参考和訳 Splunk Inc. (SPLK) Q2 2022 Results - Earnings Call Transcript
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。2022年第3四半期決算カンファレンスコールにご参加ください。(オペレーターの指示）この電話は録音されていますのでご了承ください。(オペレーターの指示）
それでは、本日の司会者である投資家対応担当バイスプレジデント兼コーポレートトレジャラーのケン・ティンズリーに会議をお任せしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
ケン・ティンスレー - IR部門責任者
ありがとうございます。皆さん、こんにちは。本日の電話会議には、Graham Smith、Jason Child、Shawn Bice、Teresa Carlsonが参加しています。本日の市場終了後、当社はプレスリリースを発表しました。プレスリリースは当社の投資家情報サイトに掲載されており、補足資料も掲載されています。この電話会議はウェブキャストで生中継され、その後、当社ウェブサイトでも公開されます。
本日の電話会議では、22年度第4四半期および23年度通期の業績見通しをはじめ、売上構成、更新、期間、RPOの成長、クラウドの成長、予約、クラウドの売上総利益率、営業キャッシュフローなどの財務上の指針や期待、市場や事業の動向、製品、技術、戦略、顧客、需要、市場に関する戦略や期待など、将来に関する記述を行います。これらの記述は、当社が事業を行うマクロ経済環境に関する当社の仮定に基づくものであり、当社が現時点で把握している要素に基づく当社の最善の判断を反映したものであるため、実際の事象や結果は大きく異なる可能性があります。本日のプレスリリースと同時に提出したForm 8-Kを含む、当社がSECに提出する書類をご参照ください。これらの文書には、当社の実際の業績が将来の見通しに関する記述と異なる可能性があるリスクやその他の要因が含まれています。
これらの将来の見通しに関する記述は、本日現在において行われているものであり、当社はこれらの記述を更新または修正する義務を負いません。この電話会議が本日以降に検討された場合、この電話会議で発表された情報には最新の情報や正確な情報が含まれていない可能性があります。
また、一般に公正妥当と認められた会計原則に則って作成されていないNon-GAAP財務指標についても説明します。GAAPとNon-GAAPの結果の調整については、プレスリリースおよび当社ウェブサイトでご案内しています。
以上をもって、グラハムに交代します。
グラハム・スミス - CEO
ケンさん、皆さん、こんにちは。第3四半期の業績とビジネスモメンタムについてお話しする前に、まず私自身の自己紹介をしたいと思います。数週間前にお知らせしたように、Doug Merrittが社長兼CEOを退任し、取締役会は私を暫定CEOに任命しましたが、その間、スプランクの次のリーダーを探すための調査が行われます。私は2011年から取締役会のメンバーを務めており、2019年には議長の役割を担います。2015年にSalesforceのCFO職を退いて以来、私はSaaSの分野におけるカテゴリーリーダーやイノベーターの役員を務めており、現在も務め続けています。
Splunkは非常に優れた企業です。10年間取締役を務めてきて、私は常に製品の力を高く評価してきましたが、情熱的でお客様を大切にする従業員を率いることができて、本当に光栄です。
私が取締役に就任した当時、Splunk のテクノロジーを差別化していたのは、他に類を見ないスケーラブルなインデックスであり、これは今でも私たちのプラットフォームの重要かつユニークな要素です。私が取締役に就任した当時、Splunk のテクノロジーを差別化していたのは、他に類を見ないスケーラブルなインデックスでしたが、これは今でもSplunk のプラットフォームの重要かつユニークな要素です。長年にわたり、私たちはこのインデックスを基に、セキュリティと観測性を目的としたソリューションを強化する拡張可能なデータプラットフォームを提供してきました。
さらに、この1年半の間に、Splunkは、お客様がリモートワーク環境に適応し、世界的なパンデミックがもたらす膨大な課題と機会を乗り越えるためのデータ基盤となりました。
Splunk への無数の貢献をしてくれた Doug に感謝したいと思います。入社して間もない頃にSplunkの素晴らしいGo-to-Marketの筋肉を作り、その後、製品とビジネスモデルの重要な変革を担い、Splunkを現在のような世界的な技術リーダーにすることができました。Dougのリーダーシップのもと、Splunkは4億5,000万ドルの収益から、現在では30億ドル近い年間経常収益に成長し、すべての組織がデータの力を最大限に活用できる未来に向けて、私たちを後押ししています。
それでは、四半期の業績について説明します。第3四半期の業績は、世界中のお客様に高い価値を提供し続け、好調でした。第3四半期は、Splunkにとって初の10億ドル規模のクラウド四半期となり、クラウドのARRは11億ドルに達し、前年同期比で75％成長しました。これは、11 四半期連続でクラウド ARR が 70% 以上増加したことを意味します。クラウドの売上高構成比は 68% にまで上昇し、過去最高となりました。また、クラウドのドルベースの純保持率は130％に上昇しました。総 ARR は前年同期比で 37% 増加し、Splunk は数十億ドル規模の企業の中でも、30% 以上の成長率を誇る稀有なグループに属しています。
10 月に開催された .conf ユーザーカンファレンスでは、20,000 人を超える Splunk のお客様、見込み客、パートナーをお迎えしました。私たちは、Splunk がハイブリッド世界のデータ基盤であることを紹介しました。そして、お客様がどのようにしてレジリエンスを構築し、セキュリティを向上させ、データをエンドツーエンドで可視化することで、イノベーションを生み出すことができるかを紹介しました。私たちは、データの発生源がどこであれ、お客様がデータに対してアクションを起こせるようにするための、数々のプラットフォームイノベーションを発表しました。新しいIngest Actions機能を発表しました。これにより、企業はデータの動きに対してアクションを起こし、データの再編集、フィルタリング、Splunkや外部のS3ストレージへのルーティングを行うことができます。Ingest Actionsは、お客様が高価値のデータをより経済的に管理するための新しい方法の一つです。
また、データがクラウドにあるかオンプレミスにあるかにかかわらず、統一された検索エクスペリエンスを提供する統合検索の機能強化についても紹介しました。このようなハイブリッド機能は、クラウドへの移行を加速させる上でも、Splunk の差別化につながります。
ご存知のように、デジタルトランスフォーメーションにはセキュリティが引き続き不可欠です。そこで .conf では、リスクベースのアラート機能、脅威インテリジェンス管理、SOAR ビジュアルプレイブックエディタなどの機能を紹介し、自動化を進めることで、お客様が脅威の検出、調査、対応を迅速に行えるようにしました。
第3四半期における当社の最も重要なセキュリティ案件の一つは、米国海軍との契約でした。当社のパートナーである Leidos と U.S. Navy は、ミッションクリティカルなシステムのセキュリティをさらに高めるために Splunk の利用を拡大し、サイバーセキュリティ、NetOps、継続的モニタリングを含むミッションシステムのリアルタイムモニタリングに Splunk を追加しました。
Splunkが提供するオブザーバビリティは、複雑なアーキテクチャ、ハイブリッドアーキテクチャ、クラウドネイティブアーキテクチャにおけるパフォーマンス、生産性、イノベーションを大幅に向上させます。今回発表した Splunk App for Content Packs、モバイル向け Real User Monitoring、Always-On Profiling などの機能は、開発者、サイト信頼性エンジニア、IT 専門家がシステムを稼働させ続け、次の段階のデジタルイノベーションを推進するための力となる新製品のほんの一例です。
プログレッシブは、アメリカでNo.1の商用自動車保険会社であり、第3四半期にはすでに事業を拡大しています。プログレッシブ社は、私たちが誇りに思っているFortune 100企業90社以上のうちの1社であり、当四半期中にワークロード価格でSplunk Cloudへの移行を決定し、SplunkのObservability Suite全体でフルスタックの可視性を獲得しました。
当社のセキュリティ製品とオブザーバビリティ製品はそれぞれ非常に強力です。しかし、Splunk の真の力は、これらのソリューションがすべて当社の差別化されたデータプラットフォームに集約され、今日のハイブリッドで予測不可能な世界で成功するために必要なデータ基盤をお客様に提供することにあります。
例えば、第3四半期には、バージニア大学が、データ駆動型のセキュリティと、ITインフラストラクチャ全体のデータを検索、分析、可視化する機能のために、Splunk Cloudプラットフォームを選択しました。同じくQ3では、カナダの通信会社がSplunkのセキュリティと観測性を選択し、数百万人のユーザーが様々なワイヤレスTVや電話サービスを通じて接続できるようにしました。同社は、チーム全体が単一のプラットフォームからセキュリティインスタンスを観察し、理解し、判断し、行動できるようにするために Splunk を選択しました。
製品に関するニュース以外にも、.conf ではお客様が Splunk Cloud へのクラウド移行を促進するための多くの先進技術を発表しました。これにより、より多くのデータをSplunkプラットフォームに取り込み、お客様が組織にさらなる価値をもたらしたいときにSplunkプラットフォームを利用できるようになりました。
これにより、より多くのデータをSplunkプラットフォームに取り込み、お客様が組織にさらなる価値をもたらしたいときに利用できるようになります。また、米国政府機関が新たなサイバーセキュリティ指令に対応できるようにするための、新しいGovernment Logging Modernizationプログラムを開始しました。
最後に、再構築されたSplunkパートナープログラムを発表し、他のソフトウェア企業10社のエリートグループに加わり、AccentureとSplunkはAccenture-Splunk Business Groupを立ち上げ、パートナーシップを次のレベルに引き上げました。
今後の展望として、暫定CEOとしての私の当面の焦点は、第4四半期および23年度に向けて、この勢いを維持することです。世界一流の経営陣と一緒に仕事ができることに感謝しています。彼らは、最も重要な新規ビジネスと更新の四半期に確実に実行してくれると確信しています。
来年に向けて、私はスプランクが長期的な成功を収めるための最良のポジションを得るために、強固な基盤を構築し続けることに興奮しています。私たちには、より多くのお客様に Splunk Cloud への移行を可能にする素晴らしい機会があります。私たちは、Splunk Cloud を利用するお客様が、より価値の高いタスクにリソースを再配分し、より柔軟な価格設定とスケールを利用し、最新の製品イノベーションから迅速に利益を得ることができることを見てきました。
私は、Splunk のテクノロジー、社員、そしてお客様がデータを行動に移すのを支援するための大きなチャンスに対する強い信念に基づき、迷わず暫定 CEO として就任しました。
本日、私を歓迎してくださった皆様に感謝するとともに、皆様の質問に答えることを楽しみにしています。ジェイソン？
ジェイソン・チャイルド - CFO
ありがとう、グラハム。また、私が入社した際にリーダーシップを発揮し、パートナーシップを築いてくれたDougにも感謝しています。私たちは、継続的な成長を促進するために、かつてないほど強力な立場にいます。
第4四半期について説明します。今回も非常に優れた実行力を発揮し、総ARRは前年同期比37％増の28億3,000万ドルとなりました。クラウド分野のARRは初めて10億ドルを突破し、75％増の11億ドル強となりました。当四半期のARRが100万ドルを超えたお客様は、43％増の635社となりました。このうち、クラウドのARRが100万ドルを超えたお客様は270社で、昨年比96％増となりました。
お客様のクラウド導入に引き続き注力した結果、当四半期の予約構成比は大幅に上昇し、ソフトウェア予約全体に占めるクラウドの割合は68％となり、前四半期比で14ポイント増加し、これまでで最高の割合となりました。この結果、クラウド分野の新規ARRは1億3,000万ドルとなり、前年同期比で2倍以上に増加し、全体の新規ARRは41％増の約2億ドルとなりました。
これは、以前からお伝えしているように、お客様のクラウド化に関連した全体的な契約期間の短縮と、平均契約期間の短縮を目的としたフィールドコンペンセーションプランの変更によるもので、短期的には18ヶ月から24ヶ月の間で推移すると見ています。契約期間を短くすることで、お客様がSplunk Cloudの導入や拡張戦略に早く取り組むようになると考えています。
これらの要因が正常化しつつあることから、RPO 予約件数は予約の勢いを示すより良い指標となってきています。そして第3四半期のRPOブッキング総額は、昨年比56％増の8億400万ドルとなりました。
P&L上では 第3四半期のクラウド事業の売上高は、前年同期比68％増の2億4,300万ドルとなりました。これは、当社のクラウドプラットフォームに対する顧客の導入が加速していることを反映したものです。第3四半期の総売上高は6億6,500万ドルで、前年同期比19％増となりましたが、契約期間が短くなったことにより、やや減少しました。当四半期のプロフェッショナル・サービスおよび教育部門の売上高は全体の8％でした。
利益率については、すべて非GAAPベースです。第3四半期のクラウドの売上総利益率は65％で、前年同期比で3ポイント上昇しました。総売上総利益率は、クラウドによる収益貢献の割合が高まったことにより、前年同期比で若干低下し、77％となりました。第3四半期の営業利益率はマイナス10％となりましたが、これは予約およびトップラインの業績向上に加え、.confの完全仮想化による費用削減効果により、計画を大幅に上回ったものです。
当四半期の貸借対照表は、8億800万ドルで550万株の普通株式を買い戻した後、16億ドルの現金および投資を計上しました。これにより、今年初めにシルバーレイク・パートナーズに発行した債券の転換による潜在的な希薄化を補い、10億ドルの枠内での買戻しを完了しました。
ガイダンスに目を向けると 需要環境は引き続き堅調で、特にハイブリッド展開を計画している既存顧客の顧客エンゲージメントは素晴らしく、クラウド比率の向上にも表れています。クラウドの勢いは今後も続くと考えており、第4四半期の構成比は従来の予想を上回る約70％になると予想しています。これに基づき、年末のクラウドのARR目標を13億2,500万ドルから13億5,000万ドルに引き上げる一方、総ARR目標は30億8,500万ドルから31億3,500万ドルの範囲にとどめています。
損益計算書上では、クラウドへの移行に伴い、売上高および営業利益率の変動が続いています。第4四半期は、クラウドの構成比が大幅に高まることが予想されるため、これまでの数四半期と同様に、売上高の伸びは抑制されるでしょう。
クラウドミックスが過去最高の70％になると予測していることから、第4四半期の総売上高は7億4,000万ドルから7億9,000万ドルの間になると見込んでいます。一方、費用面では、サービス原価の改善が徐々に進んでいますが、クラウドの売上総利益率の拡大ペースは計画を若干下回っています。第4四半期のクラウドの売上総利益率は、インストールベースで最新バージョンのサービスへの移行を進めていることから、第3四半期とほぼ同水準になると見込んでいます。
第4四半期の営業利益率は、非GAAPベースでマイナス2％からマイナス8％を見込んでいます。通年では、クラウドの構成比が高いために総売上高が減少し、営業利益率はマイナス15％からマイナス17％になると予想しています。通期の営業キャッシュフローの見通しは、約1億ドルで変更ありません。
来年のことを考えると、お客様の需要は引き続き堅調に推移するものと思われます。23年度のARR（総売上高）は当初約39億ドル、クラウド事業のARRは年末までに少なくとも20億ドルに達すると見ています。
クラウドビジネスのARRを2億ドルから10億ドルに引き上げるのに3年かかりましたが、今回は10億ドルから20億ドルに引き上げるのにわずか15ヵ月しかかからないと見込んでいます」と述べています。
最後になりましたが、第3四半期も素晴らしい上半期に続く好調な四半期でした。全体的な需要環境は引き続き堅調で、クラウドの導入を継続的に推進したことで、最終段階への移行が加速しています。チーム一丸となってお客様の成功に全力を尽くすことで、今年の締めくくりに向けて良い準備ができたと思います。
それでは、質問をお願いします。
質問者
(最初の質問は、ゴールドマン・サックスのKash Ranganさんです。
質疑応答
カシュ・ランガン - ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
CEOのサーチについて、あなたのお考えをお聞きしたいと思います。取締役会はどのような点を求めているのでしょうか？また、当四半期のクラウドのパフォーマンスが非常に優れていることを指摘したいと思います。68％という数字は重要な指標です。あなたは70％を目標にしています。この点については、ジェイソンに質問したいと思います。来年度のARRの20％が、実際には50％がクラウドによるものになると予測しています。このことは、事業の長期的なキャッシュ創出力にどのような意味を持つのでしょうか？クラウドへの移行が予想以上に早く進んでいることで、事業の長期的なキャッシュ創出に関して、どの程度の自信があるのでしょうか、ないのでしょうか。拍手
グラハム・スミス - CEO
ありがとうございます、Kash。ええ、再会できてよかったです。私たちは必然的にそう思ったのだと思います。でも、いや、戻ってこれてよかった。とても元気が出てきました。
CEOのサーチに関しては、取締役会は迅速なスタートを切っていると思います。仕様書を最終的に作成しています。すでにヘッドハンティングも行っています。ですから、私たちは急いでいるのです。もちろん、素晴らしいプロセスを用意したいと思っています。
属性の観点からは、数十億ドル規模のビジネスを運営した経験のある人が重要だと思います。また、個人的には、APAのテクノロジー製品ではなく、テクノロジー製品のビジョンを設定することに基本的に慣れている人、そして、お客様のテクノロジーのニーズをビジネスの価値に変換することができる人も重要だと思います。これらは、CEOにとって非常に重要なスキルだと思います。
ジェイソン、カッシュの質問の後半部分に答えてくれる？
ジェイソン・チャイルド - CFO
はい、はい。クラウドの粗利益率とキャッシュ創出への影響については、以前、キャッシュ・イールド（営業キャッシュ・フロー÷ARR）を20％にするという長期目標を掲げたことがありました。もちろん、それは将来的に実現すると考えています。時期については、まだ検討中です。そして、3つの主要な手段があります。
あなたはクラウドの組み合わせを指摘しました。これは確かに1つの要素です。現在、当社のクラウドの粗利益率は約65％です。もちろん、オンプレミスは95％です。これは時間の経過とともに上昇すると考えています。大規模なクラウドマイグレーションのニュアンスにはまだ慣れていませんが、まずはお客様の成功に焦点を当て、次に利益率の最適化に取り組まなければなりません。
2つ目のポイントは、クラウドの粗利益率の調整です。2つ目はクラウドの売上総利益率です。そして3つ目は、営業費用の削減です。
ここ2年間は、請求書の発行方法を変更したため、キャッシュフローが限られていたり、マイナスになったりしていました。今はそれも終わりました。それはもう過ぎたことです。ですから、流入額はARRに連動します。しかし、流出するのは、クラウドの売上総利益率やクラウドの構成比に関係してきます。私たちはこれらの要素に取り組んでいます。次の四半期には、より具体的な目標値を提示したいと考えています。しかし、私たちはこの20％という数字に非常に自信を持っています。ただ、これら3つの異なる要因のタイミングを予測するために、もう少し作業を進める必要があります。
運営者
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。
ブレント・ティル - ジェフリーズLLC リサーチ部門
グラハムさん、どこに最大のチャンスがあるとお考えなのか、あなたの見解をお聞きしたいと思います。もちろん、当社にはかなり長い間かかわっています。あなたがより大きな影響を与えることができると思われる、最大のグリーンフィールドはどこでしょうか。
ジェイソンにもお願いします。投資家からは、数字に関連したミスメイクのアプローチに不満の声が上がっているようですね。クラウドの構成比が変化していることは理解しています。しかし、クラウドの構成比については、現在どのような状況にあるとお考えですか。また、ガイドと比較して、クラウドの構成比がどの程度落ち着くとお考えですか。また、クラウドのミックスが本当に定着して、四半期ごとの数字の変動が少なくなると思われる段階を過ぎたのかどうかも知りたいです。
グラハム・スミス - CEO
わかりました。ありがとう、ブレント。また、再会できてうれしいです。もちろん、まだ始まったばかりですが、私がすでに注目している3つの点は、顧客をワークロードに移行させることで、時間の経過とともに増加すると考えています。そのため、アカウント内での拡張により、将来的に多くのアップサイドがあると考えています。もちろん、私たちには世界最大級のアカウントがたくさんあります。
これは非常に素晴らしいことです。当社の大口顧客の成長を見ると、前年同期比96％増で、100万ドル以上のクラウドを利用する顧客が270社あります。このように多くのチャンスがあります。海外は、明らかに米州とほぼ同じペースで推移していると思います。しかし、時間をかければ、それを加速させることができると考えています。ヨーロッパとアジア太平洋地域には大きなチャンスがあると感じています。第3四半期には、この2つの地域で非常にエキサイティングな案件がありました。
そして、3つ目の分野は、明らかに「観測性」だと思います。観察力について考えるとき、2年前の買収の成果として我々が注目していたトレーシングの指標が明らかにあることを理解することが重要だと思います。このように、当社のビジネスは全体的に好調です。成長率にも満足しています。しかし、巨大な市場であることは明らかであり、我々にはもっと良くする余地があると思います。
ジェイソン・チャイルド - CFO
(これまでのところ、（技術的な問題で）20％から20％程度の範囲で推移しています。だからこそ、私たちはそれを乗り越えているのです。また、RPOの予約は前年同期比プラス56％でしたね。現在のRPOの予約も好調です。ですから、指標は正常化しつつあります。
とはいえ、前四半期のように1つの四半期で大きなステップアップがあった場合、収益の数字にもう少し圧力がかかることになります。しかし、だからこそ、ARRに注目するのが最善の方法なのです。おそらく今後1年間は、ARR、クラウドARR、そしてキャッシュフローが安定して推移すると思います。そして、24年には、次のようになると思います。
Michael Turits - KeyBanc Capital Markets Inc.
(このプラットフォームはマルチテナント型で、クラウドの粗利益に大きく貢献するはずです。その新しいプラットフォームへの移行について、これまでの進捗状況はどうなっているのでしょうか。また、クラウドの粗利益の拡大が鈍化しているのはなぜでしょうか？
ジェイソン・チャイルド - CFO
マイケル、ご質問ありがとうございます。こちらはジェイソンです。クラウド・インフラへの移行や、当社が抱えている課題や機会についての専門家は、やはりショーンですね。そこで、ぜひショーンに代わってもらいたいと思います。
Shawn Bice - CTO（最高技術責任者
はじめまして、ショーン・バイスです。これまでお話したことがない方のために説明しますと、私はキャリアのほとんどをデータに費やしてきました。マイクロソフトには約17年間在籍し、そのうちの多くの期間、SQL Serverを担当し、初期の頃はAzureデータを構築していました。箱物のソフトウェア会社からクラウドの会社になったことで、たくさんの傷を負いました。そして最後の5年間は、アマゾンのデータサービスを担当していました。その中で、現在のクラウドで最大級のデータサービスを構築することができました。例えば、DynamoDBやAmazon Aurora、Amazon RDSなどです。
このような背景から、Splunkの創業時には、多くのお客様が基本的に小さなワークロードからスタートしました。なぜ小さなワークロードから始めるかというと、それをSplunk Cloudに入れるのはとても簡単だからです。それをSplunk Cloudに入れます。実際にやっていることは、Splunk Cloud の操作方法を学び、オンプレミスのものとの違いを理解することです。そして、このような旅を続けているうちに、お客様は自信をつけていきます。慣れてきます。そして今日、私たちが目にするのは、お客様が大規模なワークロードを持ち込んでいる姿です。このような大規模なワークロードを導入する際には、必要なときに必要な容量を確保するために、お客様と緊密に連携してシステムを微調整しなければなりません。そしてもちろん、必要のない容量に対しては課金されません。
最後に、クラウドで最大級のシステムを構築した経験から言うと、お客様に何か間違ったことをさせるリスクやチャンスを与えてはいけません。Netflixを中断すると、文字通り何億人もの人々がビデオを見ることができなくなります。また、ライドシェアのアプリケーションを中断すると、何千万人もの人々が車を注文したり追跡したりすることができなくなります。
つまり、すべてを効果的に自動化して運営するシステムを構築するためには、細心の注意を払わなければならないということです。これが、クラウドのマージンが少し遅れている理由です。
最後になりましたが、私たちは常に少しずつ前進していきますので、常に最新の情報をお届けします。
マイケル・トゥリッツ（KeyBanc Capital Markets Inc.リサーチ部門担当
なるほど、ジェイソンさんの視点では、クラウドの粗利益率自体が拡大していないということなのか、それとも単にミックスの変化が速くなっているということなのでしょうか？
ジェイソン・チャイルド - CFO
ショーンが言ったように、ワークロードの規模が大きくなっているため、クラウドの売上総利益率の推移はこれまでの話よりも少し遅くなっています。しかし、それに加えて、前四半期にクラウドの構成比がかなり加速したことを考えると、二重の効果があると思います。
私たちは、70％以上の利益率を達成できると確信しています。ベンチマークを見ると、これは基本的に業界標準です。ただ、これらの大規模な移行作業を行い、まずカスタマーサクセスの面に注力し、次に最適化を図ることが重要です。
運営者
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんです。
ライモ・レンショー - バークレイズ銀行 調査部
グラハム、新しい冒険に戻ってきましたね。簡単な質問を2つ、ひとつはジェイソンに。期間について教えてください。これは明らかに下がってきています。適正なレベルとして安心できるものはありますか？また、それに関連して、より多くのクラウドについて考えると、新しい予約状況を見ると、御社はよりクラウドの会社になりつつあります。金融サービスなどの業界では、まだオンプレミスが残っていると思いますが、それが平準化されるレベルはあるのでしょうか。ですから、第4四半期の74％という数字を考えると、実際に数字がより安定するレベルに近づいているのでしょうか？あなたはそのことを示唆しているようですが。しかし、理論的には、今、実際にそれに近づいているはずであり、したがって、数字とガイダンスの安定化はすぐに訪れるはずです。その点についてお聞かせください。
ジェイソン・チャイルド - CFO
ありがとう、Raimo。まず、期間の影響についてです。前四半期にも申し上げましたが、デュレーションの影響が少しずつ出てきています。その主な理由は、営業チームに期間を延ばそうとする動機付けを与えない方が、実際には役に立つと考えたからです。というのも、当社のお客様の大半は、ハイブリッドまたは完全なクラウド環境への移行を望んでいるからです。そのため、補償期間は12ヵ月間のみとし、それ以降は補償しません。
これが、管理するための最良の手段です。結果として、私たちはお客様にとって何がベストなのかに焦点を当てているのです。当四半期の顧客構成に応じて、期間の数字には多少の変動があると思います。
ここ数四半期の間に見られた、高ければ24～、低ければ18～という範囲は、近い将来に向けてかなり良い範囲だと思います。何か変わったことがあればお知らせしますが、今後重視すべき範囲としては、かなり良いと思います。
安定化という点では、そうですね、雲のような予約構成を提供しているのは、それが先行指標のようなものだからです。ライモさんは、これまでにも多くのフォローをしてきましたよね。そして、予約構成比がどのようなものであれ、それがTCVベースであることをご覧になったと思います。それをARRに流すと、予約構成比が同じようなARR構成比になるまで、だいたい1年くらいかかります。そして、その少し後に収益の構成比が均等になります。
このように、今年は数字が安定してきています。来年はさらに安定してくるでしょう。来年はさらに安定するでしょう。24％という数字は、皆さんが見てきたような多くの変革を終えて、本当にうまくいく時期だと思います。とはいえ、すでにかなりの安定化が見られ、売上高は10％台後半から20％台のプラス成長、RPOブッキングは実際に56％とプラスに戻り、現在のRPOも30％台で推移していると思います。このような状況を目の当たりにしていますが、今後1年ほどで正常化していくものと思われます。
運営者
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんです。
マシュー・ヘドバーグ - RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
お二人にお聞きします。新規顧客、つまりクラウドを利用する新規顧客の導入についてお聞かせください。あなた方は、すべてのコンポーネントのワークロード価格について話しましたね。加速が見られますか？クラウドビジネスの業績が好調なのは明らかですが、クラウド側の新規顧客の増加に加速が見られますか？
テレサ・カールソン - 社長
私がお受けします。こちらはテレサ・カールソンです。まだお会いしたことのない方もいらっしゃると思いますが、私はSplunkに入社して約7カ月、社長兼最高成長責任者を務めています。Splunkに入社する前は、Amazon Web Servicesに11年間在籍し、公共部門、航空宇宙・衛星部門を立ち上げ、各業界を統括していました。それ以前は、マイクロソフトで約10年間、連邦政府関連のビジネスを担当していました。
このように、当社の勝率は全体的に上昇し続けています。全般的に勝率が向上しています。特にクラウドについては、クラウドのARRが100万ドル以上のお客様が270社あり、前年比96％となっています。また、クラウドの構成比が68％、クラウドの純増数が107％となっていることからもわかるように、これまで期間限定であった顧客がクラウドに移行していることがわかります。これは大きなトレンドです。また、このトレンドのパイプラインとして、顧客はより速く移動したいと考えています。先ほど、金融サービスについて質問がありましたが、オンプレミスとクラウドを組み合わせて使用している場合、どのように終了するのでしょうか？しかし、ここで見られるのは、私が以前AWSにいたときに見たのと同じで、実際には成長しているということです。
つまり、新たな勝利の機会であり、それに加えて、全体的に新しいワークロードの純増となります。つまり、クラウドに移行する既存顧客の純新規成長と、クラウド・ファーストを目指す新規顧客の全体的な成長の両方において、非常にポジティブであると言えます。
マシュー・ヘドバーグ - RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
了解しました。実は、あなたにフォローアップをお願いしたいことがあります。23年度のカレンダーをめくることを考え始めていますが、来年度のARRガイドに関連して、キャパシティと生産性の両方の観点から、営業部隊は必要な状態にありますか？
テレサ・カールソン - 社長
まず、生産性について説明します。当社の生産性はとても高いです。生産性については素晴らしいと思っています。Splunkでは、これまで使ってこなかった競争上の差別化要因があることに気付いているかどうかわかりませんが、当社の販売組織には2つの動きがあります。新規開拓に力を入れるチームと、更新や採用に力を入れるチームがあります。この2つの動きを並行して行うことで、お客様に直接働きかけることができ、お客様をより早く動かすことができるようになり、とても助かっています。その点では、とても満足しています。
しかし、一般的に業界では、人が辞めていくことと無関係ではありません。ショーンと私にとっての良いニュースは、AWSでの成長があまりにも早かったため、迅速な採用とオンボーディング以外の方法を知らなかったことです。だから、私たちはそれを採用しています。そして、リーダーシップチームとして決定したことは、我々のGo-to-Marketではスピードを落とさないということです。だからこそ、できるだけ早く採用し、雇用し、トレーニングするのです。
グラハムが言ったように、私たちは米国だけでなく世界中で大きな成長を遂げているので、私たちは世界中で地域の成長に目を向けたアプローチを取っています。しかし、私は良い気分です。今、私たちはとても良い状態にあります。これからも、どんどん前進していきたいと思っています。
運営者
次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneさんです。
スチュワート カーク・マテルネ - エバーコア ISI インスティテューショナル エクイティ リサーチ部門
まず最初に、テレサがいる間は私がフォローします。今期の連邦政府の業績についてお話いただけますか？通常、連邦政府にとって大きな四半期であることは明らかです。その特定の業界で見られる傾向について教えてください。それから、GrahamとJasonにフォローアップをお願いします。
テレサ・カールソン（社長
連邦政府関連のビジネスは好調で、第4四半期も非常に良い結果になると思います。前四半期にFedRAMPの導入を発表したことを覚えていると思いますが、これが実際に当社のパイプラインに貢献しました。実際のところ、FedRAMPを待っている準備万端のお客様がかなりいらっしゃいました。そのようなお客様が試験運用を開始し、それが本番運用に移るのを目の当たりにしています。
また、Leidosの話も聞きました。これもFedRAMPを導入したことによるものでした。このように、新しいプログラムの獲得を期待しています。
しかし、一般的には、Splunk に限らず、私は長年連邦政府と仕事をしてきましたが、政府は CR に関するすべての出来事のために、年末の四半期だけではなく、年間を通して購入するようになってきており、さらに多くの OTA に移行しているという傾向を実際に見てきました。
ですから、当社の連邦政府向けビジネスは好調です。そして、FedRAMPによって、さらにその勢いが増すと思います。願わくば、私はこのビジネスが好きなので、このビジネスがより強くなるのを見たいと思っています。
スチュワート・カーク・マテルネ（Evercore ISI Institutional Equities, Research Division
それは本当に助かります。それからグレアム、CEOに就任した取締役からの見解を聞かせてもらえないだろうか。明らかに、非常に不満を持っている株主がたくさんいます。きっと何人かはあなたと一緒に電話をしていると思います。取締役会は、あなたが自由にできること、つまり自社株買いなどについてどのように考えているのでしょうか。それは、現在の状況と明らかにあなたが望む状況との間の橋渡しをするためでしょうか。もちろん、目に見えるものはそうである。しかし、株式の売買状況を見れば、かなり大きな問題があると思います。もしよろしければ、その点について少し見解をお聞かせいただけませんでしょうか。
グラハム・スミス - CEO
ありがとう、カーク、そして再会できてうれしいです。私の仕事は、経営の一環として行う社内の改善であり、それは私の強みでもあります。
それ以外にも、他にやりたいことがあるかどうかについては、取締役会レベルで話し合うことになると思いますが、今はまだそれを推測することはしたくありません。確かに、大きな断絶がありますね。顧客基盤、技術資産、率直に言って、多くの重要な企業におけるアカウントの存在、グローバルな展開、ここの経営陣、従業員を見ていると、その断絶感は言葉では言い表せません。残念ですが、これは時間が解決してくれるのを待ちましょう。
運営者
次の質問はUBSのKarl Keirsteadさんです。
カール・キルステッド - UBS投資銀行調査部
グラハム、あなたの声を再び聞くことができてうれしいです。この質問はジェイソンにしたいと思います。私たちはこの電話で23年度のガイドを期待していませんでした。それを提供してくれてありがとう。これはポジティブなことだと思います。特に、ARRが39億ドルになったことについて、ジェイソンさんがどの程度の影響を受けているのかをお聞かせください。また、ジェイソンさんは、いくつかの点で保守性の尺度を組み込んでいるかもしれません。マクロ環境がやや不透明であることに加え、CEOのサーチを行っていることから、次期CEOにあまり厳しい指針を与えたくないという思いもあるでしょう。年末のARRの見通しには、そのようなことやその他の要因をどの程度織り込んでいるのでしょうか？
ジェイソン・チャイルド - CFO
カーク（カール）、ありがとう。まず最初に申し上げたいのは、ファンダメンタルズは非常に強力だということです。ARRの成長率は37％、RPOの予約率は56％、ドルベースの純保持率は130％です。このような強みがあるにもかかわらず、当社の長期的な見通しに疑問があるのは明らかだと思います。そこで私は、23年度の初期の見通しを示すことが本当に必要だと感じました。私たちはARRガイダンスを5四半期先まで公表しています。確かに、不確実性はあります。当社のお客様の多くは、ハイブリッドやクラウドへの移行のタイミングを計ろうとしていることは、これまでもお話してきました。このような不確実性を考慮し、確実に達成できると確信できる数字を提示したいと考えました。
明らかに、第4四半期だけで5,000万ドルの幅があります。第4四半期が終われば、その範囲は狭まるでしょう。来年に向けては、予想をもう少し厳しくしていくつもりです。しかし、繰り返しになりますが、少なくとも信頼度の高い数字の初期の指標を持つことは重要だと思います。
カール・キーステッド - UBS投資銀行調査部
ありがとうございます。ありがとうございます。それから、ジェイソンさん、収益ラインについてもう少し詳しくお聞きしたいのですが。それは......あなたは私たち全員に共感していると思いますが、モデル化するのは難しいことです。時々、あなた方はきれいに打ち負かすことができます。また、ミックスが変化すると、少し軽くなることもあります。期間が短くなったり、テレサやチームがクラウドの売上構成をうまく増やしたりすると、売上が圧迫されるのは理解できます。しかし、第3四半期には、ガイダンスを大幅に上回る結果となりました。このような圧力にもかかわらず、10月の四半期に収益が増加した原因は何でしょうか？また、それが第4四半期に必ずしも逆転する理由は何でしょうか？
ジェイソン・チャイルド - CFO
5,000万ドル、1,500万ドルの増収は、さまざまな要因が重なって実現したものですが、実際には、前年同期の第3四半期が非常に低調だったことも影響していると思います。思い出してください。そのため、前年同期比の成長率は19％でした。しかし、これを標準化すれば、第4四半期のガイダンスレンジである1桁台のパーセンテージに近かったと思います。
全体としては、このクラウドを考慮して、70％を達成する見込みです。売上高がプラスになったことについては、非常に満足しています。去年は明らかに大きなマイナスでした。これからの数四半期は、ARRに頼っていくしかないと思っています。
この数字を他の数字と調整するのは、皆さんにとって大変なことだったと思います。しかし、現在のRPOの予約状況とARRの伸びが一致していることから、トップライン全体の伸びに少し安心感が得られるのではないでしょうか。
運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカ・セキュリティーズのブラッド・シルズさんです。
ブラッドリー・シルズ - BofA証券、リサーチ部門
ついでにTeresaさんにも質問です。年初のクラウドリリースでは、Observability SuiteとSignal、Omnition、Prumbr、Rigorを統合するために多くの作業を行いましたね。ログ、メトリクス、トレースを1つのスイートで実行するというコンセプトに関して、興味を持ったパイプラインや案件など、その後のお客様の反応はいかがでしょうか？
Teresa Carlson - 社長
非常にポジティブですね。ご覧のように、私たちは5月に発売しました。長年、新しいものを立ち上げて現場に持っていくことで学んだことは、現場が動き出し、実際に任務を遂行してお客様と話ができるようになるまで、少し時間がかかるということです。しかし、これは非常にうまくいっており、5月以降、実際にかなり大きな受注を獲得しています。現在の状況には満足しています。もちろん、もっと良くしたいという気持ちは常にありますが、とても満足しています。動向は良好です。お客様はオブザーバビリティを理解し始めています。オブザーバビリティとは、複数のワークロードの下に存在する大きな言葉だからです。だからこそ、お客様と一緒になってワークロードの種類やソリューションを共有し始めると、お客様は「わかりました。もっと教えてください。パイロットをやってみましょうか？
だから私たちは満足しています。チームは良い動きをしています。現場には、ターゲットとなる顧客を担当する販売員がいて、現場には技術スペシャリストがいます。もちろん、お客様からのフィードバックを得ながら、Shawnのチームと緊密に連携しています。発売初期には、お客様からの良いフィードバックを確実に受け取りたいと思っています。だから、私たちはとても良いと思っています。そして、Observability Suiteは今後も順調に成長していくと思います。
ブラッドリー・シルズ（BofA証券、リサーチ部門
それはよかったですね。もうひとつ、もしよろしければ、ジェイソンの契約期間についてお聞かせください。契約期間が短くなっているのは、お客様がクラウドへの移行を計画していることと連動しているのでしょうか？言い換えれば、お客様はクラウドへの移行を想定して、より短い期間の契約を結んでいるのでしょうか？このような短期間の契約は、1対1の関係になっているのでしょうか？
ジェイソン・チャイルド - CFO
ほとんどの場合、相関関係があります。ARcadeの数値は正確にはわかりませんが、間違いなく高いです。しかし、だからこそ、12ヵ月以上の契約には補償の仕組みを設けなかったのです。それがお客様の意図であることはわかっています。また、クラウドやハイブリッド・クラウドへの移行も進んでおり、今後も継続していくと考えています。ですから、この2つには高い相関性があると思います。
運営者
次の質問は、BMOのキース・バックマンさんです。
キース・バックマン - BMOキャピタル・マーケッツ・エクイティ・リサーチ
2つの質問をしたいと思います。1つはグレアムについて、そしてもう1つはジェイソンについてです。まずグレアムについてですが、前の質問で「株式の断絶」という言葉を使われていましたが、確かにバリュエーションにはそれが含まれているように思います。そのうちのひとつ、リーダーシップの交代についてお聞きしたいと思います。しかし、昨年はかなり厳しい状況でした。そして、Splunkは多くの指標が落ち着きを取り戻し、いわば丘を越えていくような移行を始めているように思えます。では、なぜ今がリーダー交代のタイミングなのでしょうか？それは、何かがうまくいっていないというシグナルが、株式の断絶に貢献しているからです。この点についてお聞かせください。
グラハム・スミス - CEO
いい質問ですね、キース。取締役会の仕事は、株主を代表し、最終的に長期的な株主価値を築くことだと思います。これまで何年にもわたって、私たちはDougと、彼の在任期間がどのくらいになるのか、またDougのCEOとしてのスイートスポットがどこにあるのかについて、非常にオープンで率直かつ正直に、友好的な話し合いをしてきました。ほとんどの人は、ある時点で、あるレベルの管理職全員が、より優れた、より適切なスキルを持っているという作戦の範囲があると思います。
今年の終わりに近づくにつれ、Splunk の次のマイルストーンを見ると、今年は25億ドル前後の収益で終わり、明らかに 30 億ドル以上の ARR になることがかなり明確になってきたと思います。来年のガイダンスを見ると、明らかにその時点で私たちは本当に大きな会社になっています。私たちは、歴代のソフトウェア企業の中でトップ10に入ることを目指しています。だからこそ、ある時点で -- そのような議論をしたとき、私たちは「変化のとき」という結論に達したのです。そこで問題となるのが、その変化をもたらす最善の方法は何かということです。
そして、最終的には、前任者が探している間、Dougを長期にわたって不確実な状態で放置することは、会社の中でCEOを置く場所としては難しいと思います。だからこそ、取締役会はこれが正しい道だと結論づけたのです。つまり、それが私たちの判断であり、私たちはそれを支持します。私の取締役としての在任期間と、経営陣との経験から、これは良い移行計画であると確信しています。私は必要なだけここにいます。
ダグはまだここにいて、私の移行を確実にサポートしてくれていますし、第4四半期を楽に過ごせるようにサポートしてくれています。だから、今回のことに何の不思議もないと思う。単に、今は力のある時期だということを認識しただけだと思います。当社は第4四半期も好調でした。第4四半期の見通しも好調です。比較的好調な時期に移行を行うことは、常に良いことだと思います。
数字が分かりにくいのは承知しており、毎四半期、かなりの時間をかけて説明しています。しかし、取締役会では、ARRの伸びやクラウドの成長など、事業の基本的な部分が非常に好調であると考えています。そして、私たちはこの事業がとてもうまくいっていると感じています。ですから...
キース・バックマン - BMO Capital Markets Equity Research
わかりました。いいでしょう。ジェイソン、私は営業費用について、どのように考えればよいかをお聞きしたいと思います。第1四半期から第3四半期までの営業費用は、前年同期比で約25％増加しています。来年のことを考えると、営業費用はキャッシュフローに大きく貢献するとおっしゃっていました。しかし、オペレーションコストは自分でコントロールできるものなので、方向性を示すバロメーターはありますか？OpExは20％台半ばの成長を続けるのでしょうか？あるいは、何か方向性のあるバロメーターがあれば教えてください。
ジェイソン・チャイルド - CFO
正直に言うと、まだ年間計画のプロセスを進めているところで、そのためにOCFの最新情報をお届けしていません。次の四半期には必ずお届けします。特に重要なのは、クラウドの成長と売上総利益率の構成比です。また、OpExのレバーについても指摘しましたが、OpExの最大の要因は、オンプレミスとクラウドの両方のビジネスをサポートし、その間のすべての移行を行わなければならない、非常に大規模なGo-to-Market機能があることです。そのため、その詳細を検討しています。次の四半期に向けて、これらの前提条件をアップデートしていきます。
運営者
最後の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんです。
キース・ワイス - モルガン・スタンレー リサーチ部門
グラハムさん、数字がわかりにくいとおっしゃいましたね。正直に言うと、私はここでかなり混乱しています。あなた方は、第3四半期のクラウドARRを11億ドルから11億1,000万ドルと案内しました。それを下回りました。11億6,000万ドル、つまりレンジの中間点でしたね。クラウドARRは上回っていませんが、クラウドの構成比が予想よりも高く、ガイダンスレンジのちょうど中間に位置しています。私には過度に好調な四半期とは思えないのですが。例えば、ガイダンスレンジの中央に位置しているにもかかわらず、クラウドの構成比が高く、売上が低いのはなぜでしょうか？
ジェイソン・チャイルド - CFO
クラウドの新規ARRは1億3,000万ドルで、これは前年同期に続いて2番目に大きな数字です。その結果、400万ドルの減少となりました。純増額では、2.5％程度の差があると思います。このように、様々な要素が絡み合っています。しかし、その影響は非常に小さいと言えるでしょう。
全体のARRとクラウドのARRには確かに目が届いていました。全体のARRを500万ドル上回ったので、全体を数パーセント上回り、範囲の上限を400万ドル下回ったものの、範囲内であることは確かです。しかし、範囲内ではあります。
全体的には、第2四半期としては非常に好調な新規ARRを獲得できたことが、私たちが最も誇りに思っていることの一つです。そして、次の四半期にはクラウドでかなりの増加が見込まれています。全体としては、多くの要素が絡み合っており、それらを調整するのは難しいと思います。しかし、全体としての基本的な強さは、提供しているスライドをご覧いただければ、新規ARRの純増数がそれを物語っています。ですから、他に何と言っていいかわかりませんが...。
キース・ワイス - モルガン・スタンレー リサーチ部門
そうですね。しかし、先ほどあなたは、前年同期の第3四半期が非常に悪かったため、これは非常に簡単な比較対象であると指摘しました。クラウドが収益の伸びを圧迫していることを理解したいのですが、クラウドの目標値は超えていませんでした。しかし、クラウド以外のARRでは目標を上回りました。そのため、収益の成長を支えているように思えます。ただ、第3四半期と第4四半期の収益目標の整合性や、クラウド以外のARRを上回った後になぜ収益を下げなければならなかったのか、理解できない点があります。
ジェイソン・チャイルド - CFO
第3四半期では、クラウドの構成比が70％になるため、収益に最も大きな影響を与えます。
キース・ワイス - モルガン・スタンレー、リサーチ部門
クラウドのARRは目標を上回っていませんが、クラウドミックスは目標を上回っているのですね？
ジェイソン・チャイルド - CFO
クラウドミックスは来期の目標を上回っています。今期は少しだけ前倒しになっています。
クラウドミックスは、TCVベースであるということです。そのため、残念ながら、あなたが行っている調整は、リンゴと果物、あるいはリンゴとオレンジと（聞き取れませんが）、ちょっとしたものだと思います。
キース・ワイス - モルガン・スタンレー、リサーチ部門
では、契約金額で起きていることと、ARRで起きていることは違うということですね？
ジェイソン・チャイルド - CFO
つまり、直接の相関はありません。相関関係はありますが、直接的ではありません。
キース・ワイス - モルガン・スタンレー、リサーチ部門
了解しました。それから、これはグラハムさんへの質問ですね。CEOの交代についてですが、企業は常にCEOの交代を行っていますよね？私たちはよく、前もって後継者育成の計画を立てることを話しますが、皆さんはその後継者育成をどのように行うかについて計画を立てていると思います。それを第4四半期の途中で行うというのは異例のことではないでしょうか。このタイミングだからこそ、人々は頭を悩ませているのではないでしょうか。取締役会は、ライフサイクルの中で何度も後継者育成やCEOの交代について話し合ってきたと思っていたのですが。第3四半期の時点で、第4四半期以降ではなく、何かきっかけがあったのでしょうか、あるいは何かもっと準備が必要だったのでしょうか。例えば、第3四半期の直後、今年最大の四半期を締めくくろうとしている最中に、それを行うきっかけは何だったのでしょうか？
グラハム・スミス - CEO
そうですね、キース、一般的には第3四半期末がこの種の移行を行うのに最適な時期だと思います。実際、私たちはこれまでに2回の移行を行いました。1回目はDougへの移行、2回目はその前の第3四半期末に営業本部長への移行でした。
第4四半期は一般的に勢いがあると思います。そのため、多くの営業担当者が案件に取り組んでおり、第4四半期に実を結ぶことを期待しています。そのため、第4四半期には、他の四半期にはない勢いがあると思います。ですから、私たちはその点を考慮し、この時期に実施するのが良いと考えました。
もちろん、可能であれば社内の経営陣から昇進できるようにしたいと考えています。確かにSplunkは過去にそうしてきましたが、今回はその準備ができていませんでした。だから、うまくいかなかったのです。
運営者
それでは、グラハム・スミス氏に最後の挨拶をお願いしたいと思います。
グラハム・スミス - CEO
はい。ご参加いただき、ありがとうございました。数年前にお会いした多くの方々と再会できてうれしいです。また、Dougにも感謝したいと思います。会社の成功のためにDougが費やした血と汗と涙の量を過小評価することはできませんし、会社の長期的な成功には絶対的に大きな役割を果たしています。
話を戻しますが、Splunkは業界で重要な企業です。このことについては二者択一ではありません。先ほどファンダメンタルズの話をしましたが、クラウドのARRの伸び、アカウントの伸び、純ドルベースのリテンションレートなどです。この数字は今年中に正常化し始めると思います。正常に戻るのは本当に2012年3月期になると思いますが、今年に入ってからは物事がはっきりしてくると思います。私はこの場にいることをとても楽しみにしていますし、元気をもらっています。私たちは皆、第4四半期に多くのことを証明しなければならないと思っています。本日はどうもありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。以上で本日の電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。これで電話を切ることができます。
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