【コロナによる改革？】ディーネットの営業担当者の商談時間

最近、野菜不足を実感している山下です。

本日のテーマは...
『商談時間』についてです！

ここまで、三週に渡りAWS関連の投稿ばかりだったので少し視点を変えてみました。

コロナの感染拡大により、テレワークの導入、WEB会議の一般化等、日本のビジネス様式は大きく変化しました。

もちろん、ディーネットの各種業務にも大幅な変化が生じており、営業活動も例外ではありません。

本日は、そんな大きく変化したディーネットの営業活動の中から「商談時間」にフォーカスを当ててみようと思います。

それでは行ってみよーー　(ｏﾉ´3｀)ﾉ ﾋﾟｭｰｰﾝ!!

１.打ち合わせ方法の変化

商談時間について書く前に、まずはコロナによってディーネットの営業活動にどのような変化が生じたのかを軽く、書いていこうと思います。

一番分かりやすく変わったのは、やはり打ち合わせの方法です。

コロナ前は当然のことながら、打ち合わせ=対面でした。

お客様のオフィスへ伺い、名刺交換をして打ち合わせをする。

多少、お客様のオフィスまで距離があってもディーネットの営業担当者は電車に揺られて訪問し、対面で打ち合わせをしていました。

今、考えると結構ハードですね...

しかし、現在は打ち合わせ=WEBが主流になっています。

WEB会議の利点は何といっても移動時間が０になる事です。

コロナ前は11時からお客様との打ち合わせが入っていた場合、10時過ぎには自社のオフィスを出発し、11時から12時まで打ち合わせ、オフィスに戻る頃には13時と、1件の打ち合わせだけで半日の業務が終了していました。

現在は、午前中だけで3件の打ち合わせを実施する事も全然可能です。
行動量が結果に表れやすい新規営業は、WEB会議の恩恵を特に受けていると感じています。

余談ですが、私がディーネットに入社したのは昨年の4月。
当時はまだ対面での打ち合わせも多かったですが、昨年の秋頃からWEB会議が主流となりました。
つまり、私は対面よりもWEB会議の経験の方が多いため、対面での打ち合わせはいつも緊張してしまいます。

２.商談時間の効率化

WEB会議が主流になり、業務の効率化というものが爆速で進んだ現在。
商談時間も効率化を求められるようになってきました。

商談時間の効率化とは、全ての商談時間を短縮する事では無く、不要な商談時間を削る事を指しています。

どんなに素晴らしい商品やサービスでも全てのお客様にニーズがある訳ではありません。
iPhoneは素晴らしい商品ですが、先月iPhoneを買った人に最新型のiPhoneを勧めても買ってもらう事はほぼ不可能です。

そもそもWEB会議は対面での打ち合わせと比べて、集中力を持続させることが困難であるというデメリットがあります。

つまり、WEB会議では早い段階でお客様のニーズを把握し、それに合わせた商談時間を設定するスキルが必要不可欠です。

もし、お客様が自社のサービスに興味が無い場合は、ダラダラと打ち合わせ時間を引き延ばすのではなく早い段階で切り上げる事も大切です。

３.ディーネットの営業における商談時間

ディーネットの営業担当者は20分・40分・60分という商談時間の基準を持っています。

この基準は初回打ち合わせの時に意識する事が通例になっており、新規営業チームは特に大切にしています。

初回打ち合わせでは、相手のニーズはほとんど分かっていないため、まずはニーズの確認から開始します。

ニーズを確認した結果、ディーネットのサービスではそのニーズを満たすことが出来ない、と判断した場合は約20分で打ち合わせを終了するようにしています。

ニーズは満たすことが出来るが今すぐディーネットのサービスが必要という訳ではない、と判断した場合には約40分で打ち合わせを終了するようにしています。
20分商談との違いは、ディーネットのサービスが必要になる場面をもう少し深くヒアリングする時間にもう20分費やす点です。

ニーズを満たすことが出来、かつ今すぐディーネットのサービスが必要な場合には約60分の時間を費やして、細かいヒアリングを実施します。
このパターンは案件化になるので、お客様の課題を全力でヒアリングします。

商談時間のコントロールはお客様の時間を無駄にしないという意識を持って取り組んでいます。

４.まとめ

今回はディーネットの営業活動における商談時間にフォーカスを当ててみました。

対面での打ち合わせが主流だった頃は、私は1時間を基準として打ち合わせ時間を調整していました。

1時間、打ち合わせが出来なかった時は「失敗した...」と凹んだりすることもありましたが、現在は価値観が大きく変わり、適切な商談時間を考えるようになりました。

お客様に合わせて商談時間をコントロールし、短い時間でもより良い関係性を構築出来るスキルが、現代の営業マンには求められているのではないでしょうか。

それでは、また来週！！

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