参考和訳 Nu Holdings Ltd. (NU) CEO David Vélez on Q1 2022 Results - Earnings Call Transcript

ニュー・ホールディングス・リミテッド（Nu Holdings Ltd. (NYSE:NU) 2022年第1四半期決算カンファレンスコール 2022年5月16日 午後6時00分（米国東部時間

企業参加者

Guilherme Vieira - インベスターリレーションズ シニアマネージャー

David Vélez - 創業者、最高経営責任者兼会長

Guilherme Lago（ギルエルメ・ラゴ） - 最高財務責任者

Youssef Lahrech - 最高執行責任者（COO

Jag Duggal - 最高製品責任者

電話会議参加者

Tito Labarta - ゴールドマン

ジェフリー・エリオット - オートノミー

ジョルジュ・クリ - モルガンスタンレー

ジェームズ・フリードマン - サスケハナ

チアゴ・バティスタ - UBS

ネーハ・アガーワラ - HSBC

ユージン・シムニ - モフェットナサンソン

ペドロ・ルドゥック - イタウ

アレクサンダー・マークグラフ - キーバンク

オペレーター

皆さん、こんにちは。2022年第1四半期決算に関するニュー・ホールディングス・カンファレンス・コールへようこそ。本日のウェブキャストにはスライドプレゼンテーションが添付されており、ニューの投資家向けウェブサイト、英語では www.investors.nu 、ポルトガル語では www.investidores.nu でご覧いただけます。

この会議は録音されており、再生は当社の IR ウェブサイトからもアクセスできます。また、この電話会議はポルトガル語でもご覧いただけます。アクセスするには、Zoom画面の右下にあるアイコンを押し、ポルトガル語ルームに入るを選択します。その後、オリジナル音声のミュートを選択します。

[外国語】を選択してください。］

参加者全員がリスニングオンリーモードとなりますので、ご了承ください。本日の質疑応答は、いつでも受け付けますので、放送中のQ&Aボックスをご利用ください。

それでは、Nu HoldingsのIRシニア・マネージャー、ギルエルメ・ヴィエイラ氏にお願いします。どうぞよろしくお願いします。

ギリェルメ・ヴィエイラ

どうもありがとうございました。本日は決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。決算発表資料をご覧になっていない方は、当社の投資家向けウェブサイト「リザルト・センター」にてご覧いただけます。

本日の電話会議には、創業者でCEO兼会長のDavid Vélez、最高財務責任者のGuilherme Lago、最高執行責任者のYoussef Lahrechが出席しています。また、最高製品責任者のJag Duggalが電話会議の質疑応答コーナーに参加する予定です。

この電話会議では、調整後当期純利益を含む非IFRSベースの財務情報をお伝えする予定です。これらは、当社にとって重要な財務指標ですが、IFRSで定義された財務指標ではありません。当社の非IFRS財務情報とIFRS財務情報の関連付けは、当社の決算プレスリリースでご覧いただけます。また、特に断りのない限り、すべての成長率は前年同期比および為替レート中立ベースであることにご留意ください。

本日の講演には、将来見通しに関する記述が含まれている可能性があることを、 皆様にお断りしておきます。これらの将来予想に関する記述は、将来の業績を保証するものではなく、過度な信頼を寄せるべきものではありません。これらの記述は、多くのリスクや不確実性を内包しており、実際の業績は当社の見込みとは大きく異なる可能性があります。当社の決算発表時に開示した「将来に関する記述等についてのご注意」をご参照ください。

本日は、当社の創業者兼CEOであるデビッド・ベレスが、2022年度第1四半期の業績の主なハイライトと今後の機会について説明します。その後、CFOのGuilherme LagoとCOOのYoussef Lahrechが当四半期の業績について説明し、その後、皆様からのご質問をお受けしたいと思います。

それでは、デビッドに電話をお繋ぎします。

デビッド・ベレス

ありがとう、ギレルメ。皆さん、ようこそ。皆さんとご一緒できて光栄です。2022年第1四半期は、当社の歴史上最も好調な四半期となったことをお知らせします。顧客獲得面では、570万人の顧客を獲得し、当四半期末の顧客数は約6,000万人に達しました。この成長は、引き続き有機チャネルが主体となっており、顧客獲得コストは非常に低く抑えられています。また、活動率は78％超と、過去最高水準に改善しました。

事業活動の面では、顧客数の増加および顧客エンゲージメントが、製品のアップセルおよびクロスセルに大きく貢献しました。この結果、購入額は 159 億米ドル、預金額は 126 億米ドルとなり、いずれも前年同期比で 100％近い伸びを示しました。ラテンアメリカ最大の金融サービス市場であるブラジルの無担保クレジット市場において、引き続き成長・シェア拡大 のための大きな機会を見出しました。

クレジットカードや個人向けローンなどの与信ポートフォリオは、健全な与信水準と高いユニットエコノミクスを維持しながら、前年同期比126％と市場を大きく上回る成長を遂げ、総額88億米ドルに達しました。国際的な事業展開の面では、メキシコで200万人の顧客を突破し、同国の新規カード発行枚数第1位の座を固めたことも大きなニュースです。また、コロンビアでは、顧客数が前四半期比85%増の20万人を突破し、現在も100万人近い顧客が待機しています。この成長を支えるため、メキシコとコロンビアでは3年6億5,000万ドルのドローダウン・シンジケート・クレジット・ファシリティを確保しました。また、当社が事業を展開するこれら 3 つの市場では、これらの市場の金融サービス業界全体で最も高いネット・ プロモーター・スコアを維持し続けています。

また、消費者と中小企業・商店の双方に向けたエコシステムにも継続的に投資し、製品ポートフォリオを拡充しています。この数ヶ月の間に発売された2つの注目すべき製品を紹介したいと思います。一つ目は、NuPay です。私たちは、この地域における商取引と決済の交差点における当社のポジションを強化するために、NuPayを立ち上げました。NuPayは、Nubankのお客様がNuアプリを数回クリックするだけで、オンラインショッピングの支払いをより便利で安全に行えるようにするものです。顧客は、Nu口座の残高を利用して今すぐ支払うか、増額された与信枠を活用して無利息の分割払いで後払いするかを選択することができます。NuPayを導入した加盟店は、購買力の高い消費者による売上増加、優れたチェックアウト体験とコンバージョン、クレジットカードなどの従来の支払方法と比べた高い承認率などのメリットを得ることができます。

また、先週はNucriptoを発表しました。過去数カ月間、暗号への投資や暗号の所有について、お客様から大きな関心が寄せられ、このプラットフォームは最先端の暗号リテール取引プラットフォームとなります。当社のミッションに沿い、ブラジルとラテンアメリカの他の地域で暗号を民主化することを目指しています。また、他の商品と同様に、Nucriptoは市場の複雑さを解消し、たとえ投資として1レアルから始めたとしても、市場の一員になりたいと思う人なら誰でもアクセスできるようにするために作られたのです。

ラテンアメリカの賞金の規模は巨大で、2つの理由で巨大なのです。まず、ラテンアメリカは、人口6億人、GDP6兆ドルという世界でも有数の経済規模を誇る国です。ラテンアメリカの経済規模を整理すると、人口は米国の2倍、GDPは中国の40％、インドの2倍となります。そして、金融サービスはこの地域で唯一最大の産業です。その時価総額は1兆ドルと推定されています。

第二に、この地域では金融サービスがほとんど浸透していないことである。ラテンアメリカにおける銀行やクレジットカードの普及率は、世界で最も低い水準にあります。当社が事業を展開しているメキシコやコロンビアでは、クレジットカードの普及率が12%という低さです。しかし、私たちはその遅れを取り戻すべく、お手伝いをしています。現在のラテンアメリカは、既存のアドレス可能な市場が大きいだけでなく、私たちがより多くの人々に銀行サービスを提供できるようになったことで、今後数十年にわたって急成長を続ける市場となっているのです。また、ブラジル、メキシコ、コロンビアで事業を展開する中で、既存プレーヤーから安定的に市場シェアを獲得し、この地域の金融包摂を促進することにより、市場の成長を牽引していきたいと考えています。

2022年第1四半期や過去数四半期における高い成長率にもかかわらず、私たちはまだ旅の初期段階にあり、NU Bank [ph] の社内ではこのゲームの前半の最初の1分にいるのだと言っています。ブラジルは成熟した市場であり、当社の顧客基盤はすでに国内人口の33％を占め、毎月150万から200万人のペースで増え続けています。しかし、クロスセルの初期段階であるため、市場シェアは今ひとつです。

消費者金融分野でのシェアは2％以下、投資分野でのシェアはAUC全体で1％以下です。E コマース市場でのシェアはほぼ 0％です。今後も四半期ごとにシェアを伸ばしていく予定です。また、ブラジルが初期段階なら、メキシコとコロンビアはこれからが本番です。

これらの市場における初期の成功の兆候は非常に心強く、彼らのKPIは、ブラジルのすべての同等のKPIを大きく上回っています。この数ヶ月、市場はかなり不安定でしたが、ラテンアメリカで金融サービスの未来を築くという私たちのテーゼは揺るぎなく、今後の大きなチャンスに期待を寄せています。

それでは、CFO の Guilherme Lago から営業および財務の詳細についてご説明します。

ギルヘルム・ラゴ

ありがとうございます。2022年第1四半期、私たちは非常に強力な営業および財務のKPIを達成することができました。これは、私たちが常に強調している、シンプルでありながら強力な価値創造の方程式を活用した結果です。第一に、ブラジル、メキシコ、コロンビア全域で顧客基盤を拡大し、顧客をアクティブカスタマーにすること。第二に、製品のアップセルとクロスセルの両方を通じて、アクティブカスタマー当たりの平均売上高（ARPAC）を拡大することです。そして3つ目は、業界で最も低コストのオペレーティング・プラットフォームを維持しながら、これらすべての成長を実現することです。

次に、当四半期の業績について詳しくご説明します。当四半期は、主に既存チャネルを通じて570万人のお客さまを獲得しました。この結果、当四半期末の総顧客数は前年同期比 61％増の 5,960 万人となりました。また、国際的な事業が顧客基盤の拡大にますます貢献していることも喜ばしく思います。

メキシコとコロンビアでは、当四半期に 80 万人の新規顧客を獲得しました。重要なことは、引き続き顧客獲得を推進する一方で、月間活動率を前年の 69％、前四半期の 76％から 78％に高めたことです。これは、8 四半期連続で月次利用率が上昇したことを意味し、当社が引き続き顧客とのエンゲージメントを高めていることを証 明しています。

次に、顧客コーホートの分析に移ります。これらの3つのグラフは、顧客エンゲージメントの増加と、有効顧客あたりの製品数の増加が、当社のARPACを引き続き押し上げ ていることを示しています。右端のチャートのARPACを見ると、顧客ベースのマネタイズが進んでいることがわかります。当四半期のARPACは月6.7ドルに達しましたが、成熟コホートはすでに月16ドルで、それ以前のコホートもかなり健全であることがわかると思います。

このように、顧客エンゲージメントの向上と顧客あたりの商品数の増加の組み合わせは、顧客のマネタイズという点で強力であることが証明されています。ARPACの拡大により、NUは3桁の増収を達成しました。当四半期も例外的な増収となり、為替レートの影響を除いたベースでは前年同期比226％増、四半期ベースで過去最高の877百万米ドルの収益を達成しました。この成長は、2つの事項に対する複合的な効果の結果です。

第一に、月間アクティブ顧客数の増加。第二に、製品のアップセルやクロスセルが増加し、月次ARPACが引き続き拡大したことです。月次ARPACはここ数四半期で大きく拡大していますが、左側にあるように、私たちはARPACのポテンシャルから非常に遠いところにいると考えています。既存銀行の ARPAC はまだ当社の 6 倍です。

次に、カード事業の進捗状況です。購入額は約160億米ドルに増加し、為替ニュートラルベースで94%増となりました。これも、商品のアップセルとクロスセルを強化した結果です。右側のスライドは、コーホートの成熟に伴い、購入額が増加する様子を示しています。そして、プラトーは見えていません。第1四半期の季節要因にもかかわらず、クレジットカードやプリペイドカードなど、全体として市場シェアが堅調に推移したことを反映して、恒常通貨ベースでは購入額が増加しました。

消費者金融の主力商品であるクレジットカードと個人向けローンは、第 1 四半期も健全なペースで成長し、 為替変動の影響を受けないベースで前年同期比 126％増の約 90 億米ドルの残高となりました。これは、クレジットカード、個人ローンともに市場の成長率を大幅に上回り、やはりこれらの商 品で当社が引き続きシェアを拡大していることを示しています。

クレジットカードの残高は、為替変動の影響を受けないベースで前年同期比89％増となりました。しかし、個人向けローン債権の伸びはさらに速く、その結果、当社の与信ポートフォリオ全体における関連性がより高まっています。今後数四半期で個人向けローンの重要性はさらに高まると思われます。当行は、業務の大半に充当する強固な現地通貨建て預金基盤の構築という戦略を引き続き推進し ています。

第 1 四半期の預金残高は、ブラジルのリスクフリーレートである CDI を下回る平均調達コストで、 為替変動に影響されないベースで前年同期比 94％増と、急速な伸びを示しました。過去 3 ヶ月で約 30 億ドルの預金残高を追加し、当四半期の預金残高は 126 億ドルとなりました。当行のプラットフォームの競争上の優位性のひとつは、サービス提供コストの低さです。当四半期はこれをさらに推し進め、有効顧客一人当たりのサービスコストを為替変動に左右されないベースで前年同期比30％低下させることができました。

一過性の影響を除いた平均サービスコストは、為替変動がない場合、2021年第1四半期と比較して0.10ドルの改善となり、当社の成長に伴うスケールメリットと営業レバレッジを示す継続的な改善となりました。

損益計算書に目を移すと、売上総利益は四半期ごとに過去最高を更新し、為替変動に左右されないベースで前年同期比131％増の2億9,400万ドルに達しました。これは、クレジット・ポートフォリオの高成長にもかかわらず、達成されたものです。まず、成長によって貸倒引当金が増加したことです。IFRSでは、貸出金が計上されるたびに、貸倒引当金の計上を前倒しで行わなければなりません。そのため、与信残高が増加すればするほど、売上総利益率に短期的な圧力がかかることになります。これは完全に私たち次第であり、私たちは成長することを選択しました。

第二に、現金残高に対する利息です。金利が上昇すると、資金調達費用の増加によって部分的または全面的に相殺されるとしても、私たちは大きなプールである現金残高に対してより多くの収入を得ますが、それは私たちの収入を押し上げ、粗利益をほとんど変化させません。これは、売上総利益の計算式の分母を大きくするため、売上総利益率を押し下げることになります。しかし、クレジット・ポートフォリオの成熟と金利の安定化に伴い、事業の売上総利益率は60％の水準に収束していくものと思われます。

ボトムラインに目を移すと、経常的な収益性は、私たちが収益フォーミュラで正しい道を歩んでいることを改めて確認させてくれます。調整後当期純利益は1,000万ドルを計上しました。なお、調整後当期純利益は、株式報酬費用およびこれらにかかる税効果を調整したものです。詳細な調整内容は決算発表資料および本プレゼンテーションの添付資料をご参照ください。

最後に、このスライドにご注目いただき たいと思います。昨年12月、当社は28億ドルの新規株式公開を行い、資本基盤をさらに強化し、第1四半期末に保有す る総額34億ドルの超過資本に加えました。これにより、今後数年間、景気循環をうまく乗り切り、ビジネスの有機的成長を促進するだけでなく、M&Aを含め、エコシステムを拡大する機会を積極的に模索するために必要な資金を確保することができます。

それでは、最高執行責任者のユセフから、当社の資産の質のパフォーマンスと信用引受のアプローチについてご説明したいと思います。

ユセフ・ラハレシュ

ラゴ、ありがとうございます。それでは、2022年第1四半期における当社の信用ポートフォリオの資産の質および全体的な健全性を追跡するいくつかの主要指標についてご説明します。まず、私たちが引き受けの際に最適化し、意思決定する主な成果である、オリジンのリターン、レジリエンス、ペイバックのレビューから始めたいと思います。

このグラフは、左側がクレジットカード、右側が個人向けローンのリスク調整後マージンの推移です。ちなみに、リスク調整後マージンとは、収益から調達コストとリスクコストを差し引き、調達コスト控除後の収益に対するパーセンテージで表したものです。

おわかりのように、最初の数ヶ月は、現金支出を伴わない貸倒引当金の計上によって、リスク調整後マージンがマイナスの影響を受けます。その後、収益が発生し始めると、RAMは急速に拡大し、両商品とも60%以上の水準に収束し、投資回収期間は6ヶ月以内となります。

さて、このパフォーマンスは今後どのように推移していくのでしょうか。金利が上昇し、延滞率が正常化するのに伴い、両商品とも60%以上のRAMを期待し、さらに高いレベルの弾力性を確保するために、リプライシングで対応しています。そして、このリプライシングをクレジットカードとパーソナル・ローンの両方で成功させることができました。

その結果、クレジットカードと個人向けローンの両方で、ベースライン時の予想より100%以上悪化したリスクにも耐え、なおかつNPVがプラスになるようなクレジット群を作ることができました。これらは、今後成長を続けていく上で、良いポジションにあると思います。

次に、不良債権についてです。第1四半期では、当社の予想通り、延滞指標は引き続き正常化しています。スライドの左側には、15～90％の不良債権残高の推移が示されています。このうち約80bpは第1四半期に見られた通常の季節性によるもので、約30bpは主にミックスの変化に起因するものです。

スライドの右側には、90％超の不良債権指標の推移が示されています。90超の不良債権は70ベーシスポイント増加しましたが、その大部分はミックスの変化によるものです。ミックスの変化を調整すると、不良債権は30ベーシスポイント増加し、引き続き正常化の予想通りでした。

このスライドは、ブラジルのクレジットカード事業の資産品質正常化のペースと軌道を、他のブラジル市場と比較してより理解するために、延滞件数のラグド・ビューを示しています。当社にとって、2022年第1四半期は、信用リスクの観点からは比較的安定した期間であり、予想される季節的なパターンを超えて、マクロ的に悪化する兆候やリスクの上昇傾向は見られませんでした。

15～90の不良債権という観点からは、2019年の水準を少し下回る運用が続いています。しかし、90以上のNPLの観点では、90以上が15から90に遅れる傾向があるため、この差は少し顕著です。

一方、スライドの下半分にあるように、ブラジルのクレジットカード市場はより顕著に悪化しており、2022年1月時点で15～90、90+の不良債権ともにすでにCovid以前のレベルを上回って運用されています。

さて、ここで一歩下がって、貸倒引当金繰入方法としての予想信用損失（ECL）が、ニューのクレジットカードや個人向けローン事業のように、高い成長率を持つ消費者金融事業に与える影響について思い出してください。

IFRS第9号では、貸倒引当金は融資が実行された時点で、その融資に関連する収益が発生する前であっても認識されなければなりません。このため、収益と費用の間に意図的なタイミングの不一致が生じます。

このため、消費者金融の成長率が高ければ高いほど、より多くの引当金を前倒しで計上しなければならなくなります。そして、ラゴが述べたように、これは高成長期の売上総利益と売上総利益率にマイナスの影響を与えます。しかし、成長率が正常化すれば、垂直方向の売上総利益率は時間とともに成熟した企業群に収束していくものと思われます。

さて、このような背景のもと、当社の成長が当四半期の不良債権引当金形成にどの程度影響したかに注目してみましょ う。第1四半期の不良債権引当金は、為替変動がない場合、2億3600万ドル（35%）増加しました。

この増加の 80%は、消費者金融のポートフォリオが拡大したことによるものです。残りの20%は、リスクの正常化と季節性の組み合わせによるもので、大部分は後者によるものです。前述したように、当社の引当金計上はポートフォリオの拡大が主な要因となっています。

以上、信用と資産の質に関するデータをご紹介しましたが、最後に創業者兼 CEO のデビッド・ヴェレスからご挨拶をお願いします。

デビッド・ベレス

このプレゼンテーションの最後に、いくつかのポイントについて、より長く交流のある方々には聞き覚えのある点を補強しておきたいと思います。2021年12月のIPO以来、ウクライナ、ロシア、米国のインフレ率の上昇、グローバルなサプライチェーンの混乱など、世界は大きく変化しています。これらの要因によって、市場には様々なノイズが発生しています。しかし、一歩下がって、5年後に世界最大の金融サービスプロバイダーは、新しく生まれたデジタル・ネイティブなテクノロジー企業であるという当社のテーゼを改めて考えてみると、結局のところ、それは変わりません。

今日ここでご覧いただいたように、当社のファンダメンタルズは極めて健全であり、加速度的に変化し続けています。私たちは、世界最大級の地域であるラテンアメリカにおいて、この変革をリードする最適な立場にある企業であると確信しています。その 1 つは、6,000 万人近いお客様を擁する当社は、すでに顧客数で地域最大の金融機関の 1 つとなっており、既存企業の持つ大きなスケールメリットと新興企業の持つ俊敏性、スピード、イノベーション文化を併せ持っていることです。

2つ目は、規模を拡大しながらも、世界の消費財企業の中で最高レベル、いやそれ以上のNet Promoter Scoreを維持できていることです。3つ目は、既存の競合他社に対して85%以上のコスト優位性を確立し、維持していることです。この優位性により、価格競争に打ち勝ち、より低いコストで最高の商品を提供することができるのです。この優位性は、私たちが成長するにつれ、規模を拡大することでさらに増していきます。

そして最後に、顧客獲得コストの低さ、有効顧客あたりの平均収益の増加、平均サービスコストの減少を考えると、当社はクラス最高のユニットエコノミクスを継続しており、LTV/CACが30倍を超え、当社の最初の中核商品であるブラジルクレジットカードですでに大きな収益性を生み出しています。

不利な経済環境ではマーケットリーダーが不釣り合いに利益を得る傾向があり、また当社のターゲット顧客の中にはカウンター・シクリカルなセグメントもあるため、マクロの変動があってもこれらの利点がなくなることはなく、むしろ増加するかもしれません。2013年以降の当社の歴史を振り返ると、ブラジルの不況やマクロ環境の悪化の真っ只中にあって、Nubankを効果的に構築してきたことがわかります。

しかし、私たちの成長を加速させているトレンドは構造的なものであり、チャンスを生み出すものでもあります。そして、IPOのおかげで、この機会をとらえるための資本が非常に充実しています。2022 年第 1 四半期末のバランスシートには約 34 億ドルの余剰資本があり、これは各市場でシェア を取り続ける機会を与えてくれますが、世界が変化したことを念頭に置き、あらゆる判断、特に消費者信用とコスト規律につ いては、注意深く観察し、規律を維持することが必要です。

ここ数週間、当社の主要株主が保有株式の大部分を売却あるいは分配することについての質問を受け ました。市場では、ロックアップ後に市場に雪崩のように株式が出回るという噂が流れました。嬉しいことに、最近、当社と長い付き合いのある株主の大半と話をしましたが、彼らは当社株式の長期保有者としての期待を強めており、そのため、近い将来に株式の重要な部分を売却したり分配したりするつもりはないとのことです。

このような位置づけは、Nubankを非常に長期的なオポチュニティであると考え、長期的に素晴らしい企業を築くために最適化を続けてきた私たちの姿勢と一貫しています。

それでは、Q&Aを行いたいと思います。皆さん、ありがとうございました。

質疑応答

オペレーター

それでは、投資家・アナリストの皆様への質疑応答を開始いたします。[それでは、Nu HoldingsのIRシニア・マネジャー、ギルエルメ・ヴィエイラさんにお願いします。

ギリェルメ・ヴィエイラ

最初の質問は、ゴールドマンのティト・ラバルタさんからです。オペレーター、回線を開いてください。

ティト・ラバルタ

皆さん、こんばんは。私の質問に答えていただき、ありがとうございます。質問ですが、成長率について、そしてその管理方法についてお聞かせください。ローン・ポートフォリオが非常に堅調に推移しているにもかかわらず、引当金を増やしていますが、これは予想損失に関する方法論によるものだと理解しています。しかし、不良債権が悪化している中で、市場よりも速いスピードで成長していることに、何が安心感を与えているのでしょうか。

また、今後12ヶ月あるいはそれ以降にこれらの債権が不良債権化しないという安心感を与えてくれるものは何でしょうか？このような環境の中で、どのように成長を管理しているのか、お聞かせください。また、そこから何が安心感を生むのでしょうか？また、売上総利益率が今後どのように変化していくのか、具体的にお聞かせください。長期的には60％ですが、短期的には、これだけ急成長を続ければ、短期的には売上総利益率に何らかの圧力がかかるとお考えですか？ありがとうございます。

デビッド・ベレス

ありがとうございます。ティト、ご質問ありがとうございました。まず、ブラジルの成人人口の30％以上を顧客として抱えていますが、彼らのビジネスに占める当社の割合はまだ非常に小さいということです。クレジットカードの市場シェアは7％程度です。クレジットカードでは7％、融資では2％程度のシェアです。ですから、まだ小さいのです。

そして、私たちが成長するにつれて、今ある基盤の中で効率的に成長を選び直し、誰が信用を得て、誰が信用を得ないかを非常に選別するようになります。特に個人向けローンでは、一貫して取引情報を見ることができます。そして、その実績が明らかになるにつれて、通常は非常に低い与信限度額から始めて、15日、30日、60日、90日後には、より多くの概念的な情報を入手して、与信査定を拡大することができるようになるのです。

ですから、まず最初に考えるべきことは、私たちは非常に大きな池で釣りをすることができ、そこで、ニューバンクの中に入れたい顧客の数や種類を選ぶことができるということです。消費者ベースに対する市場シェアの割合がいかに小さいかを考えると、まだまだ成長する可能性があります。

もうひとつは、私たちは2013年から2014年にかけて、信用取引をコアコンピタンスとする会社としてスタートし、最終的に競争力として信用取引を発展させなければならなかったという点です。多くのデジタルバンクとは異なり、当社はクレジットファーストの企業であり、クレジットへの支払いを開始しました。

そして、私たちが成長し始めると、私たちの歴史を通じて、本当に不利なマクロ条件に直面することになりました。2015年、2016年には、ブラジルのGDPが7％を超えて縮小しているのを見ました。何度も不況に見舞われました。私たちは弾劾を見ました。パンデミックも経験しました。そのため、私たちは保守的なバイアスと、私たちが行うすべての信用判断を効果的に行うために、多くの規律を身につけることを余儀なくされました。

当社のすべてのモデルにおいて、すべての引受判断は、未来が過去よりはるかに悪くなることを想定しています。そして、信用面で行うすべての判断は、マクロ的に間違っていてもNPVが可能であるように、かなりのクッションを持たなければなりません。

現在、私たちはこうした意思決定の一つひとつに非常に大きな弾力性を持っており、将来的に顧客の信用度が大幅に低下しても、正しい引受決定を行うことができます。

ですから、私たちが成長するにつれて、この方法論と選別の組み合わせを使って成長を続け、マクロ的な逆選択に少し苦しみ始めるかもしれない市場でシェアを拡大していくことができるのです。

信用面についてはユセフが補足し、グロスマージンについてはラゴがお答えします。ティト ありがとうございました。

Youssef Lahrech

はい、ティト。私たちが成長を続ける上で安心材料となることを2つほど追加しておきます。1つ目は、これまでのところ、実際の業績はすべて私たちの期待に沿ったものであったということです。決算説明会では、不良債権がどのような要因で発生したのか、その一端をご紹介しました。これはほとんど季節性とミックスの話です。

また、クレジットカードと個人向けローンの両方において、金利上昇に対応した価格設定とマージンの増加に成功しましたが、そのような状況下でも旺盛な需要が続いています。このような価格改定にもかかわらず、私たちは引き続き競争力を維持していると考えています。

Davidが言ったように、私たちは常に収益性と回復力を重視して査定を行っており、環境が悪化してもハードルを上回るリターンを提供する余地は十分にあります。ですから、このことは私たちに成長への大きな自信を与えてくれます。

しかし、もしもっと不利なシナリオに陥った場合は、躊躇することなく迅速かつ果断に行動します。

ギリェルメ・ラゴ

最後に、ティトさん、売上総利益率についての質問です。私たちは、それ自体、将来のガイダンスを提供するものではありません。しかし、ご指摘のとおり、実際の業績で確認されているように、事業の売上総利益率は60%の水準に収束していくと考えています。

今後数四半期は、与信ポートフォリオの堅調な伸びにより貸倒引当金が増加し、またブラジルの銀行間金利の上昇により収益と資金調達コストが増加するため、一時的にマージンが低下すると考えています。また、ブラジルの銀行間金利の上昇により、収益と資金調達コストが増加するため、マージンは一時的に低下すると思われます。

ティト・ラバルタ

素晴らしい。David、Youssef、Lago、ありがとうございました。デイビッドが指摘した顧客の選別について、1つだけフォローアップをお願いできますでしょうか。信用供与のタイミングについて、何かヒントがありますか？これらの顧客は他の銀行で融資を受けていて、あなたが他の銀行から融資を奪っているのでしょうか？それとも、銀行口座を持たない信用度の低い顧客でも、その中から優良な顧客を選んでいるのでしょうか。これらの顧客がどのような人たちなのか、他にどのようなローンを抱えているのか、また、どのようにして最も良いものを選んでいるのか、教えてください。

ユセフ・ラハレシュ

はい、ティト、ユセフです。ご質問ありがとうございます。そのため、両方の要素が混在していると言えるでしょう。Nu Bankが、クレジットカードや個人向けローンなど、初めてお付き合いする金融サービス業者であるお客様もたくさんいらっしゃいます。また、クレジット経験が豊富で、クレジットカードやローンなどの金融商品の管理をすでに行っているお客様もいらっしゃいます。私たちは、提供する商品、拡大する与信枠、個人ローンの条件、特に金額を、個々の借り手の事情に合わせることは当然です。

また、クレジット初心者の方や経験の浅い方には、最初に非常に小さな限度額を提示し、クレジットの取り扱いや返済、返済能力が十分であることを示した上で、時間をかけてクレジット残高を増やしていくなど、細心の注意を払うようにしています。このように、最初は少額で、時間をかけて増やしていくというやり方は、私たちが数年間行ってきたことであり、成功し、多くの快適さと経験を持っていることです。

もうひとつ、個人向けローンの提供方法について触れておくと、これはもっぱらクロスセル商品です。そのため、私たちは、このような方法で顧客を選別しています。クレジットカードをお持ちのお客様の中から、基本的に最もリスクの低いお客様を選んで個人向けローンを提供し、その観点からリスクと収益性を管理することができるのです。

David Vélez

最後にもう1点だけ付け加えます。この質問はよく受けると思います。ただ、はっきりさせておきたいのは、大半のお客様はすでにクレジットをお持ちで、事実上クレジット関係をNu Bankに変更しているのであって、これまでサポートを受けたことのない人にクレジットを提供するのとは違うということです。そのような顧客はごく一部で、特にクレジット側、クレジットカード側では10ドルという低い限度額から始めることが一般的です。10ドルを50ドル、100ドルと増やしていくことで、徐々に信用度を高めていくことができるのです。

しかし、現在、当社のお客様の大半は、クレジットと融資の両方で、他のクレジットカードをお持ちのお客様や、当社の個人向けローンをご利用のお客様が、主要な取引関係をすべてNu Bankに移行することを決定しているため、当社は信用情報機関や中央銀行から多くの情報を入手することができるのです。また、貯蓄商品やクレジットカード、投資商品など、さまざまな商品を通じてお客さまにご利用いただいているため、内部情報からも多くの情報を得ることができます。

ティト・ラバルタ

素晴らしい。そして、好調な業績について、改めておめでとうございます。

David Vélez

ありがとう、ティト。

ギルエルメ・ヴィエイラ

次の質問はジェフリー・エリオットさんからです。オペレーター、回線を開いてください。

ジェフリー・エリオット

私の声が聞こえますか？

デビッド・ベレス

はい。問題なく聞こえています。

ジェフリー・エリオット

完璧ですね。ですから、市場は、現在大きな収益性を示していないけれども、将来的に収益性をもたらす可能性のある企業を犠牲にして、現在収益性を示すことができる企業にますます報いるようになっているように思われます。そのような中で、何か別の方法を考えておられるのでしょうか？特に、リテール預金の顧客すべてにCDIの機会を100％提供することについて、過去にお話がありましたが、それがもたらす収益の可能性を引き出すために、何か前向きに検討されていることはありますか？ありがとうございました。

デビッド・ベレス

Geoffrey ありがとうございます。そうですね、私たちの場合、収益性を示すのは非常に簡単です。私たちは成長率を下げました。成長率を止める必要さえないのです。昨年は220％以上成長しました。成長率を大幅に上げれば、すぐに収益性を確保することができます。なぜなら、私たちにとって、長期的な企業価値のために最適化を続けることは非常に重要なことだからです。私たちは長期的な視点で最適化を続け、短期的な視点で最適化することは望んでいません。

しかし、明らかに市場はより不安定になっています。半年前よりもリスクは高まっています。そのため、信用引受の決定において弾力性を高めることを余儀なくされていると思います。このため、私たちはコスト管理をさらに強化し、資金使途をより明確にし、効率化をさらに推し進めることを余儀なくされています。これは、私たちが今、絶対にやっていることです。しかし、最終的には、新しい銀行の価値を長期的に最適化し続ければ、最適化できると考えています。そして、これは世界中、特にラテンアメリカで生まれつつある新しいカテゴリーの、本当に初期の段階です。ですから、その目標を突然転換するのは戦略的な誤りだと考えています。

とはいえ、今申し上げたように、ニューコンタについておっしゃったことについては、必ずしもコメントすることはないと思います。ネットプロモータースコアの原動力は何か、消費者が評価する価値やドライバーは何か、時には他より評価の低い製品の価値もある、ということを私たちは皆積極的に理解していると思います。そのような場合、戦略の転換が必要になりますが、私たちは、それがリソースの最適な配分であるかどうかを、あらゆる角度から検討しています。

ですから、あなたの質問には一般論としてお答えします。資本配分と研究配分をよりよく理解するために、毎回この質問を自問しているのです。

ラゴから何か補足はありますか？

ギルエルメ・ラゴ

私たちは、この事業でオペレーショナル・レバレッジを固定化する素晴らしい能力を持っていると思います。ですから、サービス提供コストや営業コストの推移をご覧になって、私たちが事業から多くの営業レバレッジを引き出せていることがおわかりいただけると思います。また、今後も成長を続ける当社では、今後数四半期および数年間で、さらに高い営業レバレッジを実現できるものと考えています。これはサービスコストにも表れており、プレゼンテーションでご覧いただいたように、前年同期比で約30％低下しています。また、プレゼンテーションの付録のスライドにあるグラフでは、売上高に対する販売管理費の割合が27％から約20％に上昇し、営業レバレッジが高まっていることに注目していただけると思います。この傾向は、今後数四半期および数年間にわたり継続するものと思われます。

ジェフリー・エリオット

ありがとうございます。NuContaに関する具体的な質問ですが、現在、人々が日々の残高に対して得ている非常に高い金利についてです。つまり、新しい投資機能をメインのNubankアプリに展開することを前提に、何か変化があるのでしょうか？そのように考えているのでしょうか？

David Vélez

確かに、より幅広い投資ポートフォリオを持つことは、消費者に多くの選択肢を提供し、商品設定にさらなる手応えを与えることになるでしょう。その変化について、私たちは特にコメントしたいとは思っていません。しかし、先ほど申し上げたように、より幅広いポートフォリオを持ち、質問に答えていく中で、消費者から高く評価されたものがあれば、それを原動力に、さまざまな商品構成を変えていくことになるかもしれません。

ジェフリー・エリオット

素晴らしい。ありがとうございました。

デビッド・ベレス

ありがとうございました。

Guilherme Vieira

ありがとうございました。次の質問はモルガンスタンレーの久里ジョアさんからです。開けてください。

ジョア・クーリ

皆さんこんにちは、素晴らしい結果おめでとうございます。個人向け融資を受ける顧客のプロファイルについて少しお聞きしたいのですが、新規融資のうち何パーセントが、Nu Bankに数年間勤務しており、良好な査定と行動データをお持ちの顧客に対するものでしょうか。

また、個人ローンが最初のリスク商品となるような、比較的新しい顧客はどの程度の割合を占めているのでしょうか。個人向けローンの普及率がまだ非常に低いことを考えると、ローンの大部分は「最高・低リスクの顧客」向けと言えるのでしょうか？

また、これに関連して、クレジットカードと個人ローンの不良債権比率の関連性についてお聞かせください。クレジットカードの延滞を解消するために、個人向けローンを利用するケースはあるのでしょうか？また、そのようなことは問題視されているのでしょうか？ありがとうございました。

デビッド・ベレス

Jorgeさん、ご質問ありがとうございます。最後の質問から順番にお答えします。いわゆるクレジットカードの延滞をローンで獲得するという点です。そのようなことはありません。

実際、クレジットカードを延滞しているお客さまは、ロングの対象にならないようにブロックしています。それだけでなく、先ほどのご質問の部分ですが、私たちは個人向けローンを提供する相手を非常に厳選しています。ですから、個人向けローンはクロスセルとして対象にしています。クレジットカードのお客さまの中でも、特にリスクの高いお客さまを対象にクロスセルを行っています。

そうすることで、収益性が高く、弾力的な個人向けローンの組成が可能になります。また、クレジットカードの経験や価値、つまり実際のクレジットカードの実績や返済状況などを把握することで、アンダーライティングを行うことができるというメリットもあります。このように、私たちは非常に厳選しています。

また、クレジットカードの不良債権と個人向けローンの不良債権には関連性がありません。実際、クレジットカードと個人向けローンに関して、混同することは一切ありません。

ジョルジュ・クリ

素晴らしい。ありがとうございます。続いての質問ですが、国別の顧客数の伸びの開示があれば、それを提供していただけますか？私はそれを見ることができなかったのです。

ギルエルメ・ラゴ

5,960万人のお客様のうち、5,730万人がブラジル、210万人がメキシコ、残りの20万人がコロンビアのお客様であることは、決算発表の際にお伝えしています。

ジョルジュ・クリ

素晴らしい。ありがとう、ラゴ。また、おめでとうございます。

ギリェルメ・ラゴ

本当にありがとうございます。

ギリェルメ・ヴィエイラ

次の質問は、SusquehannaのJames Friedmanさんです。開けてください。

ジェームズ・フリードマン

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。また、決算おめでとうございます。まず、ユセフさんへの質問ですが、たぶんスライド18だったと思います。個人向けローンとクレジットカードを比較した場合の投資回収額について教えてください。

ユセフ・ラハレシュ

はい、ジェイミー。ご質問ありがとうございます。決算説明会の20ページを見ていただければと思います。これは、実際のリスク調整後マージンをコホートベースで示したものです。よく見ると、返済期間はどちらも平均4～6カ月ですが、個人向けローンの方がクレジットカードよりも返済がやや早い傾向にあることにお気づきでしょう。これは、前払いの引当金と、その後の収益が関係しています。ローンの場合は、3～4ヶ月で回収できるような価格設定になっています。

ジェームズ・フリードマン

ありがとうございます。続いて、市場拡大について、特に紫外線の導入についてお聞かせください。

David Vélez

もちろんです。5,700万人のお客様の中には、すでにかなりの高所得者層が含まれています。収入で見ると、非常に高収入と思われるお客様が数百万人いらっしゃいます。

そのようなお客様を取り込むために、昨年ウルトラヴァイオレットを発売しました。今、製品そのものを完成させているところです。ウェイティングリストがあります。キャンセル待ちのお客様をお招きして、製品をよりよくテストしてもらい、その過程でさまざまな機能を最終的に決定しています。

これまでのところ、本当に良い反応が得られています。非常に多くのお客さまがウェイティングリストを作成し、製品を待ってくださっています。例えば、現在、ポイントのキャッシュバックは、リスクフリーレートの200%を提供しています。だから、イントラのキャッシュバックは、おそらく今日の市場で最高の投資だと思います。

ですから、この商品は今年中にもっと積極的に展開されるはずです。ブラジルの高所得者層である数百万人のお客さまに、より多くのサービスを提供できることを大変うれしく思っています。

ジェームズ・フリードマン

了解しました。ありがとうございました。

David Vélez

ありがとうございました。

ギリェルメ・ヴィエイラ

次の質問はUBSのThiago Batistaさんからです。どうぞ、回線を開いてください。

Thiago Batista

どうも、皆さん。このような機会をいただき、ありがとうございます。特に、数カ月前にブラジル連邦銀行が発表した資本密度の引き上げを考慮すると、少なくともブラジルでは銀行免許の引き上げは意味があるとお考えでしょうか？

ギリェルメ・ラゴ

チアゴさん、こんにちは。ご質問ありがとうございます。私たちは今日、ブローカー・ディーラーのライセンスと決済機関のライセンスを持っています。この3つのライセンスで、私たちのツーサイド・エコシステムを運営し、消費者と中小企業の両方にサービスを提供するために必要なすべての許可を持っています。ですから、もし私たちがBanco Multiploのライセンスを所有することになれば、消費者に提供できないものは実質的に何もないのです。

また、正確に言うと、もし今日、私たちの金融機関ライセンスが[無差別]からBanco Multiploに変換されたとしても、私たちの自己資本への影響は基本的にゼロでしょう？ですから、実際に変換することについては、長所も短所もあまりないのです。将来的には検討することになるかもしれませんが、私たちはそのような移行を急ぐようなプレッシャーにはさらされていません。

Q - チアゴ・バティスタ

非常にクリアなレベルですね。フォローアップの質問をさせてください。オープン・バンキングがNuキャップの基準に与える影響はどのようなものだとお考えですか？オープンバンク導入後、不良債権はどの程度改善されるはずでしょうか？

A - David Vélez

素晴らしい質問です。私たちは、オープン・バンキングに非常に期待しています。先ほど申し上げたように、私たちは非常に大きな消費者基盤を有しており、顧客の3分の1以上がインフレ（ph）ですが、彼らのクレジットポートフォリオに占める私たちのシェアはまだ小さく、個人ローンでさえ、2000億BRLを超える市場の約2％となっています。私たちや他のフィンテック企業は、電子商取引で大きなハンディキャップを背負ってスタートしました。

私たちはすでに9年間、多くの情報を蓄積し、信用モデルを構築してきましたので、一部のお客様を選ぶことはできます。しかし、それ以外のお客様に対しては、まだ引き受けができません。また、先ほど申し上げたように、私たちは非常に保守的なバイアスをもっています。また、先ほど申し上げたように、私たちは非常に保守的な考えを持っており、与信限度額を低く設定する傾向があります。そのため、より多くの情報を持っている銀行に対して、まだ少し不利な立場にあります。

ですから、ブラジルの中央銀行がどのような方向性を打ち出しているのか、それは事実上、最高の商品が勝つ市場であると私たちは考えています。銀行口座に惰性で預金しているのではなく、最も低額のローンや優れた商品を提供した人がすべてのビジネスを獲得できるはずです。今は、私たちのようなフィンテック企業と銀行との間に存在する情報の非対称性のために、そうなっていないのです。

ですから、オープンバンキングは、多くの顧客を大手銀行に囲い込んでいる惰性をすべて取り除き、顧客が行きたいところを選び、最高の融資と信用条件を選べるようにする触媒となるものなのです。また、個人向け融資の金利を既存の銀行よりも20%以上低く設定しているため、最終的にはより安全なタイプのクレジット・ポートフォリオを選択することになります。

ですから、最終的には、オープン・バンキングで何が起きているのかにとても期待しています。昨年、オリビアという会社を買収しましたが、この会社は、アンダーライティングやAIのためのオープン・バンキング情報を含む、機械学習の多くを提供します。中央銀行のデータに基づくオープン・バンキングが制定されれば、ブラジルでよりオープンな市場が利用できるようになり、その結果、慣性の低下による恩恵が得られると期待しています。

A - ギルヘルム・ラゴ

ティアゴが、私たちのクレジット・・・消費者金融事業におけるオープン・バンキングの利点について話していましたが、オープン・バンキングというか、オープン・ファイナンスと言ったほうがいいかもしれませんね。しかし、オープン・バンキング、あるいはオープン・ファイナンスと言った方がよいかもしれませんが、消費者の資産と負債の両側面に対する洞察をもたらすことになります。つまり、より良いクレジットの引き受けや顧客のセグメンテーションを行う方法だけでなく、顧客が他の金融機関に預けている資産を特定し、その資金の最適な投資方法に影響を与えることができるため、当社の投資フランチャイズにも重大かつポジティブな影響を与えることになります。

Q - チアゴ・バティスタ

非常に明快です。LagoとDavidに感謝します。

ギルヘルム・ヴィエイラ

次の質問はシティのAshwin [ph]さんからです。回線を開いてください。

Q - 未確認のアナリスト

ありがとうございます。ARPACの伸びを、おそらくレガシー商品の利用や関与といった要因と、過去12～15ヶ月に導入した新商品の牽引力、あるいは単なる金利上昇といった要因に分解して教えていただけないでしょうか？

ギルエルメ・ラゴ

もちろんです、Ashwin。それでは、説明させていただきます。プレゼンテーションのスライド番号10をご覧いただければ、ARPACが過去数年間どのように推移してきたか、また、何がその針を動かしているかがおわかりいただけると思います。右側のスライド10をご覧いただくと、ARPACのコホート利用がご覧いただけます。ここで2つのことがわかります。まず、平均的なARPACが6.7%であることがおわかりいただけると思います。1年前は1カ月あたり約3.5ドルだったのが、今では6.7％になっています。つまり、60%以上の増加です。しかし、より成熟したコーホートでは、すでに19ドルに達していることもおわかりいただけるでしょう。初期のコーホートからの増加分のほとんどは、主に銀行口座のプロセスとクレジットカードの製品に牽引されています。

なぜでしょうか？銀行口座の新規開設の普及率は約85%です。クレジットカードの普及率は約60%です。しかし、個人向けローンの普及率はまだ5%未満ですよね？つまり、ARPACの成長のほとんどは、クレジットカードの銀行口座の成熟からもたらされているのです。しかし、個人ローンなど他の商品のクロスセルやアップセルを行うと、ARPACは非常に大きく上昇します。実際、銀行口座、クレジットカード、個人向けローンの3つの主力商品を導入している消費者は、すでに35ドルから40ドル程度のOpExを計上しています。個人向け融資のほか、投資、保険、マーケットプレイスなども、将来的にはARPACの拡大に寄与するものと思われます。

Q：未確認のアナリスト

なるほど、新しい商品の多くはまだ貢献しておらず、より多くの、あるいはより古い商品が貢献しているようですね？

ギルヘルム・ラーゴ

また、Ashwinの見解ですが、現在の既存銀行のARPACは、リテール事業のみを対象とした場合、2022年第1四半期末で約40,4-0ドルとなります。つまり、私たちの平均的なARPACの6倍です。ですから、今後数四半期、数年にわたり、まず最初に埋めるべき重要なギャップがあるのです。

Q - 未確認のアナリスト

了解しました。了解しました。それから、カード債権総額に対する有利子カード債権の比率が上がっていますね。10%から12%の範囲でしたが、16%に上昇しました。これは持続可能なレベルなのでしょうか？何がその原動力になっているのでしょうか。その背景には消費者行動の変化があると思われますが、その点についてコメントをお願いします。

ギルエルメ・ラゴ

そうですね。そうです、その通りです。ですから、より持続可能なレベルに向かって歩んでいると思います。しかし、IBB（有利子負債残高÷売上債権）を見てみると、その比率はまだ平均以下です。つまり、同じ量のクレジットカード債権に対して、IBBは市場の平均よりも少ないのです。私たちは、クレジットカードのファイナンス商品をより多く導入し、基本的に銀行主導のファイナンス案件であるボラティリティをファイナンスできるようにしています。このため、今後数年間は、より経常的な水準になることが予想され、実際、若干上昇することが予想されます。

アシュウィン・シルヴァイカー

了解しました。ありがとうございました。ありがとうございました。

David Vélez

どうもありがとうございました。

Guilherme Vieira

ありがとうございました。次の質問はHSBCのNehaさんからです。どうぞよろしくお願いします。

Neha Agarwala

こんにちは、好調な四半期を過ごされたようでおめでとうございます。資産の質に関してもう1つ質問があります。不良債権比率の正常化まであとどれくらいでしょうか？私がCOVID前の2018年中の90日不良債権比率を見ると、だいたい5％くらいでした。しかし、当時は本当に個人向けローンがなかったんですね。では、今、あなたが持っているミックスの変化を考慮すると、私たちが期待すべき通常の90日不良債権比率はどのくらいでしょうか？また、今後数四半期でどの程度のペースでその水準に達する可能性があるとお考えですか。

ユセフ・ラハレシュ

Nehaさん、ご質問ありがとうございます。この正規化について考えるには、おそらく決算説明会の22ページを見ていただくのが一番わかりやすいと思います。そのページには、クレジットカード事業における15～90％と90％以上の不良債権のラグが示されており、現在の状況とパンデミック前の状況を比較することができます。ご指摘の通り、パンデミック前の当社のローンポートフォリオは非常に小さく、テストモードでしかありませんでした。ですから、比較の根拠はありません。しかし、22ページでご覧いただけるように、両方の指標で2019年のレベルをわずかに下回り、90％台は遅れがちなのでもう少しですが、15～90％ではかなり近い水準です。いつ完全に元に戻るかを正確に数値化するのは難しいのですが、私たちの基本的な予想では、今後数ヶ月、数四半期を通じて、正常化が進むと見ています。

ネーハ・アガーワラ

予測するのは難しいのですが、90日間の不良債権比率が5.5％とか6％というのは、より合理的な数字だと思いますが、年末から来年初めにかけて、より正常なシナリオでミックスの変化を考えると、そのような水準は想定内でしょうか?

ユセフ・ラハレシュ

ええ、Nehaです。はっきり申し上げて、私たちは不良債権に関するガイダンスを提供していません。しかし、定性的にご案内するとすれば、いくつかの要因があります。現在進行中の正常化は、おそらく終わりに近づいていますが、先ほどのデータからすると、個人向けローン・ポートフォリオの成長率が高いため、ミックスが変化し、他の要因がすべて同じであれば不良債権が増加していることになります。また、通常の季節性もあり、それが四半期を通じて不良債権を上下させていることは、プレゼンテーションの付録をご覧いただければお分かりいただけると思います。これらが主な要因だと思います。

Neha Agarwala

はい。最後の質問ですが、純増数が好調であるにもかかわらず、活動率がかなり上昇しています。純増数が多いにもかかわらず、毎期どのように活動率を上げているのか、もう少し詳しく教えてください。また、今後半期で期待できる良い水準はどの程度でしょうか？活動率の上昇をもたらした特別な要因があったのでしょうか？また、標準的な水準はどの程度でしょうか？また、毎四半期600万ドル近い純増はどの程度持続可能なのでしょうか？ありがとうございました。

ギルヘルム・ラーゴ

Neha、ありがとうございます。では、活動率についてコメントします。具体的な数字については申し上げられません。しかし、活動率については、私たちは事実上、非常に低い与信枠を提供する1つのクレジット商品からスタートしました。そのため、当社との取引を希望する多くの人々にとって、口座はなくても、ローンや投資、保険などのサービスを提供することができました。そのため、最終的には、クレジットカードを作るために口座を開設したけれども、あまり使わなかったという人がたくさん出てくるでしょう。

クレジットカード、預金、融資、投資、保険、マーケットプレイスなど、さまざまなサービスを提供することで、より多くの人がより多くのビジネスを行う理由を見つけ、私たちがデフォルトの主要銀行口座となる、というフライホイールが加速度的に発生するのです。実際、私たちはこのことを明確に測定しており、6ヶ月以上お付き合いいただいているお客様の50%以上が、私たちを主要な銀行口座として利用しています。その結果、クレジットカードの限度額が上がり、毎月給料を払うようになり、ローンを組むようになり、貯金をするようになり、アプリで投資をするようになり、マーケットプレイスで買い物をするようになり、多くの活性化を促すことになります。

そして、投資、貯蓄、支払い、ピッキング、支払いの受け取り、そして最終的にはその顧客とのメインの銀行口座となり、金融関係を構築することになるのです。

ですから、それがどの程度になるかを完全に予測するのは困難です。先ほど申し上げたように、当社は大きな顧客基盤を持っていますが、貸付やクレジットカード、限度額などの市場シェアはまだ小さいのです。このような顧客基盤の中で、これらの商品の浸透度を高めていけば、活動率も上がっていくでしょう。私たちは、より多くの商品を提供し、お客様が私たちを主要な金融機関として利用する理由を増やすために、懸命に努力しています。

ネハ・アガーワラ

とても分かりやすいですね。ありがとうございました。

David Vélez

ありがとう、Neha。

ギリェルメ・ヴィエイラ

次の質問は、イタウのペドロ・ルドゥックさんからです。開けてください。

ペドロ・ルドゥック

はい。私の声が聞こえるといいんですが

デビッド・ベレス

はい

ペドロ・レドゥック

はい わかったよ ありがとうございました。その話題に少し移りたいと思います。サービス面では、サービス収入は非常に堅調なペースで拡大を続けていますが、そのほとんどはカード分野です。その他は、遅延による手数料が動いていますが、その他は、少なくとも保険投資に関しては、私たちの予想を少し下回っていると推測しています。この点についても、季節性ということで少しコメントいただけますか。

また、カードに話を戻しますが、プリペイドカードのインターチェンジ・キャップが新たに引き下げられるのはいつからですか。また、サービス収入の進化についてもお聞かせください。ありがとうございます。

David Vélez

インターチェンジ・キャップの質問については私が、サービス事業の製品ロードマップについてはジャグがもう少し詳しくコメントできると思います。しかしペドロ、プリペイドのインターチェンジ・キャピタルについては、簡単に振り返ってみてください。今年の3月、Mastercardはプリペイドカードのインターチェンジレートを120bpsから約80bpsに引き下げることを提案するパブリックコンサルテーションを発表しました。このパブリック・コンサルテーションは、現在もMastercardの両社によって分析が行われており、ブラジル中央銀行の承認プロセスを経る必要があると聞いています。もしこれが実施されれば、当社の収益は約2.4％減少することになります。

プリペイドのインターチェンジ収入は、2021年、そして過去12ヶ月の収入のうち、8％程度を占めています。そのため、トップラインとボトムラインに与える影響はごくわずかです。このタイミングについてガイダンスを出すのは、私にとっても私たちにとっても非常に難しいことです。

私たちは現在、マスターカードとブラジル中央銀行の両方と、この件を非常に注意深く見守っています。2022年中に定義ができると考えていますが、それが第2四半期なのか、第3四半期なのか、第4四半期なのか、非常に判断が難しいところです。

ジャグ、ペドロからの質問で、その他のサービス事業費の保険投資について少しコメントをお願いします。

Jag Duggal

もちろんです。ラゴさん、ありがとうございました。皆さん、こんにちは。少し考えてみました。まず、重要なのは、ご指摘の通り、よりサービス性の高い事業の業績は、ほぼ予想通りであるということです。

先ほどDavidや他の方もおっしゃっていましたが、私たちは新製品を展開する際、まずお客さまに愛され、本当に共感していただける製品を探します。そのためには、最低限実現可能な製品を開発し、それを最適化し、時には数四半期にわたって反復し、本当に共感していただける部分ともっと努力が必要な部分を見極めるというプロセスが必要です。

ですから、小さな基盤から比較的急速に成長している製品であっても、製品の最適化に注力する間は、しばらくは事業の重要な一部とならないようにすることが可能なのです。また、製品の最適化に注力する一方で、その製品が意図した顧客層と本当に合致していると確信できるまでは、爆発的かつ積極的に製品を拡大することはありません。

そして、当社の多くの新製品について、その一部はサービスであり、一部はサービスベースではない他の新製品である、と言えるでしょう。私たちは、その製品を通じて作業を行っています。この段階での私たちの進歩は、まだ採用の規模よりも、お客さまに愛されているかどうかや、それに向けての進捗状況によって測られます。

そして、本当に機能する製品を手に入れたという確信が持てれば、その後に続くものです。ちなみに、私たちがアカウント製品で何度も何度も繰り返してきたのは、この方式です。個人向け融資でやったことと非常によく似たプロセスで、現在もある意味で個人向け融資でやっていることです。これは -- 残りのポートフォリオに目を向けると、私たちの製品の多くがまだどのような状態にあるかをよく表しています。しかし、概して、私たちはその牽引力に満足しています。

ペドロ・レダック

そうですね。お二人とも本当にありがとうございました。最後にもう1つだけお願いがあります。不動産関連など、他者への信用供与で発生する収益は、すでにサービスラインのどこかで発生しているのでしょうか。また、そのような製品の展開状況についても教えてください。

ギリェルメ・ラゴ

すでにあり、収益の手数料部分に含まれるでしょう。

ペドロ・レデュック

そうですね。そうです。すでに展開が始まっているということですが......どうでしょう？

Guilherme Lago

そうです。Creditasはオートエクイティローンやホームエクイティローンのクラス最高のメーカーの一つだと思います。クレディスはオートエクイティ・ローンやホームエクイティ・ローンのトップクラスのメーカーだと考えており、その製品を使って当社の顧客ベースで実験を始めています。その結果、非常に有望であることがわかりました。

損益面でより大きな影響を与えるのは、当社の予想では、今年の第4四半期から来年の第1四半期にかけてでしょう。現在も、顧客ベースにより広い範囲で展開する前に、顧客が製品にアクセスするための最良のエクスペリエンスを実現し、コンバージョンを高めるための最良の方法について、同社と協働しているところです。ですから、収益に大きな影響を与えるのは、6ヵ月後くらいになると思います。

ペドロ・レデュック

Lagoさん、どうもありがとうございました。ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

ありがとう、Pedro。

ギリェルメ・ヴィエイラ

次の質問は、KeybancのAlexander Markgraffさんです。開けてください。

アレクサンダー・マークグラフ

どうも、チームです。質問をお受けいただきありがとうございます。新しいプラットフォームに暗号化取引が追加されたことについてお聞きしたいのです。ブラジルの消費者が暗号を所有する主な動機について、また、プラットフォーム上で暗号の実用性を高めるために、取引以外の機能を導入する計画があるかどうか、お聞かせください。それから、1つフォローアップをお願いします。ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

暗号の所有や暗号への投資について、私たちの消費者ベースでは過去1年間に大きな関心が寄せられました。実際に、銀行口座から暗号取引プラットフォームへの送金を確認することができます。そこで、お客さまと話し合い、お客さまが望む製品を作ろうとした結果、完全な暗号取引プラットフォームを提供することが重要だと考えたのです。現在、私たちはビットコインとイーサリアムの取引から始めています。

用途としては、暗号通貨を使った取引や投資、長期的な貯蓄、インフレに対するヘッジなどを組み合わせて利用することが多いようです。両方の用途があります。また、インフレや通貨の切り下げに対するヘッジとしての利用も見られます。ブラジルよりもラテンアメリカの市場の方が、このような用途がより明確になってきています。このようなオプションをお客様に提供できることをうれしく思っていますし、お客様のためにプラットフォームを構築する旅の始まりのようなものです。

アレクサンダー・マークグラフ

とても参考になりました。ありがとうございます。次に、報酬費用に関連することですが、人材市場で競争力を維持するために、現金報酬と株式報酬の組み合わせについて、今後どのようにお考えですか?

ギルエルメ・ラゴ

当社は歴史的に比較的低い純燃費率を誇っています。IPO以前から、ネットバーン・レートは2%を大幅に下回っています。今後、この2％に近づくことはないと思いますし、もっと低い水準で運営されると予想されます。

超重要なことですが、Nubankの報酬体系は、他の多くの同業他社とは少し異なり、人々は月給を現金で受け取りますが、変動報酬の100%は株式で支払われます。これは、ビジネスの長期的なアラインメントにとって非常に重要なことだと考えています。これは、長期的な事業の整合性を保つために非常に重要なことであり、今後も変更されることはないと考えています。また、ネット燃費が過去の水準から上昇することはないと考えています。どちらかといえば、安定的か、あるいは低下するはずです。これでも、優秀な人材を引きつけ、確保し続けるための十分な報酬水準が確保されていると考えています。

アレクサンダー・マークグラフ

素晴らしい。非常に明快です。ありがとうございます。

ギルヘルム・ヴィエイラ

次の質問は、MoffettNathansonのEugeneからです。開けてください。

ユージン・シムニ

どうも、みなさん。私の質問を受けてくださってありがとうございます。はい、聞こえますか？

デビッド・ベレス

はい、できますユージン。どうぞ。

ユージン・シムニ

素晴らしい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。国際的な事業展開に話を戻したいと思います。メキシコで急成長を遂げているのは素晴らしいことです。メキシコの従業員の行動から、どのようなことが読み取れるでしょうか。このビジネスを立ち上げるにあたって、ブラジルで見たのと同じようなものでしょうか。主な違いがあるとすれば、それは何でしょうか。また、ブラジルの場合と比較して、メキシコの新市場の潜在的な成長軌道はどのようなものなのでしょうか。

David Vélez

ユージーン、ご質問ありがとうございます。おっしゃるとおりです。ブラジルの成長は、会員獲得とバイラル、そして非常に健全なコホートによるもので、このモデルをブラジル以外のどの国で再現できるのかということが、初期の頃に投資家と交わした疑問や会話の一つでした。そこで、新しいGEOを立ち上げたらどうなるのか、私たちはとても興味を持ちました。メキシコの立ち上げから早2年、現在、メキシコはあらゆる指標でブラジルに肉薄しています。ネットプロモータースコアは95点で、おそらく世界のあらゆるカテゴリーの消費財メーカーで最高のNPSだと思います。もし95より高い企業があれば、ぜひ教えてください。しかし、これが原動力となって、高いNPSが生まれ、それが消費者の大きな痛みにつながっているのです。

メキシコのクレジットカードの還元率は12％で、ブラジルの還元率は35％です。つまり、メキシコ人の88％はクレジットカードを利用できないのです。そのため、消費者の痛みが大きくなっています。そして、私たちが製品を発売する頃には、それが最終的に製品の市場適合性を高め、顧客獲得の原動力となるのです。現在、メキシコにおける当社の成長のほとんどは、口コミによる紹介によるものです。私たちは紹介に対して何も支払っていません。そのため、CACはブラジルと比べて非常に低くなっています。与信枠を小さくして成長させた後、与信枠を大きくしてエンゲージメントを高めています。そして最終的には、ブラジルでこのペースになるまでに要した時間よりも早く、メキシコで最大のクレジットカード発行会社となるポールポジションを、毎月獲得することができたのです。

もうひとつは、ブラジルとは異なり、よりポジティブな点です。ブラジルの初期には、デジタルバンクとは何か、なぜ支店を持たないのか、といった懐疑的な意見がまだ多くありました。このような摩擦を解消し、ブランドを確立するまでには、2、3年かかりました。メキシコに進出する頃には、フィンテックのデジタル・バンキングのコンセプトがより理解されていることは明らかです。市場は私たちにとってより準備ができています。インターネットやスマートフォンの普及率も高いですし、地域を超えたブランドを確立しています。メキシコに戻れば、世界最大のデジタルバンクと言えるでしょう。ブラジルでは5,700万人以上の顧客がおり、私たちを信頼していただけます。

ブラジルで何もなかった当初は、このようなことは非常に困難でした。このように、規模、評判、ブランド、より早い市場、消費者の購買意欲、これらすべてが、この市場でのビジネスチャンスに大きな期待を抱かせる要因だと考えています。また、コロンビアでは、もっと早くからこの市場に参入していました。また、コロンビアの成長には、非常によく似た先行指標が見られます。全体として、この2つの新市場でのビジネスチャンスに非常に期待しています。

ユージン・シムニ

了解です。了解しました。非常に興味深いです。次に、もう1つの重要な新市場である中小企業についてです。現在、御社のプラットフォームには160万社の中小企業が参加しているという統計がありますね。この市場に導入する製品について、少しお話しいただけますか。また、この市場における貴社の戦略について、私たちはどのような点に注意すべきでしょうか。どのようなマイルストーンがあるのでしょうか。

David Vélez

もちろんです。ジャグに......ジャグに......この1つを手に入れたいと思います。これはあなたの赤ちゃんです。どうぞ。

Jag Duggal

そうだ、どの市場のことを指しているのか聞き逃したのですが・・・。

ユージン・シムニ

例として、類似のビジネス

Jag Duggal

はい、そうです。中小企業について少し説明した後、今後の展開についてお話しします。私たちはこの12カ月、つまり現時点では18カ月近くを、この製品の育成に費やしてきました。基本的には、先ほどの回答で触れたプロセスに従って、コアアカウント自体が私たちのターゲット顧客である小規模商店の基本的なニーズを満たしていることを確認してきました。

ここ数四半期の間に、私たちはコア・アカウント製品の牽引力に自信を持ち始め、お客様が経験し、またお客様がはっきりとおっしゃるような、さらなるペインポイントに焦点を当て始めています。例えば、「決済が難しい」、「不便」、「高い」と感じている点です。決済の受け入れについて話すとき、彼らが使う言葉はとてもわかりやすく、決済の受け入れに支払うレートについて話すとき、彼らは損失という言葉を使うのです。

もうひとつの大きなニーズは、クレジットカード、つまり中小企業のクレジットカードです。このように、私たちは、コア・アカウントと同様に、急速に拡大する顧客基盤に真に共鳴する製品を育成するために、これらの分野の実験を開始しました。私たちは、中小企業向けの新しい製品群のエンゲージメント率やNPSの高さ、そしてやはり製品への共感を目の当たりにして、とても興奮しています。このように、製品群の比較的初期の段階であっても、このようなダイナミクスを目の当たりにできることに、私たちはとても興奮しています。

ユージン・シムニ

了解です。了解しました。ありがとうございました。

David Vélez

ジャグが話したことに30秒だけ補足させてください。私たちの商品ポートフォリオの中で、中小企業向けビジネスはおそらく最も過小評価されている資産の1つです。ブラジルの中小企業の利益プールは非常に大きいのです。一般的に市場で提供されているサービスの質は非常に低いので、私たちはこの市場で成長を続け、消費者金融の利益プールの30%から40%に相当する利益プールを獲得することができると、非常に期待しています。ユージン、質問をありがとうございました。

ユージン・シムニ

はい。了解しました。ありがとうございました。

ユージン・シムニ

ありがとう、ユージン。

オペレーター

ユージンさん、ありがとうございました。以上でQ&Aセッションを終了します。それでは、最後にダヴィドにフロアを譲りたいと思います。

ダヴィド・ベレス

ギ、そして皆さん、この電話会議に参加していただきありがとうございました。今、私たちがどのような状況に置かれているのか、改めてお伝えしたいと思います。私たちは、世界最大のライダーの1つであるラテンアメリカのデジタルバンキングの変革をリードするために、最適な立場にある企業だと信じています。約6,000万人のお客様を持つ当社は、すでに顧客数で地域最大の金融機関のひとつとなっています。私たちが事業を展開する他の地域でも、世界の消費者企業の中で最高とまではいかないまでも、トップクラスのネットプロモータースコアを維持できており、これは製品市場に適合して成長するための先行指標になると考えています。また、この地域で最も低コストのリテール・バンキング・プラットフォームを開発し、非常に低いコストで買収、サービスを提供し、非常に低い資金調達コスト、そして現在の環境では特に重要なリスク・コストを実現しています。

そして最後に、私たちはクラス最高のユニットエコノミクスを実現し続け、LTVが30倍を超えるクラス最高のCACを可能にしました。このように、私たちは長期的な見通しについては強気の姿勢を崩していませんが、同時に、オリジネーションの高い回復力と極めて強固な資本と流動性のポジションにより、短期的な変動に耐えることができると確信しています。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。また、ご質問等ございましたら、遠慮なく当社の IR（投資家向け広報）部門にお問い合わせください。皆さん、ありがとうございました。それでは、良い一日をお過ごしください。

オペレーター

Nuホールディングスの電話会議は終了しました。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。ご退席ください。