人を操るマーケティング

この記事では、会社の売上を上げたり、顧客単価をあげるためにとても重要な要素を解説しています。取り入れる事で売り上げがかなり変わってきますので、ぜひ活用してください。

①ゴルディックス効果

高価格、中価格、低価格の３つのメニューを提示すると人は真ん中の価格を選択しやすい。

日本では昔から松竹梅というのがありましたが理にかなっているんですね。

ランチメニューの場合

・７００円

・１０００円　→この価格帯が一番売れる。

・１５００円

②フレーミング効果

言葉の表現の仕方で相手に与える印象がかわることがわかっています。

人はポジティブな情報に納得し選択しやすいという習性があります。

（例）

命にかかわる重い病気にかかっている患者がいます。お医者さんは手術の説明をしないといけません。

　→この手術では10人中7人が半年後までに亡くなっています。

　→この手術では10人中3人が半年後も生存できています。

どちらも同じ事実を話していますが、二つ目の表現の方がポジティブな部分に注目して説明されています。そしてこちらの表現のほうが、効果を感じやすいため、多くの患者さんが手術を選択しやすくなります。

ポジティブな部分に注目を当てて表現した方が人は効果があると感じやすいのです。

このように少しの表現の違いで物の売れ方もかわってくるので気をつけましょう。

　→29800円を365日で割ると1日あたりたったの81円です。毎日缶ジュースを買っていたりしますよね？それをやめれば、出ていくお金は変わらないですよ。たったこれだけのコストで毎日の生活が楽になるんです。

というような表現でも人は納得し購入率があがります。

③サンクコストバイアス

人は一度始めたものは、「せっかく始めたし、もったいないから続けておくか。。」となりやすく、実際には始めた時よりも情熱がなくなっていたとしても、そのままだらだらと続けてしまう傾向にあります。

その傾向を利用して、

・まずは無料体験

・まずは小さな課金から

・継続すると継続ボーナスが出る

と言った具合になっています。

昔始めたゲームアプリを、今はもう情熱がないのにログインボーナスだけ貰ってしまいますよね。笑　ついついやってしまうんです。

④プロスペクト理論

人は損をする確率を回避したがる傾向があります。

Ａ.10回のくじ引きで100万円を90%もらえる

B.10回のくじ引きで90万円を100%もらえる　→ほとんどの人がこちらを選ぶ

があったとします。どちらを選びますか？と聞かれたときに、ほとんどの人がBのくじを選択してしまいます。

Aのくじ引きは合計で1000万円もらえる可能性がありますが、運が悪いと800万円や600万円になる可能性があります。

しかし、Bのくじ引きでは900万円が必ずもらえます。

確率的にはどちらも同じ900万円が期待値なのにもかかわらず人はBを選んでしまうということが分かっています。

使い方

→今買わないと損しますよ！というメッセージを投げかける。

・期間限定セール

・人数限定セール

・初回限定セール

・全額返金保証付き　など

⑤クロスセル・アップセル

顧客単価を上げるための手法です。

・商品Ａと合わせて商品Ｂを購入すれば合計から1000円値引きします。

・いまなら商品Ａ（1000円）を購入したら、本当は1000円の商品Ｂを300円でおつけできます。

・お客様でしたら、この商品Ａ（低ランク）よりもこの商品Ｂ（より高ランク）の方がお似合いになりますよ。といってより高価格の商品を勧める。→これは顧客の層や特徴を見極める必要があります。

これらの手法を意識するだけで、売り上げがかなり変わってくるのでぜひ活用してくださいね。