アパート建築営業　営業格言の本質「小さなYesの積み重ね」

「小さなYesを重ねなさい」
脳科学的に人間はyesとなれば、その後もyesを…

これについては、私の偏見かもしれませんが、全く意味が分かりませんでした。しかし、よくアドバイスで言う人が多いように思います。イエスで答える質問を繰り返すとクロージングがしやすくなるらしいのですが…😓
おそらく店頭に顧客が出向く（既に買う気持ちで何を買うか考えている）待ち営業の話に限られるのだろうと思っています。さらに金額は小さいものでしょう。

携帯ショップでは、Yesのやりとりがなくても、サービス、料金の結論が他社比較の上で提示されればお客様は契約します。賃貸窓口では部屋を借りる必要があるからそこに来ているので、立地、間取り、家賃など納得すれば契約します。
そこでは商品知識や丁寧さやホスピタリティなどという面で卓越した営業マンがより成績をあげます。
小さなYesの役割など話の潤滑油で武器や話法ではないのです。

大きな金額のものを、こちらから購買動機を打ち込んで初めて商談となり、検討を経て契約に導くようなアパート営業の場合には、この手のアドバイスに勘違いさせられるととんでもないことになります。

しかしアパート建築営業のような場合には、こちらから一方的にアプローチする入り口部分で、Yesとなる質問をおり混ぜ会話するということが鉄則としてはありますが、実はもっと本質的な高度な捉え方があります。

これはアパート建築営業の重要な部分にも一部触れる内容ですが、
「顧客の購買動機」を細かく明文化したのちに、だから我が社の提案する間取り、だから我が社の提案規模、だから我が社の…、だから我が社のアパートなのですと完結させるという重要なYesの積み重ねがあります。
競合のひしめくアパート営業においては、とりあえず計画書を作りプレゼンしっぱなしの営業マンと、顧客の購買動機に沿って対話をし結論まで取ってくる営業マンの違いの一つがこれです。

よく聞く「小さなYesの積み重ね」は表面的なことで語られることが多いですが、「重要なYesの積み重ね」を心掛けると話法よりももっと大事なものに気づけるかもしれません。