参考和訳 アップスタート・ホールディングス株式会社（NASDAQ:UPST）2023年第1四半期決算カンファレンスコール 2023年5月9日

アップスタート・ホールディングス株式会社（NASDAQ:UPST）2023年第1四半期決算カンファレンスコール 2023年5月9日午後4時30分（米国時間

会社参加者

Jason Schmidt - 投資家対応責任者

Dave Girouard - 最高経営責任者

Sanjay Datta - 最高財務責任者

電話会議参加者

サイモン・クリンチ - アトランティック・エクイティーズ

ジョン・コフィー - バークレイズ

ピーター・クリスチャンセン - シティ

ジェームズ・フォーセット - モルガンスタンレー

レジー・スミス - JPモルガン

オペレーター

こんにちは、アップスタート2023年第1四半期決算説明会へようこそ。本日のカンファレンスは録画されています。

この際、会議をインベスターリレーションズの責任者であるジェイソン・シュミットに引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

ジェイソン・シュミット（Jason Schmidt

こんにちは、本日はアップスタートの2023年第1四半期決算に関するカンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議には、アップスタートの最高経営責任者であるデイブ・ジルアードと、最高財務責任者であるサンジェイ・ダッタが出席します。

本日、市場が終了した直後に、アップスタートは2023年第1四半期の業績を発表するプレスリリースを発表し、投資家向けプレゼンテーションも公開しました。どちらも当社の投資家向けウェブサイトir.upstart.comでご覧いただけます。

電話会議では、当社の事業に関する2023年第2四半期のガイダンスや、将来的に当社のプラットフォームを拡大する計画など、将来予想に関する記述を行います。これらの記述は、当社の現在の予想および本日時点で入手可能な情報に基づいており、さまざまなリスク、不確実性、および仮定を含んでいます。

実際の結果は、当社がSECに提出した書類に記載されている様々なリスク要因の結果、大きく異なる可能性があります。そのため、これらの将来予想に関する記述に過度に依存しないようご注意ください。また、当社は、法令に定める場合を除き、新たな情報や将来の事象により、将来予想に関する記述を更新する義務を負い ません。

また、本日の電話会議において、特に断りのない限り、当社の業績に関する言及は非GAAP財務指標として提供され、決算短信および補足表に記載されているGAAP業績と調整されます。通話中にできるだけ多くのアナリストの質問にお答えできるよう、最初の質問とフォローアップを1回ずつにとどめていただくようお願いします。

今期後半、アップスタートは5月17日のバークレイズ・エマージング・ペイメント＆フィンテック・フォーラムと6月7日のバンク・オブ・アメリカ・グローバル・テクノロジー・カンファレンスに参加する予定です。

それでは、アップスタート社CEOのデイブ・ジルーアードにお願いしたいと思います。

デイブ・ジルーアード（Dave Girouard

皆さん、こんにちは。2023年第1四半期決算を対象とした決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私は、アップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジルーアです。2023年初頭、この業界が直面している逆風にもかかわらず、前回設定した目標に対して前進したことに満足しています。

年を越して、第1四半期をアップスタートの過渡期の四半期と見ていただけるようになることを期待しています。経済環境は依然として激動していますが、当社の将来について楽観視できる理由はたくさんあります。私たちは、景気の回復を待っているわけではないことをお約束します。まず、当社の開発チームは、主要な製品分野のそれぞれで大きな飛躍を遂げました。AIの革新はアップスタートの競争力の源泉であり、私たちはこの分野で新境地を開拓し続けています。これらの成果については、追って詳しくご紹介します。

第二に、私たちは、事業から大幅な固定費を削減しながら、これを達成しました。前四半期、私は経営面でも財政面でも厳しい経営を行うことを約束したと申し上げました。第1四半期に給与と営業経費の削減を徹底して行った結果、アップスタートはより合理的で効率的な企業となり、まもなく収益性の高い成長に戻れると確信しています。コスト削減の取り組みについては、後ほど詳しくお伝えします。

そして最後に、今後12ヶ月間に20億ドル以上の資金をアップスタート・プラットフォームに提供することを想定した複数の長期資金調達契約を締結したことをお伝えします。これは、当社のビジネスに弾力性と予測可能性を持たせるための重要な第一歩となります。これらの取り組みにより、経済がどのような方向に向かおうとも、私たちはより強い立場に立つことができると信じています。

私たちは、3月にUpstart Macro Index（UMI）という形で公開する独自の分析により、2022年の最初の9カ月ほどはアメリカの主要消費者の財政状態が急速に悪化したが、その後、ここ数カ月は改善されないまでも安定していることが示唆されている。

UMIの最も適切な予測因子である個人貯蓄率は、昨年半ばの2.7%を底に、その後5.1%まで上昇しています。2022年後半以降、当社のプラットフォームのローンはUMIに対して保守的な価格設定になっているため、銀行や信用組合のパートナーは、最近のヴィンテージが期待通りかそれ以上のパフォーマンスを発揮していることに自信を持つことができます。

また、現在の環境下で銀行が慎重に行動しているのは確かですが、多くの金融機関や機関投資家は、アップスタートが提供する高利回りと短い期間の組み合わせを評価しています。環境にかかわらず、私は、アップスタートが4つの重要な側面で常に改善されるよう、当社のチームを懸命に後押ししています。第一に、すべての人に最高の金利を提供することです。私たちは信用へのアクセスを改善するためにアップスタートを設立したので、すべての消費者に可能な限り最高の金利を提供することが、常に私たちの真北です。競争の幅と多様性を考えると、この目標を100％達成することはできませんが、そのための激しい努力によって、私たちは経済の極めて重要なセグメントでマーケットリーダーになることができます。

より良い金利を実現するには、何よりもまず、より正確で予測的な信用モデルが必要です。良いリスクと悪いリスクを区別することに優れており、AIがその鍵を握っています。私たちのモデルは、今日、1000億ドル以上の売上実績データで訓練されており、現在、すべての銀行パートナーで毎日平均9万ドルの新しいローンの返済が発生し、システムは実際のローンパフォーマンスにほぼリアルタイムで学習と調整をしています。

私たちは、第1四半期中だけでも2023の新しい改良版AIモデルを本番稼動させ、約3日に1つのペースで稼動させています。私たちは、AIが今日ほど洗練され、正確であったことはないと確信しています。しかし、すべての人に最高のレートを提供するためには、優先順位や事業目的、解決すべきバランスシートの問題がそれぞれ異なる、多様な銀行や信用組合のパートナーも必要です。

2020年12月の株式公開時の10社に比べ、現在では100社近い提携先があります。さらに、銀行のバランスシートの限られたリスク許容度では、米国のクレジット市場全体のニーズを満たすことはできないため、機関投資家や資本市場における強い存在感と評判が必要です。

当四半期は、あらゆるサイクルを通じて消費者に質の高い商品を提供するために、機関投資家向けの提携先を拡大しました。第二に、より効率的な借り入れと貸し出しについて、私たちは毎期、消費者と銀行パートナーにとってより効率的なプラットフォームを作ることを目指しています。この改善は、より洗練されたリスクモデルを可能にする、より優れたAIからもたらされ、その結果、消費者と貸し手にとって、より迅速で効率的なエクスペリエンスが可能になります。

第1四半期には、Upstartが提供するローンの84％がすべての銀行パートナーで完全に自動化され、自動化の記録的なレベルを達成しました。これは、金利の要求から融資実行まで、人手を介さずに即座に承認・検証されたことを意味します。私たちは、このレベルの自動化を持つ他の融資市場を知りません。この自動化されたプロセスは、70％の消費者が携帯電話でアクセスすることで、借り手にとって他に類を見ない感動的な瞬間が生まれます。消費者は自分の時間を大切にするので、承認プロセスにこれ以上ステップがないことにショックを受けないまでも、しばしば驚きます。

貸し手にとっても、効率は明らかに重要です。当社の銀行パートナー、アップスタートが提供する融資プログラムは、年中無休で24時間営業しています。顧客が期待する最新のデジタル体験を提供することに加え、銀行は、事業目標、リスク選好度、バランスシートのニーズを的確にターゲットにしたアップスタート融資プログラムを調整することができます。融資のような日常的な取引では、支店の営業時間は不便で、数も少なく、介入にはコストがかかります。

3つ目は、より弾力的であることです。昨年、私たちが経験したことを考えると、アップスタートのビジネスにもっと弾力性を持たせる必要があると痛感しています。融資は本質的に循環的なものですが、私たちはその循環性をほぼ緩和するプラットフォームを構築することを目指し、必要なときに必要なだけの信用が得られるよう、状況に応じて正確な価格を設定しながらも、利用し続けられるようにします。

このレジリエンスの中心は、市場の浮き沈みを通じて信頼できる長期資金のベースライン供給を確保することです。先ほど申し上げたように、当社は本日現在、複数の戦略的パートナーとの契約を完了しており、今後もさらなるパートナーシップを模索していきます。私たちの主な目標は、一般的な市場サイクルに対してフロー・プラスを維持できるレベルでローン調達資金をコミットすることです。

また、固定費を抑えた柔軟なビジネスモデルは、価格決定力と耐久性のあるユニットエコノミクスをもたらします。当社は常に資本効率の高いビジネスを展開し、同業他社の数分の一の資金調達と支出で済んでいますが、効率性を高める方法は常にあります。

第4四半期から第1四半期にかけて、アップスタートの人員を約30％削減するために必要な措置を講じました。明らかに腹に響く決断でしたが、これにより、融資額を大幅に減らして収益性を回復することができ、製品ロードマップをより集中的かつ軽快に提供することができるようになりました。

また、技術的なインフラコストを年間1,000万ドル削減する機会や、不要なオフィススペースを転貸する機会も特定し、これらはいずれも直接収益に貢献します。収益面では、第1四半期の貢献度マージンが58％となり、過去最高を更新しました。過去最高の貢献度マージンは2020年第3四半期の54％でした。

強力で柔軟なユニットエコノミクスは、AIによる競争優位性の副産物です。これらはすべて、私たちが今後どのような紆余曲折を経ながらも、来るべき必然的な和の市場に向けてポジションを強化するための良い位置づけとなります。そして、最後に重要なのは、商品力です。

第四に、より幅広い商品群です。コア商品である個人向けローンの枠を超えることは、私たちのビジネスとしての可能性を広げるために非常に重要です。より幅広いソリューションを提供することで、より多くの消費者の方と関わりを持ち、銀行や信用組合のパートナーにとっても、より価値のあるものとなります。また、商品と借り手の多様化により、将来の市場サイクルに耐えることができるようになります。

私たちは、2つ目の大きな賭けである自動車ローン市場において、引き続き前進を続けています。この市場は、100年以上の歴史の中で最も波乱に満ちた3年間であったかもしれません。このような状況にもかかわらず、私たちの製品は急速に進歩しており、その可能性にこれ以上ないほどの期待を寄せています。前回の決算説明会以降、アキュラとメルセデス・ベンツがアップスタートをデジタル小売業者として承認し、当社の8番目と9番目のOEMパートナーとなったことを発表しました。また、最近、当社の自動車小売向け融資商品について、既存の自動車借り換えモデルを基にした、新しく改良されたAIモデルを発表しました。

現在、これらのモデルはいずれも調整済みで、目標通りのパフォーマンスを発揮していると考えています。前回お伝えしたように、当社の貸出商品を試験的に導入しているディーラーの数は39に拡大し、この展開は今年いっぱい続くと予想しています。また、オートリテール社にとって重要なマイルストーンとなる、初の外部資金調達契約に調印しました。

そして最後に、自動車ローンのサービシングと回収を急速に改善しており、これはモデルのパフォーマンスに直接反映されます。また、今年後半にホームエクイティ商品を発売する予定であることをお知らせします。これは、いくつかの理由から、アップスタートに非常に適しています。まず、HELOCの95%は銀行や信用組合によって融資されており、当社の融資先が知っていて価値のある資産です。また、HELOCは当然ながら、住宅所有者という非常に優良な消費者を対象としています。アップスタートのHELOCは、年間損失率が1％未満になると予想しています。

また、第三のホームエクイティ商品は、借り換え商品と逆サイクルである傾向があります。2022年第4四半期、住宅ローンの借り換えが激減する中で、HELOCの取扱高は前年同期比32％増となったからです。重要なのは、HELOCの組成プロセスを改善する機会が多くあることです。今日の平均的なHELOCは資金調達に36日かかっていますが、私たちはオンラインで10分以内に承認し、5日以内に資金調達することを目標としています。

最後に、当社の少額融資チームが成し遂げた驚くべき進歩に触れなければなりません。ちなみに、銀行は規制当局から、当座貸越手数料を廃止し、代わりに短期的に資金が必要な消費者に手頃な救済融資を提供するよう圧力を受けています。しかし、銀行がこれを有意義かつ有益に行うには、何年も苦心してきました。数百ドル程度の短期融資を、既存顧客や無差別に来店した消費者に、全国展開する銀行のAPR制限内の金利で提供することは、銀行業界の手に負えないことだと考えられてきました。

しかし、私たちはそれを実現し、今後5年間で70％以上のペイデイローンを撲滅できる可能性があると信じています。私たちの小口融資商品は、すでに私たちのコア商品である個人向け融資をはるかに超える90%の自動化率を実現しています。そして、第1四半期には、この商品のための新しいAIモデルを発表し、当社の歴史上、測定された単一の精度向上としては最大のものを提供しました。

また、3カ月という短期間の融資にも対応し、承認率は37％以上向上しています。このように、少額融資チームほどインパクトがあり、私たちのミッションに合致した製品を提供したことはないでしょう。

しかし、この厳しい経済状況下でも、アップスタートは典型的なモデルやテクノロジーの改善を通じて、地域的に成長できる立場にあると信じています。そして、銀行やクレジット市場がいずれ正常化したとき、そうなるのは確実ですが、当社のプラットフォームの真の強さが誰の目にも明らかになることでしょう。

アップスタートの成功は、今後もAIにおける卓越性とリーダーシップの上に築かれるでしょう。つまり、より正確な新しいAIモデルを開発し、展開し、校正するスピードが速いということです。私たちのチームの素晴らしい品質と合わせて、アップスタートの将来を楽観視できるのはこのためです。

ありがとうございます。それでは、最高財務責任者のサンジェイから、2023年第1四半期の業績とガイダンスについてご説明したいと思います。サンジェイ？

サンジェイ・ダッタ

デイブ、そして本日ご参加いただいた皆様に感謝いたします。この四半期は、銀行や機関投資家の資金調達市場のボラティリティが高まったものの、借り手側の消費者金融の返済動向は引き続き安定していることが確認されました。米国の個人向け金融サービスでは、統計上、いくつかの好結果が続いています。成人の労働参加率は職場復帰に伴い着実に上昇を続け、個人の平均税負担は昨年から大幅に減少し、成人一人当たりの実質可処分所得は増加傾向にあります。

一方、支出面では、1人あたりの実質消費支出は引き続き緩やかで、可処分所得に沿った水準に戻りつつあります。可処分所得の増加と消費支出の抑制により、個人貯蓄率は昨年9月を底に、過去6ヵ月間、いずれも上昇しています。

この指標は、パンデミック以降、借入金返済の健全性と強い相関関係を示しており、昨年10月をピークに回復の兆しを見せている「アップスタート・マクロ・インデックス」に反映されています。消費者の財政状態の継続的な改善と、当社独自のアンダーライティング・モデルの再調整により、第4四半期のヴィンテージの時点で、当社のプラットフォーム上の銀行、信用組合、機関投資家の平均として約11％のアンレバード・グロスリターンを実現する軌道にあると思われるローン業績が得られています。

一方、エコシステムの資金調達面は、現在の状況下では依然として厳しいものがあります。最近の銀行破綻を受け、既存の融資先が保守的な姿勢を強めているため、逆風が吹いています。また、銀行セクターの混乱は、1月と2月に一時的に緩和されたハイイールド債の市場スプレッドを拡大させ、ABS市場の機能に依存する機関投資家が資本投入に慎重になっている要因にもなっています。

しかし、当社は複数の長期資金調達契約を締結することで、こうした逆風を補って余りある成果をあげており、今後12ヵ月間で20億ドル以上の資金を調達できると見込んでいます。これらの契約や、今後予定されている他の契約により、今後数四半期にわたり、より強力で弾力的な資本供給が可能になると考えています。

これらの項目を踏まえて、2023 年第 1 四半期の財務ハイライトを以下に示します。手数料収入は、長期的な資本提携による資金調達の増加や、継続的な料率の最適化により、第1四半期は1億1,700万ドルとなり、ガイダンスの予想を上回りました。純金利収入は、主に、当四半期末以降に完了する見込みのバランスシート取引の経済性に基づく未実現の公正価値調整により、ガイダンスをわずかに下回るマイナス 1,400 万ドルとなりました。

合計すると、第 1 四半期の純収入は 1 億 300 万ドルとなり、ガイダンスをわずかに上回り、前年同期比では 67％減となりました。当四半期の当社プラットフォームにおけるローン取引量は、前年同期比82％減の約8万4,000件で、5万3,000人以上の新規借り手となりました。平均融資額は 12,000 ドルで、前年同期比 22％増加しました。

貢献度マージン（非 GAAP 指標）は、手数料収入から借り手の獲得、確認、サービシングにかかる変動費 を差し引いた額が手数料収入に占める割合と定義され、前年同期の 47％から 58％となり、当四半期のガイ ド予想を 3％ポイント上回りました。第1四半期は、ピーク時の84％を達成した自動化率の向上、マーケティング効率の改善、受託率の向上により、マージンを拡大し続けました。

これは、人員削減の一環として発生した一時的なリストラクチャリング費用、ならびに当四半期の費用全体の約 4,000 万ドルを占めた役員業績連動型株式報酬の取消にともなう一時的な非現金費用によるものです。

前年同期比で削減された費用の大部分は、販売費及びマーケティング費で、販売台数の増加に伴い 76％減少しました。当社は引き続き、採用活動を一部の重要な戦略的ポジションに限定しています。第1四半期のGAAP基準の純損失は1億2,900万ドル、調整後EBITDAは3,110万ドルのマイナスとなり、いずれも当社の指針を大幅に上回りました。

調整後1株当たり利益は、希薄化後の加重平均株式数8,190万株に基づいて、マイナス0.47ドルでした。当四半期の貸借対照表上の貸付金は、前四半期の10億1,000万ドルから前四半期比で減少し、9億8,200万ド ルとなりました。このうち、主に自動車部門における研究開発を目的とした貸付金は4億9,300万ドルでした。貸借対照表上の現金は4億5,200万ドル、公正価値でのネット・ローン・エクイティは約6億3,200万ドルで、企業の流動性は引き続き高い状態です。

前四半期の発表では、信用に影響を与える消費者の動向は前向きであり、最悪の事態は脱したと楽観的な見方を示しましたが、この90日間で、実際にそのような傾向が見られました。消費者が支出を減らしていることは、収入に対する支出超過が減っていることを意味します。また、求人数が減少していることは、アメリカ人が仕事に復帰していることを示しています。この2つの動きは、景気減速の予兆と解釈することもできますが、どちらも信用にとって有益であることは明らかです。

このことは、第2四半期を迎えるにあたり、引き続き私たちの見解です。また、当四半期は、マージン拡大、人員削減、支出抑制の組み合わせにより、現在の低い規模でもEBITDAブレークイーブンへの復帰の道筋をつけることができると確信しています。そして実際に、第2四半期にこれを達成する見込みです。この人員削減は痛みを伴うものでしたが、自動車ローン、小額ローン、HELOCsなど、今後数四半期以内にさらに最新情報をお伝えできる分野での新しい試みを展開する速度への影響は最小限にとどめられました。

このような状況を踏まえ、2023 年第 2 四半期は、手数料収入 1 億 3,000 万ドル、純金利収入約 500 万ドルの合計約 1 億 3,500 万ドルの収益を見込んでいます。貢献度マージンは約60％、純利益は約マイナス4,000万ドル、調整後純利益は約マイナス700万ドル、調整後EBITDAは約ゼロ、希薄化後加重平均株式数は約8,310万株となります。

現在の市場環境において、連続的な成長と現金収入への回帰を示すことができたことを嬉しく思います。私たちのガイダンスの改善は、マクロ経済の明らかな改善によるものではないことは明らかです。これは、粘り強い実行、営業規律、利益率の拡大、および取引きの組み合わせによるものです。

このような厳しい外部環境に直面しながらも、この1年間、毅然とした態度で嵐を乗り切るために頭を下げ、レーザーに集中してきたアップスタートの各チームに、いつもながら感謝の意を表します。まだまだ紆余曲折があるかもしれませんが、最悪の事態を乗り切り、消費者動向の逆転がない限り、再び上昇気流に乗ることができると楽観視しています。

それでは、ご質問をお受けします。オペレーター？

質疑応答セッション

オペレーター

ありがとうございます。[最初の質問は、Atlantic EquitiesのSimon Clinchさんからです。どうぞ、お進みください。

サイモン・クリンチ

こんにちは、デイブ。こんにちは、Sanjayです。私の質問に答えていただきありがとうございます。また、かなり好調な四半期だったようでおめでとうございます。長期的な資金調達のコミットメントについて、もう少し詳しくお聞かせください。また、製品カテゴリーの制約など、私たちが知っておくべきことはありますか？ありがとうございました。

サンジェイ・ダッタ

はい、ありがとうございます、サイモン。こちらはサンジェイです。さて、今回のテーマは何でしょうか。まず、「Upfront」ですが、それぞれの契約は少し特殊なので、大まかに一般化するのは難しいですね。しかし、いくつかの重要な考えを述べたいと思います。まず、これらの契約は、過去2、3四半期の間に示したマージンの拡大や利益率の改善から生まれたものだと言えます。そして、マージンが拡大したことで、これらの契約について考えるならば、長期的なコミットメントを持つ投資家と適度な優遇措置を共有することができるようになったということです。

こうした優遇措置は、リターン・プレミアム、テイクレートの共同投資、適度なディスカウント、リスクシェアリングといった形をとります。投資家は皆、好みや目的が少しずつ違うので、カウンターパーティーによって少しづつ違ってくる傾向があります。現在はすべて個人向けローンに特化しているため、当社のコアビジネスに限定されているようなところがあります。しかし、それ以上になると、当社の広範な機関投資家向けプログラムを反映する傾向があります。そのため、当社の強化されたユニットエコノミクスによる優遇的な経済性を除けば、通常資本市場を通じて行うものと非常によく似ている傾向があります。

サイモン・クリンチ

素晴らしいです。本当に助かりました、ありがとうございます。続いての質問です。今期は非常に素晴らしい貢献マージンを生み出し、来期も生み出すと予想されています。経済が回復し、融資が加速した場合、その持続可能性についてどのように考えるべきでしょうか？貢献度マージンが減少することを期待すべきでしょうか。また、その場合、資金調達のコミットメントはあまり重要ではなくなると思いますが、これらすべてがどのように結びついているのかを考えてみたいと思います。

デイブ・ジルーア

もちろん、そうです。つまり、結論から言うと、私たちが望む限り、それらはおそらく持続可能であると思います。私が指摘する根本的な要因は2つあります。ひとつは、短期的な投資と長期的な投資の違い、もうひとつは、借り手側のローン需要の弾力性です。現在、弾力性は非常に高く、借り手側の信用は旺盛です。そのため、私たちの側にも価格決定能力があるのです。しかし、より重要なことは、短期的な損益を考えるとき、弾力性に対して可能な限り金利を最適化し、短期的に収益性の高いローンを提供するためにマーケティングプログラムを管理することです。

経済が発展し、確実に改善するにつれ、一方では弾力性が低下していくと考えています。つまり、供給側の信用供与が増えるので、借り手はより多くの選択肢を持つことになります。しかし、もうひとつの要因は、私たちの場合、短期と長期のトレードオフのバランスを調整し始めることです。つまり、金利を下げ、マーケティング・キャンペーンを強化することで、より多くの量を生み出し、より多くの顧客生涯価値を獲得し、モデル学習面でより多くの利益を得ることができます。このようなことは、必ずしも今期の損益には現れませんが、長期的には価値を生むことになります。このようなことをすべて実施した上で、景気を回復させれば、売上高は以前の水準には戻らないかもしれませんが、景気が回復するにつれて緩やかになると思います。

サイモン・クリンチ

ありがとうございます、本当に助かります。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はバークレイズのラムゼイ・エル・アサルからです。どうぞお進みください。

ジョン・コフィー

こんにちは、ラムゼイのジョン・コフィーです。スライド18のコンバージョンレートについて質問させてください。コンバージョンレートは昨年の約21％から8％に低下しているようですね。この要因をもう少し理解したかったのです。それとも、潜在的な借り手が金利の上限に達しているのか、あるいは、もう少し経済状況が安定してから購入を延期しようと考えているのか、どちらでしょうか？

サンジェイ・ダッタ

はい、ジョン。そうですね、供給側とはあまり関係がありません。最も説明力のある変数は、私たちが「Upstart Macro Index」（UMI）と呼んでいるもので、これは「Nester Materials」にも掲載されています。これは基本的に、同じ消費者が2021年半ばに比べ2～3倍の割合で債務不履行に陥っているという事実を反映したものです。

このように消費者の返済パターンが変化しているため、私たちはローンの価格設定を大きく変えていますね。ローンには、より高いデフォルト・プレミアムが含まれています。さらに、基本金利の上昇もあり、投資家はより高いリターンを要求しています。

この2つを足し合わせると、ローンの同価格はかなり大幅に上昇しています。場合によっては1,500bpから2,000bpも上がっています。このような価格設定の変化により、2つのことが起こっています。1つは、承認される借り手が少なくなっていることです。つまり、多くの借り手がAPR36%の閾値を超えることになるのです。さらに、承認されたとしても、価格がかなり高くなり、融資を受ける素地がなくなっているのです。この2つが組み合わさることで、契約転換率が向上しているのです。

ジョン・コフィー

わかったよ。素晴らしい。ありがとうございます。また、非常に短いフォローアップですが、融資とバランスシートが前四半期比で少し減少していることに気づきました。前四半期、つまり第4四半期を高水準と考えるべきなのでしょうか、それともまだ時期尚早なのでしょうか？

サンジェイ・ダッタ

いい質問ですね、ジョン。つまり、私たちは、バランスシートについて、私たちが市場に表明しているパラメータに沿って考え続けていると考えています。また、第1四半期に完了しなかった取引がありますが、第2四半期には完了すると考えています。これにより、バランスシートは来四半期に縮小することになります。今後は、バランスシートをプラットフォームとして活用することになるでしょう。しかし、おそらく、10億ドル台をピークに、そこから取引か蓄積かに応じて増減するようなボリュームを維持することになると考えています。

ジョン・コフィー

素晴らしいです。ありがとうございます。

サンジャイ・ダッタ

そうですか。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、シティのピーター・クリスチャンセン氏からです。

ピーター・クリスチャンセン

こんにちは。質問をありがとうございます。私は、確保した資金、20億ドルについて少し掘り下げたいと考えています。この資金は、既存のパートナーから最低限確保するものなのか、それとも新たな資金調達先からの追加的なものなのか、もう少し詳しく教えてください。そして、それが既存のビジネスと比較してどうなのか、教えてください。

サンジェイ・ダッタ

もちろんです、はい。ありがとう、ピート。こちらはSanjayです。その多くは、これまで一緒に仕事をしたことのない、このプラットフォームにとって新しいパートナーからのものだと思います。また、過去数四半期の激動の時期に資金調達から遠ざかっていた既存のパートナーが、プラットフォームに戻ってきてくれたり、長期契約と引き換えにかなりの規模での再契約を結んでくれたりすることもあります。

したがって、ほぼすべてのケースにおいて、この契約は、私たちが最近行ってきたことに追加的なものであり、第2四半期の数字の改善と、私たちが定性的に示しているより一般的な楽観主義の両方を支えるものであると考えることができると思います。

ピーター・クリスチャンセン

それは参考になりますね。それから、アップスタートは過去にAIプラットフォームに対して多くのモデルチェンジを行い、その後の業績も変化してきたと思います。現在のような現状維持の環境を想定した場合、これらのモデルチェンジが今後数四半期の業績にどのような影響を及ぼすとお考えでしょうか。ありがとうございました。

デイブ・ジルーア

ピート、デイブです。一般的に言って、AIのアップグレードは自動化やモデルの精度を向上させる傾向があり、それらは成長にとってプラスとなる傾向があります。ですから、私は、発言の最後に申し上げたように、景気が良くならなくても成長できると考えています。

しかし、資金調達市場、基準金利、金利などに関して、現在かなり厳しい状況にある経済状況に対して、それを行うことになるでしょう。しかし、私たちがこれまで成長を続けてこられたのは、技術やモデルが向上し、それが成長につながる傾向があるためだと考えていますし、今日のような厳しい環境下でも、それは変わりません。

ピーター・クリスチャンセン

そうですか。ありがとうございます。お二人とも、ありがとうございました。

デイブ・ジルーア

ありがとう、ピート。

オペレーター

次の質問は、Compass Pointの[indiscernible]さんからのものです。どうぞお進みください。

アナリスト

銀行とノンバンク、そしてプラットフォーム上の機関投資家の構成に興味がありました。今期はどのような構成になったのか、また今後どのような展開になるのか、教えていただければと思います。

サンジェイ・ダッタ

ジュリアナさん、銀行と機関投資家の比率についてお聞きしたいのですが。

未確認アナリスト

その通りです、はい。

サンジャイ・ダッタ

3月に発生した、特に銀行セクターに影響を与えた出来事は、間違いなく影響を与えたと言えるでしょう。しかし、既存の銀行や信用組合のパートナーは、明らかに保守的になってきています。そのため、資本市場への影響はそれほど大きくなかったと思います。

そのため、機関投資家向けの資金調達に若干の変化が見られるかもしれません。それが今後どうなるかは、ちょっとわかりません。つまり、銀行セクターは明らかに今、乱気流にさらされており、それが拡大することもあれば、緩やかになることもあり、今後数四半期にわたって銀行セクターがどのような経験をするかによって、価格が反映されると思います。

未確認アナリスト

なるほど、納得です。そして、過去の開示資料を見てみると、ローン販売やプラットフォームのマーケットプレイス側の主な担い手と思われる銀行が2つありますね。しかし、この2つの銀行の取引量を合計すると、機関投資家に販売され、アップスタートが保有するローンよりもはるかに多いことを示唆しているように思えます。

つまり、プラットフォームの銀行からの資金調達のうち、50％以上、あるいは60％近くをこの2つの銀行が占めているということになりますね。資金調達プラットフォームの銀行側への集中度はどの程度なのでしょうか。また、最近、これらのパートナーの購入活動が後退しているのを見かけたことはありますか？

サンジェイ・ダッタ

私たちのプラットフォームには、ローンを組成するコンデュイットとしての役割を果たす銀行が3つあります。ローンを保有する場合もあれば、最終的に機関投資家に販売する場合もあります。そのため、当社のプラットフォームには3つの銀行があり、これらの銀行間でボリュームを移動させることが可能です。それができるのは、かなり意図的なことです。

一般的に、銀行がオリジネートしてバランスシートで保有するプライマーローンよりも、機関投資家サイドのローンの方が手数料も利益も高くなります。そのため、このような構造になっているのですが、本当の意味での収益集中とは言えません。これらの銀行の背後には、やはり多くの機関投資家がいます。しかし、プラットフォームには、マーケットプレイスレンディングと呼ばれるパートナーが複数存在します。

未確認のアナリスト

了解しました。また、気になるのは、パートナーへの集中についてですが、資金調達全体の10％以上、あるいは15％以上のパートナーはいますか？それとも、それ以上に分散しているのでしょうか？

サンジェイ・ダッタ

ジュリアナ、そうですね。決算発表の際に、収益集中の開示でおわかりになると思いますが、収益集中は減少しています。また、資本依存度に関しても、今お話に出たような範囲よりはるかに大きいということはないでしょう。

未確認のアナリスト

了解です。ありがとうございました。では、また列に並びます。

デイブ・ジルーア

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのジェームズ・フォウセットです。どうぞ、お進みください。

ジェームズ・フォーセット

今日はありがとうございました。資金調達の件に戻りたいと思いますが、その際、いくつかの優先的な条件を提示することができたとコメントされていたと思います。今後、そのグループに対して、どのようなレベルのミックスやターゲット・ミックスが適切なのか、いくつか質問させてください。また、このような条件を他の資本源と調和させる必要がある場合、どの程度期待すればよいのでしょうか。

デイブ・ジルーア

やあ、ジェームズ、デイブだ。いい質問ですね。まず最初に、私が先ほど述べたコメントのひとつに、特定の月に、事業としてキャッシュフローがプラスになるような資本コミットメントを行いたいと考えていることがあります。そうすれば、循環性が大幅に改善されることになります。

ですから、私たちはそれを実現しようとするのです。一般的に、私たちは非常に強いマージンを持っているという事実から恩恵を受けていると思いますが、そのマージンを優先パートナーと少し共有することができます。ですから、このような構造は、私たちが長期的に持つことを期待するものだと思います。もし彼らがあなたにコミットするのであれば、あなたも彼らに特別なコミットメントをするのが理にかなっていると思います。

もちろん、毎月、毎月、市場に参加する気ままな参加者がたくさんいることも確かです。それがなくなるとは思っていません。しかし、資金調達のかなりの部分を、より長期的な取り組みとして、そのためのちょっとした優遇措置が必要だと考えています。そして最後に、これまで述べてきたように、私たちのマージン構造を考えると、そのようなことをする余裕があると感じています。

もうひとつ付け加えると、これは先ほどSanjayが言ったように、今日は完全に個人向けローンに関するものですが、他の商品についてもこのような構造を推し進めることになると思います。というのも、HELOCのような有担保商品は、より普通の身近な商品となり、より困難な状況下でも貸し手側が傾倒する傾向があるからです。

私たちはそのように考えています。このような契約が常に存在し、一貫した構造で調和されることを願っています。Sanjayは、彼らは少しオーダーメイドで始めていると言いましたが、おそらくそうなることは想像に難くないと思います。しかし、時間が経てば、もう少し構造化されていますが、ほとんどプログラム化したいと思います。しかし、長期的なパートナーは存在すると思いますし、私たちのプラットフォームで共存する意志あるパートナーになると思います。

ジェームズ・フォーセット

そうです、そうです。デビッド、ありがとうございます。次に、ランレートベースで見たコスト基盤の現状についてどう感じていますか？6月期には、これらのプログラムが完全に実施され、調整後EBITDA収支がほぼ均衡する見込みであることは承知しています。

しかし、これは、適切なコスト・ベースが確保され、収益創出の観点からは第1四半期がほぼ底を打ち、少なくともこの暦年の残りは順次成長できると考えていることを意味すると考えるべきでしょうか。それとも、追加的な措置を講じる必要があるのでしょうか。この時点から事業とその進化をどのように見ているのか、考えてみたいのです。

サンジェイ・ダッタ

やあ、ジェームズ、サンジェイだ。はい、私たちは非常に良い状態にあると思います。人事面では、第1四半期にやるべきことはやったと思うし、もう終わったと思う。ビジネスや経済が劇的に変化しても、従業員数は非常に良い状態にあると思います。ここからさらに成長していけると思います。

しかし、OpExの面では、まだやるべきことがあります。Daveが言ったように、削減のためのプログラムがあります。私たちは計算機を大量に消費しており、機械学習モデルには多くのトレーニングリソースが必要です。

ですから、これは継続的な取り組みになると思いますが、全体としては、あなたのモデルは正しいと思います。もう少し引き締めることは可能ですが、私たちは、今年以降、成長のための素晴らしい道筋があると考え、以前示したように、私たちのコストベースはトップラインに合わせて非常に効率的に拡大し、私たちの成長に合わせて素晴らしいマージンを実現することができると思っています。

ジェームズ・フォーセット

それは素晴らしいですね。サンジェイさん、ありがとうございました。

サンジャイ・ダッタ

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、JPMorganのReggie Smith氏からです。

レジー・スミス

こんばんは、皆さん。四半期決算と20億ドルの資金調達におめでとうございます。質問ですが、過去に銀行化について質問されたことがありますが、それを望んでいるわけではなく、それはまったく理解できます。そこで質問なのですが、資金調達にも関連することだと思うのですが、倉庫型の資金調達は検討されていますか？

倉庫型資金調達のような仕組みは検討されますか？また、20億ドルのうち、固定金利を支払い、バランスシート上でより多くのローンを保有するような仕組みのものはあるのでしょうか？それとも、あなたが話した20億ドルはすべて、バランスシート・ファイナンスの外で純粋にアームレングスで行われているのでしょうか？

Dave Girouard

そうですね。レジー そうですね、あれです、あれ、一般的にはフォワードフローコミットメントと呼んでいるものです。つまり、毎月、第三者と外部の第三者が購入するローンです。つまり、そういうことです。当社のバランスシートにはありません。私たちの側で倉庫に保管することもありません。彼らが選択すれば、彼らの側でレバレッジを効かせることができますが、それは当社で行われていることとは別物です。では、見てみましょう。もうひとつの質問は何だったのでしょうか？

レジー・スミス

倉庫を検討されるのでしょうか？

デイブ・ジルーア

はい。当社は長年にわたり、適度な倉庫のキャパシティを確保してきました。ですから、ローンがある程度バランスシートに載っていれば、それは資金調達であり、自己資本をより効率的に活用することができます。しかし、それでも、Sanjayが言ったように、バランスシート上の総資産は10億ドル以下に抑えるべきであり、それらは倉庫に保管される傾向がありますし、少なくとも一部はそうなっています。そのため、資本効率のために倉庫を利用していますが、バランスシートが最終的に主要な資金調達メカニズムではないのと同じように、主要な資金調達メカニズムではありません。

サンジェイ・ダッタ

バランスシート上のローンは、バランスシート上の資産が10億ドルあるとすると、その半分以下が当社の実際のローン・エクイティとなるのです。残りはファイナンスですが、それでもバランスシートとみなしています。私たちが長期的な取り決めに関心を抱いているのは、第三者がリスク・エンジンとなって、自分たちの都合のいいように資金を調達することなのです。

レジー・スミス

そうですね。いや、それはありがたい。質問の要点は、もっとバランスシートを重視することを検討されているのでしょうか？しかし、あなたはこの10億ドルに満足しているようですし、当面の間、このままリンクを維持したいとお考えなのでしょう。2つ目の質問ですが、ガイダンスが非常に力強い数字でした。特に、金利（純金利と公正価値）については、前四半期比でかなり急激な改善が見られたと思います。何がその原動力となったのか、また、バランスシート上で保有するローンの損失率やそのような性質のものについて、少しお話いただけますか？

サンジェイ・ダッタ

はい、もちろんです。レジー、こちらはサンジェイです。ガイダンスについてですが、第1四半期はある意味で異常だったと言えるでしょう。通常、バランスシートには若干のプラス収益が期待されます。私たちはローンを公正価値で保有する傾向があり、時価評価し、CECL会計は使用していません。

そのため、金利が上昇すると、この1年で多くの場合、評価額に影響が出ました。特に第1四半期は、必ずしも金利の変動があったわけではありませんが、貸借対照表上の取引を反映した未実現の公正価値評価額を計上しました。

第1四半期に完了した取引は貸借対照表上の取引ではなかったため、未実現評価となりました。しかし、この取引はバランスシート取引であり、私たちは第2四半期の早い時期に完了するものと予想していました。第1四半期にその取引の経済性を反映させたので、それが開示に反映されることになります。

ですから、第2四半期の時点では、すでに会計処理した取引以外の大きな取引は想定していないと考えてよいと思います。したがって、金利収入に関するガイダンスに記載されている内容は、現在進行中の正常な状態を反映したものだと考えています。つまり、金利は安定し、大きな取引はなく、残りのバランスシートからささやかな収入が得られるということです。ですから、このガイダンスについては、そのように考えています。

パフォーマンスについては、投資家向け資料の中で、グロス・リターンの提供に関して、私たちのプラットフォーム全体のブレンド平均として何を意図しているか、また各ヴィンテージがどのように推移していると考えているかを表示するのが最も良い方法だと思います。そして、簡単にまとめると、2021年や2022年のバランスシートにあるヴィンテージは、より広範なプラットフォームで同様に低収益になる可能性が高いということです。第4四半期以降のものは、確かにそうだと思います。つまり、ここ6ヶ月から9ヶ月のものは、十分に成果を上げられると私たちは考えています。バランスシートの業績が、幅広いプラットフォームで見られる基本的なヴィンテージを反映するものであれば、それはそれでいいのです。

レジー・スミス

了解です。もう1つ、こっそり教えていただきたいのですが、テイクレートについて、経済性の強化というお話がありました。価格設定の強化や、借り手から支払われる手数料とパートナーから支払われる手数料の影響を解析する方法はないでしょうか。また、より良い価格設定について、何か変化はありましたか？

Dave Girouard

手数料は、主に金融機関を通じて融資を受ける借り手が負担するものであり、このような時期に跳ね上がる傾向があるということ以外は、必ずしもこれ以上解析することはないと思います。つまり、そういうことなのです。つまり、利回り要件が上がり、損失予想が上がり、さらに手数料も上がっている。もし幸運なことに、来年はこのような状況が一変することを期待しています。

レジー・スミス

いや、わかったよ。クリアに入ってたんですね。申し訳ありません。何度か電話をかけていたので、その部分が聞き取れませんでした......それは主に手数料で借りたものでした。そうですか。ありがとうございました。

デイブ・ジルーア

安心してください。

オペレーター

最後の質問は、Atlantic EquitiesのSimon Clinch氏からです。

サイモン・クリンチ

こんにちは、私は再び行列に飛び込まなければなりません。私の質問に再び答えていただき、ありがとうございます。当四半期における新機種の導入や更新のペースは、非常に驚異的でしたね。このようなペースでの展開のリスクや課題について、また、今後の利益についてどのように考えればよいのか、教えていただければと思います。

Dave Girouard

サイモン、いい質問だね。重要なことですが、私たちは商品ごとに異なるモデルを生産しています。つまり、4つの製品、2つの自動車製品、個人ローン製品、小額製品、それぞれに関連する、しかし異なるモデルがあり、生産に向けたプッシュをしています。

また、価格設定よりも自動化に重点を置いたモデルもあります。また、価格設定よりも自動化に重点を置いたモデルもあり、不正行為に対処するものなど、さまざまです。このように、さまざまなAIモデルがあり、その数は正確にはわかりませんが、かなりの数になります。これらのチームは並行して作業しています。ですから、同じモデルが3日ごとに更新されたり、再学習されたりするわけではありません。

それよりも少ないのです。しかし、その一つひとつが、私たちの製品ラインのどこかをより良くしているのです。数年前までは、1ヵ月に1本あるかないかというペースでした。ですから、かなり大きな違いです。

サイモン・クリンチ

その方がよっぽど理にかなっていると思うのですが。ありがとうございます。

デイブ・ジルーア

ありがとう、サイモン。

オペレーター

以上で本日の質疑応答は終了です。追加または終了のご挨拶をお願いします。

デイブ・ジルーア

本日、ご清聴いただいた皆様に感謝申し上げます。第1四半期に達成した成果には満足しています。2023年については、かなり楽観的な見通しを持っています。

オペレーター

これにて本日の通話を終了します。ご参加ありがとうございました！これより切断してください。