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【営業】展示会？代理店？営業企画で重要な施策について考えてみた

久保智 | HELP YOU カスタマーサクセス

皆さんこんにちは！

Twitterを中心に「仕事やライフスタイル」について発信をしている久保智と申します。

現在は主に株式会社ニット（HELP YOU）にてカスタマーサクセス（CS）を担当しています。

「未来を自分で選択できる社会をつくる」をビジョンに掲げながら、自らも365日ホテル生活をしながらフルリモートで業務を行っています。

本日は【営業企画で重要な施策について考えてみた】をテーマに、よく行われる営業施策についてまとめてみました。

ここでいう営業企画は「自社製品の営業をどのように行っていくかを検討し、営業戦略を立てる仕事」と定義し、WEBマーケティングや商品企画の観点でなく、オフライン上での販売戦略を中心にまとめております。

また、宜しければTwitterは毎日投稿してますので、ぜひこちらからご覧ください。Twitterもnoteも基本フォロバやいいね返しを心掛けています。

それでは、順番に見ていきましょう。

①代理店施策

代理店施策とは企業や個人と販売代理店契約を結び、自社商品を販売してもらう施策のことです。上手くワークすれば販路を一気に拡大できます。

アポイントに対する報酬と契約に対する報酬があり、報酬設定によって販売代理店獲得の難易度も変わります。

契約報酬の目安はスポット商品かサブスク商品かによって変わりそうですが、売上の20％が平均なようです。（出典：代理店手数料の相場はいくら）

またアポイント報酬は1アポイント数万円程度の印象がありますが、こちらもビジネスモデルやターゲット層によっても変わります。

【成功させるためのポイント】
・代理店の専任者を立て情報提供や指導を行う
・自社商品と親和性の高い代理店を見つける
・案内しやすいようにストーリーを確立する
・商品を1度使用してもらう
・既存顧客に販売代理店になってもらう
・代理店経由が優位なように特典等を考える
・できるだけ導入事例など営業資料を拡充する

②展示会

展示会では自社の商品を来場者の方にアピールし、契約に繋げることが目的ですが、その場で契約に至らないことも多く、見込み顧客情報を集めるために出店している企業も多くいます。

しかし展示会は費用がかなりかかるため、予算の兼ね合いで実施していない企業も多いのではないでしょうか。

1回の出店で出展料や運搬料その他考慮すると、最低100万円は想定しておいた方が良さそうです。（出典：展示会出展にかかる費用はどのくらい？）

一方で近年はオンライン化の影響で、リアルの出店ではなくオンライン展示会サービスも増加しています。

【成功させるためのポイント】
・事前に来場者の属性や数を把握しておく
・担当者にできるだけ過去の実績を確認する
・自社の商品が展示会に適しているかは要確認
・当日の動きだけでなく開催後の動きも設計する

③営業代行

営業代行は代理店施策に似ていますが、すでに営業代行を主として行ってる企業に代行してもらう形になります。

営業代行と言ってもかなり広く、アポイント代行のコールセンターから、インサイドセールス部隊などを提供する企業や、副業営業マンをマッチングさせる企業など様々なスタイルがあります。

コールセンターの場合は「1コール100円～の単価制のサービスから、1アポ1万円～の成果報酬」まで、サービス形態がいくつかあります。

副業営業マンの場合は、営業活動以外の定例MTGなどその他業務もあるため、「固定費＋出来高制」でのサービスが多いようです。

また、商品によっては代行してチラシを配ってもらうような戦略も有効かもしれません。

【成功させるためのポイント】
・代行会社に任せきりでなく管理者が必要
・固定額も発生するため業者選定が重要

④インハウス化

インハウス化とはアウトソース化の逆になり、内製化して社内で行うことです。

今後長期で営業施策を検討する必要がある場合や、一度外部に依頼して相性が良いと分かった施策はインハウス化して社内にナレッジを溜めることも1つの手法です。

【成功させるためのポイント】
・体制構築まで時間がかかる点を理解しておく
・個々の役割やKPIやツールなども事前に決める
・立ち上げナレッジがある場合に実施する

⑤提携

最後に提携になります。これは自社だけの力では難しいため、他の企業と提携し一緒に商品を提供したり、お互いの顧客に案内したりする方法です。

顧客のペルソナが同じような場合や、同じ課題を持った顧客にサービス提供をしている場合などはかなり親和性が高く、有効な手法と言えるでしょう。

【成功させるためのポイント】
・顧客やサービスの親和性が高い企業と提携する
・事前に提携先の信頼性や評価なども確認する
・万が一の場合の責任所在を明確化しておく
・提携後の動き（プレスや案内時期や手法など）も確認しておく

今回は上記5つの施策について記載しましたが、まだまだ考えられる施策はたくさんあります。

ただ各施策は実施フェーズがあると思いますので、宜しければ下記の図をご参考ください。

まずは自社でどんな顧客にどんな商品を売れば良いか分からない場合は、外部を利用しても売れません。

また、事例や自社のブランド（強み）がないと紹介しにくいので同じです。

そして重要な準備段階を経ないと、社内の営業が確立してない状態で外部管理もできず、現場が疲弊して終わってしまいます。

各フェーズに適した営業施策検討に本記事が役立てますと幸いです。

今回は営業企画に焦点を当てましたが、そもそも商品に欠陥がある場合や、設計が上手くいっていない場合は上手く機能しなくなってしまいます。

そのため、「経営～事業戦略～商品企画～広報～マーケ～営業～運用」までお互いFBを出し合いながら、全員で行う必要があります。

いかがでしたでしょうか？最後まで読んで頂きありがとうございました。

当社のHELP YOUサービスでは、企業様の業務を代行しております。営業では、資料作成やアプローチリストの作成やDMメール送信など幅広く現場のサポート可能です。

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最後にもう一度、折角のご縁ですので、ぜひTwitterやnoteで絡んで頂ければ幸いです。

今後ともどうぞ宜しくお願いします！

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