SFAとは何か？何ができるのか

はじめに

　SFAがしっかりしている会社は強いという話をきいた。ざっくりとしたイメージはデータを活用した営業ツールという認識しかない。もしデータを活用したもので、それによって営業成績が上がる、効率的になるなのだとしたらこれは知っておきたい。自分の得意分野として強みにできるのかもしれないと学んでみることにする。

SFAとは

　SFAとは、"Sales Force Automation"の略。自分なりに訳すと、営業を強める仕組み。日本では、営業支援システムと訳されている。
　売れている営業マンはなぜ売れているのか？売れていない営業マンとどう違うのか？ということを営業のプロセスという観点から明らかにするものとして使われている。また、それによりマネジャーによる管理のコスト削減ができる代物。salse forceやsensesなんかがこれに当たる。

主な機能としては、
①顧客管理
　電話番号や住所など基本的な情報に加え、担当者名、役職、その企業に関するニュースなど様々な情報を紐づけて管理することができる

②案件管理
　今どのような案件があり、過去どのような案件があったのかを把握できる。また、その案件のヨミ確度や金額、進捗具合も管理できる

③行動管理
　企業への訪問回数、訪問の頻度などやそれによる受注率はどのくらいなのかといったところまで把握することができる

ほかにもこれに紐づいた機能を搭載しているものも存在する。

何ができるのか？

①営業の可視化
　いままで個人プレーであった営業活動のデータ（行動プロセス、訪問頻度など）が蓄積される。これによりどのような活動を行っているのかがリアルタイムにわかり、また今後の行動も管理できる。マネジャーはこれを見ることにより、今までのように各営業マンに聞く手間が省けかつ客観的な判断ができる

②ノウハウの横展開
　属人的だったノウハウを蓄積することができ、売れる組織へとなる。
また、新人なども早くキャッチアップすることができるようになる。

③効率化
　これまで散らばっていた情報を一元管理でき、またSFAだけで完結するようになれば入力作業なども簡素になり貴重な時間の削減にもつながる

まとめ

　ひと昔をイメージさせるような足で稼ぐ営業や経験、勘、度胸のKKDではなく、ちゃんと管理して効率的にやりましょうというもの。じゃあ、具体的にどうなるのかについては触れなかったが、これは会社によりいかようにもできる。今の業務のもっとこうだったらいいの、というものが実現する可能性を秘めている。
　実際に導入して運用していくまではとても大変な道に思われる。しかし、十分に行う価値があるものだと自分でもイメージできる。
　今後はどのような機能があるといいか、どのように実現していくのかを考えていってみたい。