参考和訳 monday.com Ltd. (NASDAQ:MNDY) 2023年第1四半期決算 決算カンファレンスコール 2023年5月15日

monday.com Ltd. (NASDAQ:MNDY) 2023年第1四半期決算 決算カンファレンスコール 2023年5月15日 8:30 AM ET

参加者

バイロン・スティーブン - 投資家対応責任者

Roy Mann（ロイ・マン） - 共同創業者兼共同最高経営責任者

Eran Zinman - 共同創業者兼共同最高経営責任者

Eliran Glazer（エリラン・グレイザー）：最高財務責任者

電話会議参加者

Kash Rangan - ゴールドマン・サックス証券

ノア・ハーマン - JPモルガン

Jackson Ader - SVB MoffettNathanson

Arjun Bhatia - William Blair（ウィリアム・ブレア

Brent Bracelin - Piper Sandler（パイパー・サンドラー

スティーブン・エンダース - シティグループ

Devin Au - KeyBanc Capital Markets（キーバンクキャピタルマーケッツ

Brent Thill - ジェフリーズ

Scott Berg - Needham & Company

George Iwanyc - Oppenheimer & Co.

デリック・ウッド - TDコーウェン

David Hynes - Canaccord Genuity（カナコードジェニュイティ

Andrew DeGasperi - ベレンベルク・リサーチ

Shebly Seyrafi - FBN証券

ロバート・シモンズ - D.A.デビッドソン

オペレーター

今日はよろしくお願いします。私はジョン・ルイスといい、本日の会議オペレーターを務めます。本日は、monday.comの2023年度第1四半期決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。それでは、monday.comの投資家対応ディレクター、バイロン・スティーブン氏にお電話をお繋ぎします。どうぞよろしくお願いいたします。

バイロン・スティーブン

こんにちは、皆さん。本日は、monday.comの2023年度第1四半期決算に関するカンファレンス・コールにご参加いただき、ありがとうございます。

本日は、monday.comの共同CEOであるRoy MannとEran Zinman、そしてmonday.comのCFOであるEliran Glazerにご出席いただいております。

私たちは本日、第1四半期の業績を発表しました。IRサイトir.monday.comのニュース＆イベントセクションに、四半期株主通信、投資家向けプレゼンテーション、および本日のウェブキャストのリプレイが掲載されています。

本日の電話会議における一部の発言は、現在入手可能な情報にもとづく経営陣の最善の判断を反映したものであり、将来の見通しに関する記述に該当します。これらの記述には、リスクや不確実性が含まれており、実際の業績は当社の見込みとは異なる可能性があります。実際の結果が当社の将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性がある具体的な要因については、当社の決算短信をご参照ください。

さらに、非GAAPベースの財務指標についても、電話会議において説明されます。最も直接的に比較可能なGAAPベースの財務指標との調整は、当社の投資家向けウェブサイト に掲載されている決算発表資料および本日の電話会議におけるプレゼンテーションでご確認いただけます。

それでは、ロイに電話をつなぎます。

ロイ・マン

ありがとうございます、バイロン。そして、本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。2022年度の好調な決算の後、2023年度もその勢いを維持し、例外的な第1四半期を迎えることができたことを嬉しく思っています。

マクロ環境の不確実性が続く中、当社は成長性と収益性を高めるための大規模な投資を続けており、その成果が表れています。第1四半期の売上高は1億6,230万ドルで、前年同期比50％増となりました。また、当四半期のフリー・キャッシュ・フローは過去最高の3,870万ドルを計上し、3年連続のフリー・キャッシュ・フロー黒字化という目標達成に向け、順調に推移しています。

さらに、2023年度の非GAAPベースの営業利益について、予想を2年前倒しで黒字に導くことができたことをご報告します。ガイダンスの詳細については、エリランが説明します。

顧客獲得は引き続き極めて好調に推移しています。最も急速に成長している顧客セグメントである法人顧客は、75％増の 1,683 社となり、四半期ベースで過去最多の新規法人顧客数を記録しました。

また、「Monday Sales CRM」が急速に普及し、お客様から高い評価を得ていることも印象的でした。従来のCRMツールに比べ、より顧客志向で使い勝手のよい「Monday Sales CRM」は、顧客から高い評価を得ています。

第1四半期には、既存顧客の一部を対象に「月曜営業CRM」を公開しました。そして、その反響はすさまじいものでした。月商CRMのアカウント数は5,441アカウントに加速し、四半期の純増数としては過去最高を記録しています。

私たちは、今四半期のビジネスおよび製品に関するすべての成果を大変喜ばしく思っており、2023年度およびそれ以降の目標を達成するための体制が整っていると考えています。

それでは、Eranから最近のイノベーションの取り組みについてご説明します。

イラン・ジンマン

ロイ ありがとうございます。今期は、Work OSプラットフォームにAIを取り入れる計画を発表し、すでに実装を開始しています。私たちのAI戦略の主要な構成要素には、monday.comユーザーの効率を高めること、私たち自身の内部効率を高めること、そして将来的には、200以上の異なるビジネス分野にまたがる私たち独自のデータの力を活用することが含まれています。

今月、monday AI Assistantの最初のバージョンが稼働し、自動タスク生成、メール作成、ドキュメントサラリーなどの機能が搭載され、ユーザーの効率、スピード、一般的な体験を大幅に向上させることができます。

6月には、monday.com Work OS上でAIアプリを構築するために、サードパーティの開発者にプラットフォームを開放し、コラボレーションとスピーディーなイノベーションを増加させています。これらのアプリは、mondayのAIアシスタントインフラで利用できるようになる予定です。

社内でも、monday.comのデータを活用し、AIによる業務強化に注力しています。営業業務の一部や顧客体験の自動化、社内のビジネスインテリジェンスツールBigBrainにAIレイヤーを追加するなどの取り組みを行っています。

最後に、私たちのデータを活用して、将来のお客様が最も最適なワークフローや自動化を設定・維持する方法をナビゲートし、適切な人材を適切なプロセスに接続できるようにすることを計画しています。これにより、monday.comの企業内での導入スピードを大幅に向上させ、データ主導の製品開発イニシアチブをより強化することができます。

今期は、mondayDBの第1期を開始できることも喜ばしく思っています。mondayDBは、monday Work OSプラットフォーム用の全く新しいデータ基盤で、より大きなワークフロー、より大きなボードとダッシュボード、より堅牢な開発者機能、全体的なパフォーマンスの改善を可能にします。

mondayDBの最初のフェーズは、monday Boardsにフォーカスしています。現在、30％のアカウントで利用可能なmondayDB 1.0は、特に大規模で複雑なボードにおいて、ボードのパフォーマンスとロールタイムにすでに大きな効果をもたらしています。mondayDB 1.0は、数千のアイテムを持つボードを数秒でロードし、お客様はこれまで以上に大規模で複雑なワークフローで作業できるようになりました。mondayDB 1.0は、第2四半期末までにはすべてのお客様に展開される予定です。

イノベーションへの取り組みに加え、アプリマーケットプレイス構築への取り組みも引き続き加速しています。今期は、企業向けコラボレーションアプリのプロバイダーであるAdaptavist Groupが、アプリのアクセラレーター・プロジェクトに参加しました。このイベントでは、潜在的な新アプリをいくつか紹介し、Adaptavistの最初のmonday.comアプリ、Unlimited Subitemsを加速させることに焦点を当てました。

AdaptavistやAppFireのような大規模なエンタープライズアプリプロバイダと協力することで、私たちは強固な基盤を築き、私たちのマーケットプレイスを次のレベルへと引き上げることができます。

それでは、ロイに話を戻します。

ロイ・マン

エラン、ありがとうございます。monday.comの緊急対応チームは、先日、Fast Companyの2023 World Changing Ideas Listの企業の社会的責任部門で佳作を受賞しました。この権威あるリストは、企業のプラットフォームとパワーを利用して、社内や世界全体の変化を促進する取り組みを表彰するものです。

緊急対応チームの取り組みや当社のESGの取り組みについては、最近発行した2022 ESG報告書をご覧ください。今期の成果は、monday.comの素晴らしいチームなしにはあり得ませんでした。

当社は、シドニーにAPAC新本社を開設するなど、人材への投資を続けており、当四半期の従業員数は全体で1,582人に増加しました。2023年度の好調なスタートを切ることができたのは、全従業員の努力と貢献の賜物であると感謝しています。

それでは、財務およびガイダンスについて、エリランに説明をお願いします。

エリラン・グレイザー（Eliran Glazer

ありがとうございます、ロイ。そして、通話に参加してくださった皆様、ありがとうございました。本日は、2023年度第1四半期の業績について詳しく説明し、最新のガイダンスをお伝えします。当四半期は、極めて好調なスタートを切りました。第1四半期の総売上は、前年同期比50％増の1億6,230万ドルでした。為替の影響を除くと、売上高は前年同期比 51％増となりました。

これは、厳しいマクロ経済環境のもと、法人顧客向け座席数の拡大が鈍化したことを反映しています。当社は、2023年度を通じてNDRに対する緩やかな圧力がかかると引き続き見込んでいます。なお、当社のNDRは4四半期累計の加重平均で算出されています。

その他の財務指標については、特に断りのない限り、当社の非GAAPベースの財務指標を参照することとします。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、決算短信に掲載しています。

第1四半期の売上総利益率は90％でした。中長期的には、売上総利益率は引き続き80％台後半になると見込んでいます。研究開発費は、2022 年第 1 四半期と同様に 2,850 万ドル（売上高の 18％）でした。2023年度も、製品群を構築し、Work OSプラットフォームを水平・垂直方向に拡大するため、研究開発に多額の投資を行う予定です。

販売・マーケティング費用は、2022 年第 1 四半期の 100％に対し、1 億 270 万ドル、売上高の 63％でした。G&A費は1,580万ドル、売上高の10%（2022年第1四半期は11%）となりました。

純利益は720万ドルで、2022年第1四半期の4,320万ドルの損失から増加しました。完全希薄化後の発行済み株式数5,080万株に基づく希薄化後1株当たり当期純利益は0.14ドルでした。

ロイが述べたように、従業員総数は1,582人で、2022年第4四半期から33人増加した。当社は、2023年度を通じて、当社のプラットフォームと製品群を構築するために、研究開発および製品チームに焦点を当てた採用を継続することを期待しています。

貸借対照表とキャッシュフローに移ります。当四半期の現金および現金同等物は9億3560万ドルで、2022年第4四半期末の8億8590万ドルから増加しました。

第1四半期のフリーキャッシュフローは3,870万ドルで、売上高に対するフリーキャッシュフローの割合と定義されるフリーキャッシュフローマージンは24%でした。今後、四半期ごとに一貫してプラスのフリーキャッシュフローを報告し、2023年度には3年連続でフリーキャッシュフローのプラスを達成する見込みです。

フリー・キャッシュ・フローとは、営業活動によるキャッシュ・フローから有形固定資産や資産化されたソフトウェアに使用したキャッシュを差し引いたものです。

次に、2023年度の見通しについて説明します。2023年度第2四半期の売上高は、前年同期比36ドルから37％の成長で、1億6,800万ドルから1億7,000万 ドルの範囲になると見込んでいます。

非GAAP基準の営業利益は200万ドルから400万ドル、営業利益率は1％から2％を見込んでいます。

2023年度通期については、売上高は7億200万ドルから7億600万ドルの範囲となり、前年比35％から36％の成長 を見込んでいます。非GAAP基準の営業利益は800万ドルから1,200万ドル、営業利益率は約1％を見込んでいます。

それでは、オペレーターの方に質問をお譲りします。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示］．最初のご質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンのラインからお願いします。

カシュ・ランガン（Kash Rangan

素晴らしい業績、おめでとうございます。月曜の決算を見るのはいつも楽しいものです。質問ですが、個人のペルソナに基づくmondayのパッケージングを見ると、今、CRMのアプリケーションがありますね。研究開発組織では、他にどのようなアプリケーションを想定しているのでしょうか？また、mondayが行うことと、サードパーティがプラットフォームの上にアプリケーションを構築することとの間に、どのような線引きがあるのでしょうか？

ロイ・マン

プラットフォームの能力を、私たちの成長に向けてどこに持っていくのか、素晴らしい質問ですね。ですから、私たちの戦略は、今年、中核となる製品に集中することです。例えば、CRMは驚くほど好調で、これを推進しています。また、私たちが得意とするプロジェクトや仕事の管理にも力を注いでいます。また、デベロッパーもベータ版を終了し、大きな勢いがあります。

今後、私たちが参入する分野と参入しない分野を考えると、Mondayは組織全体で非常に差別化された分野に参入すると考えています。つまり、お客さまはどの製品を選べばいいのかが明確にわかるのです。また、特定の垂直領域、つまりロングテールには進出していません。そして、それぞれの製品にフォーカスするチームを社内に作り、ベスト・イン・クラスの製品に仕上げていきます。

カシュ・ランガン

生成AIの能力についてもう少し詳しく教えてください。独自のモデルでしょうか？また、mondayプラットフォームにおける生成AIの今後の製品戦略はどのようなものでしょうか？

ロイ・マン

AIについて考えるとき、イントロダクションで少し触れましたが、私たちはさまざまな側面から考えています。1つは、すでに製品に追加した機能です。つまり、mondayで今できることの多くは、コンテンツの作成、つまりプラットフォーム内でのドキュメントの生成、タスクの生成など、AIを使って自動化することができるのです。つまり、AIを使うことで、すべてのことが可能になるのです。

また、もう一つの側面は、プラットフォームを自分のために働かせるということです。自動化、数式など、コードが少ないと思われるものでも、AIを使ってさらに自動化できるようにしています。それが1つの側面です。

もう一つの側面は、自分たちの会社をより効率的にすること、営業プロセスの最適化、カスタマーサクセスなどです。ですから、長期的には、マージンを改善し、会社の効率を向上させる可能性があると思うのです。

しかし、長期的に考えると、mondayは非常にユニークなデータセットを持っています。考えてみれば、私たちは非常に多くの業種にまたがる顧客を抱えています。そして、彼らは皆、さまざまな方法でmondayを利用しています。そして、時間が経つにつれて、お客様がどのようにmondayを使い、どのようにプラットフォームを活用するのか、多くの方法が生み出されていきます。ですから、実にユニークなデータセットなのです。今後は、初めてmondayを使うお客さまや、mondayを使ってもっといろいろなことをやってみたいというお客さまに、さまざまな働き方を提案する機能を追加しようと考えています。これは、私たちの会社にとって大きな変革になると思っています。

ベンダーについては、特定の1社ではなく、複数のベンダーを利用しています。AI機能そのものを自分たちで構築したわけではなく、さまざまなベンダーを使い、私たち独自のデータセットを使ってAIに教えているのです。

オペレーター

次の質問は、J.P.モルガンのピンジャリム・ボラのラインからお願いします。

ノア・ハーマン

ピンジャリムに代わってノアです。素晴らしい四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。MondayDBのインフラストラクチャーのアップグレードについて少し触れたいと思います。このアップグレードを実施してから、顧客からどのようなフィードバックがあったのか、その背景をお聞かせください。また、そのあたりをもう少し詳しく教えていただけると、本当に助かります。また、簡単なフォローアップもお願いします。

エラン・ジンマン

Eranです。現在、私たちはmondayDBの進捗にとても興奮しています。ユーザーへの公開は予定より早く、現在30%まで公開されています。現在、30%まで公開されています。一般的に言って、すでにオープンしているお客様からの反応は、特に大規模なボードをお持ちのお客様にとっては、非常にポジティブなものだと思います。特に、大規模な掲示板をお持ちの大規模なお客様では、掲示板やコンテンツのロード時間が劇的に改善され、ユーザーエクスペリエンスも非常に高いです。

今後の予定としては、この最初のバージョンであるmondayDB 1.0を、第2四半期末までにはすべてのお客様にリリースする予定です。また、これは計画より前倒しです。当初は年末のリリースを考えていました。ただ、これはバージョン1.0に過ぎないことを念のためお伝えしておきます。さらに、年間を通して、さらなる改良を加えたバージョンをリリースする予定です。ですから、たくさんのエキサイティングなことが起こっています。しかし、全体としては、これまでの段階的なリリースに非常に満足しています。反応はとてもポジティブです。そして、これからもいろいろなことが起こるでしょう。

ノア・ハーマン

マージンに関する強いガイダンスを推進するために、どのような手段を講じているのでしょうか。

Eliran Glazer

エリランです。ガイダンスを見る限り、売上高で700万ドル増加しました。費用面では、営業費用の改善、マーケティング費用の削減、コンサルタントが予想より少なかったことなどにより、500万ドルの費用削減ができました。さらに、複数の営業費用（例えば、従業員数など）において、OpExをさらに削減することができました。実際、計画を若干下回っています。旅費およびその他の営業費用については、[不明確]でした。

また、ガイダンスを検討する際には、常に最新の動向を考慮しています。したがって、現在、厳しいマクロ経済情勢が続いており、NDRには緩やかな圧力がかかると見ています。そのため、全人口のNDRは約110％、10人以上のユーザーと5万人のユーザーについては約115％から120％の水準になると見ています。一方、トップ・オブ・ファネルの安定した需要や、将来的なさらなる成長の原動力となる顧客囲い込みの強化も見 られます。

このように、全体的な効率性とキャッシュの創出は良好な状態にあります。また、CRMの開発についても、事業の成長に寄与するものと期待しています。このような点を考慮し、通期のガイダンスを作成しました。

オペレーター

次の質問は、SVBのジャクソン・エイダーからお願いします。

ジャクソン・アデル

最初の質問は、継続的な成長についてですが、競争環境に変化があり、従来の競合他社からより多くの案件を獲得できるようになったのでしょうか。また、他の競合他社が投資を縮小し始めたのと同じようなことでしょうか？また、トップラインのアウトパフォームを引き起こしている要因のいくつかをランキングしてください。

エラン・ジンマン

Eranです。特定の要因を1つに絞ることはできないと思います。しかし、Monday Offeringが非常に幅広いセクターを対象としていること、特定のセクターにさらされていないことは事実でしょう。また、念のため申し上げますが、当社の顧客の70%は非技術者です。ハイテクは30％だけです。私たちの顧客ベースは非常に安定していると思います。

また、非常に強い需要が続いています。また、マーケティングも倍増させました。私たちは依然として非常に強気であり、かつてないほどの需要があります。そして、今参加してくださっているお客様の質は、以前よりもさらに高くなっていると思います。なぜなら、経済情勢を考えると、誰もが解決策を模索し、それに多くの努力を払っているからです。ですから、これらのことが相まって、私たち企業にとって大きなチャンスとなる環境が整っていると思いますし、私たちはこれからも投資を続けていくつもりです。

また、CRMや開発製品の成功、そして製品の継続的な革新は、顧客の拡大や新規顧客の獲得に大いに役立つと思います。

エリラン・グレイザー（Eliran Glazer

エリランです。エリランが言ったように、以前の四半期では、BigBrainのブランドと、すべてのキャンペーンを実際に見てリターンを確認する能力について述べました。ですから、私たちは、月曜日のこのプレイブックを続けています。良いリターンが見えたら、投資を続ける。これが、競合他社に対する差別化につながると信じています。

ジャクソン・アダー

続いての質問は、より概念的なものだと思います。コア製品に集中し、サードパーティに垂直方向のアプリケーションを開発させるという話ですが、実際にどのような効果があるのか気になりますね。もし、誰かが特定の業種に深く入り込んだら、どうなるのでしょうか？その場合、あなた方は、もしかしたら、計画していなかった業界特有の機能の維持や開発をしなければならなくなり、製品ロードマップが、まるでスキー板の上にあるかのように、ずれてしまうかもしれません。2年後にどうなっているのか気になるところです。

ロイ・マン

ロイです。素晴らしい質問ですね。実は、Mondayはプラットフォームであり、真のプラットフォームであり、オープンなものなので、誰もが必要なものを開発できるのです。そのため、ビルダーがどんなものを作ろうと思っても、すべてオープンなので壁にぶつかることはなく、その業種に足りない機能を独自に開発することができるのです。そのために、私たちもオープンにしているのです。ですから、基本的には、私たちを制限するものでは決してありません。

私たちがプラットフォームをどのような方向に持っていくべきかについて、非常に幅広いフィードバックを提供することができるのです。また、私たちが開発者に提供する機能は、私たち自身が自社製品を開発しているものと同じものです。ですから、私たちはエコシステムと完全に連携しているのです。このように、ロードマップは1つであり、いずれにせよ参入しないであろうロングテールでのスピードアップに役立つものなのです。

オペレーター

次の質問は、William BlairのArjun Bhatiaです。

アルジュン・バティア

プロダクト・ソリューションについて、少し話を戻したいと思います。CRMは非常に好調のようですね。前四半期から顧客数を2倍以上に増やしたようですね。その他の製品ソリューションについてはいかがでしょうか。少なくとも2つか3つは市場に出ていると思いますが、それらの進捗状況をぜひお聞かせください。また、これらの製品を展開することで、お客様のベンダーの統合はどうなるのでしょうか？また、これらの製品が市場に導入されることで、ベンダーの統合が進む可能性はありますか？

イラン・ジンマン

Arjun、Eranです。先日もお話ししたように、CRMは非常に好調です。また、開発製品も非常に勢いがあります。実は、ベータ版を終了したと発表したところです。この製品も、私たちがとても楽しみにしている製品です。すでに、顧客獲得という点で、非常に良い勢いの兆しが見られます。

プロジェクト管理は、実はワークマネジメントと名前を変えています。より広範なカテゴリーになります。また、この分野は月次で培われたものです。今後も、より多くの機能を追加し、さらに強化していきます。

また、マーケティングに関しては、ワークマネジメントの方がより垂直的であるため、ワークマネジメントに統合する予定です。今後、このような横型の大型製品をさらにリリースしていく予定です。このように、プラットフォームを製品にパッケージ化し、より深い機能と性能を追加するという全体的な戦略を見ると、私たちはその進捗と方法に非常に満足しています。また、すでに、製品のクロスセルが可能になり、お客様が複数の製品を購入された場合、それが先行するものであれ、1つの製品を最初に購入した後であれ、その製品が販売される兆しが見えています。ですから、この先も、私たちのモデルには多くのアップサイドが組み込まれていると思います。

アルジュン・バティア（Arjun Bhatia

エリランに1つ。NRRがもう少しプレッシャーになるというコメントがありましたね。NRRがもう少し圧力を受けるというコメントがありましたが、これは新規顧客からの引き合いが多いということでしょうか？また、もしそうであれば、新規顧客がどこから来ているのか、具体的にお聞かせください。また、新規顧客はどこから来ているのでしょうか？また、新たな顧客層への拡大が見られるのでしょうか？何かヒントがあれば幸いです。

エリラン・グレイザー

NDRについては、一般的に、前述のとおり、前年同期に比べ売上高の拡大が鈍化しています。特に大口顧客は、昨年の第3四半期、第4四半期に起こったことを考えれば、予算に対してより慎重になっており、今年末もその傾向は続くと思われます。

一方、プラス面では、NDRの低下は堅調な顧客獲得により相殺されたと考えています。CRMやその他のユースケースへの拡大により、トップ・オブ・ファネルの活動が非常に健全なものとなっていることから、来年はこの面でもある程度の回復が見込まれます。また、成長維持率が安定していることも重要です。これは、私たちにとって非常に心強いことです。また、企業向け製品の市場開拓の一環として、初日から大口顧客を獲得しているため、拡大はもう少し緩やかになると思われます。

Arjun Bhatia

好調な四半期、おめでとうございます。

オペレーター

次の質問は、ブレント・ブラセリンからです。

ブレント・ブラセリン

ここで需要の話に戻したいと思います。厳しい環境にあることは明らかです。しかし、NDRが緩やかになっているにもかかわらず、この四半期と見通しでは、需要の強さが印象的です。6月および通期の見通しについて、何がこのような楽観的な見方をもたらしているのでしょうか。新地域の拡大でしょうか？また、CRMのクロスセリングやインストールベースが好調なのでしょうか？また、高付加価値価格への移行も考えられます。あなたの短期的な楽観論を後押ししているものを、直面している課題の注意点を含めて教えてください。

エリラン・グレイザー（Eliran Glazer

エリランです。当社のWork OSプラットフォームおよび製品群に対するお客様の需要は、基本的にすべての顧客セグメントで堅調に推移しています。ですから、これは特別なことではありません。私たちが持つ複数のユースケースを念頭に置いて、全体的にそうなっています。また、当社の顧客の70％が非技術者であるという事実も、私たちに強みを与えてくれています。

一方、先ほど申し上げたように、企業向けの顧客数は引き続き伸び悩んでいますが、これは主に厳しいマクロ環境と関連しています。しかし、どこに強みがあるかというと、当四半期において最も多くの新規の法人顧客を獲得したことです。これが一番大きいです。今期は200社以上の顧客が追加されたと思います。また、加入者の構成について考えてみますと、1年前の70％近くが年間契約であったのに対し、現在は80％が年間契約となっています。また、加入者の構成を考えると、1年前の70％近くが年間契約であったのに対し、現在は80％が年間契約となっています。

これらのことと、先ほどのmondayDBのようなアドオンや機能の追加によって、第2四半期と2023年度の残りを見通すことができるようになったと思っています。

ブレント・ブラセリン

かなり広範囲に渡って好調のようですね。最後の質問は、収益性についてのフォローアップです。今期はキャッシュフローがプラスになり、通期でも黒字になるということで、驚かされました。現金は9億ドル以上ありますね。コメントでは、社内の効率化はまだ終わっていないようですね。その現金で何をするのですか？

エリラン・グレイザー

これは100万ドルの問題で、実際には9億3500万ドルの問題です。ですから、私たちがやろうとしていることは、当然、事業への投資を継続することです。優先順位の第1位は有機的な成長で、成長する企業に再投資することです。プラットフォーム、製品、オペレーションを拡大し、さらに市場シェアを拡大するためにグローバルに展開するなど、さまざまな取り組みを行っています。[Mondayは非常に革新的な企業です。ですから、2023年だけでなく、2024年以降の長期的な視野で、ぜひとも続けていきたいものです。

また、市場が正常化したときに、M&Aを行う可能性も考えています。小規模なタックイン買収であれば、日和見的、戦略的に行うことができます。また、製品ロードマップを充実させたり、拡大させたりすることもできます。しかし、これは短期的なものではありません。しかし、長期的には、有機的な成長だけでなく、非有機的な成長も視野にいれています。

オペレーター

次の質問は、シティグループのスティーブ・エンダースからです。

スティーブン・エンダース

CRMが販売され、顧客ベースに戻された後の顧客からのフィードバックについてお伺いしたいのですが。CRMを利用した新たなユースケースは、主にそこから生まれているのでしょうか。それとも、すでにMondayプラットフォームでCRMのような機能を利用しているお客さまを、ある程度転換させているのでしょうか？

ロイ・マン

ロイです。両方見ています。CRMのロングテール製品から成熟してきた、小規模で硬質なお客様にとって、私たちは本当に良いポジションにあると思います。そして、Mondayには、ビジネスを運営するために必要な柔軟性があると感じています。そして、既存のCRMから成熟していくのです。しかし、CRMの領域は、デジタル化における巨大な領域でもあります。多くのお客様は、文字通り何もないところから、どこで私たちを見つけることができるのでしょうか。CRMは実に幅広く、大企業のさまざまなシナリオで使用されているため、私たちにとって、この市場は実にエキサイティングなものなのです。

スティーブン・エンダース

参考になるお話ですね。競合の見通しや、マーケティングの世界での状況についてですが、1件当たりの追加コストという点では、現在どのような状況にあるのでしょうか。また、昨年後半に見られたような環境変化について、この四半期に何か変化がありましたか？

ロイ・マン

ロイです。メディアの付加価値単価は、1年前と比べるとはるかに安くなっていると思います。そして、四半期前と比較すると、今は安定しており、もう下がってはいないと思います。しかし、それでも私たちは非常に良い状態にあります。また、昨年と比較して、市場シェアはまだ拡大しています。ですから、私たちにとって、この市場はとても良い場所です。また、コストが抑えられ、非常に優れた製品です。また、先ほどエランが言ったように、私たちが獲得しているお客さまは、本当にソリューションを求めているお客さまです。彼らにとっては、あればいいというものではありません。お金をつぎ込むのであれば、本当にそれを求めているのです。ですから、1年前と比べると、平均してより良いお客さまになっていると思います。

オペレーター

次の質問は、KeyBanc Capital Marketsのジェイソン・セリーノからです。

デビン・アウ

そうですね。今日はジェイソンの代わりにデビンが担当します。私たちから1つだけ。企業向け顧客純増数が200と好調であることをダブルクリックしたいのですが、これは本当に素晴らしい加速です。質問ですが、製品数が多いからこそ、市場においてより多くの機会があるのでしょうか？例えば、Monday Devsがベータ版から出たこと。それとも、強力なGo-to-Marketチームの実行が、この加速をもたらしたのでしょうか？

エラン・ジンマン

Eranです。特に月曜日のCRMや開発とは関係がないと思います。それよりも、私たちの継続的な勢いとエンタープライズ層への投資についてです。私たちは、機能と性能を追加し続けます。営業チームやパートナーチームの規模を拡大し続けています。これは、私たちの投資の結果だと思います。そして、今後も投資を続け、この部分を加速させていきます。それが、ここ数年、私たちが会社として注力してきたことだと思います。そして、私たちはそのことにさらに力を注いでいきます。

オペレーター

次の質問は、JefferiesのBrent Thillからです。

ブレント・ティル

企業力について、また、市場浸透のプロセスを継続するために、Go-to-Marketを構築するためにどのようなことを行っているのか、ダブルクリックしていただけますか？

エラン・ジンマン

エランです。需要の継続については、私が言ったとおりだと思います。MondayDBは、企業のお客様を獲得するだけでなく、その規模を拡大する能力を加速させるのに役立つと確信しています。また、企業のお客様がより大きなライセンスやシートを購入される傾向も見られます。これも非常に良い傾向だと思います。NDRには若干のプレッシャーがかかっているかもしれません。しかし、全体としては非常に良い傾向です。また、MondayDBとは別に、セキュリティ、管理、権限に関する多くの機能を開発し続けています。今期も多くの機能をリリースしたばかりです。このような投資が企業の成長を後押ししているのだと思います。

ブレント・ティル

下期の見通しについてですが、第1四半期は約700万ドルの上振れでしたが、ガイダンスはその倍以上の上振れでしたね。つまり、あなたの見通しと自信のレベルはかなり高かったと思われます。下半期の見通しについて、どのような要因を考慮に入れていますか？

エリラン・グレイザー

エリランです。全体として、第1四半期が好調であったことを考慮に入れており、それが残りの期間に影響を及ぼすと考えています。ですから、通期のガイダンスを提示する際にも、その点を考慮しています。先ほど申し上げたように、NDRに対するレートプレッシャーがありましたが、今後もお客様全体のNDRは110％前後、5万台のNDRは120％前後で推移するものと想定しています。したがって、トップ・オブ・ファネルの需要が継続し、新規顧客数が引き続き堅調に推移し、効率性、全体的な効率性、キャッシュ創出が実現すれば、今年度の残りを見通す上でポジティブな材料になると考えています。ですから、このガイダンスを発表することができるのです。

オペレーター

次の質問は、NeedhamのScott Bergからです。

スコット・バーグ

まず、Monday Work OSの他のアプリケーションについて、御社のCRMソリューションの成功から話を始めたいと思います。1年後、3年後、4年後に、他のプリパッケージ・アプリケーションを構築し、ユーザーがフリーフォーム・プラットフォームを使用するような世界を想定していますか？

Eran Zinman

Eranです。質問の最後の部分をもう一度お願いします。すみません、少し雑音が入りました。

スコット・バーグ

Monday Work OS上で他のアプリケーションを構築することについて、どのようにお考えでしょうか？CRMは成功しましたね。しかし、顧客が自分で構築できる自由形式のプラットフォームであること以外に、他の種類の組み込み済みアプリケーションを追加することはどう考えているのでしょうか？

Eran Zinman

確かに、CRMや開発で成功を収めています。もちろん、作業管理は、数年前に私たちにとって大きなものでした。今後は、さらに数種類のコア製品を製品群に追加していくつもりです。人事やその他のカテゴリーをさらに充実させるかもしれません。私たちは新製品を追加することに前向きで、私たちの顧客ベースには多くの機会があり、私たちの顧客ベースからの需要もあると見ています。CRMの結果も、現在の開発部門の結果も、非常に有望です。また、ロングテールについては、当社の製品群を拡張するために、サードパーティーのベンダーに開放する予定であると申し上げました。しかし、全体として、2年後、3年後の月曜日には、非常に強力な製品群を提供し、会社の中核となるような製品を4、5、6種類提供し、さらに、さまざまなニュアンスの垂直産業からのロングテールソリューションも提供している会社になっていると思います。これが、モンデイスイートが今後どのように発展していくかをイメージしたものです。

ロイ・マン

ロイです。何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかがよくわかるようになったということも付け加えておきます。というのも、おっしゃるとおり、mondayはプラットフォームであり、お客様はmondayの上に好きなものを作ることができます。そして、何かが例外的に成功し、浸透していく過程でユースケースが特定されれば、どこから始めればいいのか、世の中のニーズは何なのかがより明確になります。ですから、私たちは、エランが言ったような、次に進出する可能性のある分野についても、大きな見通しを持つことができるのです。

スコット・バーグ

最後の質問ですが、パートナーエコシステムにおけるトラクションについてお話したいと思います。このようなマクロ環境下でのビジネス全般について、多くのコメントをいただいていますが、パートナーエコシステムにおいて、新規顧客や新規機会の獲得という点で、何か変化があったでしょうか？

ロイ・マン

全体として、パートナーエコシステムは引き続き大きな勢いを見せています。パートナーは、私たちの販売能力をさまざまな地域で拡大し続けています。また、お客様のためにプロフェッショナル・サービスを提供する能力も高まってきています。大企業のお客様を対象にしたプロフェッショナル・サービスを提供することで、お客様をサポートし、お客様のためにカスタマイズされた機能を開発することが、当社の企業向けサービスの拡大につながると考えています。このように、パートナーエコシステムには大きな勢いがあります。パートナーエコシステムは、私たちの販売能力を高める素晴らしいものです。私たちは、この部分への投資を続けています。

オペレーター

[オペレーターの指示］。次の質問は、Oppenheimer社のGeorge Iwanyc氏からです。

ジョージ・イワニック

好調な業績、おめでとうございます。エランさん、AIについての解説をもう少し詳しくお願いしたいのですが、このことが競争環境にどのような変化をもたらすと思われますか？これは正味のプラスになるとお考えですか？また、座席の成長機会をどのように変化させるとお考えでしょうか？

ロイ・マン

ロイです。というのも、マンデーは常に、お客様が自分たちのソフトウェアを構築し、自分たちのビジネスを自分たちの望むように運営するための力を提供する場であったからです。AIはまさにそのようなものです。技術なのです。人々が利用したいと思うものなのです。mondayは、他の事業と並行して、それを提供するのに最適な場所にいると感じています。ですから、それが私たちにどのような競争力をもたらすかを語るのは、まだ早いと思います。しかし、このカテゴリーのリーダーとして、私たちにとって大きなチャンスであり、間違いなくお客様にとって大きな価値になると感じています。私たちはとても楽しみにしています。

オペレーター

次の質問は、TDコーウェンのデリック・ウッドからお願いします。

デリック・ウッド

企業側からの質問が多いようで、うれしい限りです。その逆で、SMBのコーホートについてお聞きしたいと思います。SMBのトレンドはどうなっているのか、解約率に変化はあるのか、また、年間を通してどのような見通しを立てているのか、市場の下層部における最新情報とフォーカスについて教えてください。

Eran Zinman

素晴らしい質問だと思います。というのも、私たちは明らかにエンタープライズ・セグメントに重点を置いているからです。しかし、ここ数四半期は、どちらかといえば、SMBも力を発揮しているように思います。企業向けと中小企業向けの両方をビジネスモデルの一部として混在させていることが、私たち企業にとって大きなメリットとなったのです。意外なことに、SMBのネットリテンションは、現在の経済状況を考えると、かなり安定していました。私たちは、SMBがmondayを安定させ、より多くのソリューションを追加し、さまざまなツールをmondayに統一しているのを見ました。ですから、長期的に見ても、非常に興味深いセグメントだと思います。どちらかというと、エンタープライズだけでなく、SMBについても、これまでと同じようにダブルダウンする必要があり、その部分は非常に安定していると見ています。もちろん、今後も投資を続けていきますが、このダイナミズムは非常に興味深いものです。

オペレーター

次の質問は、カナコードのデビッド・ハインズからです。

デビッド・ハインズ

MondayDBについて簡単に2つ。段階的なアプローチで30％の口座が稼動していますが、最も恩恵を受けるであろう大口顧客から始めたのでしょうか？また、その結果はどうだったのでしょうか？

次に、エラン、この取り組みのV2、V3がどのようなものなのか、少しお話を伺いたいと思います。mondayDBの今後のバージョンアップでは、どのような点にフォーカスしていくのでしょうか？

Eran Zinman

全体として、当初は小規模なアカウントからスタートしましたが、その後、さまざまな規模のアカウントに開放しています。最大手のアカウントは、mondayDBの導入を最も望んでいたと言えるでしょう。そのため、そのようなアカウントには早く対応しました。その結果、小規模なアカウントから大規模なアカウントまで、さまざまなアカウントでmondayDBを利用できるようになりました。最も効果があったのは、明らかに大規模なアカウントでした。小規模なアカウントではそれほどラグが発生しませんでしたが、大規模なアカウントでは発生しました。つまり、ほとんどの恩恵がそちらにあったということです。

バージョン1.0は、主にデータの消費と閲覧にフォーカスしていますが、次の数バージョンでは、プラットフォームのさまざまな部分にフォーカスする予定です。例えば、ダッシュボードは今後、非常に高速になります。また、より多くのスケーリング機会を提供する予定です。つまり、より大きなデータセットが必要になるわけです。このような製品へのさらなる投資は、大きなゲームチェンジャーになると思います。なぜなら、私たちは現在よりも大幅に改善され、さまざまなお客様にmondayをお使いいただけるようになるからです。だから、次のバージョンに期待しています。最初の一歩は、いつも一番難しいものだと思います。そして、次の日には、これをより簡単に実装できるようになるでしょう。

オペレーター

次の質問は、ベレンバーグのアンドリュー・デガスペリからお願いします。

アンドリュー・デガスペリ

月曜日の開発プラットフォームについて、1つだけ質問があります。既存のお客様にはすでにご利用いただいているのは承知しています。しかし、現時点でベータ版から脱却しているということですが、このプラットフォームが提供するものは、基本的にすべて本稼働しているのでしょうか？また、顧客導入に関しても、monday CRMと同様に、どの程度のスピードで立ち上がることができるとお考えでしょうか？

Eran Zinman

Monday Devは、現在ベータ版を終了しています。すべての機能が出揃ったという意味ではありません。私たちが望む製品の姿には程遠いものです。これから展開する予定のエキサイティングな機能がたくさんあります。安定性と規模が整ったので、Monday Devをベータ版から移行しても大丈夫だと思うようになったところです。大きな勢いを感じています。このことを強調することが重要な理由の1つです。CRMの初期段階なので、CRMと比較するのは難しいのですが、この製品の勢いを見ていると、とても勇気づけられます。全体として、CRMとDevの両方を見た場合、採用率や得られたフィードバックに非常に満足しています。この勢いが続くようであれば、会社として大きな収穫となります。

オペレーター

次の質問は、FBN証券のShebly Seyrafiからです。

シェブリー・セイラフィ氏（Shebly Seyrafi

第4四半期の41%から43%に上昇し、コンセンサスを11%上回り、前2四半期は基本的に同水準でしたね。この好調な課金スピードの原動力は何だったのでしょうか？価格設定でしょうか？企業向けなのか？地域別なのか？また、その他の要因もありますか？

エリラン・グレイザー

エリランです。繰り返しになりますが、私たちは、課金というのはビジネスの根本的な健全性を測る不完全な手段であると述べました。少し不安定なのです。私たちは収益の伸びを見ますし、新規顧客も見ます。しかしながら、第1四半期は新規顧客の需要が好調でした。契約の80％が年間契約となり、前払いとなっていることも、請求件数が増加した要因となっています。また、企業向け新規顧客の純増数は当四半期で最大となりました。200社以上の法人顧客を獲得しました。この2つの要因に加え、トップ・オブ・ファネルの活動が好調であったことが、課金額の上昇につながったのです。

オペレーター

次の質問は、D.A.デビッドソンのロバート・シモンズからです。

ロバート・シモンズ

セールスCRMの導入が最も進んでいるのはどこでしょうか。また、どのような業種や地域で最も導入が進んでいるのでしょうか？

エラン・ジンマン

質問をもう一度お願いします。

ロバート・シモンズ

セールスCRMについてお聞きしたいのですが、どこで最も受け入れられているのでしょうか？特定の業種や地域が多いのでしょうか、また、何か情報があれば教えてください。

エラン・ジンマン

特定のセグメントや業界を指摘することはできません。さまざまな業界、さまざまな業種が、特定のソリューションを求めているのです。私たちが驚いたのは、最初のバージョンのCRMをお探しのお客様と、既存のソリューションから移行されるお客様が、バランスよく存在することです。営業活動を管理するために、さまざまな理由でCRMを使用してきた。そして、次のステップに進みたいと考え、Monday CRMを購入される方が多いようです。そのようなお客様を知ることができたのは、とても興味深かったです。前四半期には、既存のお客様にも開放し始めたところです。今後、このソリューションをより積極的に提供していく予定です。ですから、その分、上積みもあります。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問はございません。では、最後にバイロンからご挨拶をお願いします。

バイロン・スティーブン

今日はありがとうございました！今日も一日よろしくお願いします。

ロイ・マン

ありがとうございました。

オペレーター

これにて本日のカンファレンスコールは終了です。これにて終了とさせていただきます。