＜営業センスと営業スキル＞

✓営業はセンスが9割

良く聞くフレーズだと思うが、『結局は営業はセンスだよ』と。

ちょっと待ってほしい。

‟センス”で片付けられてしまったり、‟センス”を誤って認識していたりすることが多いので、ここで整理してほしい。

営業は、マインドが重要。

『また、マインド…もう嫌…』とならないでほしいが、

‟失敗は成功の元”というだろう、営業の場合、何もしなければ、始まらないし、『戦わない人は、敗者にすらなれない』というフレーズが、僕には突き刺さる。

あなたが売るサービスを成約にもっていくためには、避けては通れない道が営業。待っていたって、成約には結びつかない。負けてもいい。誰もが、負けてから、やっと1歩スタートできる。極論、負けた数だけ、あなたの財産になるので、売れなくても、戦った数だけ、人として成長できるから、お付き合い頂きたい。

✓話を戻すが、『営業センス』ってなんですか？

生まれ持った才能…ではない。

お客様が、買うか買わないか、利用するつもりなのか利用しないのか、

それを見極める‟感覚”です。

そして、売れる営業マンとは、それを言語化できるというか、目に見えるモノにする力がある。

営業センスである。

✓‟スキル”と‟センス”の違いをお伝えしたい

【営業スキル】とは、育てられるものであり、営業本やネット、教科書、マニュアル、研修などを通して、身に着けることができるモノ。簡単に言うと知識です。営業の小ネタなどは、追い追い、お伝えしたいが、ようは、知っていれば身についてしまうモノのことです。

【営業センス】とは、知識を知るだけでは育つことはないモノ。経験を通してしか、身に着けられないモノのことを指す。自分なりの方法論を確立するのがセンスである。例えば、会った瞬間に、電話の声を聴いた瞬間に、WEB会議やメールの返信を見て、「あ、おそらく〇〇と考えているな」と察知できる感覚。

つまり、スキルは誰にで使えるモノであることに対して、

センスは、目の前のお客様によって、判断と状況が変わると言える。

やっぱり経験がものをいう。だから、経験をビビらず踏んでほしい。

✓‟センスを磨く方法”

営業センスは、察知できる感覚なら、できる限り、綺麗に素敵に磨きたい。

HPやら電話やらでお問い合わせをしてきていただくお客様は、

経験上、おおよそ3つにしか分けられないから、この3つを整理すればいい。

それぞれを‟察知できる感覚”を養ってほしい。

①買おうと思っているお客様

②検討中なお客様

③表面上、名前くらいは知っているお客様

解説：

①のお客様は、買おうと思っているから、緊急性が高く、お金を払う意思が強い。プラスのフレーズを逃さず聞く。そして、それを、秘儀オウム返し（もう知ってますよね？）で高めるだけです。

②のお客様は、他社との比較をするくらい余裕がある。正直、ここが一番多い。勝負の分かれ道。いわゆる営業の見せ所。いわゆるコンペ。見積合わせ。（あ。言い方はなんでもいい）だから、センスを磨くのは、‟他社”というフレーズを聞き逃さないこと。どれだけ、その内容を聞けるかがポイント。ひっくり返すトークだったり、差別化は、心配しなくてもいい。うまく他人を使えばいい。会社という看板と、諸先輩が気付き上げてきた信頼。そして、あなたのまわりにいる心強い諸先輩方がいるから。自信をもって、言い切ったらいい。“センス（言葉）でお客様の購買意欲を察知し、営業スキルで成約を引き寄せる”のである。

③のお客様は、冷やかしの場合が多い。もしくは今の現状に困っていないお客様なので、そっとしておくのが無難。今の営業は、必要のないお客様に売るべきサービスはない、必要としているお客様を探す仕事（宝探し）だと思っている。時間は有益なので、繰り返すが、「そっとしておく」に限る。なんなら、別の話に切り替えたほうが有効。外注している部署って、ご存知ですか。御社は外注するものって何ですか？スッとひくか、全然違う路線に乗り換えようって話。

以上、本日の＜営業センスと営業スキル＞配信でした。

「脈ありか否か」瞬時に判断できる察知できるチカラ（センス）は、

どんどん経験することで磨かれるって話。

「推察いたします」「お察しします」と言われると、ドキッてしますよね。

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