情報を教えてください。

マシュー・プリンス

まだその初期段階だと思いますが、アクセンチュアとのパートナーシップで拡大し続ける連邦政府の案件を獲得することができたのです。その結果、アクセンチュアは、他の多くのパートナーシップやグローバルな取引において、私たちを市場に送り出すことに自信を持つことができました。マークは、パートナーシップを重視し、私たちが直接サービスを提供したい市場と、パートナーとともにサービスを提供したい市場の違いは何かということを考えるという点で、素晴らしい存在だと考えています。そして、このような初期段階での勝利が、世界的な大手システムインテグレーターやその他の大手パートナーとのさらなる勝利につながると考えています。彼らは、私たちと同じことを見ているのです。

彼らと話すと、IT投資に対する保守的な考え方が非常に強いことがわかります。しかし、セキュリティの分野では、その傾向はあまり強くないようです。そのため、私たちと一緒に仕事をしようという意欲がより強くなっていると思います。しかし、システムインテグレーターやその他の大手パートナー、特に市場のハイエンドに話を聞くと、彼らは顧客から見たのと同じように、削減する前に何度も測定するという保守主義を反映しているように思います。

これは大きなチャンスであり、特にゼロ・トラストやワーカーズでは、彼らとともにより多くのものを提供できることを実感しています。しかし、IT部門が可能な限り最適化する方法を模索しているのは、この分野でも同じだと考えています。

ジョエル・フィッシュバイン

少し補足しておきます。取引規模は、一般的に通常の規模よりも大きいのでしょうか。なぜなら、これらのパートナーとは、より大きな組織であるように思われるからです。

マシュー・プリンス

そうですね、平均的な案件より大きくなる傾向があります。しかし、1,000万ドル超の案件を自社で獲得することもあります。いずれは、SIやその他のパートナーとより緊密に連携して、より大きな案件を実現し、より多くのアカウントに進出し、より大きなソリューションの統合を支援する方法として活用できるようになると思います。ですから、これは私たちにとって優先事項だと思います。初期段階での成功はありましたが、今後はこれらのプログラムをさらに拡大する必要があります。

オペレーター

本日最後の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーさんです。

マーク・マーフィー

トーマス、CDN事業、セキュリティ事業、あるいはその他の事業で、より大きな影響を受けたのでしょうか？

トーマス・セイファート

CDNについて話すことはありません。私は、マシューが言ったことに戻ると言いたい。もし、お客様がリスクのある難しい状況にあるのであれば、私たちは迅速に対応します。そのような製品は、セキュリティ製品であることが多いのです。そのため、製品別では、アプリケーション・サービスよりもセキュリティ製品群のほうが好調です。

マーク・マーフィー

それから、マシュー、振り返ると、先ほどブレントが少し質問したと思いますが、昨年11月の営業本部長の交代は、より厳密な規律を導入することが目的でしたね。その時、あなたは、こうした変化には時間がかかると認めていたと思います。

アカウントマッピングやテリトリー、コミッションの仕組みなど、営業組織の変更にともなう混乱がどの程度あったのか気になりますが、それを見て、今年の後半には安定するのではないかと思います。

マシュー・プリンス

はい、それはわかりました、それを指し示すことができれば便利なのですが。今、私たちが見ているのはそのようなことではないと思います。トップセラーの生産性が向上しているのは事実です。マークが導入している変化が、今、本当に始まっているのだと思います。そして、それは明らかに不確実性をもたらすものです。その点については、私たちの手腕が発揮されると考えています。その点については、非常にうまく計画できたと思っています。

そしてまた、私たちが入社させることができる人材や、現在のトップ・パフォーマーに投資する方法について考えてみると、販売実績を現在のような二峰性の分布ではなく、通常の分布に近づけることは、私たちの成長を再加速するために非常に効果的な方法であると考えています。マークが行っている変革は、正しい変革なのです。

私たちのチームでは、最も高い業績を上げている個人貢献者やマネジャーが身を乗り出して、厳格さと規律を強化することがいかに素晴らしいか、毎日私にメールを送ってきてくれます。道中、ぶつかることもあるかもしれません。このような移行には時間がかかるものです。しかし、私たちは正しい道を歩んでいると思います。マークは、私たちのチームの中で適切な人物です。私たちが得ているフィードバックは、非常にポジティブなものです。

そして、繰り返しになりますが、私たちは製品の市場によって制限されているわけではありません。技術革新に制限されることもない。パイプラインに縛られることもありません。私たちのチームから人がいなくなっても、販売能力に制限があるわけでもないのです。来年もマクロ経済情勢によるプレッシャーは続くでしょうが、販売エンジンとイノベーション・エンジンが合致し、会社として何を提供できるのか、私は本当に楽しみにしているのです。

運営者

ありがとうございました。それでは、皆様、本日のご質問は以上とさせていただきます。最後に、プリンス氏にコメントをお願いします。

マシュー・プリンス

本当にありがとうございました。この通話にご出席いただいた皆様、本当にありがとうございました。この四半期は間違いなく対照的な四半期でしたが、私たちにとってCloudflareをより良い会社にし続けるための素晴らしい機会です。私たちのチーム全員の努力に感謝します。これからの四半期に期待しています。5月4日のInvestor Dayで多くの方にお会いできることを楽しみにしています。また、翌週のDeveloper Weekにもぜひご期待ください。また、翌週にはデベロッパー・ウィークが開催され、多くの素晴らしい発表があります。ありがとうございました。

オペレーター

プリンスさん、ありがとうございました。皆様、これでクラウドフレアの2023年第1四半期決算説明会を終了いたします。改めて、ご参加いただいた皆様に心から感謝申し上げるとともに、皆様にとって素晴らしい夜となりますように。さようなら。