[参考和訳] Atlassian Corporation ( $TEAM ) Q1 2023 Earnings Call Transcript
企業参加者
マーティン・ラム（Martin Lam） - インベスター・リレーションズ部門責任者
Scott Farquhar - 共同創業者兼共同CEO
Mike Cannon-Brookes - 共同創業者兼共同CEO
Cameron Deatsch - 最高収益責任者
ジョー・ビンツ（Joe Binz） - 最高財務責任者
電話会議参加者
Keith Weiss - モルガンスタンレー
マイケル・ターリン（ウェルズ・ファーゴ証券
Fatima Boolani - シティグループ
Arjun Bhatia - ウィリアム・ブレア
アレックス・ズキン - ウルフ・リサーチ
グレッグ・モスコウィッツ - みずほ証券
ブレント・ティル - ジェフリーズ
マイケル・チューリッツ - キーバンク・キャピタル・マーケッツ
スティーブン・ケーニッヒ - SMBC日興証券
アリ・テルジャニアン - クリーブランド・リサーチ
ピーター・ウィード - バーンスタイン
フレッド・ハベマイヤー - マッコーリー
オペレーター
こんにちは。本日はアトラシアンの2023年度第1四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。この電話会議は録音されており、この後、アトラシアンのウェブサイトの投資家情報セクションから再生することが可能です。
それでは、アトラシアンのインベスター・リレーションズの責任者であるマーティン・ラムに電話をお繋ぎします。
マーティン・ラム
アトラシアンの 2023 年度第 1 四半期決算説明会にようこそ。本日はご参加いただきありがとうございます。本日のコールには、アトラシアンの共同創業者兼共同 CEO のスコット・ファーカーとマイク・キャノン＝ブルックス、最高収益責任者のキャメロン・デッチ、最高財務責任者のジョー・ビンツにご出席いただいています。
本日未明、2023年度第1四半期の業績とコメントを記載した株主向けレターとプレスリリースを発表しました。株主通信は、アトラシアンのワークライフブログおよび当社ウェブサイトの投資家情報セクションでご覧いただけます。また、決算プレスリリースや投資家向け補足データシートなど、その他の決算関連資料も掲載しています。
いつものように、株主通信には四半期に関する経営陣の見解とコメントが記載されています。本日の電話会議では、冒頭に簡単なスピーチを行い、その後質疑応答に集中します。
この電話会議では、将来見通しに関する記述も含まれています。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスク、不確実性および仮定を含んでいます。このようなリスクや不確実性が現実となった場合、あるいは前提条件が正しくなかった場合、当社の業績は、当社が行う将来予想に関する記述に明示的または黙示的に示される結果とは大きく異なる可能性があります。
将来予想に関する記述を、将来の事象の予測として依拠すべきではありません。将来予想に関する記述は、そのような記述がなされた時点における当社の経営陣の考えおよび仮定を表すものであり、当社は、そのような記述が変更または中止された場合に、更新または修正する義務を負いません。
当社の業績に影響を与えうる上記およびその他の要因については、当社が米国証券取引委員会に適宜提出している書類（最近提出した年次および 四半期報告書の「リスク要因」の項を含みます）に記載されています。
本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標についても説明します。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して作成された財務業績の指標に追加されるものであり、それらに代わるものでも優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、当社の株主通信、決算発表資料、IRサイト上の投資家データシートに掲載されています。
できるだけ多くの方にQ&Aに参加していただきたいと思いますので、ご留意ください。そのため、質問は一度に1つずつお受けしています。他のご質問やフォローアップがある場合は、再度お並びください。
それでは、冒頭のご挨拶をスコットさんにお願いします。
スコット・ファークハー
本日はお集まりいただき、ありがとうございます。第1四半期は、当社の長期的な取り組みに対して実行できたと自負しています。私たちは Atlassian Together の新しいサブスクリプションを発表し、Atlas の一般提供を開始し、単一市場に焦点を当てた初の大規模な顧客イベントである Work Life を開催しました。
すでに株主通信でお読みいただいたように、アトラシアンはより広範なマクロ経済環境と無縁ではありませんが、目の前にある素晴らしい長期的機会を活用するために、適切なリーダー、製品、戦略を備えているという確信は揺るぎないままです。
激 動 する市 場 は 、リ ー ダ ー ボ ー ド を 変 え る 機 会 を 提 供 し 、私 た ち は そ れ に 応 え る 準 備 を 整 え て い ま す 。私たちは、このような環境の中で、シェアを獲得し、市場での地位を強化するために、投資を集中します。
もちろん、継続的な投資と事業全体の成長とのバランスをとり、マクロ経済情勢に対応した投資を行います。当社は引き続き年間100億ドルの売上を視野に入れており、この環境からより強力な市場ポジションを獲得できるものと考えています。
CFO のバトンを Joe Binz に渡すことができ、とても嬉しく思っています。彼は、アトラシアンの決算説明会に初めて出席してくれました。彼は9月初旬に入社したばかりですが、すぐにスピードアップし、臨時 CFO として短期間の間に私よりもはるかに良い結果を出してくれるでしょう。
それでは、オペレーターにコールを渡して質疑応答とします。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスからです。どうぞよろしくお願いします。
キース・ワイス
素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。トップラインとボトムラインの質問をしたいと思います。株主通信に記載されていましたが、マクロ的な影響について率直に述べていただき、感謝しています。無料版から有料版への移行が遅くなり、有料版の一部ではNRRが少し遅くなったようです。トップ・オブ・ファネルのトレンドはどのようなものでしょうか？予想通りなのか、それとも同様に減速しているのでしょうか。また、売上が少し減少しているにもかかわらず、通期で営業利益率の目安を維持されています。2023年3月期を見据えた場合、どのような部分で効率化を図りたいとお考えでしょうか。ありがとうございます。
キャメロン・ディートシュ
はじめに、キャメロンです。トップラインについてお話しさせていただき、経費についてはジョーにバトンタッチします。前四半期、実は8月の決算の時にもお話しましたが、Jiraの無料版を試す人がたくさん来ていて、その傾向は今日も続いています。
しかし、11人目のユーザーになってクレジットカード情報を入力し、有料会員になると、その数は減少していきます。.
このような傾向は当四半期中も続いており、現在も多くのユーザーが利用しています。無料インスタンスの前年比成長率は引き続き高く、これは素晴らしいことですが、実際の有料カスタマーへの転換は少し遅くなっています。
前四半期に見られた新しい動きとしては、四半期末にかけて、既存アカウントでのユーザー拡大が見られました。これはConfluenceのユーザー数が100人から110人になったことが大きいですね。
これは、企業が採用のペースを落とし、社内のIT予算を抑制し、すでに持っているライセンスをより多く使用することが主な原因です。現在も成長は続いていますが、ユーザー数の伸びは歴史的に見てもそれほど強くはありません。
一方、トップラインでは、ユーザー数の伸びは鈍化しましたが、移行は計画通りに進んでおり、スタンダード版からプレミアム版やエンタープライズ版への移行が進み、クロスセルが好調です。
特にJiraサービスマネジメントは、引き続き順調に採用されています。ですから、基本的には雇用率や組織への人員配置の速さに影響されますが、移行や新しい IT サービス管理ツールの選択といった大きなプロジェクトも、今のところそのような取り組みに減速は見られません。ジョー、費用補償を担当しますか？
ジョー・ビンズ
そうですね。ありがとう、キャメロン。キャメロン、そしてキース、ありがとう。2つの重点分野があります。まず第一に、従業員数以外の裁量的な支出を削減すること、そして第二に、2023年度後半に予定している従業員数の増加率を緩やかにすることです。
粗利率やプロセスの効率化、あるいはリソースの配分など、あらゆる面で効率化を図ることができると思います。
また、スコットが申し上げたように、これはすべて、当社がターゲットとする高成長市場において当社のポジションを強化し、景気後退期からより強力なポジションを獲得するためのものです。この2つの主要な原則に基づき、非常に幅広い取り組みを行っています。
キース・ワイス
了解しました。とても参考になりました。本当にありがとうございました。
運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターリンさんからです。どうぞよろしくお願いします。
マイケル・ターリン
どうも、こんにちは。質問を受けてくださってありがとうございます。ありがとうございます。そして、きっと最初の質問と多少似たような構成になると思いますが、少し違った形で質問させていただきます。いくつかのパートに分かれています。1つ目は、最初の質問でのCameronのコメントの一部を明確にすることです。クラウドの年間収益目標の変更に影響を与えているのは、拡張率よりも、ここで変化している移行ペースのようなクラウドの移行軌道であると考えるのが妥当なようです。最初の部分は、大口顧客の130%から140%が影響を緩和しているというのは、妥当な推測でしょうか。それからジョーさんへの質問ですが、あなたは比較的新しい参加者だと思いますが、マージン拡大の可能性について、投資サイクルを継続する場合と比較してどのようにお考えでしょうか？当社は長期的に考える傾向があることは承知しています。マクロが少し変化している中で、どのような考えをお持ちなのか、また、どのような文脈でご覧になっているのか、お聞かせください。ありがとうございました。
キャメロン・ディートシュ
はっきり申し上げておきます。そうですね、マイグレーション率に変化はありません。サーバーの耐用年数が2024年2月に迫っていることや、ロイヤリティ割引プログラムも、基本的には6月にもう一段階下がることになりますが、移行作業はここ数四半期と同様、順調に進んでいます。
私たちはここ数年、お客様と一緒に取り組んできた一連の魅力的なイベントを開催しています。また、移行作業も計画通りに進んでいます。
そのため、移行による影響はなく、純粋にユーザーの追加や、既存の製品使用におけるユーザーの拡大が中心となっており、前四半期に少し減速しています。
ジョー・ビンズ
マイケル、よろしくお願いします。ジョーです。ご質問ありがとうございます。NRRの質問、拡大率の質問についてです。ご存知のように、私たちは四半期ごとに拡張率に関するアップデートを提供していません。方向性としては、非常に健全で、インベスター・デイでお話しした130％を上回っています。これは、特にプレミアムやエンタープライズへのアップグレード、新製品の追加、解約率など、我々のビジネスの基本的な健全性を示していると思います。
また、既存顧客の有料会員数の伸びに対するマクロ的な影響についてお話しましたが、予想に反して、絶対的な伸び率はまだ非常に良好です。このことが、この健全な成長率を支える大きな要因となっています。次に、マージンのトレードオフについて、Scottから少しお話を伺いたいと思います。
Scott Farquhar
私たちは、2001年、2002年のドットコム・クラッシュに始まり、2008年、2009年を経て、現在は3度目の不況に見舞われています。
このような時期に学んだことは、賢く投資することができれば、リーダーボードが少し揺らいだだけで反対側に出てきて、最初に行ったときよりもリーダーボードの上位に来ることができる、ということです。
そのため、この時期の投資についてどう考えるか、大いに参考になります。ひとつは、他社が人員を削減するなかで、私たちは人員を確保することができると考えています。市場には、10年に一度しか出てこないような素晴らしい人材がたくさんいて、そうした人材を今拾うことができるのです。
しかし、私たちの経験では、他の企業が手放そうとしているものを選択的に採用することで、逆に強くなることができるのです。
私たちはまた、どのような機会があるかを考えるという点でも、ずいぶん前のことになりますが、今年の初めのInvestor Dayで、私たちには3つの本当に良い機会があり、そのために投資を行う予定であると述べました。
これらの投資は短期的、中期的、長期的に回収できる長期的なものだと考えており、これらの分野への投資を続けたいと考えています。そのために、私たちは慎重に行動するつもりです。また、マクロ的な環境も考慮し、一定のコスト範囲に収まるようにしなければなりません。
しかし、長期的な投資に関する私たちの哲学は、この市場で特に魅力的な低価格の製品を持っていること、スタッフを拾うことにあります。それは、このサイクルにおいても変わっていません。
マイケル・ターリン
詳細な説明をありがとうございました。ありがとうございました。
司会
次の質問はシティグループのファティマ・ブーラニさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ファティマ・ブーラーニ
こんにちは。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。キャメロンさん、こんにちは。これはあなたへの質問です。少し事実に反するかもしれませんが。あなたはクラウドの成長のうち、マイグレーションによるものの割合にこだわり続けているようですね。しかし逆に、これまで最も敏感に反応したのがユーザー数の拡大であったなら、なぜクラウドへの移行が減速しないのでしょうか。つまり、既存の顧客は、ユーザー単位やシート単位のモデルに移行して短期的なTCOを大幅に削減するよりも、今ある容量を有効に活用しようと考えるのではないでしょうか。クラウドへの移行を阻害しない理由について、いくつかご意見をお聞かせください。ありがとうございました。
キャメロン・ディーシュ
基本的に、クラウドへの移行速度が減速していないのはなぜか、について言い直したいと思います。
その主な理由は、サーバーの耐用年数終了を発表して以来、この2年間、ちょうど2年前になりますが、ロイヤリティ割引、新しい移行ツール、企業のお客様への取り組み強化、パートナーへのインセンティブ付与、そしてクラウドがお客様にとって正しい移行先であることを確認するためのインセンティブ付与など、非常によく練られた一連のプログラムを発表してきたためです。
この2年間で、これらのプログラムの多くはさまざまな段階を経てきました。あるところは非常に早く動き出しました。今日、計画を立てているところもあります。また、あなたがおっしゃるように、ぎりぎりまで待っているところもあります。しかし、全体としては、ほぼ予定通りに進んでいます。
ですから、クラウドへの移行をキャパシティーの問題として捉えているわけではありません。100人のユーザーがいて、さらにユーザーを追加する必要がある場合、オンプレミスでユーザーを追加するのと、クラウドでユーザーを追加するのとでは、どちらがいいというわけではありません。クラウドへの移行を検討し、戦略的な決断を下す中で、クラウドにはより多くの価値があり、ユーザーの生産性を高めることができるのです。
そこで、将来的に採用人数が減ったとしても、チームがより効率的に活動し、最高のツールを使えるようにするために、このプロジェクトを進め、完成させることにしたのです。
もちろん、クラウドへの移行を促すようなプログラムを市場に投入すれば、それに対応することができます。
ファティマ・ブーラニ
ありがとうございました。
キャメロン・ディートシュ
ようこそ。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアからです。ご質問の内容をお聞かせください。
Arjun Bhatia
こんにちは。はい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。マクロの影響についてお伺いしたいのですが、より広範な展開に取り組んでいる複数の製品をお持ちの大口顧客と、展開の初期段階にある中小顧客との間で、どのような違いが見られるか、もう少し詳しく説明する方法はないでしょうか。それからジョーさん、今年の残りを考えているとき、またガイダンスを出したとき、マクロ的な観点から先の数字に何を織り込んでいるのか理解するのに役立ちませんか？ありがとうございました。
スコット・ファークハー
アルジュン、どうも。それは私が承ります。私たちの哲学である「開かれた会社、嘘のない会社」を再度強調したいと思います。私たちは四半期ごとに発表してきました。私たちは、何が起きているのかについて、皆さんにオープンであり、明確でありたいと思っています。このレターでも、できる限りそうするように努めました。
2つの領域で影響が出ているのは、やはり無料インスタンスの有料化率、そして2つ目はユーザー拡大の成長率で、これまでの成長率はかなり安定していましたが、少し鈍化しています。
その理由は、お客様が支出を最適化しているためだと考えています。11人目のユーザーを追加するのであれば、10人のままにしておこうと考える可能性が高くなります。私たちにとって良いことは、利用率の低下や解約率の変化が見られないことです。これは、お客様がアトラシアンを去るということでは全くありません。これはアトラシアンから離れたお客様ではなく、お客様自身が激動に対応し、費用を最適化し、ユーザー数をチューニングしているお客様なんですね。
また、私たちは目の前にある大きなチャンスを強調し、どこで攻めるかを明確にしていますし、そのうちのいくつかはあなたが言ったような分野に当てはまります。先ほどキャメロンが移行について触れましたが、これは引き続き好調です。
お客様の視点で考えると、費用の最適化を考えるなら、オンプレミスよりもクラウドの方が簡単です。クラウドは月払いやユーザーごとの支払いが可能なので、最適化が容易です。これらはすべて私たちが行います。そのため、継続的なビジネスチャンスと移行が見込まれ、これらは好調に推移しています。
次に、企業向けですが、10年間にわたり企業向けに最適化を続けてきた結果、大きなビジネスチャンスになると考えています。これは私たちにとって大きなチャンスです。
最後に、何度も申し上げているように、ITSMの分野では非常に大きな成長を見せています。しかし、このような環境の中で、私たちが市場シェアを拡大するためにどのようなポジションにいるのか、また将来についてどのように考えているのか、少しおわかりいただけたでしょうか。
キャメロン・ディートシュ
続いて、キャメロンからです。
Arjun Bhatia
ありがとうございます。あ！すみません。
キャメロン・ディートシュ
企業顧客ベースの成長よりも中小企業ベースの成長をどのように行うかについて、もう少し詳しく説明します。まず第一に、ユーザーの成長率に制約があることは、すべてのコーホートで確認されています。先ほども申し上げたように、すべての規模のお客様、業種、地域で、顧客基盤が広がっているようです。
その主な理由は、移行が計画通りに進んでいるため、中小企業向けビジネスと比較して、エンタープライズ向けビジネスでは、単純に価格設定によって大きな影響を受けるためです。
もうひとつは、エンタープライズ・ビジネスにおいて、お客様が当社のアプリケーションを標準化し、移行に際して当社製品のエンタープライズ向け追加機能を選択し続けることで、インプットを増やし続けていることです。
さらに、先月にはアクセンチュアとの提携を発表しました。この提携により、業界最大手のグローバル・システム・インテグレーターの1社と大規模なスケールで連携し、アジャイルへの移行やクラウドへの移行など、お客様の大規模な移行を支援できるようになりました。
また本日、Mike が述べたように、IT サービス管理市場における当社の成長により、Gartner Magic Quadrant でリーダーに選出されました。これは、企業における IT オペレーションとサービス管理のユースケースを拡大することで、当社の信頼性がさらに高まったことを示しています。
ジョー・ビンツ
それから、Arjun、こちらはJoeですが、ガイダンスの基礎となる仮定について質問がありました。今回のガイダンスでは、2つの基本的なことを想定しています。まず、現在のマクロ経済環境が年間を通じて継続することです。現在のマクロ経済環境が年間を通じて継続すること、そして、マクロ経済環境が著しく悪化することはないことです。
次に、マクロ環境による事業への影響、第1四半期に見られた既存顧客における無料から有料への移行率や有料席の拡大といった傾向も年間を通じて継続し、実質的に良くも悪くもならないことです。
つまり、このガイダンスでは、これら2つの要素について現状維持を想定しています。他の企業と同様、私たちはマクロサイドとビジネスサイドの両方で状況を注意深くモニターし続け、調整と対応を行っています。
ご存知のように、現在は多くの不確実性が存在しますが、第1四半期の業績、第2四半期の累計業績、およびその基本的な傾向を鑑みると、この数値は適切な範囲であると考えています。
オペレーター
次の質問はウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。どうぞよろしくお願いします。
アレックス・ズキン
アレックス・ズキンです。質問を受けてくださってありがとうございます。最後の回答について、キャメロンと他の方の意見に少し触れたいと思います。企業への影響について考えてみたいのですが、1年間のクラウド収益の伸びを分解してみることはできますか? シート追加による逆風は、中規模市場、SMB、エンタープライズでより強く吹いているのでしょうか? また、このような問題がいつ頃から発生し始めたのか、四半期末の2週間なのか、10月に入ってからの傾向はどうなのか、教えてください。また、財務的な観点から、クラウドの成長は今年で終わりなのか、その傾向はどうなっているのか。というのも、アナリティクス・デイでは、50%という数字は今年だけでなく、2～3年分のクラウドの成長率であると話していたからです。複数の質問で申し訳ありません。
キャメロン・ディートシュ
問題ありません。最初の部分は私が担当し、その後ジョーに引き継ぎます。ご存知のように、当社のクラウドの成長は、新規のお客様が入ってきて、そのお客様が購入した製品にユーザーを追加していると考えるのが簡単です。
また、製品のプレミアム版やエンタープライズ版へのアップグレードもあります。また、移行もクラウドの成長の大きな要素で、成長のおよそ10%は移行によるものです。
第2四半期に何が起こったかを具体的に説明すると、第1四半期に見られたのは、新規顧客の増加率が鈍化し始めたことです。新規顧客数は依然として6,000人以上ですが、無料顧客から有料顧客への移行が減速し、ユーザー数が増加したため、若干の減速が見られました。
つまり、既存のクラウドのお客さまがユーザーを増やす速度が遅くなったということです。マイグレーションやエディションのアップグレード、クロスセルの主要な動きには影響がありませんでした。
つまり、主に雇用に関連したユーザー数の増加です。お客さまがどんどん従業員を増やして、その結果、ユーザー数の伸びが鈍化しているのです。その他のFX事業については、当初の計画通り順調に推移しています。ジョー？
ジョー・ビンズ
ありがとう、キャメロン。第4四半期は、クラウドの売上高が40%から45%の成長率で推移すると予想しています。
Alex Zukin
完璧です。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、みずほ証券のグレッグ・モスコウィッツさんからです。どうぞよろしくお願いします。
グレッグ・モスコウィッツ
わかりました。質問に答えていただき、ありがとうございます。その理由は、1つは、四半期ごとに非常に直線的な成長を遂げていること、もう1つは、顧客の購買パターンや利用パターンを非常によく把握していることです。そのため、当四半期の半ばから始まった有料会員数の伸びの鈍化を、かなり早い段階で察知していたと思われます。そこで質問なのですが、このようなアトラシアンの業績を見て投資家が驚いている中、減速を緩和するために何かできたことはあったのでしょうか? この質問、あるいは質問の趣旨は、貴社は他の企業よりも調整を行い、困難なマクロをうまく切り抜ける能力を持っているかどうかということです。ありがとうございました。
キャメロン・ディートシュ
こんにちは、グレッグ。またキャメロンです。
スコット・ファークハー
私が...
キャメロン・ディートシュ
すみません ごめんね、スコット。どうぞ。
スコット・ファークハー
スコットです。私たちは長期的な視点に立っている会社ですが、同業者の中には営業チームから利益を得ているところも少なくありません。同業他社は、営業チームを中心に四半期ごとの業績を決めています。
しかし、私たちのビジネスは、もっと長期的なセルフサービス・モデルで、お客さまにお越しいただき、価格の面でも、他の多くの競合他社よりも初日からずっとリーズナブルな価格で提供しています。
そのため、良くも悪くも、四半期中に四半期業績に影響を与えるようなことはあまりありません。
マクロ環境を見ると、地域別、製品別、市場セグメント別に、あらゆる方法でこれを削減しています。これは、アトラシアン以外での雇用環境が変化したため、お客様が以前のようにシートやヘッドを追加していないことに起因しています。
そのため、長期的に見れば、私たちはもっと多くの製品をお客様に販売できるはずです。ポイントAの製品については、素晴らしい製品パイプラインがあります。ITSMの分野でも大きな市場機会があります。マイグレーションはまだ好調です。
移行が順調に進んでいる理由のひとつは、私たちに高いお金を払っているにもかかわらず、ROIが非常に魅力的であることです。自社でサービスやデータセンターを管理する必要があった環境において、管理する人が少なくなるため、全体的なコストやTCOが削減されるからです。
このように、これらはすべて私たちにとって大きなチャンスであり、短期的に四半期で何かを成し遂げるということではありません。これらはすべて、長期的に展開されるものです。繰り返しになりますが、現在、当社にとっての機会とは、市場シェアを獲得することです。なぜなら、当社には優れた製品があり、競合他社に対してコスト競争力があるからです。
また、解約率に大きな変化は見られず、ほとんどがシートの追加によるものです。
グレッグ・モスコウィッツ
とても参考になる視点ですね。ありがとうございます。
キャメロン・ディートシュ
また、タイミングについても補足させてください。8月にお話したように、8月中に見たのは、新規顧客数、無料顧客から有料顧客への転換が、8月に入ると減速していることです。
通常、夏季の7月と8月は、季節性、休暇、祝日の影響により、顧客ベースのユーザー数の伸びが鈍化する傾向があります。通常の季節的な傾向として、7月と8月はインスタンスのアップグレードやユーザーの追加が行われないため、ユーザー数が伸び悩むのです。
例年、9月になると、休暇が明けて仕事に戻り、ユーザーの追加やインスタンスのアップグレードが始まるため、例年の9月のようなユーザー数の増加は見られませんでした。
例えば、アップグレードによるユーザーの追加、マイグレーションへの取り組みの強化、他の製品への展開などです。このように、ユーザーの拡大が鈍化したときに、私たちはさまざまな手段を講じることができます。
グレッグ・モスコウィッツ
ありがとうございます。お二人ともありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、JefferiesのBrent Thillからです。どうぞよろしくお願いします。
ブレント・ティル
この減速に直面し、従業員数は過去11四半期で最も速いペースで増加しています。今後6ヶ月から9ヶ月の間に何をしようとしているのか、またその投資ペースについてどう考えているのか、お話しいただけますか？それから、地域別ではEMEAが最も大きな打撃を受けたようですが、EMEAと米国の比較でどのような状況にあるのか、コメントをお願いします。ありがとうございます。
スコット・ファークハー
従業員数については私が、地域別についてはCamが説明します。従業員数については、おっしゃるとおりです。つまり、従業員数の伸びの最高値はこの数字なのです。季節的な要因もありますが、米国では今期から多くの新卒社員が入社しています。そのため、今期の数字には弾みがついています。
もちろん、マクロ経済情勢を考慮して従業員数の増加を抑え、最も生産性の高いプロジェクトに従業員を投入していく予定です。キャム？
キャメロン・ディートシュ
そうですね。地理的な観点からは、先ほど申し上げたように、当社の顧客基盤の傾向は、あらゆるセグメント、産業、地域にわたっています。欧州やAPACでは、すでにお話ししたように、ユーザーの拡大が減速している以外に量的な変化はありませんが、移行、追加アップグレード、クロスセルのプログラムは、量的な観点から引き続き順調に推移しています。
定性的には、お客様とお話をしていると、来年に向けた不透明感についての懸念が多く聞かれます。また、マクロ経済のさまざまな動きがビジネスに影響を与えるということで、財務的な懸念も多く聞かれます。今のところ、プロジェクトが遅れたり、移行が遅れたりするようなことはありませんが、お客様と常に話し合っていることは確かです。
ブレント・ティル
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、KeyBanc Capital MarketsのMichael Turitsからです。どうぞよろしくお願いします。
マイケル・ターリッツ
どうも、皆さん。顧客の拡大と転換の両方が減速しているということですが、顧客自身の人員増加を減速させようとしているのでしょうか。開発の世界で何か特別なことがあれば、教えていただけますか？また、それが今期のクラウドへの投資とどのように関連しているのか、あるいは関連していないのか、お聞かせください。
スコット・ファーカー
マイケル：ご質問の趣旨は、お客様の従業員数の伸びが鈍化しているということですが、それはどこを指しているのか、お客様のどの部署で従業員数の伸びが鈍化しているのかをお聞きしているのだと考えています。また、そのことが他のクラウドへの支出に影響を及ぼしているのか、などです。
それについて、私たちが強い意見を持つには時期尚早だと思いますし、私たちのお客様の顧客ベース全体で感じています。もちろん、これまで開発者向けに販売してきた実績があるので、具体的なことは言えません。
しかし、昨年の結果を踏まえて言えることは、私たちはお客様と本当によく話し合い、移行を遅らせようとするお客様を見たことがありません。また、契約を減らそうとか、解約しようとか、そういう動きもありません。これは、単に従業員数の増加によるものです。しかし、それがどの部門なのか、これ以上詳しく説明することはできません。
マイケル・チューリッツ
そうですか。もう1つお聞きしたいのですが。つまり、全セグメントで見ているということですね。しかし、別の見方をすれば、セグメントそのものではなく、支出規模の異なる顧客ということになります。中小企業や大企業には、明らかに多くのお金を使う人がいると思います。しかし、アトラシアンへの支出がかなり少ないため、ある意味、大きな予算決定のレーダーから外れている可能性もあります。会社の予算の大部分を占める場合と、少ない場合とで、何か違いがありますか？
Cameron Deatsch氏
そうですね。キャメロンがお答えします。8ユーザー、9ユーザー、10ユーザーの無料インスタンスがたくさんありますが、有料プランに移行するためにクレジットカードを挿入して比較的少額を支払おうという意欲は、鈍化しています。
大企業のお客様との会話は、Jira Service Management や Jira Align などの新しい製品の使用例や、オンプレミスの大企業のお客様との移行に関するものがほとんどです。
このようなお客様はプロジェクトベースで、収益の大部分はこのプロジェクトに関連しています。500ユーザーや1,000ユーザーを追加する場合は、開発チームを急速に拡大したため、あまり議論することがありません。
ですから、答えは「ノー」です。ユーザーの拡大とシェア・オブ・ウォレットやアトラシアンへの支出は、直接的には関係ありません。それよりも、どれだけの人が雇用され、どれだけの人がビジネスにおける全体的なテクノロジーの足跡を広げているかに関係していることは間違いないでしょう。
マイケル・テュリッツ
そうですか。ありがとうございました。
司会
次の質問はSMBC日興のスティーブン・ケーニッヒからです。どうぞよろしくお願いします。
スティーブン・ケーニッヒ
どうも、みなさん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。今回、より高速な販売活動が最も影響を受けているように思われます。既存のクラウド顧客について、月次の顧客と年次の顧客を比較した場合、月次の顧客には以前のような遅れが見られ、年次の顧客には12ヶ月間、少ないシート数で更新する必要があると思いますが、これら2つの段階のクラウド顧客に対する純増数をどのように考えておられますか。ありがとうございました。
キャメロン・ディーテック
そうですね。当社のビジネスモデルの利点の1つは、月額プランのお客様がたくさんいらっしゃることです。また、全社的に年間プランを選択することも可能です。そして、その選択の大部分をお客さまにお任せしています。しかし、良いことに、すべての年額プランが毎年一度に登場するわけではなく、月額のプランと同じように毎月更新されます。
ですから、前四半期に見られたようなユーザーの拡大という課題は、月額プランと年間プランの両方において、ほぼ均等に推移していると見ています。両者の間に大きな差は見られません。
月額プランとの違いは、お客様が製品内で使用しているユーザー数に対して、より正確に支払いを行うことができることです。
クラウドでは、製品の健全性と使用状況に関する驚くべき遠隔測定が可能で、使用状況やアクティビティが不健全な領域に入り始めた場合、積極的にお客様と関わり、カスタマーサクセスプログラムやトレーニングプログラムなどを実行する能力をさらに高めることができます。
スティーブン・ケーニッヒ
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はCleveland ResearchのAri Terjanianからです。ご質問の内容をお聞かせください。
Ari Terjanian
質問を受けてくださってありがとうございます。ユーザーの拡大について少し違うことをお聞きしたいのですが、これまで教えてくださったすべての色に感謝しています。つまり、ヘッドラインを見ると、Amazonが雇用を減速させ、ShopifyやStripeが人材を解雇しているように見えます。COVIDの期間中、これらの企業はかなり積極的に採用活動を行っていました。COVIDの期間中、これらのコーホートからの利益があったかどうか、また、今後数ヶ月の間に技術コーホートからのユーザー増が見込まれるかどうか、ちょっとお聞きしたいのですが。ありがとうございます。
スコット・ファークハー
アリ、ご質問の趣旨は、COVIDからもたらされる追い風で、私たちが考えるべきことは何かということだと思います。小売業であれ、自動車会社であれ、運送会社であれ、最近はほとんどすべての会社がソフトウェア会社になりつつあります。小売業であれ、自動車会社であれ、運送会社であれ、経済のあらゆる側面がテクノロジー企業になりつつあり、だからこそ、人々は私たちの製品に目を向けているのです。
そして、このような傾向はすぐには変わらないでしょう。私たちが起業した20年前と比べると、かなり規模が大きくなっています。私たちはハイテク、銀行、製造業など、あらゆる業種に製品を販売しています。
ですから、技術系の労働者に過剰に接しているわけではありません。私たちは、チームをより効果的にするための製品を再び販売しており、その歴史は技術チームから始まったものです。しかし、技術チームはどこの会社にもいるものです。
お客様からお話を伺うと、技術者チームは、多くの企業が不況下で維持するために最善を尽くしている人々であり、例えば、長い時間をかけて築き上げ、多くのIPを持ち、再起が非常に困難な人々です。私たちは、ハイテク業界をはじめ、あらゆる分野の技術者を対象としていますが、マクロの逆風が吹くなかでは、技術者こそが最後の砦になると考えています。
アリ・テリヤン
ありがとうございます。
司会
次の質問は、Raymond Jamesのマーク・ハッチ(PH)からです。どうぞよろしくお願いします。
未確認のアナリスト
そうですね 質問ありがとうございます。アダムに代わってマークです。顧客をクラウドに移行させるために行っているロイヤリティ割引についてお聞きしたいのですが。これはまだ進行中であることを理解していますが、これらの割引が解消されるにつれて、収益やマージンがどの程度増加する可能性があるのか、また、その影響が実際に現れ始めるのはいつ頃なのか、どのように判断されますか？ありがとうございました。
キャメロン・ディートシュ
はい。こちらはキャメロンです。サーバーの耐用年数延長を発表した際、サーバーの耐用年数延長に伴い、3年間にわたり毎年7月1日にロイヤリティ割引を実施することにしました。
クラウドへの移行が早ければ早いほど、より大きな割引が適用され、3年間かけてロイヤリティ割引が縮小されると、最終的には定価になります。
そのため、現在もロイヤリティ割引を導入しています。6月30日までは、ロイヤルティ割引の最後の年です。来年の7月からは、すべてのお客様が新規契約で実質的に定価で支払うことになります。既存のお客様も、1年契約から3年契約まで、3年契約が終了した時点ですべて定価になります。ジョー、何か追加することはありますか？
ジョー・ビンズ
そうですね。Cam、私が言いたかったのは、価格の変更とその影響がモデル上で見られるようになるのはいつかということです。その理由は2つあります。
まず第一に、収益の80%を占めるサブスクリプションの比率が高いこと。もうひとつは、契約更新のタイミングが年間を通じて変化することです。そのため、価格改定を実施してもすぐに影響が出るわけではなく、時間の経過とともにモデルに反映される傾向があります。
アナリスト
そうですね。ありがとうございました。
キャメロン・ディートシュ
そうですね。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はバーンスタインのピーター・ウィードです。どうぞよろしくお願いします。
ピーター・ウィード
ありがとうございます。先ほど、純収益維持率について触れられましたが、企業向けについては、以前130%や140%というお話があり、今も130%以上のNRRが見られるということでした。クラウドの売上は大企業や中堅企業よりも多いので、130％とおっしゃったときに、まだそれを超えているのかどうか、はっきりさせたいと思います。これは中堅・大企業だけなのでしょうか、それとも報告されている収益ベース全体なのでしょうか。
ジョー・ビンズ
そうです。ピーター、ご質問ありがとうございます。こちらはJoeです。これは、私たちが報告している顧客ベース全体に対するものです。
ピーター・ウィード
なるほど。このノートの中でも触れられていたと思いますが、確かに移行はもどかしいものです。GitLab のようなものが、洗練されていない組織で利用できる代替手段として取りざたされているのを聞いたことがあります。それとも、アトラシアンの方がうまくできるかもしれないことを、他のソリューションで実現しようとしている顧客がいることを懸念しているのでしょうか。ありがとうございます。
キャメロン・ディートシュ
はい。こちらはキャムです。キャメロンです。まず第一に、新規顧客の獲得であれ、既存顧客の獲得であれ、当社の全体的な競争力に変化はないと考えています。当社は非常に強力な製品を持っており、顧客は非常に満足しています。また、特定の重要なアプリケーションでは、当社が顧客の環境に高度に統合されています。
具体的には、無料ユーザーから有料ユーザーへの移行が挙げられます。当社では、無料ユーザーも有料ユーザーと見なしているため、競争力はありません。これは、無料プログラムの利点のひとつであり、ユーザーは、他のベンダーに行くよりも、当社を選んで無料版の製品を使ってくれるのです。
また、予算が限られている中で、お客様がお金を節約するために、アトラシアン製品全体をドルベースで見ると、アトラシアン製品のコアな部分の1つは、比較的安価であるということです。アトラシアン製品の魅力は、他の製品よりも安価であることです。そのため、競争力に変化はなく、競合他社が当社の無料から有料への転換率に直接的な影響を及ぼしている様子もありません。
ピーター・ウィード
ありがとうございました。
マイク・キャノン＝ブルックス
マイクです。キャメロンが言っていることをもう少し強く伝えるために、1つだけ付け加えたいと思います。実は、これは逆の行動だと思うんですね。このような環境下で攻めることについて、これまで何度か株主通信でお話ししてきましたが、今期もまた同じです。
今期も同様です。私たちは、今期は多くの市場でシェアを拡大する良いチャンスだと考えています。実際、当社は3つの主要市場すべてで非常に強いポジションにあると思います。研究開発への投資は、お客様にとって非常に手頃な価格で価値の高い製品を提供することであり、お客様が投資を最適化する環境において、市場シェアを拡大する絶好の機会です。ですから、この分野は非常に強気で攻めています。
オペレーター
[次の質問は、マッコーリーのフレッド・ハブマイヤーからです。どうぞよろしくお願いします。
フレッド・ハヴェマイヤー
どうもありがとうございます。新規の、つまり無料から有料への転換や、ユーザーの拡大が減速していることについてお聞きしたいのですが。レイオフについては、COVIDのパンデミックのときよりも確実に進んでいます。しかし、もし今の状況を、レイオフが激化し、企業が雇用を凍結し、資本が凍結された2020年初頭と比較・検討するのであれば、どのようにお考えでしょうか。現在と当時を比較検討するために、どのようなことをお考えですか？
キャメロン・ディートシュ
それでは、キャメロンです。このあたりを振り返って、ベストを尽くしたいと思います。明らかに、2020年に戻って、今年の初めに、私たちはちょうどこのようなCOVIDへの右のようなものを見ただけで、私たちは2つのことが起こりました。
COVIDの影響に伴い、中小企業の事業縮小などもありました。
2020年度の第4四半期は、この2つの要因、つまり無料化、中小企業の廃業や更新の遅れのために、新規顧客数がこれまでで最も伸び悩んだ四半期の1つだったことを覚えていらっしゃるでしょうか。2年後の今、COVIDの最後尾に位置し、その動向を見ようとしていますが、新規顧客数は無料化前よりも大幅に増加しています。
つまり、過去2年間のCOVIDのダイナミズムのうち、コントロールできない未知の部分をすべて取り除いたとしても、無料化に伴うビジネスモデルの変化が、新規顧客の獲得や集客の能力を大きく変え、それが今日も表れているのです。
さらに、私たちは毎日、より多くのお客様がサインアップし、私たちのストアに入ってきて、トライボタンをクリックするのを見続けているという事実があります。
しかし、11人目のユーザーがクレジットカードを入力するまでには、私たちがコントロールできない他の環境に大きく依存しています。私たちが最も重要視しているのは、ユーザーが当社の製品を使っているか、製品から価値を得ているか、そして収益を得るために我慢しているか、ということです。これが、初期のCOVIDと数年後のCOVIDの間に一貫して見られることです。
フレッド・ハベマイヤー
ありがとうございました。それから、1つだけフォローアップをお願いします。また、キャメロン、説明だけでなく、素晴らしい仕事ぶりだったと思います。この四半期に発表されたAtlassian Togetherというバンドルソリューションについては、まだ日が浅いということは承知しています。また、オンプレミスの顧客がデータセンターやクラウドに移行する機会を利用して、Together に参加させることは可能でしょうか。
マイク・キャノン-ブルックス
フレッド、マイクです。製品戦略に関するご質問をお寄せいただき、ありがとうございます。ありがとうございます。回答は「Yes」です。さて、Atlassian Together は、エンタープライズに特化した製品です。私たちは Work Life というワークマネジメントをターゲットにしたカンファレンスで発表しました。
現在、ワークマネジメントの分野で15万人以上のお客様がいらっしゃいますので、私たちにとって非常に強力な市場です。私たちのプラットフォームでご覧いただいたように、私たちの製品を、私たちが言うように、異なる形で連携させることを続けてきたことに疑いの余地はありません。
私たちは、すべてのチームがそれぞれのやり方で仕事をしていると考えており、私たちの製品を非常にうまく連携させ、お客様が使っている他のすべての製品とも連携させたいと考えています。
Atlassian Togetherは、当社の最大手のお客様を対象とした製品で、当社のすべてのワークマネジメントアプリケーションと、一般的に使用されているすべてのサードパーティアプリケーションを一緒に購入できるようにするものです。
つまり、アトラシアンの Work Management アプリケーションを 2,000 人から 1 万人の従業員に展開する場合、個々のアプリケーションや従業員全体の使用状況を管理する必要がないため、素晴らしい方法だと思います。まだ始まったばかりですが。もちろん、サーバーやデータセンターから来たお客様は、サーバー・データセンターの領域でしかConfluenceにアクセスできないことはご指摘のとおりです。
アトラシアンは、Atlassian Access、Trello、Jira Work Management、Confluence、そして私たちの新しい製品であるAtlasを提供しています。この5つの製品がAtlassian togetherのパッケージとして提供されています。オンプレミスからクラウドに移行する場合は、Confluenceだけでいいのです。
このように、クラウドに移行するお客様にとって魅力的なサービスであることを期待していますが、まだ実際の結果を見るには時期尚早です。発表からまだ1ヶ月しか経っていません。最初のお客様からのフィードバックは、非常にポジティブなものでした。
特に、従業員のワークマネジメントアプリケーションへのアクセスや、従業員同士のコラボレーション機能を大幅に向上させる大企業のお客様には、このサービスをご理解いただいているようです。今後、さらに詳しい情報をお伝えしていきます。
フレッド・ハベマイヤー
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。これで質疑応答は終わりです。では、最後にマイクからご挨拶をお願いします。
マイク・キャノン＝ブルックス
皆様には、詳細なご質問と株主通信をお読みいただき、また本日はご出席いただき、ありがとうございました。そして、世界のどこにいても素晴らしい週末をお過ごしください。また、次の四半期にお会いしましょう。
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