商談実施率 約90％！820万のデータが導く営業戦略で、日本の課題を解決する!?―ユーソナー 冨岡 × スマートセル 山内 ―
営業データのデジタル管理による効率的でスマートな営業戦略と、在宅コールセンターの営業リソースにより、企業の営業課題を解決しているスマートセル株式会社。
Wizのグループ会社であるスマートセルは、Wizが蓄積してきた営業ノウハウと、名刺管理アプリ「名刺ソナー」をかけ合わせた新たなBPO事業を開始しています。
今回は、スマートセルのBPO事業に深く関わり、「名刺ソナー」を提供するユーソナー株式会社・冨岡 優気氏を招き、協業の背景やBPO業界の現状、社会課題を見据えた今後の事業展開などについて、スマートセル代表・山内と語り合っていただきました。
営業代行とデータベースのシナジー
冨岡：日々やりとりさせていただいていますが実際にお会いするのは実は2回目ですよね！
山内：コロナ禍に入ってからのお付き合いなので、オンラインでのやりとりがメインでしたもんね！今日はこうしてお顔を見ながらお話できて嬉しいです。
冨岡：業務提携してから早いもので約1年経ちましたよね。改めてスマートセルが在宅ワーカー事業とBPO事業を立ち上げた背景を伺ってもいいですか？
山内：親会社にあたるWizはミッションとして「ヒトと企業の課題をITで解決する」というのを掲げているのですが、スマートセルの事業立ち上げの背景としても「ヒト」と「企業」の二軸に分けられるかなと。
まず「ヒト」について。少子高齢化が進み、日本の労働人口は減少していくと言われていますよね。そこで、新たな労働力の創出ということで、在宅ワーカー事業に着目しました。Wizがもつテレマーケティングのノウハウを活かし、日本語が話せれば誰でもどこでも仕事ができるという雇用の創出は日本の課題解決に直結すると考えています。
冨岡：日本の労働力不足は深刻な問題ですよね。今何名くらいの在宅ワーカーさんがいるんですか？
山内：約27,000名です。コロナ禍の影響もあり登録者数は右肩上がりに伸びています。このコロナ禍が二つ目の背景である「企業」に繋がります。在宅ワーカー事業を展開する中で顧客企業から「コロナ禍で対面営業の機会が減り、顧客開拓数が減少している」などの声を耳にするようになりました。
そこで、当社が保有する在宅ワーカーの営業リソースと、営業データのデジタル管理による効率的な営業戦略を掛け合わせることで、顧客企業内の営業リソースを有効活用できる環境を提供したいという想いからBPO事業の展開を始めました。
冨岡：スマートセルが行うBPO事業はいわゆる営業代行だと思うのですが、営業代行を行う企業は他にもある中で、当社のようなデータベースを扱っているような会社と組もうとする会社ってあまり聞いたことないですね。スマートセルはちょっと目の付け所が違うなと感じています。
スマートセルがお客様の声を直接拾ってきてくれるため、スマートセルと組むことで当社としても非常によいシナジーが生まれると考えています。
820万件のデータと2万7千の営業リソースが強み
冨岡：改めてスマートセルの事業の強みは何だとお考えですか？
山内：強みは二点あると考えています。まず一点目は、ユーソナー社がもつデータベースと自社の商談マッチングツールを活用して生産性の高い営業代行を展開できている点。二点目は、質の高い在宅ワーカーを約27,000名保有しているという点です。
冨岡：商談マッチングツールはどのようなものなのでしょうか？
山内：自社で開発した「セル台帳」というもので、アポ獲得から日程調整までを自動化できるツールです。ここにユーソナー社のデータベースを活用した名刺管理アプリ「名刺ソナー」が加わり、生産性の高い営業代行を行うことができています！このデータベースには820万件の企業・拠点が網羅されているんですよね？
冨岡：そうなんです、「名刺ソナー」には国内の企業をほぼ網羅するデータベースを搭載しています。名刺に掲載されている情報だけじゃなくて、会社の登記簿情報や業界情報、役員の情報など、企業情報を詳細に見ることができます。
そんなのネットで検索すればいいじゃんと思うかもしれないですが、当然お客様の中には、ホームページがないような個人事業主さんや零細企業を取引先にしている方もいるので、そういった情報も格納しているのが強みですね。
山内さんはどうして当社と組もうとお考えになったのですか？
山内：営業代行を行う中で、当たり前ですが、顧客企業の売上アップに貢献したい、というのが一番の理由です。当社は豊富な営業リソースを持ちつつ、300を超えるITサービスを取り扱っているので、当社なら膨大なデータを搭載する「名刺ソナー」をよりアクティブに活用できるのではないかと考えています。
冨岡：ありがとうございます！実際どのくらい商談に繋がっているんですか？
山内：おかげさまで、商談実施率は約90％前後を保っています。ユーソナー社と組み、アポイントの質を高められていることで、アポイントを打診した案件の約90％が商談に繋がっているという状況です。この実績があるからこそ、契約の継続率も非常に高く、約80～90％の継続率となっています。
冨岡：商談実施率が約90％というのはかなり高いですね！営業リソースとして約27,000名の在宅ワーカーを保有されているとのことで、数としては豊富だなという印象を受けるのですが、ワーカーさんの質のあたりはいかがでしょうか？
山内：育児や介護の関係でどうしても自宅でないと仕事ができない方、ライフステージが変わる段階でどうしても退職しなければならなかった方など、高いスキルと意欲を持っていても働けていない方ってまだたくさんいると思うんです。そんな方々を起用できてるのもあって、高い商談実施率に繋がっているのではないかと思います。
冨岡：そういった人材を活用できるというのは社会貢献にも繋がりますよね。
変化しながら広がるBPO市場
山内：BPO業界の規模感っていまどうでしょうか？
冨岡：市場は広がっているという印象です。労働力が減少する中で今後企業の人材の確保はますます難しくなってくると思います。そんな中で、BPOを活用した業務効率化は今後さらに注目されると感じています。
山内：そうですよね。BPO事業を展開する当社は、在宅で仕事がしたい、在宅でしか仕事ができない、というスキルが高い人材を採用できているなと感じますが、企業の人材の確保は今後ますます課題になってきますよね。
冨岡：コロナ禍を経て、「在宅ワーカーを起用している」ということ自体の価値が上がってきているというのも感じるので、スマートセルのビジネスモデルは今後注目されていくのではないかと思います。
スマートセルとマッチする企業の傾向ってありますか？
山内：スタートアップ企業・中小零細企業と非常に相性が良いと感じているところです。サービスやプロダクトはできたけど営業ノウハウがない、リソースも足りていないというところで、ご依頼いただくことは多いです。親会社であるWizで、0→1での事業の立ち上げを多く経験してきていますので、そのノウハウを活かせることも強みだと思います。
プラスアルファの価値を提供したい
冨岡：今感じているスマートセル事業の課題ってどんなところがありますでしょうか？
山内：BPO事業でお客様が一番不安に思うところは、コストをかけたけど売上に繋がるのか、という部分だと思います。それに対して、確実性をもてるような座組を作り上げることが今後の課題になってくると感じています。
外からスマートセルを見て、冨岡さんが感じている課題はありますか？
冨岡：課題…あるんですかね…笑。営業代行って契約更新されなかったらもうそこで売上がたたない、ということになると思うのですが、スマートセルは契約継続率も高いですし…
山内：ありがとうございます！笑
冨岡：これは私が考える理想の形でもあるのですが、当社のデータベースを使って、営業代行以上の価値をスマートセルと一緒に提供して行きたいという想いがあります。
例えば、当社のデータベースは国内の法人のほぼ総数になっているので、いまシェア数がどのくらいなのかなど、細かい数値を見ながら営業戦略を立てていく、というようなプラスアルファの価値を提供したいです！
山内：課題についてお聞きしたところいいことばかり言っていただいて恐縮です。笑 プラスアルファの価値を提供していくというのは重要なポイントですね！
企業と、柔軟な働き方を求めるヒト、双方にとってプラスに
冨岡：今後どのような形でスマートセルをよりよくし、スケールさせていこうと思っていますか？
山内：当たり前かもしれませんが、「課題解決」が今後事業をスケールさせていくポイントだと思っています。お客様の課題をしっかり理解し、営業リソースの面から企業の課題を解決する。一方で、柔軟な働き方を求める方には場所や時間にとらわれない雇用を創出する。両者にとってプラスとなるよう事業を拡大し、労働力不足、雇用創出や地方創生、という社会課題に貢献していきたいと考えています。
冨岡：地方創生にも貢献できるのは素晴らしいことですね！「名刺ソナー」も、企業の課題解決に繋がるよう、今後はパソコンでの閲覧や、類似企業のリスト化など、細かいニーズにも応えられるようにプロダクトを拡張して行く予定です。
山内：有難いです。「名刺ソナー」は今後もスマートセルに欠かせない存在だと感じています。
冨岡：データの活用においては優先度とリアルタイム性の二つを軸に考えてまして、ただのリスト作成ではなくホットな見込み客をスピーディーに提示することをやっていかなければならないと思っています。
世の中の課題に向き合いたい人材求む
冨岡：今後スマートセルの仲間として、どんな方にジョインしてほしいと思いますか？
山内：世の中的に意義のある事業展開ができていると思っていますので、社会に貢献していきたいという正義感のある方、0→1で何かを生み出したいという意欲が高い人材と、スマートセルは非常にマッチすると思います。
冨岡：社会貢献できるという点は求職者にも刺さりそうです。
山内：ありがとうございます。当社は豊富な在宅ワーカーを抱えているので、新しく事業を立ち上げた、資金調達したなど、急遽営業リソースが必要になる企業に対してもフレキシブルに対応していける部分にもやりがいを感じてもらえると思います。
冨岡：すぐに動ける人材が確保できているというのはかなり大きいですね！
山内：そうですね、そこに「名刺ソナー」を掛け合わせて、「営業リソースを求める企業」と「柔軟な働き方を求めるヒト」、両方にとってプラスになるような事業展開を今後も目指しますので、共感してくれる方にジョインしてもらえると嬉しいです。
プロフィール
【冨岡 優気 氏】
ユーソナー株式会社(旧社名:株式会社ランドスケイプ)
アライアンス事業部 チーフ
大学卒業後、ランドスケイプに入社。インサイドセールス、デジタル広告事業を経て、アライアンス事業の立ち上げに従事。営業DXアプリ「名刺ソナー」のアライアンスを担当している。
【山内 友樹 氏】
スマートセル株式会社 CEO
大学卒業後、大手通信会社にて法人・個人の営業を経験。その後株式会社Wizの創業に携わり、各地方の営業支社立ち上げと人事採用を経験。2021年にWiz子会社・スマートセル株式会社 代表に就任。
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