クラウドフレア社（NYSE:NET)2022年第4四半期決算カンファレンスコール2023年02月09日

クラウドフレア社（NYSE:NET)

2022年第4四半期決算カンファレンスコール

2023年02月09日 17時00分（日本時間

企業参加者

マシュー・プリンス（Matthew Prince） - 共同創業者、会長兼CEO

トーマス・セイファート（Thomas Seifert） - CFO

フィル・ウィンスロー（戦略財務担当副社長

電話会議参加者

マシュー・ヘドバーグ（RBCキャピタルマーケッツ

スターリング・オーティ（SVB

ジェームス・ブリーン - ウィリアム・ブレア

Shaul Eyal - コーウェンアンドカンパニー

ジョエル・フィッシュバイン - トゥルーイスト証券

アンドリュー・ノウィンスキー - ウェルズ・ファーゴ

アレックス・ヘンダーソン - ニーダム

トレバー・ウォルシュ - JMP証券

司会進行

皆さんこんにちは、クラウドフレアの2022年第4四半期決算説明会にようこそ。バックグラウンドノイズを防ぐため、すべての回線をミュートにしています。本日のご発言の後、質疑応答とさせていただきます。[オペレーターの指示】です。］

それでは、会議を戦略財務担当副社長のフィル・ウィンスロー氏に引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

フィル・ウィンスロー

2022年第4四半期のクラウドフレアの決算について、ご出席いただきありがとうございます。お電話では、当社の共同創業者兼CEOのマシュー・プリンスと、CFOのトーマス・セイファートがお待ちしています。共同創業者兼社長兼COOのミッシェル・ザトリンは、アジアで見込み客と接しているため、本日の電話会議に参加することはできません。さて、皆様はもうすでに当社の決算発表にアクセスされていることと思います。この発表文と補足財務情報は、当社の投資家向けウェブサイトをご覧ください。

本日の講演では、当社の顧客、ベンダー、パートナー、事業、将来の財務状況、発売予定の製品、それらの製品の発売時期と市場性、将来の財務・業績に関する予想などを含むが、これらに限定されない、将来の見通しに関する記述も行います。これらの記述およびコメントは、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その多くは当社が制御できないものです。当社の実際の業績は、当社の将来の見通しに関する記述に含まれる予測・示唆と大きく異なる可能性があります。

これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。また、本通話以降にこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。当社の将来の業績や財政状態に影響を与えうるリスクや不確実性については、SECへの提出書類や本日のプレスリリースをご 参照ください。

特に断りのない限り、本日発表する数値は、売上高を除き、すべて調整後非 GAAP ベースです。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、当社の投資家向けウェブサイトにてご覧いただけ ます。過去の期間については、先ほど参照した補足財務情報の中にGAAPとNon-GAAPの調整表が記載されています。

また、3月2日に開催されるBaird's 2023 Silicon Slopesイベント、3月8日のMorgan Stanley Technology, Media and Telecomカンファレンス、3月14日のWilliam Blair's 7th Annual Tech Innovatorsカンファレンスに参加する予定ですので、お知らせしたいと思います。

また、5月4日（木）には、ニューヨークで開催される当社のユーザーカンファレンス「Cloudflare Connect」と併催の「Investor Day」に参加することをお勧めします。この説明会の模様は、当社の投資家向けウェブサイトからライブ配信される予定です。

それでは、マシューに電話をお繋ぎします。

マシュー・プリンス

ありがとう、フィル。こちら側でお話できることをうれしく思います。マクロ経済が引き続き厳しい状況にある中で、当四半期も好調に推移しました。売上高は前年同期比42％増の2億7,470万米ドルでした。営業利益は1,680万ドルで、営業利益率は6％を超え、過去最高を記録しました。

私たちは、目の前にある巨大な市場を獲得するために投資を続ける一方で、現在のような景気後退期には、規律を守り、効率性を高めるために最適化することが重要であると考えています。私たちはビジネスのレバーを握っており、マクロ経済情勢に応じ て調整しています。

当四半期のフリーキャッシュフローは3,400万ドルで、フリーキャッシュフローマージンは12％、2022年下半期に2,900万ドルのフリーキャッシュフローを創出することができます。四半期ごとのフリーキャッシュフローには多少の変動がありますが、2023年およびそれ以降の数年間はフリーキャッシュフローがプラスになる見込みです。売上総利益率は、長期目標である75％から77％を上回る77％超を達成しました。

ドルベースの純保有率は122%に低下しましたが、グロスの更新率はこれまでと同様に高く、他の業界と同様に、お客様が当社との新規および拡張契約を締結するまでに時間がかかると見ています。調達部門は、1つの案件を切る前に2度、3度検討する傾向にあるのは確かです。ゼロ・トラストのようなシートベース製品、R2のようなストレージベース製品の拡大により、ドルベースの純保有率130%以上への道はまだ見えており、そこに到達するまで満足することはないでしょう。

年間10万ドル以上お支払いいただいている大口顧客を134社追加し、フォーチュン500社の33％を含む大口顧客2,042社を保有するまでになりました。大口顧客からの収益は前年比56%増で、現在では総収益の63%に貢献しています。インターネットトラフィックや電子商取引の全体的な動向を把握した結果、2021年12月に景気の減速が見え始めたのは幸運でした。

それを踏まえて、昨年の今頃から採用のペースを落とし、無理をしないようにしました。それが功を奏し、他の多くの企業のように思い切った行動を取る必要がなくなりました。また、優秀な人材が市場に出てきたときに、チームに対して賢明な投資を行うことができるようになりました。2022年、クラウドフレアの約1,300のポジションに40万人以上の応募があったことを考えると、クラウドフレアで働きたいというニーズが高いことがわかります。クラウドフレアで働きたいというその需要によって、私たちは全体的な報酬に規律を保ちつつ、素晴らしい才能を持った人材を採用し続けることができました。

私たちは、年間3％以下の純燃焼率を目標に、多くの同業他社を大きく下回る株式報酬の希薄化に取り組んでいます。このような厳しい経済情勢では、自社の強みと弱みを評価する必要があります。クラウドフレアは、長い間、業界の羨望の的であるイノベーションエンジンを提供する製品・エンジニアリングチームを持っていました。そのチームを率いるJen Taylorは、先日、私たちが来年に予定しているすべてのことについて説明してくれましたが、そのエンジンは間違いなく減速していないのです。

次のイノベーション・ウィークは3月のセキュリティ・ウィークで、特にゼロ・トラスト製品を中心に、多くの新製品や機能拡張を発表する予定です。私たちのイノベーション・エンジンは業界随一で、私たちの前にある1250億ドルのアドレス可能な市場の鍵を開けていますが、正直に言えば、私たちの市場参入組織はまだ完全に最適化されていません。

製品がより複雑になり、より大きなお客様に販売するようになるにつれ、マーケティングとセールスを強化する必要があることがますます明らかになっています。前四半期に入社したマーク・ボロディツキーが営業組織を率いていることを紹介しました。先週、彼は私とミシェルに最初の100日間について報告してくれました。正直なところ、私の最初の反応は、もっとうまくやるべきだったという基本的な事柄に対する恥ずかしさでした。しかし、次に感じたのは、私たちが改善できるチャンスがたくさんあるということです。

前四半期には、マークに加えて、ブレント・レマイがマーケティングチームのリーダーとして加わりました。Brentは以前FireEyeでCMO、AWSでCore ServicesのCMOを務めていました。彼のキャリアは、クラウドフレアが提供するクラウドセキュリティサービスに最適なものでした。Brentのチームが第4四半期と1月第1四半期にパイプラインを生成し、目標を上回る成果を上げたことを、私たちは早くも目の当たりにしています。

私たちは、プロダクトとエンジニアリングの面でリーダー的存在です。今、私たちは市場参入の面でもリーダーになることに注力しています。マークとブレントがチームにもたらした厳格さと規律に、既存のセールスおよびマーケティングチームから興奮の声が聞こえてきます。そして、もうひとつの重要なパイプラインは、新しいセールス人材のパイプラインを注意深く見守っています。世界有数のセールスチームから、クラウドフレアで働きたいという素晴らしい人材が応募してきています。

私たちが目指すのは、世界有数の営業組織を構築することにほかなりません。それはとてもエキサイティングなことです。そして、市場参入エンジンを改善する大きな機会があると信じていますが、こうした取り組みには時間がかかることも認識しています。このため、来年度に向けてガイダンスを策定するにあたっては、販売やマーケティングの効率性の向上や景気の回復を当てにはしていません。

それでは、現在の状況に焦点をあて、当四半期に獲得したいくつかの顧客事例をご紹介します。フォーチュン500社のエネルギー関連企業が、第一世代のゼロ・トラスト・ネットワーキングの競合他社を買収し、3年間で160万ドルの契約を結びました。私たちは、同社のセキュア・ウェブ・ゲートウェイとゼロ・トラスト・ネットワーク・アクセス製品の両方を置いています。競合他社のネットワークは、当社の統一されたネットワークと比較して、実際には複数の異なるクラウドに分かれているため、その信頼性と性能は顧客の期待を下回っていたのです。私たちは、競合の機能セットとそれ以上のものを交換することができました。

お客様は最終的に、ゲートウェイ、アクセス、リモートブラウザの分離、DNSフィルタリングを購入されました。お客様は、当社のより良い価格、パフォーマンス、使いやすさに加え、当社のプラットフォームのシングル・ペイン・オブ・ガラスの管理性に魅力を感じたのです。このお客様の獲得とサービス提供には、大規模なチャネル・パートナーとの協力が必要であり、今後、より多くのチャネル・パートナーとの協力が期待されます。

フォーチュン500の金融サービス企業は、クラウドフレアとの関係を拡大し、3年間で110万ドルの契約を結びました。多くのお客様からお聞きしているように、ベンダーを統合してコストを削減し、トラフィックフローをより柔軟に制御し、Zero Trustアーキテクチャを実装したいと考えていました。

レガシーなオンプレミスのハードウェアから、最新のクラウドベースのサービスへ移行したいと考えていました。お客様は、私たちが一枚板のソリューションを持っていること、そして私たちの技術が、M&Aによって結合されたフランケンシュタイン・ソリューションではなく、単一のプラットフォーム上に一から構築されていることを気に入っています。アクセス、ゲートウェイ、リモートブラウザアイソレーション、Magic WAN、Magic Firewallを購入されました。彼らは素晴らしい顧客です。

フォーチュン500の通信事業者は、CloudflareのZero Trustサービスの一部を消費者ベースに提供するため、40万ドルの1年契約を締結しました。この企業は、CloudflareのDNSコンテンツフィルタリングを消費者向けセキュリティバンドルにバンドルしています。競合他社を評価した結果、Cloudflareのソリューションが市場で最も安全で信頼できると判断したのです。この契約は明白な理由で価値があるだけでなく、当社のZero Trustセキュリティ製品にデータをフィードバックして、競合に対するリードをさらに広げることができるからです。

ある大手生成AI企業は、1年間で100万ドルの契約を結びました。同社は2017年から当社の無料ティアのユーザーでした。そしてこの契約はもともと、Cisco Umbrellaを置き換えるための比較的小さなゲートウェイDNSの機会として始まりました。しかし、同社のブラウザベースのアプリケーションが11月下旬にデビューすると、同社のAIで生成されたコンテンツに対する需要は、前例のない採用率で絶対に爆発的に増加しました。

同社のAzureフロントドアは、正規のユーザーからサービスにかかる膨大な負荷を処理し、不正ユーザーからリソースを使い果たされないようにするには、すぐに不十分であることが判明したのです。彼らは、CVM、DDoS、ボット管理、ゲートウェイDNSなどからスタートしました。私たちは、彼らの驚異的な成長と、Cloudflare Worker、API Shield、イメージサイジングなどによるAIモデルやアプリケーションの新たな使用例をサポートするために、積極的に様々な拡張経路を探っています。

この四半期には、他のAI企業との提携も成功しました。彼らが皆、直面しているリソースの制約や、不正ユーザーのターゲットとしていかに魅力的であるかを考えると、クラウドフレアのセキュリティソリューションは、彼ら全てにとって当然の選択と言えます。しかし、彼らの多くは他の理由でも私たちを訪れています。特にAI企業は、複数の異なるクラウドプロバイダーでモデルを実行する際に、どこで実行するのが最もコスト効率が良いかを見極める必要があります。AI企業はその性質上、マルチクラウドですが、データのイグレスポリシーにより、大規模なトレーニングセットをクラウド間で移動させることは禁止されています。Cloudflare Workerの登場です。

これらのAI企業で分かったことは、R2や他のWorkerの製品が自然とマルチクラウド・エコシステムの中心で接着剤になることです。R2は、これらのAI企業にとって、どこからでも安価で効率的にアクセスできるようにするために、トレーニングデータを保存するための自然な中立の場所となりました。振り返ってみれば、当たり前のことなのです。しかし、これは私たちが想定していなかった使用例です。現在、私たちの最大のR2顧客は他のAI企業で、まさに彼らのトレーニングデータを保存するための中立的な場所として、私たちを利用しています。そしてもちろん、従来のパブリッククラウドを縫い合わせる中立的なネットワークスーパークラウドであることは、AIに限った問題ではありません。

ある欧州の金融サービス会社は5年間で180万ドルの契約を結び、十数社のセキュリティやネットワークのベンダーをクラウドフレアに置き換えた。この企業は、世界最大の銀行や政府を相手に、年間数億件の証券取引を決済しています。そのため、セキュリティと法規制の遵守は同社にとって最重要事項です。この企業は、数多くのポイントソリューションを統合し、単一のガラス張りのソリューションに簡素化することを望んでいました。

規制当局の承認を得た後、お客様はCloudflare Oneのゼロトラストとネットワークサービス（アクセス、DNSフィルタリング、Magic Transitなど）に加え、当社のコアアプリケーションサービスポートフォリオにわたる複数のソリューションと契約されました。複数のポイントソリューションベンダーの費用をCloudflareの広範なプラットフォームに統合したことに加え、特に当社のデータローカリゼーションスイートが採用されたのです。競合ベンダーには同等のソリューションがないのです。企業がローカライゼーションやデータレジデンシーの要件に直面する地域が増えるにつれ、当社の差別化されたデータローカライゼーション・スイートは、顧客にとってますます重要なものとなってきています。

アフリカのある公益事業会社は、産業用IoTの展開をサポートするために、280万ドルの75ヶ月契約を締結しました。この企業は、クラウドフレアのインテリジェントネットワークを使用して、3,300個のセンサーを監視し、資材の出荷を追跡しています。これは、私たちだけでは想像もつかなかったクラウドフレアのネットワークのもう一つの使用例です。

ノースカロライナ州は、3年総額300万ドルの契約を結びました。同州はもともとAthenian Projectのもと、選挙セキュリティに関する無償の支援を受けていました。そして、選挙インフラを保護するためにクラウドフレアを利用する力を知り、クラウドフレアの保護を50の州機関に拡大する契約を締結しました。

最後に、陸運局で予想以上に長く待たされた後、CloudflareのFedRAMP認証を正式に取得したことをご報告します。この認証は、当社のほぼ全製品をカバーしています。例外は、FedRAMPプロセスを開始した後に取得したエリア1のメールセキュリティ製品ですが、FedRAMP更新の際に認証に追加される予定です。認証取得後初の連邦政府との契約は、素晴らしいスタートとなりました。

.govレジストリの運用を720万ドルで5年間受注したのです。私たちがこの契約を獲得できたのは、最新のインフラ、技術力、絶え間ないイノベーション、そして最大のサイバー攻撃から身を守る実証済みの能力が評価されたからです。ホワイトハウスに送信されるすべての電子メール、各機関のウェブページ、その他米国政府がインターネットに接続する方法のほとんどは、現在クラウドフレアと当社のネットワークに依存しています。このビジネスを獲得できたことを誇りに思いますが、公共セクターの領域は現在の当社の売上の3％に過ぎませんので、将来的にはほんの始まりに過ぎないと考えています。

以上をもちまして、トーマスにバトンタッチします。トーマス、よろしくお願いします。

トーマス・セイファート

マシュー、ありがとうございます。そして、ご参加いただいた皆さまにも感謝いたします。この場をお借りして、戦略財務・財務・IR担当の新しい副社長、フィル・ウィンスローをチームに迎えたいと思います。IPO以前からCloudflareをフォローしてきた影響力のある株式調査アナリストであるフィルは、Cloudflareでの職務に豊富な知識、専門性、人間関係をもたらしてくれます。

第4四半期に目を向けると 経済の先行き不透明感から企業の支出はより慎重になり、第4四半期は意思決定プロセスの長期化、ひいては販売サイクルの長期化につながり、クラウドフレアを含むテクノロジー業界全体の収益の伸びを圧迫することになりました。しかし、当社は引き続き、コントロールできるものはコントロールし、事業の効率的なユニットエコノミクスへのコミットメントを維持し、株主価値の最大化に焦点を当てた慎重な資本配分を行うことに専念しています。

その結果、当四半期は営業利益、営業利益率、フリー・キャッシュ・フローのいずれにおいても過去最高を記録 しました。特に、第4四半期のフリー・キャッシュ・フローを誇りに思いますし、今後もフリー・キャッ シュ・フローの創出規模を拡大することに全力を尽くします。

収益に目を向けます。第4四半期の総売上は、前年同期比42％増の2億7,470万ドルとなりました。地域別では、米国が売上高の53％を占め、前年同期比44％増となりました。欧州・中東・アフリカ（EMEA）は売上高の27％を占め、前年同期比42％増加しました。APACは売上高の13％を占め、前年同期比40％増加しました。

第 4 四半期の顧客指標について説明します。有料会員数は162,086人で、2022年には約22,000人の有料会員が増え、前年同期比16％増となりました。第4四半期に従量課金制のお客様の維持率が改善し、2020年後半から2022年前半に達成した水準に戻ったことは喜ばしいことです。

大口顧客に目を向けると。当四半期の大口顧客数は前年同期比 44％増の 2,042 名となり、当四半期に 134 名の大口顧客が追加されました。また、当四半期には、年間 50 万ドル以上お支払いいただいている新規のお客さまが過去最多と なりました。

また、先ほどマシューが述べたように、大口顧客の売上貢献が前四半期比で再び増加し、昨年第4四半期の57％から63％になったことも喜ばしいことです。2022年度では、大口顧客が総収入の61％を占めていますが、2021年度は54％、2020年度は46％でした。通年では、大口顧客を50万ドル以上と100万ドル以上のコホートにも分けています。

50万ドル以上の顧客は222社で、前年度比83％増となりました。また、100万米ドル超の顧客は前年度比52％増の85名となりました。第 4 四半期のドルベースの純継続率は 122％で、前四半期比 200bp の低下、前年同期比 300bp の低下となりました。解約の増加は見られませんでした。その代わり、前四半期と同様に、クラウドフレアの利用額が10万ドル未満のお客様や従量課金制のお客様の純増数が減少したことが主な原因となっています。

逆に、大口顧客の純増数は前四半期比横ばいで、2019年末以降のこの顧客セグメントの四半期平均のDNRと一致したままです。当社は引き続き、DNRが長期的な目標である130%プラスまで時間の経過とともに上昇傾向にあると予想しています。また、特に顧客が短期的な支出に慎重になっており、先ほど申し上げたように販売サイクルに影響を及ぼしているため、時折、変動があることを想定しています。

次に売上総利益率です。第4四半期の売上総利益率は77.4％、2022年度では78.2％で、いずれも長期目標である75％から77％の範囲を上回って推移しています。第4四半期のネットワーク設備投資は、売上高の10％を占めています。2022年度通期では、年初のガイダンスで12%～14%としていたネットワーク設備投資額が売上高の11%となり、当社のネットワークで達成した柔軟性、弾力性、拡張性が実証されました。2023年度のネットワーク設備投資額は、売上高の11％から13％になると予想しています。

営業費用に目を向けると 第4四半期も、各事業において経済的な課題がある中、当社は業務効率の改善と裁量的な支出の抑制のために積極的な施策を実施しました。これらの施策の結果、当四半期の営業費用の売上高に対する比率は前四半期比1％、前年同期 比7％低下し、71％となりました。

従業員数は前年同期比 32％増加し、当四半期末には約 3,220 名となりました。当社は、5年後に年間売上高50億米ドルという目標を達成し、それを収益性、予測性、生産性 の高い形で実現するために、主要戦略分野への人材配置に重点を置き、一貫した業績をあげるべく、現在の市況に 基づいて年間を通じて採用を続けています。

当四半期のセールス・マーケティング費用は1億1,300万ドルでした。売上高に対する販売およびマーケティングの比率は前四半期と同様で、前年同期の44％から41％に減少 しました。当四半期の研究開発費は 4,940 万ドルでした。売上高に対する研究開発費の比率は前四半期と同様で、前年同期の19％から18％へ減少しました。

当四半期の一般管理費は3,330万ドルでした。売上高に対する比率は前四半期から 1％低下し、前年同期の 14％から 12％に低下しました。営業利益は、前年同期の230万ドルに対し、1,680万ドルでした。

第4四半期の営業利益率は6.1％で、前年同期比490bpの上昇となりました。これらの結果は、市場環境に対する当社の対応力と、需要に応じて支出を拡大・縮小する能力を明確に示しており、クラウドフレアの成功の重要な要素である当社のビジネスモデルの効率性と弾力性を浮き彫りにしています。

次に、純利益とバランスシートについて説明します。当四半期の純利益は2160万ドル、1株当たりの希薄化後純利益は0.06ドルでした。当四半期の税金費用は230万ドルでした。第4四半期の現金、現金同等物および売却可能有価証券は16億ドルで終了しました。フリー・キャッシュフローは、前年同期の860万ドル（売上高の4％）に対し、当四半期は3370万ドル（売上高の12％）となりました。

営業キャッシュ・フローは、前年同期の4060万ドル（同21％）に対し、当四半期は7810万ドル（同28％） となりました。残存契約履行義務（RPO）は9億700万ドルで、前四半期比9％、前年同期比45％増加しました。現在のRPOは、RPO全体の74％を占めています。

第1四半期および通期のガイダンスに移る前に、まず私たちの予想とガイダンスに織り込んだ引当金についてご説 明いたします。当社では、パイプラインやACVの成長、生産性など複数のベクトルについて厳格なシナリオ分析を行い、当社固有の機会だけでなく、現在の経済の不確実性によるリスクの両方を理解するようにしました。

当社のガイダンスでは、マクロ経済環境の改善や市場参入のための施策は織り込んでいません。具体的には、2022年末のパイプラインは上期に比べて顕著な改善が見られるものの、昨年下半期に見られた販売サイクルの増加が2023年も続くと想定し、最近の低水準の成約率を織り込んでいます。

さらに、先ほどマシューが述べたように、営業とマーケティングは一連のプロセスに分解して整理し、測定し、継続的に最適化することができると考えています。マークとブレントは、一貫した構造、モデル、プロセスを確立し、営業方法や見込み客、顧客、パートナーとのやり取りを簡素化しています。

このようなモデルや戦術の導入は、最終的に収益の成長と生産性の向上につながると確信しています。しかし、2023年のガイダンスでは、営業生産性の向上は織り込んでおらず、生産性のレベルは直近の過去最低水準にとどまっています。

次に、第1四半期のガイダンスです。売上高は、前年同期比37％増加し、2億9,000万ドルから2億9,100万ドルの範囲になると予想してい ます。営業利益は1,150万ドルから1,250万ドル、希薄化後1株当り当期純利益は、発行済普通株式数約3億4,200万株として、0.03ドルから0.04ドルの範囲を見込んでいます。実効税率は36％を見込んでいます。

2023 年通期については、売上高は 13 億 3,000 万ドルから 13 億 4,200 万ドルの範囲となり、中位値で前年比 37％増を見込んでいます。通期の営業利益は、5,400万ドルから5,800万ドルの範囲を想定しており、発行済普通株式数約3億4,400万株として、この期間の1株当り当期純利益の希薄化を0.15ドルから0.16ドルの範囲と見込んでいます。実効税率は36％を見込んでいます。

2023年以降、クラウドフレアは最低税（indiscernible minimum tax）の対象となり、これが前年比の税率上昇の主な要因となっています。昨年後半にフリーキャッシュフローの黒字化を達成した後、2023年通年でフリーキャッシュフローの黒字化を見込んでいます。

フリー・キャッシュ・フローは継続的に増加すると見込んでいますが、モデル化のために、2023年上半期のキャッシュ・フローは比較的ブレーク・イーブンになると予想し、短期的に変動するものと考えています。私たちは、当社のビジネスモデルの弾力性と耐久性に自信を持ち、オペレーショナル・エクセレンスの水準を高めながら、目の前にある大きなビジネスチャンスを追求し続けたいと思います。

最後に、当社の使命、お客さま、パートナーに献身的に貢献し続けている従業員に感謝の意を表します。それでは、質問をお受けします。オペレーター、質問をお願いします。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。[オペレーターからの指示]. 最初の質問は、RBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグさんからお願いします。

マシュー・ヘドバーグ

素晴らしい。そして、フィル、あなたの新しい役割におめでとうを言います。また、フィル、新しい職務に就いておめでとう。質問のひとつに、23年度の収益見通しが保守的であることがあります。もちろん、トム、あなたは保守主義のレバーのいくつかを話してくれました。しかし、第1四半期と通年で37%の成長率を達成していることから、年度が進むにつれてコンプが緩和されていくことは明らかだと思います。しかし、第2四半期や下半期に、昨年発表した値上げや、大規模な顧客更新など、今年度のリニアリティを促進するような何かがあるのでしょうか?

トーマス・セイファート1

私たちは、特に不確実な環境の中で、将来について慎重かつ思慮深くあるべきという規則を守っていると思います。今回発表したガイダンスの重要なポイントは、マクロ経済環境からの支援を想定していないことだと思います。また、事態が好転することも想定していません。そして、販売の生産性を向上させ、成長を加速させるための多くの施策があり、これらは私たちがコントロールできるものです。しかし、私たちは、ガイダンスの中で予想した内容については、そこでもどちらかといえば保守的になっています。このように、さまざまな要素が複雑に絡み合う世界において、安定した基盤を確立し、そこから前進していくことが私たちの目標でした。私たちはこの哲学を守り、マシューが言うようにハンドルから手を離さず、自分たちでコントロールできることに取り組んでいます。

マシュー・ヘドバーグ

素晴らしい。それから、マシュー、もう1つだけ。セキュリティ・ポートフォリオの中で、あなたは準備書面上で、いくつかの素晴らしい成果を挙げていると述べています。ゼロ・トラストの案件の中で、特にエンタープライズグレードの顧客について、通話中に言及されたベスト・オブ・ブリードの顧客に対する勝率について教えていただけますか。

Matthew Prince

勝率には非常に満足しています。ゼロ・トラストの分野での課題は、当社のことを知っているお客さまを獲得することではなく、ゼロ・トラスト・サービスを求めているお客さまに当社が行っていることを認識してもらうことだと考えています。私が今でも抱えているフラストレーションは、お客様とお会いしたときに、文字通り「ZscalerやPalo Alto Networksと競合するZero Trust分野の製品を作るべきだ」と言われることがよくあることです。そのような取引では、私たちは非常によく勝てることに気づきました。特に、パフォーマンスを測定し、エンドユーザーや特に開発者に最高の体験を提供することを重要視する、非常に技術的に厳格な企業との取引が成功するのだと思います。しかし、今の私たちの課題は、BrentとMarcが本当に力を入れていることですが、この分野でどのように認知度を高めていくかということです。今後、私たちの多くがそのような取り組みを行っていくと思います。しかし、私たちが商談に参加した場合、他の製品に匹敵するような非常に高い勝率が得られる傾向にあります。

マシュー・ヘドバーグ

ありがとうございます。ありがとうございました。

オペレーター

次は、SVBのSterling Autyからです。

スターリング・オーティー

ありがとうございます。マシュー、私は投資家が理解するのに役立つと思います。AI の機会やユースケースについてお話いただきましたが、消費モデルに対してサブスクリプション・モデルを採用しているため、この種の顧客による収益機会が実際にどのように拡大するのか、投資家の皆様にご理解いただけるようお願いします。

マシュー・プリンス

AI企業のような企業がクラウドフレアを利用する場合、私たちのセキュリティ製品に注目するのが自然な流れだと考えています。これらは、おっしゃるとおりサブスクリプション型の製品で、そこにチャンスがありますが、AI企業はまだそれほど多くありません。ですから、その機会はあってもいいと思います。しかし、私たちが本当に興奮するようなものではないと思います。しかし、私たちが見ているのは、AI企業のクラスターでは、他の企業とは多少異なるクラウドの真のユースケースを持っているということです。つまり、データを処理するために最適なモデルや最も安価なGPUがどこにあるのかを常に探しているのです。Google、Microsoft、AWSなど、さまざまなクラウドプロバイダーを見て回り、常に「何を活用すれば、可能な限り多くの利益を得られるか」を考えているのです。AIトレーニング・セットや大量のデータを、モデルやGPUがある場所に持っていかなければならないのです。このような場合、多くのワーカー製品、特に当社のR2製品は、データを中立的な場所に置き、他の場所からもアクセスできるようにする、非常に自然な方法なのです。R2のニュートラルな位置づけは、AI関係者だけでなく、共有データを1つのクラウドだけでなく、複数のクラウドで使いたい人にとっても魅力的なのです。データをネットワークに組み込み、ネットワークにデータを保存することで、マルチクラウドを実現しようとするすべての人にサービスを提供することができます。その場合、R2は消費型の製品になります。AIデータセットの規模が大きくなればなるほど、それに伴ってR2の収益も拡大すると期待しています。R2の最大の顧客は、準備書面でも触れましたが、AI企業で、より多くのデータをモデルに取り込むため、驚異的なスピードで成長しています。

スターリング・オーティ

最後に、この増産は通期業績にどの程度織り込まれていますか？

マシュー・プリンス

私たちは、エキゾチックなものを求めているわけではありません。繰り返しになりますが、今期は「慎重さ」という言葉がぴったりです。また、Cloudflareを倍増させるような、新しい話題性のあるものを期待しているわけでもありません。私たちは、AI分野の企業との協業を非常に誇りに思っていますし、R2のような製品やワーカーのエコシステム全体の成長に興奮していますが、四半期や2023年といった短期的な機会よりも、長期的な機会として考えています。そのため、私たちが掲げる数字を作るために、AIの奇跡のようなものに頼っているわけではないと思っています。

スターリング・オーティ

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

次に、ウィリアム・ブレアのジェームズ・ブリーンから質問をお受けします。

ジェームス・ブリーン

質問をお受けいただきありがとうございます。1つだけ、少し余談があります。昨年後半に発売された新製品、R2についてです。DDRの安定性を保つのに役立ち、販売環境がより厳しくなっている中、どのように回復しているか、コメントをお願いします。それから財務面では、トーマス、第1四半期に前四半期比で営業利益が減少していることについて、季節性とその状況について少しお聞かせいただけますか？ありがとうございます。

マシュー・プリンス

はい、ジム。それでは私からお話しして、後半はトーマスが担当します。これらの新製品の立ち上がりには、本当に満足しています。クラウドフレアは、S字カーブを次々と積み重ねていく企業だと考えてきました。だから、アプリケーション・サービス製品は、私たちの最初の行動のようなものだといつも考えています。ゼロ・トラスト製品は、2番目の活動だと考えています。そして、ワーカーズ製品は第3幕だと考えています。これらの製品は、私たちをワクワクさせるようなスピードで成熟しており、そこから生まれる新しいユースケースをどんどん目にすることができます。DNRにまつわるトレードオフは、興味深いものでした。前四半期に最適化について話したことのひとつに、現金回収の方法と、お客さまを前払いへと変える方法があります。その結果、より多くのお客さまに前払いしていただけるよう最適化する、というトレードオフを行ったと思います。その結果、今期はお客さまをあまり増やせなかったかもしれません。しかし、これは私たちにとって正しい選択だと思います。このような時代だからこそ最適化を図り、できるだけ早く現金を回収し、できるだけ前払いしてもらえるようにしたいのです。それは、私たちにとって継続的な取り組みです。しかし、これはむしろDNRの足を引っ張ったのではないでしょうか。今後、新製品が発売されるにつれて、それらがプラスに働くようになると思います。しかし、DNRが効き始めるのは、1年間ずっと当社とお付き合いいただいているお客様からです。ですから、新製品が大成功を収めたとしても、その成果が数字に現れるのは、実際に製品が市場に出てから12カ月後ということになります。

トーマス・セイファート

昨年は、非常に積極的に経費を管理した年でした。また、マクロ環境の減速にいち早く対応し、採用活動、特に採用のスピードを緩めました。今年もこの方針を堅持し、事業の発展に合わせて経費を削減していきます。この時期の決算説明会では、多くの企業が効率化について話していました。私はいつも、クラウドフレアの会社のDNAにある効率性、それはマシューとミシェルがすでにS1への展望のための創業者レターに書いていることだと指摘したいのです。ですから、これは第1四半期だけでなく、環境がそうである限り、今年の残りの期間も私たちに期待したいことなのです。

ジェームズ・ブリーン

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

コーウェンのシャウール・エヤルにお願いします。

シャウール・エヤル

ありがとうございます。こんにちは フィル、新しい役割おめでとう。よろしくお願いします。実は、Matthewに製品に関する質問が2つあります。今日、Shopifyがプレスリリースで、2023年にストアフロントを高速化することを発表しました。[これはCloudflareのワーカーをベースにしているようです。夏には、社内プロジェクトであるOxygenの停止を確認し、現在はCloudflareに移行しているとブログで述べています。では、マシューさん、Shopifyとの関係について、労働者と追加勝率について、少しお話いただけますか？

マシュー・プリンス

Shopifyは、Workersをはじめ、さまざまな製品でCloudflareの素晴らしい顧客となっています。以前の電話会議でもお話ししたように、Workers の採用を加速させる最も効果的な方法のひとつは、既存の開発者エコシステムを持つ他の優れたパートナーと協力することです。Shopify が Cloudflare Worker を標準化したことは、私たちの誇りです。たとえば、Workerのランタイムなど、オープンソース化するコミュニティ全体にとって正しいことをするよう、彼らと一緒に取り組んできました。このような企業が開発者向けプラットフォームにWorkersを採用することは、私たちにとってWorkersの価値を高め、より多くの開発者がWorkersを利用できるようにするための絶好の機会だと考えています。また、Shopify のチームのような有能でスマートなエンジニアリングチームとの連携が進むにつれ、関係者全員にとって Workers プラットフォームがより良いものになっていく様子を見るのは、本当に素晴らしいことです。そしてまた、彼らを顧客として迎えることができたことを、私たちは本当に誇りに思っています。

Shaul Eyal

了解しました。続いて、セキュリティの話に戻ります。マシュー、あなたの準備した発言で、大きなセキュリティ勝利の変位について話していましたね。しかし、それは電子メールのセキュリティ、つまりArea 1関連の製品にも関係しているのでしょうか？

マシュー・プリンス

しかし、「Area 1」はその取引に含まれていないと思います。ですから、そのお客様にはまだ拡大のチャンスがあります。電子メールのセキュリティは、当社のZero Trustプラットフォームへの移行を促進するための素晴らしい入口だと考えています。なぜかというと、Zero Trustの最初の課題は、組織内に何人の人がいて、その組織は実質的に何席あるのか、ということを列挙することだからです。そして、もし誰かが私たちの電子メールセキュリティ製品を使うようになれば、それは本質的に非常に自然な方法で定義されることになります。アプリケーション・サービス・ポートフォリオからメール・セキュリティ・ポートフォリオへの移行は、ワンクリックで完了します。DNSを変更するだけです。そして、既存の電子メールベンダーを使い続けることができ、私たちはそのトラフィックを効果的にプロキシするだけで、追加のレイヤーとセキュリティの強化を提供することができるのです。そうすれば、電子メールセキュリティ製品からZero Trustスイートの他の製品に移行するのはごく自然な流れになります。これは、私たちが行っている標準的な取り組みです。とてもうまくいっています。しかし、この石油・ガス会社の場合、それがZero Trustを採用する理由ではありませんでした。しかし、願わくば、他の方向にも進んでいきたいものです。

シャウール・エヤル

ありがとうございました。

司会

次は、Truist SecuritiesのJoel Fishbeinです。

ジョエル・フィッシュバイン

私の質問を受けてくださってありがとうございます。フィルもおめでとうございます。マシューさんには、現在の経済状況はともかく、一歩踏み込んで、クラウドフレアの参入障壁と、今後3年間の事業成長における最優先課題についてだけ、お話いただければと思います。

マシュー・プリンス

ジョエルさん、参入障壁というのは、私たちと競合する競合他社のことでしょうか、それとも具体的にどういうことでしょうか？

ジョエル・フィッシュバイン

はい、その通りです、マシュー。投資家の間では、クラウドフレアのようなことをするのは簡単だという考えが少なからずあるようです。しかし、あなたも私も知っているように、それは真実ではありません。しかし、御社のようなサービスを提供することがいかに難しいかという観点から、それを説明することが重要だと思うのですが？

マシュー・プリンス

私たちのティッカーがCLOFLARE（PH）ではなくNETなのは、私たちが基本的にネットワークであるという事実があるからです。そのネットワークは、12年以上かけて構築されました。このネットワークは、ただお金を投じて購入できるものではなく、大規模なハイパースケールパブリッククラウドでさえ持っていないものなのです。ですから、マイクロソフトのような企業からは、「君たちが構築したネットワークは非常に特別なもので、世の中の他のものとはまったく違う」と言われることがよくあります。しかし、当社のネットワークについては、直感に反して、セントルイスに追加のデータセンターを開設したり、ジブチに進出したりと、宇宙の隅々にまで拡張しているため、すべてのサービスを提供するためのコストが下がり、実際にコスト削減に役立っているのです。もう1つ重要なのは、アプリケーション・サービスの分野でM&Aを繰り返して成長してきた競合他社や、ゼロ・トラストの分野の競合他社と異なり、Zscalerは実際に複数の独立したネットワークを運営して、さまざまなサービスを提供しているということです。つまり、これらの異なるサービスを利用している顧客は、サービス提供の効率が悪いだけでなく、サービスを提供する際にパフォーマンスの低下を経験することになります。Zscalerから私たちに乗り換えた多くのお客様は、このようなことを何度も何度も指摘されています。Zscalerと異なるのは、私たちは執拗なまでに1つのネットワークを運用していると言っていることです。そして、ネットワーク全体のすべてのサーバーは、必要な機能を実行することができます。そのため、サービスの拡大に伴い、世界中どこにいても、驚くほど速く、驚くほど効率的にサービスを提供できるようになりました。クラウドがスタートした12年半前は、会社を設立するための条件と機会を与えてくれるユニークな時期だったと思います。このネットワークによって、より多くのサービスを提供できるようになりました。従来のアプリケーション・サービスであるアクト1製品、ゼロ・トラスト・サービス、アクト2製品、さらにはブローカーによるスーパー・クラウド製品（アクト3製品）まで、これらはすべてネットワークとその効率性に依存しているのです。これが、私たちの製品への参入を阻む根本的な障壁になっていると思います。もうひとつ重要なことは、私たちは大きなネットワーク効果を経験したということで、それはさまざまな形で現れています。1つは、データを見るたびに、当社のセキュリティ製品を大幅に改善することができます。消費者向けISPが自社のセキュリティ・バンドルを利用するすべての顧客に当社を展開することで、当社のシステムにデータがフィードバックされ、その結果、当社はますます賢くなるのです。しかし、それ以上に重要なことがあります。今日、ウェブの20％から25％の手前にいるということは、当社のZero Trust製品を使用しているお客様にとって、当社を使用しているウェブの20％から25％にアクセスする場合、お客様はクラウドフレアのネットワークを離れる必要がなく、当社はより重要な製品を提供することができるということです。私たちはより多くのコンテンツとより多くの眼球を前にして、ネットワークの両側の体験をより良いものにし、ネットワーク効果を促進します。ですから、私たちはこのポジションを気に入っています。また、前四半期から引き続き、5年後に50億ドルの売上を達成するという目標に取り組んでいます。

ジョエル・フィッシュバイン

本当にありがとうございました。ありがとうございました。

司会

それでは、Wells Fargoのアンドリュー・ノヴィンスキーからお話を伺います。

アンドリュー・ノウィンスキー

素晴らしい。ありがとうございます。素晴らしい四半期と、今年度の本当に強力なガイダンスにおめでとうございます。まず、FRBとの大きな取引についてお聞きしたいと思います。興味深い案件がたくさんあることは承知しています。FRBとの720万ドルの5年契約について掘り下げたいと思います。まず、これは今後5年間にわたり収益として認識されるのでしょうか？また、その700万ドルに含まれないような拡張性も織り込まれているのでしょうか? というのも、この分野では御社の競合他社もかなり強いと思われるからです。そこで気になるのは、この契約がどのように進んでいくのか、どのようにしたいのか、またこの先どうなるのか、ということです。

トーマス・セイファート

まず、この契約には拡張は含まれていません。この契約は、私たちが署名し、発表したものです。そして、もし拡張の機会があれば、その機会を追加することになります。収益は比例配分で認識されます。これは少し厄介なことです。契約期間中、必ずしも直線的ではありません。契約している事業者の数と、その事業者が当社のネットワークを利用する速度です。しかし、モデル化の目的から言えば、契約期間中、比例配分されると仮定するのがおそらく良いスタートとなるでしょう。

アンドリュー・ノヴィンスキー

そうですね。ありがとうございます。今期は収益の約13%をチャネルが占め、過去最高を記録したようです。この勢いはどこから来ているのでしょうか。GSIや従来の再販業者からの影響が大きいのでしょうか。

マシュー・プリンス

チャネルは依然として大きな機会であると思いますが、私たちはこれまでの成果を誇りに思いますし、Marcが在籍している以上、最優先事項であると思います。従来のリセラーも、GSIも、Cloudflareをますます採用するようになってきていると思います。ここで大きなチャンスとなるのは、第二幕、そしてある程度は第三幕の製品だと考えています。第2幕の製品では、チャネル・パートナーと協力して獲得することが多い製品です。このような最初の勝利が、今後の勝利の鍵になります。次に、第3段階の製品ですが、お客様がパートナーに、ベンダーを統合したい、クラウドにかける費用を節約したいと相談されることが多く、クラウドフレアが、費用を節約する方法を考えている人々のツールキットに含まれるソリューションであることが多くなってきていることがわかります。S3からR2への移行は、かなりの節約になります。また、従来とは異なるパートナーとの間でも、そのような動きが見られます。例えば、今回提携を発表したPalantir社は、多くのお客様をクラウドソリューションに誘導していました。彼らは、パブリック・クラウドでどれだけのコストが浪費されているかを知り、クラウドへの支出を把握するためのツールを開発しました。そして、お客様がより多くのワークロードをCloudflare workersに移行すれば、実質的なコスト削減につながることが多いという結論に達しました。まだ始まったばかりですが、これは間違いなくコスト削減であり、ベンダーの統合だと思います。これらはすべて2023年を通してのトレンドであり、私たちは、パートナーがお客様と一緒になってこれらのトレンドを活用できるよう、非常に良い位置につけています。

アンドリュー・ノヴィンスキー

それでは。ありがとうございます。フィル、おめでとうございます。

オペレーター

次はNeedhamのAlex Hendersonです。

アレックス・ヘンダーソン

フィル、素晴らしいプリントをありがとうございました。年末に、御社のプラットフォームで現在何人のコーダーが働いているかということについて、少しお話しいただければと思うのですが、それについて最新情報を教えてください。これは、先ほどの質問にもあったように、御社の戦略上の大きなプラス要素だと思います。

マシュー・プリンス

昨年末に、Cloudflare workersでビルドしている開発者が100万人を突破したと発表しました。最新の数字はわかりませんが、その成長率によって、ますます多くの開発者がクラウドフレアのワーカーを利用するようになりました。また、Shopifyのように独自の開発者エコシステムを持つ企業とのパートナーシップは、Cloudflare workersを利用する人の数をさらに加速させます。そして、私たちはさらに多くのことを行っています。オープンソースのFederated TwitterクライアントであるMastodonをCloudflare上で動作させることができるかどうかを、私たちの非常に小さなチームが試していました。これはかなり高度なアプリケーションです。そして、開発者なら誰でもCloudflare Workerにデプロイできる方法を構築しただけでなく、次世代Twitterのようなものを構築したい場合、それがCloudflare Worker上で実現できることを証明し、見事にスケーリングしてくれました。そのような洗練されたアプリケーションをWorker上で構築する事例が増えつつあり、私たちにとってもエキサイティングな展開です。

アレックス・ヘンダーソン

2つ目の質問は、価格に関する戦略についてです。11月に初めて値上げを行いましたが、10年ぶりの値上げで、それ自体すごいことだと思います。しかし、23年通年で見た場合の価格テコ入れの大きさと、それがローエンドのエントリーフィーだけでなく幅広いものかどうか、お話しいただけますか？

マシュー・プリンス

価格の引き上げについては、非常に躊躇し、少し神経質になっていたように思います。クラウドフレアは基本的にお客様のためのインフラであり、お客様にとって信頼できる、予測可能な存在でありたいと願っています。そのため、私たちはこのことについて何度も考えました。値上げの主な目的は、クラウドフレアの売上の20％にも満たない従量課金制のビジネスに対してのみでした。しかし、その主な目的は、ほとんどが月払いだったビジネスを、前払いと年払いのビジネスに移行させることでした。つまり、毎年前払いしていただければ、これまでと同じ価格を維持することができるのです。もちろん、ユーザーとの話し合いや許容範囲の確認はすべて行いましたが、あとは成り行きを見守るしかないでしょう。SlackやShopifyでは、値上げがうまくいった例をいくつか見てきました。また、値上げに反発する企業もいくつか見受けられました。どちらかというと、多くのお客様が、この12年間でクラウドフレアが提供する付加価値を高く評価してくださり、もっとお金を払いたいと言ってくださったことに、とても嬉しく思っています。そのため、すでに相当数のお客様が年額課金に移行しており、キャッシュを前倒しで確保できるようになったことは喜ばしいことです。もうひとつは、値上げをした人たち、つまり約25％の値上げをした人たちですが、実際には20ドルから25ドルになったわけで、25％ではありません。これは言い間違いです。しかし、これは好評で、その結果、解約が増えたということはありません。私たちが期待したほどには、スムーズに進みました。

フィル・ウィンスロー

オペレーター、最後にもう1問お願いします。

オペレーター

では、最後にJMP証券のTrevor Walshから質問をさせていただきます。

トレバー・ウォルシュ

そうですね。私の質問を受け入れてくれてありがとうございます。マシュー、SLEDビジネスについての解説をありがとうございました。また、FedRAMP認証の取得もおめでとうございます。公共部門のビジネスについて、どのような機会があるとお考えですか、また、これまでそれを妨げてきたものは何ですか。また、営業部門やマーケティング部門の新しいリーダーたちが、その事業を拡大するために何か計画しているのであれば、教えてください。ありがとうございました。

マシュー・プリンス

はい。

トーマス・シーファート

マシューがいなくなったばかりです。彼が回線を復旧させるまで、私が代理を務めます。連邦政府のビジネスは、ご存知の通り、非常にローカルなものです。そのため、全世界で認証を取得することが大きな目標のひとつでした。認証取得が進み、製品やデータセンターが認証を取得するのと並行して、米国内だけでなく、米国外、特にヨーロッパでチームを増強しており、それに伴いビジネスも成長すると期待しています。そして、今年の具体的な目標や数字を出すことは控えさせていただきます。しかし、マシューの話を聞いていただいたように、私たちは目の前に圧倒的なチャンスがあると考えていますし、認定資格を取得し、雇用されたチームもいるので、この分野にはかなり期待しています。

トレバー・ウォルシュ

素晴らしい。ありがとうございます。

Thomas Seifert

Alexの最後の質問が途切れてしまいました。ガイダンスの中で、値上げがどの程度織り込まれているのかを知りたかったのだと思います。Matthewのコメントからも推測できますが、今年については、売上高よりもキャッシュフローへの追い風になると考えています。ほとんどのお客さまが年間課金に移行し、もう1年、過去の価格を維持することを選択しました。ですから、少なくとも今年は、収益への追い風というよりも、フリー・キャッシュフローへの追い風になると思います。

マシュー・プリンス

そして、謝罪します。私の携帯電話のプロバイダーはCloudflareを使っていないことがわかりました。そのため、通話が切断されました。これは初めての経験です。でも、トーマスの答えはきっと正しいのでしょう。

オペレーター

以上で質疑応答は終了です。最後に何かご挨拶はありますか？

マシュー・プリンス

技術的な問題で申し訳ありません。最後に、すべてのお客様、パートナー様、そして特にクラウドフレアのチームに感謝の意を表したいと思います。私たちは、非常に困難な経済状況下でも、より多くのことを行えることを証明しました。私は、世界中のすべてのお客様のために、インターネットの安全性、セキュリティ、信頼性を維持するために、私たちが行っているすべての活動を誇りに思っています。2023年は素晴らしい年になることでしょう。また、2023年も素晴らしい年になるでしょう。

オペレーター