参考和訳 Okta, Inc. (OKTA) CEO Todd McKinnon on Q3 2022 Results - Earnings Call Transcript
トランスクリプト
発言要旨
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
(プレゼンテーション)
皆さん、こんにちは。Oktaの2022年度第3四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はOkta社のインベスター・リレーションズ担当副社長のデイブ・ジェナレリです。本日のミーティングには、最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、暫定最高財務責任者のブレット・ティグ、エグゼクティブアイス会長兼最高執行責任者兼共同創業者のフレデリック・ケレストが参加しています。
本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー条項に基づく、将来の見通しに関する記述が含まれます。これには、当社の財務見通しおよび市場での地位に関する記述が含まれますが、これに限定されるものではありません。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述によって明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述は、その作成時点での経営陣の見解を示したものにすぎません。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、「リスク要因」と題されたセクションや前回のフォーム10-Qを含む、当社が適宜SECに提出する書類に含まれています。
また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これを上回るものでもありません。GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式と最も近似したGAAP方式との比較による制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家情報ウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただけます。本日のミーティングでは、当社の財務状況を説明する際に、いくつかの数値または成長率の変化を引用しますが、特に断りのない限り、これらの言及はいずれも前年同期比を表しています。
それでは、トッド・マッキノンさんに議事をお任せしたいと思います。トッドさん？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
デイブ、そして皆さん、本日はお集まりいただきありがとうございます。当社の第3四半期の好調な業績は、Oktaのスタンドアローン事業とAuth0の継続的な業績に牽引されたものです。世界経済が回復に向かう中、アイデンティティの重要性は加速し続けています。OktaとAuth0は、企業がどこからでもテクノロジーへのアクセスを確保できるよう、極めて重要な役割を果たしています。
過去数年間、Oktaのビジネスを牽引してきた3つのメガトレンド、すなわち、クラウドとハイブリッドITの展開、デジタルトランスフォーメーションプロジェクト、そしてゼロトラストセキュリティ環境の導入が、引き続きOktaの成長を後押ししています。まず、第3四半期の業績を簡単に振り返ってから、当四半期のその他の注目すべき点を紹介します。
第3四半期のRPOは49％増加しました。現在のRPOは57％増。総収益は61％増。サブスクリプション収入は63％増加しました。また、3,300万ドルのフリーキャッシュフローを創出し、フリーキャッシュフローマージンは10％となりました。第3四半期には、Oktaプラットフォームに700件以上、Auth0に200件以上の新規顧客を追加し、950件の顧客を獲得しました。
当社の全体的な顧客基盤は現在14,000件となっています。年間契約価値（ACV）が10万ドル以上の顧客を200社以上追加し、そのうち約半数が新規顧客であった。10万ドル以上のACVをお持ちのお客様は、現在2,800名を超えています。また、さらに大規模な契約についても、引き続き好調に推移しています。ACV25万ドル以上の顧客コホートの成長率は、すべて50％以上の伸びを示しています。
第3四半期に獲得した大規模な企業契約の顕著な例として、幅広い業種の企業をご紹介します。数千億ドルの運用資産を持つグローバルな投資管理会社は、今期、新たにワークフォースとカスタマー・アイデンティティを獲得しました。同社がOktaを選択した理由は、Okta Identity Engineが鍵となり、ITエコシステムを近代化し、レガシーなオンプレム・インフラストラクチャへの依存度を下げることで、セキュリティ態勢を改善することができたからです。Oktaの導入により、金融業界の高いセキュリティ基準を満たしながら、従業員や機関投資家に優れたユーザーエクスペリエンスを提供することができます。
世界最大級のアスレチック・パフォーマンス・ブランドであるUnder Armourは、Oktaの新たな顧客アイデンティティを獲得した素晴らしい企業です。パンデミックの影響で購買行動がデジタルに大きくシフトしたため、消費者とのつながり方を近代化するために、レガシーな消費者直販アプリケーションを統合できるソリューションを早急に見つける必要がありました。Oktaのローコードで統合が容易な拡張性の高いソリューションは、Under Armourが毎月数百万件にのぼる消費者とのやり取りにおいて、シームレスでより一貫性のある体験を実現するのに役立っています。
Fortune 100の金融サービス会社は、第3四半期にAuth0を導入しました。この企業は、B2BアプリケーションのIDレイヤーとしてAuth0を導入しており、開発リソースをコア製品に集中させることができます。これは素晴らしい第一歩であり、私たちはこのグローバル企業と将来的にさらに提携する機会を多く得られると考えています。
Auth0社と力を合わせることで、巨大なSIEM市場への進出が加速します。私たちが特に期待しているのは、お互いの顧客ベースにクロスセルする機会があることです。
統合してからまだ2四半期しか経っていませんが、すでにいくつかの素晴らしいクロスセル活動を目にしています。Auth0のお客様でOktaワークフォースの新規顧客となったのは、NASCAR、SigTec、Johanna、そしてTopenPrinting（グローバル1000企業）です。また、Oktaの大規模な金融サービスのお客様が、新しいAuth0のお客様としてサインオンしました。この会社は数百万人の顧客と数十億ドルの融資を行っています。同社は2017年からOktaの素晴らしいお客様であり、Oktaのワークフォース製品を使用して、インフラを迅速に拡張し、セキュリティ態勢を改善しています。同社は成長に伴い、レガシーな自作システムを置き換え、エンジニアリングリソースを解放するために、信頼できるパートナーを探していました。OktaとAuth0は、どのソリューションが最も適しているかを確認するために協力し合い、使いやすさ、拡張性、スケーラビリティを考慮してAuth0に決定しました。月間数百万のログイン数を誇る同社は、メンバーの体験を向上させると同時に、セキュリティ態勢の強化を目指しています。
また、公共部門の顧客基盤と勢いも継続しており、当四半期には連邦政府の運輸省監察局からの受注も獲得しました。さらに、Oktaは最近、史上初の州のランプ認可ベンダーリストに含まれました。このリストへの掲載は、州政府や地方自治体がプラットフォームの変革を推進するためのOktaの取り組みを示すものです。州政府の認可を受けることで、政府や調達担当者はサービスプロバイダーのデータセキュリティ能力に自信を持ち、州政府の認可を受けたSaaSソリューションを調達するための中心的な場所を提供することができます。当社はすでに、カンザス州、イリノイ州、アイオワ州、モンタナ州などの州政府機関で大きな成功を収めています。また、ロサンゼルス市、ラスベガス市、ラリマー郡などの地方政府機関でも成功を収めています」と述べています。Oktaは公共部門ではまだ初期段階にありますが、このチャンスを生かしていきたいと思っています」と述べています。
過去13年以上にわたり、Oktaはアイデンティティとアクセス管理のリーダーとしての地位を確立してきました。当社はお客様から信頼されるパートナーであり、優れた製品とサービスでその信頼を築き上げてきました。10月に開催されたバーチャル・ショーケース・イベントでは、Oktaのカスタマー・アイデンティティの新機能やイノベーションを紹介し、デバイス認証のグラントブランディングや顧客管理者の役割などを紹介しました。また、Azure上でのAuth0プラットフォームの提供を発表しました。AzureをAuth0のプライベートクラウドプラットフォームのオプションとして追加することで、テクノロジースタックとの戦略的な適合性を求める企業にとって、安全なクラウド展開のオプションとなります。
ショーケースでのその他のエキサイティングなニュースは、ワークフローを先進的なライフサイクル管理から切り離し、お客様が得ている価値をよりよく把握するために、有料ユーザー向けの新しい段階的な価格設定を行ったことです。Okta Workflowsは、Sonos、Slack、Entercom、Moody'sなど、世界の主要ブランドの複雑なアイデンティティ中心のビジネスプロセスを自動化します。
今後は、Okta Workflowsのパワーを活用して、プロビジョニングやセキュリティ、顧客のプライバシーなど、あらゆるアイデンティティのユースケースを解決することができます。ワークフローは、当社のIGAポートフォリオの中でも重要な製品となります。また、IGAとPAMの両方の開発面でも大きな進展がありました。実際、IGAのベータ版への招待には、主要なロゴを含めて圧倒的な反響がありました。これは、お客様がIGAやPAMに代わるクラウドファーストのソリューションを求めていることの表れであり、Oktaはお客様のアイデンティティソリューションの信頼できるパートナーとなっています」と述べています。
また、Oktaはお客様から信頼されるアイデンティティソリューションのパートナーとなっています。また、Oktaのリーダーシップが第三者から評価されたことも喜ばしいことです。ガートナー社が最近発表した2021年アクセス管理マジック・クアドラント評価では、Oktaが5年連続でリーダーに選ばれ、アクセス実行能力では評価対象ベンダーの中で最も高い評価を受けたことを誇りに思います。また、Auth0も初めてリーダーに選ばれました。
また、ESGの面でも進展があったことをお伝えしたいと思います。今年の初め、当社は2022年までに全世界の不動産で再生可能エネルギーによる電力供給を100％実現することを約束しました。私たちはこのプログラムを急速に進め、先日、全世界のオフィスと従業員の自宅での消費についてその目標を達成したことを発表しました。最近、当社のウェブサイトでESGファクトシートを公開しました。このファクトシートには、この取り組みやその他の素晴らしい取り組みに関する詳細な情報が掲載されています。
今期は、社会貢献活動を行うOkta for Goodの設立5周年を迎えたことを強調したいと思います。私たちの目標は、人、技術、コミュニティのつながりを強化することです。そして、最も貴重なリソースである人材、製品、資金をこの活動に投入していきます。
財務報告に入る前に、CFO探しの状況をお伝えしたいと思います。私たちは慎重にプロセスを進めていますが、時間軸を予測するのは常に難しいものです。それまでの間、Brettとそのチームは素晴らしい仕事をしてくれており、社内外からの信頼と信用を得ています。
最後に、当社のビジネスに見られる傾向に引き続き期待していることを述べて終わります。第4四半期は常に年間で最大の四半期であり、良いスタートを切ることができました。市場では、クラウドを優先した最新のアイデンティティへのアプローチが引き続き行われていることは明らかです。また、Oktaは、様々なユースケースを解決するクラウドネイティブなアイデンティティソリューションを提供しており、800億ドル規模の市場機会を捉え、それを実行するための最適な立場にあることも明らかです。
それでは、ブレットに第3四半期の財務の詳細と通期の見通しについて説明してもらいましょう。
ブレット・タイガー
ありがとうございます、トッド。前四半期に述べたように、OktaとAuth0は急速に統合が進んでおり、今年度第3四半期と第4四半期のAuth0のGAAPベースの売上と純損失についてのみ説明します。以上を踏まえて、第3四半期の業績と今後の見通しについてご説明します。
第3四半期の総収益は、サブスクリプション収益が63％増加したことにより、61％増加しました。サブスクリプション収入は、当社の総収入の96％を占めています。Okta単体では、総売上高は40％増加しました。Auth0の売上は、認識された購入会計上の調整額400万ドルを差し引いて4,600万ドルとなりました。
RPO（バックログ）は、請求済みおよび未請求の契約収益のうち、まだ認識されていないものを指し、49％増の23億5,000万ドルとなりました。現在のRPO（今後12ヶ月間に認識する予定の契約収入）も57％増の11億8,000万ドルと大幅に増加しました。
当社製品に対する需要は、先ほどトッドが述べたマクロトレンドに牽引され、引き続き堅調に推移しています。第3四半期の売上計上額の伸びは、OktaおよびAuth0の新規および既存顧客の好調に牽引されたものです。合計および現在の計算上の売上高はともに54％増加しました。売上高計算値には、2010年度第1四半期末に実施された請求プロセス改善の影響が含まれています。請求書作成プロセスの改善を除くと、計算上の請求書作成件数は53％増加しました。
続きまして、リテンションについてです。これは、OktaとAuth0の両方において、既存顧客が製品とユーザーの両方を拡大する際に、強力なアップセルの動きが見られることを反映しています。これは、OktaとAuth0の両方の既存顧客が製品とユーザーの両方を拡大しているため、アップセルの動きが活発であることを反映しています。純売上高維持率は、新規契約、更新、アップセルの組み合わせが変動することにより、四半期ごとに変動する可能性があります。
費用項目と収益性の話に移る前に、今後は非 GAAP 型の結果について説明することを指摘しておきます。次に費用項目を見てみましょう。営業費用は70％増加しましたが、これは主にAuth0の加入によるものです。従業員数は、76％増の約4,600人となりました。
キャッシュフローに目を移すと フリー・キャッシュ・フローは3,300万ドルで、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは10％となりました。フリー・キャッシュ・フローが好調だったのは、主に運転資本の改善によるものです。第3四半期は、24億8,000万ドルの現金、現金同等物、および短期投資を中心とした強固なバランスシートを維持しました。
次に、第4四半期およびFY22の業績見通しについてご説明します。第3四半期の業績は好調で、市場の継続的な追い風と、ID市場における当社のリーダーとしての地位に確信を持っています。当社はAuth0の統合を大きく進めており、近い将来の統合とシナジーの速度とペースについては、引き続き慎重かつ思慮深い態度で臨みます。これは当社のガイダンスに反映されています。このような背景から、22年度第4四半期の売上高は、前年同期比53％増の3億5,800万ドルから3億6,000万ドル、非GAAPベースの営業損失は3,500万ドルから3,400万ドル、加重平均発行済み株式数を約1億5,400万ドルとした場合の1株当たりの非GAAPベースの純損失は0.25ドルから0.24ドルと予想しています。
22年度通期については、第3四半期の業績が好調で、第4四半期も好調に推移する見込みであることから、収益見通しを上方修正します。総売上高は、前年同期比53％増の12億7,500万ドルから12億7,700万ドルを見込んでいます。また、加重平均発行済株式数を約1億4,700万ドルと想定し、非GAAPベースの営業損失を8,500万ドルから8,400万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失を0.53ドルから0.52ドルと予想しています。
当社は引き続き、四半期ごとの業績を測定する指標としては、現行のRPOが、より予測可能で一貫性のある見方を提供するという点で、請求額計算よりも優れていると考えています。以下は、FY22の通期見通しを立てる際の参考となるコメントです。まず、現在のRPOの成長率は引き続き堅調であり、利用料収入の成長率と同様の成長を見込んでいます。なお、第3四半期の好調な業績を受けて、利用料収入の成長率の予想を引き上げました。第二に、当社は引き続き、年間の請求額の伸びが利用料収入の伸びを2桁台前半で上回ると予想しています。これは、第3四半期から第4四半期にかけて請求額の成長率が加速することを意味します。最後に、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、引き続き1桁台半ばのプラスを見込んでいます。
財務計画の初期段階ではありますが、FY23の収益見通しについても予備的な見解を述べたいと思います。アイデンティティはどの企業にとっても重要な課題であり、市場をリードする当社のポジションは、来年以降も十分に通用すると考えています。現在のところ、総売上高は17億4,500万ドルから17億5,500万ドルの範囲となる見込みで、37％の成長を見込んでいます。
最後に、私たちは素晴らしい四半期を過ごし、目の前にある800億ドルの市場機会に大いに期待しています。Oktaは、その強固な基盤と市場でのリーダーとしての地位を築くために非常に有利な立場にあります。このことは、26年度に40億ドルの収益を上げ、26年度まで毎年35％以上の成長を実現し、26年度に20％のフリーキャッシュフローマージンを確保するという長期的な見通しに引き続き自信を与えるものです。
それでは、質疑応答をデイブにお任せします。デイブ？
質疑応答
質問者1
Robbie David Owens
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
公共部門と目の前の機会、両方について掘り下げてみたいと思います。連邦政府関連では、大規模な契約の話がありましたね。明らかに、大統領令により、アイデンティティと多要素認証に重点が置かれています。しかし、州や地方では、このようなチャンスをどのくらいの期間で実現するのかを検討しているのでしょうか？また、数年後には、公共部門の収益構成比はどのくらいになるのでしょうか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
ロブ、ご質問ありがとうございます。公共部門は、当社にとって非常に重要な部門であり、経済全体の中でも大きな位置を占めていますし、その結果としてIT投資の大きな部分を占めています。テクノロジーに大きな依存をしている他の組織と同様に、そのテクノロジーの中のアイデンティティにも大きな依存をしており、我々の優先事項の大部分を占めています」と述べています。具体的には、先に述べたように、公共部門で多くの成功を収めています。また、連邦政府のグループは、この四半期に過去最高の業績を上げました。このように、この分野の市場には非常に強い関心を持っています。
来年は認証取得の促進に注力しており、それが連邦市場での成功につながると考えています。大統領令の話が出ましたね。セキュリティがいかに重要であるか、IDソリューションが何をしてくれるのか、ゼロトラストが何をしてくれるのか、多要素が何をしてくれるのかが、この分野のテクノロジーやIDを購入する人たちの頭の中でさらに明確になりました。しかし、認証やFedRAMP、あるいは先に述べたように州の規制など、いくつかの具体的な要件があります。
このようなトレンドは、どの業界にも当てはまります。そして、どの業界にも、どのようにテクノロジーを活用し、どのようにセキュリティを維持し、どのようにデジタルトランスフォーメーションを行うかを考えようとしている企業にも当てはまります。そして世界は、ここ2、3年のように、アイデンティティがその中核であることを本当に理解しつつあります。多くのCIOが行っている調査を見ると、とても参考になります。調査結果を見ると、アイデンティティとセキュリティがすべての調査のトップに挙げられています。これは何よりも、我々の将来と、我々が言う800億ドルのTAMに向けた前進にとって、非常に良い兆しです。
ブレット・タイゲ
ロブ、ブレットです。トッドが言ったように、連邦政府は素晴らしい四半期を過ごしました。第3四半期の連邦部門の業績は、トッドが言ったように素晴らしいものでした。実際、連邦部門は当社で最も成長率の高い分野でした。
Dave Gennarelli
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
ありがとうございます。次は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんにお願いします。
質問者2
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
素晴らしい結果ですね。NRRについて簡単に触れたいと思います。12％というのは依然として良い数字です。また、特にAuth0の顧客層において、クロスセリングやアップセリングがうまくいったとのことですが、その他の要因についてもお聞かせください。しかし、この数字に含まれる他の要素にも触れていただけますか？例えば、価格の引き上げはありましたか？どのように解約されましたか？特に過去数四半期の状況を考慮して、相対的にこの数字をよりよく理解するために、もう少し色をつけていただけないでしょうか。
ジャック・フレデリック・ケレスト（Jacques Frederic Kerrest）。
Okta, Inc.
ブライアン、ご質問ありがとうございます。喜んでお話しします。当四半期のドルベースの純保持率は、おっしゃるとおり122％で、これは非常に喜ばしいことです。これまでのところ、1億1,500万ドルから1億2,000万ドルの範囲で推移すると考えていました。これまでのところ、1億1,500万ドルから1億2,000万ドルの範囲と言ってきましたが、ご指摘の通り、何四半期か前からその範囲を超えており、非常に好調を維持しています。
ロゴの新規取得が多ければ、ドルベースの維持率は下がりますが、クロスセルやアップセルを行って皆を満足させれば、維持率は上がります。つまり、勝つにしても負けるにしても、どちらでもいいのです。この数字にはとても満足しています。
この数字には非常に満足しています。また、当四半期の売上維持率はこれまでで最も高かったので、これも引き続き好調です。私が思うに、皆さんが実際に目にしているのは、プラットフォームの幅広さと力強さです。クロスセルやアップセルの機会はますます増えており、新規ロゴの純増も増えています。Okta単体では、前四半期に700社以上の新規顧客を獲得しました。Auth0はさらに200以上のお客様を追加しました。このように、多くの新規顧客を獲得しています。それと同時に、統合からわずか2四半期目にして、我々が楽観視していたAuth0のクロスセルがすでに多く発生していることがわかります。Auth0の旧顧客が新たにOktaワークフォースの顧客になったり、逆にOktaを長く使っていた人が、上場企業の一員であるAuth0を安心して利用できるようになったりしています。これは非常にうまくいっていて、今後も続くと思います。
このように、全体的に非常に満足しています。第4四半期、そして来年に向けて、さらに多くの成果が期待できると思います。
質問者3
ブライアン・リー・エセックス
モルガン・スタンレー リサーチ部門
つまり、何よりもミックス・シフトの問題のように思えるのですが。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい、つまり、特に管理はしていません。特に目標としている数字はありません。さっき言ったように、上がったり下がったりします。全体として、第3四半期の売上高は前年同期比61％増、RPOは前年同期比49％増の23億5,000万ドルとなりました。これらは当社が重視しているトップラインの指標の一部です。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
興味深いですね、ブライアン。フレディは売上高維持率について言及しました。私は今日の朝、グラフを見ていました。8～10四半期を振り返ってみましたが、8～10四半期の間、非常に安定しています。その前からずっと安定していました。
Dave Gennarelli氏。
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
わかりました。次の質問は、Raymond JamesのAdam Tindleさんです。アダムを失いました。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
アダム、あなたの声が聞こえるかどうかわかりません。話しているのは見えるのですが、聞こえません。
QUESTION 4
アダム・タイラー・ティンドル
レイモンド・ジェームズ＆アソシエイツ株式会社 調査部
そうですね。いいですよ。了解です。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
ほら、できました。
QUESTION 5
アダム・タイラー・ティンドル
レイモンド・ジェームズ＆アソシエイツ リサーチ部門
これはフレディさんへの質問で、トッドさんがコメントしてくれるかもしれません。ブレットは、第3四半期から第4四半期にかけての売上高が加速すると話していましたが、これは想定の範囲内です。その下にある短期的な要因についてコメントをいただけないでしょうか。今年に入って、私の記憶が正しければ、当初のガイダンスでは約30％の成長が見込まれていました。現在、ブレットは来年の成長率を37％と見込んでいます。そのほとんどが有機的なものであり、あなたはより大きな数字に取り組んでいます。そのため、成長の加速は継続すると思われます。その自信を支えている要因についてお話いただけますか？
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい、その通りです。私が大まかに説明し、ブレットが売上高の詳細について説明します。まず第一に、私たちはこの長期的な計画にとても期待しています。私たちはそれを繰り返し強調しています。26年度まで毎年35％以上の成長を続け、40億ドルの売上と20％のFCFマージンを達成するというもので、非常に堅実なものだと思います。これは私たちが非常にうまくやっていることであり、目標に向かって進んでいます。
第4四半期は、当社にとって非常に重要な四半期です。最近では、業界内でもよく見られるようになりましたが、期間やタイミング、その他さまざまな調整を必要とする請求書に重点を置くのではなく、RPOに重点を置くようになっています。第4四半期に向けてCRPOが前年同期比57％増となっているのを見ると、非常に堅調だと思います。歴史的に見ても、第4四半期は当社にとって最も好調な四半期です。非常にうまくいっています。また、ACV500以上、ACV50万以上、ACV100万以上の顧客コホートの成長率が50％以上となるような大企業との取引が増えてくると、来年に向けてのパイプラインもできてきています。また、RPOとCRPOの合計を考えると、これらの指標は非常に興味深いものだと考えています。ブレット、もし第3四半期の売上高について具体的にコメントしていただけると助かります。
Brett Tighe
はい、もちろんです。アダムの質問はむしろ第4四半期の売上に関するものだと思いますので、その点については私が説明します。もし参考になれば、第3四半期についてもお話しできます。第4四半期の売上高の加速については、22年度の売上高の成長率が利用料収入の成長率を2桁台前半で上回っているという話を基にしています。これは、第3四半期から第4四半期への加速を意味していますが、これには2つの要因があります。
1つは、第1四半期に実施した請求書発行プロセスの変更による第3四半期への影響が非常に小さかったことで、数字を見ていただければわかるように、影響があった場合は54％、影響がなかった場合は53％でした。第4四半期に向けては、この効果は大きくなると考えています。2点目は、フレディが言っていたように、今年の最終四半期に向けて非常に大きな勢いがあります。ここ数年話してきたように、第4四半期は季節的に最も好調な四半期であり、第4四半期も非常に好調に推移すると予想しています。このように、オペレーション上の影響と、最終四半期に向けて好調な第4四半期の見通しを組み合わせることで、売上高の加速と成長率が得られるのです。
質問6
アダム・タイラー・ティンドル
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
了解しました。参考になりました。トッドのフォローアップとして、ワークフローに関する質問をしたいと思います。まだ時期尚早だとは思いますが、技術的にも価格モデル的にも、です。技術面でのお客様からのフィードバックについて、どのようなことがわかっているのでしょうか。また、経済モデルや価格モデルについては、Auth0と同様に、事前にいくつかのワークフローが用意されています。この経済モデルを他の分野でも広く採用することを想定しているのかどうか、その点についてのフィードバックをお聞きしたいです。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
はい。私の声が聞こえますか？
デイブ・ジェンナレリです。
Okta, Inc.
パーフェクトです。
トッド・マッキノン
OKTA, INC.
いいですね。今回、新しいカメラを試してみましたが、あまりうまくいきませんでしたが、また戻ってきました。でも、戻ってきました。本当にうまくいっています。ワークフローにはとても期待しています。ワークフローのプラットフォームサービスをアドバンスドライフサイクル管理のパッケージから切り離し、お客様がどのようなアイデンティティのユースケースにも使用できるようにした、アイデンティティユースケースのためのショーケースワークフローについてお話しました。ワークフローは非常に強力です。基本的には、どんなプログラムでも書くことができ、どんなプロセスでも視覚的に自動化することができます。プログラマーにやらせる必要はありません。視覚的なフローで実現できるのです。これは非常に強力です。
高度なライフサイクル管理製品の一部として高度なワークフローをお客様に使っていただいてわかったことは、これは非常に強力で、多くのことができるということでした。だからこそ、私たちはこの製品をもっと広くお客様に使っていただくことを決断したのです。より多くのシステムに接続し、ワークフローを使ってより多くのアイデンティティを中心としたビジネスプロセスを自動化していただきたいと考えています。ですから、まだ早いのです。ショーケースについては、2日前のショーケースで発表したばかりですが、非常に楽しみにしています。
興味深いことに、文書化の方法や人材育成の方法、サービスチームやパートナーコミュニティがプラットフォームサービスや顧客とどのように交流するかについても、進化が必要であることがわかりました。なぜなら、プラットフォームでできることの範囲とパワーが拡大するからです。また、パートナーコミュニティやサービスチーム、顧客の期待や教育方法も、このプラットフォームサービスによってさらに広がります。ですから、この変化から多くの素晴らしいものが見えてくると思います。
そして、これは大きなトレンドの一部でもあります。コールの冒頭でOkta Identity Engineについてのビデオをご覧いただきました。アイデンティティは、お客様がやろうとしているすべてのことの核心であり、あらゆるユースケースをサポートしなければならないからです。ワークフォースと顧客の両方のアイデンティティを含む、あらゆるタイプのフロー、あらゆるユースケースをサポートしなければなりません。
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
分かりました。次は、ウィリアム・ブレア社のジョナサン・ホーさんにお願いします。ジョナサン？
QUESTION 7
ジョナサン・フランク・ホー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
まず最初に、あなたがおっしゃっていた大型案件の強さについてお話ししたいと思います。多品種の販売と大口顧客の成功のどちらが要因なのか、もう少し詳しく説明していただけますか？
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい、喜んでお話します。まず最初に、ACV顧客数が10万人を超えたことについては、以前から皆さんにお伝えしてきましたが、その数は現在2,825社になっています。前四半期比で215社増加しました。そのうち約半数は新規のお客様です。これらの数字に加えて、この傾向が続いていることがわかります。これにはいくつかの理由があると思います。
まず第一に、アイデンティティが誰にとっても重要なものになってきています。数年前までは、テクノロジーのアーリーアダプターだけが考えていたことかもしれませんが、私たちが話している3つの大きなトレンドのおかげで、アイデンティティの重要性を認識しているのは世界の大企業です。1つ目のトレンドは、誰もがクラウドやハイブリッドITを採用していることです。"デジタルトランスフォーメーション "という言葉は、業界で最もよく使われている言葉です。しかし、誰もが顧客、パートナー、ベンダー、サプライヤーとの対話をより良い方法で行う必要があり、特にこのダイナミックなリモートEコマースの世界にいる場合はそうです。そして最後に、ゼロトラスト・セキュリティの基盤です。
大規模な組織、つまりCレベルの組織と話をしていると、ここ2、3ヶ月の間に何度も耳にしました。アイデンティティの基盤となる基本的なパートナーを10年、15年かけて決めることを考えています。率直に言って、我々のような企業にとって、このような話は非常にエキサイティングです。このような企業は、レガシーなテクノロジーを持っています。M&Aによって誕生した企業なので、すべての技術を所有しています。世界中にある企業が、「従業員や顧客のためにサービスを簡素化したいが、パズル全体の中で重要なのはアイデンティティだ」と考えています。この問題を解決し、今日やろうとしていることだけではなく、明日のために環境を将来的に強化することを考えている私を助けてくれるのは誰か？
率直に言って、私たちが発表した新しい製品であるIGAやPAMについての会話も非常に活発です。IGAのベータ版への招待には圧倒的な反響があり、実際に「ベータ版のお客様はもうお受けできません」と言って会話を打ち切らなければならないほどです。マーキーロゴやフォーチュン500社など、私が想像していたよりもはるかに多くの企業が「最新のIGAソリューションが必要だ」と言っています。お客様は、これまでのコアアクセスだけでなく、IGAやPAMなど、今後数年間のために私たちがポケットに入れてきた多くのものに代わるクラウドトラストを求めています。そして、この勢いは本当に始まっていると思います。
最初の質問は、連邦政府に関するものでした。確かに、それは起こっています。しかし、業界を超えて、大手金融機関やグローバル企業、製造業やサービス業を問わず、すべての企業が、アーキテクチャを再編成する重要な時期であることを認識しており、アイデンティティが前面に出てきています。非常にエキサイティングな会話が展開されていますね。
Dave Gennarelli氏
Okta, Inc.
次は、ウォルフ・リサーチのジョシュ・ティルトンさんです。
質問者8
ジョシュア・アレクサンダー・ティルトン
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KGリサーチ部門
IGAとPAMソリューションの発売がますます近づいてきましたが、IDセキュリティの3つの異なる側面において、顧客の需要が最も高い場所を把握していますか？また、来年はどのような傾向になると予想していますか？
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい、その通りです。アイデンティティとセキュリティの3つの異なるトレンドというのは、クラウドとハイブリッドIT、デジタルトランスフォーメーション、ゼロセキュリティのことでしょうか？それとも何か他の要素があるのでしょうか？
質問者9
ジョシュア・アレクサンダー・ティルトン
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG、リサーチ部門
IGA、PAM、アクセスのいずれかを増やしてください。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
Versus access. そうですね。確かに、今日のお客様は、当社が提供するものがアクセスであるため、アクセスを購入しています。IGAやPAMについては、明らかに当社が参入する新しい市場であるため、非常に期待しています。しかし、私たちはここで象牙の塔に座って、次に何を構築するかについて良いアイデアを考えているわけではありません。
Gartner社のマジック・クアドラントをご覧になればわかるように、当社が実行力の面で非常に高い評価を得ているのには理由があります。私たちは、お客様を成功に導くために多くの時間を費やしています。お客様はベスト・オブ・ブリードを求め、独立系を求め、中立を求めています。多くの時間を費やした結果、ドルベースのネットリテンションやその他すべての指標だけでなく、主観的な指標もすべて、お客様の声に反映されています。IGA（アイデンティティの派生型）に関しては、最新の製品を求めているのです。
コアとなるIGAを行っているところはありません。アクセスがアイデンティティになり、ガバナンスになるのです。そこで人々は、「Oktaを使ってクラウド上ですべてのアイデンティティを管理しています。そのすぐ隣にある製品が欲しい。ガバナンスのために、監査役に報告書を提出できるようにしたい」と考えています。我々はすでにすべてのプロビジョニングを行っています。ですから、次のステップとしてはごく自然なことだと思います。ワークフローを見て、レポートを追加しました。非常にすっきりしたものになるでしょう。
また、PAMについても同様です。新たに始めるわけではありません。私たちはAdvanced Server Accessという素晴らしい製品を持っています。非常にうまくいっています。最近、Okta Showcaseイベントで行ったAD Domain Joinのような新機能をリリースし続けていますが、これは非常に重要なイベントであり、これも巨大なスイートになるでしょう。
さて、このクラウドの世界では、すべてのアクセスは特権的なアクセスであると言えるでしょう。つまり、アクセスを行うということは、ごく自然なことなのです。しかし、これらは大きなチャンスであり、今後も増えていくでしょう。このようなクラウドファーストの選択肢が増えていく中で、彼らはソリューションと将来のビジョンを構築しています。彼らは後ろ向きではありません。このことは、私たちが現在どのように位置しているのか、そして特に明日から数年後にどのような方向に進んでいるのかを考える上で、非常に重要なことだと思います。
トッド・マッキノン
トッド・マッキノン（Okta, Inc.
そうですね、私の視点からも一言付け加えておきます。IGAとPAMについて人々が見逃していることのひとつは、Oktaのようなアイデンティティ・プロバイダーと緊密に統合されたクラウドファーストの製品があれば、今日の市場は10分の1の規模になるということだと思います。フレディや私が先に述べたように、IGAのベータ版があっという間に埋まり、人々がこの製品にどれほど期待しているかを考えると、私たちは市場を現在の10倍に拡大し、成長させたいと考えています。それが、私たちがこれらの市場に参入する際の考え方です。
質問10
ジョシュア・アレクサンダー・ティルトン
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG、リサーチ部門
まだ超初期の段階だとは思いますが、Auth0を導入してから、ワークフォースとSIEMの両方を利用する新規顧客の割合に、目立った変化はありましたか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
そうですね、Auth0を加えると、彼らのビジネスはすべてSIEMでしたから、その割合は非常に高くなります、これがこの組み合わせに興奮している理由の1つです。なぜなら、少し拡大してみると、どちらのビジネスも非常にうまくいっているからです。Okta側では、主にワークフォースから始めて、SIEMプラットフォームをアップロードしました。Auth0は、Auth0とSIEMから始まりました。しかし、この2社を統合することで、Oktaは独立した中立的なアイデンティティ・プロバイダーとして、アイデンティティが非常に重要であることを世界に発信することができます。顧客のアイデンティティであれ、従業員のアイデンティティであれ、IGAであれ、特権であれ、信頼できるパートナーが必要であり、Oktaはそのスケールの大きい信頼できるパートナーであるということです。
Dave Gennarelli氏。
Okta, Inc.
分かりました。それでは、KeyBancのEric Heathさんにお願いします。
質問者11
エリック・マイケル・ヒース
レイモンド・ジェームズ＆アソシエイツ社 調査部
好調な四半期を迎えられておめでとうございます。トッド、あなたはユーザーをアプリケーションやリソースに接続するアイデンティティの分野でリーダー的存在でしたが、マシン間の接続やリソースの通信を確保するマシンアイデンティティの重要性を長期的にどのように考えていますか？また、それは統合のために取り組むべき市場なのでしょうか、それとももっと広い意味でのアイデンティティ市場なのでしょうか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
まずは人から始めるのが正しいと思います。そして、ある程度、機械の安全性を確保することは常に必要だと思います。これまで述べてきたアイデンティティ・エンジン・テクノロジーの強力な点の1つを考えてみると、それは本当に、私たちのアーキテクチャでは、デバイスをアーキテクチャの中で第一級の市民として位置づけていることです。アイデンティティ・エンジンを使えば、ユーザーだけでなく、そのユーザーが使用しているデバイスに応じて異なる、非常に強力なポリシーを適用することができます。これがその例です。
まずはユーザーから始めました。そしてお客様には、デバイスやユーザーごとに調整可能な、驚くほどパワフルなポリシーエンジンを提供しています。つまり、Toddが自宅のデバイスからログインする場合と、Toddが職場のコンピュータからログインする場合とでは、異なるポリシーを設定することができるのです。
私たちの哲学は、まずユーザーから始めて、マシンへと広げていくことです。当社のAdvanced Server Access製品の仕組みを見ても、まずユーザーから始まります。そして、そこからマシンにマッピングしていきます。これが、このユースケースを解決するための最良の方法であり、PAMのユースケースの延長線上にあると考えています。私たちはそのようにアプローチしており、今後非常に大きな力を発揮すると考えています。
質問 No.12
エリック・マイケル・ヒース
レイモンド・ジェームズ＆アソシエイツ リサーチ部門
素晴らしいですね。続いて、トッドさんかフレディさんにお聞きしたいのですが。23年度に向けては、OktaとAuth0の市場導入の取り組みと、IGAとPAMという2つの重要な製品の展開で、もちろん多くのことを抱えていると思います。来年度に向けて、営業部隊がそれを実行できるような体制をどのように整えようと考えているのか、説明してください。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい、その通りです。私たちは多くの課題を抱えていますが、それは率直に言ってエキサイティングなことであり、私たちが望む問題です。統合作業は非常にうまくいっています。明らかに、バックオフィスに関しては非常に良い状態です。多くのアップセル、クロスセルの動きに関しては、私たちは非常に迅速に対応しました。そして、もうひとつの重要な要素は、今おっしゃったとおり、セールスフォースです。新年度がスタートする2月1日には、完全に統合されます。すべてが一つの傘の下に収まることになります。すでにやっていることですが、ご想像のとおり、当社のようなセールスフォースの規模、特にその成長の速さでは、スイッチを入れるだけでは終わりません。テリトリー管理、教育、新しいスタッフがより幅広い製品を提供できるようにすることなど、多くの仕事をしていますが、非常にうまくいっています。
率直に言って、最もエキサイティングなことは、Auth0については、私たちがやっていることとは全く関係のない、あるいは全く違うことをやっている会社を新たに導入したというわけではないということです。彼らはモダン・アイデンティティをやっていました。私たちはモダン・アイデンティティをやっていました。これはとても自然な流れです。
そして最後に、文化的な面です。皆さんが目にしている文化的な共生は、本当に驚異的なものだと思います。創業者が率いる2つの革新的な企業が、「今後5年、10年以上にわたって、世界経済や顧客のために、インターネット上のアイデンティティの基準をリセットするような、基盤となる何かをここで行うことができる」と言う機会を得ているのです。これは非常にエキサイティングなビジョンであり、誰もが支持していることだと思います。
つまり、ボールは私たちのコートにあるのです。起業家としては、8ボールの後ろにいたいものです。私はそのチャンスを一日中でも逃さないでしょう。しかし、私たちは多くの計画を立てており、それはとてもうまくいっていて、非常に興奮しています。まず、順調な第4四半期を終えて、次の会計年度に向けて出発します。
トッド・マッキノン
Okta社のCEOです。
現在、当社は戦略的・財務的計画を立てている真っ最中です。おっしゃるとおり、私たちができること、人々がやりたいことはいろいろとあります。その中ではっきりしているのは、圧倒的に優先順位が高いのは、お客様のIDアクセス管理の機会を実行することだということです。つまり、今後12ヶ月、18ヶ月、24ヶ月の間に、この市場での勝利とリードの拡大に向けて、素晴らしい仕事をしていきたいと思います。そのための大きな要素がAuth0の統合であり、素晴らしいスタートを切ることができました。フレディが言ったように、営業チームが完全に統合される2月1日には大きな節目を迎えます。しかし、これは非常に重要なことで、Oktaの誰もがそれが明確な優先事項であることを知っています。そのためには、しっかりと実行し、市場でのリードを広げていかなければなりません。SIEM市場での勝利は、そのための舞台装置となるでしょう。
Dave Gennarelli氏。
Okta, Inc.
JPモルガンのスターリングさんにお願いします。
質問者13
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
次の四半期のガイダンスと、Auth0が2億ドルに達すると予想していることを考えると、Okta単体がかなり減速していることを示唆しているように思います。問題は、Auth0以前は非常に優れたSIEMビジネスを展開していたことから、Auth0とOktaを切り分けることがどれほど困難であるかということです。また、他の影響はどの程度あるのでしょうか？というのも、独立したレガシービジネスに関する質問が多いと思うのですが、目の前に残されたチャンスはどのくらいあるのでしょうか？
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
スターリング、レガシービジネスとは呼ばないでください。
Brett Tighe氏
スターリング わかりました、それではお願いします。
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
それはつまり、私が起業家として到着した、私が...
ブレット・ティゲ
というのも、Okta単体で見ると、第3四半期の収益成長率は、第2四半期の39%から第3四半期は40%に上昇していますよね。これは、第1四半期の38％からの上昇です。これは、第1四半期の38％からの上昇です。
また、先ほどお話したCRPOの話ですが、皆さんの計算は請求額になっているかもしれませんが、組織全体でCRPOが非常に大きく成長しています。というのも、本日発表した内容を見ると、CRPOと請求額の両方の予想をデフォルトで引き上げているからです。なぜなら、ガイドの中間点で総収入を3,000万ドル引き上げたため、年間の契約収入成長率の予想を引き上げたからです。これは、ガイドの中間点で総収入を3,000万ドル上方修正したため、サブスクリプション収入の年間成長率の予想を引き上げたためです。ですから、実際には両方とも非常に好調です。総顧客数、10万人以上の顧客数、フレディが話した本当に大きな顧客数など、様々な指標を見ることができます。22年度を終えるにあたり、OktaとAuth0の双方に勢いがあることにとても満足しています。
ご質問14
スターリング・オーティ
JP Morgan Chase & Co, リサーチ部門
売上高は、レンジの中間値である3億5,900万ドルだったと思います。今期、ゼロが貢献した割合は46％でしたが、来期はもっと貢献して2億ドルのARRを達成することを皆が期待していると思います。仮に4,900万ドルを差し引くと、3億1,000万ドル弱となり、残りのスタンドアローンの成長率は、4,000万ドルに対して30％台前半になると思います。私が言いたかったのは、そういうことです。
Brett Tighe氏
分かりました。ご存知のように、これまでのガイダンスでは、明らかに慎重な姿勢をとっており、慎重に検討しています。もちろん、Auth0との統合の速度やペースについてもです。大きな取引については慎重に検討しています。つまり、これから大きな四半期が始まるのです。先ほど申し上げたように、今期は季節的に最も好調な四半期であり、多くのモメンタムを期待していますが、同時に、ガイダンスにおいては、常に目の前の四半期について非常に慎重に検討しています。
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
JMPのトレバー・ウォルシュさんにお願いします。
質問 No.15
正体不明のアナリスト
トレバー・ウォルシュ、パットです。ショーケースの中で、Auth0とOktaのSIEM事業またはSIEM部分の統合計画について、いくつかの質問がありましたね。その時の答えは、おそらく今も変わっていないと思いますが、両方の市場を成長させるためには、これらの計画を維持することが最善であり、短期的には棚上げされたようなものでした。この戦略が理にかなっている理由として、準備されたスピーチやスライドの中で、アンダーアーマーの例やフォーチュン100社の例が挙げられていましたね。また、従来のSIEM製品をOktaに、もう一方をAuth0にすることを確認しました。なぜお客様がOktaとAuth0のどちらを選んだのか、製品以外に何か要因があったのかどうか、もう少し掘り下げて教えていただけないでしょうか。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
これは重要なことです。私たちは、買収前からこの問題についてよく考えていました。そして、製品にはいくつかの重複があるものの、実際には2つの異なる市場に属しているという仮説を立てました。SIEM分野で勝ち残るアットスケールのベンダーを作るためには、両社を統合する必要があります。実際に両社が集まってデータを見てみると、重複している顧客は300社程度で、両方のプラットフォームを利用している顧客は全体の2％程度でした。このように、私たちの仮説はデータによって裏付けられました。
私たちが集まって最初にやるべきことは、両方のプラットフォームに投資すること、そして市場のお客様に、両方のプラットフォームが維持され、投資され、革新されていくことを明確に伝えることです。これは、ショーケースでもお伝えしたとおり、大きな優先事項です。
そして今後は、先ほどお話ししたように、営業チームを編成して統合する際に、ターゲットとなる顧客をどのように設定し、どのようにマーケティングを行い、両プラットフォームのメリットを伝えて販売するのが最適かを確認したいと考えています。この点については、これまでにかなりの進展があり、来年に向けて準備を進めています。
2つのSIEMプラットフォームの違いで最も興味深いのは、Oktaプラットフォームは、顧客が既存の顧客のデータソースに統合したい場合に非常に適しているということです。そして、その前にクラウド・ディレクトリが必要であり、いくつかのアカウントを統合して、いくつかのデータベースをまとめて、新しい顧客向けアプリやウェブサイトの拡張のための柔軟なデータストアを提供することができるでしょう。これは理にかなっていると思いませんか？Oktaは、オンプレミスのアクティブ・ディレクトリやLDAPディレクトリ、SalesforceやGoogleのような個別のディレクトリを持つビジネス・アプリケーションを、ポリシーやセキュリティを構築できる1つの統一されたクラウド・ディレクトリとして提供するという、ワークフォースのユースケースから生まれました。
Under Armourの例では、まさにそのようなケースでした。Under Armourの例では、既存のディレクトリと既存のeコマース・アプリに何らかの機能を追加したいと考えていましたが、Oktaのユニバーサル・ディレクトリとOkta SIEMプラットフォームがそれを支援します。
他の例としては、アプリやサイトのユーザーの多くが自己登録をしていたり、新しいアプリがディレクトリになっていたりして、あまりディレクトリを必要としていない場合があります。このような場合には、Auth0の開発者向けの柔軟性や拡張性、強固な機能が非常に役立ちます。コメントにあった大規模な金融サービスのお客様の例では、本当に新しいユースケースを構築しており、Auth0は彼らにとって完璧でした。このように、市場の特徴とプラットフォームの相互補完性が証明されています。
Dave Gennarelli氏
Okta, Inc.
分かりました。それでは、Stifel社のAdam Borg氏にお願いします。
質問者16
アダム・チャールズ・ボルグ
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
ブレットの従業員数についてですが、前年比76％と非常に高い伸びを示しています。どこに投資しているのか、また、今後の四半期における成長をどのように考えればよいのか、もう少し詳しくお聞かせください。
Brett Tighe,
その通りです。率直に言って、私たちはすべての事業分野に投資しています。目の前にある巨大なビジネスチャンスを考えると、800億ドルのビジネスチャンスがあると思います。来年の見通しは17億5,500万ドルで、37％の成長を見込んでいますが、この機会はまだ縮小傾向にあります。だからこそ、私たちはビジネスのあらゆる分野に投資しています。
また、第4四半期には、目の前にある巨大なビジネスチャンスを追求するため、さらに大幅な追加を見込んでいます。先ほど申し上げたように、やるべきことがたくさんあり、追いかけるべきこともたくさんあるので、すべてのビジネスラインでそうなるでしょう。
質問者17
アダム・チャールズ・ボルグ
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
いいですね。来年の最初のガイダンスとその力強さについてのご指摘について、簡単なフォローアップをお願いします。トッドさん、フレディさん、もちろんブレットさんにもお願いしたいのですが。第4四半期の力強い成長と来年への自信を踏まえて、競合状況について簡単な説明をお願いしたいと思います。
ジャック・フレデリック・ケレストです。
Okta, Inc.
はい、喜んでお話しします。このビジネスにおける競争力は、驚くほど安定しています。つまり、非常に注意深く見ているということです。当社の勝率は非常に高い水準を維持しています。このビジネスには、2つの独立した要素があります。1つは顧客のアイデンティティとアクセス管理で、競合他社は基本的に自分で構築しますよね。私たちの仕事は、企業がどのようにすればIDをもっと簡単に、自社のウェブサイトやアプリケーションに組み込むことができるかを考える手助けをすることです。メッセージングのTwilioや決済のStripeと同じように、最近ではあらゆるアプリケーションにIDが必要だと主張しています。私たちが良い仕事をすれば、他のアプリケーションよりもさらに大きなチャンスになるでしょう。
ワークフォースの面では、競合他社としては、引き続きマイクロソフトだけを意識しています。我々は、彼らに対して非常に優れた業績を上げ続けています。独立性の中立性やベスト・オブ・ブリードの概念は、日々、耳にする機会が増えています。大企業のCIOやCTOの中には、技術的な理由から、MicrosoftのスタックやAzureプラットフォームだけに縛られたいと思っている人はいないでしょう。彼らは、AWSやGCPなどへの冗長性を求めています。しかし、ビジネス上の理由からも、これらのプラットフォームに価格圧力をかけたり、ワークロードの処理方法を分散させたりすることができます。これは明らかに我々に有利なことです。私たちはAWSと素晴らしいパートナーシップを結んでいます。また、GCPとも素晴らしいパートナーシップを結んでいます。私たちは、世界の大企業のために大規模なOffice 365統合を提供するナンバーワンのプロバイダーです。そして今回のショーケースでは、Azure上のプライベートクラウドプラットフォームとしてAuth0を運用することができると発表しました。このように、Auth0がすべてのテクノロジーにとって最高かつ最も簡単なソリューションとなるよう、私たちは懸命に取り組んでおり、それはとてもうまくいっています。
そうそう、競合他社の状況に関しては、私たちは猜疑心の強い人間です。常に細心の注意を払っています。しかし、嬉しいことに、特に変化は見られず、市場での勝率も非常に高い水準を維持しています。それでは...
Dave Gennarelliです。
オクタ社
Needham社のMike Cikos氏にお願いします。
質問者 18
正体不明のアナリスト
今回の電話では、クロスセリングや取引規模の拡大について、何度かお話されていたと思います。興味があるのですが、ワークフォースとSIEMの両方のユースケースでOktaを初めて検討しているリードや機会の数について、大まかなパイプラインや定性的な話をしてもらえませんか？そして、そのフォローアップとして、営業部隊がこの機会に対してうまく実行していることを知っています、この2つのスピードボートがあるからです。しかし、この2つのユースケースのために顧客が来て、あなたに注目するようになると、販売サイクルが延びる可能性があるのでしょうか？あるいは、これらの案件について、どのように対処していますか？
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい、喜んでお話しましょう、マイク。私は頭のてっぺんからリード数を把握していないので、前月比や前四半期比での比較はできませんが、パイプラインが非常に好調であることは確かです。今後も好調が続くでしょう。成長しており、重要な場所で成長しています。海外でも成長しています。現在、海外事業は当社事業の21％を占めています。今後も成長を続けていくでしょう。私たちはそこへの投資を続けていきます。この機会はグローバルなものです。重要な分野で成長し続けています。連邦政府、公共部門、金融サービス、さらにはテクノロジーなど、あらゆる分野で成長を続けています。地域を問わず成長し続けています。率直に言って、すべてのビジネスが今、非常に好調です。
第4四半期に向けてのパイプラインは非常に好調です。しかし、もちろん、第4四半期中にパイプラインを生成し、完了させるのは、中小企業、中小規模の中堅企業です。中堅企業や大企業について言えば、第4四半期に成約しているものは、明らかに少し前に起こったことですが、来年度を見据えると、非常に有望であると言えます。数日前に上級管理職と、来年度前半にまとまりつつある非常に大きな機会について話し合ったところです。フォーチュン10社やフォーチュン50社など、大規模な企業を対象とした戦略的パートナーシップとして、これを検討し始めているのです。フォーチュン10社、フォーチュン50社、つまり大規模な企業が対象です。つまり、これは本当に起こっていることなのです。
今後、提供できるソフトウェアが増えていく中で、どのようになっていくのかというと、担当者がより多くのソフトウェアを販売することで、より多くの収益を上げることができればというのが簡単な答えです。長い答えは、はい、もちろん、より多くのことを学ぶ必要があります。これは組織の責任であり、率直に言って、教育トレーニングをしっかり行うことが私たちの責任です。販売員の数はますます増えています。
しかし、言っておきますが、エンタープライズITを何十年も販売してきた人たちも増えてきています。大企業であれば、IBMやオラクルのボーイング・アカウントを過去10年間管理してきた人は、それらのアカウントを熟知しているということです。そして、Oktaのような場所に来て、次の3年、5年の間に、ボーイング社の24の部門や他の組織のベースに戻って、「私は過去10年間にインストールを手伝ったので、すべてのテクノロジーがどこにあるか知っているので、これらすべてにどのように販売すればよいか知っています」と言うことができると考えています。
セールスサイクルについてですが、セールスサイクルは長くなりますか？確かに、ボーイング社でELAを行おうとすると、四半期ごとの販売サイクルよりも少し長くなるでしょう。しかし、率直に言って、このような機会は私たちが好んで遭遇するものです。
セールスフォースの成長に関しては、すべてのセグメントで成長しています。既存の従業員は非常に好調です。また、セールスレップ、セールスマネジメント、シニア・リーダーシップの各レベルで、素晴らしい人材が新たに加わっています。ですから、私たちはこれらすべてに非常に期待しています。具体的な前四半期比のリード数については、電話が終わるまでに間に合えば、またお話しします。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
私の視点で参考になることは、Oktaは数年前の中堅企業から、ここ数年で企業へと成長してきました。メガディールも行いますが、それほど多くのメガディールは行っていません。しかし、今はメガディールを始める段階に来ています。これまでにいくつかの案件をこなしてきました。フレディが言ったように、組織の全体的な技術戦略においてアイデンティティがいかに重要であるかを皆が認識し、アイデンティティは独立した中立的なものでなければならず、当社の製品は数年前に比べてはるかに優れていることを認識するにつれ、こうしたメガディールがどんどん増えていくでしょう。
Dave Gennarelli氏。
Okta社
そうですね。少し時間が足りなくなってきました。最後の3つの質問に答えたいと思います。では、それぞれ1つの質問に絞っていただけますか。次は、BTIGのスティーブン・シュワルツさんにお願いします。
質問者 19
正体不明のアナリスト
私はグレイの担当です。23年度のガイダンスについてお聞きしたいのですが。PAMとガバナンス製品からの重要な貢献を織り込んでいるのでしょうか？それとも、そこで起きることはすべて潜在的なアップサイドだと考えるべきでしょうか？
Brett Tighe：はい。
これらの製品はまだ初期段階にあると考えています。そのため、より早い成長を期待しています。しかし、17億5,500万ドルで37％の成長という点では、これらの製品は小規模なものになるでしょう。だからこそ、私たちはこれらの製品に何かを期待していますが、私自身は大きな数字を期待していません。
Dave Gennarelli氏
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
次は、D.A.デビッドソンのルディ・ケッシンジャーさんにお願いします。
質問者 20
ルディ・グレイソン・ケッシンジャー
クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC リサーチ部門
コアOktaの比率が第1四半期の37％から今四半期は40％に加速していますが、その要因についてもう少し詳しく教えてください。そのうち、Auth0ベースのクロスセルによるものは、他の要因と比べてどのくらいあるのでしょうか。もう少し詳しく教えていただけると助かります。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい。特に我々の規模では、この成長に非常に期待しています。今期のOkta単体の売上高は3億ドルを超えると言われています。40％もの成長を遂げていることに、私たちはとても満足しています。もちろん、当社のようにFCFマージンを確保できれば、将来に向けて有利な立場に立つことができます。
これにはいくつかの理由があると思います。まず第一に、これまで述べてきたように、当社が追跡してきたクラウドやハイブリッドIT、デジタルトランスフォーメーション、ゼロトラストセキュリティなどのトレンドは、長期的なトレンドであり、当社はその初期段階にあると言えます。より多くの企業が、将来的にはアイデンティティがより重要になると考えています。アイデンティティはプライマリ・クラウドで管理されることになるでしょう。そして、それをオンプレミスではなく、クラウドで実現したいと考えています。
第二に、プラットフォームが拡大し、製品が増えれば増えるほど、非常に多くの新しい状況やユースケースに対応できるようになると思います。例えば、プライベート・ウェルス・マネジメント会社が顧客を保護するために、顧客のアイデンティティとアクセス管理のためのMFAを導入することができます。また、新しいSIEMのウェブサイトを立ち上げ、登録用に独自のデータを取り込みたい場合は、ワークフローだけで対応できます。中小企業の立ち上げであれば、UDやSSO、コア製品だけで対応できます。そのようなケースが多く見られます。
Auth0のクロスセルやアップセルに関しては、確かにとても良い例を目にすることができると思います。しかし、私が言いたいのは、まず第一に、まだかなり早いということです。まだ2四半期目なので、みんながお互いを知り合っているところです。第二に、そこにある機会について考えてみると、私は合計14,000人のお客様にとても興奮しています。また、前四半期比で950名のお客様が増えることにも期待しています。しかし、はっきりさせておきたいのは、世界中の官公庁や民間企業、あらゆる業界、あらゆる規模の企業に、何十万ものアカウントが存在するということです。ですから、今回の結果には大変満足していますが、その先にはチャンスがあります。そして、「これは重要だ。これは重要なことで、基礎的なことだ。現代的なパートナーが必要だ」と言い始めたところで、我々にとっては好都合なのです。
Dave Gennarelli氏。
Okta, Inc.
そうですね。最後に、グッゲンハイムのタズさんにお願いします。
質問者21
Imtiaz Ahmed Koujalgi（イムティアズ・アーメッド・コハルギ
グッゲンハイム証券、LLC、リサーチ部門
請求額のモメンタムについて質問があります。当四半期は売上が大きく伸びましたが、請求額は前四半期に比べて少し減少しているようですね。何か注意すべき点はありますか？時期的、期間的、あるいは構成比が月額課金のお客様にシフトしたことによる逆風はありましたか？売上が好調だっただけに、前四半期に比べてやや減速しているように見えます。
Brett Tighe,
はい、ありがとうございます、Tazさん。ありがとうございます。請求書の発行時期については、まさにおっしゃるとおりです。昨年の記憶では、21年度第3四半期は請求書発行のタイミングにより追い風が吹いていましたが、22年度第3四半期は逆風になりました。残念ながら、その影響が出ています。そのため、私たちは皆さんにCRPOの話をしてきました。CRPOは、請求書発行のタイミングの問題を取り除きます。はっきり言って、請求期間の問題はありませんでした。しかし、請求書発行の問題は今後もずっと続くでしょう。当四半期のCRPOは前年同期比57％増と好調に推移し、22年度通期についても、先ほどお話した上方修正により期待が高まっていることがおわかりいただけると思います。それでは、ご質問ありがとうございました。
質問 No.22
Imtiaz Ahmed Koujalgi
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
できればもうひとつだけ。前四半期では、Auth0のACVの成長率が63％という指標がありましたね。今期のAuth0の成長率、ACVの成長率、REVの成長率など、Auth0の業績をより良く把握するための情報があれば教えてください。
Brett Tighe氏
Auth0の業績は非常に好調で、年度末までに2億ドル以上のARR目標を達成するために非常に順調に進んでいます。非常に順調に推移しています。我々が得ている牽引力に非常に満足しています。統合が進むにつれて、毎日少しずつ良くなっています。
デイブ・ジェンナレリ
Okta社
そうですね。皆さん、ありがとうございました。素晴らしい会話でした。帰る前に、1月11日に開催されるNeedham Growth Conferenceに参加することをお知らせしておきます。また、12月と1月にはいくつかのバスツアーにも参加しますので、いずれかのイベントでお会いできることを楽しみにしています。それでは、本日のミーティングはここまでとさせていただきます。何かご質問がございましたら、investor@okta.com までご連絡ください。ありがとうございました。
トッド・マッキノン
トッド・マッキノン（Okta, Inc.
皆さん、ありがとうございました。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
ありがとうございました。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？