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<営業センスと営業スキル>
✓営業はセンスが9割
良く聞くフレーズだと思うが、『結局は営業はセンスだよ』と。
ちょっと待ってほしい。
‟センス”で片付けられてしまったり、‟センス”を誤って認識していたりすることが多いので、ここで整理してほしい。
営業は、マインドが重要。
『また、マインド…もう嫌…』とならないでほしいが、
‟失敗は成功の元”というだろう、営業の場合、何もしなければ、始まらないし、『戦わない人は、敗者にすらなれない』というフレーズが、僕には突き刺さる。
あなたが売るサービスを成約にもっていくためには、避けては通れない道が営業。待っていたって、成約には結びつかない。負けてもいい。誰もが、負けてから、やっと1歩スタートできる。極論、負けた数だけ、あなたの財産になるので、売れなくても、戦った数だけ、人として成長できるから、お付き合い頂きたい。
✓話を戻すが、『営業センス』ってなんですか?
生まれ持った才能…ではない。
お客様が、買うか買わないか、利用するつもりなのか利用しないのか、
それを見極める‟感覚”です。
そして、売れる営業マンとは、それを言語化できるというか、目に見えるモノにする力がある。
営業センスである。
✓‟スキル”と‟センス”の違いをお伝えしたい
【営業スキル】とは、育てられるものであり、営業本やネット、教科書、マニュアル、研修などを通して、身に着けることができるモノ。簡単に言うと知識です。営業の小ネタなどは、追い追い、お伝えしたいが、ようは、知っていれば身についてしまうモノのことです。
【営業センス】とは、知識を知るだけでは育つことはないモノ。経験を通してしか、身に着けられないモノのことを指す。自分なりの方法論を確立するのがセンスである。例えば、会った瞬間に、電話の声を聴いた瞬間に、WEB会議やメールの返信を見て、「あ、おそらく〇〇と考えているな」と察知できる感覚。
つまり、スキルは誰にで使えるモノであることに対して、
センスは、目の前のお客様によって、判断と状況が変わると言える。
やっぱり経験がものをいう。だから、経験をビビらず踏んでほしい。
✓‟センスを磨く方法”
営業センスは、察知できる感覚なら、できる限り、綺麗に素敵に磨きたい。
HPやら電話やらでお問い合わせをしてきていただくお客様は、
経験上、おおよそ3つにしか分けられないから、この3つを整理すればいい。
それぞれを‟察知できる感覚”を養ってほしい。
①買おうと思っているお客様
②検討中なお客様
③表面上、名前くらいは知っているお客様
解説:
①のお客様は、買おうと思っているから、緊急性が高く、お金を払う意思が強い。プラスのフレーズを逃さず聞く。そして、それを、秘儀オウム返し(もう知ってますよね?)で高めるだけです。
②のお客様は、他社との比較をするくらい余裕がある。正直、ここが一番多い。勝負の分かれ道。いわゆる営業の見せ所。いわゆるコンペ。見積合わせ。(あ。言い方はなんでもいい)だから、センスを磨くのは、‟他社”というフレーズを聞き逃さないこと。どれだけ、その内容を聞けるかがポイント。ひっくり返すトークだったり、差別化は、心配しなくてもいい。うまく他人を使えばいい。会社という看板と、諸先輩が気付き上げてきた信頼。そして、あなたのまわりにいる心強い諸先輩方がいるから。自信をもって、言い切ったらいい。“センス(言葉)でお客様の購買意欲を察知し、営業スキルで成約を引き寄せる”のである。
③のお客様は、冷やかしの場合が多い。もしくは今の現状に困っていないお客様なので、そっとしておくのが無難。今の営業は、必要のないお客様に売るべきサービスはない、必要としているお客様を探す仕事(宝探し)だと思っている。時間は有益なので、繰り返すが、「そっとしておく」に限る。なんなら、別の話に切り替えたほうが有効。外注している部署って、ご存知ですか。御社は外注するものって何ですか?スッとひくか、全然違う路線に乗り換えようって話。
以上、本日の<営業センスと営業スキル>配信でした。
「脈ありか否か」瞬時に判断できる察知できるチカラ(センス)は、
どんどん経験することで磨かれるって話。
「推察いたします」「お察しします」と言われると、ドキッてしますよね。
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