セールスプランナー職ってどんな仕事？
こんにちは、ヤマデン採用担当です！
さてヤマデンの職種は、ビジネスプランナー職か、セールスプランナー職という、どちらかの職種に分かれますが、それぞれどんな仕事をするのか、深掘りしていきたいと思います。
今日はセールスプランナー職、4年目のAさんに聞きました。
Q.セールスプランナー職って、ひとことでいうとなんでしょうか？
シンプルに営業職、だと思います。『顧客への提案・課題解決を通して、自社の商品を販売することを主業務とし、営業目標の達成に責任を有する仕事』と定義しています。
Q.お客さまにアポをとって、売り込みをして、というイメージですが違いないですか？
そうですね、ただBtoC商品ではないので、学生のみなさんが思うような「売り込み→ お客さまどうでしょう？→検討→いいね！受注！」のような直線形ではなく、もう少し複雑な要件が絡み合っています。我々は商社ですので、仕入れ先メーカーとお客様の間に立つ形になり、双方のニーズをつなぐ役割が営業には求められています。
自社の商品を販売することを主業務とする
Q.機械部品の商売の流れについて教えてください。
まず商流、すなわち商品の生産から消費活動までの一連の流れについて説明しますね。私たちの会社では業販部門と、直販部門のふたつの商流があります。
業販部門では、お客様が商社となり、直販部門では実際に商品を使用する会社に直接商品を提供します。同じ商品でも、商流が違うと、売る相手も、価格も、営業活動の進め方も全く異なってきます。
Q.なるほどー！まずは直販部門について教えてもらえますか？
直販営業部隊は、製造業の主に調達・購買・設計の方々にアプローチをする部署です。 （※購買：企業が生産活動を行う際に必要な材料を買い付けする部署）
また、部品の使われ方により、「量産部品・生産設備（スポット）・MRO」と分けたりもします。それぞれ、営業先も受注迄の流れも変わります。
量産部品（継続品）
数年かけて仕様決め、試作、評価を行ってから市場投入開始。完成品販売期間＋補修用として継続納入。営業先は開発・設計・技術部門。
生産設備（スポット）
年度生産計画に合わせ設備計画、構想、要求仕様に合わせ設計製作、試運転等経て正常稼動し終了。営業先は生産技術・製造技術・製造部門。
MRO
日々の定期メンテナンスや緊急修理の対応。営業先は製造・保全・総務部門。
お客さまの業種は、機械要素部品・自動車部品・建設機械・住宅設備・医療機械・食品機械を扱う会社様など、さまざまな業種にわたりますので、それぞれの会社で何をどんな設備でどう作っているか、日々把握することが営業活動には大切です。
直販部門では、直接製造業のお客様のもとに赴き、ヒアリング・課題把握をしながら営業活動につなげていくような営業活動が中心となります。技術的な課題に直面したときは、仕入先であるメーカーと連携しながら解決していきます。
Q.ではもうひとつの業販部門について教えてください。
業販部門は、相手が商社です。商社が商社に売る、というと首をかしげるかもしれませんが、世の中の消費財や生産財は、メーカーが直接消費者に売るようなモノの流れではなく、間に色々なプレイヤーが介在しています。我々はその介在する商社さんたちの上流で、特定部品を大量に在庫し、商社向けに卸しています。
…と書くとちょっとあっさりしすぎていますが、メーカー動向・需給の動向・ライバル動向など複数の情報を判断しながら、在庫・取り扱い品目の最適化意思決定を、データドリブンで行っていくのが業販部門です。
営業活動としては、見積フォローをしたり、案件の情報取りをしながらメーカーや関係各社と緻密な調整作業を積み重ねたりといった、同業他社との協業も多い営業スタイルとなります。
Q.セールスプランナー職の、一日の仕事の流れを教えてください
まず全体の仕事の流れは図表の通りです。
直販部門の営業だと、担当する顧客への定期訪問・課題整理・倉庫業務などをミックスして行います。 外回りの日は、朝9時には客先に行き、何社か回って昼過ぎに帰社or外出先で資料をまとめたりします。
定期訪問は納品を兼ねることもありますし、お客様から宿題をいただいた調査などをお持ちすることもあります。倉庫業務は倉庫専任スタッフもいますが、タイムリーに過不足なく納品できるよう最終チェックを営業が行うことが多いです。セールスプランナー職は、ノートPCがあればどこでも仕事ができるので、直行直帰だったり、働く場所は柔軟です。
Q.新規・飛び込み営業はないんですか？
BtoBかつ意思決定権者がひとりという商材でもないので、継続的な、既に信頼関係があるお取引先の中から新しい拡販材料、お役立ち材料を探してお持ち込みするというのが基本の営業スタイルです。ただ、私たちがお役に立てそうなのにまだ売り込めていない会社様には、新規営業活動を行っておりますし、新規開拓に重点を置いている部隊もいます。
Q.他の業界だと、営業は引き合いを獲得することに専念して、そのあと別の担当に引き継いで、みたいなこともありますが？
↑の営業活動の流れを見てもらうとわかりますが、プロセス自体は分かれていますので、社内のBP職営業アシスタント担当の力を借りることも多々あります。ただ他の業界の営業活動と比べると、営業フローによって役割が綺麗に分業分担されているというよりも、トータルで担当することが多いです。このおかげで、仕入れから納品までの流れの全貌をダイナミックに把握できるよさはあると思います。
Q.先ほど資料や議事録を見せてもらいましたが、製造業の専門用語が多く見受けられました。最初からこんなこと全部知っていたんですか！？
いいえ、すべて入社してから学びました。私も最初はちんぷんかんぷんだったので、先輩が書いた議事録を見ながら、わからない言葉を調べたり、製造業基礎読本のようなもので図面の読み方なども勉強をしました。
でも不安ですよね、いきなり材質だの硬度だの寸法交差だの言われてもと….でもどんな業界でも、専門性は存在しますし、そういった新しい知識を得ることが好きで、好奇心がある人なら学べる材料はたくさんありますよ！たとえばものづくりウェブは一通り読んでおく、とか。
Q.あの…そもそも口下手だと営業ってやっぱり向いてないんですかね…
（笑）。そんなことはないと思います。 営業にきて、自分のことばかり喋る人よりも、相手の話を引き出せる方のほうがよい営業マンだと私は思います。
Q.うまくいかないこと、辛いときってどんなときですか？
自分の努力だけではどうにもならないトラブルが続く時は本当に凹みます。 納期問題だったり、品質クレームだったりとケースはさまざまですが、商社として間に立つ立場なので、板挟みになることもあります。でも商社機能があるからこそビジネスがなめらかになるし、独立商社じゃないとできない提案の幅広さや柔軟性があります。結局はどんな仕事でもそうですが、自分がどういう価値を出せるか、をその場その場で考え続けることが大事だなと思っています。
Q.逆に達成感に満たされるときはどういうときですか？
ライバルから案件を奪取したり、新しく取引口座を開けたり、◯◯さんに頼みたかったから、と信頼関係がつながったときは嬉しいですね。あとは最終組み込み製品がコンシューマー製品だったりすると、「あれのここの部分、自分が納入してるんだぜ」と思えたりするのは地味に嬉しいです。
あと自分の場合は、純粋に工場やモノづくりの現場を見るのが好きなので、最先端技術が導入されている現場や、効率良い工場などに仕事で出入りできるのはとても楽しいです。
Q.就職活動中の方にアドバイスをお願いします
ビジネスプロセスがAIで効率化したり、オートメーションが進んでも、どんな業界でも営業という業務はありますし、今後どんな仕事をするにしても、営業経験は必ず活きます。
機械部品商社の営業は、未経験の人からすると商材理解の難しさや商談の進み方の特殊性などがありますが、顧客への拡販だけでは無く、受注後の調達から支払代金の回収迄、全ての業務を一貫してみられますし、ビジネスのさまざまな場面に遭遇することができます。営業のファーストキャリアとしては、解像度が上がる経験値を積むことができると思います。
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--ありがとうございました！！次回はもうひとつのビジネスプランナー職について深掘りしてみたいと思います！
→公開しました！ビジネスプランナー職ってどんな仕事？
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