参考和訳 DigitalOcean Holdings, Inc. (DOCN) CEO Yancey Spruill on Q4 2021 Results - Earnings Call Transcript

DigitalOcean Holdings, Inc. (NYSE:DOCN) 2021年第4四半期決算カンファレンスコール 2022年2月24日午前8時00分（米国東部時間

会社側参加者

ロブ・ブラッドリー（投資家向け広報担当副社長

ヤンシー・スプルール - 最高経営責任者

ビル・ソレンソン - 最高財務責任者

電話会議参加者

ティム・ホーラン（オッペンハイマー

DJ Hynes - カナコード

ワムシ・モハン - バンク・オブ・アメリカ

マイケル・チューリッツ - キーバンク

マーク・マーフィー - JPモルガン

ライモ・レンショー - バークレイズ

ジェームズ・ブリーン - ウィリアム・ブレア

パット・ウォルラヴェンス - JMP

オペレーター

本日もよろしくお願いします。DigitalOcean 2021年第4四半期決算カンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。[オペレーターの指示】です。］

それでは、本日のスピーカー、インベスターリレーションズ担当副社長のロブ・ブラッドリー氏に会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

ロブ・ブラッドリー

皆さん、DigitalOceanの2021年第4四半期および通期決算の電話会議にようこそ。本日は、最高経営責任者のヤンシー・スプルール、そして最高財務責任者のビル・ソレンソンが参加しています。

始める前に、私たちのセーフハーバー声明について説明したいと思います。この電話会議では、第1四半期および通期の業績見通し、ならびに目標や事業見通し、業界動向、市場機会、将来の業績に関する予想など、将来に関する情報をお伝えしますが、これらはすべてリスクや不確実性、仮定に基づくものです。これらのリスクや不確実性については、当社が米国証券取引委員会に提出した報告書の「リスク 要因」のセクションに詳しく述べられています。私たちは、実際の結果が異なる可能性があること、またいかなる将来予想に関する記述についても改訂または更新する義務がないことを、皆様にお伝えします。

最後に、本日は非GAAPベースの財務指標についてご説明します。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、今朝方発表した当社の決算プレスリリースに掲載しています。

それでは、CEOのヤンシー・スプルールに電話をお繋ぎします。ヤンシー？

ヤンシー・スプルール

ありがとうございます、ロブ。おはようございます、そしてご参加いただきありがとうございます。2021年の素晴らしい1年についての考察と、2022年の計画のプレビューをお話しできることを楽しみにしています。私たちは、開発者、スタートアップの起業家、そして中小企業という、大きく成長する市場にサービスを提供できることを幸運に思っています。

IDCによると、中小企業はインフラやPlatform-as-a-Serviceに年間約700億ドルを費やしており、今後数年で1,400億ドル以上に拡大すると予測されています。

私たちの顧客基盤は、個人があらゆる種類のアプリケーションのソフトウェアを構築し、クラウドコンピューティングの低コストと高性能を活かして、起業の夢を実現するビジネスを立ち上げるという、この大きな世界的トレンドを反映しています。

DigitalOceanは、グローバルなインフラストラクチャとソフトウェアサービスを提供し、アイデアの初期テストからスケーリングやSMBのニーズまで関連するサービスを活用することで、この機会に貢献することを目的として作られています。

私は、2021年という好調な1年を、変革という文脈で振り返りたいと思います。2021年に未公開企業から株式公開企業へと移行しただけでなく、あらゆる主要指標において事業の変革を実行した結果、成長の加速、収益性の向上、資本集約度の低下、これらの積み重ねにより、初年度のフリーキャッシュフローの黒字化を達成することができたと言えるでしょう。

この無限の機会をとらえるために、私たちのポジショニングがいかに改善されたか、少し詳しくご説 明いたします。まず、トップラインですが、2020年の売上成長率は25％でした。そして本日、2021年通年の売上成長率を35％と報告し、第4四半期には37％増と、さらに速い成長を遂げました。

この成長加速は、純ドル維持率の1,100ベーシスポイントの改善とARPU成長率の900ベーシスポイントの改善によってもたらされました。重要なのは、MDRとARPUの両方が2021年に入ってからよりも2021年末の方がはるかに好調だったことで、2022年にも堅調な収益成長を維持できる体制が整ったことです。私たちは、お客様との関わり方、サービス、関係構築の方法を劇的に改善しました。この結果、私たちが達成できるMDRのレベルや、全体的な収益成長率の持続性が根本的に変わりました。

ARPU の成長率も 2020 年に向けて 20％から 29％へと加速し、持続可能な成長率に底上げをしました。多くの場合、最初の数カ月は10ドルから15ドル程度だったものが、アイデアをビジネスに発展させるにつれて、月々数万ドルにまで成長するようになったのです。

もうひとつ、私たちが昨年行ったエキサイティングな変革は、設備投資の強度を抜本的に変えたことで、2020年には売上高の38%から2021年には26%に減少させることができました。これにより、2020年にはマイナス5,800万ドル、マイナス18%のマージンだったフリーキャッシュフローが、2,400万ドル、6%のマージンを生み出すことが可能になりました。

これは、単年度で2,400ベーシスポイントのフリーキャッシュフローマージンの改善となります。私たちは、2022年以降に大幅なフリーキャッシュフローのレバレッジを実現するために、資本集約度の低下と相まって、より高い営業効率を推進できるよう、事業全体でさらなる改善に積極的に取り組んでいます。私たちは、2024 年にフリー・キャッシュ・フロー・マージンを 20％以上とすることに注力しています。今年は、その目標に向けて大きな一歩を踏み出し、フリー・キャッシュ・フロー・マージンを一桁台後半、通年では10％に近づけることを目標としています。

クラウドソフトウェアの世界では、売上高成長率＋フリー・キャッシュ・フロー・マージンが40以上であることが効率的な成長の基準となっています。単年度ではありますが、2020年にはこのスコアが7％だったものが、2021年には41と、3,400ベーシスポイントも改善し、ビジネスを変革しています。私たちはこの進歩に非常に満足していますが、さらなる改善で終わりというわけではなく、時間をかけて効率的な成長を促進し、成長率とフリーキャッシュフローで50％を超えることに非常に重点を置いています。

スコアカードの上下でご覧いただけるように、私たちは事業の経済的側面を根本的に変革し、持続的な高成長とフリー・キャッシュ・フロー創出のための体制を整えました。私たちは、この素晴らしい事業の潜在的な可能性を実現するために、まだ初期段階であり、これからが本番です。

成長加速の重要な基盤は、顧客構成、特にDigitalOceanの全体的な成長を牽引している60万9000人の有料顧客の中のサブセグメントからきています。

第4四半期には、毎月50ドル以上お支払いいただいているお客様は、会社全体のお客様の成長率が6％であるのに対し、前年同期比24％増となりました。第4四半期の売上高の約83%はこの顧客によるもので、その売上高は前年同期比44%増と、会社の成長率を大きく上回っています。つまり、お客さまは、アイデアを吟味し、テストし、そのアイデアをビジネスにつなげようと、小さなところから始めているのです。

このように、私たちのプラットフォームでは、何千人ものお客様が卒業し、急速なスピードで成功を収めています。私たちは、シンプルで使いやすいサービスを提供し、お客様の成功を支援するためのドキュメントやチュートリアルにアクセスできるようにすることで、プラットフォーム上でのカスタマージャーニーを後押ししています。

私たちは今、進化するIAS機能とPaaSアプリケーションを組み合わせ、コードのテストやビジネスの立ち上げ・拡大といったライフサイクルの初期段階にある開発者や起業家のニーズに対応しています。これらのPaaSアプリケーションは、ビジネスの構築における有機的な成長から実現したインフラの自然増加に加え、進化するワークフローの多くをDigitalOcean上で行うことを可能にし、ビジネスのスケーリングをサポートします。

現在、DigitalOceanには約10万人のお客様がいますが、全体のお客様増加率6％の4倍のスピードで、この集団に加わっています。DigitalOceanの顧客構成が進化し、月額50ドル以上の顧客が収益の伸びと加速を牽引しているため、NDRとARPUは引き続き改善されると予想しています。

同時に、月額50ドル未満のお客様は、将来の成功のために素晴らしい選択肢を与えてくれます。これらのお客様の多くは、DigitalOceanでテストしたアイデアを立ち上げ、最終的にそれを繁栄し、急速に成長するビジネスに変えていくのですから。

私たちの戦略は、大多数のお客様がプラットフォーム上でセルフサービスを行うという信じられないほど効率的な顧客獲得モデルを持っているため、うまくいっています。このユニークな市場参入モデルによって、私たちはクラス最高の営業とマーケティング費用を管理しながら、毎月数万人の新規顧客を獲得することができます。

この効率的なフライホイール型顧客獲得エンジンと高効率のインフラストラクチャにより、当社は30%を超える成長率を達成しながら、有意義なフリーキャッシュフローを持続的に創出することができます。

今日、10万人近いお客様がDigitalOceanで歩んできた典型的なカスタマージャーニーを紹介するために、お客様の例を挙げたいと思います。このお客様は、2013年に8人のスタートアップとしてDigitalOceanでスタートし、現在では400人以上の従業員を抱える世界有数のWebデータプラットフォームとなっています。彼らは私たちのプラットフォームで卒業し、アーリーステージのアイデアを集めてインキュベートし、トラクションを得るにつれてリフトオフとスケーリングを可能にするという私たちのモデルの性質を完全に実証しています。

当初は月25ドルの利用でしたが、時間の経過とともに成長し、2019年までの数年間は月平均2万ドルでした。しかし、多くの企業と同様に、このお客様もパンデミックによって有意義なトラクションを得ることができ、当社のプラットフォームの利用とともにビジネスが急成長しはじめました。

彼らは現在、毎月17万ドルを当社で使っており、200万ARRの顧客は、初日、ちょうど彼らの目の中に微調整があったときに開始しました。このように、DOでアイデアから始めて最終的に高成長の中小企業に成長した、売上高の伸びを牽引する高額な顧客は、数千の例のうちの1つなのです。

Kubernetesのマネージドデータベース、アプリプラットフォーム、マーケットプレイスサービスは、引き続き急速に採用が進んでいます。第4四半期では、売上高の17％を占め、2020年第4四半期の15％から上昇しました。このような新製品の加速に加え、当社のマネージドMongoDBサービスがあります。2021年6月下旬に開始されたこのサービスは、非常に好調で、今年中に成長率に実質的な影響を与え始めるでしょう。

お客様の導入は、当社の他のマネージドデータベースサービスと同様で、第4四半期現在、3,000社以上のお客様が当社のマネージドMongoDBをアクティブに使用しています。マネージド・データベース・サービスは、第4四半期に2600万ドル以上のARRで2021年を終えましたが、当社の全体的な収益成長率の数倍の成長率となっています。マネージドMongoDBは、当社のマネージドEV戦略の強力な柱であり、今年も重要な貢献をしてくれると期待しています。

昨年第3四半期のNandella買収で獲得したサーバーレス製品は、現在ベータ版で、今年前半には一般利用が可能になる見込みです。サーバーレスは、当社のプラットフォームへの追加要望の上位に位置するものであり、今年後半以降、急速な普及と成長への貢献が期待されます。

開発者やSMBのエコシステムに関連する製品革新は、当社の最優先事項です。製品ポートフォリオを拡充することは、開発者がアイデアを試すために、また初期段階のビジネスが急速に成長するために最も必要とする一連のサービスを作り出すという当社の戦略にとって非常に重要な側面です。私たちは、新製品への有機的および無機的な投資を活用してポートフォリオを構築することを期待しており、その両方を活用して、高い成長目標を維持するために適切な哲学を持つことができるようになることを楽しみにしています。

今年、アウトバウンドの営業活動にさらに投資すると聞いて、わくわくしています。これはエキサイティングな機会です。私たちは、高効率で大量生産が可能なセルフサービス・モデルを補完する、この素晴らしい機会の最も初期の段階にいることを理解しています。セルフサービスは、毎月数万人という大量のお客様を、その旅の初期に生み出します。毎月15ドルから20ドルの顧客が、当社のプラットフォームでアイデアを実現し、有意義な成長を遂げるには時間がかかります。

直販の場合、月収数千ドルの顧客を獲得することができます。これは、既存の中小企業を初日にプラットフォームへ導入すること、そして将来的な中小企業のインキュベーションのみを行うことを含めて、我々のリーチを最大化する素晴らしい機会を提供するものです。営業活動は、立ち上げから2年間、非常に好調で、2年目の通期では総売上の3%を占めるまでになりました。

営業活動は、収益成長の加速、MDRとARPUの成長の改善に寄与しており、2022年中にもこれらの指標を加速させると期待しています。最初の2年間は、主にインサイドセールスを通じて、既存のSMBのお客さまにアップセルを行うことに注力してきました。今後、アウトバウンド営業に力を入れることで、より多くの成長を獲得し、今後2～3年で売上高構成比を一桁台後半にすることができると考えています。

重要なのは、営業力強化のための投資は、当社のプラットフォームから利益を得ることができるユースケースに地域ごとに焦点を当てたアウトバウンドコール活動を通じて、より多くの既存の中小企業を当社のプラットフォームに取り込むことを目的としている点です。同様に、チャネルへの投資も、厳選されたパートナーグループの効率的なネットワークを活用し、より多くの中小企業をDigitalOceanに取り込むことに重点を置いています。

販売能力の増強により、販売およびマーケティング費用のマージンが大きく変化することはないと考えています。むしろ、収益成長率に見合った、あるいはそれをわずかに上回る投資を行うことで、当社独自の市場参入型経済モデルを維持しながら、持続的な成長加速を実現できるものと考えています。

要約すると、2021年は大きな変革の年であり、第4四半期は主要業績指標全体で素晴らしい結果を出すことができ、力強い説明の場となりました。当社を永続的な成功に導くために必要な変革を推進したDigitalOceanのチーム全員を、私はこれ以上ないほど誇りに思っています。収益成長率の見通しを高め、当社の事業運営の中核をなす指標であるフリーキャッシュフローの指針を示すことができ、大変嬉しく思っています。当社は、中小企業のクラウドインフラストラクチャーの開発者向けに、700億ドル超の市場を対象とした独自のビジネスを構築しています。私たちは、事業の基本的な経済性を変革したことで勢いがあり、2024年に初の売上高10億ドルを達成することに焦点を当て、持続的な成長とフリー・キャッシュ・フローを実現する態勢を整えています。

最後に、今後数年間の社内公募増資による希薄化を相殺することを目的とした本日の自社株買いの発表について、コメントしたいと思います。当社のビジネスモデルとバランスシートの強さ、そして多額のフリー・キャッシュフローを生み出す能力を考えると、3億ドルの自社株買いを通じて希薄化を管理する絶好の機会だと思います。

これは、従業員への株式交付による普通株式の希薄化を長期的に管理しながら、力強い収益成長とフリー・キャッシュ・フローを生み出すことにより、株主価値を創出する方法であると私たちは考えています。

次に、最高財務責任者のビル・ソレンソンから、業績の詳細と今期の見通しについてご説明します。

ビル・ソレンソン

ヤンシー ありがとうございます。本日は、当社の好調な四半期と、上場1年目の終わり方についてお話しさせていただき、ありがとうございます。当四半期も、収益、顧客獲得・維持、コスト管理、フリー・キャッシュ・フロー創出など、すべての主要な経営指標において好調な結果を残すことができました。2021年に達成した成功により、2024年の収益10億ドル、フリー・キャッシュフロー2億ドルの達成に向けた道筋が整ったことに満足しています。

まず、2021年の財務改善についてお話しし、次にKPIの向上についてご説明した後、今期および今期の財務見通しについてお話ししたいと思います。

これまで述べてきたように、総収益成長率、ARR、NDR、ARPUという主要な営業指標は、当社のバランススコアカードの基礎を形成しており、2021年には高い評価を得ることができました。また、年間業績も非常に心強いものでしたが、特にエキサイティングなのは四半期業績とその推移で、これは私たちが見ている加速度を明確に示しています。

年間収益成長率は35％で、2021年は2四半期連続で37％とさらに速い成長で幕を閉じました。年間経常収益（ARR）は、通年で収益を上回る伸びを示し、通年および第4四半期で37％増となりました。合計で、2020年に追加された7200万ドルに対し、2021年には1億3300万ドルの新規ARRが追加されました。

トップラインの堅調な業績に加え、営業効率と収益性も引き続き進展させながら、主要分野への追加的な投資も行っています。

前述のとおり、当社はハードウェア、データセンター、帯域幅の主要ベンダーと緊密に連携し、製品提供コストの削減に注力してきました。同時に、インフラストラクチャーとエンジニアリングの両チームは、収益性を高めるためにサービスの設計と構成の改善に取り組んでいます。このような努力が実を結び、粗利益は前年比60％と、2020年の54％から大幅に増加しました。2022年以降も、この数字をより高くすることに注力していきます。

調整後EBITDAは、売上総利益率の上昇に加え、コスト抑制と集中投資により、30％から31.6％へと前年比160ベーシスポイントと大幅に改善しました。

営業利益は、株式ベースの報酬を控除して売上高の約10％にとどめることができましたが、昨年好業績をあげた営業チー ムへの投資を継続し、売上高全体への貢献度を100％向上させることができました。これらの結果は、当社のセルフサービス・モデルの効率性を引き続き実証するものです。

研究開発費を増やしてサーバーレスとストレージという重要な分野に注力しましたが、G&Aの総量を減らすことでこれを相殺することができました。当社の経営方針のひとつである「よりスマートな成長」を実現するために、今後も慎重に経費を管理していきます。

なお、今後、投資家の皆様には、調整後EBITDAではなく、非GAAPベースの営業利益率に注目していただきたいと考えています。この指標には、減価償却費及び償却費の影響が含まれていますが、株式報酬型は含まれていません。

私の視点では、2021年に最も顕著でエキサイティングな財務上の改善は、フリーキャッシュフローが黒字化したことです。収益性の改善と効率的な設備投資により、この重要なマイルストーンを達成することができました。

この年、私たちは2,400万ドル（売上高の6％）のフリー・キャッシュ・フローを実現しました。これは前年度から約9,000万ドルの改善であり、設備投資の管理を改善した直接の結果で、2020年の売上高の38%から26%に減少しました。

前年比で1億1,100万ドルの事業拡大と、当初2022年をターゲットとしていた投資の一部を2021年の支出に前倒ししたとはいえ、同期間に絶対額で1,000万ドルのCapExを削減することができたのです。

また、売上高に対する設備投資額の比率を20％未満にするという目標に向けて、今後も改善を続けていきます。これは、継続的な収益性の改善と相まって、フリー・キャッシュ・フロー利回りを20%に近 づけるものです。

その他の主要業績指標に目を向けます。2021年には、純ドルの維持率、ARPU、総顧客数、特に高価格帯の顧客数が大幅に改善されましたが、これについては少し触れます。この3つの指標は、いずれもトップラインの加速に寄与しています。

純額維持率は通期で113％となり、1,000ベーシスポイントの改善となりました。さらに嬉しいことに、第4四半期は115％となり、12月だけでそれを上回りました。顧客はより速く拡大し、解約も少なくなっています。

月額課金モデルで、116%というNDRの達成は、そのモデルの強さと過去1年間の改善の証であり、当社の長期的成長の持続性に対する自信の中心となっています。

ARPUは、当社の長期的な成長計算のもう一つの鍵です。当社は、プレミアムドロップレット、最も人気のある各種データベース製品、マネージドKubernetesサービスなど、製品セットの幅を広げてきましたが、ARPUの成長は非常に好調で、通年の平均ARPUは25％増となりました。そしてまた、第4四半期の成長率は29％と、通年を上回りました。

ARPUは、お客様が当社のプラットフォーム上で規模を拡大し、当社がお客様のために機能を拡張し続けることで、今後も十分な伸び代があると見ています。6月末に発表した新しいマネージドMongoデータベースの早期採用は、私たちにとって大きな励みです。また、Yancey が述べたように、昨年秋に買収した Nimbella のサーバーレス・サービスを今後数カ月のうちに提供開始する予定です。これらはいずれも、当社のプラットフォームでお客様が成長し、ARPUの増加に貢献するものです。

2021年に35%の収益成長を達成するために、顧客の成長もハイライトとなりました。年間および四半期では、総顧客数を6％増加させました。プレスリリースでご覧いただいたように、当社の好調を持続させる鍵となる高額のお客様の業績について、さらに詳しくご説明しています。月々50ドル以上、または年間600ドル以上ご利用のお客様は、総顧客数の16％を占め、売上の83％を牽引しています。この顧客層は、顧客獲得数が前年同期比24％増の9万9,000人と、はるかに速いペースで成長しています。また、収益の伸びも著しく、当四半期は44%増となりました。この層は解約が少なく、NDRも117と良好です。

顧客獲得数は、明日のSMBとなる今日の小規模な開発者を惹きつけるために、今後も重要な指標となりますが、複数の製品を購入し、当社のインフラをより多く消費する、将来のビジネスの成長可能性を示すのは、これらの大規模な顧客です。

今後の成長目標に焦点をあて、当社の成長をさらに加速させる可能性を秘めたこの顧客グループを優先的にターゲットとし、育成・支援していきます。このようなお客様の開拓を推進するために、ここ数カ月で新たな営業担当者が加わりました。また、お客様がプラットフォームに参加された後も、お客様をサポートするために継続的な投資を行っています。

20-22ページをめくってください。第1四半期および通期の見通しについてご説明します。先般の11月の決算説明会で最初の見通しを発表して以来、2022年の成長目標を引き上げることになりました。通期ガイドの中間点における売上成長率の見通しを31.5%から32.5%に引き上げました。また、例年どおり、実際の業績が見通しを上回ることをめざしています。

さて、第1四半期については、売上高は1億2,600万ドルから1億2,650万ドルの範囲になると予想しています。前述のとおり、私たちは今後、投資家の皆様に収益性の指標として営業利益を重視していきます。そして、第1四半期の非GAAPベースの営業利益率は12％から13％の範囲になると予想しています。

通期では、売上は5億6,400万ドルから5億6,800万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの営業利益率は13％から15％の範囲になると予想しています。最後に、2022年には、利益率をさらに高め、設備投資を管理することにより、売上高に対するフリーキャッシュフローの比率は8%から10%の範囲になると予想しています。私たちは、2022年に向けての継続的な進展を非常に楽しみにしていますし、長期目標である売上成長率40％、フリー・キャッシュ・フロー20％の達成に向けた確固たる基盤を構築していると考えています。

以上で私の発言を終わります。それでは、Q&Aをお願いします。

質疑応答

運営者

ありがとうございました。[最初の質問は、OppenheimerのTim Horanさんです。どうぞよろしくお願いいたします。

ティム・ホラン

ありがとうございます。付加価値サービスについてのお考えをお聞かせください。現在、売上高に占める割合はどの程度でしょうか？また、付加価値サービスはどこまで拡大し、そのマージンはコア製品と比べてどうなのでしょうか? また、現在の製品に追加して展開できるような新製品はたくさんあるのでしょうか? ありがとうございます。

ヤンシー・スプルール

これは私たちにとって大きな分野です。例えば、データベース・アズ・ア・サービスが昨年末のARRで20台半ばまで成長したことをお話ししました。これは2年間での話です。データベースを追加することで、ビジネスの規模が拡大し、データベースツールが必要になることがわかりました。また、エンジニアリングの人数が増えれば、Kubernetesやサーバーレスのようなデプロイツールも必要になります。そして、私たちのマーケットプレイスは、従業員やチームの成長に合わせて拡張できるよう、インフラを補完するものでもあるのです。

これは、私たちの戦略の中核をなすものです。今期は、これらのサービスの売上高が全体の20％に近づいてきました。今後もターゲットとなる機能を追加していく予定です。サーバーレス......先ほど述べたように、Naneaのツールを使ってサービスを拡大し、現在お客さまはオンラインになっていますが、第2四半期からは一般的に収益を上げることができます。このほかにも、私たちが投資を検討している分野はあります。しかし、当社の顧客基盤が初期段階にあることを考えると、関連性のある、ある種の的を射た機能を追加していくことが重要です。このような長期にわたる製品リストは必要ありません。

ですから、例えばAIやツールなど、いくつかの機能を追加していく必要があります。ですから、それを実現するために、私たちは検討しています。新しい分野については、今年中にもっとお話できるようになります。また、新サービスを中心としたオーガニックなイノベーションと、バランスシートの活用やM&Aの両方を視野に入れ、オーガニックとオーガニックの両方を並行して進めることで、同じ期間でより多くのことができるようにします。

ですから、そのような形で優先順位をつけていきます。数年後に最初の10億ドルを達成すれば、20代半ばから20代後半をターゲットに、これらのサービスがポートフォリオのIS部分を補うようになると考えています。なぜなら、企業は成長し規模が大きくなると、マネージドサービスを利用するだけでなく、より多くのインフラを消費するようになるからです。そのため、両者は非常に補完的に機能する傾向があります。このように、当社の成長加速は、他のソフトウェアやプラットフォーム・サービスを追加した結果だけでなく、IASの成長率もコスト面で加速していることがお分かりいただけると思います。

ティム・ホラン

1年前は売上高の10%に近い数字でしたが、20%までいけるかもしれないと考えていました。ですから、予想よりもずっと早く、あるいは私が予想していたよりもずっと早く、売上が増加しているようです。念のため。

ヤンシー・スプルール

ティム、はっきりさせておきたいのですが、ヤンシーが話している20%の収益には2つの要素があります。それは2つの分野で構成されています。一つは付加価値サービスの要素、もう一つは最適化された要素です。あなたの専門用語で言うところの付加価値というのは、11％くらいでしょうか。そして、もうひとつの最適化された要素は、よりコアなインフラ製品に関連したもので、9％から10％程度です。ですから、私たちは社内でイノベーション・インデックスと呼んでいるもので、この2つを少し含んでいます。ですから、おそらくそれが混乱の原因になっていると思います。10％から11％のグループを見てみると、全体として基本的に10％に向かって上がってきています。これは、ナンシーが言及した新製品の提供という点での追加的な取り組みと補完し合う重要な要素です。

ティム・ホラン

了解です。ご説明ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、カナコードのDJ Hynesです。お待たせしました。

DJ Hynes

ヤンシー、ビル、ありがとうございます。この四半期はよく頑張りました。この99,000人の高消費顧客層が、ARPUの拡大とNRRの改善の原動力になっているようですね。そして明らかに、それが成長の原動力となっています。直販投資と製品拡大について、少しお聞かせください。この顧客グループを育成・拡大するために、どのようなことを計画しているのか、ダブルクリックで教えてください。

ビル・ソレンソン

ひとつは、初日が大きいお客さまを増やすこと。この2年間で、営業力を強化し、インバウンド、つまりインサイドセールスが中心となってコホートのマネタイズに注力してきたのを、アウトバウンドへの投資も加速し、プラットフォーム上に新規顧客を獲得していく予定です。そして、パートナー・チャネルも。

つまり、顧客獲得の側面もあります。私たちは、製品セットを拡張し、企業向けの新しい機能を追加しています。製品戦略は、お客様がプラットフォーム上でテストから立ち上げ、ビジネスを拡大できるようにするためのものです。他のサービスが増えれば増えるほど、その分ビジネスの幅が広がります。そして、私たちが発見したのは、ほとんどのお客様がクラウドにかける費用の大部分を、私たちが負担しているということです。私たちが魅力的なのは、関連する機能がシンプルで使いやすく、明らかに競争力のある価格であることです。

また、サポートモデルもあり、これは差別化のもう一つの柱となっています。すべてのお客様にサポートが提供され、大規模なお客様にはよりカスタマイズされたサポート体験が提供され、その価値は高く、他のプラットフォームとの大きな差別化となっています。このことは、中小企業のお客様をプラットフォームで育成する上で非常に重要です。

販売とチャネルに関する新たな機能 また、サポートモデルは、お客様がDigitalOceanでビジネスを構築する際に、パートナーとして支援を受けることができると感じていただけるような、お客様にとってのエクスペリエンスの基盤となるものです。

DJ Hynes

ええ、そうです。とても助かります。続いて、アカマイのこの分野への参入について、何かご意見があれば伺いたいと思います。明らかに、アカマイはLinodeを買収しました。その事業規模はDigitalOceanの4分の1以下であることは知っています。この分野やDigitalOceanへの影響について、何かお考えがあればお聞かせください。

Bill Sorenson

このセクターに資本を投下する人たちがいるということは、常に私たちの論文と機会を検証してくれているのだと思います。彼らのコメントから、インフラを企業向けに軸足を移すという意図は、これ以上ないほど明確だと思います。これは特筆すべきことだと思います。また、Linodeの成長率が10％台半ばであることも興味深い点です。

OVHクラウドとLinodeの成長率が10％台ということで、2つのデータが揃ったわけです。SMBや開発者向けクラウドは700億ドルで、27%成長していますが、私たちは37%成長しています。つまり、私たちはクラウド市場の私たちのセグメントでより速く成長しているのです。このことは、ノードにおけるOVHの成長統計の一部でも証明されています。

これは、当社の戦略が、クラウドインフラストラクチャとPaaS市場の一部でシェアを獲得するために機能していることを物語っていると思います。先週の電話会議では、この点について興味深い言及がありました。

DJ Hynes

はい、そうです。超参考になりますね。ありがとうございます。

ヤンシー・スプルール

DJさん、ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はバンクオブアメリカのワムシ・モハンさんからです。

ワムシ・モハン

こんにちは、はい。ありがとうございます。ヤンシー、あなたはこのアウトバウンドセールスモーションの焦点について述べました。つまり、サポートを必要とする大規模な顧客をターゲットにし、既存のクラウドプロバイダーからシェアを奪うつもりなのでしょう。

このようなパイプラインをどのように構築していくのか、初期の段階からお考えをお聞かせください。また、営業やマーケティングの比重が高まらないとお考えの理由がよくわからなかったのですが、もしかして私が誤解していたのでしょうか？それとも私が誤解していたのでしょうか。

ヤンシー・スプルール

現在の売上高に占める割合で言えば、横ばいか -- あるいは少し上がるかもしれませんね。それは、私たちが成長を促進できるかどうかにかかっています。このビジネスを40%超の領域に引き上げたいのは明らかです。そして、もし売上がそれを達成するのに役立ってくれるなら。売上高に対する比率は現在の水準から引き上げるつもりです。

しかし、当社の顧客獲得モデルはセルフサービスが非常に効率的なので、それほど大きくはありません。しかし、仮に37%で売上を伸ばしたとしても、総売上高に対する比率は変わりません。37%よりもう少し成長すれば、少しは変わるかもしれません。つまり、営業・マーケティング費全体に占める割合に大きな変化はないというのが、今回の言及の趣旨です。

しかし、アウトバウンドコールに関しては、地域ごとに集中しており、ヨーロッパ、アジア、南米のいずれでもトラクションを得ることができています。また、中小企業にも焦点をあてています。また、パートナー・チャネルも活用して、このプラットフォームへの参入を促す非常に差別化されたメッセージをお客様に伝え、その機会を狙っています。

これが本当の意味での戦略です。これは、私たちの市場セグメントに的を絞ったものです。また、地域密着型です。アウトバウンド、ダイレクト、そしてチャネルです。このような投資を行えることを嬉しく思っていますし、今後もその効果が期待できると楽観視しています。また、昨年の売上は全体の約3%でした。今後は、売上高比率を1桁台後半に引き上げ、成長率の追い風にしたいと考えています。

ワムシー・モハン

なるほど。ありがとう、ヤンシー。それから、フォローアップがあれば。顧客全体の伸びが減速していますね。セグメンテーションの詳細を教えていただき、ありがとうございます。しかし、前四半期では、この減速は、貴社のプラットフォームにとって重要な意味を持たない一部の悪質業者の影響であると指摘されていましたね。

この点についてはどのようにお考えですか? また、この数字が、インキュベートし、最終的にスケーリングする顧客のパイプラインの一部として機能していることを考えると、全体としてまだ一桁台後半の成長率に戻れるとお考えでしょうか?

ヤンシー・スプルール

そうですね。前四半期の顧客数の伸びは、第3四半期に話した逆風がある中で、前回の電話会議で設定した予想通りでした。今年から来年にかけては、これを上回り、さらに上回ると考えています。そのため、1桁台後半に戻ると考えています。また、長期的には10%以上を維持することを目標としています。また、この数字の重要性は、小規模なお客さまへの対応という点です。私たちがプラットフォームを導入するお客様の大半は、月額10ドル、15ドル、20ドル程度のお客様で、私たちはそのようなお客様を育成しています。いわば、インキュベーションです。このようなお客さまが増えれば増えるほど、先ほどお話した事例のように、中小企業になるためのオプション価値が高まります。

ですから、まだ1桁台後半、できれば2桁台に戻したいというのが私たちの考えです。これは長期的な成長目標を支える大きな追い風になると思います。また、前四半期の顧客数は予想通りでした。近い将来、このような水準になると考えています。そして、今年の下半期には、このような状況からの回復が見られると思います。しかし、50ドル以上の売上は、基本的にビジネスの経済的な原動力となるものですから、ここ数年のような成長率を期待できます。

ワムシー・モハン

ヤンシーさん、ありがとうございます。ありがとうございました。

ヤンシー・スプルール

ありがとう、ワムシ。

オペレーター

次の質問は、KeyBancのMichael Turitsからです。

マイケル・ターリッツ

やあ、みんな。おはようございます、皆さん、素晴らしい指標ですね。1つ質問ですが、1つだけ興味深かったのは、収益よりもARRの方が少し加速しているように見えたことです。また、12月はNRRが非常に好調であったとコメントされていますね。このように、四半期末にかけてよりポジティブな現象が起きているようですが、これは来年にさらに強い成長が見込まれることを示しているのでしょうか。

ヤンシー・スプルール

純ARRは、当四半期の収益の伸びとほぼ同じでした。ですから、ARPUで見ると、当月は以前より若干上回っています。つまり、ARPUは長期にわたって加速しています。純増数の維持は非常に好調でした。そして、このことが大きな底上げになっていると思います。この電話会議では、前回の電話会議から成長予想を引き上げました。このため、事業と見通しがより強固なものになると考えています。また、1年を通してみると、昨年の今頃に株式公開を控えていたときよりも、現在の方がはるかに速いペースで事業が成長しています。

これは、このプラットフォームで事業を拡大している中小企業の集団のおかげだと思います。彼らはより多くのツールを持っています。今年も投資してツールを追加し、プラットフォーム上でのARPUと顧客拡大を促進します。そして、彼らの成長と拡大に伴い、より多くのシェアを獲得できるような機能を追加していきたいと考えています。これが戦略です。そして、小規模のお客様を追加し、そのプラットフォームでより多くのお客様にご利用いただくことで、卒業していきます。現在、これらの戦略はすべてうまくいっており、今年に入ってから、30歳代まで成長し続けるビジネスを推進できることに興奮しています。

マイケル・ターリッツ

ヤンシーさん、ありがとうございます。ビル、CapExについてですが、2022年のCapExの目標を売上高に対する比率で教えてください。また、もしそうであれば、私たちがそれを正しく定義しているかどうかを確認するために、そのことについて教えていただけますか？

ビル・ソレンソン

はい。それは、テクノロジー分野の他社の業績を比較する際に、多くの人が注目する用語と同じになるようにすることです。そのため、フリー・キャッシュ・フロー・マージンを確保するために、非GAAPベースの営業利益と設備投資の抑制に取り組んでいます。

しかし、従来の方法で見るなら、売上高に対する今年の設備投資の割合は、おそらく20％台後半から21％、22％程度になると思います。この数字が継続的に改善されれば、フリー・キャッシュ・フローを引き続き改善することができます。

もうひとつ、マージンを見てみると、設備投資全体だけでなく、効率化の効果が現れてきています。しかし、GAAPベースの利益率を見ると、第4四半期には60%を超える水準に達しています。第4四半期にはGAAPベースの利益率が60%を超えましたが、今後は70%に向けて着実に上昇していくでしょう。

また、サーバー1台あたりの月間売上高を増やすための努力も続けています。これは当社にとって重要な指標であり、投資回収期間（以前にも申し上げましたが、以前は約15カ月でしたが、現在は約8～9カ月に短縮しています）を推進するものです。ですから、単純に考えても21％から22％ということになりますが、その他にもさまざまな要因があり、先ほどヤンシーが申し上げたように、フリーキャッシュフロー・マージン全体を10％程度まで向上させることができるように取り組んでいます。

マイケル・ターリッツ

それは助かりますね。それと、GAAPベースの売上総利益率についてお伺いしたいのですが、現在のところ、70%に向かって着実に上昇しているように思われますが、いかがでしょうか？

ビル・ソレンソン

その通りです。第4四半期には、60％を超えることができました。今後1年間は、さらに向上していくでしょう。

マイケル・チューリッツ

どうもありがとうございました。

ビル・ソレンソン

ありがとう、マイケル。

オペレーター

次の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーです。どうぞよろしくお願いします。

マーク・マーフィー

はい、ありがとうございます。そして、今年もいい締めくくりができたことに、お祝いを申し上げたいと思います。ヤンシー DigitalOceanは、非常に魅力的な価格設定で知られていますね。時にはAWSよりも20%から50%も安い価格で提供されていますね。このようなインフレの激しい環境下で、どのように価格設定に取り組んでいるのか、哲学的な質問をさせてください。また、御社のお客様は、自分たちの給料が上がり、不動産コストも上昇する中で、値上げを期待しているのではないでしょうか？

ヤンシー・スプルール

クラウドの前提は、インフレではなく、生産性のデフレだと思います。しかし、価格競争力を維持し、より複雑で大規模なプラットフォームに対する魅力的な代替手段を提供することは、当社にとって真のバリュー・レバーであると思います。

これはコアとなる価値提案だと思います。同時に、LinodeやVultr、OVHといった小規模な市場セグメントに対して、適度なプレミアムを維持することができます。シンプルさやコミュニティ、サポートモデル、オープンソースの方向性などが差別化要因になっています。そして、競争力のある価格設定がそれを後押ししていると思います。私たちは、ARPUが20％台後半で成長していることを考慮し、価格設定を行っています。当社は消費型モデルであり、ARPUの伸びの大きな要因は、お客様が組織的に成長することにあります。そして、従業員数の増加や業務の複雑化に伴い、他のサービスを購入することで、その成長を補完したり、ターボチャージしたりすることができます。

これが、私たちが成長し、マクロの波を乗り越えていくための基本的な方法だと思います。昨年発売したプレミアム・ドロップレットのように、パッケージングを活用して価格を20%アップさせることもできますし、製品やパッケージングを価格決定のテコとして、より多くの代替ユースケースを提供することも可能です。しかし、競争力のある価格設定は、私たちにとって魅力的な価値提案になると思います。そして、ご覧のとおり、当社は現在フリーキャッシュフローがプラスで、このマクロ環境下でレバレッジを効かせることができます。

マーク・マーフィー

そうですか。わかりました。それからヤンシー、簡単なフォローアップですが、あなたはMongoDBの提供が今年の成長率を大きく左右し始めるとコメントしていましたね。なぜ、特定のデータベース製品がこれほど急速にスケールアップするのか、その理由を簡単に説明してください。また、どの程度が重要なのかわかりませんが、今後1～2年の間に1～2ポイントの成長の追い風になるということでしょうか？

ヤンシー・スプルール

間違いなく成長率の追い風になると思います。また、材料は今年中に何百万ドルも投入するという意味です。つまり、そういうことです。しかし、これは重要なドライバーになるはずです。データベース機能は、私たち全体の成長率の数倍の伸びを示しています。これは基礎的なものです。最初の顧客から10人目、50人目の顧客まで、Excelのスプレッドシートで管理することができます。しかし、ある時点で、より洗練されたツールやデータベースを持つことは、成長過程にあるアーリーステージのビジネスにとって、基礎となる次のレベルの能力です。そのため、このような素晴らしい導入が行われているのです。Mongoはそれを補うものです。

今後、他のサービスも追加していく予定です。なぜなら、私たちの顧客はそこまで広範な製品群を必要としていないためです。しかし、Mongoはデジタルビジネスでより人気のあるソフトウェアです。

マーク・マーフィ

素晴らしい。ありがとうございます。

ヤンシー・スプルール

マーク、ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、バークレイズのライモ・レンショーさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ライモ・レンショー

ありがとうございます。ヤンシー、このままでいいですか？Mongoについて考えてみると、明らかに非常に人気のあるデータベースの提供などです。しかし、データベースは1つだけですが、他にもいろいろと考えられるのではないでしょうか。ARPUを上げるために製品を追加するのか、それとも複雑なAWFになることを避けるのか、このあたりの展開について少しお聞かせいただけますか。それが最初の質問です。

2つ目の質問は、スチールへの取り組みに関するもので、より深く理解するためのものです。例えばMongoのように、サービスを利用して顧客ベースを獲得し、営業活動によって、アップセルやクロスセルの効果を高めるために営業活動を行うような大口顧客をターゲットにしています。どちらかというと、新規顧客の獲得に近いように聞こえますが。私には分かりにくかったので、もう少し詳しく説明してもらえますか？ありがとうございます。素晴らしい数字です。

ヤンシー・スプルール

ライモさん、ありがとうございます。2つ目の質問については再質問させてください。しかし、最初の質問については、私たちは -- 私たちの典型的な顧客プロファイルが使用する可能性のある、私たちが持っていないデータベースが他にもいくつかありますが、それは正しいことではありません。企業というのは、業種、規模、地域、ビジネスモデルなど非常に複雑です。

当社の顧客は、当社のビジネスと図式的に重なる部分が多く、顧客はかなり緊密な関係にある傾向があります。ですから、今後1、2年の間に1つか2つのデータベースを追加することは可能ですが、それ以上のものは必要ないのです。そのようなことを申し上げました。

2つ目は、基本的なことです。シンプルさは核心です。シンプルであること、使いやすいこと、製品間のエクスペリエンス、製品間の統合、お客様の導入・成長・拡張・テスト・成長が容易であること、融資が容易であることは、価値提案として基礎となるものであり、当社のプラットフォームの最も価値ある属性と言えるかもしれません。ですから、製品チームが -- ビジネス全体にわたって -- カスタマー・エクスペリエンスについて考えるとき、シンプルさは部屋の真ん中に置かれ、常に部屋の中の象のような存在です。

ですから、データベースエンジンは今後も増やしていくつもりですが、それはほんの一握りで、それほど多くはありません。そして重要なのは、シンプルさとお客様のエクスペリエンスを維持すること、ドキュメントのチュートリアル、不可欠でシンプルさを強化するサポートエクスペリエンス、そしてもちろん、お客様のエクスペリエンス全体を強化するオープンソースツールを用意することでしょう。

もちろん、オープンソースのツールも用意し、お客様のエクスペリエンス全体を強化するつもりです。彼らはシンプルさを求めています。ですから、仮に私たちがそれ以上のことをやろうと思っても、それは彼らにとっては面白くないことなのです。ですから、私たちは彼らに焦点を当て、私たちのルーツである「シンプルさ」にこだわり続けていくつもりです。ですから、製品ラインナップを増やす心配はありません。

過去数年間、このような取り組みを行ってきましたが、お客様が新しい機能を簡単に導入できるプラットフォームであるため、明らかに収益が大きく伸び、牽引力となっています。

2つ目の質問が明確でなかったので、もう一度お願いします。

ライモ・レンショー

直接取引を増やす、あるいは直接販売への投資を増やすというお話でしたね。それとも、新規顧客開拓のための追加投資でしょうか。

ヤンシー・スプルール

はい。では、もし......販売機能を立ち上げた最初の2～3年の売上が3％だったとして、そのうちの大半は、データ分析ツールを使ってコホートに入り、プラットフォームの最適化を支援するインサイドセールスが占めています。例えば、10ドルから15ドルでスタートしたお客様が、すぐに50ドル、60ドルになってしまうような場合です。そのようなお客様には、サポートへの電話を待つだけでなく、トリガーを使ってより積極的な働きかけをするようにします。このようなインサイドセールスの取り組みにより、お客様の最適化を支援することに成功しました。アーリーステージにある企業の中には、立ち上げ当初から急成長を遂げ、支援が必要な企業もあります。また、革新的な方法でお客様と関わり、3%の成長を実現することができました。昨年後半から今年にかけては、既存の中小企業を探し、パートナーや他のツール、ソーシングツールを活用し、当社のプラットフォームでビジネスを構築することを提案するダイレクトアウトバウンドを追加しています。

:

そうですね。その通りです。ありがとうございました。

ヤンシー・スプルール

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ウィリアム・ブレアのジェームス・ブリーンからです。どうぞよろしくお願いします。

ジェームス・ブリーン

質問をお受けいただきありがとうございます。全体的な成長戦略のようなものに関してだけです。以前は、フリーキャッシュフローと利益のブレークイーブンレベルまで成長を進めていたと思いますが、今回はどうでしょうか？事業のレバレッジが高まり、フリーキャッシュフローの利回りが向上しているようですが、このような計画もまだ継続されているのでしょうか？また、その場合、現在の水準から成長が加速する可能性はありますか？ありがとうございます。

ヤンシー・スプルール

そうですね。私たちの戦略は、当然ながら、できる限り速く成長することです。現在よりももう少し速いスピードで成長したいと考えており、そのための投資を行っています。私たちはこれまで成長加速に成功しており、今後も投資を続けていきます。同時に、成長加速を管理しながら、営業レバレッジ、フリーキャッシュフローのレバレッジを高めることができると考えています。ですから、今年は、より速い成長率で投資を行い、特定の分野に優先的に投資を行うという、通常の年に期待されることを象徴しているような年だと思っています。今年、私たちは販売に大きな投資をしていることは確かです。また、他の事業分野にもテコ入れを行う予定です。そして、ビルが言及したように、明らかに資本集約的です。営業フリー・キャッシュフローを数百ベーシスポイント増加させる一方で、成長率の大部分を事業全体の新機能に投資し、トップラインを牽引し、長期的には明らかに30％を維持し、短期的には明らかにそれよりも少し良くなると考えています。

ジェームズ・ブリーン

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、JMPのパット・ウォラヴェンスです。どうぞよろしくお願いします。

パット・ウォルラヴェンス

ヤンシーとチームの皆さん、タイトなビジネスを展開し、新しい環境が何を必要としているのか、そのメモを手に入れたことを祝福します。そうですね、難しい質問ですが、とにかく聞いてみようと思います。今朝、悲劇的なことに、ロシアがウクライナに侵攻しました。ですから、私たちのビジネスはすべて、状況やリスク、顧客、従業員、パートナーに目を向ける必要があると思います。投資家のために何か重要なポイントがあれば教えてください。

ヤンシー・スプルール

さて、収益面では、ウクライナとロシアで少量の収益があります。しかし、収益に占める割合はごくわずかであり、現在の収益という広い意味では重要ではありません。そして明らかに、私たちのビジネスは、パンデミックを通じて人々を助けてきました。そして、クラウドサービスは、紛争地域の不幸な状況下でも人々を助けることができると期待しています。これは私たちの使命の一部なのです。私たちは、個人が創造性を発揮できるよう支援します。そして、私たちが直面している困難な状況において、人々は創造性を発揮する必要があり、そのために役立つものであれば何であれ、人々が協力し合って作業することを可能にすると確信しています。しかし、事業との関連性や重要性という点では、収益のパイ全体から見れば、重要ではありません。この数カ月で、このような少額の収益が、今日キックオフされたような形で積み上がっていくのを、私たちは見ていませんし、見ていないのです。

パット・ワラヴェンス

そうですか。ありがとうございます。

司会

以上で質疑応答は終了です。それでは、最後にヤンシー・スプルールさんにご挨拶をお願いしたいと思います。

ヤンシー・スプルール

ありがとうございました。そして、ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。今日は人類にとって大変厳しい一日でしたね。ですから、その事実を見失わないようにしましょう。しかし、私たちがこのビジネスの変革に大きな期待を寄せていることは、ご理解いただけると思います。1年前と現在を比べると、このビジネスは根本的に違うところにあります。そして、起業家やクラウドの開発者にサービスを提供する巨大な市場機会に向けて、ビジネスを急速に成長させ続ける予定です。

2024年に最初の10億ドルの売上を達成できるよう、着実に準備を進めています。今後数週間、数カ月にわたって、当社のビジネスについてこのような話を続けていきたいと思います。そして、私たちは、DigitalOceanのこのチャンスの無限の可能性を実現するために、本当に、本当に一生懸命働いています。それでは、本当にありがとうございました、そして素晴らしい一日をお過ごしください。

オペレーター

以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。