参考和訳 Upstart Holdings, Inc. (UPST) CEO Dave Girouard on Q2 2021 Results - Earnings Call Transcript

Upstart Holdings, Inc. (UPST) Q2 2021 Results カンファレンスコール 2021年8月10日 4:30 PM ET

会社の参加者

ジェイソン・シュミット - インベスター・リレーションズ部門責任者

Dave Girouard - 最高経営責任者

サンジェイ・ダッタ - 最高財務責任者

コンファレンスコール参加者

ラムゼイ・エル・アッサル（バークレイズ

ピーター・クリスチャンセン（シティ

ロン・ジョシー（JMP証券

ジョン・ヘクト：ジェフリーズ

アダム・ホッチキス（ゴールドマン・サックス

ナット・シンドラー - バンク・オブ・アメリカ

オペレーター

皆さん、こんにちは。アップスタートの2021年3月期第2四半期決算説明会にようこそ。本日のカンファレンスは録画されています。本日の電話会議は録画されていますので、開会の挨拶をジェイソン・シュミットにお願いします。どうぞ、よろしくお願いします。

ジェイソン・シュミット

本日は、アップスタートの2021年第2四半期の業績についてのカンファレンス・コールにご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議には、アップスタートの最高経営責任者であるデイブ・ジロワードと最高財務責任者であるサンジェイ・ダッタが参加します。

始める前に、本日の市場が閉じた直後に、アップスタートは2021年第2四半期の財務結果を発表するプレスリリースを発表し、投資家向けプレゼンテーションを公開したことを思い出していただきたいと思います。どちらも当社の投資家向けウェブサイト ir.Upstart.com でご覧いただけます。

コールの中では、当社の事業に関連する2021年第3四半期および通年のガイダンスなど、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、当社の現時点での予測および入手可能な情報に基づいており、様々なリスク、不確実性および仮定を含んでいます。実際の業績は、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類に記載されている様々なリスク要因の結果、大きく異なる可能性があります。そのため、これらの将来見通しに関する記述を過度に信用しないように注意してください。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、新しい情報や将来の事象の結果として、将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。

また、本日の電話会議では、特に断りのない限り、当社の業績に関する言及はNon-GAAP財務指標として提供され、決算発表資料および補足表に記載されている当社のGAAP財務指標との調整が行われます。[オペレーターの指示]

今期後半、アップスタートは9月9日のDeutsche Bank Technology Conference、9月10日のJMP AI Fintech Conference、9月13日のPiper Sandler Global Technology Conferenceに参加します。

それでは、アップスタートのCEO、デイブ・ジロワードに交代したいと思います。

デイブ・ジロアール

皆さん、こんにちは。2021年第2四半期の業績についての四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。私はアップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジェラードです。最初に、改めてアップスタートの全チームに、今期も例外的な四半期となったことを感謝します。本日発表した業績は単なる出来事ではなく、素晴らしいチームによる並外れた努力の賜物です。パンデミックが皆さんと皆さんの家族にもたらした継続的な課題にもかかわらず、皆さんは成果を出し続けています。この1年半は、私の家族にとっても困難なものでしたが、皆さんと一緒にこの旅を続けられたことを感謝しています」。

アップスタートは、最先端のAI融資プラットフォームであり、第2四半期の業績は、このカテゴリーが経済に莫大な価値を生み出すことができる理由を引き続き示しています。また、アップスタートが今後数年間で世界最大かつ最も影響力のあるフィンテック企業の1つになる機会があることも示しています。

融資は、金融サービスにおける収益と利益の中心軸であり、人工知能は、5,000年の歴史の中でこの業界にもたらされた最も大きな変革であるかもしれません。私たちは、経済の最大のセグメントのひとつである金融業界において、劇的な非効率性をターゲットにしたAIによる破壊は、皆様の注目に値すると考えています」と述べています。

当社の第2四半期の売上高は、前四半期比60％増の1億9,400万ドルに成長しました。6月は、当社のプラットフォームで10万件以上のローンと10億ドル以上のオリジネーション量を達成した最初の月でした。また、調整後のEBITDAは5,950万ドル、GAAPベースの純利益は3,730万ドルとなり、記録的な利益を達成するとともに、このような成長を実現しました。

また、当社の収益の97％以上が銀行からの手数料またはローンのサービシングであり、当社のバランスシートにはクレジットエクスポージャーや需要が全くないことも喜ばしいことです。第2四半期は、当社のAIプラットフォームと従来の融資システムとの分離を引き続き推進しました。第2四半期には、AIプラットフォームと従来型の融資システムとの分離を進めました。当社のモデルでは、要求されたローンのサイズに関連する状況を処理するルールベースの制約を排除しました。

より強力なアルゴリズムと学習データの増加により、当社のモデルはこの問題をネイティブに、より正確に処理できるようになりました。これにより、承認率が向上し、システム全体の精度が向上しました。また、獲得モデルの再キャリブレーションを行い、年初に行ったファネルの改善との調和を図りました。

つまり、デジタルおよびオフラインでの獲得モデルが、初期の成長の原動力となった直近のファネルの改善に追いつき、以前は無視したり優先順位を下げたりしていた応募者をターゲットにするようになったのです。また、これらのモデルは、より広範な銀行パートナーの資格基準に合わせて再調整され、より多くの消費者に販売できるようになりました。

第2四半期には、プラットフォーム全体の資金調達コストが削減されました。これは、消費者の皆様の金利が向上し、より多くのローンを提供できることを意味します。このような資金調達コストの改善は、プラットフォーム上でより多くの優れた銀行からのオファーがあったことに加え、当社のプラットフォームが独自の強みを発揮し続けていることにより、広く資本市場から要求される利回りが低下したことによるものです。最後に、当社はアップスタート・プラットフォームでのリピートローンの資格を得るために、過去の借り手に対するマーケティングを継続的に強化しており、これが成長に大きく貢献しました。

実際、当社のプラットフォームにおけるリピートローンの数は、2021年の第1四半期から第2四半期にかけて2倍以上に増加しました。また、第2四半期には、重要ではあるがより微妙な勝負も経験しました。当社のパートナーである銀行が、初めて、借り手に対するFICOの最低条件を撤廃することを決定したのです。

これは、この銀行がより包括的な融資プログラムに取り組んでいることを示すと同時に、アップスタートのAI搭載モデルに対する信頼が高まっていることを示しています。クレジットスコアは有用ではありますが、30年前に考案された3桁の数字に基づくハードなカットオフは、あまりにも多くの信用力のあるアメリカ人を冷遇しています。私たちは、近い将来、2番目の銀行パートナーが同様の決定を下すことを期待しています。

この取り組みには思ったよりも時間がかかりました。規制の厳しい業界で1つの言語から2つの言語へと拡大するのは思ったほど簡単ではなく、特に当社のプラットフォーム自体が急速に変化する対象であることがわかったからです。

しかし、Upstart をスペイン語話者がより利用しやすくし、FICO スコアに基づくハードなカットオフを減らすこうした努力は、Upstart を最も必要としている人々にとって、より包括的で影響力のあるプラットフォームにすることにつながります。

当社のプラットフォームの成長とアップスタートが提供するローンのパフォーマンスは、より多くの金融機関をアップスタートに引きつけています。現在、アップスタートのプラットフォームには25の銀行と信用組合が参加しており、2021年下半期に向けたパイプラインには、強固で成長中の融資先リストがあります。新しい銀行パートナーの立ち上げや、既存の銀行パートナーの融資プログラムの拡大により、Upstart.comで消費者に提供できるオファーの質が向上しています。

当社が銀行やローン購入者に提供するもう一つの重要なサービスは、資本市場を通じた流動性へのアクセスです。これは、当社のプラットフォームで組成されたローンの定期的な証券化を管理することで実現しており、複数の銀行やローン購入者がUPSTブランドの1つのシェルフに貢献しています。直近の証券化では、3つの異なる銀行のパートナーが組成した5億ドル以上の担保が含まれており、約107％の正味執行率を達成しました。

この特別な結果は、信用市場の強さに加えて、アップスタートのAIを活用したコレクションが広く認知されていることに起因しています。現在、アップスタートのパワードローンや債券を購入している機関は150を超えています。

当社のパートナーは、一般的に流動性を確保するために証券化に依存しているわけではありませんが、アップスタートが提供する担保の市場が確立されていることで、当社のパートナーに価値が生まれ、当社のプラットフォームに信頼が寄せられると考えています。

当社はこれまで、自動車ローンがアップスタートの次の大きな機会であると述べてきました。この市場は、個人ローンの少なくとも6倍の規模があり、少なくとも同じくらい非効率的です。当社は、この機会に向けていくつかの面で急速に前進しています。

1月に自動車の借り換え商品を1つの州で提供したのを皮切りに、第1四半期末までに14の州に拡大し、現在は47の州に拡大して、米国の人口の95%以上をカバーしています。また、ファネルの摩擦が少ない州から多い州へと拡大したにもかかわらず、ファネルコンバージョン率が年初から約100%向上しました。

これは、これまで個人向けローンで行ってきたように、ファネルの効率化が自動車ローンのオリジネーションを拡大するための主要な方法であるため、非常に重要です。アップスタートのパワードバンクは現在、40州で2,000件以上の自動車ローンの借り換えを行っています。これらのローンは、当社のAIモデルの燃料となる返済データを提供し始めています。

最後に、当社のプラットフォームで自動車ローンを提供するために、最初の5つの銀行と信用組合が契約しました。また、Prodigy Softwareとして知られる自動車小売ソリューションも急速に進展しています。年初来、Prodigyを導入しているディーラーの数は倍増しています（ルーフトップ）。また、第2四半期には、Prodigyを通じて10億ドル以上の自動車が販売されました。2021年末までに、このプラットフォームを通じて最初のアップスタートのパワードローンが提供されることを期待しています。

次に、会社自体について少し説明します。6月に当社は、アップスタートがデジタルファーストモデルに移行し、ほとんどのアップスターが米国内のどこに住んでいても働くことができると発表しました。

まず、私たちはチームとして遠隔地でもうまく仕事ができることを証明しました。リモートワークに対する議論は、実際の事実やデータに裏付けられたものではなく、歴史的なものになりがちです。第二に、テクノロジーの世界では、どこでも仕事ができる環境への移行が数年単位で進んでいると感じており、私たちはその流れに先んじたいと考えています。

3つ目は、オフィスでの仕事のメリットは、月に数日、よく考えて一緒に過ごすだけで得られると信じているからです。そして4つ目は、私たちの野望の規模と、その目標を積極的に追求するために必要な人材を考えると、日本全国の人材を活用する必要があるということです。

幸いなことに、Digital Firstは私たちの採用活動にすぐに利益をもたらしました。この計画を発表したのは2カ月前ですが、ここ数週間の内定者の3分の1以上は、当社の拠点以外の候補者でした。そして、これらのオファーに対する受諾率は80％に達し、これまでと比べて劇的な改善が見られました。

Digital Firstは、過去1.5年間の反動ではなく、世界最大かつ最も影響力のあるフィンテック企業のひとつを目指していることの表れです。私たちは、物理的にだけでなく、論理的にも分散し、複数の市場やビジネスチャンスを同時に追求できる企業を目指しています。そのためには、優れた人材とリーダーシップが必要です。Digital Firstは、どこにいてもそのような人材を見つけることを可能にします。

Digital Firstがあれば、どこにいても人材を確保することができますが、人材を確保するのは当社の文化と使命です。当社は、最も困難な問題のひとつである金融包摂を解決するために、最新のテクノロジーである人工知能を構築しようとする人たちにとって、最適な雇用主となることを目指しています。これを実現するためには、アップスタートは、比類のないキャリアの成長を経験しながら世界に真の影響を与えることを運命づけられた人々のための目的地となる企業として広く認識されなければなりません。

このテーマでは、先日、ステート・ストリート・アドバイザーズ社のジェンダー・ダイバーシティ・インデックスに採用され、アップスタートがリーダーシップを発揮する女性にとって米国のトップ企業の1つであることが評価されました。SHEというティッカーで取引されているこの上場投資信託は、多様性と強力なパフォーマンスが両立することを示すのに役立ちます。

歴史を振り返ると、激動の時代には、次世代の企業が生まれる背景があることがわかります。過去18ヶ月間は、アップスタートにとってまさにそのような時期でしたが、当社のチームはその挑戦に立ち向かいました。私たちは、強力で収益性の高いコアを構築し、そこから今後数ヶ月、数年のうちにいくつかの新製品や新サービスを立ち上げることを期待しています。AIレンディングは今後10年間で金融サービスを変革し、アップスタートをそのカテゴリーの同義語にすることを目指しています。

ありがとうございました。それでは、最高財務責任者のサンジェイから、第2四半期の業績とガイダンスについて説明させていただきたいと思います。サンジェイ？

サンジェイ・ダッタ

本日はありがとうございます。直近の四半期業績について説明します。

第2四半期の売上高は1億9,400万ドルで、前四半期比で60％増となりました。なお、当四半期の損益計算書における前年同期比の伸び率については、昨年のパンデミックの影響が一巡したことにより、いずれも1,000％を大きく上回っているため、記載を省略します。

売上高のうち、97％にあたる1億8,700万ドルが手数料収入でした。当四半期のプラットフォーム上での取引量は、前四半期比69％増の約28万7,000件となりました。

これは、前四半期のコンバージョンファネルの改善に対応してマーケティングプログラムを拡大したことにより、当四半期に受けた料金請求件数が増加したことによるものです。当四半期の貢献利益（非GAAP指標）は、手数料収入から、債務者の獲得、確認およびサービシングにかかる変動費を差し引いたもので、前四半期比73％増の9,670万ドルとなり、貢献利益率は52％となりました（前四半期は48％、1年前は32％）。

この寄与率の高さは、コンバージョンファネルの改善を継続していることに加え、ある仮定を更新したことによりサービシング権の公正価値に一時的な利益が発生したことによります。

過去の決算説明会でもお話しましたが、マーケティングおよびオペレーションへの投資を加速させていく中で、この貢献利益率の水準は今後数四半期にわたって低下していくものと予想しています。第2四半期の営業費用は1億5,800万ドルで、前四半期比で49％、株式ベースの報酬の影響を除くと前四半期比で40％増加しました。

技術・研究開発への投資は引き続き優先事項であり、第2四半期は前四半期比66％増の3,100万ドルとなりました。第2四半期の一般管理費は、売上高に比べて成長が遅く、前四半期比29％増の2,600万ドルとなりました。その他の費用カテゴリーである販売・マーケティングおよび顧客業務は、収益の増加を支える変動費の増加が主な要因です。

今後3〜4四半期は、エンジニアリングおよび自動車販売向けプラットフォーム「Prodigy」のGo-to-Market機能の拡大に向けた大規模な投資を検討しているため、固定費の支出が一時的に加速すると予想しています。

当四半期のGAAPベースの純利益は3,730万ドルで、前四半期の1,010万ドルから増加し、前年同期の620万ドルのマイナスからも改善しました。株式ベースの報酬を調整した調整後EBITDAは、第2四半期に5,950万ドルとなり、前期の2,100万ドル、2020年第2四半期のマイナス310万ドルから増加しました。また、希薄化後の加重平均株式数9,480万株に基づく第2四半期の調整後1株当たり利益は0.62ドルでした。

貸借対照表に目を向けてみましょう。当四半期の制限付きおよび無制限の現金残高は6億1,800万ドルで、前四半期末の3億3,600万ドルから増加しました。この残高は、4月13日に完了したフォローオン株式公募の結果、引受割引を控除した2億6,500万ドルの追加資金を調達したこと、ならびにコーポレートタームローンおよびリボルビングデットファシリティの完済を反映しています。

ローン資産については、ローン、ノート、残余財産の合計残高が9,530万ドルとなり、前年同期の7,320万ドルから増加し、前年同期末の1億4,800万ドルから減少しました。これまで述べてきたように、これらの貸付資産は、当社の信用リスクに対する直接的なエクスポージャーの総体を表しています。

次に、短期的および通期の見通しについて説明します。貢献利益率は引き続き予想されるトレンドラインをわずかに上回っており、今後数四半期にわたって若干の縮小を見込んでいますが、年初に予測したよりも利益率の上昇が持続すると考えています。

これを踏まえ、第3四半期の売上高は、中間点で前年同期比221％増の2億500万ドルから2億1,500万ドル、寄与率は約45％、純利益は1,800万ドルから2,200万ドル、調整後純利益は2,800万ドルから3,200万ドル、調整後EBITDAは3,000万ドルから3,400万ドル、希薄化後の加重平均株式数は約9,490万株を見込んでいます。

2021年通年の売上高は、前期比221％増の約7億5,000万ドルを見込んでおり、前四半期に発表した6億ドルから増加します。利益率は前期の42％から約45％に、調整後のEBITDA利益率は前期の10％から約17％になります。

デイブは、アップスタートのすべてのチームの努力により、社内の期待を上回る業績の成長が促進されていることに改めて感謝の意を表したいと思います。ありがとうございます。また90日後にお会いできることを楽しみにしています。

それでは、デイブと私から質問をさせていただきたいと思います。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、バークレイズのラムゼイ・エル・アッサルさんからお願いします。

ラムゼイ・エル・アッサル

今回も非常に好調な四半期でした。ガイダンスの構成要素についてお聞きしたいのですが。マクロ的なもの、ローン市場の回復、より広範なコンバージョン率の改善、あるいは自動車が貢献しているのではないかと予想していますが、そのあたりを説明していただけますか。私が知りたいのは、通年のガイダンス引き上げの要因がどこにあるのかということです。

SanjayDatta

はい、わかりました。Randy、Sanjayです。ご質問ありがとうございました。過去数四半期の伝統にしたがって、マクロ環境に関する想定は固定しています。つまり、当社の数字に関しては、経済の悪化も回復もあまり予測しておらず、現状維持を予測しています。つまり、クレジットカードの残高は非常に低く、貯蓄率は非常に高い状態が続いています。

また、自動車に関しては、2021年度の経済に大きな貢献はないと考えています。つまり、ガイダンスに記載されているのは、中核となる個人向けローンビジネスに対する当社の見解であり、ファネルがどのように進化していくのかを示しています。また、二次的な効果として、マーケティングプログラムがファネルの効率化にどのように追いついているかということも明らかになっています。

ラムゼイ・エル・アッサル

さて、コンバージョン率についてお聞きしたいと思います。今期も過去の四半期と同様に、コンバージョン率が業績向上のかなり重要な要因となっているようです。現在進めている改善のパイプラインとその成果についてお聞かせください。第3四半期に期待すべきことは何でしょうか？また、コンバージョン率に関するガイダンスには何が盛り込まれていますか？

DaveGirouard

ランディ、こちらはデイブです。いつものように、ファネルのコンバージョンを向上させる可能性のあるプロジェクトのバックログがたくさんあります。つまり、当社の成長の核となるのは、モデルの改善や、借り手がファネルを通過するのを助ける技術の改善です。モデルのアップグレードを期待していますが、かなりの数が続いています。しかし、どのような影響があるのか、その規模がどの程度になるのかは、必ずしも正確にはわかりません。

そのため、今回のガイダンスにはその点が偏って反映されていると思います。パイプラインは継続しており、小規模なものもあれば、より大きな影響を与える可能性のあるものもあります。小さなものもあれば、より大きな影響を与える可能性のあるものもあります。承認や消費者に提供する料金に関連するものもあれば、摩擦や摩擦の軽減に関連するものもあります。チームは、消費者向け製品をより良いものにし、アップスタートのビジネスをより成功させるために、モデルのアップグレードや改善に向けて懸命に取り組んでいるということ以外に、特に言及することはありません。

ラムゼイ・エル・アッサル

ガイダンスに盛り込まれる可能性があるものについてはどうですか？

サンジャイ・デッタ

そうですね。その一環として、ラムジーが最初に想定していたことにも触れておきます。ファネルのコンバージョン率に関しては、引き続き良好な進捗を見せており、今期は25％を超えたところまで来ています。しかし、この成長の多くは、過去数四半期に得られた利益に合わせてマーケティングプログラムの規模を拡大したことによるものです。その内訳を見ると、前四半期の成長の大部分は、ファネルの最上部からもたらされています。

このことは、今後の展開を考える上で重要な意味を持ちます。今期、ファネルではさらなる成長がありました。前四半期比でマーケティングキャンペーンの規模を50％以上縮小したにもかかわらず、コンバージョン率と貢献利益率は実際に上昇しました。しかし、次の四半期や下半期に向けて考えていることの多くは、ファネルの効率化に追いつくためにマーケティングプログラムの規模を拡大することです。

これまでの実績では、ファネル上の効率とコンバージョン率の効率はほぼ半々でした。これが下半期に向けての大まかな目安になると思います。具体的なプロジェクトには触れませんが、今年の残りの成長をどう見ているかという点では、これが大まかな内訳だと思っています。

運営者

次の質問は、JMP証券のロン・ジョシーさんからお願いします。

ロンジョシー

非常に好調な四半期でしたね。Daveさんは冒頭の挨拶で、今後何年にもわたって複数の新製品を発売するという目標を述べられました。ですから、これは少し大局的な質問かもしれません。しかし、アップスタートの中核となるAIのアプローチや、新たなビジネスチャンスや業種を考える際に必要となるデータ企業についてお聞かせください。明らかに私たちは個人向け保険に参入していますし、自動車にも参入しています。借り手のプロファイルを拡大する可能性があるということですが、以前、顧客をターゲットにしているとおっしゃっていたと思いますが、それをさらに下のファネルにまで拡大することはできないでしょうか？私からも質問があります。

DaveGirouard

はい、もちろんです。私たちが構築しているのはコア技術のようなもので、それを展開する最初の場所として選んだのが、ある種の性質を持つ無担保の個人向けローンでした。つまり、1,000～50,000ドルのローンが現在のプラットフォームの範囲であり、消費者向けのさまざまなユースケースに対応しています。しかし、世の中にはもっと大きな世界があるはずです。

自動車および自動車業界での取り組みは、この技術を担保付きローンに展開した初めてのケースでした。担保付きローンは、挙動や特性が大きく異なり、解決すべき問題もたくさんありますが、個人のアンダーライティングに重点を置いた個人向け融資の世界におけるすべての歴史から多大な恩恵を受けています。

私が言いたいのは、私たちは市場の中で非常に大きな非効率性を探しており、そこには消費者の生活や資本、信用へのアクセスを改善する機会が大きく存在するということです。そして、無担保融資の分野には、確かに多くの可能性があると考えています。個人向けローンは、さまざまな意味で非常に便利なツールです。個人ローンは非常に便利なツールであり、そのツールを使ってより多くの問題を解決するために、個人ローンの分野でも多くのことをしていきたいと考えています。

有担保ローンである自動車については、現在、借り換えに取り組んでいるところです。ご存知のように、今年末には自動車の購入にも着手したいと考えています。その際には、ローンが流れるようになるでしょう。私たちはそこに多くの機会を見出しています。真のリスクに基づいて人々が納得のいく金利を得られるかどうかという点では、ほとんどどこでも信用問題は解決していないと思います。

ですから、個人向けローンや自動車向けローン以外の分野にも進出していくことになるでしょうが、率直に言って、この2つのカテゴリーにも未知の領域がたくさんありますので、特に急いでいるわけではありません。しかし、正直なところ、この2つのカテゴリーにも未知の領域がたくさんあるので、特に急いでいるわけではありません。私たちは、この2つのカテゴリーを超えていくことを楽しみにしています。しかし、この2つのカテゴリーにはやるべきことがたくさんあり、それが、私たちの短期的な取り組みのほとんどです。

ロンジョゼー

了解しました。とても参考になりました。それから、サンジェイ、あなたの最後の回答について、ちょっとしたフォローアップをお願いします。今期のマーケティングとファネル内の利益についてお話されたと思います。これまでCredit Karmaにかなり依存してきましたが、マーケティング・チャネルの拡大についてもう少し詳しくお話しいただけますか？これまではCredit Karmaにかなり依存していましたが、それがどのように進化しているのか聞きたいですね。

SanjayDatta

マーケティングプログラムを再び大幅に拡大したことをお伝えします。マーケティング費用は、前四半期の4,500万ドルから4,600万ドル程度から7,100万ドル以上に拡大しました。このように、マーケティングプログラムを50％以上拡大し、しかもその効率性を高めたのです。その結果、貢献度が上がったのですが、これは珍しいことです。これは、ファネルが引き続き強化されていることが背景にあると思います。

また、チャネルに関しては、消費者や借り手に直接アプローチするチャネルで最も大きな成長を遂げています。ですから、マーケティングチャネルの集中度は全体的に低下しています。

運営者

次の質問は、ジェフリーズのジョン・ヘクトさんからお願いします。

ジョン・ヘクト

ネットワークの反対側に少し移動して、投資家の話をしたいと思います。もちろん、資産のパフォーマンスは非常に優れています。しかし、ここ2、3ヶ月の間に、投資家の構成や地理的な存在感、あるいは投資家がプラットフォームにどのように接続しているかといった点で、何か変化はありましたか？

サンジャイ・デッタ

ジョン、あなたが言っているのはローン投資家のことですか？

ジョン・ヘクト

その通りです。そうです。

SanjayDatta

はい、そうです。私が思うに、唯一注目すべき点は、投資家の世界全体が継続的に拡大していることだと思います。製品が成熟し、歴史が刻まれ、カーブが成熟するにつれて、多くの新しい投資家の方々に協力していただく傾向がありますが、これはここ数四半期、継続的に行われていることです。

地域に関しては、最近では海外の投資家との取引も始まっています。そしてもちろん、クレジット市場自体は、マクロ的に見て、現在かなり建設的な状況にあります。しかし、全体としては、非常にうまく機能しているプログラムが継続的に進化し、拡大していると言えるでしょう。

ジョン・ヘクト

わかりました。それは助かります。それから、デイブが言っていたと思いますが、ある意味、FICOスコアを信頼しているために、FICOスコアの要件をやめた銀行がいくつかあります。最近のことのように聞こえるかもしれませんが、これはかなりポジティブな進展のように思えます。これらの金融機関からの導入や数量の面で、市場に変化はありましたか？また、今後も増えていくと思いますか？

DaveGirouard

これは私たちが望んでいた傾向で、FICO -- FICOミニマムというものです。つまり、銀行が「うちはFICO660以上、あるいはFICO680以上しか貸さない」というのは、私たちの視点では、ちょっとしたガードレールに過ぎません。もちろん、モデル自体は、リスクを伝え、お客様が正しい判断をするのに役立つものであるべきですが、FICOは、ハードなカットオフであるという点で、ちょっとした歴史の産物なのです。

もちろん、私たちは銀行のクレジットモデルがどうあるべきかを教えているわけではありません。ですから、銀行のリスク委員会にとって意味のある制約を設けることは喜んで行います。しかし、銀行がモデルを信頼し始め、時間の経過とともにパフォーマンスが向上していくのを見て、私たちは嬉しく思っています。このモデルには実際にFICOが含まれています。FICOはモデルの一部です。FICOはモデルの一部であり、誰がローンを組めるか、誰が組めないかということを制限するものではありません。

しかし、FICOには多くの歴史があり、銀行は当然FICOに頼ってきたし、安心していたので、このような傾向が出てくるまでには時間がかかりましたし、これからも時間がかかるでしょう。しかし、これは良いことです。今まで貸せなかった人にも貸せるようになったのですから。性能は以前と同じかそれ以上です。そこには何の影響もありません。ですから、一般的には、消費者にとっては良いことであり、前向きな銀行にとっても良いことであると考えています。

運営者

次の質問は、シティのピート・クリスチャンセンさんからお願いします。

ピート・クリスチャンセン

皆さん、ご質問ありがとうございます。平均ローンサイズについて少しお聞きしたいのですが。あなたは、AIの変更によって最小金額が削除されたと言っていましたね。また、政府の支出が貯蓄を増やしたという主張もできると思いますし、確かにそれらも貢献していると思います。しかし、債務整理と他の用途（別荘の改築など）との間で、ユースケースの変化や顕著な変化があったかどうかを知りたいと思います。そこに何か根本的な進展があったかどうかを知りたいのですが。その後、フォローアップをします。

サンジャイ・デッタ

ご質問ありがとうございます。こちらはサンジェイです。ユースケースにそれほど大きな変化はないと思います。私たちのモデルの内部では、さまざまな組み合わせが行われていると思います。Daveが述べた例はその一例で、低額ローンへの構成比の変化に加えて、当社のモデルには他にも変更が加えられており、時間の経過とともに、より広い範囲で競合するようになっています。つまり、当社の能力という点では、プライム層の下方にまで拡大しているということです。もちろん、これはローンサイズの構成にも影響します。

また、経済にはマクロ的な影響が続いていると思われますが、それを測るのは少し難しいですね。しかし、COVIDを導入して以来、はっきりとした傾向が見られており、それは緩和されつつあると思いますが、まだ目に見えています。

PeteChristiansen

それは助かります。また、供給面では、投資家とのネットワークを拡大されていますね。最近では、投資家のローン需要を満たすだけの十分な需要がなかったことも知っています。現在の需給バランスについて、第三者である投資家が十分な供給を得られているかどうか、また他の制約があるかどうか、お話しいただけますか？

SanjayDatta

ええ、そうですね。供給面では、銀行とのパートナーシップの数が順調に増加していることと、機関投資家の世界を流れる投資ドルの増加により、確実に増加していると思います。しかし、私たちはこれまでとほぼ同じ平衡状態にあると思います。つまり、経済的にも利益的にも借り手を見つけることが、私たちの成長を制限する要因になりがちで、これは新しいレベルのボリュームであっても、おそらく変わらないと思います。

運営者

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのナット・シンドラーさんからお願いします。

ナットシンドラー

はい。質問の前に、私の同僚であるセルサイドの人たちとちょっとした意見交換をしたいと思います。非常に印象的な結果であり、今期も好調でしたが、私のキャリアの中でも初の4桁成長ということで、少し控えめな印象を受けました。さらに印象的なのは、最初におっしゃったように、これは昨年の第2四半期の収益が減少したことによるもので、それを除いても、昨年の第2四半期は収益が減少しています。しかし、19年の第2四半期と比較すると、前年同期比で5倍の成長となりました。また、トランスユニオン社のデータや個人ローン市場に関するその他のデータを見ると、クレジットカードの残高が減少しているため、個人ローン市場は依然として減少しています。

フォワードガイダンスでは、これまでの状況に変化はないとおっしゃっていましたね。しかし、より正常な個人向けローン市場では、クレジットカードの残高が増加し、景気刺激策によって個人向けローンの必要性が低下していますが、より正常な状態であれば、今年の上半期の成長率はどのようになっていたとお考えですか？

DaveGirouard

マット、こちらはデイブです。もちろん、推測するのは非常に難しいことです。パンデミックという市場の大きな混乱によって、リーダーシップと市場シェアが変化したことは確かだと思います。不況であれ、その他の出来事であれ、市場が困難な時期になると、プラットフォームの強さの違いが如実に現れてきます。それが実際に起こったことだと思います。だからこそ、この時期に起きた市場シェアなどの非常に大きな成長が説明できるのです。

ですから、もしこの混乱がなかったらどうなっていたかを正確に言うのは少し難しいですね。私たちは良い方向に進んでいると思います。しかし、パンデミックの性質と、それが銀行や貸し手、消費者に与えたストレス、その他の不確実性が、我々の強みにつながり、我々が今のポジションにたどり着くまでにもっと時間がかかっていたかもしれないというメリットをもたらしたと思います。私はそのように解釈しています。もちろん、去年の状況が違っていたらどうなっていたかを推測することはほとんど不可能ですが。

NatSchindler

しかし、フィンテック業界の競合他社には、パンデミックの影響を受けたような、完全なオンラインビジネスなどの強みを持つ企業はいないのではないでしょうか。2019年第2四半期に5倍の成長をしているとは思えません。この分野でそのような成長をしている企業を聞いたことがありません。明らかに、あなたはより良いマウストラップに何かを設定するシェアを取っています。しかし、個人向けローン市場が今のように縮小するのではなく、実際に成長するような正常な市場に移行するためには、これがどのように正常化していくのかについて、どのように考え始めるべきでしょうか？

DaveGirouard

はい、ちょっと難しいと思います。つまり、先ほどサンジェイが言ったように、クレジットに対する需要サイドがまだ落ち込んでいるという意味で、少し逆風の中で起こっていると感じています。それがいつ変化するのか？わかりません。それを期待しているわけではありません。当社のガイダンスには、そのような仮定は一切含めていません。しかし、私たちは、当社の信用が回復力に富み、反応が良く、銀行のパートナーや投資家がそれを見てくれたため、利益を得ることができました。その結果、早期に復帰することができました。

景気が正常化したと誰もが考えるようになれば、それがどういう意味であれ、失業率がCOVID以前の水準に戻るかもしれませんが、そうなれば、誰もが、当社と提携していない他の銀行も、フィンテックの競合企業も、市場でもっと活発になると思います。つまり、パンデミック前のように、人々がより多くのお金を使い、クレジットを再び利用することで需要が高まる可能性があり、それを期待していると言いたいのです。

しかし、世の中には、ゲームに復帰して成長に完全に集中している競争相手もいると思うのです。その結果どうなるかを判断するのは少し難しいですが、このようなダイナミクスが今後の四半期で見られると期待しています。

JasonSchmidt

ナットさん、ご質問ありがとうございました。あと1件の質問にお答えしましょう。

オペレーター

最後の質問は、ゴールドマン・サックスのマイク・ウンさんです。

アダム・ホッチキス

こちらはアダム・ホッチキスです。これまでのオートローンの話をされたと思います。この四半期に自動車ローンが何件あったのか、また、この商品のマージンプロファイルが従来の個人向けローン商品と比べてどうなのかを教えてください。Prodigyについては、年初から販売店を2倍に増やしたとのことですが、これはかなり速いペースでの成長と思われます。その原動力となっている法人向け販売戦略と、上半期に比べて下半期のプロディジーのペースについて、少しお話いただけますか？

サンジェイ・ダッタ

こちらはサンジェイです。ようこそ。パーティーへようこそ。最初の質問は私が受けますが、2番目の質問はDaveにお任せします。しかし、自動車に関しては、デイブが我々の立ち上げに関していくつかの数字を提示してくれました。これはまだ非常に初期の段階です。明らかに、結果が出始めており、返済履歴も蓄積されています。このように、私たちは良い方向に進んでいると思います。

マージンに関しては、まだ非常に早いと思います。銀行や投資家の方々と協力して、コンバージョンファネルに対する手数料の影響などを理解するには、まだ初期段階にあると思います。しかし、私たちの予想では、ローンの規模が明らかに大きいため、ローン1件あたりの収益は高くなると考えています。また、ローン1件あたりの貢献利益は、個人向けローンの場合とほぼ同額になると予想しています。ローンのサイズが大きいので、比率は少し異なるでしょうが、これが現在の想定です。

DaveGirouard

はい。2つ目の質問であるAdamは、プライバシーソフトウェアの市場投入について尋ねましたが、これはどのようなものですか？はい。先ほど申し上げたように、今年に入ってからルーフトップの数を2倍に増やしました。買収は今年の初めに行われました。Prodigyは非常に優れた製品であり、チームは非常に小規模であると考えています。だからこそ、私たちにとっては大きな投資分野なのです。実際、私たちは何度か言ってきましたが、この分野は市場投入のために過剰な投資をするつもりです。このチームは主にインサイドセールスのチームで、迅速な大量販売に重点を置いています。

私たちが最も重視しているのは、製品を使用することで得られる収益があることですが、それは長期的な収益化計画ではありません。もちろん、この製品を通じてクレジットを提供することもあります。しかし今日は、営業とマーケティングの両面から、このチームを迅速に立ち上げることに集中しています。というのも、プロディジーは素晴らしいリーダーシップを発揮し、急速に成長しており、しかも非常に小規模なチームでそれを実現しているからです。プロディジーは素晴らしいリーダーシップを発揮し、急速に成長しています。今、それが行われています。四半期ごとに契約するルーフトップの数については、非常に積極的な目標を掲げており、注意深く見守っています。

運営者

以上で本日の質疑応答は終了です。それでは、最後にご挨拶をお願いします。

デイブ・ジロアール

こちらはデイブです。ここで終わりにしたいと思います。繰り返しになりますが、今回の結果には当然満足しています。この結果は、私たちがどのような会社を作ろうとしているかを示していると思います。なぜなら、私たちは非常に大きなスペースにいるからです。また、私たちはAIが本当に未来だと考えており、このスペースで起こった最も大きな変化だと思っています。だからこそ、私たちは興奮しているのです。

このような結果をもたらしてくれたアップスタートチームの皆さんに感謝します。次の四半期でお会いできるのを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、本日のカンファレンスはこれで終了です。ご参加いただきありがとうございました。これで切断できます。