[参考和訳] HubSpot, Inc. ( $HUBS ) Q3 2022 Earnings Call Transcript
企業参加者
チャック・マクグラッシング（インベスター・リレーションズ部門責任者
ヤミニ・ランガン（Yamini Rangan） - 最高経営責任者
ケイト・ビューカー（Kate Bueker） - 最高財務責任者
ダルメッシュ・シャー（Dharmesh Shah） - 共同創業者兼最高技術責任者
電話会議参加者
ブライアン・ピーターソン（レイモンド・ジェームズ
マーク・マーフィー - JPモルガン・チェース
サマド・サマナ（ジェフリーズ
Arjun Bhatia - ウィリアム・ブレア
Rishi Jaluria - RBC
アレックス・ズキン - ウルフ・リサーチ
ガブリエラ・ボルゲス - ゴールドマン・サックス
キース・ワイス - モルガンスタンレー
ブラッド・シルズ - バンクオブアメリカ・メリルリンチ
マイケル・ターリン - ウェルズ・ファーゴ証券
パーカー・レーン - スティフェル
サラ・ヒンドリアン - マッコーリー
シティ・パニグラヒ - みずほ証券
司会
こんにちは、お立ち寄りいただきありがとうございます。HubSpot 2022年第3四半期決算説明会にようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっています。スピーカーのプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けています。[オペレーターの指示】本日のカンファレンスは録音されています。
それではここで、インベスター・リレーションズ担当のチャック・マクグラッシングに会議を引き継ぎたいと思います。それでは、チャックさん、どうぞよろしくお願いします。
チャック・マクラッシング
ありがとうございます。こんにちは、HubSpot の 2022 年度第 3 四半期決算説明電話会議へようこそ。本日は、市場終了後に発表されたプレスリリースで発表された業績について説明します。
本日の電話会議には、最高経営責任者のヤミニ・ランガン、共同創業者兼CTOのダーメッシュ・シャー、最高財務責任者のケイト・ビュカーが参加しています。
まず、本日のプレスリリースに含まれるセーフハーバー声明にご留意いただきたいと思います。この電話会議では、1933年証券取引所法改正法第27条Aおよび1934年証券取引所法改正法第21条Eにいう「将来予想に関する記述」に該当する可能性のある、当社の事業に関する声明を発表する予定です。
歴史的事実に関するもの以外はすべて将来予想に関する記述であり、これには第4四半期および2022年、2023年通期の財務見通しを含む、将来の財務および営業業績ならびに営業費用に関する経営陣の予想、予想される成長、FXの動き、および事業の見通しに関するものが含まれます。
将来予想に関する記述は、本日現在の当社の見解にすぎず、法律で義務づけられている場合を除き、当社はこれらの将来予想に関する記述を更新または修正する義務を負うものではありません。
実際の業績が記載の予測と大きく異なる可能性があるリスクや不確実性については、本日のプレスリリース及び本日午後に米国証券取引委員会に提出予定のForm 10-Qに記載の注意事項をご参照ください。
本日の電話会議では、レギュレーションGで定義された特定の非GAAP財務指標を使用します。使用または議論した各非GAAP財務指標に最も直接的に比較できるGAAP財務指標およびその差異の調整については、当社ウェブサイトのIRセクションにある2022年度第3四半期決算プレスリリースに記載されています。
それでは、HubSpot の最高経営責任者であるヤミニ・ランキンに電話を変えさせていただきます。ヤミニさん？
ヤミニ・ランキン
チャック、どうもありがとうございます。また、本日の通話にご参加の皆様もようこそ。第3四半期もHubSpotにとって堅調な四半期となり、売上高は恒常為替レートベースで前年同期比38%増となりました。当四半期には8,000社以上の新規顧客を獲得し、顧客数は全世界で約16万人、前年同期比では24%増となりました。
このような好調な業績は、当社が革新と実行に重点を置いていることを反映しています。当社のコネクテッド・プラットフォームは、特に、不確実性の高い時代に総所有コストを下げながら効率性を高めたいと考えているお客様にとって、明らかに価値をもたらしています。HubSpot は、お客様とのつながりを維持するために私たちに依存しているため、お客様にとって引き続きミッションクリティカルなプラットフォームとなっています。
前回の電話では、CMS Free の立ち上げと、マーケティングオートメーションの立ち上げ年への移行についてお話しました。これらの施策と市場開拓のための集中的な取り組みにより、当四半期は顧客による強力な導入とマルチハブの勢いが促進されました。
ビジネス全体のトレンドに触れる前に、HubSpot が最近達成したマイルストーンについてお話したいと思います。今年はご存知の通り、ボストンで対面式、そしてオンラインでINBOUNDを開催し、世界中から数万人の参加者が集まりました。素晴らしいスピーカーや、お客様、パートナー、コミュニティとつながる素晴らしい機会で、忘れられない1週間となりました。多くの方にご参加いただいたと思います。ご参加いただき、本当にありがとうございました。私はINBOUNDを終えて、HubSpotの未来にこれまで以上の活力を感じています。お客様やパートナー様との会話を通じて、私たちが長期的かつ持続的な成長を促進するための体制を整えていることが、より一層明らかになってきました。
その主な理由は3つあります。第一に、私たちは断絶の危機を解決することで、お客様を支援するユニークな機会を得ています。私はINBOUNDで、切断されたシステム、切断された顧客、仲間からの切断の結果、我々の顧客が直面している価格について話しました。この危機を解決するためには、お客様はデータをシームレスに接続し、お客様とつながり、お互いにつながり、すべてを1つの場所で行えるようにする必要があります。これこそが、HubSpotがコネクテッドカスタマープラットフォームで構築してきたものです。
フロントオフィス全体を接続できるようになったことで、お客様が得ている価値を私たちはすでに実感しています。例えば、金融サービス企業のGrowthLab Financialを例にとってみましょう。同社の成長は、バラバラのツールとレガシーなCRMプラットフォームによって制限されていました。中央のプラットフォームがないため、チームは何時間もかけて見込み客を手動で追跡しており、成長を最適化するために必要な洞察も得られていませんでした。そこで、マーケティングハブ、セールスハブ、サービスハブを備えたHubSpot CRMプラットフォームに統合しました。現在、GrowthLabは自動化によってコンバージョンを高め、取引サイクルを短縮し、CRMデータを活用して収益の帰属に関する洞察を得て、よりデータに基づいた意思決定ができるようになりました。HubSpotを導入して以来、GrowthLab Financialは収益を2倍に伸ばし、手作業を減らして時間を大幅に節約することができました。これは、HubSpotのコネクテッドCRMによってスケーリング企業がより良い成長を遂げることができることを示す素晴らしい例の1つに過ぎません。
当社が優位な立場にある2つ目の理由は、市場機会が大きく、拡大していて、未開拓であることです。当社は、2027年までに700億ドル以上に成長すると予測される、大規模な未開拓市場で事業を展開しています。この市場において、私たちは長期的な持続的成長を促進するための手段を複数持っています。当社の「ランド・アンド・エクスパンション」は、大半のお客様が購入前に製品を試用することで効果を発揮しています。また、製品の幅と奥行きを広げることで、拡大への道筋も多様化しています。
また、決済やコマースなどの新しい製品カテゴリーにも着手しており、HubSpotの今後の成長には新たな道が開かれつつあります。INBOUNDから数週間が経ちましたが、プライベートベータ版では支払いスケジュールやネイティブインボイスなど、エキサイティングな新機能を多数搭載しています。B2B企業が購買プロセスを変革し、オンラインで簡単に販売できるよう支援する長期的なチャンスに、私たちは勇気づけられています。
最後に、私たちの製品イノベーションも活発化しています。INBOUNDでは、お客様の進化するニーズに対応し、接続の最適化を支援するために、80以上の新しい製品の機能拡張を発表しました。この2つの製品のハイライトは、新しいキャンペーン2.0ツールとカスタマージャーニー分析で、どちらも企業が顧客の体験をより統一的に把握し、データをまとめてより深い洞察を得られるようにするために作られたものです。これまでのところ、データからポジティブなフィードバックが得られていることに、私たちはとても興奮しています。
今後、私たちはイノベーションのペースを維持し、お客様の価値をさらに高め、中間市場に選ばれるコネクテッド・プラットフォームとしてより強くなることに注力していきます。私は、お客さまが抱える断絶の危機を解決し、メガマーケットに貢献し、他社との差別化を図るために製品イノベーションのペースを維持するという、私たちのチャンスに活気づけられたいのです。
次に、現在の需要環境と、それを乗り切るための私たちの行動規範について、改めてご説明します。前四半期は、7 月末までの需要動向として、案件サイクルの長期化、案件に関与する意思決定者の増加など をお話ししました。
その後、マクロ環境は徐々に厳しさを増しています。このような環境の中で、私たちは顧客や見込み客との会話から2つの明確なトレンドを見ています。ひとつは、案件の成約に時間がかかること。より多くの意思決定者が関与し、より多くの承認層が存在し、予算はより厳しくなっています。これは、私たちがサービスを提供している地域やセグメント全体で、引き続き確認されています。
一方、HubSpot は、お客様がこの不確実な時代を乗り切るためのプラットフォームとして台頭しつつあります。当社のお客様は、より多くのリード、より良いコンバージョン、より良いカスタマーエクスペリエンスを必要としています。しかし、そのすべてをより少ないコストで実現する必要があります。簡単に購入でき、簡単に使用でき、簡単に構築できるという当社の価値提案は、お客様が技術スタックの統合を模索している今、さらに大きな反響を呼んでいます。
マクロ環境は軟化していますが、私はこのサイクルを通して弾力的に成長するための HubSpot のプレイブックに自信を持っています。この原則は、パンデミック時、そして今年のマクロ変動時にも役に立ちました。これらの原則については、前四半期にもお話しましたが、繰り返しお伝えしています。不確実な時代であっても、私たちが確信していることは、顧客のために解決することは良いビジネスであるということです。
つまり、コネクテッド・プラットフォームへの統合がもたらす価値と、それがもたらす総所有コストへの影響について、お客様にご理解いただくためのお手伝いをすることが、今まさに必要なのです。また、ローエンドでは、さらに多くの機能を提供しています。マーケティングオートメーションのような価値の高い機能をスターターに移行し、3つのCRMとCMSでアーリーステージビジネスのオンライン化を支援します。これらの施策はお客様の共感を呼び、業績にも表れています。
第二に、私たちはより強くなるために、イノベーションへの 投資を続けます。私たちは、雇用と裁量的支出をより慎重に行っていますが、イノベーショ ンへの投資は継続して行います。実際、当社の製品への投資の結果、HubSpotがこの四半期にGartnerによるB2Bマーケティングオートメーションプラットフォームのマジック・クアドラントでリーダーに認定されたことは、非常に喜ばしいことです。
今後も、顧客とのつながりを最適化するスケーリング企業を支援するために、投資と機能革新を続けていきます。
最後に、私たちは集中力をもって実行します。私たちにとって、コントロール可能なものをコントロールすることがすべてです。クロスセルとアップセルの推進に注力し、3拠点以上のお客様からのARRのパーセントは今期中に順調に伸びています。当社はバイモーダル戦略を実行しており、低価格帯の純顧客数の増加と大口顧客の増加の両方が好調で、ASRPCの2桁成長を推進しています。
また、より慎重な採用活動と裁量的スプレッドの厳格な管理により、成長と収益性のバランスを取り続け ています。年末に向け、私は活力を感じています。私たちには、お客さまに価値を提供するための明確な機会があります。私たちのチームは実行に集中し、この不透明な環境の中で成長を遂げるための適切なプレイブックが用意されています。
それでは、ケイトに話を譲りたいと思います。
ケイト・ビュカー
ヤミーニ、ありがとう。それでは、2022 年第 3 四半期の業績についてご説明します。第3四半期の売上高は、恒常為替レートベースで前年同期比38％増、報告ベースでは31％増となりました。第3四半期のサブスクリプション収入は前年同期比32%増、サービスおよびその他の収入は報告ベースで13%減となりました。
第3四半期の国内売上は前年同期比33％増、海外売上は恒常為替レートベースで44％増、報告ベースでは29％増となり ました。第 3 四半期の海外売上高は総売上高の 46％を占めました。当四半期には 8,000 以上の新規顧客を獲得し、顧客数は前年同期比 24％増の約 160,000 となりました。当四半期の好調の大きな要因は、スターターCRMスイートを採用したお客様で、HubSpotが確実な時代と不確実な時代に選ばれるプラットフォームとして台頭し続けていることです。
顧客1人当たりの平均サブスクリプション収益は、恒常為替レートベースで前年同期比12%増、報告ベースでは7%増の11,200ドルでした。この好調の主な要因は、引き続き複数の製品を採用するプロフェッショナル顧客および企業顧客によるものです。マクロ環境がより厳しくなっているにもかかわらず、HubSpotのプラットフォームを利用して効率化を推進する顧客から、80%台後半の健全な成長維持率が維持されています。
第3四半期の純収益維持率は109%で、特にマーケティングコンタクトとシート拡張の動きで純アップグレードが鈍化した結果、前四半期比で低下しました。9月末時点の繰延収益は4億7400万ドルで、前年同期比26％増。第3四半期の計算上の請求額は4億4,400万ドルで、恒常通貨ベースでは前年同期比34％増、報告ベースでは26％増となりました。
残りのコメントは、非 GAAP 方式に基づきます。第3四半期の売上総利益率は82%で、前年同期比で2ポイント上昇しました。第3四半期のサブスクリプション売上総利益率は85％、サービスおよびその他売上総利益率はマイナス49％でした。第3四半期の営業利益率は、為替の影響による1ポイントのマージンの逆風を含めて、9％でした。第3四半期の当期純利益は3,500万ドル、完全希薄化後1株当り0.69ドルでした。
第3四半期末の従業員数は7,400人超で、前年同期比35％増、前四半期比6ポイント減となりました。第4四半期はさらに採用を抑制し、20％台半ばから後半の従業員数の伸びで年度末を迎えると予想しています。前四半期に説明したとおり、今年度残りの期間の雇用は、研究開発部門と売上を創出する営業部門の人 員に集中する予定です。第3四半期の設備投資（資産化されたソフトウェア開発費を含む）は2,500万ドル（売上高の6％）、フリーキャッシュフローは3,600万ドル（売上高の8％）となっています。最後に、9月末の現金および有価証券は合計14億ドルとなりました。
それでは、第4四半期と2022年通年のガイダンスをご説明します。ヤミーニが発言したように、10月にかけてマクロ環境は段階的に厳しくなっています。お客様の意思決定に時間がかかるようになり、取引サイクルが長くなっています。承認プロセスに関わる人数が増え、予算も厳しくなっています。当社のガイダンスでは、このようなマクロ経済環境の悪化が年内いっぱい続くと想定しています。
第4四半期の報告売上高は、4億4,400万ドルから4億4,600万ドルの範囲に入ると予想され、中位値では前年同期比20％増となります。第4四半期の為替レートは、報告されている売上高に対し9ポイントの逆風となり、前回予想に比べ400万ドル の逆風となる見込みです。
非GAAPベースの営業利益は4,700万ドルから4,900万ドルになると予想しています。第4四半期の営業利益率に対しては、為替による2ポイントの逆風を見込んでいます。非GAAPベースの希薄化後1株当たり当期純利益は0.82ドルから0.84ドルの間となる見込みです。
これは、完全希薄化後の発行済み株式数5,120万株を想定しています。また、2022年通期については、報告通りの総収益が17億500万ドルから17億700万ドルの範囲となり、中間値で前年比31％増となる見通しです。2022 年通年では、為替による 6 ポイントの逆風を見込んでいます。
非GAAPベースの営業利益は、1億5,200万ドルから1億5,400万ドルになると予想しています。2022年通年の報告通りの営業利益率に対して、為替は1ポイントの逆風になると予想しています。非GAAPベースの希薄化後1株当たり当期純利益は、現在2.48ドルから2.57ドルの間となる見込みです。これは、完全希薄化後の発行済み株式数5,110万株を想定しています。
モデルを調整する際には、以下の点に留意してください。売上高に対する設備投資額の比率は引き続き約5%と予想しています。また、2022年通期のフリー・キャッシュ・フローは、事前の予想に比べた米ドル高による逆風を反映し、約1億9,500万ドルになると予想しています。
2023 年度の正式なガイダンスを提示するのは時期尚早ですが、今年度為替レートが大きく変動したこと から、2023 年度の収益に対する為替の影響を定量的に把握することが有益であると考えています。現在の為替レートでは、2023年通期の売上高成長率に対して4ポイント、7,000万ドルの逆風が吹くと予想しています。
それでは、最後にヤミーニからご挨拶をお願いします。
ヤミニ・ランガン
ケイト、どうもありがとうございました。最後に、HubSpot は強みを活かして事業を展開していることを強調したいと思います。私たちは、お客様の進化するニーズに対応する強固なコネクテッドカスタマープラットフォームを構築してきました。また、強固なバランスシートと素晴らしいチーム、そして企業文化により、優秀な人材を確保し維持することができます。
HubSpotが先月、comparablyによって大企業の中で従業員の幸福度ランキング1位を獲得したことを嬉しく思っています。当社の企業文化と人材は、今後もハブスポットの競争優位性を維持します。
今後も、スケーリングカンパニーにとってナンバーワンのCRMプラットフォームとなるという使命を見失うことなく、環境の現実に適応していきます。お客様、パートナー企業、社員、株主の皆様、本当にありがとうございました。
それでは、オペレーターの方、質問をお受けします。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[最初の質問はレイモンド・ジェームスのブライアン・ピーターソンからです。ブライアンさん、どうぞ。
ブライアン・ピーターソン
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。そして、本当に好調な四半期におめでとうございます。ヤミーニ、ここで一歩引いてみて、私たちは多くの会社から、四半期を通じてマクロが徐々に悪化していったと聞いています。HubSpot も同様だったようです。何が変わったのか、またマクロが第4四半期のガイダンスに与える影響について、どのようにお考えか、教えてください。
ヤミニ・ランガン
ご質問ありがとうございます。第2四半期と同じような傾向を顧客ベースで見ています。ただ、第3四半期はもう少し強まりました。第2四半期にお話したように、案件のサイクルが長くなっています。
より多くの意思決定者が取引に関与し、より多くの承認が必要になっている。一般的には、マーケティング担当副社長、営業担当副社長と話をし、承認を得る。現在は、CFO、CEO、時には取締役会にまで話が及んでいます。バイヤーは一般的にリスクを避け、予算も厳しいため、製品の評価には時間がかかるようになっています。このように、今期は他社から聞いた話と同じようなことがたくさん起きていますが、全体的な環境は第2四半期よりも少しずつ厳しくなっています。
とはいえ、ブライアン、私たちは勝ち続けていますし、私たちの価値提案はこのような環境でも非常によく響くものです。お客様は明確なバリューケースを求め、効率化を推進するための明確なビジネスケースを求めています。ですから、私たちはチャンピオンと協力しています。そして、ビジネスケースを明確にし、経営陣や取締役会に提示できるように、お客様との接点となる人々と協力しています。お客様は使いやすさと導入のしやすさを求めています。なぜなら、この2つの組み合わせが価値実現までの時間につながり、この環境ではそれが重要だからです。
使いやすさと導入のしやすさは、どちらもHubSpotにとって歴史的に重要な差別化要因でしたし、現在も差別化要因であり続けており、この環境では本当に重要なことです。
そして最後に、お客様はプラットフォームの標準化を求めているのだと思います。ポイントソリューションを排除しようとしているのです。予算削減のために、より多くのデータを持ち運び、単一のプラットフォームで利用できるようにするために、私たちに期待しているのです。その結果、お客様から高い評価をいただくことができ、このような結果につながりました。
このような状況は第4四半期も続き、2023年まで続くと予想しています。私たちは、このような荒波の中を強気の姿勢で航海しており、先ほど説明したプレイブックを実行することに格別の集中を続けていきます。
ブライアン・ピーターソン
素晴らしい。色とりどりのお話、ありがとうございました。続けて、プラットフォームの価値についてお聞かせください。マーケティングに加え、Sales Hub や Service Hub など、この四半期に特に強みを発揮した製品はありましたか。今期、クロスセルが特に成功したのはどこなのか、ぜひ教えてください。ありがとうございました。
ヤミニ・ランガン
ブライアン、マーケティングとセールスの組み合わせは、今、非常に重要になってきていると思います。お客様とお話をしていると、マーケティングとセールスに、より多くのことを期待されているようです。より多くのリード、リードの質、コンバージョン、パイプラインの可視性、そしてこれらすべてをより安価に提供することを期待しているわけです。
つまり、マーケティングとセールスをつなぐハブソリューションの価値は、私たちのお客様にとって非常に重要なのです。ですから、マルチハブの話をするとき、ほとんどのマルチハブはセールス・ハブとマーケティング・ハブが関係しており、私たちはお客様がこの環境を乗り切れるよう支援しています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、JPMorgan Chaseのマーク・マーフィーからです。マークさん、お電話をお開けします。
マーク・マーフィー
はい、ありがとうございました。厳しい環境の中で実行されたことについては、おめでとうございます。カスタム・オブジェクトから始まった、より洗練されたエンタープライズ機能の構築についてお聞きしたいのですが。例えば、HubSpotのMRRの上限値や、Sales Hubのスピードカウントの上限値について、エンタープライズエンドに移行するにつれてどのように変化しているのか、また、マクロに遭遇しているにもかかわらず、これらの上限値は増加し続けているのか、お聞かせいただけますでしょうか。
ヤミニ・ランガン
はい、マーク、ご質問ありがとうございます。セグメンテーションの戦略上、私たちは2～2,000ドルのセグメントを非常に重視しています。ですから、私たちのセグメントの上限は、従業員200～2,000人の企業であり続けています。ただ、その中でそれなりのシェアを獲得しています。
ご指摘の通り、過去数年間はカスタムオブジェクトのような機能の拡充に投資しており、インバウンドではプラットフォーム全体で80以上の新しい機能強化を発表しました。
このような環境では、先ほどお話ししたように、お客様はより優れた可視性を求めると同時に、価値創造までの時間や費用対効果の高いソリューションにも関心を寄せています。そこで、HubSpotの基本的な価値提案に立ち戻ると、使いやすいだけでなく、非常に強力な機能を備えていることが、この厳しい市場において当社が格別の競争力を持つ理由です。そのため、私たちはセグメンテーションに忠実であり続け、その市場において正当なシェアを獲得しています。
マーク・マーフィー
了解しました。ヤミーニ、ありがとうございました。というのも、私たちはこの業績のどこかに、負担増の兆候を見出そうとしているのです。9月と10月は、販売サイクルの摩擦という点で、7月と8月より少し厳しいと感じられるということでしょうか。
ヤミニ・ランガン
はい、非常に明確です。第3四半期に見られたのは、第2四半期よりも徐々に厳しい環境になっているということです。具体的には、予算が厳しく、すべての承認が慎重に検討されています。そのため、承認プロセスが長くなり、お客様はバリューケースを承認するために料金水準まで持っていくのに少し時間がかかり、時には役員会にまで諮ることもあるようです。そのため、このような圧力がかかり続けています。
また、価値を提供するためにクリスタルケアプランが必要とされることもあり、導入計画やユーザー導入計画、トレーニング計画を理解するための時間が長くなっています。つまり、導入計画やユーザー導入計画、トレーニング計画を理解するための時間が増えるということです。そして、これらのことは、より厳格に、より多くのデモを行い、より多くの会話をすることを意味しています。このように、マクロ的な観点からは、徐々に厳しい環境になってきていることは間違いありません。
しかし、先ほどお話したように、私たちはお客様に焦点を当てた施策を実施しており、これらの施策はボトムエンドで引き続き効果を発揮しています。このような不安定な環境の中で、私たちは引き続き取り組んでいきます。
マーク・マーフィー
素晴らしい。ありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございます。それでは、ジェフリーズのサマド・サマナさんからお願いします。準備ができましたら、どうぞよろしくお願いいたします。
サマド・サマナ
どうも、素晴らしい。ありがとうございます。そして、組織全体がオペ・スポッターの仕事に集中していることを秘密にしておきたいと思います。ヤミニ、たぶん最初の質問です。マクロがだんだん悪くなっていること、サイクルが長くなっていること、承認が多くなっていること、についてお話されましたね。しかし、あなたが言及しなかったのは、トップ・オブ・ザ・ファネルやインバウンドの関心度の変化です。
この四半期にインバウンドがあったため、顧客からのコンタクトやファネルの上位に来る顧客、また関心度について何か変化があったのでしょうか？また、この四半期にインバウンドがあったため、さらに増加しているのでしょうか。ファネルの最上位と、取引の成約やサイクルの面で、どのような変化が見られるか教えてください。
ヤミニ・ランガン
製品もフライホイールも、そして会社全体も、非常に厳しいマクロ環境の中で実行に移したことを祝福します。
需要面では、1年前を考えると、主にインバウンドばかりでした。つまり、多くの人が手を挙げて、ほとんど資格を持って私たちのところにやってきました。そのため、適格なリードを獲得し、それを顧客獲得につなげるのはかなり早かったのです。
しかし、現在では、インバウンドのレベルが変化しています。現在は、カスタマーサクセスチームや営業部門が新規顧客を訪問し、見込み客にHubSpotについて話をする、ということを繰り返しています。
つまり、人々が手を挙げて私たちのところに来てくれるという組み合わせです。そして、その一部は少しペースダウンしています。そのため、私たちはインストールベースに戻り、どうすればより高い価値を提供できるかについて会話しています。ですから、需要の観点からは、昨年から大きく変化していますし、今年の前半からもいくらか変化しています。とはいえ、パイプラインの中で行動するためのハードルが上がっていることは確かです。より多くの会話、より多くの承認、より多くのデモが、アクションに至るために必要なのです。つまり、需要が鈍化しているのです。このような環境の中で、私たちは引き続き、非常に集中して取り組んでいきます。
サマド・サマナ
大変参考になりました。それから、ケイト、フォローアップをお願いしたいのですが、2023年の収益について、現状では4ポイントの為替による逆風とおっしゃいましたが、これは正しくお聞きしていますか？2つ目は、アナリスト・デーでマージン横ばいのガイダンスを出したときに想定していた水準なのか、それとも見直すべきでしょうか？
ケイト・ビューカー
そうですね。ご質問ありがとうございます。これは、私たちにとって本当に重要なポイントだと思います。ご承知の通り、為替は2022年を通して大きく動いていますが、率直に言って第3四半期の後半にも大きく動いています。そのため、現在の為替レートを前提とすると、2023年の売上成長に対して4ポイントの逆風となり、これは名目上7000万ドル程度の逆風となります。
為替はここ数カ月で厳しくなっています。第4四半期のガイダンスでは、前回のガイダンスと比較して400万ドルの逆風があったとお聞きしていますが、2023年も同様の傾向があるとお考えいただければと思います。
サマド・サマナ
そうですね。ありがとうございました。
ダルメッシュ・シャハー
サマド、アナリティクス・デイでお話したマージン8％については、現在のレートが反映されていますね。
サマド・サマナ
そうですか。完璧です。明瞭な説明ありがとうございました。良い一日をお過ごしください。
オペレーター
どうもありがとうございました。それでは、ウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアさんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。アルジュンさん、準備ができましたらどうぞ。
Arjun Bhatia
はい、完璧です。私の質問を受けてくださってありがとうございます。四半期決算の件、おめでとうございます。ヤミニ バイヤーの数が増え、承認レベルも上がるにつれて、販売環境は厳しくなるのは理解できます。しかし、組織の上層部、C-suite、取締役会などでの露出が少し増えてきたとおっしゃっていましたね。このことは、HubSpot にとって、より戦略的なパートナーとして、以前はあまり接触できなかったバイヤーに対して、より幅広いプラットフォーム販売を行う上で、どのような意味を持つのでしょうか? また、現時点では、営業チームがそのようなハイレベルなバイヤーに売り込むための能力はどの程度あるとお考えでしょうか。
ヤミニ・ランガン
そうですね。本当にいい質問ですね。確かに、これまでよりも多くのCEO、CFO、CTOを相手にしています。そして、会話には時間がかかりますが、実によい会話をしています。私が思うに、私たちが顧客企業のCFOと話をするとき、彼らにとって重要なことがいくつかあります。まず、「価値創造までの時間」です。彼らは、どれだけ早くバリューを実現し、チームがその効果を実感できるかをとても気にしています。そのため、コスト削減だけでなく、価値についてもC-suiteに明確に説明することが重要です。
もうひとつは、統合プラットフォームの価値についてです。過去数年間、多くの企業がバラバラのポイント・ソリューションを購入し、それがコストになっていました。そこで、CEOやCFOと話をする際に、こうしたポイント・ソリューションを排除して統合し、統合プラットフォームの価値を確認するために、私たちがどのような支援ができるかを話しているのですが、これは確かに反響がありました。
ご質問の2つ目ですが、これは営業チームやカスタマー・サクセス・チーム、そしてパートナー企業に対する支援活動をさらに強化したことを意味します。TCOプレイブックやバリュー・プレイブックを作成し、営業プロセスの早い段階でこのような会話ができるようにしました。また、コスト削減だけでなく、Time to Valueを実現するために当社がどのような支援ができるかを積極的に説明できるようにしました。そして、このような能力開発の部分は、私たちが倍増させているものであり、実行面でも倍増させています。ですから、これらすべてがパイプラインに含まれていると考えています。
アルジュン・バティア
なるほど、完璧です。とても助かります。もう1つは、新規顧客数が増加していますが、これは同業他社が新規顧客に対してより大きな逆風を受けているのとは異なる点だと思います。
新規顧客数が増加するにつれて、CRMのスターター・スイートにおいても、既存ソリューションからの置き換えの機会が増えているのか、それともこれまでよりも新規開拓の機会が増えているのか、気になります。
Kate Bueker
ご質問ありがとうございます。さっそく質問させていただきます。おっしゃるとおりです。当四半期の純増数は予想を少し上回る結果となりました。特にCRMスイートのスターター層が好調でした。このようなお客様は、一般的に働きながらリプレースするようなお客様ではありません。HubSpot が最初に使うツールであることが多いお客様です。
この四半期の好調さにはいくつかの要因があり、それについて少しお話しました。しかし、前四半期には、スターター層へのバリュー・プロポジションを強化するために、顧客第一主義に基づく様々なアクションを起こしました。ひとつは、Marketing Hub Starterに自動化を追加したことです。また、インバウンド向けのCMS Freeを発表し、スターター層の価格とパッケージングについて実験を続けています。
これら3つの施策の組み合わせが、前四半期比での純増数を押し上げたと考えています。これは、私たちが解決することではありません。それはアウトプットです。私たちの目標は、長期的および短期的な事業の成長を促進することです。しかし、今期は、うまくいった施策が顧客数を押し上げ、ローエンドの顧客数に集中させることができました。
この点について補足すると、KPIの方程式には2つの要素があります。1つは純顧客数で、もう1つはASRPCです。特にStarterの純顧客数が今期のように好調な場合、その反面、ASRPCの伸びがやや弱くなることが予想されます。その結果、第4四半期には、ASRPCが恒常通貨ベースで10％程度になるのではないかと見ています。
ダーメッシュ・シャハー
もう1つ、スターター層について補足すると、8,000人の新規顧客獲得による収益があるのは喜ばしいことです。顧客数が増えれば増えるほど、HubSpotの口コミによるブランド力の向上にもつながりますし、これはHubSpotの歴史的な成長の強力な原動力となってきました。そしてもうひとつは、SMBのデファクトスタンダードとなるようなCRMプラットフォームを構築することです。顧客数が増えれば増えるほど、このプラットフォームはサードパーティーのアプリケーションにとって魅力的になり、ソリューションパートナーは当社の顧客と提携することができるようになります。このように、全体としてプラスになることはもちろんですが、数年前から、私たちにとって本当に強力な原動力となっています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、RBCのRishi Jaluriaからです。どうぞ、リシさん。どうぞよろしくお願いします。
Rishi Jaluria
素晴らしい。私の質問を聞いてくださって、本当にありがとうございます。マクロ環境にもかかわらず、継続的に実行されているのは素晴らしいことです。ポイント・ソリューションを統合する機会についての解説に戻したいと思います。理論的には非常に理にかなっていると思うのですが、そのような行動がすでに見られる例を挙げていただけませんか？また、マーテックスタックやCRMの中で、既存の顧客からそのような関心を持たれている特定の分野があれば教えてください。それから、簡単なフォローアップもお願いします。
ヤミニ・ランガン
そうですね。Rishiさん、海外のソリューションを排除することは、予算が非常に限られている中で、お客様が注目するところですよね？また、準備書面には、あるお客様が統合を進めている例がありますが、このような例は他にもたくさんあります。北米にERPソフトウェアソリューションの会社があります。営業活動だけでなく、マーケティングにも複数のツールを使っていますが、そのすべてが極めて手作業でサイロ化されていたため、私たちに目を向けてくれました。当初はMarketing Hubから始まり、マーケティングとセールスにまで話を広げ、6つのツールを排除し、市場参入のためのスタックを統合するための支援を行いました。その結果、マーケティング活動が改善されただけでなく、全体的な支出も削減することができました。
このように、多くのお客さまにご利用いただいています。さて、私はこれらが簡単だと言っているわけではありません。なぜなら、このような環境では、そのようなことは起こらないからです。しかし、マーケティングやセールスから始めると、お客様と戦略的に関わり、お客様のスタック全体について、また、お客様のスタックを統合するために当社がどのようなお手伝いができるかをお話しする機会があります。
運営者
ありがとうございました。それでは、ウォルフリサーチのアレックス・ズーキンにお願いします。どうぞよろしくお願いします。準備ができましたらどうぞ。
アレックス・ズキン
やあ、みんな。私からは2点ほど質問をさせてください。マクロ環境と需要の増加に関するコメントについて理解したいのですが、今日の総保有台数は減少していないようです。第4四半期の総売上維持率の前提をどのように考えればよいでしょうか？また、純売上高維持率は109％ですが、第4四半期以降について考えた場合、この数値は下がっていき、ある想定レベルで安定するのでしょうか？
それからマージンですが、アナリスト・デーで発表した2023年のマージン見通しをそのまま引き継いでいると考えてよいでしょうか？また、成長性と収益性のバランスをどのように考えていますか？また、最初の質問と関連しますが、もしマクロの悪化が続くようであれば、来年に向けてどのような手を打つのでしょうか？
ケイト・ビュカー
はい。まず私からお話しして、その後でコメントをいただければと思いますが、このページでは割愛させていただきます。アレックス、私は準備書面でもお話しましたが、今期の成長率と純増数のデータポイントはいずれも80％台後半にとどまりました。純収益維持率は109%に低下しましたが、これは総収益維持率から純アップグレードの動きが低下した結果です。これについては、以前にもお話ししました。前回の決算説明会でもお話ししました。アナリスト・デーで再度お話ししたのですが、マクロ環境の影響により、短期的には純収益維持率に圧力がかかると思われます。
したがって、第4四半期の純売上高維持率は、第3四半期と同じような理由で引き続き圧迫されると予想しています。この中で良いニュースは、第3四半期、そして10月に入っても、顧客ドル保持率が80%台後半を維持していることです。連絡先の整理や新規シートの廃止など、最適化を図っています。そのため、より低いコストでシートのアップグレードを行っています。しかし、経済が回復して成長軌道に乗れば、私たちは本当に良いポジションにつけると思います。長期的に見れば、110％プラスで良いと考えています。しかし、ご質問の件ですが、第4四半期も引き続き、純収益の維持が促進されると考えています。
それからマージンに関するご質問ですが、アナリスト・デーでお話した2023年のマージンに関連して、一歩引いて考えてみると、2023年のマージンプロファイルにはいくつかの要因があると思います。1つ目は、2021年にかなり積極的な採用を行ったことです。2022年の前半も積極的に採用しました。そして、これらの採用による生産性の向上を実現したいと考えています。しかし、2023年について考えると、その雇用に関連するコストが通年で発生することになります。
もうひとつは、今年の後半に採用を大幅に減らし、研究開発費や設備投資などの裁量的な支出を減らすための措置をとりました。
最後に、為替と2023年への影響について少しお話しました。営業利益率に為替による逆風が実際にあります。2022年では約1ポイントです。2023年にはさらに1ポイント増えます。ですから、一歩下がってこれらのことについて考えてみると、私たちは多くのことを行っており、あるいは多くの行動を起こして、支出を本当に慎重にしており、2023年までそれを続けるつもりです。しかし、短期的にも長期的にも成長を維持するために、研究開発や収益を生み出す従業員数など、特定の分野への投資は継続するつもりです。
以上、8％と申し上げました。第4四半期の決算発表の際には、非常に具体的なガイダンスをお知らせする予定です。
オペレーター
ありがとうございました。[次の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルゲスさんからです。準備ができましたら、どうぞ。
ガブリエラ・ボルヘス
こんにちは、そしてありがとうございます。先ほどの需要コメントについて、ひとつ明確にしておきたいことがあります。4Qでも変化率は悪くなっているのでしょうか、それとも新しい需要低下レベルで安定しているのでしょうか。それから私の質問ですが、先ほどのコメントで、孤児インバウンドマーチャントからHubSpot catalyze missionへの需要シフトについてお聞きしたいのです。顧客獲得コストに長期的にどのような影響があるのでしょうか？この動きは一時的なものなのでしょうか、それとも構造的なものなのでしょうか？また、HubSpot にとっては、売却した方がインストールベースと新規顧客のどちらにおいて1ドル安く獲得できるのか、についても理解したいと考えています。そこで、いくつかの点について、色をつけていただければと思います。ありがとうございました。
ヤミニ・ランガン
ガブリエラ、複数の質問がありますね。ケイトからも質問があると思いますので、お答えします。需要に関しては、第3四半期は第4四半期に比べ、需要の観点から徐々に厳しい環境となりました。これは新しいレベルであり、悪化しているわけではありません。第2四半期に比べ、需要環境は徐々に厳しくなっており、先ほどお話したような、会話の増加、承認取得のための時間の増加、デモの増加など、すべての要因が重なっています。そして、そのような環境は、ますます厳しくなっています。
昨年の話をすると、私たちが行ったことのほとんどは、デジタルトランスフォーメーションを望むお客様が私たちのところに来て、手にしているインバウンドのものばかりでした。今、このような追い風は、業界内の他の同業者でさえも、マクロの論評をすべて聞いているわけではありません。インバウンドの需要やデジタルのトレンドは続いていますが、マクロの循環的なトレンドに左右されるところがあります。
そのため、当社のチームはお客さまを訪問し、コスト削減やプラットフォーム統合、デジタル化の推進など、お客さまにとって有益な機会を見極めなければなりません。このように、循環的な性質を持っていると思います。それは、マクロ環境の観点から現在何が起こっているかに基づいていると思います。しかし、デジタルに対する全体的な構造的ニーズや、お客様がデジタル変革に対して抱いている信念は変わっていません。ケイトさん、後半のキャッシュの質問について、何か補足はありますか？
ケイト・ビュカー
そうですね。ガブリエラ、私は少なくともAnalyst Dayで伝えようとしたのは、私たちは新しい顧客を獲得するためにさまざまな手段を持っているということです。そして、長期的には販売とマーケティングの面で真のレバレッジをもたらすと思われる、これらすべての活動に対して投資を続けています。Analyst Dayでは、そのうちのいくつかを紹介しました。ヤミーニが話していた「オールバウンド・モーション」の多くを助ける家賃の効率を向上させるために、データやシステムに投資しているのです。
また、製品主導のフリーミアムビジネスへの投資も継続しています。これは何年も前から行っていることですが、まだ多くの可能性があると考えています。また、コマースによるリニアな成長機会にも投資しています。これらはすべて長期的な投資であり、損益に影響を与えるには時間がかかりますが、最終的には当社の市場開拓に大きな力を発揮することになるでしょう。
さらに短期的には、営業組織の生産性向上に重点を置いた取り組みもいくつかあります。これもYaminiがいくつか話してくれました。私たちは、セールス・イネーブルメントにかなり積極的な投資を行っています。営業チームとカスタマー・サクセス・チームの両方にTCOプレイブックを配布し、その時々に適切な方法でお客様に働きかけることができるようにしました。
パートナー・チャネルは常に成功を収めてきたチャネルですが、より複雑な複数製品によるアップマーケット案件を見る限り、その重要性はさらに増しています。また、マーケティング組織を見直し、トップ・オブ・ファネルの需要への投資を効率化することも考えています。これらのことは、このような厳しい環境下でも、営業の生産性を向上させることができると考えています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスからお願いします。準備ができましたら、どうぞよろしくお願いいたします。
キース・ワイス
素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。このような環境の中、本当に素晴らしい四半期でした。私たちの側の誰もが、マクロのトレンドを考えるとかなり心配しているのは確かです。
特に、ヨーロッパを最も心配しています。そこで、1つ質問なのですが、欧州と米国の動向について、お二人の見解をお聞かせください。前四半期に欧州について少し触れられたと思いますが、欧州の動向はどうですか？前四半期にヨーロッパについて少しお話があったと思いますが、その些細な弱点がアメリカにも波及しているのでしょうか？
次に、マクロの影響についてですが、新規顧客の獲得が多いように聞こえますが、新規顧客数は好調だったのでしょうか？販売サイクルの延長は、アップセルや新規顧客の獲得によるものなのでしょうか、それともどこで発生したものなのでしょうか？ありがとうございました。
ヤミニ・ランガン
はい。1つ目は私がお答えし、2つ目はケイトがお答えします。第3四半期の海外売上高は、恒常為替レートベースで44％増でした。このようなマクロ環境下では、かなり良い数字だと思います。
先ほども申し上げましたが、第1四半期から、あるいは第2四半期から、EMEAで案件サイクルが長くなる傾向が始まりました。しかし、今、私たちが見ているのは、マクロ環境が広範囲に及んでいるということです。現在、すべてのセグメント、すべての地域で、このようなトレンドが始まっています。ですから、今のところ、EMEAと北米で目立った違いはありません。
キース・ワイス
それは参考になります。ありがとうございます。
ケイト・ビュカー
新規顧客と既存顧客の両方で、販売サイクルの延長が見られるかどうかというご質問だったと思います。回答としては、あらゆるところで販売サイクルの長期化が見られます。ですから、ヤミーニがすでに話してくれたこと以外には、特に指摘するようなことはないのですが、全体的にアクションが高くなっています。
キース・ワイス
了解しました。新規顧客数は、取引サイクルが長期化しているにもかかわらず、今期は順調に増加しているようですね。これは、ローエンドでは新規顧客数が増加したものの、ハイエンドでは取引サイクルが長くなってしまったということでしょうか？
ケイト・ビューカー
まさにその通りです。ローエンドで行っているフリーミアム・モーションや製品主導の成長への投資や実験が、前四半期比で新規顧客数が増加した主な要因となっています。
運営担当者
ありがとうございました。それでは次に、Bank of America Merrill LynchのBrad Sillsさんからご質問をいただきたいと思います。
ブラッド・シルズ
素晴らしい。ありがとうございます。サービスハブについて質問させてください。Service Hubは大きなカテゴリーであり、今年初めにリリースされた新バージョンで大きな前進を遂げました。それとも、すでにセールス＆マーケティング部門に所属している人がリードを獲得するようなプラットフォーム販売なのでしょうか。御社の市場において、Service Hubの導入曲線とセールス＆マーケティングの導入曲線について、どのようにお考えでしょうか。ありがとうございました。
ダーメッシュ・シャハー
そうですね。ご質問ありがとうございます。前四半期には、SLAやモバイルヘルスデスク、インバウンドコールなど、極めて重要な機能を搭載したService Hub Proの再ローンチを行いました。これにより、より洗練されたサービスチームがService Hubを導入するための門戸を開くことができるようになりました。ご質問の、Service Hubの現状についてですが、発売後、私たちはService Hubを購入する人が増えているのか、それとももっと多くの人がService Hubの機能を採用しているのか、と自問してみました。彼らはより簡単に機能セットを採用しているのか？製品に満足しているのか？これらの質問に対する答えは、すべて「イエス」です。
ですから、私たちはService Hubの方向性には全体的に満足しています。しかし現在も、マルチハブ契約やマーケティングとセールスのクロスセル、そして先ほどYaminiが話したように、カスタマーサービスやサクセスまで含めた販売パイプライン全体の可視化を求める声が多く聞かれます。
ですから、Service Hubは、マルチハブのクロスセルにおいて強力な役割を担っているのです。中期的には、サービスハブはフロントドアとしてますます大きな役割を果たすようになり、サービスの結果として顧客がやってきて、その顧客に対してマーケティングや販売を行うようになると考えています。しかし、今は非常に好調です。私は、モーションとマルチハブのクロスセルを考えています。しかし、私たちはこの進捗に満足しています。
運営担当者
ありがとうございました。では次に、ウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターリンからお願いします。準備ができましたら、どうぞ。
マイケル・ターリン
どうも、こんにちは。ありがとうございます。もちろん、話すことはたくさんあります。ただ、一歩下がって、私たちが注目しがちな2つの主要指標、つまり、情報開示に基づく新規顧客数とASRPC数についてお話したいと思います。第3四半期の新規顧客数は8,000人、為替変動の影響を除いた成長率は14％でしたが、これらの指標が今期、通常見られるようなバランスで機能していたとは思えません。ですから、スターターに関するコメントはありがたいものです。それは有用だと思います。しかし、その相互作用についてもう少し話していただけませんか？この2つのインプットに合わせてビジネスを管理しているわけではないと思いますが、この2つのインプットがともに好調な理由は、特に厳しいマクロ環境の中で、私たち全員がもう少し詳しく話を聞くことができればと思います。
ケイト・ビュカー
そうですね。ありがとう、マイケル。特にASRPCでは、インストールベースの売上が好調で、Yaminiがプロフェッショナルおよびエンタープライズ向けに提供しているプラットフォームの価値と非常によく一致しています。これが、ローエンドの大規模な顧客広告でもASRPCを成長させ続けることを可能にしているのです。
運営担当者
ありがとうございました。それでは、オッペンハイマーからケン・ウォンさんにお願いします。準備ができましたらどうぞ。回線からの応答がありません。ケン・ウォンさん、ミュートになっているのならキャンセルしていただけませんか？現在、応答がありません。
チャック・マックグラーシュ
オペレーター、次の質問に移ってください。
オペレーター
それでは次の質問はスティフェルのパーカー・レーンさんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。
パーカー・レーン
はい、ご質問ありがとうございます。パートナー・チャネルの全般的な健全性についてコメントいただけますか。御社の代理店パートナーの多くは中小企業です。そのため、このようなプレッシャーにさらされているのではないでしょうか。また、御社の直販活動やインバウンド需要に比べ、代理店チャネルは全体としてどのような状況でしょうか。
ヤミニ・ランガン
パーカーさん、いい質問ですね。マクロの逆風を免れることはできません。ですから、VPAパートナーもこの影響を受けると思います。
とはいえ、当社のエコシステムには約6,000社のパートナーがおり、彼らは当社の収益の約40%に貢献しています。ここ数年、私たちはパートナーに対して、マーケティングエージェンシーから本格的なCRMインプリメンターへの転換を支援し、高級志向のお客様を取り込んで遠距離販売のお客様に販売を促進するために、かなり多額の投資を行っています。そして、それはとてもうまくいっていると思います。
パートナーは、HubSpotから調達したもの、あるいはHubSpotと共同で販売したものを含め、MRR全体に対する貢献度は高いです。これは、HubSpotが企業規模拡大のためのプラットフォームを提供する中で、パートナー各社が非常に積極的に参加し、当社とともに歩んでいることの証です。このような厳しい環境の中で、パートナー各社が順調に業績を伸ばしていることに、私たちは満足しています。パートナー各社に心から感謝し、エールを送りたいと思います。
運営者
ありがとうございました。それでは、マッコーリーからサラ・ヒンドリアンさんにお願いします。準備ができましたらどうぞ。
サラ・ヒンドリアン
素晴らしい。お時間を割いていただき、ありがとうございました。本当にありがとうございます。もう少し、アクセスに関する質問をしたいのですが。C-suite（経営幹部）とのミーティングでは、マーケティングを主要なソーシャルプラットフォームから遠ざけたいという要望があるようですが、そのような要望はどのようなものなのでしょうか。
ヤミニ・ランガン
サラ、ありがとうございます。私はこれから話を始めますが、ダーメッシュも遠慮なく入ってきてください。今、話題になっているのは、効率を上げ、価値を生み出す時間を短縮し、短期的な成果に影響を与える結果を得ることです。そして、そのためにはオムニチャネル・マーケティングが重要です。CMOやCEOと話をすると、彼らは1つのチャネルだけではダメだということを明確に理解しています。だから、オムニチャネル・マーケティングが重要なのです。そのため、私たちのチームはカスタマージャーニー分析やキャンペーンなど、2.0の機能を懸命に開発し、インバウンドで発表・発売しました。この2つの機能は、マーケティング部門が今まさに期待されているニーズに応えるものです。このような会話を私たちはしています。一般的に、マーケティング費用の多くは、短期的に収益やパイプラインに直接的な影響を与えることを目的としており、広告費用やブランド費用といったものから切り離されています。これは、お客様と話していて感じたことです。
ダーメッシュ・シャハー
そうですね。新しいチャネルが出現しているので、オムニチャネルでなければならないのです。HubSpotの差別化された価値提案は、すべてが1つのデータベース、1つのデータプラットフォーム上にあるため、悪い経験をしたくないという思いから、ウェブサイトに何人訪問したか、ソーシャルに何人参加したか、広告を何回経由したかだけでなく、それらの顧客が誰だったか、それに伴う収益は何だったかといった洞察を引き出すためのデータを持っているという点です。
運営者
ありがとうございました。最後に、みずほのシティ・パニグラヒから質問があります。準備ができましたらどうぞ。
シティー・パニグラヒ
ありがとうございます。お時間をいただきましてありがとうございます。この質問はされたのかどうかわかりませんが、第4四半期のガイダンスを拝見します。第4四半期のガイダンスを拝見しますと、過去のガイダンスを見る限り、今年は横ばいであるのに対し、通常は前四半期比4％程度と、非常に保守的な印象です。これはほとんど為替によるものなのでしょうか、それともマクロ環境を考慮した上で、保守的な影響をガイダンスに織り込んでいるのでしょうか？
ケイト・ビュカー
そうですね......私がお答えします。電話会議では、当社の事業環境が厳しいということについて多くの時間を割いてお話ししましたし、それは第4四半期のガイダンスにも反映されています。さらに、第4四半期に向けて為替が追加的な逆風になるとのことですが、これはどのようなものでしょうか？第4四半期に為替変動による追加的な逆風が400万ドル発生するとのことです。第4四半期のガイダンスに貢献しているのは、この2つの要因です。私たちは、現在の事業環境がこのまま続くと想定しています。そして、いつもと同じように、私たちは、たとえ状況が少し悪くなったとしても、私たちの能力を発揮できることを確信しています。
オペレーター
ありがとうございました。では、最後にヤミーニからご挨拶をお願いします。
ヤミニ・ランガン
世界中のHubSpotの皆さんに、大きなエールを送りたいと思います。彼らは実行することにとても集中しています。そして、お客様、パートナー、投資家の皆様、来年もよろしくお願いいたします。
オペレーター
ご参加ありがとうございました。本日のお電話は以上となります。それでは、良い一日をお過ごしください。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？