ICCサミットFUKUOKA2022 スタートアップ・カタパルト申し込みからピッチ登壇について
こんにちは。WizWeの森谷です。過去2回、ICCサミットFUKUOKA2022におけるスタートアップ・カタパルト登壇について、「習慣化の会社としてのブランディング」「カルチャー醸成」の観点から記載してきました。今回は、応募や、初回面談、そしてリハから登壇にいたる経緯について書きます。
実は、申し込んだ当初は、優勝や入賞を目標というよりは、ICCという場で、習慣化プラットフォーマーという事業ドメインや、カルチャーを表出することを目的としていました。しかし、準備プロセスを経る中で「優勝」を目標として、準備する形にどんどん変わっていきました。
申し込み 2021年11月
スタートアップ・カタパルトについて、申し込み開始という告知が出るのですが、毎回登壇者が揃った段階で締め切りとなるようです。登壇を希望する場合は、告知開始後すぐに申し込みをして、面談の時間をスケジューリングいただく必要がありそうです。
申し込みフォームの技術・製品・サービス概要には、以下のように記載しました。
WizWeの場合は「ICCが本命」という位置づけで、ICCで登壇するために、他イベントに申し込み、反応が良かった文面を残すといった事前準備をしていました。これは、私の個人的な好みもあるのですが、ICCでのピッチに照準をさだめて、他のイベントに申し込んでいった所はあります。
あるカンファレンスでは人気スタートアップに選ばれてピッチの機会を得たり、他ピッチコンテストでも、ピッチ本番の所まで選考を通過していたので、それらをベースに、WEB申し込みの資料を準備しました。
2021年は、既存事業（語学事業）がけっこう伸びてきており、新規事業のSmart Habit LTVについても大口運用がスタートし、MAUが急に伸び始めたタイミングでした。事業面でバタバタしており、応募書類にはあまり時間をかけられる状況にはありませんでした。
結果論ですが、私の場合は、複数回の事前準備を重ねながら照準を合わせにいくスタイルが向いているようで、「1年くらい前からICCに照準を定めて、他のイベントに申し込みつつ、都度書類をブラッシュアップして徐々に仕上げていく」というのが合っていました。瞬発力勝負というよりは、長距離走として捉えて、照準にたどりつくコツコツ型です。
続いて、プレゼンテーション資料のリンクをアップ。今までのイベント登壇時の応募書類をベースに最新情報をアップデートしました。尚、資料はPDFでなく、プレゼンテーション用ファイルのデータ形式でアップしました。メモ欄の機能で読み手が、箇条書きのメモ短文を読んだら、自分がピッチする時と同様のイメージになるような形式にしました。
他に申し込みフォームの記載欄にあった、支援者や投資家、イベント登壇歴やメディア掲載歴については、ブランディングにつながるものは、全て書きました。
登壇合否の判定面談（事前面談）12月2日
申込みの結果、ICC主催者の小林様とのWEB面談に進めることになりました。本番でどういったピッチを考えているのか、10分ほどで説明して、その後、質疑応答ということでした。
「いよいよ本番だ！」と気合を入れて、小林さんとの面談に臨みました。
※本来は「本番」と言えば、カタパルトの舞台なのでしょうが、この時点では、私にとっては「カタパルトの登壇」が重要な目標になっていました。本番の優勝者や上位者を念頭に置くと「最初から優勝を目指して申し込む」といった「申込み時点からの目線の高さ」がすごく重要だったなと思います。応募段階から「優勝を目指す」という目線があると、事前の準備プロセスも大きく変わり、応募する前の半年とか一年の過ごし方も変わります。
今回は、カタパルト登壇そのものを重視していたのですが、今後は、「応募するからには優勝を目指す」ということを、肝に命じておきます。「目線は一番高いところから準備する」ということの大切さを、今回の一連の準備とピッチの結果から学びました。
で、事前面談で、小林さんへピッチした結果は、と言うと、、、
「プレゼンの評価としては、５段階あるとすると、1.5点～2点」
「説明が分かりにくい。理論とか複雑なことが、そのまま出てくると、その瞬間に、オーディエンスは聞かなくなってしまうから～」といったフィードバックを受けます。本当におっしゃるとおりで、と思い「このアドバイス、めっちゃありがたい。金言だ。と思いながら、ガシガシとノートをとっていました」
「こんな風にスタートして、こんな風に言ったらいいじゃないですか」と、小林さん的にに言い換えた表現で、私のプレゼン内容をその場で、さっと、リストラクチャしてくださいます。
私は「確かに、確かに」と、どんどん手元でノートを取っていました。
一通り、アドバイスを聞き「カタパルトの登壇、行けるかなー、落ちたかなー」とドキドキしていると、小林さんから「どうしてICCのスタートアップ・カタパルトに出たいんですか？」という質問があり、
「ICCのカタパルトのプレゼンは、どれも素晴らしく、私たちも、登壇することで、自分たちの習慣化プラットフォームというサービスの表明や、今後の自社のカルチャー醸成に於いても、とても重要な契機になると考えていること」「ICCに出たいという想いが、ずっとあったこと」をお伝えしました。
「プレゼンは、そうだなー、今のレベルだと、少なくとも2回、いや、3回はリハで、がっつりやらないとなー」という話があり、「うん、いいですよ。カタパルト」と、登壇決定の旨をいただきました。
非常に嬉しく、その場で、「え、本当ですか、やったあ！！」と両手を上げてしまったことを今でも覚えています。
リハ1回目 1月13日
こうして2月15日の本番に向けて、ピッチ準備の日々が始まりました。万全の準備をして本番に挑むために、2月頭の段階では、全てピッチが固まっているようにスケジュールを引きました。
しかし、1月5日に予定していた1回目のリハでは、私が直前に熱発。。。正月に息子が風邪で熱を出しており、それがうつりました（PCRは陰性でした）。1月13日が1回目のリハとなり、いきなり1週間のビハインドです。リハに向けては、年末年始の間に、スライド構成含めて、小林さんのアドバイスを反映した内容にアップデートしていきました。
初回リハのフィードバックとしては、「うーん。。。悪くはないけど、途中でメッセージがぶれている感じがあるというか、スッキリ入らないポイントがある」ということでした。
習慣化のサービスに価値を感じる人の目線を、最初は、「個人」と「事業者」の両方で構成していたのですが、1回目リハを通じて、「これは、事業者フォーカスにした方がよい。個人ユーザーの目線が入るとわかりにくくなる」ということで、「事業者をサービス対象という目線でLTV向上という価値」に絞ることになりました。
「習慣化」が価値を発揮できる領域は広く、WizWeの事業ドメインも複数あるため、どの視点からストーリーを構築していくか、「どの付加価値にフォーカスするのか」ここがすごく大変でした。
WizWeのサービスでいうと、元来フォーカスしていて伸びていた「法人語学事業 Smart Habit Enterprise」や学校向けのサービスである「Smart Habit for School」ではなく、2021年に立ち上げたばかりで、ちょうどユーザー数の急増が始まっていた「LTV事業部 Smart Habit LTV」にフォーカスすることを指していました。
法人語学だと、累計250社の大手に入っており、ロゴ掲載や事例出しも多くあるのですが、LTV事業は新しいため、事例公開許可はそれまではゼロ件、ロゴ掲載も許可が出たことはありませんでした。
一番歴史が浅い事業で、導入企業数もわずかに数社のサービスがストーリーの軸になりました。導入者数は数社なのですが、1社あたりで大量のユーザーフォローを行うので、ユーザー数という視点では、大きな人数になってきており、ピッチのメインシナリオにもなり得ると判断しました。
ロゴ出しは厳しいかもしれないというお話をすると、小林さんから「良いサービスなら、お客様にお願いして、事例やロゴを出してくれる許可がとれないと」というフィードバックもあり、お願いしてみることにしました（結果、なんと、４社もロゴ掲載の許可がおりました！各社様、立ち上げたばかりのサービスにロゴ掲載の許諾をいただき、本当にありがとうございます！）
公開リハ
次のリハポイントは、ICC様が企画してくださった、公開リハとしました。1回目リハのフィードバックをしっかり反映し「公開」というプロセスを経る方が仕上がりが早いと考えたためです（公開リハは、参加しておいて本当に良かったと思っています）。
『2022年1月26日開催 ICCサミット FUKUOKA 2022プレイベント カタパルト必勝ワークショップ(共感プレゼン ワークショップ &公開リハーサル)』となります。
尚、リハの前日には、『ICCプレイベント「グロース戦略会議-成長戦略をグロース部屋のホスト陣で徹底討議」』にも参加しました。
この後の懇親会には登壇者の皆様が参加していらっしゃり、隣の方とお話すると、過去の優勝者の方だったりして、ふとした情報交換から大きなヒントを得ることが多くありました。
公開リハの前の、共感プレゼンワークショップでは、e-Educationの三輪さんによる、素晴らしいワークショップがありました。ワークショップを通じて、自分が感じた（解釈した）大切なことは、「自分独自の色を出し、熱量を込めること」「そのために、徹底して練習すること」また、「カタパルトは競技であり、出るからには、優勝を目指す」ということでした。その他にもワークショップは参考になること満載でした。
公開リハについては、3グループに分けられており、1グループ5人くらいで上手いグループから登壇。私は、最後のグループ（努力必要グループ）、公開リハの時点では、プレゼンで話す文字数は2100文字でした（1分300文字として、7分2100文字。早口になりすぎず、聞きやすいペースで話せ、時間的にもピタリの文字数が2100文字でした）。
話の流れはスッキリして、時間通りに、オーディエンスも聞きやすいペースで完了（この時点では、まだスクリプトを読みながらでしたが。そういったフィードバックでした）。その際に受けたフィードバックとしては、三輪さんからは、「しっくりきた」「スタートアップ・カタパルトらしく、勢いとか、駆け抜けている感がある、本番に向けて参考にしてみるといいのが、過去入賞者で、森谷さんと同じようなタイプの方。スピークバディの立石さん、ガラパゴスの中平さん」ということでした。ということで、お二人のピッチは、本番までに、繰り返し拝見しました。
小林さんからは、「スライドデザインや、話の中で、ピッチの構造が見えなくなるポイントがあるので、次に何々を話ます、続いて〇〇です。といった構造を分かりやすく」「ヒートマップの説明がちょっと分かりにくい。理解する前に次に行ってしまった感じがある」という話をいただきました。
公開リハを経ての改善点は、以下と理解しました。ピッチの「軸」は今のものでOK。熱量や感情をしっかりとピッチにのせる必要あり。スライド構造はクリアで分かりやすくするように見直す。そして、「出るからには優勝をめざす！！」
また、ICC FUKUOKA2022での他の登壇者の方のピッチのレベルの高さ（公開リハ時で既に完成度が抜群に高いピッチが多くありました）にも大変良い刺激をいただきました。
2回目リハ
公開リハの1週後が2回目リハでした。公開リハを経て、ICCで登壇する皆様のレベルの高いリハピッチを拝見したことで、自分自身も、マーケチームも気合が入り、1月26日~2月3日の1週間の間に、スライドもピッチ内容も、実にたくさんの改善点を入れることができました。7分のスライドの大枠構成や、語る内容の軸は、同じまま、リハで受け取ったフィードバックを全て反映させるようにしていきました。
また、ベストなプレゼンをするためには、いくつか重要エピソードや、熱量を上げるポイントを作る必要があり、ピッチで語る文字数を増やす決断をしました。一旦、3200文字くらいまで増やしました。そこから削って、2700文字。文字を増やすのは、リスクはありましたが、ピッチの改善のため、リスクテイクしました。
実は、文字を増やす決断をしたのは、プレイベントのグロース戦略の懇親会の際に、過去優勝者のアダコテックの河邑社長とお話したことがキッカケです。お話をしたことで、河邑社長のプレゼンを再度Youtubeで拝見し、あらためて感銘を受けたのでした。聞き取りやすく、すごく分かりやすい。そして、、、、「けっこうピッチの文字数は多そうだ」と感じました。実際に文字数をカウントすると、「2900文字！」この文字数を語りながら、すごく聞き取りやすく、一点の焦りもなさそうなプレゼンなので、衝撃を受けました。
同時に、2900文字を7分で聞き取りやすいペースで可能という前例があるなら、自分も練習を重ねれば、文字数を増やしても、焦らず、ピッチ完了できると思いました（ただし、どれだけ練習しても、河邑さんのように2900文字を聞きやすいペースで話すことはできず、私にとっては、2700文字がベストということが分かりました）
そして、2月3日の2回目リハ。ここでのピッチは、本番と同じ、完成原稿とするのが当初の予定で、あとは、ひたすら練習という想定でした。
気合を入れて、ピッチをして、小林さんの反応を待ちます。フィードバックとしては「うん！いいんじゃないですかね！」ということでした。改善ポイントは、アニメーションをシンプルにする、という所と、ヒートマップにいくつかアイコンを入れるという、仕上げの調整的なものでした。
同席していたWizWeのマーケ部長から小林さんへ「優勝するには、他にどういった改善をしたらいいですか」という問いがあり、小林さんからは、「例えば、プレゼンの中で、どこかで、大事なことなので2回言います！」という所を作るとか、あとは、「審査員に営業かけてみてはどうですか」という提案がありました。その場で、ICCにの冊子を開いて、審査員の方の名前で、4名ほどあげていただきました。
※本番のピッチでは、アドバイスをそのまま取り入れました。強調ポイントは中央に出て行って、2回言い、4名の審査員の方に壇上から営業をかけました。
2回目リハで、ピッチの内容としては仕上がってきたので、あとは、練習と磨き抜きという段階まで来た感触がありました。一連の準備を通じて、「ここまで来たら優勝したい」という思いが、関わるメンバーに芽生えてきて、皆から私が熱量を感じました。優勝目指して、最後の最後まで、改善を加えることを、皆で決意したのでした。
本番まで
最終リハから本番の2月15日までには10日ほどあるので、改善できるポイントは全て組み込むようにしていきました。最終リハでのフィードバックを反映すると、時間として約1分の捻出が必要であり、それらを加えるために、削ぐスライドを決めました。通しで読んでみる中で、無くても影響が軽微なスライドや、文字を見出し、削っていきました。
優勝に一歩でも近づくため、全てのフィードバックを活かし、最後まで改善を続けることにしました。「優勝を目指す」からこそ、最後まで改善し続けたように思いますし、「優勝という目線が関わるメンバーに共有された時にこそ、皆の熱量が目に見えて高まった」ように思いました。
「優勝を目標にする」ことの大切さを、実際に、自分で準備する中で、痛烈に感じました。最後の最後まで準備するという環境を作り出せたことで、応募段階からの目線の高さが、最終アウトプットに与える影響を、リアルに感じました。
尚、最終のブラッシュアップの際には、後半戦で登壇する自分の前には、審査員の皆様は長編映画の後半のような、疲れも感じていると想定されたので、見ていてオーディエンスが、入り込みやすく、楽しくなるような、テンション、テンポにすることを心がけました。
ピッチの軸は同じに維持しつつ、要所要所で、オーディエンスの笑いを誘うようなポイントをつくり、そのあとSmart Habitの説明に入るようにしました。最終仕上げの段階で、一番大変だったのが、こうした、盛り上げポイントや、オーディエンスコミュニケーションの部分でした。
壇上から中央に動くかどうか、動いた際に消費する秒数はどれくらいか、それによる動画再生連携の不具合など、リスクはどれくらいありそうか。
リハの時より大きく文字数を増やした最終ピッチのスクリプトに、さらに盛り上げポイントを作りにいっているので、ピッチの余白がありません。時間枠ギリギリ。。。一つでもミスがあると、それはプレゼン途中の心理的な焦りや自信のなさに転化されて、早口になったり、声が高くなるリスクが大きくなり、「自信あるプレゼン」という点では大きなマイナス要因になります。
ただ、このあたりは、練習の時間はかかりましたが、回数を重ねることで、どんどん改善していきました（初回リハから公開リハに至る時の、ピッチの骨組みを決める時の方が遥かに大変でした）。
練習でピッチはどんどん良くなるのですが、オジサン年齢に入っている「私の喉のコンディション」が問題でした。オミクロン株が急拡大する中、ピッチ練習は、けっこう喉に負担がかかりました。実際に最終練習の時に、喉を痛めた時もあり、気管支炎にならないかとヒヤヒヤでした。万一、悪化してプレゼン中に咳が止まらなくなったら、感染との相関にイメージがつながるなあと想像し、喉を徹底メンテするようにしました。
モバイル・インターネットキャピタル様での最終調整
2月10日（木曜）にWizWeにシードシリーズから投資してくださっているモバイル・インターネットキャピタル様のオフィスで、最終調整を行いました。本番と同じ内容のピッチを、比較的大きな投影画像と共に行う場です。この日までに、練習を含めた最終仕上がりをしておく予定でスケジューリングしており、その通りに準備ができている状況にありました。
格好も、全て本番と同じにして、最終調整のリハを行いました。
自分としてピッチをしてみても、聞いて頂いた方の反応を見てもいい感じです。あとは、本番で練習してきたものを、出すのみ、というステージに至りました。
忙しい中、最終調整にお付き合い頂いた、元木さん、本当にありがとうございます！
わかりやすさを上げるために頂いたフィードバックについては、スライドをアップデートしました。周囲のフィードバックからすると「仕上がった」あとは本番のみ、という感触でした。
前日にヒトコト加える
しかし、自分の中では、まだ何か加える必要を感じていました。「なぜ自分たちなのか」「Why me」を明確に示すために、企業名について言っておきたかった。コアプロダクトの名前は、Smart Habitであり、習慣化事業を行う会社であれば、会社名もSmart Habitでも良さそうですが、我々の名前は、WizWeです。
創業に至る原体験から、WizWeを設立したことをピッチに入れているのですが、そこにWizWe名前の由来を入れると、途中でピッチの軸がブレるので、入れられずにいました（何度か入れることを試みましたが、ポイントを見いだせませんでした）
ですが、ICCの前日のイベントの食事会を終えて、プレゼンについて、お風呂の中で、再度イメトレをしていたところ、「あれ、一番最後なら、入れられる！」と閃きました。夜23時のことでした。
急遽、スライドの最後の一枚を編集してWizWeのロゴを入れました。そして、ヒトコト加えました。
それはいいものの、ここからが大変でした。これで話をしたら、「時間オーバーになるのではないか」最後の追加で１０秒は消費するので、一個でもミスがあると時間オーバーになりそうでした。そこで削げるところがないか、再度スクリプトを見直し、なんとか削る場所を見出しました。
ただし、この段階から、スクリプト変えると、削ぐことを本番で忘れてしまう恐れもあったので、ここから、繰り返し練習するということを行うことになりました。
実際の所、この最後の改善によって、順位や入賞などへの有意な変動はなかったのかもしれないのですが、ピッチの後のフィードバックを聞くと、多くの人から、「特に最後が良かった」という声をもらいました。
家族からも「最後が良かった。感動した」という感想をもらいました。
最後まで変更を加えたので、途中で一回ミスもしましたが、ピッチ後の感想を聞くと、前日の夜に決めた「最終日、最後のリスクテイク」は良かったのかなと思いました。
尚、ピッチは1月に資本参加をいただいたサントリーホールディングス様の未来事業開発部の皆様も見ていらっしゃり、責任者の方からも、良かったという旨のうれしいフィードバックをいただけました。
カタパルトの直後に、株主のサントリー様とリード投資家のモバイル・インターネットキャピタル様のお引き合わせも、ICCの会場のホテルで行いました。
コロナ環境でオンラインが多かったので、両社のリアルでの初顔合わせが、ICCのスタートアップカタパルトの日でした。福岡で初対面というのも、今の環境ならではと思うのですが、WizWeに関わる皆様の関係の輪が広がっていく場としても、ICCカタパルト登壇は素晴らしい機会になりました。
ピッチ登壇してみて
ICCの登壇は実に学びの多い場所となりました。まず、自分の登壇の後にピッチをしていたサービスから、事業構造や、サービス説明の大きなヒントをもらいました。
一つは、パーソナルスタイリングサービスのDROBE様です。データとAIによって、スタイリングに関わる時間を圧倒的に削減するのですが、最後は、スタイリストによる人。そして、正解データはスタイリストに置く。このあたりは、Smart Habitの習慣化サポートの構造として進んでいる方向と同じであり、今蓄積しているデータが一定の母数を越えた時の、近未来像として、重なる部分があり、とても参考になりました。
もう一つは、dinii様、飲食業向けのサービスで、BtoB的でありつつBtoCの要素も持つCRM。Smart Habitの裏側は、私のピッチでは見せていなかったですが、各サービスにひも付き、全てのユーザーとのやりとりラリーや、ヘルススコアの推移がわかるCRMになっている点や、BtoB的でありつつ、BtoCのユーザー様に活用されるサービスである点も近く、事業モデル的に参考になりました。
Smart Habitのピッチにおける具体的な強化ポイントや、勝つために必要な要素も、実際に登壇して、他の登壇者様のプレゼンを見るなかで、更に解像度が上がったように思います。サービスをもっと磨き抜き、多くのユーザー様に価値を届け、その後に、また何かしらのピッチコンテストに登壇したいと思います。
尚、登壇のインパクトは大きく、お客様のご紹介があったり、新たなパートナーとの商談が進んだり、大きな志を持った、スタートアップの経営者の皆様との良い出会いもありました。
小林様、ICCスタッフの皆様、本当に素晴らしい場を設けていただき、ありがとうございます！
WizWeでは、今、共に働く仲間を大募集しています！