米国セールスコーチがBtoBコールドコールのマスター方法を解説

こんにちは、Semuis（セムイス）の山上です。

今回のテーマは「BtoBコールドコールのマスター方法」です。
電話で見込み顧客の注意を惹きつけ、商談に繋げる手法を解説します。

紹介する動画は、セールスノウハウ動画を多く公開しているAnthony Iannarino氏の「The 17 minute Cold Call Course for B2B Sales」です。

著名な著者でありセールスコーチであるアンソニー氏が、B2Bセールスのためのコールドコールのマスター方法について解説しています。

動画のサマリーは下記です。

「B2Bセールスのための17分間のコールドコールコース」の概要

コールドコールの重要性：

低いミーティング率、しかし高い収益率： コールドコールは多くの電話をかけても少ないミーティングしか確保できないため、効果がないと誤解されがちです。しかし、収益の多くはコールドコールから生まれます。

コールドコールでは、自分を同業者として位置づけることができ、最初の電話で売り込もうとするのではなく、見込み客との面談を獲得することを目標とします。

B2B営業でコールドコールをする際は、戦略ターゲットをリサーチし、自己紹介と会社紹介をし、電話をかける理由を伝えます。
クライアントのビジネスに関する貴重な洞察を提供することで、ミーティングを予約し、業界の専門家としての地位を確立するのが重要です。

コールドコールのマスター方法：

自信： 自信を持って話すことが重要です。人は自信の有無を敏感に感じ取ります。毎日ロールプレイングを行い、スクリプトを実際に声に出して練習しましょう。

効果的なトークトラック： 使う言葉や話の流れは重要です。無礼な質問（例：「お元気ですか？」）や会話を止める質問（例：「今、お時間よろしいですか？」）は避けます。

粘り強さ： コールドコールは一度で成功することは稀です。例えば、ある企業に76回電話をかけた結果、最終的にミーティングを取ることができました。

コールドコールの構造：

自己紹介と会社の紹介： 「こんにちは、アンソニー・イアナリノと申します。B2Bセールスコーチおよびコンサルティング会社の者です。」
電話の理由を述べる： 「Q2のエグゼクティブブリーフィングでセールス組織が直面している4つのトレンドについて共有したいと思います。」

価値の提供： 「これらのインサイトを共有し、質問にお答えします。」リスクリバーサル： 「たとえ次のステップがなかったとしても、このブリーフィングは役立つ情報です。」

反対意見の克服：
「興味がない」「現在のプロバイダーに満足している」「予算がない」「忙しい」「次の四半期にかけ直して」「メールで送って」 などの反対意見に対処するためには、クライアントの時間を無駄にしないことを伝え、価値を提供す
ることが重要です。

毎日の実践：
毎日90分間のコールドコール： 毎日90分間のコールドコールを行い、コンスタントに機会を創出することが成功の鍵です。一度に大量の電話をかけるのではなく、日々の継続的な努力が必要です。

定量的な行動指標：

電話の本数： 1日に最低50本の電話をかけることを目標にしましょう。
ミーティングの設定数： 毎週最低5つのミーティングを設定することを目指します。
リーチ数： 最低でも毎日10人の新しい見込み客にリーチすることを目標にします。
フォローアップ： 毎日少なくとも20件のフォローアップを行い、以前にコンタクトした見込み客を追跡します。

これらの指標に従うことで、コールドコールの効果を最大化し、持続的なセールスパイプラインを構築することができます。

以上です。
AI翻訳を使っているので意味が分かりにくい箇所もありますが、
少しでも業務のヒントになれば幸いです。

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