参考和訳 マンデー・ドット・コムLtd. (NASDAQ:MNDY) 2022年第4四半期決算 決算説明カンファレンスコール 2023年2月13日

マンデー・ドット・コムLtd. (NASDAQ:MNDY) 2022年第4四半期決算 決算説明カンファレンスコール 2023年2月13日 8:30 AM ET

会社側参加者

バイロン・スティーブン（Byron Stephen） - インベスターリレーション責任者

ロイ・マン（Roy Mann） - 共同創業者兼共同最高経営責任者

Eran Zinman - 共同創業者兼共同最高経営責任者

エリラン・グレイザー（Eliran Glazer） - 最高財務責任者

電話会議参加者

ピンジャリム・ボラ（J.P.モルガン

Brent Bracelin - パイパー・サンドラー

Steven Enders - シティグループ

Kash Rangan - ゴールドマン・サックス証券

ジャクソン・アダー - SVB MoffettNathanson

ジョージ・イワニク - オッペンハイマー・アンド・カンパニー

デビッド・ハインズ - カナコード・ジェニュイティ

デリック・ウッド - コーウェンアンドカンパニー

フレッド・リー - クレディ・スイス

ブレント・ティル - ジェフリーズ

アルジュン バティア - ウィリアム ブレア

ロバート・シモンズ - D.A.デビッドソン

ジェイソン・セリーノ - キーバンク・キャピタル・マーケッツ

Andrew DeGasperi - ベレンベルク

Shebly Seyrafi - FBN証券

スコット・バーグ - ニーダム・アンド・カンパニー

アイバン・フェインセス - Tigress Financial Partners

オペレーター

皆さん、おはようございます。マンデードットコム2022年度第4四半期決算カンファレンスコールへようこそ。私はアダムと申しますが、本日は私がオペレーターを務めさせていただきます。[オペレーターの指示】です。］

それでは、フロアをバイロン・スティーブンさんにお譲りして、始めていただきます。それでは、バイロンさん、準備ができましたらどうぞ。

バイロン・スティーブン

皆さん、こんにちは。本日は、Monday.comの第4四半期および2022年度の決算について、電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。

本日は、monday.comの共同CEOであるRoy MannとEran Zinman、そしてmonday.comのCFOであるEliran Glazerが参加しています。

本日、第4四半期および2022年度の決算を発表しました。IRサイトir.monday.comのニュース＆イベントセクションに、四半期株主通信と投資家向けプレゼンテーション、そして本日のウェブキャストのリプレイを掲載しています。

本日の電話会議における一部の発言は、将来の見通しに関するものであり、現時点で入手可能な情報にもとづく当社の経営陣の最善の判断にもとづくものです。これらの記述にはリスクや不確実性が含まれており、実際の業績は当社の見込みとは異なる可能性があることをご承知おきください。実際の業績に影響を与えうる重要な要素には、当社の業績に関する記述が含まれます。

さらに、非GAAPベースの財務指標についても、電話会議において説明されます。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、決算発表資料および本日の電話会議におけるプレゼンテーションに掲載しており、当社の投資家向けウェブサイトに掲載しています。

それでは、ロイに電話をお繋ぎします。

ロイ・マン

ありがとう、バイロン。そして、皆様、本日はご参加いただきありがとうございます。2022年度は、monday.comにとって大きな成果のあった1年でした。好調な業績、効率性の向上、継続的な製品イノベーションにより、これまで以上に活気に満ちた1年を過ごすことができました。私たちは、お客様やパートナーの皆様と直接お会いする機会を得た「Elevate 2022 World Tour」で、この進捗状況を展示しました。また、インフラをアップグレードし、ボードのパフォーマンスを高速化し、さらに柔軟性を高めるMonday DBの発売計画も発表しました。

Monday DBは、Work OSエンジンの実行とデータ保存の方法を強化し、我々のプラットフォームがスキーマレスで完全に柔軟であり、100倍以上のボードをサポートする無限のスケールのために構築されていることを確認します。

第4四半期は、力強い収益の伸びとフリーキャッシュフローの拡大で、素晴らしい1年を締めくくりました。第4四半期は、1億5千万ドルの収益、3千万ドルのフリー・キャッシュ・フローを達成し、初めてプラスの調整後営業利益を達成することができました。

また、新規顧客の需要動向も引き続き堅調に推移しました。2022年度には、monday.comファミリーに34,000の新規顧客を純増させました。最も成長の早い顧客層は引き続きエンタープライズで、顧客数は86％増の1,474名となりました。

新規顧客の需要が堅調に推移する一方で、競合他社がパフォーマンス・マーケティング活動を大幅に縮小していることも事実です。その結果、市場シェアを拡大し、顧客獲得の全体的な効率性を高めることができました。

当社の業績は、monday.com が引き続き大規模な成長と収益性を促進していることを示しています。創業以来、1ドルの現金支出に対して5ドル以上のARRを生み出しています。マクロの不確実性にかかわらず、私たちはこの先もよいポジションにいると信じています。

それでは、Eran から今年のビジネスハイライトをご紹介します。

エラン・ジンマン

ロイさん、ありがとうございます。2022年度も、財政的にも事業的にも、monday.comは驚異的な成長を遂げることができました。前年比68％増の5億1900万ドルの収益を上げ、全体的な効率性を向上させ、2年連続でプラスのフリーキャッシュフローを達成することができました。2022年度は、私たちの製品にとっても変革の年となりました。

新しいWork OS製品群、特にmonday sales CRMには、信じられないほどのフィードバックが寄せられました。念のため申し上げますが、CRMは新規のお客様のみご利用いただけるようになりました。そして、2022年には2,458の新しいmonday sales CRMのアカウントを獲得して終了しました。monday sales CRMの迅速な導入とお客様からの強いフィードバックには驚かされました。

お客様からは、従来のどのCRMツールよりもカスタマイズ性が高く、使いやすいので、monday sales CRMが大好きだと言っていただいています。monday CRMを既存のお客様に徐々に展開しながら、より強力な機能と特徴を追加し、業界最高のCRMにすることに引き続き注力していきます。

前述のとおり、当社の力強い成長は、引き続き企業のお客様によって牽引されています。今期は特に、世界有数の銀行が最近、monday.com を採用したことを発表できることを嬉しく思います。複数の業務管理やレガシーなコミュニケーションツールからの脱却を目指す同社にとって、monday.comは最適なツールであることが証明されました。

現在までに、複数のチームにまたがる1,000人以上のユーザーがmonday.comを採用し、コラボレーションと効率化を可能にする当社のWork OSのパワーを実感しています。

また、マーケットプレイスの拡大も大きく前進しました。2022年度には、マーケットプレイスアプリの数を217に増やし、そのうち61はマネタイズアプリです。マーケットプレイス構築の取り組みを加速させるため、世界で最も評判の高いハイテク企業向けに使いやすくパワフルで信頼性の高いアプリを作成してきた実績を持つ世界最大の企業向けコラボレーションアプリプロバイダー、Appfireと新たに提携することを発表します。Appfireのおかげで、私たちは強固な基盤を築き、マーケットプレイスを次のレベルへ引き上げることができます。

それでは、Royに話を戻します。

ロイ・マン

エランさん、ありがとうございました。来年度に向けて、私たちは目標を達成することに強い自信を持っていますし、達成を予定していることもたくさんあります。

2023年度、私たちはワークマネジメントスペースのマーケットリーダーであり続けることに焦点を当てます。そのために、使いやすく直感的な製品で、ユーザーの皆様に卓越した顧客体験を提供し続けます。

また、プラットフォームと製品群の構築と拡張、および市場シェアを拡大するための既存チャネルの拡大を通じて、アップマーケットへの取り組みを強化する計画です。また、効率性の向上に努め、3年連続でフリー・キャッシュ・フローを黒字化させながら、これらすべてを達成したいと考えています。

最後に、エランと私は、2022年をこれまでで最も成功した年にするために、素晴らしい仕事をしてくれたmonday.comチーム全体に感謝したいと思います。そして、2023年に向けて全力で取り組んでまいります。

それでは、財務状況とガイダンスについて、エリランからご説明します。

エリラン・グレイザー

ロイ、ありがとうございます。そして、お電話にご参加いただいた皆様、ありがとうございました。本日は、2022年第4四半期および通期の業績について詳しくご説明し、2023年度当初のガイダンスをお伝えします。

2022年度は例外的に好調に終わりました。2022年第4四半期の総売上は、前年同期比57％増の1億4,990万ドル、2022年度通期では前年同期比68％増の5億1,900万ドルとなりました。為替の影響を除くと、2022年第4四半期の売上高は前年同期比60％増、2022年度では前年同期比71％増となりました。

2022年第4四半期の全体的な純ドル維持率は安定しており、最も拡大が見込める組織に焦点を当て、より厳しいマクロ経済環境に対する回復力を維持したことを反映しています。アプリ市場におけるシート拡大の鈍化を反映し、最大手顧客の純ドル保持率は低下しました。なお、当社の純ドル建て顧客維持率は、第4四半期までの加重平均計算によるものです。

開示したその他の財務指標については、特に断りのない限り、非GAAPベースの財務指標を反映させています。GAAPベースと非GAAPベースの財務の調整表は、決算発表の際に提供しています。

第4四半期の売上総利益率は90％でした。中長期的には、売上総利益率を引き続き拡大し、80％台後半を維持したいと考えています。

研究開発費は、2022年第4四半期は2470万ドル、売上高の16％と前年同期並み、2022年度は9410万ドル、売上高の18％となり、前年の17％から上昇しました。2023年度は、製品群の構築とWorkオペレーティングシステムプラットフォームの水平方向および垂直方向への拡張に伴い、研究開発に多額の投資を行う予定です。

販売・マーケティング費用は、2022年第4四半期は8090万ドル（売上高比54％）、前年同期は73％、2022会計年度は3億5860万ドル（売上高比69％）でした（前年同期79％）。

G&A費は、前年同期の12％に対し、2022年第4四半期は1500万ドル、売上高の10％、2022年度では5730万ドル、売上高の11％と、前年と同水準でした。

純利益は2022年第4四半期に2220万ドル、2022年度には3340万ドルの損失となりました。完全希薄化発行済み株式数5,040万株、4,580万株に基づく希薄化後1株当たり当期純利益は、2022年第4四半期に0.44ドル、2022年度にマイナス0.72ドルでした。

従業員総数は1,549名で、2022年第3四半期から3名減少した。来年に向けては、プラットフォームと製品群の構築に伴い、研究開発チームと製品チームの採用が継続される見込みです。

貸借対照表とキャッシュフローに移ります。2022年第3四半期末の8億5260万ドルから、8億8590万ドルの現金および現金同等物で当四半期を終えました。2022年第4四半期の調整後フリーキャッシュフローは2970万ドル、売上高に対する調整後フリーキャッシュフローの割合として定義される調整後フリーキャッシュフローマージンは20％でした。2022年度の調整後フリー・キャッシュフローは810万ドル、調整後フリー・キャッシュフロー・マージンは2％でした。

2022年度は2年連続で調整後フリー・キャッシュフローがプラスとなり、2023年度も調整後フリー・キャッシュフローがプラスになると予想しています。

調整後フリー・キャッシュフローは、営業活動によるキャッシュ・フローから有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用したキャッシュを差し引いたもので、非経常的な項目を除いたものと定義しています。

次に、2023 年度の見通しについて説明します。2023 年度第 1 四半期の売上は、前年同期比 42％から 44％の成長となる 1 億 5,400 万ドルから 1 億 5,600 万ドルの範囲になると予想しています。

非GAAPベースの営業損失は1,900万ドルから1,700万ドル、営業利益率は13％から12％のマイナスを予想しています。2023 年通期では、売上は 688 百万ドルから 693 百万ドルの範囲となり、前年比 33%から 34%の成長となる見込みです。

通期の非GAAPベースの営業損失は3,600万ドルから3,200万ドル、営業利益率は約5％のマイナスを見込んでい ます。

それでは、オペレーターからの質問に移りたいと思います。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターからのご案内です。］ 本日の最初のご質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからお願いします。

カシュさん、回線は開いています。どうぞご質問ください。

続いて、JPモルガンのピンジャリム・ボラさんからご質問をいただきたいと思います。

ピンジャリム・ボラ

四半期決算おめでとうございます。良い四半期だったようですね。ガイダンスを少し理解したいと思います。エリラン、ガイダンスの背景となる仮定をもう少し詳しく教えてください。事業拡大が引き続き悪化する、あるいは地域的な成長が減速すると予想していますか？また、マクロ環境は現状維持あるいは一段落すると想定していますか？今年度は例年より少し保守的な見通しを立てているのかどうかを理解したいと考えています。

エリラン・グレイザー

ガイダンスのために考慮したことは？私たちは、常に最新のトレンドを考慮しています。ですから、先ほど申し上げたように、マクロ経済の状況には厳しいものがあります。[テクニカルディフュージョン】。］ NDRが減速している理由は、[Technical Difficulty]であるということです。

予算上、ですから、通期のガイダンスの一部としてそれを考慮しました。それに加えて、全体的な効率の向上が見られます。また、キャッシュを生み出しているという事実も、ガイダンスの一部として考慮しました。ですから、私たちが提示したガイダンスや達成可能な数字には満足しています。

ピンジャリム・ボラ

CRMについてですが、顧客数の伸びは非常に興味深いもので、実に堅調です。この1年間で新たに加わった顧客のほぼ12％から13％がCRMです。CRMを導入している顧客の典型的な規模はどの程度なのでしょうか。また、CRMの枠を超えてMondayを拡大する方法を理解している顧客に対して、何か興味深い拡大特性が見られるでしょうか。

エラン・ジンマン

エランです。先ほども申し上げましたが、現在、CRM製品はほとんど新規のお客様に提供しています。既存のお客さまには提供していません。新規のお客様には、中小企業だけでなく、中堅・大企業も混ざって採用していただいています。この結果には、非常に満足していますし、興奮しています。この製品の勢いはすごいですし、お客様からのフィードバックもあります。この勢いは、来年も続くと予想しています。現在、パイプラインには、中小規模のお客様が混在しています。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。

ブレント・ブラセリン

マンデー・セールスCRMについてお聞きしたいのですが、マンデー・マーケターは、G2において2つの、つまりカテゴリーで最も急速に成長している新製品の1つであることがよくわかりました。マーケターとセールスの勢いについて、またその原動力は何なのか、少しお聞かせいただけませんか。お客さまの心に響くような価格帯はあるのでしょうか？また、既存のお客さまへの展開時期についても教えてください。今のは新規のお客様向けでしたね。既存のお客様にはいつ展開されるのでしょうか。

Eran Zinman

以前、新規の有料顧客の約50%がCRMの顧客であると言いましたが、残りの50%はマーケターと開発ツールの両方に分かれています。CRMは最も勢いがあるので注目しましたが、他の2つの製品にも大きな勢いがあります。これらの製品を既存のお客様にリリースする時期としては、上半期の終わり頃、つまり今年の半ばを予定しています。

また、G2評価についてのコメントですが、これはまさに我々の戦略を示していると思います。これらの製品はWork OSプラットフォームの上に構築されているため、すでにかなり成熟しており、多くの高度な機能を提供していますが、それぞれの市場で競争し、お客様から高い評価を得ることができます。

オペレーター

次の質問は、シティのスティーブン・エンダースからです。

スティーブン・エンダース

EBITラインの見通しについて少しお聞きしたいのですが、当四半期のEBITラインは非常に好調でした。OpExの追加投資や、4Qの予想から少し後退した部分について、どのように考えたらよいでしょうか。また、同様に今後の見通しについてですが、従業員数に関する投資に一服感があるのでしょうか。あるいは、年間のEBIT見通しを考える上で、何か考慮すべきことがあれば教えてください。

エリラン・グレイザー

第1四半期に関しては、営業利益を計上しましたが、これは主に収益面を改善したことによるものです。また、顧客獲得にかかる費用が減少したため、S&M費用が減少しました。これは、競合他社が撤退したためと思われますが、当社にとっては市場シェアを獲得し、土地を取得するチャンスだと考えています。

第4四半期に実施したかった採用活動のいくつかは、来年に延期しました。エンジニアリングとプロダクトの人材確保に注力したいと考えています。この分野には今後も投資していく予定です。また、第4四半期は、年末の監査の一環として、年間を通じて常に[無分別]の戻入れのようなものがあります。しかしながら、第1四半期に入り、今後も効率的な投資を継続していくことを強調したいと思います。

また、ご質問のあったEBITについては、2025年よりかなり前に黒字化するという当初の計画通りに推移しており、持続可能なものとなっています。また、フリーキャッシュフローについては、下半期だけでなく、通年でフリーキャッシュフローを確保する予定であると申し上げました。

スティーブン・エンダース

マーケットプレイスについて、またAppfireとの関係についてお伺いしたいのですが。市場機会は今後どのように変化していくとお考えでしょうか。また、自社で構築するアプリケーションやユースケースに対して、外部のパートナーやサードパーティが構築することをどのようにお考えでしょうか。

ロイ・マン

私たちは、マーケットプレイスが大きな成長エンジンになることを強く意識しています。私たちは、参加してくれるパートナーに多くの投資をしたいと考えています。Appfireは素晴らしいパートナーです。そして、私たちのビジョンは、私たちの周りに非常に大規模で強固なエコシステムを構築することです。そのために、プラットフォームを完全にオープンにしているのが特徴です。例えば、アプリケーションの開発者は、プラットフォームの中で一流の市民を作ることができます。二流とか、隠されているとか、そういうことではありません。つまり、アプリケーション開発者は、このプラットフォームの上に構築することができるのです。私たちのようにプラットフォームの上に構築することができ、完全にオープンにしています。私たちは完全にオープンになっています。そして、彼らはそれを感じ、私たちがその上に構築するための素晴らしいパートナーであると感じていると思います。

オペレーター

Goldman SachsのKash Ranganから質問があります。

Kash Rangan

四半期決算おめでとうございます。月曜のDBについて、あなたの見解をお聞かせください。2024年に展開されることは知っています。この取り組みは、何か特定の顧客からのフィードバックに基づいているのでしょうか？それとも、もっと積極的に取り組んでいるのでしょうか？monday DBで獲得したいお客様はどのような方々でしょうか？また、以前にはなかったような機能強化が行われているのでしょうか。また、パートナーにプラットフォームを開放し、新しいアプリケーションを開発してもらうというパートナーシップの取り組みですが、ここでの目標は何でしょうか。自社では開発できないようなロングテールのアプリケーションを、パートナー各社に提供してもらい、新しい市場に参入することでしょうか。それとも新しい地域なのでしょうか。それとも、既存の顧客が新しい機能をより活用できるように、プラットフォームをさらに拡張することでしょうか? プラットフォームのオープン化によって何を達成したいのか、あなたの考えをお聞かせください。

ロイ・マン氏

Monday DBは、我々のインフラの中核をなすものです。私たちは常に、スキーマレスであることや、強固なバックボーンの上にプラットフォームを構築することで、お客様が望むものを何でも構築できることを強調してきましたが、Monday DBはその次の段階です。そして、Monday DBはその次の段階として、よりスケーラブルにしたいと考えています。多くのお客様がおっしゃるように、mondayでフリップフロップができるようになり、魔法のように何でもできるようになりました。monday DBは、そのマジックをスケーラブルな方法で実現し、私たちの上にさらに大きなアプリケーションを構築することを可能にします。何百万ものアプリケーションを必要とするような、より大規模なアプリケーションを構築することができます。しかし、繰り返しになりますが、これは私たちを次のレベルに引き上げるためのインフラストラクチャのようなものです。

マーケットプレイスについて、私たちが考えているのは、まず第一に、私たちがマーケットプレイスを始めたとき、誰にでもオープンにして、彼らが何をするのか見てみたかったということです。そして、彼らはいつも私たちを驚かせてくれます。そして、あなたは2つの素晴らしいポイントを指摘しました。ひとつは、ロングテールが、私たちの顧客では解決できないような問題を数多く解決していることです。そしてもうひとつは、新規市場開拓、つまり、これらのソリューションを提供することで、より多くの顧客を獲得することです。そして3つ目は、これは非常に重要なことですが、私たちが取引を獲得したときに、お客さまが私たちを選んでくださるという事実です。たとえ何を作ればいいのかわからなくても、プラットフォームがオープンなので、何を作っても壁にぶつかることはありません。そして、いつでもパートナーを選んで、好きなものを作ることができます。オーダーメイドのソフトウェアやその他多くのものを接続することができます。その点でも、私たちにとって非常に重要なのです。

Kash Rangan

改めておめでとうございます。

司会

次の質問は、SVB MoffettNathansonのJackson Aderさんからです。

ジャクソン・アダー

最初の質問は、純金額維持率と、特にハイエンド、つまり5万ドル以上についてのコメントについてです。何がその弱さを生み出しているのでしょうか。年間契約更新が思ったほど伸びなかったということでしょうか。また、一部の顧客でシート数が減少しているのでしょうか。そのような動きに興味があります。

Eliran Glazer

企業向け製品については、過去最高の売上高から脱却したところです。これは昨年から始まったことですが、大企業のお客様は予算に対してより慎重になられています。そのため、シートの拡大が減速しています。

一方では、新規のお客様や、Mondayのソフトウェアを実際に購入する新しいロゴのトラフィックは非常に健全です。しかし、もう一方では、既存のお客様（主に大手企業）の拡大が、以前と比較して減少していることがわかります。このような行動の多くは、現在の市場の不確実性に起因していると考えています。しかし、もう一方では、全体としてNDRが120％と安定的に推移していることがプラスに働いています。成長の旅はよく持ちこたえたと思います。そして、先ほど申し上げたように、新規顧客の需要も堅調に推移しています。

今年末には、マクロ経済の逆風を受け、おそらくさらに減少すると予想しています。

ジャクソン・アダー

実は、このテーマについてもう少し掘り下げると、地理的に言えば、ヨーロッパは予想以上に持ちこたえ、売上構成比は前年比わずか1％減となっています。また、2023年に向けてどのようなことを考えるべきなのでしょうか。

エリラン・グレイザー

2022年、私たちの顧客の70％は非技術系で、30％が技術系です。ですから、昨年の需要の軟化を考えるとき、そのほとんどはテック系でした。ですから、ヨーロッパについてだけ考えるなら、私たちのエクスポージャーの大きさから、潜在的に他のものの影響は少ないと見ています。ですから、過去に見たような大きな変化はないと思います。比較的安定しています。新年を迎えて、今年もまだ明るい兆しが見えています。

オペレーター

次の質問は、OppenheimerのGeorge Iwanycからです。

ジョージ・イワニク

決算おめでとうございます。ロイ、エラン、どちらかから競争環境についてもう少し詳しくお聞かせください。新規顧客は引き続き順調に増えているのでしょうか？これらの顧客はほとんどが新規顧客なのでしょうか。また、他のワークマネジメントソリューションや生産性向上ツールからの置き換えが進んでいるのでしょうか。

運営担当者

スピーカーとの接続が切れたようです。再接続しますので、しばらくお待ちください。

ご迷惑をおかけしました。現在、スピーカー・チームと再接続しています。

ジョージ・イワニク

ロイとエランですが、私は基本的に競争環境について質問しています。パイプラインの生成は、ほとんどがグリーンフィールドなのでしょうか? また、他の生産性向上ツールやワークマネジメントツールを駆逐しているのでしょうか。

ロイ・マン

プラットフォームに参加する新規のお客様を見ると、まだグリーンフィールドが多く、また、取引の大半は他の競合他社を相手にしたものではありません。なぜなら、お客様はこのプラットフォームが欲しいからであり、このプラットフォームで将来に向けて多くのことができるという事実が欲しいからなのです。

ジョージ・イワニク

エリラン、今年行う予定の採用について、どのくらい前倒しで行うのでしょうか？また、今後の採用のペースを判断するために、どのような点を注視していますか。

エリラン・グレイザー

George氏: 私たちは、プラットフォームと製品提供の強化に重点を置いています。そのため、研究開発と製品に重点を置くことになります。前年度とは異なり、ニーズに応じて10％程度の増員を行う予定です。必ずしもフロントローディングになるわけではありません。上半期に若干の偏りがあるかもしれません。しかし、全体としては、年間を通じてバランスの取れた採用を行う予定です。もちろん、さらに採用が必要な場合は、その都度判断していきます。

オペレーター

次の質問は、カナコードのDJ Hynesからお願いします。

デビッド・ハインズ

エリラン、株主通信とあなたの準備発言によると、今年の重点分野のひとつは、高級品の成長エンジンを拡大することだそうですが、この点についてどうお考えですか？また、効率性の指標を示す素晴らしいスライドがありましたが、これは本当によく機能していると思います。しかし、そこには明らかに不確実性が存在します。そこで、市場開拓の面でどのようなことを実行しようと考えているのか、また雇用や、今年注目すべき主要な取り組みについて教えてください。

イラン・ジンマン

Go-to-marketに関しては、さまざまな計画があります。新製品は、市場参入を拡大するための素晴らしい方法です。特にCRM製品やマーケティング製品は、新しい顧客層や新しいタイプのバイヤーに対して、Mondayを開放するものです。

また、一旦、これらの製品を使い始めると、他の製品にも展開でき、最終的には会社全体をmonday Work OSプラットフォームに取り込むことができます。このように、Monday Work OSは、私たちの市場参入能力を大きく変えるものであり、組織内のさまざまなバイヤー、さまざまなペルソナに対応することができます。

また、今年は、アウトバウンドの活動をさらに強化する予定です。マーケティング・チャネルを拡大し、よりB2Bに特化したマーケティングを展開します。このような取り組みにより、継続的な事業展開が可能になります。

先ほど申し上げたパフォーマンス・マーケティングの勢いに加え、市場の他のほとんどのプレーヤーが撤退したことで、私たちはより大きな市場シェアとより高い効率を達成することができるようになりました。

これらのことを総合して、新規顧客獲得に大きな勢いがあると見ています。

ロイ・マン

エランが言ったことに付け加えると、私たちは従業員数を50％以上増やし、営業とマーケティングの従業員数に関して、2023年以降に成長するための体制を整えました。

オペレーター

次の質問は、コーウェンアンドカンパニーのデリック・ウッドからお願いします。

デリック・ウッド

こちらこそ、おめでとうございます。続いて、11月に初めてCROを採用されたようですね。CROを採用したきっかけと、市場開拓の面でどのような変化があったのか、お聞かせください。

Eran Zinman氏

実は、Yoni Osherovは社内から昇進した人物です。彼は、営業チームとマーケティングチームの両方を管理していました。そして、彼をCROに昇格させ、基本的にパートナーグループに加えて、カスタマーサクセスグループとカスタマーサポートのマネジメントを追加しました。ですから、まず第一に、私たちはヨーニを本当に誇りに思っています。彼は驚異的な仕事をしています。彼は、基本的にゼロから営業チーム全体を作り上げ、素晴らしい仕事をしてくれました。

そして、この社内改革によって、異なるチーム間の協力関係がより良くなると信じています。マーケティングチームからセールス、パートナーに至るまで、これだけ広い範囲をカバーできることは、すべてのチームにエネルギーを与え、よりよいコラボレーションを実現することにつながります。その成果はすでに現れています。2023年に向けては、これらのチーム内でさらに効率化が進むと思います。

デリック・ウッド

続けてお聞きしたいことがあります。マクロ的な観点では、SMBに大きな逆風は吹いていないようですね。これは主に、高級顧客の拡大活動が鈍化しているためです。他社からは、SMBからの圧力が強いと聞いています。SMB側でより安定しているように聞こえるのはなぜでしょうか。

ロイ・マン

一概には言えませんが、SMBはより多くの問題を解決する製品に集約されたがっているような気がします。一般的にはそのような傾向があります。Mondayは明らかにツールの中のツールであり、私たちと一緒に多くのことを行うことができます。Eranが言ったように、パフォーマンス・マーケティングや新規顧客のMondayへの参加により、非常に健全なトップラインの需要があると見ています。

オペレーター

[オペレーターからの質問です。］ 次の質問はクレディ・スイスのフレッド・リーさんからお願いします。

フレッド・リー

非常に素晴らしい四半期でした。研究開発費がドルベースで初めて前四半期比で減少したことに気づきました。特に、新しい機能を追加したり、CRMの既存顧客に展開したり、Monday DBのような新しい製品に投資する際に、今後のレバレッジについてどのように考えるべきかをお話いただければと思います。それから、年末の従業員数のR&Dについてもお聞かせください。

エリラン・グレイザー

研究開発については、フレッド、第4四半期は年間18％です。第4四半期は16％です。なぜかというと、年末にコスト調整を行ったことが主な要因です。また、ドル高が進行していたため、ドル／ケルの為替レートの影響もあります。また、イスラエルでは、研究開発をすべてイスラエルに置いているため、研究開発費の大半を占める人件費に手当がつきます。

そして、2023年、2024年に向けてのことを考えると、長期営業計画通り、22％から24％程度で推移しています。その下側、だいたい20％くらいになると考えています。売上高に占める研究開発費の割合は決して大きくはありません。研究開発費の対売上高比率は決して高くはなく、この程度の水準を維持する必要があると考えています。もちろん、プラットフォームへのさらなる投資も必要です。月曜のDBでは、すでにその点を考慮に入れていると申し上げました。しかし、もし失敗したり、より多くのリソースや人員が必要だと判断した場合には、当然、採用することになります。

フレッド・リー

研究開発部門の年末の人員も、もしよろしければ教えてください。

Eliran Glazer

年末の人員は、問題は......300人以上です。正確な数字は覚えていません。

エラン・ジンマン

エリランの補足ですが、2023年の採用の大部分は研究開発リソースに集中する予定です。私たちにとって、これはビジネスの主要な部分です。来年はさらに拡大する予定で、そのためにほとんどの労力と予算をつぎ込みます。2023年も、これまでと同様、技術的困難を克服した製品を提供するつもりです。私たちは非常に大きな計画を持っています。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。

ブレント・ティル

ガイダンスの話に戻りますが、マクロまたはSMBの解約に関して、年間何を織り込んでいるのか、よりよく理解したいと思います。成長が大幅に鈍化しています。これは古き良き時代の保守主義なのでしょうか？それとも、少し余裕を持たせるために、何か他のことを織り込んでいるのでしょうか？

Eliran Glazer

現在とほぼ同じマクロ経済状況になると考えています。彼らは年末まで持続するでしょう。それを考慮に入れています。また、エンタープライズ・アカウントのNDRが若干減速していることも考慮しました。これも数字に織り込み済みです。それ以外では、このガイダンスは現時点で我々が見ているものと一致していると考えています。また、全体的な効率性を向上させる一方で、マクロ経済が厳しいため、この数字は達成できると思っています。

ブレント・ティル

企業向け製品の減速は、マクロ経済が減速していることに関連しているのでしょうか。それとも、社内でもっとうまくやりたいことがあるのでしょうか。

イラン・ジンマン

マクロ環境と、2023年に向けて企業がもう少し慎重になっているという事実の方が大きいように思います。雇用のスピードが落ちているのかもしれません。ちなみに、当社の課金形態はユーザー単位です。そのため、雇用のペースが落ちていることが影響しているのかもしれません。しかし、今年に入り、楽観的な見方や勢いが出てきていることは確かです。ですから、この先も楽観的でいられると思います。

オペレーター

次の質問は、William BlairのArjun Bhatiaからです。

Arjun Bhatia

良い四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。製品の垂直化の取り組みについて触れたいと思います。株主通信でも少し触れられたと思いますが、垂直化に関するロードマップはどのようになっているのでしょうか。また、現在プレゼンスを確立していない垂直分野への参入を支援するために、パートナーが果たすべき役割があるとすれば、それは何なのでしょうか。

ロイ・マン

私たちは、マーケットプレイスを拡大するためにも、また、多くのサービスを提供し、私たちが進出していない地域のお客様をサポートするためにも、パートナーに多くを依存しています。このように、多くのパートナーが関わっていることは、私たちの大きな力になっていると思います。つい最近も、170名ものパートナーがイスラエルに集まり、大きなイベントを開催しました。彼らがどのように私たちの上に築き上げようとしているのかを見るのは、とても刺激的でした。そして、市場のロードマップと、そこでどれだけのことができるかを、彼らと共有しました。本当にエキサイティングでした。

Arjun Bhatia

エリランのフォローアップを一つ。来年に向けて営業とマーケティングの費用だけを考えてみると、明らかに顧客獲得については効率的だと思いますが、2023年に市場参入の側でパフォーマンスマーケティングと営業主導の費用のトレードオフについてどう考えていますか？

エリラン・グレイザー

簡単に言うと、過去とほぼ同じ比率になると思います。効率性を重視したパフォーマンス・マーケティングが30％程度、営業とパートナーが70％程度になると思います。このような比率は今年も続くと思います。

オペレーター

次の質問は、D.A.Davidsonのロバート・シモンズさんです。

ロバート・シモンズ

いい四半期でした。今年度、特に大企業のリテンション、第4四半期の数字として開示されたものですが、12月の四半期でどのように推移したか、実際に四半期で見たことを話していただけますか。また、グロス・リテンションについては、どのように見ていますか。

Eliran Glazer

全体として、NDRは20%で推移しており、グロスの解約もよく持ちこたえています。新規顧客の需要も堅調に推移しており、全体として売上は順調に推移しています。大口顧客については、減少が見られました。冒頭で申し上げたように、歴史的な高水準から脱却したことを再認識しています。大口顧客は予算に対してより慎重になり、支出レベルをより意識するようになり、拡大が減速しています。

ロバート・シモンズ

これらの要因のいずれかを定量的に把握することは可能でしょうか。

Eliran Glazer

質問をもう一度お願いします。

ロバート・シモンズ

四半期にそれらの要因のいずれかについて定量化を得ることは可能でしょうか？

エリラン・グレイザー

今、手元にないのですが、それぞれの貢献の数量がわかりません。

ロイ・マン

NDRに対して、大きいのは拡張の減速でしょう。つまり、これがNDRを動かした主な要因です。大口顧客のNDRが、他の顧客よりも急激に減速しているのがお分かりいただけると思います。

オペレーター

次の質問は、KeyBancのジェイソン・セリーノさんからです。

ジェイソン・セリーノ

ジェイソン・セリーノ氏（以下、セリーノ） 「準備書面」で、大手金融機関で勝ち組になったというのは、非常に素晴らしいことだと思います。企業における席の拡大が鈍化しているということですが、これは主に御社の技術系エクスポージャーに限ったことでしょうか？そこが不思議です。

Eran Zinman氏

NDRを上昇させる要因の1つは、企業の拡大、つまり、より多くの人を雇用し、より多くの人を製品に取り込ませることです。確かに、ハイテクセクターはより苦しんでいます。ただ、注意していただきたいのは、これは当社のお客様の30％に過ぎないということです。残りの70％以上のお客様はそれほど影響を受けていませんが、企業全体ではこのような状況が見られます。大企業がより慎重になっているのか、2023年まで続くのか、判断は難しいところです。しかし、これが私たちが現在見ている傾向です。

Jason Celino

トップ・オブ・ファネルの傾向をまとめると、依然として非常に好調のようですね。第4四半期に見られたリニアリティについてお聞きしたいのですが。12月のトップ・オブ・ファンネルの状況は、第4四半期の初期と比べてどうだったのでしょうか。

ロイ・マン

歴史的に見ると、第1四半期は、休暇や年末年始から戻ってきた人々が多く、非常に好調です。ですから、この第1四半期は、実際にはそれほど強くないだろうと予想していました。ですから、これは非常に良い兆候だと考えています。非常に強い需要があると見ています。ですから、これは非常にポジティブなことです。

オペレーター

次の質問は、ベレンバーグのアンドリュー・デガスペリです。

アンドリュー・デガスペリ（Andrew DeGasperi

純保存率についていろいろとお話がありましたが、これは12カ月間のトラベリングということですね。この指標は12ヶ月のトレーリング指標ですが、私が知りたいのは、この指標は、より大きなコホート、10人以上のユーザーについて、順次下がっていくのでしょうか。

ロイ・マン

大口顧客については、今年中に5％から10％程度下がるのではないかと予想しています。ただし、加重平均で見た場合、ラグがあります。ですから、その影響は年間を通じて出てきます。ですから、おそらくこのような傾向が見られるのだと思います。

アンドリュー・デガスペリ

次に、販売とマーケティングの節約についてですが、パフォーマンス・マーケティングや競合他社が撤退しているというお話がありました。その競合他社とはどのような企業なのか、もう少し掘り下げてみたいと思います。他のコラボレーション・ワーク・マネジメント・プラットフォームのことでしょうか。他のコラボレーション・ワーク・マネジメント・プラットフォームのことでしょうか。

ロイ・マン

一般的に、私たちがこのように言う場合、キーワードと広告の全体的な競合を意味します。ですから、必ずしも彼らが誰であるかはわかりません。ただ、より少ない費用でより多くの顧客を獲得していると見ています。

運営者

次の質問は、SBN証券のシェブリー・セイラフィさんからです。

シェブリー・セイラフィ（Shebly Seyrafi

2023年に製品部門と研究開発部門で採用するようですね。2023年末の営業・マーケティング人員は減少するということでしょうか？今年はセールス・マーケティングにどのように投資するつもりなのか、その点だけお聞かせください。

エリラン・グレイザー

製品とR&Dに注力すると申し上げました。必ずしもセールスやマーケティングとの人員を減らすということではありません。採用が必要であれば、そちらも採用する予定です。現在、私たちは現在の人数を維持していますが、投資の大部分は研究開発に充てられると見ています。

シェブリー・セイラフィ

競合他社の撤退についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが。先ほどの質問でお答えいただいたとおりです。しかし、もう少し詳しく説明してください。例えば、撤退を見た競合他社は何社ありますか？また、より顕著になった時期があれば、いつ頃ご覧になりましたか？また、どのような反応をされましたか？競合他社に対してよりアグレッシブになるのか、また、どのようにアグレッシブになるのかを教えてください。

ロイ・マン

もう少し詳しく説明します。基本的には、GoogleやFacebook、YouTubeなど、パフォーマンス・マーケティングのあらゆる分野で広告を入札しています。そして、同じ広告をより低いコストで出稿できることを確認します。つまり、競合が少ないというのは、そういうことなのです。つまり、1位になるためには、より少ない費用で済むということです。私たちのアプローチでは、BigBrainと独自の測定ツールを構築し、マーケティングに費やした金額に対するROIを正確に示しています。そのため、何がうまくいっているのかがわかります。ですから、あまり効果がないキャンペーンがあれば、ほぼ自動的に入札額を下げます。これは、他社が削減を必要としているときに、私たちが持っている競争優位性だと思います。私たちは、何がうまくいっているのかを知っています。その結果、1月と2月にはパフォーマンス・マーケティングにかける予算を増やしました。ですから、私たちは責任を持ってやっていると思います。ROIが何であるかは明確に分かっています。それが、これまでの戦略であり、実績なのです。

オペレーター

次の質問は、NeedhamのScott Bergからです。

スコット・バーグ

時間の都合上、1つだけ質問させてください。マーケティング面での成功を考えると、昨年の最大のスーパーボール広告の後、これらの数字は実際に年間を通じて減少傾向にあり、四半期ではFXが利益を上げているように聞こえます。もう少しマーケティングを踏ん張ったらどうかと思います。顧客獲得コストが低下し、競合他社が撤退する中で、なぜこの機会を利用してさらに市場を獲得しないのでしょうか。

ロイ・マン

私たちは、その結果に納得がいくまでそうしてきました。それがBigBrainです。BigBrainは、私たちがどれだけアクセルを踏めるかを正確に示してくれるのです。そして、私たちはそうしてきました。これ以上無理をしても、望むような結果は得られないからです。でも、私たちはマーケティングを拡張してきたのです。

エラン・ジンマン

スコット Royが言ったことに付け加えると、私たちの観点からは、今年もこの点を検討するつもりです。もし機会があれば、つまり、効率化によって機会が増えれば、私たちは撤退するつもりはありません。より多くのリードを生み出し、ビジネスを成長させるために、実際にガスを押し出すつもりです。

オペレーター

最後の質問は、Tigress Financial Partnersのイヴァン・ファインセスからです。

イヴァン・ファインセス

素晴らしい四半期、そして素晴らしい年だったということで、おめでとうございます。AIへの取り組みと、御社のプラットフォームへのAI統合の可能性について、いくつかご意見をお聞かせください。

ロイ・マン

明らかに素晴らしい年でしたね。AIは短期間で大きな変化を遂げました。そして、このように強力なAIツールを作るための障壁が大きく下がった今、mondayでは当然、プラットフォームを開放し、誰もがその上に構築できるようにしました。ですから、私たちを含め、誰もがmondayの上にAIツールを構築できるように、すでに多くのレイヤーを追加しています。近々、AIハッカソンを開催し、誰でもプラットフォームの上に構築できるよう招待し、マーケットプレイスの中に、誰にでも役立つAIツールの専用セクションを設ける予定です。また、特定の業界向けのロングテールのソリューションも登場するでしょう。楽しみですね。

イラン・ジンマン

さらに付け加えると、私たちのプラットフォームの主要な構成要素の1つは、Monday docsです。AIを使ってコンテンツを自動生成し、ボード内のコンテンツを要約しているため、すでに多くの潜在的なユースケースを見ることができました。ロイが言ったように、私たちはプラットフォームを拡張し、既製のソリューションから始めることを計画しています。

運営者