変化は知ることから

ボクは以前、配置薬事業の営業をやっていた。
各ご家庭や会社に置いてある薬箱の使用状況を定期的に確認し、使用量に応じて精算する仕事だ。しかし、それだけではなく、健康面をサポートする意味合いで健康食品を提供していた。

しかし、ボクはそれが嫌だった。押し売りするというイメージが極端に強く、そういう人だと認識されるのが怖かった。

その仕事は半年ぐらいで辞めた。今になって振り返ると、もっと上手なやり方があったんじゃないかと思う。

例えば
薬の使用状況と健康ヒアリングをして、気になる症状を聞き取る。許されるのなら健康診断の結果を見るのもいい。そして会社に戻り、症状とその原因、また悪化すればどうなるかを調べつくし、再度訪問する。その時に有用な商品があれば提案する。

別の例
以前ボクは乗馬のインストラクターをやっていた。この仕事も半年ぐらいで辞めたのだが、お客さんの方が素直に指導に対して耳を傾けてくれるので楽しく馬に乗ることができていた。しかし上達は長い道のりだった。
１回のレッスンでできたこと、できなかったことを確認する。できるまで何度も繰り返す。教え方、伝え方、やり方を変えてみる。頑張りすぎて体が膠着してくる。膠着を取り除く。リラックスして乗れるように何度も繰り返す。これが出来た上で少し道具に頼ってみる。馬具の提案をする。

上記２つの例について共通することは相手を知るということ。

暑くなる季節だから、栄養ドリンクを買っておきましょう。
このクラスに上がったからこの馬具を買いましょう。


そんな提案の仕方もありかもしれないが、ボクがお客さんだったら嫌だ。

まずは相手を知ること。
情報収集がすべてだ。
何かやりたいとき、どうすればいいか人に聞くだろう。これも立派な情報収集。
好きな人のタイプを聞く。これも立派な情報収集。
もっと稼ぎたい。稼いでる人はどんな人だろう。これも立派な情報収集。

相手を知る。

知った情報をどう活用するのか。それはストーリー性を持たすこと。

例えば
夏が来る→暑い→体温が上がる→汗をかく→水分が欲しくなる→飲料の営業
夏が来る→暑い→体温が上がる→汗をかく→水分が欲しくなる→水分以外にも失っているものを知る→スポーツ飲料の営業
夏が来る→暑い→体温が上がる→汗をかく→水分が欲しくなる→水分を取らないと脱水症状を起こす→熱中症になる→健康飲料の営業
夏が来る→暑い→体温が上がる→体温を下げたい→涼しい場所に行きたい→避暑地観光の営業

つまり、ストーリーが想像できれば相手の望むことが見えてくるので自分の持っているものを提案しやすくなる。

ちなみにボクの場合は
夏が来る→暑い→涼しい場所に行きたい→日陰で水が流れる場所に行きたい→滝を見に行く→一人じゃつまらない→誰かを誘う→一緒に滝を見に行く→別の滝はどんなところだろうと情報を集める→実際に行ってみる→一人じゃつまらない→

相手とは決して人だけではない。汗の成分、健康状態、涼しい場所、類似した場所など物質や状態、空間でもなりうる。

今働いている職業、会社を変えるときにも相手を知ることが重要

ここからは個人的な事柄が多いので、読まなくてもいい