ビタミンゼミ第17回 ラクスルマーケティング基本思想を学んで、売上2億円を目指せ
はじめまして！
ビタミンゼミのまっちゃ（@kuppaoishii）です。
今回は、今話題のラクスルの新サービス「ノバセル」の責任者である田部正樹さんを教授として迎え、ラクスルが実践してきたCMの事例とノバセルの立ち上げにおいてどのような活動をされてきたのか、テレビCMで効果を出していくためにはという点についてお話しいただきました！
ビタミンゼミってなに？
恒例のビタミンゼミ紹介です！社内でマーケターを担当している人のために、マーケティングの情報格差を解消するべく株式会社リジョブ(現株式会社じげんグループ:東証一部)の創業メンバーで元取締役副社長の高梨さん(@dtakanashi)と、元代表取締役COOの高松さん(@_romihee_)が立ち上げたスタートアップのインハウスマーケターを対象としたコミュニティです。
株式会社ビタミンは、マーケターが抱える課題を解消するために2019年6月にはじまったマーケター専用のコミュニティです。現在までに、計16回行い50社以上のスタートアップのマーケティング支援を行ってきました。
完全にクローズドなコミュニティで、ゼミに参加できるスタートアップもVCからの紹介等で限られた企業のみが参加しています。
限られた時間で、大きな結果を出すために日々忙しくしているスタートアップのために朝早くからゼミははじまります。登壇される教授もマーケティング業界を代表する方々ばかりです！
ラクスル株式会社 取締役CMO/広告事業本部長 田部正樹教授
中央大学をご卒業後、株式会社丸井グループに入社。主に広報・宣伝活動などに従事され、3年後の2007年ハウスウエディングのパイオニアである株式会社テイクアンドギヴ・ニーズに転職。営業企画、事業戦略、マーケティングを担当し、事業戦略室長、マーケティング部長等を歴任されました。
その後、2014年にラクスル株式会社に入社。
ラクスル株式会社にて、取締役CMOを担当されていながら、2018年に同社で運用型のテレビCMを可能にするプラットフォーム「ノバセル」の責任者をされています。
マーケティングを中心に発信されているTwitterは大変参考になる情報ばかりで、私は常にチェックしています！
実体験から、BtoBにおける新規事業の立ち上げに必要なこと
— 田部正樹@初めてのテレビCMならノバセルbyラクスル (@tabemasaki1) January 17, 2020
1ビジョン、価値の定義
2たった一人の熱狂と退路を断つこと
3圧倒的な業界解像度
4キーマンネットワーク
5ビジョン共感するキーマの採用
6独善的な強い意思決定
7チームの絶対ルール
8コスト意識
制限と危機感を持つために2と8が意外と大切
BtoB CMの必勝パターンは下記
— 田部正樹@初めてのテレビCMならノバセルbyラクスル (@tabemasaki1) September 27, 2019
1、企業の課題を誇張して表現
2、上司が困るか、怒られる
3、そんな時は、◯◯で解決
4、◯◯なら誰でも簡単
5、しかも一ヶ月無料
6、◯◯で検索
その形式が増えたため、そうでない形式が目立つ。ラクスルが「のん」を使ってPOPに仕上げた狙いはそこ。1と2の描き方次第
マーケティングを中心に発信されているTwitterは大変参考になる情報ばかりで、私は常にチェックしています！
今回のゼミが1枚でわかる！
LegalForceでマーケティング・PR担当をされているMiki Takashinaさん（ @miki_takashina）のグラレコ。
「講義の内容をざっくり知りたい」という方や「講義の復習に活用したい」なんて方はぜひご覧ください！
ラクスルマーケティングの基本思想
ズバリ、マーケティングで実施すべきことは「商品を売るのではなく、売れるようにする仕事」です。顧客に選ばれる必然（選ばれて当たり前の理由）を作れている状態を指す言葉だとおっしゃいます。
ありがちな話として、マーケターが社内ではプロモーションのみを指していることが多いですよね。集客や売上を上げるためだけに、広告の運用担当的なポジションで採用されることが多くありますよね。
田部さんはマーケターは常に、売れるものを作り、売れたものが良いものとすることが正しいとおっしゃいます。
「そのプロダクトの価値ってなんですか？」と問われたときに回答できる様になることが、大前提として重要なことです。ラクスルであれば、「誰でも簡単に印刷ができる」というわかりやすい価値になります。
クリアに回答できるようになるべき３つの重要な問い
①貴社のサービスが顧客に選ばれる理由を理解していますか？
②貴社が狙える市場規模を明確に理解していますか？
③マーケティングをプロモーションだけだと思っていませんか？
上記の３つの問は、田部さんが営業先の企業で必ず聞かれることだそうです。特に、①を理解していない企業や経営者とマーケターの意識が異なっている企業は、伸びる余地がありません。
田部さん
顧客に選ばれる理由を武器とすると、「その武器をもって戦う場所を明確にしましょう」というのが、市場規模の理解です。選ばれる規模が明確にならないと、戦術が決まりません。たまに、20代〜50代女性がターゲットとおっしゃる企業もございますが、20代と50代では選ぶ理由が全くことなるので、選ばれる理由を明確にできていない証拠です。
ラクスルでも、同様に顧客に選ばれる理由がわからなかった時期や、狙うことができる市場規模を明確にすることができず新規顧客の獲得がうまく行かなかった時期もあったそうです。
そこで生まれたのが下記5つのマーケティング戦略です。
マーケティングとは、顧客に選ばれる理由を創ること。狙う市場を理解し、コントロールしていくこと。
ノバセルの勝ち筋はどのようにして生まれたのか
ノバセルは田部さんが事業本部長を務めるテレビCMの作成から放映・効果分析までを一気通貫してお任せできるサービスです。
高額で効果が視えないと思われているテレビCMの常識を変えるような、画期的なサービスです。
では、この事業を伸ばすために田部さんはどのような活動を行ったのでしょうか。
今年は15億円ほど売っているらしく、事業のトップ自ら売上を作り、ノウハウを作り再現して売り続けることが重要だとおっしゃいます。
そのため、いきなりプロダクトが当たることはないため属人性をあげ、ノウハウをプロダクトに落とし込みます。その後、プロモーションや営業の数を増やし、効率化していくことが重要になります。属人性をあげていくフェーズ１では、個人で売上２億円を作られたそうです。
初期の営業の成果もあり、ノバセルは順調に成長されています。
田部さんが考える重要なこと
田部さん
マーケティングというのは、プロモーションのイメージがある。テレビCMというのはあくまで最後の手段であるため、しっかりプロダクトを磨き込んで戦えるようにすることが重要だと思います。
知ってもらえば勝てるという状況になったときに、テレビCMやWebマーケティングなどの領域で戦っていくのが良いでしょう。
このような8つの要素をしっかり意識していくことで、事業が伸びてきたというファクトもあるのでご参考にしてみてください。
田部さん自身も、社内起業のような形で退路を立たれてノバセルに挑戦されております。戦えるプロダクトになるよう、磨き込む。そしてそのプロダクトが顧客に選ばれる理由を作っていくことが最も重要なことであるとおっしゃいます。
ノバセルについて詳しくご覧になりたい方はこちらをご覧ください！
一人でも2億円の売上を作る力
今回衝撃的だったことは、属人的に2億円の売上を作るということです。
事業を作る際に、遠い未来を意識して効率さを追い求めてしまったりして全く売上が立たない時期が生まれてしまうことがありますよね。
まずは、気合と根性で属人的に業界の解像度をあげて勝ち筋を見つけていく。この意識が全くもって足りていなかったなと痛感しました。
田部さんをもっと知りたい！
まずはTwitterをチェックしてみてはいかがでしょうか！私はいつも投稿を参考にさせていただいております。
またテレビCMについてお困りでしたらノバセルをご覧ください！
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